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Lassus Virginie
Pierre Lang
Année Universitaire 2008 - 2009
Rapport de stage première année
Trois semaines à la découverte de l’univers
Pierre Lang
Beauté, Individualité, Joie de vivre.
Institut Universitaire de Technologie de Commercialisation
Département techniques de commercialisation
Lassus Virginie
Pierre Lang
Remerciements
Je tiens tout d’abord à remercier Mme Nadine Théron, directrice régionale qui fut mon
maître de stage pour m’avoir reçu dans son entreprise afin d’effectuer mon stage de trois
semaines, pour le temps qu’elle m’a consacré et pour la confiance qu’elle ma accordée.
Je remercie également l’ensemble des conseillères Pierre Lang, pour avoir accepté que
je les accompagne durant leurs activités et pour m’avoir laissé participer à celles-ci.
Et pour finir, je remercie Melle Matty Marci pour m’avoir expliqué le fonctionnement
du niveau administratif de l’entreprise.
Je remercie aussi Mme Franchistéguy-Couloume qui a pris le temps de me téléphoner
pour s’assurer de mon intégration au sein de l‘entreprise ainsi que du bon déroulement de mon
stage.
Lassus Virginie
Pierre Lang
Sommaire
Introduction
0.1 Pourquoi la vente directe ?
1
0.2 Pourquoi le secteur du bijou ?
1
0.3 Pourquoi Pierre Lang ?
1
0.4 Annonce du plan
2
Première partie : L’entreprise
1.1 Historique :
3
1.2 Production :
4
1.3 Personnel
7
1.4 Le marché du bijou
11
Deuxième partie : L’expérience commerciale
2.1 Expérience en gestion administrative
15
2.2 Formations suivies
15
2.3 Le concret
18
Conclusion
Annexes
Carte régionale
22
Fiches produit
23
Bon de commande
26
Bonde livraison
27
Planning
28
Catégorie de prix
29
Promotion
33
Pierre Lang vu par la presse
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Lassus Virginie
Introduction
Introduction
Ce stage de vente fût pour moi le premier stage au sein d‘une entreprise.
N’ayant jamais réellement travaillé hormis pour des jobs d’été ce fut une vraie
découverte. Ces trois semaines étaient pour moi l’occasion de donner lieu à
mes premiers contacts client et de donner une application aux cours reçus
durant le premier semestre au sein de l’iut.
0.1 - Pourquoi le choix de la vente directe ?
Alors que les ventes sur Internet explosent, il m’est paru intéressant de découvrir le
monde la vente directe ainsi que son développement. Nous savons aujourd’hui que la
tendance est l’achat par Internet ou à domicile. Il s’avère bien plus simple pour les clients de
voir, d’acheter et de recevoir chez soi. En allant dans une présentation Pierre Lang chez une
amie la cliente allie plaisir et achats. Elle est conseillée personnellement et peut essayer tout
ce qui lui fait plaisir ensuite son achat lui sera remis à domicile par son amie. J’ai aussi décidé
de me tourner vers ce système, car la vente directe est une méthode difficile de vente. Ce n’est
pas le client qui vient à nous mais nous qui allons vers le client d’où ma volonté de découvrir
cette manière de travailler.
0.2 - Pourquoi le secteur du bijou ?
Mon choix ne s’est pas tourné vers les enseignes de textile car, étant en pleine période
de soldes, les priorités des responsables sont différentes. En ce qui concerne le bijou, il est de
tout temps à jamais l’accessoire indispensable pour une femme. C’est lui qui vient compléter
et habiller une tenue. Avoir la possibilité de travailler dans cet univers m’a permis de voir
quelque chose de différent.
0.3 - Pourquoi Pierre Lang ?
J’ai fait le choix de poser ma candidature pour être stagiaire dans la société Pierre
Lang car c’est une société qui a une place importante sur le marché de la vente directe et son
expansion ne cesse de croître. Acteur notoire sur la scène internationale de la mode, il est un
spécialiste dans la création de bijoux innovants.
En ce qui concerne la région où j’ai fait mon stage, elle est en plein développement
étant donné qu’elle est indépendante seulement depuis seulement 3ans. Il m’est donc paru
intéressant de voir comment Pierre Lang se développe.
Enfin, ayant préalablement discuté avec mon maître de stage des différentes interventions
auxquelles je pouvais assister durant ces trois semaines j’ai saisi l’opportunité. Aimant la
négociation je voulais découvrir leurs techniques de vente, ainsi que comprendre comment
fonctionne réellement la vente directe, ses atouts et ses faiblesses.
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Rapport de stage de première année
Société Pierre Lang
Lassus Virginie
Introduction
Toutes mes attentes se sont réalisées. J’ai passé trois agréables et enrichissantes semaines. J’ai
en effet pu découvrir et rentrer durant ce stage dans l’univers Pierre Lang.
0.4 - Annonce du plan
Afin de vous faire découvrir ce que j’ai pu apprendre je vais vous
présenter la société Pierre Lang de façon générale puis je mettrai
avant tout l’accent sur le lieu où s’est déroulé mon stage. Pour finir je
vous ferai part des formations que j’ai suivies, et vous ferai partager
mon ressenti durant ces trois semaines .En dernier lieu, je
m’attacherai à développer ce que j’ai appris sur le plan professionnel
ainsi que relationnel.
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Lassus Virginie
Première Partie
Première partie : L’entreprise
L’entreprise Pierre Lang gère ses produits de leur élaboration jusqu’à la livraison
du client. En passant du design à la production jusqu’à la commercialisation elle est
maître de toute sa chaîne. Pierre Lang propose donc de nombreux services qui
permettent de rendre les bijoux Pierre Lang unique.
1.1 - Historique :
Comment s’est crée la société Pierre Lang ?
Cette année Pierre Lang fête ses 25 ans dans la vente privée, voilà maintenant quelque temps
que les frères Hans et Peter Andersen ont eu l’idée de fonder leur entreprise de fabrication de
bijoux design. Ils se sont mis à fabriquer de façon artisanale et ont lancé des collections de
bijoux fantaisie pour le commerce de gros puis leur notoriété aidant ils ont fourni les grands
couturiers français tel que Dior et Chanel. En 1983, l’entreprise artisanale est devenue une
usine employant 200 collaborateurs. En 1984, ils décident de prendre en main la distribution
de leurs produits, les deux frères créent la marque Pierre Lang dont le siège principal est à
Vienne (Autriche).
Le nom de Pierre Lang a été choisi par les enfants des deux créateurs qui est celui d’un
chanteur de rock autrichien
Petit à petit ; Pierre Lang fait sa révolution. De 1987 à 1994, Pierre Lang grandit et franchit
les frontières autrichiennes : d’abord l’Allemagne puis la marque s’établit en France, en
Suisse, au Luxembourg, en Belgique, Italie et en Grande Bretagne. En 1991 en Irlande une
entreprise de sous-traitance devient le deuxième site de fabrication de la marque. En 2000
c’est la consécration : Pierre Lang est reconnu par ses pairs avec le " Fashion Award Pierre
Lang " qui récompense les jeunes designers.
Pourquoi a-t-on crée la région 19? Pourquoi avoir implanter son siège à Pau ?
La région du Sud Ouest (siège à Bordeaux) comprenait à la base 10 départements mais
certains départements n’ayant aucune possibilité d’évolution la région de Bordeaux a été
divisé en deux. C’est donc en 2006 que la région 19 a été crée. Son siège a été implanté à Pau
en raison de ses 140 000 habitants si on compte l’agglomération. Les autres avantages de la
ville de Pau est qu’elle est la deuxième ville d’Aquitaine et la 3ème du grand Sud Ouest. De
plus, Pau se situe au cœur d’une Euro-région de dix millions d’habitants en passant de
Bordeaux à Toulouse, de Saragosse à Pampelune et Bilbao. Mais Pau est aussi très bien
desservie via sa gare, son autoroute et bien sûr son aéroport qui est le deuxième aéroport
d’affaire. C’est donc grâce à tous ces aspects positifs que la ville de Pau a été choisie.
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Lassus Virginie
Première Partie
1.2 - Production :
Le succès Pierre Lang repose avant tout sur la richesse des idées et le talent des designers. Les
produits proposés sont des bijoux fantaisie de qualité. Leur processus de production est à 80%
artisanal.
La production Pierre Lang c’est :

5.000 esquisses de bijoux par an

5 millions de bijoux produits annuellement

2 collections par an, automne/hiver et printemps été.

275.000 présentations de bijoux par an

Une fabrication artisanale et technologie de pointe.

Une exigence très élevée en matière de qualité et de services

Pierre Lang fait parti des plus grands producteurs de bijou en Europe

Un chiffre d’affaire national français de 33 890 millions d’euros

Pour la France une progression de + 5,4% SUR 2007.
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Lassus Virginie
Première Partie
Au niveau la région 19 :
Au niveau de la région où j’ai fait mon stage il n’y a pas de service production au sens strict
du terme. Le but de l’entreprise est de faire connaître Pierre Lang, de développer une
clientèle et avant tout de vendre. Pour faire cela elle utilise la vente directe via les
présentations à domicile.
Mais qu’est-ce que la vente directe ? D’ou provient-elle ?
Pierre Lang a choisi comme mode de distribution la vente directe en présentation
privée au lieu de la vente en magasin ou vente à distance. Ce mode de commercialisation a
été crée aux Etats-Unis avant la deuxième Guerre Mondiale et est arrivée en France dans les
années 60 .Un Français sur cinq achète à domicile au moins une fois par an. Le secteur de la
vente directe, qui compte aujourd’hui 300.000 professionnels, est en pleine expansion et
s’adresse à tous types de profils.
Pour qu’il y ait vente directe il faut mettre en présence un vendeur et un acheteur en dehors
d’un magasin. Les atouts de ce mode de production est qu’il permet une démonstration en
temps réel, une démarche personnalisée ainsi que d’être en contact avec un vendeur qualifié
pour le client.
L’activité de la région :
La région 19 se situe à la 15éme place au niveau du territoire français. Cette position est due
au fait que c’est une nouvelle région, la dernière née. Mais pour l’année 2008, elle a tout de
même réalisé 1700 présentations avec une moyenne de 530 euros. Cette année, la région a
participé à deux évènements. Un se situant à Pau à la Villa Navarre mais aussi un en Espagne
à la foire d’exposition d’Irun. Lors de mon stage, l’entreprise se préparait pour participer au
salon du mariage.
Voici le graphique représentant le chiffre d’affaire obtenu en 2008 en comparaison avec les
objectifs qui étaient fixés ainsi que par rapport à l’année précédente. C’est la direction
commerciale qui fixe des objectifs régionaux qui sont ensuite répartis entre les différents
commerciaux.
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Lassus Virginie
Première Partie
Pour l’année 2008, l’objectif demandé était un chiffre d’affaire de 900 000euros et l’objectif
effectif obtenu a été de 880 000euros. En ce qui concerne le taux d’activité de la région il fut
de 0,7.
900 000
880 000
900000
787 764
800000
Objectif
750 000
CA obtenu
700000
600000
530 000
500 000
500000
400000
300000
200000
100000
0
2006
2007
2008
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Lassus Virginie
Première Partie
1.3 - Personnel
La société Pierre Lang créée il y a 25 ans est une entreprise avant tout familiale comme nous
pouvons le constater par le biais de cet organigramme.
La société Pierre Lang concilie désormais patrimoine, notamment en gardant la fabrication
manuelle, et rentabilité en donnant une accélération aux résultats
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Lassus Virginie
Première Partie
Pierre Lang et son réseau de distribution en Europe :




Environ 6.000 conseillères en bijoux indépendantes
Une distribution à travers 12 pays européens
Environ 1.000 collaborateurs et collaboratrices
Environ 70 bureaux régionaux qui assurent le suivi auprès des conseillères
Pierre Lang France :
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Lassus Virginie
Première Partie
Pierre Lang : région 19
10 conseillères
10 conseillères
10 conseillères
Au niveau de chaque région est établit 3 statuts. Le plus élevé est de celui de directrice
régionale. Son rôle est de diriger et gérer l’activité des conseillères de sa région. De plus, elle
doit veiller à recruter de nouvelles conseillères notamment la région du Gers et des landes ou
le nombre de conseillères est moins important que dans les Pyrénées-Atlantiques.
Ensuite vienne les teams managers, elles ont le statut d’agent commercial. Afin de pouvoir
espérer accéder a ce statut il faut obtenir un certain volume d’activité durant l’année.
Leur rôle est d’organiser des présentations à domicile mais aussi de gérer une équipe de dix
conseillères. Elles gèrent leur activité de manière indépendante et font part des progrès et
difficultés rencontrés à la directrice régionale. Pour la région 19 chaque team a environ 10
conseillères. Celles-ci touchent un pourcentage des ventes de leurs conseillères.
Pour finir, les conseillères, elles ont un statut de vendeur à domicile indépendant. En exerçant
cette activité la conseillère a de nombreux avantages comme le précise aussi Pierre Lang :
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Lassus Virginie













Première Partie
Libre organisation de son emploi du temps
Possibilité de concilier vie de famille et vie professionnelle
Opportunités de revenus attractifs
Commissions supplémentaires selon résultats
Aucun investissement d’argent pour démarrer sa propre entreprise
Activité plaisante à exercer
Activité intéressante et variée
Epanouissement et développement personnel
Rattachement au régime général de la sécurité sociale et retraite.
Formation initiale et formation continue gratuites
Formidables possibilité d'évolution (devenir conseillère team et accéder à des revenus
supérieurs, carrière au sein de l'entreprise)
Se parer de bijoux au gré de ses envies
Climat d'entreprise agréable et convivial
A toute cette équipe, vient s’ajouter une assistante de direction qui s’occupe de tout le coté
gestion et administration.
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Lassus Virginie
Première Partie
1.4 - Le marché du bijou fantaisie
La cible visée de Pierre Lang sont les femmes d’une quarantaine d’année. L’importance pour
la société est de vendre à toute période. En effet les bijoux se vendent souvent de manière
cyclique : anniversaire, noël, saint valentin, fête des mères… Il est donc intéressant d’étudier
leurs atouts pour vendre mais aussi leurs faiblesses ?
Points positifs de la société qui les différencie de la concurrence :

Protection internationale des modèles :
Chaque bijou Pierre Lang est crée de façon exclusive pour les clientes par une équipe
de créateurs spéciale. Chaque design Pierre Lang est enregistré auprès de l’office
international des brevets à Genève et est protégé au niveau international afin que son
exclusivité soit garantie. (chaque bijou a son poinçon)

80% de travail artisanal :
Il n’y a pratiquement aucun autre produit moderne qui demande un pourcentage aussi
élevé de travail artisanal dans sa production. Il leur faut 45 étapes manuelles pour
obtenir un résultat magnifique. Ils sont façonnés, taillés, polis, la pose des pierre et
l’émaillage à la main. Ensuite tout ceci est délicatement vérifié.

Une dorure et un rhodiage de qualité :
La dorure et le rhodiage sont d’une grande importance dans le bijou design. Les
bijoux Pierre Lang sont dorés et rhodiés dans l’une des installations de galvanisation
les plus longues et les plus modernes d’Europe. Le système de commande électronique
garantie l’uniformité sans faille de la dorure et du rhodiage.

Les pierres les plus dures :
Pierre Lang utilise le Zirconia, une pierre de synthèse de pointe, qui a des propriétés
semblables au diamant. Grâce à leur technique spéciale développée dans leur
département de recherche le zirconia peut être directement coulé dans la masse.

Un port sans problème :
Depuis 1992 les bijoux Pierre Lang sont garantis exempts d’allergènes au nickel. Des
réactions allergiques au nickel sont exclues lors du port de bijoux Pierre Lang.

La recherche au profit de leur clientes :
Qu’il s’agisse de nouveaux fermoirs ou de nouveaux alliages de métaux, le
département recherche et développement de Pierre Lang est constamment à la
recherche de nouvelles solutions encore meilleures pour leurs clientes
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Lassus Virginie

Première Partie
La qualité contrôlée sévèrement :
Le principe de base le plus important pour la qualité des bijoux finis est l’exigence de
la perfection dans tous les domaines sans aucun compromis. A chaque étape de
production des contrôles de qualités sévères sont effectués et chaque bijou est soumis
à un contrôle final soigneux avant d’être emballé

Garantie et service :
Indépendamment de la législation, la garantie d’un an souligne la qualité des bijoux Pierre
Lang, d’un point de vu fonctionnel et d’un point de vue finition. Le service après-vente
fait donc parti de l’offre Pierre Lang.

Leader Européen du bijou fantaisie haut de gamme.

L’accompagnement personnalisé et attentif pour les clientes.

Un site Internet développé
Faiblesses de la région :
Pour cette année, la région 19 n’a pas en intégralité réussie les objectifs qui lui avaient été fixé
par sa hiérarchie
Dans un premier temps, au niveau du recrutement l’effectif attendu n’était pas au rendezvous. Celle-ci a subit un turn-over important. Fin 2008 la région devait être à 60 conseillères
et trois team, les 3teams ont bien été recruté mais seulement 50 conseillères.
De plus, s’ajoutent des difficultés à renouveler la clientèle pour certaine hôtesse ce qui
engendre une perte de motivation, un démarrage dans l’activité plus long et parfois un échec.
En ce qui concerne le chiffre d’affaire celui-ci devait être de 900 000 euros et il fut
pour cette année de 880 000euros. Soit environ 20 000 euros de moins.
Pour finir, l’un des derniers points que l’entreprise doit améliorer et sa présence dans le Gers,
où elle est beaucoup moins présente que dans les Pyrénées Atlantiques
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Lassus Virginie
Première Partie
La concurrence en terme de volume de vente :
Swarovski : est l’un des principaux concurrents de Pierre Lang même s’il ne travaille pas
via la vente directe. Il a fait son entré sur la marché joaillier et des accessoires de mode en
1977.C’est un géant du secteur du cristal Ses créations sont bijoux modernes et classiques. Il
fait parti des marques les plus appréciées.
Frey Wille : est un spécialiste de l’émail, leurs créations sont inspirées
d´œuvres d’artistes. Malgré une forte croissance, Frey Wille a gardé une fabrication artisanale
et les bijoux sont toujours produits à Vienne. L’un de leur atout principal c’est qu’il est
présent dans les quatre coins du globe (en Europe, Amérique du Nord, Moyen-Orient, Asie…)
Chiffre d'affaire de 2006 en Milliers d'€
Swarovski
Pierre Lang
Frey Wille
560
130
30
Concurrents de Pierre Lang en terme de vente directe de bijou :
Lysor : pourrait être un concurrent potentiel. En effet, cette société développe en partenariat
avec des créateurs des gammes de bijoux tendance et de qualité à des prix raisonnables. Mais
ces bijoux ne sont pas comparables au style Pierre Lang.
Il existe aussi des entreprises qui proposent des bijoux mais ils proposent aussi d’autres
articles. Donc ce ne sont pas des concurrents directs.
Georges Franck : Leader français de vente à domicile de vêtements et accessoires pour
femmes.
Carasaga : bijoux fantaisie de création française. Cette société propose des bijoux pour tous
les goûts classiques, mode, originaux et raffinés. Ce sont des bijoux dorés ou argentés.
La concurrence en termes de magasin spécialisés.
Agatha : Possède plus de 250 points de vente à travers le monde, en 2006 le chiffre d’affaire
de leurs ventes est estimé à 90 millions d’euros.
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Lassus Virginie
Première Partie
Une nouvelle méthode de vente, pour donner envie d’être hôtesse :
Afin d’augmenter le nombre de présentations à domicile et donc d’hôtesse Pierre Lang a mis
au point une nouvelle stratégie commerciale ; une édition VIP. Celle-ci consiste en une
gamme de 4 bijoux qui ne pourront être vendu. Ils pourront seulement être accessibles en
étant hôtesses grâce aux points collector. Cette nouveauté va être mise en place à partir du
mois de mars jusqu’en août soit 6 mois. Le but de cette action commerciale est de susciter
l’envie des clientes de faire des présentations car souvent les achats faits chez Pierre Lang
sont des achats coup de cœur et donc si elles veulent vraiment ce bijou elles sont obligées de
faire une présentation
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Lassus Virginie
Deuxième partie
Deuxième partie : L’expérience commerciale
N’ayant jamais auparavant travaillé dans une entreprise j’ai perçu ce stage comme
étant l’opportunité de mettre en pratique les cours que nous avons suivis durant le premier
semestre et notamment ceux de négociation.
Dans le cadre de ce stage, ma tutrice, la directrice régionale de la région 19, m’a affecté à
tous les travaux exercés dans l’entreprise. De plus, elle m’a laissé l’opportunité de
l’accompagner sur le terrain ainsi qu’avec ses conseillères…
2.1 - Gestion de l’entreprise :
Les bureaux étant fermés durant les quinze jours de vacances de noël, il y avait beaucoup de
travail. Durant le mois de décembre avait eu lieu une exposition à la Foire de Pau à laquelle
Pierre Lang participait. Il a donc fallu faire l’inventaire de tous les bijoux restants, les ranger,
trier selon leur code de référence et les renvoyer à Paris. De plus, étant donné que nous
commencions une nouvelle année, nous avons du archiver de nombreux papiers, tel que tous
les bons de commandes, les factures, les fins de contrat, les fax…Il a aussi fallu changer les
papiers des contrats redatés à l’année 2009.
De façon générale le travail hebdomadaire de l’assistante consiste à ouvrir tout les e-mails
reçus durant le week-end et donc d’y répondre. De plus comme chaque lundi, les conseillères
doivent envoyer leurs plannings pour les 10 semaines à venir, le nombre de présentations
qu’elles ont prévues, ainsi que les chiffres d’affaires qu’elles ont fait récemment. Ensuite la
directrice peut faire le bilan de chaque « team » et de façon globale.
Il faut s’occuper aussi des personnes ayant demandé de la documentation sur Pierre Lang par
e mail ou courrier en leur envoyant les deux catalogues, collection argent et collection
classique. Avec l’assistante nous devions aussi préparer la salle pour les réunions, préparer la
documentation qui devait être distribuée, envoyer les services après-vente, réceptionner les
colis contenant les commandes, joindre les conseillères pour les prévenir de leur arrivée.
L’assistante de la société a eu la gentillesse de prendre le temps de me montrer tout le côté
administratif et de me laisser travailler de manière autonome.
2.2 - Formation
J’ai beaucoup apprécié le fait de suivre des formations car malgré qu’on apprenne beaucoup
sur le terrain, je pense qu’il faut quand même avoir des bases. J’ai pu suivre des formations
allant de la fabrication du produit à la livraison en passant par la présentation. De plus,
assister à des réunions m’a fait me sentir comme une conseillère appartenant à l’équipe, ce qui
a joué un rôle important a été de ne jamais avoir été mise de côté.
J’ai pu assister durant une matinée à la réunion au sujet du bilan de l’année 2008.On nous a
présenté les chiffres d’affaires relatifs à chaque conseillère, le montant moyen de chaque
présentation en général ainsi que les objectifs qui leur étaient fixés pour 2009, ce qu’il fallait
qu’elles améliorent. J’ai trouvé cette réunion intéressante car les objectifs qui avaient été fixés
18
Lassus Virginie
Deuxième partie
pour 2008 n’avaient pas été réalisés de peu, je pense que cela à remotivé et donné envie de
réussir aux conseillères.
Durant ce stage j’ai aussi assisté à des journées ateliers avec toutes les conseillères. Ces
journées sont basées sur l’échange, chacune donne ses façons de travailler, de se présenter
afin de comparer leur manière de travailler. De plus, les conseillères font des jeux de rôle. Ces
ateliers sont un peu comme des « piqûres de rappel. »
Mon maître de stage m’a aussi expliqué les lois du merchandising qui permettent d’augmenter
la moyenne par présentation des conseillères. Pour cela, elles peuvent utiliser des gammes et
des assortiments et peuvent aussi utiliser le principe de complémentarité et le visuel. Tout
d’abord un assortiment est une famille de produits composée de sous familles. Par exemple,
chez Pierre Lang la famille est représentée par le bijou en général et les sous familles sont
composées d’assortiment pour le cou, les doigts, le poigné et les oreilles. Ensuite, il y a la
gamme qui fait référence aux prix, on trouve trois sortes de tarif: le 1er prix, le milieu de
gamme et le haut de gamme. C’est l’alchimie des gammes et des assortiments qui va
permettre d’augmenter les moyennes par présentation. On doit donc trouver lors de chaque
présentation des bijoux du top 20, des bijoux de chaque sous-famille et de chaque gamme.
Afin de donner encore plus envie d’acheter aux clients, les conseillères peuvent faire des
tables à thème en les accessoirisant (Noël, saint valentin…).
En ce qui concerne la vente additionnelle, elle consiste à présenter au moins deux bijoux du
même thème ou de la même parure afin de provoquer l’achat du deuxième. Enfin, la
conseillère doit se servir du Visuel. Pour cela, elle doit utiliser des produits d’appel (les
promotions), essayer de mettre les bijoux à la hauteur des yeux, éveiller la curiosité vers le
prix le plus élevé. De plus, elle doit se servir de son hôtesse comme « Vitrine Pierre Lang ».
La combinaison de tous ces critères doit permettre de susciter l’envie. Pour finir, on m’a aussi
appris les méthodes afin de fidéliser les clientes, et l’importance du phoning.
Une journée de formation : Comment se déroule-t-elle ?
Dans un premier temps, à tour de rôle, à lieu un petit bilan pour savoir comment elles ont
présenté leur nouvelle activité et la manière dont a réagi leur entourage face à ce nouvel
emploi (famille, amis..). Si elles ont eu des objections et quelles furent-elles. (« Ne te lances
pas la dedans ! »; « avec la crise personne ne va t’acheter de bijoux… »)
Dans un second temps, chacune avance la façon dont elle a parlé de Pierre Lang et
avec quels mots elles se sont exprimées.
Les mots clés à mettre en évidence sont :
Convivialité
Qualité Essaye à l’infini
Suivie clientèle
Cadeau
Pas d’obligation d’achat
Diversité
Bijou modulable vente privée
Conseil personnalisée Plaisir
Choix des deux versions rhodié ou or
Pour débuter l’activité, on peut faire appel à ses proches mais il faut ensuite travailler son
capital client ainsi que parler de l’activité à tout moment. De plus, il faut toujours avoir sur soi
des catalogues, des invitations afin d’être prêt à chaque nouveau client potentiel.
On voit ensuite comment traiter les objections. Cette partie est importante car se sont souvent
les mêmes qui reviennent donc il est important de bien les travailler afin de savoir rebondir à
chacune d’elle. Pour ma part j’avais préalablement préparé un travail sur la méthode
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Lassus Virginie
Deuxième partie
« SONCAS » et préparer le « CAP » et j’ai expliqué aux conseillères en quoi cela consistait et
son but.
Nous avons aussi appris la façon de traiter des objections tel que « je ne porte que de l’or » ;
« je ne porte pas de bijoux fantaisies » « Je ne connais pas assez de personne, je ne sais pas
qui inviter »…
Intérêt et méthode d’une préparation hôtesse, Pourquoi doit-on en faire une ?
Il est important dans un premier lieu de savoir et voir où va se dérouler la présentation,
regarder la place que n’avons pour nous installé. Il faut informer l’hôtesse du déroulement de
la présentation, la motiver, qu’elle éprouve un plaisir à envoyer ses invitations. Tout ceci
permet de tisser un lien , une complicité avec l’hôtesse.
Ensuite, on lui fait choisir dans le catalogue de la collection trois bijoux à trois prix différents
qui seront, en fonction du résultat de sa présentation, son cadeau d’hôtesse.
On dresse avec elle la liste de ses invitées qui s’arrête souvent à peu de personnes. C’est donc
ici que le rôle de la conseillère est primordial et c’est ensemble qu’elles réussissent à agrandir
la liste. Il faut savoir que sur une liste généralement un peu moins de la moitié ne vient pas et
que l’on compte souvent deux non acheteuses. Et surtout on rassure l’hôtesse en lui disant que
c’est normal que tout le monde ne puisse pas venir. Pour finir on lui demande si parmi cette
liste d’invités certaines seraient susceptibles de vouloir présenter la collection chez elle, ce
sont souvent des personnes dynamiques.
Une présentation à domicile : Que doit-on faire ?
La conseillère doit arriver impérativement une demi-heure avant la présentation chez l’hôtesse
afin de tout installer.
Quand toutes les invitées sont arrivées la présentation peut commencer. La conseillère débute
en se présentant, en expliquant pourquoi elle est devenue conseillère et remercie l’hôtesse
pour son accueil. Puis elle présente la société, et les caractéristiques des bijoux. Ensuite, elle
fait essayer quelques bijoux à des clientes en leur expliquant l’histoire de chaque bijou. Les
clientes servent de mannequins à la conseillère. Pour finir chaque participante est conviée à
essayer autant de bijou qu’elles désirent
A la fin de la présentation, la conseillère prend les commandes et c’est le moment pour elle de
fixer de nouveaux rendez-vous de trouver de nouvelles hôtesses. En remplissant les bons de
commande elle voit les lieux d’habitation des clientes et peut donc essayer de demander de
réaliser des présentations vers les lieux où elle n’a pas d’hôtesse Le but, élargir la clientèle !
Enfin nous avons vu la prise de congés, où il faut veiller à bien remercier l’ensemble des
convives, en espérant les revoir dans un futur proche. C’est ainsi que doit se dérouler une
présentation.
La dernière étape est importante il s’agit de la livraison qui aura lieu quinze jour après la
commande. On peut livrer les bonnes clientes à domicile sinon chez l’hôtesse tout en
s’assurant que la cliente est satisfaite.
Durant cette journée, nous avons aussi vu un dvd retraçant la création de l’entreprise ainsi que
ses méthodes de production. De plus, la directrice nous a présenté les uns après les autres les
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Lassus Virginie
Deuxième partie
bijoux de la collection avec leurs particularités et leur histoire afin de savoir justifier les prix
ainsi que les codes utilisés dans le catalogue ( H=collier, A=Bracelet, C= sautoir)
Pour finir, nous avons vu comment remplir les bons de commande et comment fonctionne la
gestion de ceux-ci.
2.3 - Expérience sur le terrain : Le concret
Avant de réaliser ma présentation, j’ai assistées à des préparations hôtesse ainsi que des
présentations. J’ai pu concrétiser ce que nous avions travaillé en jeux de rôle. Lors des
présentations auxquelles j’ai assisté les conseillères on été très sympathiques avec moi et
m’ont laissé installer le matériel avec elles, conseiller les clientes, remplir les bons de
commande. Grâce à elles je me suis sentie en confiance.
Durant ces trois semaines j’ai été à Bayonne, Benesse-Marême, Argelès-Gazost, Jurançon,
Tarbes...
Avant de pouvoir faire ma présentation, j’ai du travailler le catalogue, chacun des bijoux, bien
connaître leurs particularités. Je me suis entraînée à remplir des bons de commande, j’ai
participé aux ateliers, j’ai suivi des conseillères. J’ai aimé voir les différentes façons de
travailler car malgré qu’elles ont les mêmes documentations et qu’elles aient suivi les mêmes
formations elles travaillent de façon tout à fait différente.
Déroulement et impressions d’un entretien:
Lors de l’entretien d’embauche la première minute est primordiale je dirais même les
premières secondes. Tenue vestimentaire, attitude, dynamisme, sourire sont les premiers
éléments que l’on perçoit. Montrer notre motivation et notre volonté de s’investir dans
l’aventure Pierre Lang. On voit aussi le temps que la future conseillère peut accorder à cette
activité, si elle semble capable de concilier ses différentes activités, sa vie familiale…
On demande le temps qu’elle a de disponible, le nombre de jours pour lesquels elle compte
travailler pour Pierre Lang ainsi que ses motivations personnelles.
On explique le fonctionnement, l’historique de la société et on donne ensuite un rendez vous
pour une préformation où on lui fournira tout un kit papeterie. (Papiers administratifs)
J’ai aussi assisté à un arrêt d’activité d’une conseillère. On vérifie qu’elle a bien rendu tout le
matériel qui lui avait été prêté et on lui fait signer une fin de contrat. Tout ceci se passe assez
rapidement. La résiliation d’un contrat est souvent due soi à un arrêt volontaire de la
conseillère ou à contrario si celle-ci n’a pas une activité suffisante.
Mes impressions lors de ma présentation
Afin de pouvoir faire ma présentation, il m’a fallu trouver une hôtesse, je me vis donc
confronter à ma première difficulté. En effet, ma présentation devait se faire rapidement et les
personnes n’avaient pas toujours le temps. Une fois mon hôtesse trouvée, il a fallu que je
fasse une préparation hôtesse. J’ai donc réalisé toutes les étapes. Comme dans la plupart des
cas, mon hôtesse ne savait pas qui inviter. J’ai donc du l’aider à dresser une liste, nous avons
réussi à aller jusqu'à 15 personnes. Je lui ai ensuite expliqué le concept car elle n’avait jamais
été hôtesse. Cette personne fut très agréable avec moi, et voulait absolument que tout se passe
bien. J’étais très impatiente d’être au jour de la présentation.
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Deuxième partie
Le jour venu, j’arrivais comme prévu 30 minutes avant les invitées afin de pouvoir installer la
collection et discuter avec mon hôtesse. J’étais un peu inquiète car elle n’avait pas eu la
réponse de toutes ses invitées. A ma grande surprise, elles étaient dix. Bien qu’enthousiaste,
j’étais un peu inquiète car lors des présentations auxquelles j’avais assisté j’étais avec une
conseillère et là je me retrouvais seule. Une fois tout le monde arrivé, je commençais ma
présentation. J’ai donc pris la parole pour me présenter et remercier mon hôtesse ainsi que ses
amies pour être venu. Je leur ai présenté la société car la majorité ne connaissait pas Pierre
Lang. Je me suis servie des invités comme mannequins afin de présenter quelques modèles
phares de la société. Enfin je les ai laissé en toute tranquillité pour qu’elles essayent tout ce
qui leur faisait plaisir. J’ai essayé de répondre au mieux à leurs interrogations, de les
conseiller et de mettre en application tout ce que j’avais pu voir durant le stage. Malgré que
mes clientes étaient âgés de plus de 60 ans et donc n’était pas le cœur de cible de Pierre Lang,
elles ont trouvé pratiquement toutes « chaussures à leur pieds ».
Me voilà arrivée au moment de la prise de commandes, j’ai fait particulièrement attention aux
références, tailles, couleurs et surtout prix. Je voulais ne faire aucune erreur.
Je tire de cette présentation un bilan très positif. J’ai été ravie de son bon déroulement. Je
pense avoir proposé aux clientes un moment de convivialité et de plaisir. Elles m’ont toutes
parues contentes. J’ai d’ailleurs pu avoir leurs impressions car malgré que mon stage fût fini
j’ai voulu aller livrer mon hôtesse personnellement. Celle-ci était enchantée de la présentation
et avait passé un moment agréable. De plus, j’étais contente car j’avais réalisé un chiffre
d’affaire d’environ 480 euros et grâce à ceci mon hôtesse a pu recevoir un joli cadeau.
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Conclusion
Conclusion :
Découverte est avant tout le premier mot qui me vient à l’esprit pour définir mon
stage. Celui-ci fut rythmé de formation et d’expérience sur le terrain. Ce stage en entreprise
fut un réel enrichissement que ce soit au niveau professionnel que relationnel.
• Sur le plan professionnel :
J’ai beaucoup aimé le fait de suivre des formations et des ateliers ainsi que de pouvoir
les mettre en pratique. Par exemple je n’aurais jamais pensé expliquer le SONCAS aux
nouvelles conseillères alors qu’il y a quelque mois ce terme ne signifiait rien pour moi. Ainsi,
mes connaissances théoriques m’ont aidé durant ce stage.
Je retiens que le monde de la vente n’est pas un métier facile. Il faut toujours être souriant,
dynamique, agréable. En aucun cas il ne faut laisser transparaître ses humeurs. Mais il faut
aussi rester positif même si on ne conclue pas une vente ou s’il y a des périodes où les clients
sont peu nombreux. J’ai pris conscience de l’importance du savoir être.
L’autre aspect important que j’ai pu constater dans la vente est la connaissance de son produit.
Au fil des présentations, il m’était de plus en plus facile de conseiller les clientes. Je prenais
confiance ainsi que de l’assurance dans mes propos.
Je retiens principalement la chance que j’ai eu de pouvoir mettre en application le savoir faire
que j’avais appris durant ces trois semaines et à l’iut.
J’ai apprécié sincèrement la confiance que mon maître de stage ma faite. Je n’aurais jamais
pensé faire une présentation moi-même. C’est un excellent souvenir pour moi.
• Sur le plan relationnel :
En ce qui concerne mon intégration au sein de la société celle-ci n’a nécessité que
quelques heures. Je me suis tout de suite sentie à l’aise. Mon maître de stage et son assistante
m’ont rapidement insérée dans la vie Pierre Lang. Je n’ai pas souvent été observatrice des
différentes activités commerciales, j’ai pu participer à tout.
D’autres part, toutes les conseillères que j’ai rencontrées ont été très accueillantes et se sont
intéressées de prés à ma formation à l’iut ainsi qu’au but de ce stage. D’une façon générale je
me suis sentie totalement épanouie au sein de la société.
Selon moi l’important est d’exercer son métier avec goût, d’être serviable, d’avoir le goût du
contact. Tout ceci permet d’avoir une attitude positive et valorisante auprès du client.
Je garderai un très bon souvenir de cette expérience chez Pierre Lang, je tire de celle-ci que
des points positifs.
Je fus surprise car je pensais que le travail des conseillères était un travail répétitif et peut-être
lassant à long terme mais bien au contraire. Elles sont toujours au contact de clientes avec des
envies et des styles différents. Les bijoux Pierre Lang font l’objet de deux collections et sont
tellement modulables qu’à chaque présentation c’est un bijou unique que l’on vend. Quant à
un avenir professionnel dans le secteur de la vente pourquoi pas mais ce n’est pas mon
objectif premier. Mais ce stage m’a permis de conforter mon choix d’évoluer dans le secteur
du commerce. En somme, il m’a permis de connaître le monde de l’entreprise qui était jusque
là pour moi inconnu, ainsi que d’apprendre des notions de vente qui me seront utiles pour
mon futur aussi bien scolaire que professionnel.
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