CONTACTS ET RELATIONS AU MARCHE CHEZ LES

CONTACTS ET RELATIONS AU MARCHE CHEZ LES TRES PETITES
ENTREPRISES
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Sophie Dubuisson-Quellier
L’objectif de cet article est de rendre compte de la façon dont les TPE
mobilisent les techniques relationnelles dans leur relation au marché. On
s’appuie pour cela sur une enquête qualitative réalisée auprès d’une
quarantaine de TPE de la région nantaise. Les principales opérations par
lesquelles les professionnels travaillent leur marché sont décrites : connaître
son marché, ajuster l’offre et la demande, et recruter de nouveaux clients.
L’analyse permet de mettre en scène l’opposition entre des entreprises pour
lesquelles le marché est une donnée extérieure et des entreprises pour
lesquelles le marché constitue une réalité qu’elles participent à construire et
qu’il faut sans cesse remodeler. On suggère que cette perspective est
fructueuse pour caractériser la place que peuvent prendre les outils de
télécommunications dans des contextes très contrastés, dans lesquels ils
contribuent de façon différenciée à étendre les prises que les TPE peuvent
avoir sur la réalité marchande.
CONTACT AND RELATIONS WITH THE MARKET IN VERY SMALL
BUSINESSES
Sophie Dubuisson-Quellier
This article, which draws on a qualitative survey on forty very small
businesses (VSBs) in Nantes and surrounding areas, reports on the ways in
which these businesses apply relational techniques in their interactions with
the market. The main operations involved in their work on the market are
described: knowing the market, adjusting supply and demand, and recruiting
new customers. The author highlights the contrast between those firms for
which the market is an external condition, and those for which it is a reality
that they help to create and that constantly needs to be reshaped. She
proposes this as a useful approach for characterizing the role of
telecommunication tools in very different contexts, in which they enhance
VSBs’ understanding of the market and their impact on it.
230
Réseaux n° 121
DE LA BOUCHE A L’OREILLE
Analyse des usages marchands du téléphone chez les petits professionnels
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Alexandre Mallard
Le téléphone constitue un outil de télécommunication banal et
universellement répandu dans les Très Petites Entreprises, jouant un rôle
important dans la constitution et le maintien des liens avec l’environnement
économique. L’article propose une analyse des usages économiques du
téléphone à partir d’une enquête quantitative menée sur plus de 800 TPE en
combinant des données de trafic téléphonique et des données concernant
l’activité et les usages. Cette analyse souligne le caractère dynamique et
asymétrique de la téléphonie des TPE, et propose une typologie des usages
prenant en compte des modes d’inscription différenciés du téléphone dans
l’activité relationnelle.
BY WORD OF MOUTH
Analysis of commercial use of the telephone in small businesses
Alexandre Mallard
The telephone is a tool regularly used by all very small businesses (VSBs) to
create and maintain relations with their economic environment. This article,
which draws on a quantitative survey on over 800 VSBs, analyses
commercial use of the telephone by combining business data with data on
telephone traffic and uses. The analysis highlights the dynamic and
asymmetrical nature of telephony in VSBs, and proposes a typology of uses
that takes into account different modes of inscription of the telephone in
business relations.
Résumés/Abstracts
231
LA COMBINAISON DES OUTILS DE COMMUNICATION
A L’INTERFACE DE LA RELATION-CLIENT DANS LES TPE
Jérôme Denis
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A partir d’une enquête sur les modalités de la relation à la clientèle dans les
petites entreprises, cet article souligne le caractère combinatoire des usages
des outils de communication. Les personnes en charge de répondre aux
clients, de les démarcher, ou de produire et de faire circuler des informations
les concernant s’appuient en effet sur des chaînes techniques qui articulent
des dispositifs hétérogènes. Interroger les valeurs pragmatiques qui sont
attachées à ces différents outils permet de montrer en quoi de telles chaînes
participent à élaborer une relation-client pluridimensionnelle, qui ne se
réduit pas aux seuls échanges interpersonnels.
COMBINATION OF COMMUNICATION TOOLS AT THE CUSTOMERRELATIONS INTERFACE IN VERY SMALL BUSINESSES
Jérôme Denis
This article shows how very small businesses (VSBs) combine the use of
different communication tools in their customer relations. A survey on
VSBs’ customer relations shows that the people responsible for answering
customers, approaching them, or producing and circulating information on
them, rely on technical sequences in which different communication tools
are articulated. By examining the pragmatic values attached to these tools,
the author shows how such sequences contribute to the development of pluridimensional customer relations involving more than just interpersonal
interaction.
232
Réseaux n° 121
LES TRES PETITES ENTREPRISES ET LES DISPOSITIFS
DE LA MOBILITE
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Laurence Dhaleine
Alexandre Largier
Ce texte traite de la question des modalités d’organisation de la mobilité
professionnelle dans les Très Petites Entreprises. La multiplicité des
configurations organisationnelles observées dans ce type d’entreprise donne
un éclairage spécifique sur la question de la mobilité et, notamment, sur les
usages des TIC dans ces situations de travail. L’article s’attache ainsi à
illustrer la diversité des situations de mobilité rencontrées dans les TPE et
plus particulièrement à organiser cette diversité autour de quatre mobilités
type qui nous semblent structurer de manière forte ces organisations. Il s’agit
ensuite de montrer, à la lumière de ces mobilités type, que les attentes et les
besoins en TIC exprimés par les acteurs de ces entreprises varient selon
l’organisation de la mobilité qui est mise en place.
VERY SMALL BUSINESSES AND THE APPARATUS OF MOBILITY
Laurence Dhaleine
Alexandre Largier
This article considers the organization of mobility in very small businesses
(VSB). The multiplicity of organizational configurations observed in these
firms sheds light on the issue of mobility and especially on uses of ICTs in
this type of context. The authors thus illustrate the diversity of situations of
mobility encountered in VSBs and distinguish four types of mobility that
seem to have a strong influence on the ways in which these organizations are
structured. These four types of mobility are then used to show how
expectations and needs regarding ICT vary.
Résumés/Abstracts
233
LA « TOILE » COMME FORCE DES POINTS FAIBLES ?
Vers de petites entreprises « internetionales »
Frank Cochoy
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Cet article s’intéresse à la façon dont les petites entreprises (conçues comme
« points faibles », c’est-à-dire « petits ») tissent des liens à l’international, et
à la façon dont Internet participe à cette activité. Il étudie, à partir d’une
enquête exploratoire conduite auprès d’une vingtaine de TPE-PME,
comment les très petites entreprises utilisent Internet pour être vues sur le
marché mondial, pour voir les marchés sans être vues (voyager et prospecter
à distance), et pour nouer des relations commerciales à l’étranger. L’article
s’interroge, en conclusion, sur la contribution d’Internet au renforcement des
« points faibles ».
THE WEB AS A SOURCE OF STRENGTH FOR “WEAK SPOTS”
Towards “internetional” small businesses
Frank Cochoy
This article considers the ways in which small businesses (seen as “weak
spots” because of their size) build up international networks of relations, and
the role of the Internet in that activity. Based on exploratory research on
twenty VSBs (very small businesses) and SMEs, it examines these firms’
use of the Internet to make themselves visible in the global market, to see
markets without being seen (virtual travelling and prospecting), and to build
up business relations abroad. To conclude, the author questions the
contribution of the Internet to the strengthening of “weak spots”.
234
Réseaux n° 121
PME ET TIC : QUELS SITES WEB POUR QUELLES PME ?
Alain d’Iribarne
Robert Tchobanian
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Une observation de sites web à finalité commerciale, dans des PME, fait
apparaître de grandes diversités aussi bien dans les structures des sites et les
publics visés que dans les associations de ces deux ensembles avec les
activités des PME que ces dernières relèvent du B to B ou du B to C. Cette
grande diversité qui caractérise l’application d’Internet la plus répandue
parmi les PME, incite à privilégier la recherche de cohérences alliant
caractéristiques structurelles et appropriations stratégiques qui mettrait en
relation, au sein de ces ensembles, des processus diversifiés de création et de
transformation des sites qui correspondraient à autant de trajectoires
singulières d’entrée des PME dans la société de l’information.
SMEs AND ICT: WHAT TYPE OF WEB SITE FOR SMEs?
Alain d’Iribarne
Robert Tchobanian
Observation of the commercial websites of SMEs reveals a wide diversity in
the structure of sites and targeted publics, as well as in the association of
these two aspects with the SME’s business (whether B2B or B2C). This
diversity – which characterizes the most common application of the Internet
in SMEs – suggests a need to identify coherence between the structural
characteristics and strategic appropriations linking up diverse processes of
creation and transformation of sites. These processes correspond to the
singular trajectories of individual SMEs’ entry into the information society.
Résumés/Abstracts
235
LA COMPETENCE RELATIONNELLE DANS L’APPLICATION
DES DECISIONS JUDICIAIRES
Eléments pour une sociologie de l’action des huissiers de justice
dans le cadre du recouvrement de créances
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Alexandre Mathieu-Fritz
Comment les huissiers de justice parviennent-ils à recouvrer les créances ?
Pour rendre compte de cette activité professionnelle et de ses conditions de
réussite, l’auteur propose de s’intéresser aux rôles tenus par les protagonistes
des situations de recouvrement. L’analyse des matériaux empiriques
recueillis laisse apparaître que les savoirs constitutifs de la compétence
professionnelle de l’huissier de justice sont irréductibles à l’application des
procédures juridiques et judiciaires et que leur engagement en situation
répond d’une exigence de coordination à plusieurs objectifs généraux. Ainsi,
dans le cadre du recouvrement de créances, l’huissier de justice cherche tout
à la fois à respecter la demande du créancier, à observer les règles juridiques
régissant l’activité professionnelle, à prendre en considération la situation et
les actions du débiteur, et enfin à satisfaire ses propres intérêts.
RELATIONAL COMPETENCIES IN THE APPLICATION OF LEGAL
DECISIONS
Sociological analysis of bailiffs’ actions in contexts of debt recovery
Alexandre Mathieu-Fritz
How do bailiffs recover debts? In his study of this profession and the
conditions in which it is successfully practised, the author examines the roles
of the different protagonists in situations of debt recovery. An analysis of the
empirical material gathered reveals that the knowledge constituting bailiffs’
professional competency cannot be reduced to the implementation of legal
and judicial procedures, and that its application necessarily involves the
coordination of several general objectives. In the context of debt recovery
bailiffs have to fulfil the creditor’s request, observe the legal rules of the
profession, take into consideration the debtor’s situation and actions and,
finally, act in their own interests.
Traduction : Liz Libbrecht