Consommables d`impression : des enjeux

TABLE RONDE
Consommables
d’impression : des enjeux
technologiques, économiques
et écologiques
Au cœur du marché de l’impression, les cartouches jet d’encre et de toner sont l’objet
d’enjeux à la fois technologiques, économiques et écologiques. Alors que le coût
des matériels d’impression tend de plus en plus à baisser, la concurrence s’intensifie
entre les acteurs du marché des consommables réunis à l’occasion de cette table
ronde pour débattre autour de trois sujets centraux : les conséquences de l’arrivée
de «clones» à bas prix sur le marché français, du développement de l’impression
couleur et de l’accord volontaire pour améliorer la collecte des cartouches vides
signé entre le ministère de l’Environnement et les acteurs de la filière.
S
elon les estimations de GfK, le chiffre d’affaires
généré par la vente des cartouches laser et jet
d’encre sur le marché français s’est élevé à 2,292
milliards d’euros en 2010 et il représente plus de
70 % du chiffre d’affaires global du marché de
l’informatique. Il s’agit aujourd’hui d’un marché
mature, qui reste en légère progression pour les
cartouches laser et apparaît globalement stable en ce
qui concerne les consommables jet d’encre, marché
sur lequel les évolutions sont davantage liées aux
54 m Le Papetier de France - Mars 2012
modifications intervenues au niveau des cartouches
qu’à une modification de la consommation. C’est
ainsi que l’apparition de cartouches jet d’encre de
grande contenance contribue à baisser le nombre
des ventes unitaires et qu’à l’inverse, des évolutions
technologiques peuvent les gonfler. «Pour équiper
nos dernières générations de matériels jet d’encre,
nous avons remplacé nos cartouches trois couleurs
à tête intégrée par des cartouches séparées ce qui se
traduit mécaniquement par une augmentation des
volumes de cartouches», explique Patrick Bariol, directeur Consommables
de Lexmark France.
Un marché mature
Les acteurs du compatible font le
même constat. Bob Reynolds, directeur des ventes des marchés Corporate d’Armor, note des ventes de
cartouches jet d’encre plutôt stables
dans la distribution BtoC et plutôt
en baisse dans le BtoB. En revanche,
le fabricant enregistre toujours de
bonnes progressions en laser.
«Nous sommes dans une situation
de marché avec une saturation de
tous les canaux et une satisfaction
de la demande des consommateurs
que les distributeurs n’ont pas de
problème pour approvisionner»,
confirme Franck Toffa, PDG de MBP,
qui met cependant un bémol en ce
qui concerne le marché des consommables compatibles. «Si la croissance
persiste en volume, en revanche, nous
enregistrons une nette décroissance
Les participants
Armor
Brother
Epson
Hewlett Packard
Katun
Lexmark
MBP
MSE
Paxton
Pelikan
Polypore
Sophie Lansac, directrice marketing et communication
Bob Reynolds, directeur des ventes marchés Corporate
Marion Colasse, chargée de missions Qualité & Environnement
département Développement Durable
Nathalie de Kernavanois, responsable des ventes Office Supplier
Specialists
Mickael Antunes, chef de produit consommable jet d’encre
Christophe Capony, directeur général EMAE
Jean-Philippe Guillouche, sales manager Katun M.S. France
Alternate Channel
Patrick Bariol, directeur Consommables France
Franck Toffa, PDG
Jérôme Thébault, business development manager
Thierry Le Bihan, PDG
Gil Orfila, directeur général
Charles Neuman, PDG
Bureau Vallée
Cartridge World
Lyreco
Office Depot
Julien Long, responsable des achats pôle informatique et
consommables
Lionel Dindjian, directeur général
Emmanuel Juffroy, directeur du réseau
Bruno Pluchart, chef de produit
Vincent Beaudoux, category manager Consommables
Informatique
à nos clients qui nous le demandaient
une solution prix avec les cartouches
à marque de distributeur. Mais, il n’est
pas dans notre stratégie de mettre
ces produits particulièrement en
Le marché du compatible est aujourd’hui
déflationniste.
des ventes en valeur. En raison de la
forte concurrence entre ses acteurs, le
marché du compatible est aujourd’hui
déflationniste.»
Seul un segment reste dynamique,
celui des cartouches laser couleur :
«Sur le marché du laser, nous enregistrons une régression des ventes de
toner monochrome en raison de la
migration vers la couleur. Et, en contre
partie, une croissance à deux chiffres
de nos ventes de cartouches laser
couleur, des ventes principalement
tirées par le réseau des bureauticiens»,
indique Christophe Capony, directeur général EMAE de Katun. «Cette
évolution est générale en Europe, en
particulier en France, en Allemagne,
au Royaume-Uni et dans les pays
nordiques, l’Europe du sud étant plus
en retrait.»
Les distributeurs observent une évolution identique. En 2009, leurs ventes
de cartouches à marque de distributeur se sont développées en raison des
fortes augmentations intervenues sur
les cartouches OEM. Mais cela reste
un épiphénomène. «Nous avons offert
avant», explique Vincent Beaudoux,
category manager Consommables
informatique d’Office Depot. Bruno
Pluchart, chef de produit de Lyreco,
fait la même analyse. «Lyreco a
toujours eu une stratégie de marque
et nous la conservons. La marque
de distributeur est un outil que nos
clients nous demandent pour réaliser
des pans d’économie importants. En
termes de tendance», poursuit-il, «les
ventes de consommables jet d’encre
sont globalement stables, mais nous
observons un transfert des achats des
TPE et des Soho vers les superstores
et l’e-commerce.»
Présent sur plusieurs canaux de distribution, Office Depot enregistre
des résultats assez différents. «Globalement, nos ventes se maintiennent
bien, notamment avec les cartouches
laser dont les ventes progressent plus
vite que celles des cartouches jet d’encre dans nos magasins. A contrario,
le marché est plus difficile dans la
VAD et dans le réseau fournitures de
bureau, même si nous sommes sur
un périmètre plutôt stable», explique
Vincent Beaudoux, category manager
Consommables informatique.
Les clones bouleversent
le marché
Le fait marquant aujourd’hui dans
la distribution des consommables
d’impression est l’arrivée de clones
de cartouches OEM, vendus à prix
cassés principalement dans le canal
Internet, qui déstabilisent le marché.
Charles Neuman, PDG de Polypore : «Des clones
de cartouches laser sont proposés à des prix
extrêmement bas, souvent inférieurs aux coûts de
production des remanufactureurs».
Le Papetier de France - Mars 2012 m 55
TABLE RONDE
«Aujourd’hui, la distribution est complètement bouleversée par la distribution de ces clones sur Internet. Cela
a commencé avec des cartouches jet
d’encre et maintenant ce sont également des cartouches laser qui sont
proposées à des prix extrêmement
bas, souvent inférieurs aux coûts de
production des remanufactureurs»,
alerte Charles Neuman, PDG de
Polypore. «Sur le marché espagnol
où le phénomène est intervenu plus
tôt, il n’y a plus un seul remanufactureur et aujourd’hui les marchands
de clones sont en train de prendre
des parts de marché aux OEM qui
n’ont rien fait pour les empêcher de
se développer. Si nous ne maîtrisons
pas la distribution sauvage qui sévit
actuellement sur Internet, où cinq ou
six gros faiseurs se battent à coups de
prix et sans se soucier du respect des
brevets des OEM, c’est tout le marché du consommable qui en pâtira»,
prévient-il.
Lionel Dindjian, directeur général
de Cartridge World est confronté au
par exemple des cartouches laser
Brother à 8 euros et HP à 7 euros !
Cela entraînera une chute des prix
préjudiciable à l’ensemble des
acteurs économiques de la filière.
Pour l’instant, ce phénomène ne
semble pas encore perçu par les
OEM et les gros distributeurs.
Mais, à travers nos franchisés qui
sont sur le terrain, nous en avons
des remontées de plus en plus
fréquentes.»
Julien Long, responsable des
achats du pôle informatique
et consommables de Bureau
Vallée, perçoit également cette
menace, soulignant que, dans
le domaine du jet d’encre, le fait
que la plupart des constructeurs
ait évolué vers des technologies
à cartouches séparées facilite
l’entrée de ces compatibles neufs
venant de Chine et qui cassent les
prix. «Dans le domaine du laser»,
tempère-t-il, «nous avons un moyen
de lutter contre cette concurrence
en tablant sur la qualité. Nos clients
Cinq ou six gros faiseurs se battent à coups
de prix et sans se soucier du respect
des brevets des OEM.
même problème. «Nous notons ce
phénomène depuis maintenant huit
mois. Le marché français est envahi
par des clones de consommables
OEM qui arrivent d’Asie à des prix
totalement en rupture avec les niveaux
pratiqués habituellement. L’on trouve
professionnels ayant testé ces cartouches de premier prix reviennent vers
nous en demandant des produits plus
qualitatifs, tant en termes de rendu
que de durée d’impression. Ce sont
des critères prioritaires pour eux et
ils ne sont pas leurrés indéfiniment
par le prix.»
Thierry Le Bihan, PDG de
Paxton, qui a récemment
visité plusieurs usines en
Chine, apporte des précisions sur cette nouvelle
concurrence. «Ces industriels sont capables de reproduire les cinquante ou
cent pièces qui composent
une cartouche laser et de
Emmanuel Juffroy, directeur
du réseau, et Lionel Dindjian,
directeur général de Cartridge
World : «Le marché français
est envahi par des clones
de consommables OEM
qui arrivent d’Asie à des
prix totalement en rupture
avec les niveaux pratiqués
habituellement».
56 m Le Papetier de France - Mars 2012
Thierry Le Bihan, PDG de Paxton : «Les
industriels chinois sont capables de
reproduire les cinquante ou cent pièces
qui composent une cartouche laser et de
fabriquer cent à deux cents références de
cartouches, soit l’équivalent du catalogue
d’un remanufactureur».
fabriquer cent à deux cents références de cartouches, soit l’équivalent
du catalogue d’un remanufactureur.
Et ceci à des coûts de produits finis
au départ de l’usine pratiquement
identiques au prix de revient d’une
cartouche vide collectée en France !
Dans ces conditions, le modèle économique des remanufactureurs est
condamné à terme.»
Une concurrence déloyale
Quelle est la nature des produits
qui se cachent derrière ce terme de
clone ?
Ce sont des consommables compatibles neufs, mais à la différence d’acteurs comme Katun produisant des
cartouches alternatives neuves dans
le respect de la propriété industrielle
des OEM, ces produits contournent
les brevets des constructeurs d’imprimantes dont ils copient les consommables. Sans pour autant qu’il s’agisse
de contrefaçons au sens strict du
terme puisqu’ils sont commercialisés
comme des produits neutres ou sous
une autre marque.
La preuve en est leur grande réactivité
pour commercialiser les consommables correspondant aux nouveaux
modèles d’imprimantes. «Lorsqu’un
constructeur sort une nouvelle impri-
mante, les industriels du compatible
qui travaillent dans le respect des
brevets mettent au moins six mois à
développer un produit alternatif. Or
aujourd’hui, le clone de la cartouche
originale est commercialisé dans les
quinze jours suivant la sortie du matériel», explique Jérôme Thébault,
business development manager de
MSE.
«Aujourd’hui, il y a sur le marché
des acteurs qui trichent et d’autres
toute la chaîne de distribution de
ces clones, soit les importateurs, les
distributeurs et les revendeurs, et que
depuis ces produits ont disparu du
marché américain.
A cette question, les OEM répondent
que si leurs actions sont moins affichées sur le marché européen qu’aux
Etats-Unis, elles n’en sont pas moins
effectives et efficaces.
«Nous luttons essentiellement contre
la contrefaçon en lançant des procé-
Jérôme Thébault (MSE), Mickaël Antunes (HP), Emmanuel Juffroy (Cartridge World).
Mickaël Antunes, chef de produit consommables jet d’encre d’HP : «Nous luttons
essentiellement contre la contrefaçon en lançant des procédures et nous verrouillons la
distribution en limitant le nombre de nos grossistes».
qui respectent les règles. Comme
ils ne respectent pas les brevets, les
premiers, c’est-à-dire les fabricants de
clones, peuvent rapidement copier les
nouveaux produits et, comme ils ne
respectent pas les prix, ils empêchent
les seconds, les industriels du compatible, d’entrer sur le marché et de se
battre», ajoute Franck Toffa, PDG de
MBP, soulignant que tous les acteurs
du marché sont concernés par cette
concurrence déloyale qui appauvrit
le marché en faisant perdre de la
valeur aux acteurs du compatible
qui respectent les brevets, aux OEM
dont les produits sont concurrencés
et aux distributeurs dont les marges
se réduisent.
Quelle réponse apportent les
constructeurs à la concurrence de
ces clones qui copient leurs consommables originaux ?
Jérôme Thébault fait remarquer que
les constructeurs apparaissent plus
actifs sur le marché américain où,
il y a quelques mois, ils ont attaqué
dures et nous verrouillons la distribution en limitant le nombre de nos
grossistes», répond Mickael Antunes,
chef de produit consommable jet
d’encre d’HP. Tandis que Patrick
Bariol, directeur Consommables
de Lexmark France, indique que
les constructeurs sont rassemblés dans des associations pour
collaborer avec les douanes et
que régulièrement des actions
en justice sont conduites envers
des fabricants qui ne respectent
pas les brevets.
«Beaucoup d’actions sont menées au niveau européen, que
ce soit contre les importateurs
de clones ou des fabricants de
consommables compatibles qui
ont pignon sur rue», ajoute Nathalie de Kernavanois, responsable des ventes Office Supplier
Specialists d’Epson. «En ce qui
concerne la distribution sur Internet,
chez Epson une division européenne
est dédiée à la traque de ces vendeurs
de clones, comme c’est le cas chez
les autres constructeurs.»
Innover pour tirer le marché
vers le haut
Un moyen de tirer le marché du
consommable vers le haut et de lutter
contre la déflation est l’innovation.
Et en termes d’évolution technologique, actuellement l’enjeu le plus
important est celui de la couleur, pour
les constructeurs, mais aussi pour les
fabricants de consommables compatibles. Pour ces derniers, la maîtrise
des cartouches laser couleur constitue
un challenge technologique que seuls
les meilleurs peuvent relever, mais
aussi le plus sûr moyen de revaloriser
leurs ventes.
Chez tous les acteurs du compatible,
les ventes de cartouches laser couleur
sont en progression. «C’est même le
seul segment du marché qui reste
dynamique», rappelle Christophe
Capony, directeur général EMAE de
Katun qui enregistre une croissance
à deux chiffres de ses ventes de cartouches laser couleur en Europe. «La
couleur est en fort développement
depuis trois ans. 35 % des volumes
d’échange de consommables en Europe sont axés sur la couleur, mais la
part des produits compatibles reste
relativement faible, puisqu’elle est
inférieure à 8 %», indique Jérôme
Thébault, business development
manager de MSE.
Christophe Capony, directeur général EMEA
de Katun : «Le MPS est une suite de logiciels
permettant de faire dialoguer les différentes
machines composant le parc des entreprises».
Le Papetier de France - Mars 2012 m 57
TABLE RONDE
Le fait que la part de marché des
consommables compatibles soit
moins importante dans la couleur
qu’elle ne l’est dans le monochrome
est-il dû aux difficultés techniques
que rencontrent les fabricants pour
suivre les innovations et la complexité
technologiques des produits OEM, ou
bien est-ce lié à une plus grande méfiance des consommateurs qui vont
moins facilement vers le compatible
pour la couleur ?
«Sur le plan technologique, la production de cartouches laser couleur
est effectivement plus compliquée à
maîtriser et cela nécessite des investissements importants», répond Gil
Orfila, directeur général de Pelikan.
«Mais en même temps, le produit
compatible reste anxiogène pour
l’utilisateur, d’autant qu’il perçoit la
valeur d’une imprimante laser couleur
comme supérieure. D’où son hésitation à utiliser un produit alternatif
chef de produit de Lyreco.
«A plusieurs reprises, nous
avons constaté que des clients
revenaient au consommable
original parce que la qualité
apportée par le compatible
couleur n’était pas satisfaisante. Les clients qui souhaitent
faire des économies sont très
attirés par le prix facial de la
cartouche. Mais si leur service
informatique doit intervenir à
plusieurs reprises, ils font marche arrière. En raison de ces
coûts indirects, l’économie
réalisée avec un consommable compatible n’est plus aussi
intéressante.»
Julien Long , responsable
des achats du pôle informatique et
consommables de Bureau Vallée,
souligne les aspects contre-productifs
de la non qualité sur le marché du
compatible : «Si les clients ne trouvent
Le produit compatible reste anxiogène
pour l’utilisateur.
aux consommables OEM. En termes
d’explication et d’information, beaucoup de travail reste à faire, même si
nous avons l’impression d’avoir déjà
beaucoup progressé.»
«Une des raisons pour lesquelles la
part des produits compatibles dans
la couleur n’est pas aussi développée que dans le monochrome est
aussi le niveau de qualité qu’offre le
marché», ajoute Jérôme Thébault.
«A cet égard, la commercialisation
des clones constitue un réel handicap car la qualité de ce type de
produits n’est pas satisfaisante. Or,
en matière d’impression couleur, le
niveau d’exigence des utilisateurs
est plus élevé que pour l’impression
monochrome. Alors qu’il va tolérer
des traces ou des petits points
sur une page imprimée en noir et
blanc, il ne l’acceptera pas sur une
impression laser couleur.»
pas la qualité attendue, ils perdent
confiance dans le consommable
compatible et il est ensuite très compliqué, pour nous distributeurs, de
reconquérir cette clientèle. C’est la
raison pour laquelle nous avons mis
Une priorité, la qualité
Ce constat est confirmé par les distributeurs. «Pour nos clients grands
comptes qui sont particulièrement
exigeants, la qualité est un point
essentiel», précise Bruno Pluchart,
58 m Le Papetier de France - Mars 2012
Bruno Pluchart, chef de produit de
Lyreco : «A plusieurs reprises, nous avons
constaté que des clients revenaient au
consommable original parce que la qualité
apportée par le compatible couleur n’était
pas satisfaisante».
Jean-Philippe Guillouche, sales manager
Katun M.S. France : «Quant à la qualité
des produits qui reste le critère numéro
un, le juge de paix sera l’utilisateur selon
qu’il sera satisfait ou pas».
en place un cahier des charges très
exigeant afin d’éliminer l’offre dont la
qualité ne répond pas à ce qu’attend
notre clientèle.»
Pour les franchisés Cartridge World, la
couleur est également un enjeu. «Nos
franchisés sont en contact direct avec
les consommateurs et par conséquent
ils ont un retour immédiat si le produit
n’est pas de qualité. C’est pourquoi un
test qualité est pratiqué sur tous les
produits que nous remanufacturons»,
explique Lionel Dindjian.
Jean-Philippe Guillouche, sales
manager Katun M.S. France, insiste
également sur la notion de régularité dans la qualité qui, dans le
cas du remanufacturage, doit être
identique quel que soit l’état de la
cartouche vide récupérée. «La couleur est effectivement un très beau
challenge et nous avons la chance
qu’il s’agisse d’un marché encore
relativement neuf», poursuit-il. «A
nous de tenir le pari d’en conserver
sa valeur afin qu’il reste intéressant
pour nos clients distributeurs.
Quant à la qualité des produits qui
reste le critère numéro un, le juge
de paix sera l’utilisateur selon qu’il
sera satisfait ou pas.»
Le challenge de la couleur
Maîtriser la couleur est une nécessité
pour les fabricants de consommables
compatibles, mais aussi un chal-
lenge en raison de la complexité
technologique de ces cartouches.
«En matière de couleur, il ne s’agit
pas de juste remplir une cartouche.
Il faut également prendre en compte
la combinaison de quatre cartouches
de couleurs différentes et l’adéquation
des toners entre eux, ainsi que celle
entre les cartouches et la machine
avec des matériels dont la durée de
vie a été allongée et qui sont donc
un peu plus fragilisés», explique
Sophie Lansac, directrice marketing
et communication d’Armor. «Les
enjeux de qualité sont importants et
nous devrons donc encore beaucoup
investir en R&D. Mais c’est aussi ce qui
nous permet de nous différencier des
acteurs du marché qui n’auront pas
cette capacité», ajoute-t-elle.
«C’est parce que nous avons investi massivement en R&D et déposé
Bob Reynolds, directeur des ventes des marchés
Corporate, et Sophie Lansac, directrice marketing et
communication d’Armor : «Les enjeux de qualité sont
importants et nous devrons donc encore beaucoup
investir en R&D. Mais c’est aussi ce qui nous permet de
nous différencier des acteurs du marché qui n’auront pas
cette capacité».
Julien Long (Bureau Vallée), Jérôme Thébault (MSE), Mickaël Antunes (HP).
Jérôme Thébault, business development manager de MSE : «En matière
d’impression couleur, le niveau d’exigence des utilisateurs est plus élevé
que pour l’impression monochrome».
aujourd’hui plus d’une quarantaine
de brevets sur nos produits que nous
sommes en mesure de justifier la valeur
ajoutée de nos produits auprès de nos
clients et d’apporter des consommables d’une qualité équivalente à celle
des produits que les constructeurs proposent», poursuit Jérôme Thébault,
Le Papetier de France - Mars 2012 m 59
TABLE RONDE
business development manager de
MSE. Il ajoute également qu’encore
beaucoup d’investissements en R&D
seront nécessaires pour inscrire la part
de marché des produits alternatifs de
qualité de façon pérenne, rappelant
qu’aujourd’hui cette part de 8 % des
cartouches laser couleur compatibles
reste mouvante en raison de leur
qualité aléatoire.
plier Specialists d’Epson. «Les grandes
entreprises s’équipent d’imprimantes
couleur en réseau, mais tous les
utilisateurs n’y ont pas accès, ce qui
réduit la consommation des toners
couleurs. Dans les TPE également, le
coût du toner est un frein à l’édition
d’impressions en couleur.»
«Une troisième raison pour laquelle les
ventes de toner couleur progressent
vient élevé. Aujourd’hui, avec notre
gamme Workforce Pro, équipée de
cartouches de grande capacité, notre
objectif est de réintégrer le jet d’encre
dans l’entreprise», répond Nathalie de
Kernavanois, responsable des ventes
Office Supplier Specialists d’Epson.
HP et Lexmark suivent la même stratégie. «Chez HP, nous avons développé
cette nouvelle génération de matériels
Nous anticipions une forte croissance du marché de l’impression laser
couleur, mais ces espoirs ont été déçus.
Les constructeurs contestent le fait
que la qualité des consommables
compatibles soit équivalente à celle
des cartouches originales.
«Nous faisons réaliser des études
comparatives par des cabinets indépendants spécialisés qui toutes
montrent que, malgré vos efforts, leur
qualité n’est pas le même», affirme
Mickael Antunes, chef de produit
consommable jet d’encre d’HP.
Les études réalisées pour Lexmark
arrivent aux mêmes résultats. «Nous
réalisons le même type d’études
avec d’autres cabinets extérieurs
qui concluent que même, pour les
cartouches laser monochromes, la
qualité n’est pas semblable. Quand
une cartouche originale imprime 100
pages en moyenne, une compatible
n’en imprime que 80. Et pour les
consommables couleur, la qualité
est encore inférieure pour de bonnes
raisons techniques. Nous n’aurions pas
eu besoin d’investir autant en R&D
si l’impression couleur était facile
à maîtriser», fait remarquer Patrick
Bariol, directeur Consommables de
Lexmark France.
Le coût de l’impression
couleur reste un frein
Les OEM apportent également un
bémol au dynamisme du marché de
l’impression couleur. «Il y a quelques
années, nous anticipions une forte
croissance du marché de l’impression
laser couleur, mais ces espoirs ont
été déçus. D’une part parce que ce
marché n’est pas encore assez mature
et d’autre part en raison du frein
que constitue le coût d’impression»,
explique Nathalie de Kernavanois,
responsable des ventes Office Sup-
60 m Le Papetier de France - Mars 2012
moins rapidement que prévu est que la
base installée de matériels monochromes est encore importante», ajoute
Mickael Antunes, chef de produit
consommable jet d’encre d’HP.
Une étude interne réalisée par Lexmark sur l’utilisation de la couleur
dans les entreprises européennes
arrive à la même conclusion. «La
majorité des répondants déclare que
moins d’un quart de leurs documents
est imprimé en couleur. La couleur
est utilisée pour faire des documents
plus attractifs, mais la majorité de la
consommation des entreprises reste
sur du monochrome», précise Patrick
Bariol.
La nouvelle génération de matériels
jet d’encre professionnels, qui rendent le coût des impressions couleur
plus accessible, va-t-elle inverser la
tendance ?
«Les petites entreprises se sont équipées de matériel laser couleur parce
que les cartouches jet d’encre avaient
une faible capacité et un prix de re-
jet d’encre avec la gamme Office Jet,
des machines qui abaissent le coût à
la page du jet d’encre à un prix équivalent à celui d’une impression laser.
Ces matériels ont trouvé leur public,
en l’occurrence les TPE et PME, et
leurs ventes augmentent fortement»,
indique Mickael Antunes. Lexmark
suit la même démarche avec une
cartouche jet d’encre noire de grande
capacité dont le prix de revient est
de un centime d’euro par page avec
une qualité d’impression identique
à celle du laser.
La crise a favorisé les ventes
de compatibles
Le marché des consommables d’impression est également au cœur
d’enjeux économiques pour les utilisateurs qui cherchent à réduire leurs
coûts d’impression. Compte tenu
du différentiel de prix existant entre
les consommables originaux et les
consommables compatibles, le
resserrement des budgets des
entreprises les incitent-elles à
favoriser les consommables
compatibles ?
«La hausse des prix des consommables originaux en 2009 a
été un facteur déclencheur»,
répond Vincent Beaudoux,
category manager Consomma-
Nathalie de Kernavanois,
responsable des ventes Office
Supplier Specialists d’Epson : «Les
grandes entreprises s’équipent
d’imprimantes couleur en
réseau, mais tous les utilisateurs
n’y ont pas accès, ce qui réduit
la consommation des toners
couleurs».
bles informatique d’Office Depot. «Au
cours du premier semestre, nous avons
constaté un transfert des ventes de
consommables vers les compatibles,
notamment de la part des grands
comptes. Ensuite, certains sont revenus au consommable à la marque
OEM et d’autres sont restés fidèles au
compatible. Aujourd’hui, le marché
est relativement stable.»
Pour Julien Long, responsable des
achats du pôle informatique et
consommables de Bureau Vallée,
la hausse du coût des cartouches
OEM, conjuguée à la conjoncture,
constitue nettement une opportunité
pour les consommables alternatifs. «Le
décrochage des prix et la crise économique nous ont permis de capter
une nouvelle clientèle et de la fidéliser
au compatible. Cependant, les ventes
restent dépendantes du parc installé
et de la capacité des remanufactureurs
à nous apporter une offre de produits
de qualité adaptée à ce parc.»
Bruno Pluchart, chef de produit de
Lyreco, distingue deux types de clientèle. «Les comportements d’achat des
PME/PMI, auprès desquelles le com-
patible n’a pas une pénétration très
importante, sont différents de ceux
des grands comptes. Aujourd’hui,
dans leurs appels d’offres, ils demandent systématiquement une réponse
en compatible. Cette évolution n’a
pas été initiée par les distributeurs»,
souligne-t-il, «mais par les actions
de préconisation des fabricants de
consommables alternatifs auprès des
entreprises. Aujourd’hui, la latitude
des distributeurs est restreinte par
les fabricants de compatibles qui
interviennent directement auprès
des utilisateurs et par les OEM qui
envoient aux grands comptes des cotations. Notre rôle se borne à assurer
la logistique !», regrette-t-il.
Nathalie de Kernavanois, responsable
des ventes Office Supplier Specialists
d’Epson, répond à cette critique en
rappelant la raison d’être des cotations. «Les fabricants ont été amenés à
mettre en place des cotations, non pas
pour abaisser vos marges, mais pour
consolider le parc des imprimantes
et le développer et ainsi vous permettre de conserver vos marchés de
consommables face à la concurrence
des copieurs», explique-t-elle.
Julien Long, responsable des achats du
pôle informatique et consommables de
Bureau Vallée : «Le décrochage des prix
et la crise économique nous ont permis
de capter une nouvelle clientèle et de la
fidéliser au compatible».
Le Papetier de France - Mars 2012 m 61
TABLE RONDE
Coût à la page ou MPS ?
Aujourd’hui, les utilisateurs sont
davantage attentifs au coût d’exploitation de leur matériel et au prix
de revient d’une impression qu’au
prix facial de leur imprimante et des
consommables. Pour répondre à cette
attente, des solutions de coût à la
page sont désormais proposées par
les constructeurs. Faut-il s’attendre
à une redistribution des cartes sur le
marché des consommables avec la
mise en place de ces solutions ?
«Ces solutions, qui proposent aux
entreprises un prix global à la page
associant les consommables et des
services, sont en forte augmentation.
Les études montrent que leur taux de
pénétration est de l’ordre de 25 %
aujourd’hui», répond Patrick Bariol,
directeur Consommables de Lexmark
France.
Ces solutions sont-elles des formules
gagnantes pour tous, c’est-à-dire les
constructeurs, les distributeurs et les
utilisateurs ?
«Elles sont intéressantes pour l’utilisateur qui réduit son coût d’exploitation
Patrick Bariol, directeur Consommables
de Lexmark France : «Les études montrent
que le taux de pénétration du MPS est de
l’ordre de 25 % ».
mais en contrepartie il voit généralement baisser sa marge. Quant aux
distributeurs, il seront gagnants s’ils
savent prendre le virage et se convertir
à cette nouvelle façon de vendre».
Faut-il s’attendre à une redistribution des cartes
sur le marché des consommables ?
global», poursuit Patrick Bariol. «Le
constructeur y gagne avec la fidélisation des achats de consommables,
Vincent Beaudoux (Office Depot), Marion Colasse (Brother).
Vincent Beaudoux, category manager consommables
informatique d’Office Depot : «Les formules de coût à la
page permettent de capter un marché pendant plusieurs
années. Mais cela signifie aussi faire des investissements sur
le long terme et avoir une flexibilité que n’ont pas forcément
tous les revendeurs».
62 m Le Papetier de France - Mars 2012
Christophe Capony, directeur général
EMAE de Katun, fait la distinction
entre les solutions de coût à la page
et le MPS «Managed Print Services».
«Le MPS est une suite de logiciels
permettant de faire dialoguer les différentes machines composant le parc
des entreprises. Il permet de faire un
audit afin de mettre en place des règles
de fonctionnement pour optimiser
les flux d’impression. En ce sens, le
MPS apporte de la valeur ajoutée à
l’impression.»
Mais le MPS n’est pas forcément un
service accessible à la distribution
des fournituristes de bureau, souligne
Bruno Pluchart, chef de produit de
Lyreco. «Nous avons réalisé une étude
de marché dont les conclusions sont
très claires : le MPS concerne essentiellement les grands comptes du CAC
40 et ils sont directement adressés par
les OEM. Ce n’est donc pas un marché
sur lequel Lyreco interviendrait. En
revanche, on voit aussi se développer
des offres packagées qui incluent la
machine, le consommable et la main-
tenance au travers des extensions de
garantie et qui s’adressent aux PME.
Ce sont des offres de produits et de
services auxquelles nous nous intéresserons sans doute dans les mois
à venir. Aujourd’hui, ces offres sont
développées par des constructeurs,
mais rien n’empêche les distributeurs
d’être réactifs et de monter leurs
propres solutions.»
Se positionner sur ce nouveau marché
implique pour les distributeurs une
formation, mais aussi des investissements, ajoute Vincent Beaudoux,
category manager Consommables
informatique d’Office Depot. «Les
distributeurs sont gagnants dans la
mesure où ces formules de coût à la
page permettent de capter un marché
pendant plusieurs années. Mais cela
signifie aussi faire des investissements
sur le long terme et avoir une flexibilité que n’ont pas forcément tous les
revendeurs. La réponse pour Office
Depot passe aujourd’hui par sa filiale
Europa, spécialisée dans les consommables d’impression, qui est mieux
armée pour proposer ces services de
coût à la page.»
Les solutions de coûts à
la page gagnent du terrain
Les solutions développées par les
constructeurs supposent un parc homogène. Or, dans la plupart des cas, le
parc d’une entreprise est composé de
matériels d’impression de différentes
marques. Les fabricants de consommables compatibles sont-ils à même
de proposer des solutions permettant
de gérer un parc hétérogène ?
«Nous avons développé une solution
positionnée à la frontière entre les
formules de coût à la page et le MPS
en nous appuyant sur les compétences
d’un partenaire extérieur», indique Gil
Orfila, directeur général de Pelikan.
«L’originalité de cette formule est
de proposer une solution avec des
consommables compatibles. L’intérêt
pour les distributeurs est la récurrence
de la fourniture des consommables et
une fidélisation supplémentaire. L’offre
est attrayante, mais il faut trouver de
bons relais dans la distribution car
ces solutions ne sont pas évidentes à
expliquer et à vendre. L’approche commerciale change. C’est un coût qui est
facturé et non plus une machine et des
consommables qui sont vendus. Tous les fournituristes
de bureau ne sont pas prêts à basculer sur la vente
d’un contrat qui dématérialise les produits.»
Katun propose également une solution permettant de
gérer un parc multi marques dans le cadre du MPS,
le type de solution qui a aujourd’hui la plus forte
part de marché sur le marché américain, précise-t-il.
«Nous avons lancé en mai 2011 une offre complète
de logiciels permettant aux bureauticiens de mettre
en place chez leurs clients une gestion complète des
systèmes d’impression avec une livraison automatique de toner sur site. Depuis la fin de l’année 2011,
nous proposons cette solution également au réseau
des revendeurs informatique et aux fournituristes de
bureau», indique-t-il.
Gil Orfila (Pelikan), Jean-Philippe Guillouche (Katun).
Gil Orfila, directeur général de Pelikan : «Nous avons
développé une solution positionnée à la frontière entre les
formules de coût à la page et le MPS en nous appuyant sur
les compétences d’un partenaire extérieur».
Qu’il s’agisse de solutions de coût à la page ou de
MPS, Jean-Philippe Guillouche, sales manager Katun
M.S. France, fait remarquer l’importance de fournir
dans le package des consommables de qualité.
«Dans le cadre de ces solutions, c’est le distributeur
qui fournit le consommable et qui assure également
la maintenance des machines. Si le consommable est
de qualité médiocre, c’est lui qui supportera les frais
de SAV», explique-t-il, soulignant également que la
vente de ce type de service implique un changement
d’interlocuteur dans l’entreprise. «Actuellement, les
grandes entreprises sont en train de basculer vers
des outils d’impression interconnectés en réseau et,
dans ce cas de figure, les décideurs ne sont plus les
responsables des services généraux mais les directeurs
des services informatique.
Ce changement d’interlocuteur suppose de la part
du revendeur un discours plus spécialisé prenant en
compte les préoccupations des directions informatique. Un temps de calage est nécessaire, mais je pense
que les fournituristes de bureau ont les moyens de
s’adapter à ce nouveau marché. Et nous mettons tout
en œuvre pour les y aider en apportant notre expertise
du métier de bureauticien au réseau des fournituristes
de bureau.»
TABLE RONDE
Un accord volontaire pour
développer la collecte et
le recyclage des cartouches
usagées
Les enjeux environnementaux liés
aux consommables d’impression
tournent autour de la collecte des
cartouches vides. Depuis plusieurs
années, les constructeurs ont mis en
place des programmes de retour de
leurs consommables, notamment au
travers de Conibi. Quant aux remanufactureurs, ils se sont évidemment
investis dans la collecte, les cartouches
vides étant leur matière première.
Quelle est l’efficacité des programmes
mis en place par les différents acteurs
du marché ?
Une étude menée en 2010 chiffre
à 30 % le taux de récupération des
cartouches jet d’encre et toners par
les systèmes de collecte mis en place
par les OEM. Et en ce qui concerne
les consommables jet d’encre, ce sont
10 à 15 % des cartouches vides qui
sont retournés par les particuliers.
Mais si l’on cumule les chiffres de
l’ensemble de la filière, c’est-à-dire
la collecte des constructeurs et celle
des remanufactureurs, le taux de
collecte est supérieur à 60 %. Une
bonne performance qui a permis aux
acteurs de ce marché d’être entendus
par le ministère de l’Environnement
et d’entrer dans une démarche d’accord volontaire pour développer la
collecte et le recyclage des cartouches
usagées.
Cet accord volontaire a été signé le
22 novembre 2011 dans le cadre
du Grenelle de l’Environnement par
les treize constructeurs qui se sont
engagés à œuvrer pour améliorer les
systèmes de collecte et le recyclage
des cartouches en fin de vie. Dans
chetteries», précise Marion Colasse,
chargée de missions Qualité & Environnement de Brother. «Aujourd’hui,
les candidatures restent ouvertes pour
rejoindre cet accord, mais elles sont
soumises à une commission d’évaluation au vu de critères éthiques
et environnementaux. Un système
Les enjeux économiques
de la collecte
Marion Colasse, chargée de missions
Qualité & Environnement de Brother :
«L’objectif de l’accord volontaire est de
faire monter en compétence l’ensemble
des acteurs de la filière et d’éliminer
les cartouches vides des poubelles des
ménages et des déchetteries».
d’audit et de suivi a également été
mis en place avec l’obligation pour
les signataires de l’accord de communiquer des données très pointues sur
leurs résultats en matière de collecte
et de recyclage.»
Les critères selon lesquels les candidatures sont acceptées sont effectivement exigeants. «Cet accord
comprend un certain nombre d’engagements éthiques, comme le respect
de la propriété industrielle, et environ-
Le taux de collecte est supérieur à 60 %.
le cadre de l’accord de filière, ils ont
été rejoints par un certain nombre de
collecteurs, de remanufacteurs et de
distributeurs, dont Armor, qui a signé
cet accord dès le 22 novembre, et
plus récemment Polypore.
«L’objectif de cet accord volontaire
est de faire monter en compétence
l’ensemble des acteurs de la filière et
d’éliminer les cartouches vides des
poubelles des ménages et des dé-
64 m Le Papetier de France - Mars 2012
accord. «A l’avenir, cette démarche
est incontournable et obligatoire, ne
serait-ce que parce que l’adhésion à
cet accord va devenir un des critères
mis en avant par les entreprises dans
leurs appels d’offres.»
Un bémol cependant qui tempère la
rigueur de la sélection des candidats.
«Les fabricants de clones sont écartés
de cet accord dans la mesure où ils
ne respectent pas la propriété industrielle. Mais, s’ils ne sont pas autorisés à
adhérer dans la catégorie de metteurs
sur le marché, ils peuvent rejoindre
l’accord de filière via leurs filiales de
collecte. Il est donc facile de contourner ces critères. Le comité de pilotage
qui va être élu sera-t-il suffisamment
vigilant ?», interroge Charles Neuman,
PDG de Polypore.
nementaux. Nous avons dû prouver
la non-dangerosité de nos produits
et faire la preuve d’une pratique de
collecte éco-responsable, respectant
la hiérarchie des déchets et leur traitement», explique Sophie Lansac, directrice marketing et communication
d’Armor. Tandis que Bob Reynolds,
directeur des ventes des marchés
Corporate, souligne l’intérêt pour tous
les acteurs de la filière d’adhérer à cet
Faut-il s’attendre à un durcissement
de la législation en matière de déchets
de cartouches vides ?
Grâce à la signature de l’accord volontaire, les cartouches vides ne sont
pas considérées comme des déchets
dangereux et elles ont échappé à la
législation sur les DDS - déchets diffus spécifiques - qui aurait entraîné
une réglementation plus sévère en
termes de transport, de collecte et
de recyclage. «Mais, nous ne sommes
pas à l’abri d’une évolution», estime
Marion Colasse, chargée de missions
Qualité & Environnement de Brother.
«Nous avons signé un engagement
d’amélioration et le ministère surveille
nos résultats. Historiquement les OEM
ont beaucoup investi dans le recyclage
et la valorisation, domaines dans lesquels nous avons de bons résultats.
En revanche, beaucoup reste à faire
pour améliorer la collecte et c’est l’un
des objectifs qui nous a été fixé par
les pouvoirs publics. Si demain nos
résultats ne sont pas suffisants, nous
pouvons être rattrapés par le décret
DDS. En 2015, nous devrons rendre
des comptes. Nous avons donc trois
ans pour aboutir à des résultats et
faire en sorte que la législation ne se
durcisse pas.»
«Il s’agit d’un enjeu stratégique»,
ajoute Mickael Antunes, chef de
produit consommable jet d’encre
d’HP. «Si les cartouches jet d’encre
et de toner sont considérées comme
des produits dangereux, c’est la fin de
notre métier.»
Cet accord volontaire n’aborde pas les
aspects économiques de la collecte.
Les metteurs sur le marché, qu’ils
soient constructeurs, fabricants de
compatibles ou remanufactureurs,
sont responsables de la collecte et du
traitement de leurs cartouches vides,
mais qu’advient-il des consommables
émanant d’acteurs qui n’adhèrent pas
à l’accord ?
C’est la question que pose Lionel
Dindjian, directeur général de
Cartridge World. «Dans l’esprit du
Grenelle de l’Environnement, la logique voudrait que toute cartouche
commercialisée puisse être éliminée
dans une filière affectée à cet objectif.
Cet accord est un peu hypocrite. Il
ne dit pas au consommateur ce qu’il
peut faire de sa cartouche si elle est
vendue par un fabricant qui n’a pas
signé l’accord.»
La collecte répond aussi à des impératifs économiques et doit être
une activité rentable pour perdurer,
répondent les fabricants. «A une
époque, Conibi collectait la totalité
des produits sur le marché dont une
grande partie n’était pas recyclable»,
Nathalie de Kernavanois (Epson), Franck Toffa (MBP), Vincent Beaudoux (Office Depot).
Franck Toffa, PDG de MBP : «Dans les réseaux de collecte sélective du papier ou d’autres
matériaux, il est rare que la filière s’autofinance uniquement par la revente des déchets.
La plupart des DDS sont subventionnés et le décret sur les DEEE en est un excellent
exemple».
les produits collectés hors consortium
sont facturés au client final. Le traitement des déchets a un coût et ce
n’est pas aux fabricants de financer la
collecte et le traitement de déchets qui
ne leur appartiennent pas.»
Les cartouches vides ont échappé à la législation
sur les DDS.
explique Nathalie de Kernavanois,
responsable des ventes Office Supplier Specialists d’Epson. «Ce constat
nous a conduit à édicter des règles
pour que les fabricants adhérents
n’aient pas à payer la destruction de
ces déchets inutilisables. Aujourd’hui,
Pour trouver une solution, peut-on
s’inspirer des organisations mises en
place dans d’autres secteurs d’activité ?
«Dans les réseaux de collecte sélective
du papier ou d’autres matériaux, il est
rare que la filière s’autofinance uniquement par la revente des déchets. La
plupart des DDS sont subventionnés
et le décret sur les DEEE en est un
excellent exemple», souligne Franck
Toffa, PDG de MBP.
Les distributeurs ont aussi un rôle à
jouer dans la collecte, estime Vincent Beaudoux, category manager
Consommables informatique d’Office Depot. «Office Depot collecte plusieurs centaines de milliers de cartouches vides par an, dont le traitement
et la revalorisation sont sous-traités à
des partenaires dont c’est le métier.
Je ne pense pas que ces partenaires
le fassent gratuitement. Ces déchets
ont donc une valeur qui leur permet
d’équilibrer leur activité.»
« Distributeurs
Vous souhaitez vous aussi
qu’on parle de vous.
Appelez-moi ! »
Anne Gillet
Tél. : +33 (0)1 47 82 16 37
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