le marketing direct - UN

MARKETING
OPERATIONNEL DANS
LES TRANSPORTS
PUBLICS
Avec cas pratique de la Sotra - Abidjan
MARKETING OPERATIONNEL
Le marketing opérationnel vise 2 objectifs:
1.Conquérir de nouveaux clients,
2.Fidéliser les clients acquis.
MARKETING OPERATIONNEL
Mais les motivations d’achat ont évoluées
ainsi que le contexte général.
Le modèle AIDA serait dépassé au profit du
modèle ADICAS
MARKETING OPERATIONNEL
Le modèle AIDA:
A = Attention
I= Intérêt
D= Désir
A= Achat
MARKETING OPERATIONNEL
Evolutions du contexte:
Intensité de l’information et de la communication,
Multiplication des offres (taxis, voiture, marche),
Augmentation du niveau d’exigences,
Manque de temps ou volonté de gagner du temps,
Evolution technologique incessante,
Impact d’Internet,
Client de plus en plus “zappeur”.
MARKETING OPERATIONNEL
Le modèle ADICAS
A comme capter l’Attention
D comme Divertir
I comme Informer
C comme Convaincre
A comme déclencher l’Achat
S comme Satisfaire le client
MARKETING OPERATIONNEL
Le marketing opérationnel est une
déclinaison du marketing qui vise à
mettre en oeuvre sur le terrain les
actions des décisions (directives) du
marketing stratégique
MARKETING OPERATIONNEL
Le marketing opérationnel moderne se
nourrit des méthodes de marketing direct
et des techniques de promotion.
MARKETING OPERATIONNEL
Le marketing direct
Technique de communication et de
promotion des ventes, reposant sur un
message personnalisé vers une catégorie
de clients (cible: individus ou entreprises)
dans le but d’obtenir une réaction
immédiate.
MARKETING OPERATIONNEL
Le marketing direct
Il repose sur 2 principes:
1- L’exploitation d’une base de données pour un
contact personnalisé et différencié entre le
prestataire et le client,
2- Le recours à divers supports de communication
en vue de susciter une réaction à court terme de la
cible visée.
MARKETING OPERATIONNEL
La promotion des ventes
La promotion des ventes peut se définir
comme l'ensemble des techniques actives
qui concourent au développement des
ventes.
MARKETING OPERATIONNEL
Deux approches stratégiques:
Le Push et Le Pull
MARKETING OPERATIONNEL
La stratégie Push:
Elle consiste à pousser le
produit vers le client, par
exemple avec la Force de
ventes et la distribution
MARKETING OPERATIONNEL
La stratégie Pull:
Elle consiste à tirer (attirer) le
client vers le produit.
MARKETING OPERATIONNEL
Le marketing opérationnel en
7 étapes:
1. Identification des cibles
2. Définition des objectifs
3. Conception des actions
4. Elaboration du mix marketing (Produit, Prix,
Place, Promotion)
5. Détermination d’un budget
6. Exploitation des actions
7. Mesure des résultats et calcul de rentabilité
MARKETING OPERATIONNEL
LE MARKETING DIRECT
LES PRINCIPAUX OUTILS
Le publipostage
La Publicité sur les
L'e-mailing
Le bus-mailing
Le fax mailing
Le phoning
Les cartes
Lieux de Ventes
Le street marketing
Le téléachat
Le catalogue
L’e-business
MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
Une démarche logique:
1. La composition de l'offre
2. Le cadre et les contraintes juridiques
3. Le ciblage
4. La création de l'effet novateur
5. La mesure de l' efficacité
MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
Deux axes stratégiques:
• Par approches
• Par objectifs
• RADAR
MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
LES TECHNIQUES PAR APPROCHES
• Les techniques basées sur les prix (réduction
du prix)
• Les techniques basées sur le produits
et les primes (modification de l’offre de
transport)
• Les techniques de jeux et concours
MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
LES TECHNIQUES PAR OBJECTIFS
• Incitation au 1er achat (réduction tarifaire)
• Incitation au ré-achat (package: titre de
transport donne accès à un autre service)
• Fidélisation (gadgets, carte d’abonnement)
MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
RADAR
R: Réactivation de clients existants,
A: Acquisition de nouveaux clients,
D: Développement des ventes chez clients existants,
A: Accompagnement clients (fidélisation),
R: Rétention de clients à forte valeur
MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
LES AUTRES METHODES DE
PROMOTION DES VENTES
Jeux et Concours
Salons et expositions
Force de ventes supplétive
Cas pratique: produit cartes
d’abonnement de la Sotra
Ventes: multiplication des points de ventes
des cartes dans la ville d’Abidjan
Animation dans les gares: sono + prospectus
Jeux concours avec lots
Participation aux salons et foire pour
rencontrer les clients et clients potentiels
Publicité via les médias pour la promotion
des cartes particulièrement carte liberté
L’utilisation de la plate forme Internet pour
discuter avec les clients.