Le client CMU

Fiche pratique - Techniques de vente
Eric Plat, opticien formateur
Le client CMU
Faible pouvoir d'achat, remboursement souvent lointain, démarche
compliquée (devis, etc.), le client “couverture maladie universelle”
est souvent considéré comme inintéressant.
Pourtant, il ne doit pas être négligé !
La personne sous la CMU n'y est pas à vie.
Parfois le client qui se présente dans un magasin
d'optique est en fin de droit : il en profite pour
se faire délivrer des lunettes, avant de perdre cet
avantage. Et n’oublions pas : à l'heure où le
chômage décroît de 500 000 personnes par an,
le client CMU sera demain un client comme un
autre !
Une situation familiale
pas toujours si mauvaise.
On peut-être en régime CMU et vivre en
concubinage avec une personne active. On peut
se trouver dans la situation du jeune, vivant
chez ses parents. Enfin, la personne peut avoir
fait des économies, notamment pour ses
lunettes ! Croire que la vente d'une paire de
lunettes à une personne couverte par la CMU
n’est pas très intéressante est une erreur.
Nombre de ces personnes souhaitent accéder à
des produits d’une qualité supérieure à celle qui
correspond au remboursement de la CMU.
Il convient donc de s'adresser à ces personnes
comme à d'autres. Dès lors que l’on connaît
la situation du client, le sourire, la sympathie
doivent être renforcés pour éviter qu'ils ne se
sente mis à part !
Ecouter, identifier
L'écoute active permettra de découvrir très vite
ce qu’il veut. Une simple question lors du choix
de la monture vous aidera :
“Souhaitez-vous rester dans le budget CMU ou
désirez vous voir autre chose ?”.
Si l’opticien ne souhaite pas poser cette
question, ne pas omettre de lui montrer tout
type de modèle. Cela lui permettra éventuellement
de choisir celui qui “sort” de la sélection.
Il convient de parler du prix avec clarté, afin
de ne pas se retrouver, en fin de choix, dans
la situation où le client a choisi un modèle
dépassant le budget CMU, pensant qu’il est
remboursé à 100% !
Pour les verres, connaître l’activité de la personne
aidera l'opticien dans son conseil. La situation
sociale de ce client le conduit souvent à faire
du sport, regarder la télévision ou lire plus
intensivement qu'une personne qui travaille.
Si bien qu'un grand nombre de verres
intermédiaires peuvent lui convenir, si le prix
reste raisonnable (exemple : transitions basic,
antireflet bi-couche, polycarbonate, etc.)
Ce client satisfait peut également en faire venir
de nombreux, grace au bouche-à-oreille. Traité
comme les autres avec quelques attentions
particulières (petit cadeau, bonbons, boisson
lors de la vente) il restera fidèle y compris le jour
où son pouvoir d'achat redeviendra normal.
Des produits à forte marge
Les fabricants de montures proposent aujourd'hui
des solutions attractives, dont la qualité est
parfois surprenante . Tous les fournisseurs de
verres ont sorti des gammes de verres simple
foyer et progressifs permettant de pratiquer des
coefficients honorables. Quant aux montures,
certains groupements d'achats proposent des
produits dont on se demande dans quelle
catégorie l'opticien doit vraiment les affecter tant
la qualité parait satisfaisante !
Fiche réalisée grâce au concours de
Prochain numéro
Vendre des solaires polarisantes
w w w. t r a n s i t i o n s - e u r o p e . c o m
Toutes les fiches sont sur www.bienvu.presse.fr/fp
Bien Vu n°78 - Avril 2001 -
97