énoncé - Fontaine Picard

Déterminer et gérer l’offre
Savoirs associés
S44-2 - La détermination et la gestion de l’offre
produits/services
- définition et évolution,
- éléments de différenciation de l’offre,
- formalisation de la solution commerciale.
Plan du chapitre
Dossier
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Compétences
C1 : A
nalyser, construire et partager l’information commerciale.
C4 : Prendre des décisions commerciales.
C43 : Anticiper et réagir.
1 Le produit et la politique de gamme
2 La différenciation de l’offre
E La formalisation de l’offre commerciale : le devis
Mots-clés
Gamme de produits : ensemble des produits d’une même entreprise destinés à satisfaire le
même besoin générique.
Positionnement : image d’un produit par rapport à ses concurrents.
Segmentation : découpage du marché en sous ensembles ayant des caractéristiques internes homogènes.
FAITES LE LIEN AVEC VOTRE PROJET COMMERCIAL
- Analysez la gamme des produits de l’entreprise en repérant les sous-famille et listez les caractéristiques des produits proposés.
- Préparez un devis pour un client.
Thème 3 : Adapter ses choix commerciaux aux cibles de clientèle
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Déterminer et gérer l’offre
PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE
Raison sociale : CONCESSION DU PARC
Activité : Concession automobile
Adresse : 13 rue verte • 59200 Tourcoing
SITUATION
Vous débutez votre stage en tant que vendeur au sein de la concession Renault de votre ville. Afin que vous soyez efficace, le
directeur commercial vous charge d’étudier la gamme de l’entreprise. L’objectif est de connaître les produits de l’entreprise
pour proposer le produit le plus adapté aux besoins de chacun des clients.
Mission 1 : Connaître la gamme de véhicules particuliers Renault
Gamme véhicules particuliers Renault
Twingo
Mégane estate
Clio III
Mégane coupée
cabriolet
Clio Estate
Scénic
Modus
Koleos
Nouveau
Kangoo
Laguna
Trafic Passenger
et génération
Laguna estate
Mégane berline
Espace
Mégane coupée
Plus d’informations sur le site :
http://www.renault.fr
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Thème 3 : Adapter ses choix commerciaux aux cibles de clientèle
1 - Quel(s) véhicules proposeriez-vous
- à une famille de 5 enfants ?
- à un jeune célibataire qui vient de trouver son premier emploi, ne disposant pas de beaucoup de ressources et souhaitant une voiture économique ?
2 - Pourquoi la gamme de produits proposée par Renault est-elle à votre avis aussi étendue ?
Mission 2 : Mieux connaître le Koleos
Le Kaleos est un véhicule lancé récemment (2008) par Renault.
Lancement du Koleos : Il vaut mieux tard que jamais !
Renault a commercialisé en France au premier semestre 2008 un petit 4X4 ou SUV, un style de véhicules « loisirs et
tendance » de plus en plus prisé en Europe : Koleos
Dessiné par le Design Renault en collaboration avec le centre de style de Renault Samsung Motors, Koleos, long de
4,52m (pour 1,89m de large et 1,70m de haut) arbore une carrosserie dynamique sans être agressive. Il se remarque
par ses lignes fluides, son hayon très incliné et ses jupes avant et arrière travaillées pour attaquer les sentiers escarpés.
Le pavillon reçoit des barres de toit profilées en aluminium et les passages de roues volontairement accentués abritent
de grosses roues de 19 pouces. Ses bas de caisse bien protégés et sa garde au sol de 200 mm devraient permettre
à Koleos de se montrer à l’aise en terrain difficile sans pour autant rivaliser avec les vrais véhicules tout-terrains.
Mais pour Renault, cette arrivée tardive dans le secteur du 4X4 exige d’en offrir davantage que la concurrence. L’objectif
est de proposer bien sûr un usage tous chemins mais aussi un confort de berline et la modularité intérieure d’un
monospace.
Capable d’accueillir confortablement une famille de 4 personnes, l’habitacle de Koleos, très lumineux
avec son toit en verre panoramique facilitera la vie en week-end ou pendant les vacances. On a multiplié les rangements que complètent des logements dans le plancher et des tiroirs sous les sièges, sans parler du vide-poche de la console centrale. Mieux : Renault a réalisé un hayon s’ouvrant en deux parties, l’inférieure offrant une assise à deux personnes à l’occasion d’un pique-nique ou d’une activité de plein air.
1 - Quelles sont les caractéristiques de ce nouveau véhicule lancé par Renault ?
2 - Pourquoi Renault a lancé ce véhicule ?
Mission 3 : Formaliser la proposition commerciale
Vous avez enfin compris la stratégie de l’entreprise, découvert les différents véhicules… le directeur des ventes vous propose
donc de vous lancer… vous allez pouvoir tenter de conclure votre première vente !
Un couple est très intéressé par le Koléos, vous déroulez donc votre argumentaire et il semble convaincu. Cependant, la concurrence est rude sur cette niche de produits à forte image et les clients souhaitent comparer les offres des différents concurrents
avant de prendre leur décision.
Ils souhaitent que vous leur fassiez une proposition précise et que vous leur remettiez un document écrit synthétisant l’offre.
1 - Quelles sont les informations que vous devez à votre avis inclure dans cette offre ?
2-S
i les clients décident d’acheter le véhicule que vous leur proposez, quel document allez-vous
alors leur remettre ?
Thème 3 : Adapter ses choix commerciaux aux cibles de clientèle
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Déterminer et gérer l’offre
eR tenir l’essentiel
1 - Le produit et politique de gamme
A - Le produit
Caractéristiques du produit
Un produit est un bien ou service qui permet de répondre aux besoins du marché
Il peut être défini à partir de :
• Caractéristiques techniques :
• Caractéristiques fonctionnelles :
- Cycle de vie
Cycle de vie du produit
maturité
ventes
déclin
croissance
0
lancement
temps
- phase 1 : le lancement
 L’objectif du vendeur est
- phase 2 : la croissance.
 L’objectif du vendeur est
- phase 3 : la maturité
 L’objectif du vendeur :
- phase 4 : le déclin
 L’objectif du vendeur est
Marque du produit
Définition :
On distingue :
- les marques de producteurs :
- les marques de distributeurs :
B - La politique de la gamme
Définition de la gamme :
Composition de la gamme :
Produit leader =
Produit d’appel =
Produit tactique =
Produit régulateur =
Produit avenir =
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Thème 3 : Adapter ses choix commerciaux aux cibles de clientèle
Déterminer et gérer l’offre
eR tenir l’essentiel
Gestion de la gamme
Il s’agit de prendre des décisions relatives :
- à la taille de la gamme : lancement de nouveaux produits, abandon de produits existants,
- au positionnement de la gamme afin de s’adapter à l’évolution des besoins du marché.
2 - La différenciation de l’offre
A - le positionnement
Définition :
B - la segmentation de l’offre.
Définition :
Les critères peuvent être variés :
- en Business to Consumer :
- en Business to Business :
C - la politique de différenciation
Objectifs :
La différenciation peut s’effectuer à partir de différents éléments :
3 - Formalisation de l’offre commerciale : le devis
Un devis doit comporter les mentions suivantes :
. la date de rédaction du devis, la raison sociale de l’entreprise, son adresse, les activités de l’entreprise, le n° de
Registre du Commerce et des Sociétés ou le n° de Répertoire des Métiers, le numéro de TVA,
. la mention « Devis » ou « Proposition de prix »,
. le nom ou la raison sociale du client et le lieu d’exécution de l’intervention,
. le décompte détaillé, en quantité et en prix, de chaque prestation, matière et produit nécessaire à l’opération prévue : dénomination, prix unitaire et désignation de l’unité à laquelle il s’applique (taux horaire de la main d’oeuvre,
mètre linéaire ou mètre carré,…), et la quantité prévue, les frais de déplacement, le cas échéant,
. la somme à payer Hors Taxes (H.T.) et Toutes Taxes Comprises (T.T.C.), en précisant le ou les différents taux de
T.V.A.,
. la durée de validité de l’offre, l’indication du caractère payant ou gratuit du devis,
. l’indication manuscrite, datée et signée du client : « Devis reçu avant l’exécution des travaux, lu et accepté ».
Thème 3 : Adapter ses choix commerciaux aux cibles de clientèle
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Déterminer et gérer l’offre
pA pAliqpupelirquer
Application
1
SENTEURS DU MONDE
La société Senteurs du Monde produit et commercialise des eaux de toilette à base de produits naturels. Ses clients sont les
magasins spécialisés en produits naturels et biologiques. Cette entreprise a été créée en 1998 par Paul Dubois et compte
actuellement 65 salariés.
Comme de nombreux produits, les eaux de toilette ont un cycle de vie de plus en plus court et l’entreprise est donc amenée
à rénover fréquemment ses différentes gammes.
Vous êtes commercial au sein du département « Eaux de toilette pour enfants ». On vous charge de différentes missions
d’analyse de cette gamme.
Annexe : CA en milliers d’euros par produits de la gamme « eau de toilette pour enfant »
N-4
N-3
N-2
N-1
N
Vanille fruitée
24500
25000
25000
24000
25000
Senteur citronnée
16000
18000
19000
16000
14000
3000
5000
10000
4000
6000
8000
150
3000
51150
60000
Senteur fleurie
Douceur d’amande
Fleur d’oranger
CA gamme
2500
3000
43000
46000
51000
1 - Représentez l’évolution des ventes des produits.
2 - Rédigez un rapide commentaire sur chacun des produits en fonction de sa courbe de vie.
3 - Calculez pour chaque année la part relative de chaque produit dans la composition du chiffre d’affaires
de la gamme « eaux de toilette pour enfants ».
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Thème 3 : Adapter ses choix commerciaux aux cibles de clientèle
AppAlipqpuleiqr uer
Déterminer et gérer l’offre
4 - Présentez l’intérêt pour l’entreprise d’avoir une gamme étendue de produits.
5 - Analysez les points positifs et négatifs de cette gamme.
6 - Quelles recommandations pourriez-vous faire concernant la gestion de cette gamme ?
Application
2
ÉTUDE DE LA GAMME BEGHIN SAY
Beghin Say est la première marque de sucre en France, propriété du groupe Tereos.
À partir du site Internet de l’entreprise (http://www.beghin-say.fr), recherchez des informations sur la gamme.
1 - Schématisez la gamme de sucre proposée par Beghin Say en mettant en évidence les familles et les
sous-familles ainsi que le nombre de références de chacune de ces sous-familles.
2 - Combien de références comporte la gamme Beghin Say ?
3 - Pourquoi l’entreprise propose-t-elle une gamme aussi étendue ?
Thème 3 : Adapter ses choix commerciaux aux cibles de clientèle
159
Appliquer
Application
Déterminer et gérer l’offre
3
DEVIS
Vous êtes commercial au sein de l’entreprise Store Plus qui propose une gamme de stores intérieurs et extérieurs ainsi que
des motorisations de volets roulants. Cette société est nouvellement créée et n’a pas encore mis en place de progiciel de
gestion intégrée pour gérer plus facilement devis, facture, commande.
Les devis sont donc souvent calculés à la main et saisis ensuite sur Word. Cette solution ne vous semble pas optimale et vous
proposez donc de faire un devis sur Excel.
1 - Réalisez sur Excel le devis pour la prestation prévue en annexe.
Conseils : utilisez les fonctionnalités d’Excel : formules pour les calculs, insertion en bas de page des coordonnées de l’entreprise, fusions de cellules…
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Thème 3 : Adapter ses choix commerciaux aux cibles de clientèle
Appliquer
Déterminer et gérer l’offre
Annexe :
Store Plus
Stores Intérieurs et Extérieurs
Motorisation de volets roulants
Annemasse, le 20 juin 200N
M. DENAMBRIDE Jean
12 rue de la Paix
74100 ANNEMASSE
DEVIS n° 3555
Monsieur,
Nous vous remercions de votre intérêt pour notre société et pour nos produits. Nous avons le plaisir
de vous proposer l’offre suivante, conformément aux besoins que vous avez exprimés auprès de notre
conseiller technique.
KIT de Motorisation pour volets roulants existants.
Détail de la prestation :
Moteur Somma Ref Oxim 10N
Dimension volet 900 x 2350
Prix unitaire : 560 0 HT
Quantité : 1
Moteur Somma Ref Oxim 35N
Dimension volet 2300 x 2350
Prix unitaire : 605 0 HT
Quantité : 1
Moteur Somma Ref Oxim 25N
Dimension volet 1200 x 1450
Prix unitaire : 580 0 HT
Quantité : 2
…/…
Thème 3 : Adapter ses choix commerciaux aux cibles de clientèle
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Appliquer
Déterminer et gérer l’offre
Moteur Somma Ref Oxim 40N
Dimension volet 900 x 1450
Prix unitaire : 550 0 HT
Quantité : 2
Pendule hebdomadaire
Horloge Chrono RTS
Prix unitaire = 300 0 HT
Quantité : 1
Pose
Enlèvement et remise en déchetterie agréée des anciens éléments du volet roulant
Pose des nouveaux éléments avec raccord électrique
Prix : 225 0 HT
Soit un Total HT :
TVA 5.5 %
3 950.00 0
217.25 0
Total TTC posé
4 167.25 0
Intervention prévue : 3 & 4 septembre 200N
Lieu de la prestation : adresse du client
Votre commande sera effective à réception d’un exemplaire signé du présent devis accompagné d’un
acompte de 40 %.
Le solde est payable à réception des travaux. Nous garantissons nos prix dans un délai de 2 mois à
compter de la date du présent devis.
Signature de l’agent :
M. X
Date :
Signature du client :
« Devis reçu avant l’exécution des travaux, lu et accepté » (à recopier par le client)
SARL au capital de 25 000 0
35 Chemin des Dames - 74000 Annemasse
Tel : 04 50 38 38 XX — Fax : 03 50 38 XX
RCS : Lyon 449 063 111 — TVA : FR 6544906311100015
Voir conditions générales de vente
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