les dispositifs medicaux en allemagne

FICHE MARCHÉ
LES DISPOSITIFS MEDICAUX
EN ALLEMAGNE
INTRODUCTION
Le marché des dispositifs médicaux recouvre en moyenne
400 000 types de produits allant du simple pansement au
pacemaker, en passant par l’implant orthopédique, regroupés
en 4 classes de produits selon leur niveau de risque
conformément à la législation européenne applicable.
Le marché allemand est le leader européen et se classe au
ème
3
rang mondial derrière les Etats-Unis et le Japon. Les
dispositifs
médicaux
fabriqués
en
Allemagne
sont
mondialement réputés pour leur qualité et sont proposés à des
prix très compétitifs.
CHIFFRES CLES 2014
 Chiffre d’affaires : 25,2 Mds EUR (+ 2,3 % par rapport à 2013)
 Exportations : 17,1 Mds EUR (+ 2 % par rapport à 2013)
 Importations de France : 572,3 M EUR (donnée 2013)
 Nombre de salariés : 195 000 personnes environ
 Nombre d’entreprises : 1 200 fabricants, 11 300 structures commerciales
MARCHE NATIONAL
Le secteur est fortement dominé par de petites et moyennes entreprises, situées pour la plupart
dans le Bade-Wurtemberg et la Bavière. On compte environ près de 2 fabricants de dispositifs
médicaux en Allemagne. 90 % d’entre elles sont, en effet, des PME et 95 % emploient moins de
250 personnes. La majorité des employés de la branche travaille dans des entreprises de
production, le reste étant actif dans des structures commerciales.
La production allemande est particulièrement importante dans les domaines suivants : dentisterie
(21 % de la production), orthopédie, articulations, prothèses, implants (19 %), radiologie (12 %),
chirurgie (sauf endoscopie) (10 %). Ces 4 domaines représentent près des deux tiers de la
production.
Le marché allemand est un des plus innovants au monde : 1/3 du chiffre d’affaires de la branche
ère
est réalisé par des produits de moins de 3 ans. Le pays occupe la 1 place européenne en
ème
termes de dépôt de brevets ainsi que la 2
place mondiale après les Etats-Unis.
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La moitié des 20 plus grandes entreprises présentes en Allemagne sont de nationalité allemande. Siemens
Healthcare et Fresenius Medical Care se démarquent des autres du point de vue de leur positionnement
mondial.
IMPORT/EXPORT
Les consommateurs sont très attachés à la provenance des produits qu’ils achètent. Ils auront très souvent
une préférence pour les produits « Made in Germany ». Pour approcher ce marché hautement convoité et
très concurrentiel, il est donc important de proposer des produits très innovants à forte valeur ajoutée, pas
encore disponibles sur le marché allemand, ainsi que des produits de niche.
IMPORT
Les importations de l’Allemagne en dispositifs médicaux s’élèvent à 11 Mds EUR environ. La France est le
ème
5
pays fournisseur de l’Allemagne après les Etats-Unis, la Suisse, la Chine et le Japon, pour un montant
s’élevant à 572,3 M EUR en 2013. Parmi tous les dispositifs médicaux français, les appareils d’orthopédie
et d’imagerie médicale sont ceux qui s’exportent le mieux en Allemagne.
EXPORT
L’Allemagne exporte principalement vers les pays de l’Union européenne (France et Pays-Bas en tête), puis
vers l’Amérique du Nord, vers l’Asie ainsi que vers l’Europe hors UE (Russie principalement) pour un
montant total en 2014 de 17,2 Mds EUR, soit 68 % du chiffre d’affaires de la branche.
Top 3 des pays clients de l’Allemagne : Etats-Unis (3,25 Mds EUR), Chine (1,3 Md EUR), France (1,2 Md
EUR).
DISTRIBUTION
Les principaux clients des fabricants de dispositifs médicaux sont : les hôpitaux (qui utilisent la plus grande
partie des dispositifs médicaux), les magasins spécialisés en produits médicaux et paramédicaux
(Sanitätshäuser et pharmacies dans une moindre mesure) qui vendent aux utilisateurs finaux, les cabinets
et centres médicaux, ainsi que les centres de rééducation.
RESEAU DE DISTRIBUTION
Les dispositifs médicaux sont commercialisés dans différents circuits de distribution selon leur type. Les
intermédiaires de commerce sont indispensables pour pénétrer le marché allemand lorsque l’on ne possède
pas sa propre force de vente dans le pays. Grâce à leur proximité avec les clients finaux et à leur
connaissance du marché, ils peuvent faciliter l’introduction de nouvelles marques.
 Les grossistes importateurs : ils proposent un portefeuille de produits pour un domaine spécifique
(techniques de laboratoire, fournitures chirurgicales, dentisterie) et une clientèle en particulier (hôpitaux,
cabinets médicaux, magasins spécialisés, etc.). Certains couvrent tout le territoire allemand, d’autres
sont actifs à l’échelle régionale.
 Les centrales d’achats hospitalières (Einkaufsgemeinschaften) : elles ont pour vocation d’optimiser
les achats des hôpitaux et de réduire les prix ainsi que de diminuer le nombre de fournisseurs.
Exemples : P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eG, AGKAMED, EK UNICO, etc.
 Les agents commerciaux : ils couvrent une zone géographique définie et permettent à l’exportateur
français de bénéficier de relations développées et de confiance avec la clientèle sur plusieurs années.
 Les Sanitätshäuser : il s’agit de magasins spécialisés dans la vente de produits paramédicaux et
orthopédiques, remboursés ou non. Ils vendent directement à l’utilisateur final mais peuvent aussi faire
fonction de grossistes pour les établissements de soins.
 La vente à distance : elle peut d’adresser aussi bien aux professionnels du secteur (www.hospinet.de),
qu’au consommateur final (www.medishop.de). Les produits proposés sont variés.
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er
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 Medica – Düsseldorf – du 14 au 17 novembre 2016
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AUTEUR
BUSINESS FRANCE Allemagne Bureau de Düsseldorf
Adresse : Martin-Luther-Platz 26
40212 Düsseldorf
Rédigée par : Diane DEVILLE, Chargée de développement Santé-Biotechnologie
Revue par : Simone IACONO, Chef de pôle Art de Vivre-Santé
Version originelle 24 juin 2014
Version mise à jour le 20 janvier 2016