Fiche métier

Commerces de gros
Commercial / marketing / administration des ventes
Fiche métier
Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros
Les commerciaux(ales) itinérants(es) en commerces de gros vendent des produits et des services
en démarchant une clientèle de professionnels. Ils/elles développent un portefeuille de clientèle,
établissent et entretiennent la relation commerciale par des visites régulières.
À partir d'une analyse des activités de leurs clients et de l'évolution de ses activités et d'une
analyse de leur secteur, ils/elles évaluent le potentiel d'achat des clients et prospects, identifient
les produits et le cas échéant les services associés susceptibles de répondre au mieux à leurs
besoins.
AUTRE APPELLATION
Commercial(e)
Vendeur(euse) itinérant(e)
Délégué(e) commercial(e)
Attaché(e) technico-commercial(e)
Attaché(e) technico-itinérant(e)
Attaché(e) commercial(e) itinérant(e),…
VIDÉO
Vidéo mise à disposition gracieusement par la FGME
FICHES ROME
D1407 : Relation technico-commerciale
Conçu par la CPNEFP de la branche des commerces de gros (CCN 3044) - Document imprimé le20/03/2015 - 11:46 - 1/7
Commercial(e) itinérant(e) en commerces de gros
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SPÉCIFICITÉS D'EXERCICE DANS LES DIFFÉRENTS SECTEURS DES COMMERCES DE GROS
Les commerciaux(ales) itinérants(es) en commerces de gros peuvent exercer leurs activités de
manière totalement autonome sous la seule supervision d'un hiérarchique (chef des ventes,
responsable de secteur,...) ou être intégré(e)s au sein d'une équipe commerciale composée de
différents professionnels, au sein de laquelle ils/elles travaillent le plus souvent en binôme avec un
ou plusieurs télévendeurs. Ils peuvent aussi être rattachés à une agence commerciale.
Dans le secteur alimentaire : les commerciaux(ales) itinérants(es) ont besoin de bien
connaître les habitudes de consommation et d'usage de la clientèle finale. Ils/elles négocient
avec des clients qui évoluent en permanence (grossistes, représentants de centrales
d'achats,...) et sur des bases tarifaires en évolution constante. Une grande capacité
d'adaptation est donc requise.
Dans le secteur non alimentaire : la négociation avec les grands groupes de distribution ou
leurs centrales d'achats demande des compétences spécifiques pour éviter les litiges qui
peuvent être pénalisants financièrement. Les entreprises adoptent parfois des stratégies de
spécialisation des commerciaux itinérants par typologie de clients.
Dans le secteur interindustriel : la maîtrise des aspects techniques des produits est
déterminante pour les commerciaux itinérants qui vendent à leurs clients non pas des produits
isolés mais des « solutions » susceptibles de s'adapter à des contextes variés. Pour ce faire, la
capacité de travailler en équipe et de faire appel à différentes compétences est essentielle.
CONDITIONS D'EXERCICE DU MÉTIER
Déplacements dans les locaux des clients ou des prospects
Télétravail possible
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ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES
Organisation de l'activité commerciale
Recueil des informations nécessaires à l'élaboration d'un plan d'actions commerciales en
direction de professionnels
Formalisation d'un plan d'actions commerciales correspondant aux objectifs commerciaux de
l'entreprise sur un secteur géographique ou un marché donné
Prospection par téléphone, par courrier ou courrier électronique et par visite des prospects et
clients.
Formalisation d'un plan de visites en fonction de l'analyse du portefeuille et plan d'actions
commerciales.
Préparation matérielle des rendez-vous
Préparation de journées ou actions commerciales spécifiques
Suivi de l'activité commerciale
Demande d'ouverture de comptes-clients
Classement des clients
Mise à jour du fichier de clients et de prospects
Ajustement du classement clients et mise à jour des conditions tarifaires
Transmission des commandes aux services concernés
Suivi des encours clients et de leur situation financière
Formalisation de devis
Réalisation de tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale
Transmission des informations nécessaires sur les clients aux autres services de l'entreprise
Enregistrement des litiges
Suivi du traitement et gestion des litiges dans le respect des règles de l'entreprise et avec les
services concernés
Réalisation d'actions commerciales en direction de clients et de prospects
Recueil d'informations sur les pratiques et les besoins du prospect ou du client
Présentation et mise en valeur des produits, des services, promotions et de l'image de
l'entreprise
Recueil d'informations sur les projets et l'évolution des activités des clients
Vente de produits, matériels, services, aux clients en fonction de leurs besoins
Formulation d'offres commerciales
Chiffrage des offres commerciales en direct ou en différé
Présentation des conditions de règlement, de livraison, des conditions d'achat
Présentation des services susceptibles de compléter l'offre de produits choisie par le client
Réalisation ponctuelle d'actions de prospection et de vente par téléphone
Recueil et traitement d'informations en vue de la construction du budget de l'activité
Réalisation du rapport d'activités sur la partie concernant la vente itinérante
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COMPÉTENCES
Analyser son environnement et organiser son activité commerciale
Recueillir des informations pertinentes sur son activité commerciale, le secteur d'activités, les
concurrents, et le potentiel de ses clients et de son marché à partir de différentes sources
Évaluer la part de marché potentielle que l'entreprise pourrait occuper sur son secteur et
déterminer des objectifs répondant à la politique commerciale de l'entreprise
Planifier son activité sur son secteur commercial en fonction des objectifs définis
Analyser les résultats de son activité commerciale à partir des procédures et outils en vigueur
dans l'entreprise, proposer des actions de réajustement
Exploiter l'outil de gestion de la relation client de l'entreprise pour renseigner le fichier clients
et exploiter ses données
Organiser son activité commerciale en tenant compte de la réglementation, du temps et des
ressources disponibles
Découvrir les besoins, argumenter et convaincre pour vendre
Établir un contact et un climat de confiance
Mener une découverte des besoins du client par un questionnement adapté, une écoute
active et une reformulation pertinente
Positionner le client dans la typologie clients de l'entreprise
Cibler l'offre de produits et de services correspondant aux besoins du client
Argumenter et négocier de façon pertinente l'ensemble des composantes de l'offre
commerciale et répondre avec efficacité aux objections
Valoriser l'image de l'entreprise et mettre en avant les avantages concurrentiels de ses
produits et services
Conclure l'entretien en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client
Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client
Apporter un conseil technique sur les produits et les services spécifiques à l'activité de
l'entreprise
Identifier et apporter les informations et services techniques adaptés pour répondre aux
besoins du client
Identifier les produits et les services correspondant aux besoins du client en prenant en
compte la réglementation et les recommandations liées au secteur d'activité et le contexte du
client
Prendre en compte les systèmes opérationnels de l'entreprise dans les services proposés aux
clients
Expliquer les caractéristiques et le bon usage des produits en fonction des besoins du client
Vendre en visite client
Obtenir un rendez-vous et relancer ses clients ou prospects par téléphone
Découvrir et analyser l'activité d'un client ou d'un prospect, son organisation, son risque client,
ses pratiques et comportements d'achat, ses projets en vue d'en identifier les besoins en
visite client
Présenter son entreprise et ses produits en face à face client avec les outils d'aide à la vente
(catalogues, outils informatiques,...) mis à disposition,
Concevoir et présenter en face à face une offre commerciale combinant des produits et des
services en tenant compte de la politique commerciale de l'entreprise, des ressources
disponibles et de la concurrence
Négocier dans les limites de la politique commerciale de l'entreprise les conditions
commerciales de l'offre (délais, modes de livraison, volumes,...) en face à face client
Traiter les réclamations dans le respect de la relation commerciale
Recevoir et écouter une réclamation
Annoncer à un client un dépassement de son encours et négocier une solution adaptée
Identifier les raisons d'un mécontentement, d'une réclamation ou d'un litige et les qualifier
Identifier les solutions possibles pour traiter la réclamation ou le litige
Apporter une réponse adaptée à la situation dans le respect des procédures et de
l'organisation en vigueur dans l'entreprise
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ACCÈS AU MÉTIER
Pré requis
Une connaissance préalable ou un intérêt marqué pour les produits commercialisés par
l'entreprise est souhaitable
Dans certains secteurs (non alimentaire, interindustriel), des compétences techniques
peuvent être indispensables en raison de la forte technicité des produits et solutions
techniques commercialisés
CQP
CQP Vente Itinérante en Commerces de Gros
Titres professionnels
Titre Attaché(e) commercial(e) (CCI)
Titre Professionnel Attaché Commercial (niveau IV)
Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial (niveau III)
Titre Professionnel Assistant(e) commercial(e)
Titre Professionnel Assistant(e) import-export
Diplomes Education nationale
Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle
Bac Pro Commerce
BTS Négociation et Relation Client
BTS Management des Unités Commerciales
DUT Techniques de Commercialisation
BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires
DUT Techniques de Commercialisation
Licences Professionnelles (commercialisation d'équipements et de services
commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international,...)
industriels,
A utres parcours possibles
Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par
l'entreprise
Expérience de la vente/relation client au sein de l'entreprise, acquise dans le cadre d'une
autre fonction (vente sur site, télévente,...)
FORMATIONS LIÉES AU MÉTIER
CQP Vente Itinérante en Commerces de Gros
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DOMAINES DE CONNAISSANCE
Commerce
Techniques de prospection
Techniques de vente
Techniques de négociation commerciale
Techniques d'analyse de marché
Outils et méthodes de l'analyse de la concurrence / veille concurrentielle
Méthode d'analyse d'un secteur commercial
Outils bureautiques et informatiques
Logiciel de gestion de la relation client (GRC) / Bases de données
Logiciels de traitement de texte, tableurs
Internet
Messagerie électronique
Nouveaux outils de recherche et de communication (réseaux sociaux,...) Communication
Techniques de communication téléphonique
Organisation
Techniques de gestion du temps
Méthodes et outils du travail en équipe
Gestion client dans une relation multicanal
Connaissances techniques sur les produits et services
Fournisseurs
Gammes de produits : caractéristiques, saisonnalité,...
Services associés
Outils et méthodes permettant de réaliser une veille sur les produits : revues spécialisées,
fournisseurs, salons professionnels,...
Législation / Réglementation
Législation et réglementation associées au secteur d'activités de l'entreprise
D'UN MÉTIER À L'AUTRE …
Les commerciaux(ales) itinérants(es) en commerces de gros peuvent évoluer vers les différents
métiers de la filière commerciale (sédentaire, par téléphone,...) et accéder à des métiers du
management commercial : responsable de région, chef des ventes,...
UN MÉTIER EN MOUVEMENT
Face au renforcement de la pression concurrentielle, les commerciaux(ales) itinérants(es) en
commerces de gros sont conduits(es) à concevoir des offres de plus en plus personnalisées et des
prestations présentant une valeur-ajoutée pour leurs clients. Ils/elles seront donc de moins en
moins dans une posture de « preneurs de commandes » mais plutôt dans une posture «
d'apporteur de solutions », ce qui nécessite une parfaite connaissance de l'offre des produits et
services de l'entreprise ainsi qu'une bonne connaissance des métiers des clients. Cette
construction de solutions pour les clients peut nécessiter un travail en réseau avec des acteurs en
amont (producteurs/fabricants), en aval (installateurs/transformateurs), et différents partenaires de
l'entreprise (experts techniques de différentes spécialités au sein de l'entreprise ou en dehors). Les
capacités des commerciaux(ales) à participer à l'évolution de l'offre commerciale et à favoriser
l'innovation dans les prestations proposées aux entreprises pourraient être davantage sollicitées à
l'avenir.
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OUTILS PRO RH
Créer la fiche de poste du commercial itinérant (en ligne)
Evaluer les besoins de formation du commercial itinérant et construire un parcours de
formation (en ligne)
La fiche d'information du CQP vendeur itinérant
La brochure d'information 'Les certifications professionnelles pour vos métiers'
L'entretien professionnel
Guide pour le manager (personne chargée de l'entretien)
Guide pour le salarié
Grille d'informations (à renseigner avant l'entretien pour chaque salarié)
Grille d'entretien professionnel (pour conduire l'entretien)
Grille d'informations pré remplie pour le métier de vendeur itinérant
Compte-rendu du bilan récapitulatif des 6 ans
Le Tuteur : le carnet de bord (guide du tuteur)
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