unsere Flexibilität wird im markt sehr geschätzt

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«Unsere Flexibilität wird im Markt
sehr geschätzt»
Ansätze. Bei Telefonielösungen spielen
Skaleneffekte eine grössere Rolle als beim
Thema VPN. Profitieren kann cablecom
auch von der guten Vernetzung und der
internationalen Interkonnektion. Somit lassen sich Telefonielösungen im UPC-Verbund besser realisieren als allein von der
Schweiz aus.
Cablecom business – die Geschäftseinheit von cablecom, die Kommunikationslösungen für Firmenkunden realisiert – blickt auf erfolgreiche Jahre zurück. Vor acht Jahren gegründet, erwirtschaftet die
«Seit 2002 ist der Umsatz
Einheit heute einen Umsatz von über 70 Millionen Franken. Olav Frei, verantwortlich für den Verkauf,
um durchschnittlich 25 Prozent
war von Anfang an dabei. BUSINESS FACTS wollte von ihm ­wissen, wie der Erfolg zustande kam.
Herr Frei, sind Sie zufrieden mit dem
Renommee der cablecom?
Nein. Das Unternehmen hat im Kundendienst und in der Kommunikation Fehler
gemacht. Ich kann die Kritik enttäuschter
Kunden nachvollziehen. Wahr ist aber auch:
Die Firma hat ein turbulentes Jahrzehnt
­hinter sich und es trotz New-EconomyKrise und zwei Besitzerwechseln geschafft,
ein fantastisches Angebot auf die Beine
zu stellen.
Cablecom hat den Schweizer Telekommunikationsmarkt für Privat- und Firmenkunden
belebt wie kein Unternehmen zuvor. Jetzt
müssen wir uns anstrengen, die bekannten
Defizite zu beseitigen und das Vertrauen der
Öffentlichkeit wieder zu gewinnen. Mein
Team und ich werden dazu unseren Teil
beitragen.
In den BILANZ Telekom Ratings der
Jahre 2005 und 2006 wurde cablecom
von den Kunden als bester Schweizer Corporate Network Carrier ausgezeichnet. Firmenkunden halten offensichtlich viel von cablecom. Worauf
führen Sie das zurück?
Das liegt zu einem Teil in der Natur unse­
res Geschäfts. Wir realisieren mit unseren
Kunden zeitaufwändige Migrationsprojekte.
Unser Geschäft ist komplexer und persönlicher als das Privatkundengeschäft. Im
Projektgeschäft zählen Sozialkompetenz
und Vertrauen ebenso viel wie Fachkompetenz, Innovationskraft und Flexibilität.
Wir sind uns dessen bewusst und versuchen, den Erfolg des Kunden und unseren
Erfolg zu synchronisieren.
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Und wie geht das?
Zunächst muss man einsehen, dass der
eigene Erfolg und der Erfolg des Kunden
zwei Seiten derselben Medaille sind. Folglich stellt sich die Frage: Wie verhelfen
wir dem Kunden zu seinem Erfolg? Antwort: Indem wir ihm zuhören und ihm eine
Lösung anbieten, die optimal zu seinem
«Der eigene Erfolg und
pro Jahr gewachsen.»
Wie hat sich das Firmenkundengeschäft
der cablecom in den letzten fünf Jahren
entwickelt?
Unsere Geschäftseinheit wurde vor acht
Jahren ins Leben gerufen. Heute steuern wir knapp zehn Prozent zum Konzern­umsatz bei und beschäftigen über
100 Mit­arbeitende. Seit 2002 ist der Umsatz um durchschnittlich 25 Prozent pro
Jahr gewachsen.
der Erfolg des Kunden sind zwei
Seiten derselben Medaille.»
Geschäftsmodell und seinen Geschäftszielen passt. Unsere Flexibilität wird im Markt
sehr geschätzt. Jeder Kunde kann sich
darauf verlassen, dass wir Veränderungen
mit­tragen, und dies über Jahre hinweg.
Zur Person
Olav Frei (50) hat nach seiner ETH-Ausbildung zum Maschineningenieur fünf Jahre
beim Technologiekonzern BBC/ABB in der
Entwicklung von Aufladesystemen für Verbrennungsmotoren gearbeitet. Zwischen
1987 und 1998 bekleidete er verschiedene
Positionen im Marketing und Verkauf in der
IT- und Telekommunikationsindustrie.
Seit 1998 ist er bei cablecom business für
die Entwicklung und den Verkauf von Netzwerklösungen für Geschäftskunden verantwortlich, aktuell in der Position Sales
Director.
Olav Frei wohnt in Tägerig, ist verheiratet
und Vater von fünf Kinden. In seiner Freizeit
schlüpft er gerne ins Heimwerkertenü und
verschönert sein Haus oder erkundet die
Schweiz mit dem Motorrad.
Cablecom business zählt heute über
2000 Unternehmen, Banken, Versiche­
rungen, Verwaltungen und Institutionen zu ihren Kunden. Wie sieht das
typische Profil eines cablecom business Kunden aus?
Jedes Unternehmen hat sein eigenes Profil, darum ist die Frage etwas hypothetisch.
Unternehmen, die in der Schweiz mit mehreren Standorten vertreten sind und diese
mit einem WAN verbinden, kommen diesem Profil wohl am nächsten. Für solche
Unternehmen und Organisationen kön­nen wir unsere Stärken voll ausspielen:
schweizweite Abdeckung, hohe Transportkapazitäten, innovative und wirtschaftliche Technologien, volle Kontrolle über die
Transportwege und das Netzwerkdesign.
Aber auch Firmen, die nur einen Standort
haben und einen breitbandigen, symmetrischen Link ins Internet brauchen, sind
bei uns bestens aufgehoben.
In der Schweiz gibt es rund 300 000
Firmen mit weniger als zehn Mitarbeitenden. Sind diese Kleinbetriebe bei
cablecom business an der falschen
Adresse?
Olav Frei, Sales Director bei cablecom business: «Cablecom hat den Schweizer
­Telekommunikationsmarkt belebt wie kein Unternehmen zuvor.»
Cablecom verbindet natürlich auch Klein­
betriebe mit dem Internet. Dazu wurden
bisher vor allem TV-Kabel-Anschlüsse eingesetzt. In Zukunft werden wir vermehrt
auch die Kupferleitungen der Swisscom
dafür einsetzen. Mit der Entbündelung der
Letzten Meile eröffnen sich neue Möglichkeiten, und ich verspreche Ihnen, dass wir
diese Möglichkeiten im Interesse der kleinen Unternehmen nutzen werden. Bald
werden SDSL-Verbindungen auch für
kleine Firmen erschwinglich.
Wie gross ist heute Ihr Marktanteil im
Kerngeschäft, nämlich der Vernetzung
von Firmenstandorten?
In unserem Hauptsegment – also MultisiteUnternehmen mit WAN-Lösung – haben
wir einen Marktanteil von rund 20 Prozent.
Hier sehen wir noch Potenzial. Mittelfristig
wollen wir diesen Anteil auf 30 Prozent ausbauen. Es wird mit zunehmendem Markt-
anteil schwieriger, aber wir sind überzeugt,
dass wir unser Wachstumsziel erreichen
können.
Seit 2005 gehört cablecom zur amerikanischen Liberty Global Gruppe bzw.
zur fürs Europageschäft zuständigen Liberty-Tochter UPC Broadband.
Wie gross ist der Einfluss der amerikanischen Muttergesellschaft auf das
Schweizer Firmenkundengeschäft?
Die Frage müsste andersrum lauten: Wie
gross ist der Einfluss des Schweizer Firmenkundengeschäfts auf die Muttergesellschaft? Fakt ist, dass cablecom innerhalb
der UPC in Sachen Firmenstandortvernetzung die Vorreiterin ist. Unsere hochwertigen VPN-Lösungen haben in der UPCGruppe Vorbildcharakter. Hier geht der Einfluss klar von der Schweiz ins Ausland.
Beim Thema Telefonie hingegen gibt es in
der UPC-Gruppe sehr hoch entwickelte
Also haben die heutigen Eigentumsverhältnisse diverse Vorteile für die
Schweizer Geschäftskundschaft.
Auf jeden Fall. Bleiben wir beim Thema
Telefonie. Unsere ausländischen Kollegen
sind mit ihren hochwertigen BusinessTelefonielösungen sehr erfolgreich. Ich
denke da zum Beispiel an die Niederlande, wo UPC im Bereich Businesstelefonie einen respektablen Marktanteil hat. In
diesem Bereich verfügt UPC über grosse
Erfahrung, die uns bei der Entwicklung
unserer Produkte sehr nützlich ist.
Ein weiterer Vorteil manifestiert sich im Einkauf von Equipment. Als kleines Schweizer
Unternehmen haben wir keine relevante
Einkaufsmacht. Ein internationales Unternehmen wie UPC hat hier ganz andere
Möglichkeiten. So kommen wir zu besseren Konditionen an besseres Equipment
und können laufend in unsere Infrastruktur
investieren und unsere Kapazitäten ausbauen – zum Vorteil der Kundschaft.
Bald werden multinationale Unternehmen
auch länderübergreifende MPLS-VPNs mit
uns realisieren können.
Mit der Entbündelung der Letzten Meile
relativiert sich ein wichtiger Wettbewerbsvorteil der Netzbetreiberin cablecom. Welche Konsequenzen hat die Entbündelung für cablecom business?
Theoretisch stimmt das. Die Entbündelung kommt hierzulande jedoch zu einem
sehr späten Zeitpunkt und wird darum im
Firmenkundengeschäft keine spektakuläre Wirkung zeigen. Firmenkunden haben
beim Datentransport schon seit acht Jahren
eine vollwertige Alternative zur Swiss­com.
Mit unseren 350 eigenen POPs können wir
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99 Prozent aller mittelgrossen und grossen
Unternehmen in der Schweiz erschliessen
und schweizweit vernetzen. Dank der Entbündelung sind wir künftig in der Lage, auch
kleine Firmen mit hochwertigen und bezahlbaren SDSL-Diensten zu beliefern.
Abgesehen davon: Neue Player müssten
viel investieren, um bestehende Angebote
konkurrenzieren zu können. Als IP-Carrier, der immer konsequent in die eigene
Netzinfrastruktur bis zum Endkunden in­
ves­tiert hat, schauen wir darum gelassen
in die entbündelte Zukunft.
Die Swisscom investiert seit einigen
Monaten massiv in ihre Anschlussnetze.
Bei den Bandbreiten war cablecom bisher Pacemaker. Wie lautet Ihre Strategie
im Bereich der Anschlussnetze?
Die Swisscom baut ihr Kupfernetz primär
aus, um IP-TV für Privatkunden verkaufen
zu können. Solche Investitionen hat cablecom nicht nötig.
Was die Anschlussnetze für Firmenkunden betrifft, ist es fraglich, wie weit sich
Investitionen in Kupfer noch lohnen. Wir
sind überzeugt, dass vor allem grössere
Firmen künftig Glasfaseranschlüsse wünschen. Glasfaser ist die Technologie der
Zukunft. Glasfaserbasierte Dienste sind
einfach aufgebaut, immun gegen Störungen und langfristig fast beliebig ausbaubar. Sie ermöglichen folglich bessere
Service Level Agreements. Darum inves­
tieren wir in den Anschlussnetzen lieber
in Glasfaser. Wir haben bereits mit vielen
Firmen eine Erschliessung mit Glasfaser
ge­plant und zügig umgesetzt. Wir sind
gerne bereit, unseren Kunden bei Bedarf
einen Glasfaser­anschluss zu bauen.
Neben Datendiensten bietet cablecom business seit zwei Jahren auch
Telefonielösungen an. Je nach Kunden­
bedürfnis sind Sie im Telefoniebereich
auf Partnerschaften angewiesen. Der
Konvergenztrend fordert die Carrier
heraus: Wer das Know-how und die
Ressourcen aus einer Hand anbieten
kann, profitiert überdurchschnittlich
von diesem Trend. Wie gut ist cablecom business aufgestellt?
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Service
Wir verfolgen bewusst keine Full-ServiceStrategie. Wir sind ein IP-Carrier und wissen, wie man Daten und Sprache intelligent und wirtschaftlich auf der eigenen
Infrastruktur transportiert. Andere wissen, wie man eine Telefonanlage in Betrieb
nimmt. Wieder andere wissen, wie man
ein LAN optimiert. Warum sollen wir diesen Spezialisten Konkurrenz machen? Wir
machen sie lieber zu unseren Partnern und
nutzen die Synergien. Wir treten gerne
als Single Point of Contact auf und koordinieren Best-in-Class-Kompetenzen für
unsere Kunden. Wir haben grossen Erfolg
damit.
«Dank der Entbündelung sind
wir künftig in der Lage, auch
kleine Firmen mit hochwertigen
und ­bezahlbaren SDSLDiensten zu beliefern.»
Wie schätzen Sie die Akzeptanz von
VoIP im Businessumfeld ein?
Wir müssen unterscheiden: BusinessVoIP hat mit Internet-Telefonie wenig zu
tun. Business-VoIP verlangt sehr hochwertige Datennetze, die garantieren, dass
Telefongespräche in der gewohnten Qualität geführt werden können. Zudem ist
Business-VoIP im Gegensatz zu InternetVoIP nicht gratis. Business VoIP wird sich
daher nur allmählich und unter bestimmten
Voraussetzungen etablieren – zum Beispiel, wenn ein konventionelles System
end-of-life ist. Wenn jedoch alle Voraussetzungen stimmen, wird es zum positiven
Erlebnis, und von dort ist es nur noch ein
kleiner Schritt zur Selbstverständlichkeit.
Es steht fest, dass die klassischen Telefonnetze aussterben werden.
Einige Experten raten beim Thema VoIP
zum Abwarten. Können Unternehmen
der Euphorie der Hersteller und Carrier trauen?
Die Vorteile von VoIP liegen auf der Hand
und sind hinlänglich nachgewiesen: Erhöhung der Flexibilität, eine Infrastruktur statt
zwei, Integration von Sprachdiensten und
Computeranwendungen. VoIP wird die
klassische Telefonie über kurz oder lang
verdrängen. Das Risiko, eine Fehlinvestition zu tätigen, ist also gering. MultisiteUnternehmen mit vernetzten Filialen können sehr rasch von diesen Vorteilen profitieren. Wenn neue Investitionen in das
Telefonsystem anstehen, ist VoIP sicher
die beste Lösung.
Sie leiten seit Anfang Jahr die Verkaufsorganisation von cablecom business.
Welche neuen Akzente setzen Sie in
der Kundenbetreuung?
Wir haben die Kundenbetreuung dieses
Jahr dezentralisiert mit dem Ziel, in den
Regionen stärker präsent und näher beim
Kunden zu sein. Wir wollen den persönlichen Kontakt fördern, und dazu ist eine
regionale Verankerung wichtig. Neu gibt es
sechs Verkaufsregionen mit je einem Teamleiter als Ansprechpartner. Ihre Namen
und Koordinaten sind auf unserer Website
www.cablecom.biz unter «Kontakt» publiziert. Die Regional Sales Manager sind
auch verantwortlich für die Ressourcen­
planung in ihrer Region.
Im Weiteren werden unsere Berater künftig noch besser darauf achten, die Bedürfnisse und Business-Treiber der Kunden
zu verstehen und Innovationspotenziale
zu lokalisieren. Wir wollen unsere Kunden
nicht nur technisch unterstützen, sondern
ihnen durch kreative Ideen echte Wettbewerbsvorteile verschaffen.
Ergänzend dazu wollen wir mit unseren
Kunden regelmässig in Kontakt treten, um
die Zusammenarbeit so konstruktiv wie
möglich zu gestalten. Auch wenn die Zeit
knapp ist, hat der Dialog mit den Kunden
höchste Priorität. Der persönliche Kontakt
fördert das gegenseitige Vertrauen und
­bildet ein solides Fundament für eine langjährige Partnerschaft.
Der Slogan von cablecom business lautet: «All You Need Is IP.» Unter welches
Motto würden Sie Ihre bevorstehenden
Sommerferien stellen?
All I need is time to relax!
Herr Frei, danke für das Interview.
Interview/Foto: Guido Biland, alphatext.com
Das Beratungsteam von cablecom business
Named Accounts Region deutsche Schweiz | 0800 77 99 99 | [email protected]
Olav Frei
Sales Director
043 343 65 03
[email protected]
Nenad Baranasic
Large Account
Manager
043 343 66 40
[email protected]
Bruno Röösli
Large Account
Manager
043 343 65 35
[email protected]
Region Zürich | 0800 77 99 99 | [email protected]
Hans Berchtold
Simone Caradonna
Regional Sales
Large Account
Manager
Manager
043 343 66 48
043 343 66 78
[email protected] [email protected]
Martin Schmid
Key Account
­Manager
043 343 65 43
[email protected]
Region Innerschweiz
Region Ost | 0800 77 99 99 | [email protected]
Peter Horvath
Regional Sales
Manager
043 343 65 17
[email protected]
Christian de Mont
Key Account
­Manager
043 343 66 81
[email protected]
Roger Eichelberger
Key Account ­
Manager
043 343 65 68
[email protected]
Martin Gremper
Key Account
­Manager
043 343 65 06
[email protected]
André Meyes
Key Account
­Manager
043 343 65 33
[email protected]
Region Nordwest | 0800 77 99 99 | [email protected]
Region Tessin | 0800 888 302 | [email protected]
Gilbert Erne
Regional Sales
Manager
031 385 21 68
[email protected]
Bruno Alluisetti
Regional Sales
Manager
091 612 40 97
[email protected]
Michael Büttler
Key Account
Manager
043 343 65 77
[email protected]
Pablo Gamba
Key Account
Manager
091 612 40 95
[email protected]
Region Romandie | 0800 888 304 | [email protected]
Bruno Alluisetti
Regional Sales
Manager
024 423 36 56
[email protected]
Antonio Da Silva
Large Account
Manager
024 423 36 57
[email protected]
Laurent Fine
Large Account
Manager
024 423 36 50
[email protected]
BILANZ Telekom Rating
Bester Schweizer Corporate Network Carrier
2005 und 2006
BTR 2005 und 2006: «Bester Schweizer Corporate Network Carrier»
Cablecom business belegte im BILANZ Telekom Rating 2005 und 2006 in der Gesamtwertung der Schweizer Corporate Network Carrier Rang 1. In der Disziplin «Innovation» belegt cablecom business seit 2002 regelmässig Spitzenplätze. Für Geschäftskunden steht ein eigener Kundendienst zur Verfügung.
Lösungspartner Cablecom business realisiert viele Projekte gemeinsam mit Integrationspartnern. Auszug: Abacus Research AG, Abraxas Informatik AG,
AC-Services (Schweiz) AG, Addnet GmbH, Bedag Informatik AG, Econis AG, EDS Information Business GmbH, Eltop, Exel Informatique SA, F+L System AG, Getronics
(Schweiz) AG, IBM (Schweiz), IN4U AG, iSource AG, Lancom AG, Leanux.ch AG, NextiraOne (Schweiz) GmbH, Open Systems AG, Opticom AG, OSS Outsource
Services AG, Parallel Informatik AG, Prevosti Informatik, Rägi Services AG, RedIT AG, SIAG Secure Infostore AG, SITC Services AG, Talus Informatik AG, Telefonbau
Schneider AG, Telekom & Netzwerke AG, Turnkey Communication AG, Würth Phoenix (Schweiz) AG
Referenzen Cablecom business zählt über 2000 Firmen, Institutionen und Verwaltungen zum Kundenkreis (einige Projekte wurden ausführlich in
früheren BF-Ausgaben vorgestellt). Auszug: Aargauer Zeitung, Abraxas, Alstom, ATAG Asset Management, AWD Allgemeiner Wirtschaftsdienst, Banque Cantonale
du Jura, Baselländische Kantonalbank, Basler Versicherungen, Bedag Informatik, Berner Kantonalbank, CERN, Coop Mineralöl, EDS, Espace Media Groupe, Etat de
Genève, Etat de Vaud, Fachhochschule Nordwestschweiz, Finnova, GF Agie-Charmilles, Graubündner Kantonalbank, Helsana, International Labour Office ILO, Jet
Aviation, Kanton Aargau, Leica, LGT Financial Services, Livit, Migros, Migros Bank, Orange, Pneu Egger, Rewe, Rhenus Alpina, Rieter, Romande Energie, RTC, Schwyzer
Kantonal­bank, SFS Services, Siemens, Sika, Stadtverwaltung Bülach, SwissLife, Switch /Fachhochschulen, TAG Heuer, Tamoil, TUI (Suisse), UNHCR, UNIL, Unilabs,
Urner Kantonalbank, vonRoll Itec, World Health Organization WHO
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