L`UFF : pionnier du conseil en gestion de patrimoine , de la

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Dossier
de presse
Février 2012
Contacts :
UFF
DIRECTION COMMUNICATION
HÉLÈNE SADA-SULIM
Tél : 01 40 69 64 77 - email : [email protected]
Relations Presse
Golin Harris
CORALIE MENARD
Tél. : 01 40 41 56 09 – email : [email protected]
SOMMAIRE
L’UFF : Pionnier du conseil en gestion de patrimoine,
de la différence à la référence ……………………………………………………….. p. 3
L’UFF : Une proposition claire ……………………………………………………………………. p. 4
L’UFF : Chiffres clés
…………………………………………………………………………………. p. 5
1. Un service patrimonial global …………………………………………………………… p. 7
2. Une offre produit large, construite en architecture ouverte ……………….. p. 9
3. Un accès privilégié à une gamme complète de produits d’investissement p. 11
a. Une offre de produits financiers innovante ………………………………..p. 11
b. L’immobilier, une valeur sûre ………………………………………………… p. 13
4. Une offre différenciée et adaptée aux besoins de chacun de nos clients
p. 14
a. Une offre « Particuliers » complète ………………………………………. p. 15
b. Un service « Entreprises » spécifique …………………………………….. p. 16
c. L’Ingénierie Patrimoniale vue par l’UFF ..………………………………... p. 18
d. Une offre dédiée aux sportifs .…………..…………………………………… p. 20
5. Un réseau optimisé et dynamisé de CGP: une référence sur le marché
p. 21
a. La spécialisation : un atout majeur ……………………………………….. p. 21
b. La formation à l’UFF : une priorité absolue …………………………….. p. 22
L’équipe dirigeante ……………………………………………………………………………… p. 25
Annexes
•
Quelques chiffres …………………………………………………………………………… p. 27
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L’UFF :
Pionnier du conseil en gestion de patrimoine, de la différence à
la référence
Depuis sa création en 1968, l’UFF est restée fidèle à sa vocation :
le conseil en gestion de patrimoine.
L’UFF a toujours été un acteur innovant à la fois créateur du métier et capable de
s’adapter de manière compétitive aux évolutions des besoins et attentes du marché … en
réinventant le métier pour mieux répondre aux exigences grandissantes de la clientèle
patrimoniale.
Ce choix s’avère d’autant plus pertinent aujourd’hui que le taux d’épargne des Français est
élevé (le taux d’épargne des ménages en France est remonté à près de 17 % en 2011 et le
taux d’épargne financière approche 8%). L’environnement socio-économique actuel est en
forte évolution (loi sur les retraites, prise en charge plus individuelle des aléas à venir,
dépendance, réforme fiscale…).
L’UFF évolue incontestablement sur un marché porteur. En effet, malgré un accroissement de
sa culture financière au cours de ces dernières années, jamais la clientèle patrimoniale n’a eu
autant besoin d’être personnellement guidée, rassurée et accompagnée dans la gestion de
son patrimoine et dans le choix de ses investissements.
Afin d’affiner en continu sa compréhension des cibles patrimoniales, notamment suite aux
conséquences de la crise, l’UFF a souhaité se doter d’un outil de pilotage des attentes et des
comportements de ses clientèles à l’égard de l’investissement : l’Observatoire UFF de la
Clientèle Patrimoniale, réalisé en partenariat avec l’IFOP.
La troisième vague, menée en septembre 2011, a montré les résultats suivants :
•
40% des patrimoniaux souhaitent avoir pour interlocuteur principal dans le futur un
conseiller spécialisé alors qu’ils ne sont que 29% aujourd’hui à en avoir un ;
•
51% des patrimoniaux qui ont comme interlocuteur un conseiller bancaire généraliste pensent
que celui-ci sert avant tout les intérêts de son employeur ;
•
Si la disponibilité des fonds reste pour les patrimoniaux le critère principal dans le choix d’un
investissement, ils accordent dorénavant plus d’importance au rendement (58% d’entre eux en
2011 contre 45% en 2009) et à la simplicité des produits (37% en 2011 contre 23% en 2009).
Ces résultats s’expliquent entre autres par les effets de la crise financière, qui a contribué à la
fragilisation de la confiance que la clientèle patrimoniale française accordait aux établissements
financiers. Une attente de transparence et de lisibilité des produits d’investissement proposés
apparait clairement.
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L’UFF :
Une proposition claire
Une des spécificités de l’UFF est de proposer une prestation de conseil complète, en
abordant les différentes étapes du processus de la gestion patrimoniale, de sa création à sa
transmission, en apportant une réponse sur mesure à chaque client patrimonial et
entrepreneurial

En proposant à chacun d’eux

le
le
la
la
la
bon Conseiller,
bon service,
bonne stratégie patrimoniale,
bonne allocation d’actifs,
solution produit compétitive.
En s’appuyant sur 4 éléments clés

La garantie de la qualité de nos Conseillers, toujours plus spécialisés
et dédiés à un nombre limité de clients,

Une offre couvrant l’ensemble des besoins de la clientèle
patrimoniale et entrepreneuriale,

Une gamme construite en architecture ouverte en suivant une
méthode de sélection rigoureuse,

Une relation de proximité et pérenne avec chaque client qui assure un
suivi de qualité dans le temps pour développer la satisfaction des
clients.
Avec un portefeuille de plus de 140 000 clients et 6,6 milliards d’euros d’actifs sous gestion
au 31/12/2011, l’UFF figure au premier rang français des sociétés de conseil en
gestion de patrimoine.
L’UFF, détenue à 74,3 % par le groupe Aviva, est cotée depuis 1987 à la Bourse de Paris et
figure actuellement sur le compartiment B d’Euronext Paris.
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L’UFF :
Chiffres clé
(31/12/2012)
•
Un effectif de 1 150 collaborateurs, dont 863 dédiés au conseil
•
Plus de 140 000 clients, dont environ 85 % de particuliers et 15 % d’entreprises ;
•
6,6 milliards d’euros d’actifs sous gestion ;
•
92,2 % de taux de fidélisation des actifs ;
•
Suivi d’un parc immobilier de plus de 27 000 appartements ;
•
Un turnover des effectifs commerciaux formés : 10,5 % ;
•
PNB au 31 décembre 2012 : 160,4 M€ ;
•
Résultat net consolidé : 25,9 M€ ;
•
Dividende par action : 2,0 € .
Focus sur la segmentation

Une segmentation simple et opérationnelle
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Répartition de la clientèle par segment
2%
23%
28%
47%
retails
installés
aisés
VIP
Répartition des encours par segment de clientèle
6%
11%
43%
retails
40%
installés
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aisés
VIP
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1 . Un service patrimonial global
Le positionnement original de l’UFF lui permet de proposer à l’ensemble de la clientèle
patrimoniale, un conseil
global en abordant les différentes étapes du processus de la
gestion patrimoniale.
L’actif financier moyen par client géré par l’UFF est, en 2011, d’environ 49 K€
et varie
sensiblement selon le segment de clientèle (de 30 K€ pour un client retail à 212 K€ pour un
client « VIP »).
La relation établie par les conseillers avec chacun de leurs clients, particuliers ou entreprises,
est une relation de confiance et de proximité. Cela permet de mettre en œuvre une
stratégie sur mesure à long terme et de construire une gamme de produits
correspondant aux besoins des clients. Cette démarche personnalisée s’articule en trois
phases clés :

Le diagnostic : recueil et analyse de toutes les informations qualitatives et
quantitatives permettant de définir les objectifs patrimoniaux et les moyens
d’épargne réalistes de chaque client ;

Les solutions : définition de la stratégie patrimoniale du client, proposition
des solutions d’épargne en adéquation avec cette dernière puis mise en œuvre
de ces solutions ;

Le suivi : accompagnement du client tout au long de sa durée d’épargne,
suivi de l’évolution de son patrimoine et réajustements éventuels nécessaires
au maintien de la stratégie initialement définie.
De strictes procédures déontologiques
Afin de veiller à ce que les actes de gestion ou de réalisation des opérations ainsi que les
comportement de ses conseillers s’inscrivent dans le cadre défini par les organes sociaux, les
lois et règlements applicables, l’UFF a un Code de Déontologie dicté par les valeurs, normes
et règles internes à l’Union Financière de France, en cohérence avec
les obligations légales liées à la profession.
L'entreprise est dotée de services de contrôle permanent, de gestion des risques et de
contrôle périodique, dont les responsables rapportent directement au Président Directeur
Général.
Par ailleurs, son double statut d’établissement de crédit et de société cotée l’assujettit aux
contrôles de la Banque de France et de l’Autorité des Marchés Financiers (AMF).
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Le point de vue de nos clients :
Les résultats de l’Observatoire UFF-IFOP de la clientèle patrimoniale montrent
cette année encore à quel point nos clients apprécient leurs conseillers UFF :
•
Les clients de l’UFF plébiscitent leurs Conseillers :
o
93 % d’entre eux en sont satisfaits et 91 % ont une bonne image de notre
gamme de produits financiers et immobiliers,
o
A contrario, la satisfaction des Français patrimoniaux vis-à-vis de leurs
conseillers s’érode.
•
La confiance de nos clients vis-à-vis de leur conseiller et de l’UFF se
maintient à un niveau élevé :
o
65 % des clients UFF pensent que leur conseiller défend avant tout leur
intérêt,
o
Alors que les Français patrimoniaux pensent majoritairement que leur
conseiller sert les intérêts de son employeur.
Source : Observatoire UFF-IFOP de la clientèle patrimoniale (sept 2011)
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2 . Une offre produits large, construite en architecture ouverte
Si la stratégie de spécialisation de l’UFF - le conseil en gestion de patrimoine - s’inscrit
naturellement dans le moyen et long terme, elle implique de disposer d’un savoir-faire
multisectoriel, c’est-à-dire d’une connaissance de tous les types d’actifs entrant dans la
composition d’un patrimoine.
L’Union Financière de France s’efforce donc :
D’identifier le meilleur système d’investissement : Le conseiller analyse les
besoins de son client, ses moyens d’épargne et établit son diagnostic personnel,
déterminant sa stratégie patrimoniale ;
D’évaluer le meilleur mode de détention et d’allocation des actifs : Il s’agit ici
de structurer l’épargne entre les différentes enveloppes juridiques et fiscales
existantes (PEA, Assurance Vie, etc.) mais aussi entre les différents secteurs
d’investissement (valeurs mobilières, assurance et immobilier) ;
De rechercher les meilleures solutions d’investissement : l’UFF a pour
vocation d’offrir la gamme d’instruments de placements la plus large et la plus
évolutive possible. Elle sélectionne les solutions les plus pertinentes, en fonction de la
durée d’investissement, de l’évolution des marchés et de la sensibilité de l’épargnant.
Notre offre est construite autour de 3 axes

Qualité

Réactivité et innovation

Objectivité et indépendance du conseil
Elle est labellisée UFF
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La sélection des solutions d’investissement sont réalisées en « architecture
ouverte ». L’architecture ouverte permet à l’UFF de choisir, selon la situation initiale et le
profil exigé, le produit qui possède le meilleur rapport performance / prix. Ce mode de
sélection est également un gage d’indépendance, de transparence et d’objectivité
dans le conseil apporté à ses clients.
Elle s’applique, néanmoins, de manière différente à notre offre immobilière et à notre offre
« valeurs mobilières ».
Processus de sélection d’un programme immobilier :
1. La Direction Immobilière est saisie d’une opportunité immobilière
2. Une étude sur le site projeté et sur le marché locatif local est demandée à
de l’administrateur de biens de la région, partenaire de l’UFF
3. Quand l’étude du potentiel locatif est positive : visite du site avec un
architecte conseil pour appréciation et prise de décision
4. Mise au point avec le promoteur des plans, notice descriptive et sommaire
pour les appréciations et remarques
5. Dépôt du permis de construire par le promoteur
Processus de sélection d’un OPCVM :
1. Conception par la direction Marketing et Offre Financière de l’UFF
2. Mise au point du Cahier des charges par le département OPCVM de l’UFF
3. Appel d’offres
4. Sélection par l’UFF du gestionnaire financier
5. Mise au point du produit et lancement
6. Suivi régulier de la gestion déléguée
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3 . Un accès privilégié à une gamme complète de produits
d’investissement
Les produits d’investissement de l’UFF sont essentiellement composés de Fonds Communs de
Placement (qui peuvent être souscrits dans le cadre de compte titres, de PEA ou de contrats
d’assurance vie) et d’Immobilier. L’UFF propose aussi à ses clients un fonds Euro dans le
cadre de ses contrats d’Assurance Vie
A ) Une offre de produits financiers innovante et en phase avec son temps
PRES DE 20 NOUVEAUX PRODUITS LANCES EN 2011
En 2011, le pessimisme et la prudence des investisseurs se sont confirmés, prouvant que l’impact
de la crise s’inscrit dans la durée. 4 clients patrimoniaux sur 10 se déclarent néanmoins prêts à
prendre des risques, à hauteur de 20% de leur portefeuille en moyenne 1 , ce qui semble être un
seuil plancher d’investissement perçu comme risqué pour la clientèle patrimoniale. L’Union
Financière de France continue à faire évoluer sa gamme de produits pour mieux répondre à ces
évolutions. En 2011, elle a ainsi lancé près de 20 nouveaux produits, dont :

Un fonds éligible au PEA : UFF Grande Europe 0-100, dont le gestionnaire
financier par délégation est Carmignac Gestion

Un produit de contexte : UFF Context High Yield Long Terme ;

Un nouveau contrat d’assurance, pour offrir souplesse, disponibilité et
protection des proches, dans un cadre fiscal et patrimonial avantageux
:
UCA Plus ;

Une offre complète destinée au TNS : elle associe des solutions de prévoyance
avec Aviva Senséo, et des dispositifs épargne et retraite (UFF PEI + UFF
PERCOI, UFF Retraite Madelin).
En 2011, 53% du Chiffre d’Affaire cash hors Immobilier a été réalisé sur des nouveaux supports.
La gamme Aviva Senséo a été récompensée par les Dossiers de l’Epargne dans leur Guide
Madelin : Aviva Senséo Médical Madelin a obtenu le label d’excellence 2012 ; Aviva Senséo
Madelin a obtenu un avis positif 2012.
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L’ARCHITECTURE OUVERTE, UN MODE DE GESTION PRECURSEUR
Précurseur de la gestion en « architecture ouverte », l’UFF sélectionne les gestionnaires
financiers de ses fonds communs de placement sur appels d’offre. Ce choix, garant de son
objectivité, lui permet de proposer à chacun de ses clients le produit et le gestionnaire présentant
le meilleur rapport performance/prix, en fonction de sa sensibilité au risque et de la durée de son
investissement. A titre d’exemple, la gestion du fonds UFF Liberty a été confiée à Schroders, celle
d’UFF Actions France à la Financière de l’Echiquier, Rothschild & Compagnie Gestion, s’est vu
confier en 2009 la gestion du nouveau fonds UFF Obli-Context 2014. La gestion d’UFF Capital
Planète est réalisée par PICTET, quant à Carmignac, il a été choisi pour gérer notre plus
important fonds PEA rebaptisé UFF Grande Europe 0-100. Plus récemment, la gestion d’UFF
Emergence a été confiée à Aberdeen Asset Management.
L’Union Financière de France reste également ouverte à toute proposition pouvant émaner d’une
société de gestion lui présentant un concept innovant et capable d’enrichir sa gamme.
B ) L’immobilier, une valeur sûre
L’objectif de l’UFF est d’assurer à chacun de ses clients investissant dans l’immobilier un
potentiel locatif optimal. Pour cela, l’Union Financière de France s’implique dès la
sélection du site et intervient tout au long de l’élaboration du programme jusqu’à sa
commercialisation. Cette politique permet à l’UFF d’afficher un taux d’occupation
exceptionnellement élevé, supérieur à 95 %, depuis plus de dix ans. A fin 2010, ce taux
atteignait le niveau de 96,8 %.
L’UFF a vendu, depuis sa création, par l’intermédiaire de son réseau de conseillers, près de
50 000 appartements à but locatif. L’immobilier étant souvent le point de départ d’une
diversification de son patrimoine, 59% des clients ayant acquis au moins un lot immobilier,
détiennent un autre produit de l’UFF.
En 2011, 73% des clients patrimoniaux pensaient que le moment était propice à l’investissement
immobilier locatif 1 . D’autre part, la rentabilité est devenue le critère de choix n°1 en matière de
placement, prenant la place de la fiscalité. En matière d’investissement, les Français Patrimoniaux
expriment de l’appétence pour les résidences pour séniors, les EHPAD, les résidences étudiantes
et l’immobilier dans l’ancien ; le Scellier vient en 5e position. Depuis 2010, l’Union Financière de
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Observatoire UFF-IFOP de la clientèle patrimoniale, septembre 2011.
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France a d’ailleurs élargi sa gamme de produits immobiliers en y incluant notamment des EHPAD,
des résidences étudiantes ou des résidences « soins de suite ».
L’ UFF travaille avec de grands promoteurs nationaux et régionaux (Bouygues,
Eiffage, Icade, Kaufman & Broad, Marignan Immobilier, Nexity, Pierre et Vacances,
Pragma, Sagec, Vinci Immobilier...) et gérants (Caprim-IGS, Foncia, Nexity, Thierry,
Ammonitia, Daniel Vetu, Urbania...) reconnus pour leur professionnalisme et leur
surface financière.
Par ailleurs, l’UFF commercialise une gamme complète de SCPI, en partenariat avec UFG,
Primonial, Intergestion et Urban Premium. L’UFF a décidé de renforcer ses liens avec
Primonial ce qui ne l’empêchera pas de continuer à commercialiser les SCPI d’autres
partenaires de façon à continuer à proposer à ses clients une gamme complète de SCPI en
termes de fiscalité et de types de biens immobiliers.
UFF et le groupe PRIMONIAL qui collaborent activement depuis 2007 ont décidé de mutualiser leurs expertises
en participant ensemble au développement de la société PRIMONIAL REIM, société de gestion de SCPI, agréée
par l’Autorité des Marchés Financiers le 8 avril 2011. Leur objectif est de mettre rapidement à disposition des
ménages français une large gamme de SCPI de rendement et fiscales, traduisant leurs convictions sur les
marchés immobiliers.
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4 . Une offre différenciée et adaptée aux besoins de chacun de
nos clients
Une approche individualisée
Les conseillers développent un échange dans la durée avec leurs clients et leur apportent
des solutions sur mesure.
Un conseiller UFF suit en moyenne 168 clients. Chaque conseiller peut donc assurer un
suivi permanent de ses clients et si, dans la pratique, chaque conseiller s’engage à
rencontrer chacun de ses clients au moins une fois par an, le nombre moyen de rencontres
s’établit de fait à deux par client et par an.
Cette relation de proximité permet à l’UFF d'anticiper les besoins de ses clients et d'élaborer
de nouveaux produits toujours plus adaptés aux attentes des épargnants.
Par ailleurs, pour mieux répondre aux besoins spécifiques de certains clients, l’Union
Financière de France a créé deux départements spécialisés : UFF Ingénierie Patrimoniale
en 2000, destiné aux patrimoines les plus importants et UFF Sport Conseil en 2001, dédié
aux sportifs professionnels.
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A ) Une offre « Particuliers » complète
La construction de la gamme UFF répond à un seul objectif : répondre à l’ensemble des
besoins de la clientèle patrimoniale en s’appuyant sur les évolutions des marchés et de
l’environnement réglementaire. L’UFF propose les produits suivants :

Le compte d'investissement (FCP) : C’est un placement simple qui convient
particulièrement aux investisseurs qui disposent d’un capital et cherchent à le faire
fructifier. Ce capital est versé dans un compte pour acheter des parts de FCP dont
l’orientation de gestion correspond au patrimoine et aux objectifs de l’investisseur ;

UFF Perspective Patrimoine (FCP) : Ce concept d’épargne est un plan à versements
successifs et réguliers, destinés à acheter des parts de FCP. Il s’adresse aux personnes
qui désirent faire fructifier leur épargne à long terme de manière dynamique, soit pour
assurer leur protection financière, soit pour faire face à des dépenses futures
importantes ;

UCA PLUS (Assurance-vie) : notre nouveau contrat d’assurance vie permet d’investir
en versement libre et en versement programmé en profitant de la même date d’d’effet. Il
propose de nouvelles options de gestion dont le Plan de sécurisation progressive (PSP)
vers des Fonds Prudents (3,5-3,30-AAG), l’écrêtage automatique des plus values (ECTG)
ou l’arbitrage Annuel des Intérêts (AAI) vers des UC, un nouveau fonds Euro : Actif
général d’Aviva, 3,52% net de frais en 2011, calculé sur l’année civile.
Une quarantaine de FCP répondant à toutes les sensibilités au risque et à toutes les
durées d’investissement peuvent être souscrits à l’intérieur de ces 3 enveloppes
Les produits immobiliers :
l’UFF propose à ses clients une gamme complète de
biens immobiliers et de SCPI. Cette offre évolue avec la fiscalité et l’évolution du marché.
3,8%
7,4%
3,7%
0,2%
Scellier
48,7%
13,3%
22,9%
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EHPEAD, Seniors
et Soins de Suite
Résidences de
tourisme
Girardin & Scellier
Outre Mer
Résidences
d'affaires
Résidences
Etudiants
Malraux
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B ) Un service « Entreprises » spécifique
Les conseillers en entreprises de l’UFF offrent à leurs clients un service spécifique, spécialisé
et global. Ils établissent avec leurs clients une relation de confiance, fondée sur
l’écoute et la proximité qui s’inscrit dans la durée.
L’UFF propose une gamme complète de solutions d’investissement répondant aux attentes
spécifiques des entreprises et à celles de leurs dirigeants:

Gestion à moyen terme des capitaux mobilisables : Mise en place de solutions
financières, sous forme de plans ou de comptes d’investissement en valeurs mobilières
qui permettent à l’entreprise de constituer ou valoriser des réserves financières et d'en
optimiser la gestion.

Rémunérations différées à travers

Les Retraites supplémentaires : Au bénéfice de tout ou partie des salariés de
l'entreprise et le plus souvent de son dirigeant, la mise en place de cadres
d'épargne offrant des solutions de retraite dans les limites autorisées
d'exonérations fiscales et sociales et permettant de fait une gestion optimisée de
la masse salariale.

L’Epargne salariale : L’UFF propose à ses clients les formules PEE/PERCO
individuelles ou inter entreprises PEI/PERCOI. Alimentées par les versements
volontaires des bénéficiaires (salariés et TNS si l'entreprise dispose de 1 à 250
salariés) abondés par l'entreprise mais aussi par l'intéressement voire la
participation. Ces structures d'accueil sont de véritables niches financières,
fiscales et sociales. A court moyen terme pour le PEE qui s'apparente à un "super
PEA" par ses multiples avantages, à l'horizon retraite avec le PERCO, seule
solution retraite offrant aujourd'hui l'option d'une sortie en rente et/ou en capital.
Le PEE et le PERCO sont en outre assortis respectivement de 9 et 5 cas de sorties
anticipées ne remettant pas en question les avantages acquis. L'épargne investie
est convertie en parts des Fonds Communs de Placement d'Entreprise (FCPE)
choisis par chaque salarié, parmi la gamme proposée par l'Union Financière de
France en fonction de ses moyens, de ses objectifs et du terme de son plan.

Une gamme complète de solutions de prévoyance / santé collective en partenariat
avec Quatrem. Solutions de fidélisation et de dialogue social au sein de l'entreprise qui
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évolue dans un cadre fiscal et social privilégié tout en apportant une véritable couverture
aux salariés et à leurs familles.

Une gamme de solutions reconnues en matière de prévoyance individuelle en
partenariat avec AVIVA. Elles permettent de répondre aux besoins de tous les profils
individuels; salariés, chef d'entreprise, professions médicales et paramédicales mais aussi
toutes les professions libérales, réglementées ou non.

Une offre complète destinée au TNS : elle associe des solutions de prévoyance
avec Aviva Senséo, et des dispositifs épargne et retraite (UFF PEI + UFF PERCOI,
UFF Retraite Madelin).

La gestion du passif social : Par l'anticipation financière de charges futures
dans un cadre simple, rentable et permettant de déduire fiscalement les provisions
constituées. Ainsi, sur l'exemple des indemnités de fin de carrière, les dotations calculées
suivant la méthode des "unités projetées" sont versées par l'entreprise à un fonds
collectif de réserve et immédiatement déductibles. Les prestations dues
aux salariés
partant à la retraite seront prélevées dans le fonds collectif de réserve valorisé ainsi
constitué.
L’UFF a développé une gamme de produits d’épargne retraite spécifiques aux
entreprises et à leurs dirigeants :
- UFF Retraite Entreprise (art 83 du CGI) est un régime à cotisations définies dont le
bénéfice peut être attribué, au choix de l'entreprise, à l'ensemble des salariés comme à
un collège défini. Le taux de la cotisation est uniforme pour l'ensemble des salariés du
collège. Il peut faire l'objet d'une répartition différente en fonction des tranches de
salaire. Il peut aussi faire l'objet d'un partage entre l'employeur et le salarié. Les
versements nets sont investis dans des fonds financiers dont la valorisation augmente la
prestation, attendue sous forme de rentes, à l'âge de la retraite. Les droits acquis
restent la propriété du salarié, même en cas de départ de l'entreprise.
- UFF Evolution Retraite (art 39 du CGI) est un régime dont le versement de la
prestation définie au contrat est lié à la présence du salarié dans l'entreprise au moment
de son départ en retraite. Le financement du contrat est entièrement supporté par
l'employeur, ce qui permet au salarié d'acquérir gratuitement un montant de revenu
supplémentaire pour sa retraite.
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C ) L’ Ingénierie Patrimoniale vue par l’UFF
Certains des clients de l’Union Financière de France ont créé leur propre affaire au début des
années 1980 et souhaitent aujourd’hui vendre leur société.
Soucieuse de continuer à accompagner cette clientèle fidèle et dans le but de répondre à
leurs problématiques particulières, l ’UFF a créé en une structure qui réponde à ces besoins :
UFF Ingénierie Patrimoniale.
D’autres, plus particulièrement les
dirigeants d’entreprise
et les sportifs professionnels,
mais aussi un nombre significatif de clients particuliers, notamment ceux qui détiennent un
patrimoine supérieur à 3 millions d’euros, doivent accorder une grande importance à
l’organisation juridique de leur patrimoine et à son mode de détention. Les questions liées à
ce type de patrimoine sont multiples :

Comment développer son patrimoine, le gérer et en assurer la transmission
tout en préservant la paix familiale

Comment organiser et répartir son patrimoine au regard des objectifs, de la
pression fiscale et de ma situation familiale ?

Les clauses bénéficiaires des contrats d’assurance vie ont-elles été analysées?

Faut-il constituer une SCI ?

Quels statuts adopter pour qu’une SCI ne devienne pas une bombe à
retardement ?

Ce qui a été mis en place assure t-il vraiment l’avenir de ses proches ?

Que peut - on faire pour donner à ses petits enfants ?

Quand et comment transmettre son entreprise ?

Comment préserver les droits et les devoirs de chacun ?
UFF Ingénierie Patrimoniale, dirigé et animé par Michel Brillat propose une démarche qui
dépasse largement la seule préoccupation de la rentabilité.
Chaque agence a intégré un Ingénieur Patrimonial UFF (titulaire du DU de Conseil en gestion
de Patrimoine). Il vient apporter son expertise et son soutien aux Conseillers en Gestion de
Patrimoine ( CGP) et aux Conseillers en Entreprise et Dirigeants ( CED) de son agence et
l’accompagne aussi souvent que nécessaire chez les clients dont le patrimoine requiert son
expertise.
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Dans la plupart des cas, cette démarche conduit les Ingénieurs Patrimoniaux de l’UFF à
discuter dans un esprit de partenariat avec les différents interlocuteurs intervenant auprès
de ce type de clientèle : experts-comptables, avocats, notaires, etc. Cela leur permet
d’envisager très en amont les stratégies patrimoniales les plus adaptées aux objectifs de
leurs clients et à y intégrer de façon optimale l’ensemble des paramètres civils, fiscaux,
sociaux et économiques.
L’approche de l’UFF trouve ici toute sa place : architecture ouverte, choix rigoureux des
partenaires, solutions en immobilier, souplesse, proximité, etc. l’UFF est donc l’un des
acteurs parmi les mieux placés pour déployer l’ensemble des solutions répondant aux
besoins de ses clients, du conseil et de l’ingénierie patrimoniale jusqu’à la gestion financière
des actifs.
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D) UFF Sport conseil : Une offre dédiée aux sportifs
Pour les sportifs professionnels et athlètes de haut niveau, la problématique de la gestion de
leur patrimoine est loin d’être leur préoccupation première. Pourtant, ils se doivent de
prendre en considération l’importance de leur patrimoine et ce, pour plusieurs raisons : les
blessures sont possibles, leur mobilité internationale fréquente, la fiscalité est forte, la
reconversion arrive vite.
En 2001, pour mieux suivre et mieux conseillers ses clients sportifs, déjà nombreux, l’Union
Financière de France a créé « UFF Sport Conseil » avec pour mission de conseiller les
sportifs professionnels et athlètes de haut niveau dans la gestion de leur patrimoine. Ce
département a sélectionné et spécialisé 20 conseillers en gestion de patrimoine de son
réseau et a développé une offre appropriée de solutions financières et de services.
Ces conseillers, qui gèrent près de 800 clients – dont 48 % en activité – peuvent proposer
des produits adaptés aux particularités patrimoniales des sportifs professionnels et athlètes
de haut niveau. Ils sont souvent anciens sportifs reconvertis au Conseil en gestion de
patrimoine, et savent allier empathie, compétence et disponibilité pour adopter un discours
pédagogue qui facilite les choix d’investissement de ces sportifs professionnels.
Au-delà des produits, l’offre est aussi orientée autour de services (conseils fiscaux,
juridiques, comptables, etc.) grâce à des partenariats avec des avocats et des expertscomptables sélectionnés par l’UFF.
L’originalité de cette démarche pragmatique et qualitative a permis à l’UFF de se positionner
comme le leader de ce segment de marché.
Le montant des actifs gérés ou suivis par cette structure s’élève à plus de 50 millions d’euros.
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5 . Un réseau optimisé et dynamisé de Conseillers en Gestion de
Patrimoine : une référence sur le marché
A) LA SPECIALISATION : UN ATOUT MAJEUR
100 équipes commerciales sont regroupées en 24 agences ; elles permettent à l’UFF d’être
présent sur l’ensemble du territoire national. Ce réseau commercial est en perpétuel
développement : il s’adapte en permanence aux exigences de proximité de ses clients et
offre de nombreuses opportunités de carrière aux collaborateurs de l’entreprise.
Toujours en mouvement, notre Réseau commercial a fait le choix de mieux définir les métiers et
de développer les savoir faire nécessaire pour répondre aux besoins de chacun de nos segments
de clientèles. Un atout qui nous permet non seulement d’être en phase avec une approche client
segmentée et différenciée, mais également d’offrir à nos Conseillers de multiples opportunités de
carrière. Les Conseillers peuvent ainsi choisir de se consacrer aux clients particuliers,
aux entreprises et dirigeants, aux professionnels
ou encore à des segments plus
spécifiques, comme les Sportifs Professionnels.
L’organisation du réseau et la taille des équipes permettent de conserver une indispensable
échelle humaine à cette structure. De plus, le nombre volontairement restreint de paliers
hiérarchiques entre la Direction Générale et les commerciaux confère à l’UFF souplesse et
réactivité.
Les métiers du réseau
Conseiller en Gestion de Patrimoine
Conseiller Entreprise et Dirigeants
Conseiller UFF Sport Conseil
Ingénieur Patrimonial
Responsable Commercial
Directeur Entreprise
Directeur d’Agence
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B) La formation à l’UFF : une priorité absolue

Un investissement dans la formation représentant de 6 à 7% de la masse
salariale commerciale

Un investissement estimé à plus du double de la moyenne généralement
observée dans le secteur bancaire

45 000 à 50 000 heures de formation dispensées chaque année

Entre 600 et 650 journées de stage dispensées par an

3 stages de formation suivis, en moyenne par un collaborateur chaque année
(hors intégration)

3 jours en moyenne pour chaque formation
Dès leur arrivée au sein de l’UFF, l’intégration des nouveaux collaborateurs est facilitée grâce
à un parcours pédagogique alliant apprentissage théorique & pratique sur le terrain, pour les
former à leur nouveau métier. L’enrichissement de leurs savoirs se poursuit tout au long de
leur carrière au sein de l’entreprise. Cette démarche rare dans le secteur bancaire fait de
l’UFF un acteur reconnu dans le domaine.
Cet accompagnement repose sur trois grands principes définis par l’UFF, garants de la
qualité et du bon fonctionnement du système :
Des formations profilées : chaque parcours est adapté au profil du
collaborateur, sa formation, son expérience professionnelle, ses attentes ;
Des formations progressives : il existe 3 cycles de formation, allant de la
découverte du métier de CGP au perfectionnement et à la spécialisation ;
Des formations validées : la fin de chaque cycle de formation fait l’objet
d’une validation pratique, par un suivi de l’activité commerciale réalisé au fil
de l’eau sur le terrain et en agence ; et théorique, via une série de quiz,
d’études de cas, de simulations informatiques.
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Le dispositif s’articule autour des trois grands cycles suivants :

Intégration, ce premier cycle concerne le développement des compétences
commerciales et des connaissances sur le métier (civil, social, fiscal, finance
du patrimoine, connaissances des marchés...). Un accent est mis sur les
techniques de commercialisation de nos produits. Il s’adresse aux nouveaux
embauchés pour une durée d’environ 1 an.

Perfectionnement, ce second cycle a pour objectif le perfectionnement des
connaissances
(Retraite,
Transmission,
Immobilier,
Fiscalité,
Régimes
matrimoniaux, par exemple). Les différentes formations, organisées en stage
de 3 jours, sont prévues pour des conseillers déjà expérimentés.

Expertise, ce troisième cycle consiste en une analyse plus poussée de
certains thèmes pour une sélection de conseillers (ISF, Transmission
d’entreprise, Rémunération des dirigeants, Société Civile, etc.), qui souhaitent
développer une expertise particulière dans un domaine du conseil en gestion
de patrimoine. Il s’agit ici d’une filière composée de différentes sessions,
d’une durée totale de 18 jours.
Des modules de formation spécifiques sont réservés aux Ingénieurs Patrimoniaux et aux
Conseillers en Gestion de Patrimoine UFF Sport Conseil.
Pour grandir encore sur son marché, l’UFF a besoin de recruter de nouveaux talents et de les
garder longtemps. Pour cela, elle a mis en place de nouveaux dispositifs en 2010, parmi
lesquels :

un Pôle Intégration pour les jeunes diplômés, déployé en 2011,

une équipe spécialement dédiée au pilotage des recrutements,

« Cap Manager », une pépinière qui accueille déjà une trentaine de
Conseillers destinés à des fonctions d’encadrement.
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L’UFF a mené une enquête interne sur la satisfaction et l’engagement de ses
collaborateurs (participation anonyme) en septembre 2011.
Pour cette troisième vague d’enquête, une forte mobilisation des salariés a été enregistrée,
avec un taux de participation de 74%.
Ce travail a montré que :

77% des collaborateurs ont confiance dans la Direction Générale de l’UFF

85% des salariés sont fiers de travailler à l’UFF

75% des salariés ont le sentiment de s’accomplir professionnellement dans
leur travail

60% des collaborateurs estiment que leur travail leur offre des opportunités
de progresser et d’évoluer

Les
salariés
de
l’UFF
considèrent
majoritairement
(73%)
que
les
collaborateurs bénéficient de la formation nécessaire pour accomplir leur
mission à l’UFF
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L’équipe dirigeante
Nicolas SCHIMEL, Président Directeur Général
Agé de 48 ans, Nicolas Schimel est diplômé de l’Ecole Polytechnique
(promotion 1984), de l’ENSAE et de l’IEP Paris, option Economique et
Financière. Il est également actuaire IAF, ancien élève de la Stanford Business
School et titulaire du DU de Conseil en Gestion de Patrimoine de l’université
de Clermont – Ferrand. Nicolas Schimel a rejoint les AGF en 1989. Après une
mission au sein de la Direction administrative Vie, il est devenu en juin 1995
adjoint puis Directeur commercial des Réseaux Salariés. En septembre 2002, il
est nommé Directeur « AGF Agents Généraux » et membre du comité de
direction générale des AGF. En octobre 2004, il intègre le groupe Generali
France en tant que Directeur Général Adjoint et Directeur Commercial de
Generali Assurances puis de Generali Conseils. Membre du Comité Exécutif
puis du Comité de Direction de Generali France, il a été en charge des réseaux
de distribution agents et courtiers jusqu’en décembre 2007. Il rejoint l’UFF en
juillet 2008 et en devient le Président Directeur Général en Octobre 2009. Il a,
de plus, assuré entre Juin 2009 et Juin 2011 les missions de Directeur de la
Distribution puis l'intérim de la Direction Générale d’Aviva France.
Martine SIMON CLAUDEL, Directeur Général Délégué
Martine Simon Claudel a rejoint l’Union Financière de France le 6 janvier 2003
en qualité de Directeur « Produits et Stratégie ». Elle est nommée Directeur
Général Délégué le 10 février 2004. Docteur en mathématiques, Martine Simon
Claudel a passé 24 ans à la Compagnie Bancaire, pôle de services financiers du
groupe Paribas, dont 15 à l’UCB (Union de Crédit pour le Bâtiment). En 1998,
Martine Simon Claudel quitte la banque pour l’assurance : elle devient en effet
Président Directeur Général de Norwich Union France et le reste jusqu’à la
fusion CGU/Norwich en 2000. Elle est ensuite, jusqu’en 2001, membre du
Directoire du groupe CGU France.
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Bruno DELL’OSTE, Directeur Général Adjoint
Après une maîtrise de droit, Bruno Dell’Oste entre à l’Union Financière de
France en 1986. Il est nommé superviseur en janvier 1988 à Vincennes puis à
Levallois en septembre 1993. Il est Directeur d’agence à Rennes en 1995 et
d’Enghien de 1996 à 2002, date à laquelle on lui confie la Direction de la
Région Nord Est. Directeur Commercial de l’UFF de décembre 2003 à février
2012, il est nommé Directeur Général Adjoint en mars 2010. En février 2012, il
prend la responsabilité d’UFF Entrepreneurs, une initiative de l’UFF sur le
marché des CGPI. Il conserve sa fonction de Directeur Général Adjoint.
Paul YOUNES, Directeur Général Adjoint
Diplômé de l’ESSEC et de l’ISG (1984), Paul Younès a intégré l’Union
Financière de France en tant que Directeur Marketing et Offre Financière en
juin 2009. Il a pris en mars 2010 les fonctions de Directeur Général Adjoint
avec notamment la mission de développer et d’enrichir les partenariats et
l’offre entreprise. Jusqu’en février 2012, en plus du Marketing, de l’Offre
Financière et de l’Administration Clientèle, Paul Younès a supervisé la
Direction de la Communication. Il est depuis lors Directeur Commercial de
l’UFF et conserve ses fonctions de Directeur Général Adjoint.
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ANNEXES – QUELQUES CHIFFRES (1)

Typologie de la clientèle au 31/12/2011
2%
23%
VIP
Installés
47%
Aisés
Retails
28%

Répartition de la clientèle (en nombre)
140 000
120 000
Particuliers
Entreprises
20 000
31/12/2011
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Chiffre d’affaires commercial ( en M€ )
420
389
373
365
330
319
113
104
211
278
247
59
103
311
229
220
48
40
234
114
244
115
112
142
74
78
26
15
Cash
CA Total

Epargne Immo
Cash
202
Immo direct
SCPI
Valeurs mobilières
Assurance vie
Entreprise
117
68
66
18
Epargne Immo
Cash
Epargne Immo
2009
2010
2011
966
1022
904
Collecte nette (hors immobilier) (en M€)
Collecte nette (hors immobilier)
104
61
47
2009
2010
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2011
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Le parc Immobilier (au 31/12/2011)
2011

Nombre de lots immobiliers réservés
1051
Parc immobilier suivi (hors résidences
de tourisme)
27 000
Les actifs gérés
Au
30/12/2009
Au
30/12/2010
Au
30/12/2012
Actifs gérés (en milliards d’euros)
6,8
7,2
6,6
Taux de fidélisation des actifs
93,4 %
91,8 %
92,2 %
Commissions et résultats nets
2009
2010
2011
Commissions reçues (en millions
d’euros)
152
177
159
Résultat net (en millions d’euros)
21,3
35,9
25,9
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Orientation des actifs gérés
Actions
Obligations
Monétaire
Fonds en euros
SCPI
Chiffres au 31/12/2011
( ) au 31/12/2010
11% (10%)
15%
44%
(11%)
(50%)
11%
(7%)

19%
(22%)
Répartition des gestionnaires d’actifs
(en % de capitaux gérés – au 31/12/2011)
Rothschild
&Cie
Gestion
2%
Shroeders2,4%
EDRAM 2,5%
des
OPCVM
de
la
gamme
Autres
4%
Groupe BNP 2,6%
Baring A.M. 2,9%
Aviva IF
37%
Financière de
l'Echiquier 4%
CCR
5%
Truffle
5%
EDRIM
8%
La Française AM
14%
Carmignac
Gestion
11%
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UFF

Le réseau d’agences UFF

Les effectifs
Au 31/12/2011
Conseillers et encadrement
863
Siège
287
TOTAL
1150
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