Les opérations de prospection

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Les opérations de prospection
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I-
Les études des marchés internationaux
L’étude des marchés étrangers réclame souvent l’élaboration « d‘une étude de marché »
reprenant à la fois des éléments macroéconomiques puis des éléments sectoriels. L’étude doit
permettre ensuite de faire des préconisations en termes d’accessibilité ou de couple « produitmarché » à retenir.
1- Le choix des pays cible
Cette étape a pu être précédée d’une approche plus orientée « pays » pour les marchés export
lointains ou méconnus par l’entreprise. Les conclusions de cette première approche
conduisent à éliminer certains pays envisagés à priori. L’entreprise doit ensuite
présélectionner les marchés offrant à priori le meilleur potentiel. Cette présélection s’effectue
sur des critères généraux mais aussi sur des critères plus particulièrement adaptés au produit
à commercialiser.
2- Objectifs et types d’EMI I.
 La mise en place d’un processus (rationnel et formalisé) de sélection de marchés cible
qui permette de déceler les opportunités à l’étranger, de les évaluer et de comparer leur
attractivité.
 Identifier les marchés les plus prometteurs pour concentrer ses efforts de prospection
et sur lesquels elle effectuera des études plus poussées.
 La mise en place d’outil d’aide aux décisions stratégiques afin de construire une
stratégie marketing efficace et appropriée au marché étranger visé.
 Description de l’environnement et des spécificités des marchés étrangers
+identification des besoins consommateur.
3- L’objet de l’étude internationale
L’étude peut envisager tous les aspects suivants ou se focaliser sur l’un d’entre eux :
• La demande (consommateurs, prescripteurs, volumes, comportements d’achat).
• L’offre (concurrence nationale, internationale, méthodes de vente.
• Le produit (produit en adéquation avec le marché, qualités, étiquetage, conditionnement,
prix et composantes du prix).
• La commercialisation : réseaux, distributeurs, points de vente, communication, publicité et
promotion.
Informations à rechercher sur le couple-produit marché :
1- Les produits vendus (nature, importance en volume et en valeur, évolutions).
2- La concurrence (concurrence locale et internationale, les producteurs, les marques).
3- Les consommateurs (les attentes du consommateur, les comportements et les lieux
d’achat, les services attendus, les qualités du produit).
4- Les intermédiaires et les distributeurs, les points de vente (organisation, méthode de
travail, prix pratiqués.
5- La réglementation.
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4- Différentes études de marché
 Les études de pré-sélection
Les PME n’ont pas les ressources financières suffisantes pour réaliser une EM Etude
exploratoire/de présélection Phase de pré-étude Plus attractif et accessible Rapide, peu
coûteuse et basé sur l’analyse d’informations générales et synthétiques. Facilement accessible
Étude approfondie dans un second temps.
 Études de marché globales
Seconde phase Développer une connaissance globale et approfondie du marché en analysant :
- Sa structure - Son fonctionnement
-Ses contraintes
-Ses principaux acteurs
- Sa taille
 Études de marché ponctuelles
Définir précisément les différents éléments du plan de commercialisation Le produit Mesurer
son acceptabilité par les consommateurs à travers des tests de concept, nom, conditionnement,
marque… Apprécier son niveau d’adéquation au marché afin de rechercher les améliorations
éventuelles.
5- Les techniques d’études de marché
Les techniques utilisées doivent permettre de collecter une information documentaire puis de
terrain (information primaire) et de recouper les informations obtenues.
Terminologie
principe
finalité
Collecter des informations
Réaliser une recherche
qualitatives plutôt que
d’information peu coûteuse
quantitatives sur le marché
quoique l’information précise
(revues spécialisées, places de
ait bien souvent une valeur
marché, concurrents, sources
marchande.
Études de documents
internes, missions
(information secondaire)
économiques, monographies,
publications gouvernementales
ou institutionnelles, services en
ligne etc.)
Collecter sur place une
Vérifier, souvent dans un
Observations
information de terrains :
second temps et compléter
questionnaires, interviews
l’information secondaire
Tests et démonstrations
Pratiquer devant l’utilisateur ou
le prescripteur la démonstration
du produit, recueillir son avis et
ses réactions
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Phase avant
commercialisation
permettant de vérifier
tous les attributs du produit
et de la communication
(promotion et choix
publicitaires)
Panels de distributeurs ou
d’organismes spécialisés
Échantillons permanents de
consommateurs suivis grâce à
des méthodes de collecte de
l’information aux points de
vente
Phase post commercialisation
afin de vérifier les conditions
de commercialisation du
produit et ses évolutions
II- La prospection
La prospection est une démarche active qui consiste à l’identification des nouveaux clients
potentiels dans le but de les convaincre à devenir des clients réels par le biais des techniques
marketings. Donc pour que la prospection soit efficace, il faut savoir analyser les besoins des
personnes à prospecter, définir la stratégie commerciale à utiliser, définir les objectifs
commerciaux, choisir les plans d’actions et définir les processus de prospection à adopter (par
téléphone ou par email ou porte- à porte), savoir assister les clients conquis. Il faut adopter
aussi une stratégie de conquête des clients adaptable à l’entreprise et suivant la situation
concurrentielle sur le marché et suivant les forces et faiblesses des clients.
Prospecter efficacement: deux axes de réflexion
- Rechercher des "nouveaux clients" : Définir des cibles de prospection, Maîtriser les
techniques d'approche, définir et mettre en place un plan de prospection! Il s'agit de
transformer les prospects en clients!
- Suivre la clientèle existante : Il s'agit de découvrir sur vos clients existants de nouveaux
besoins à satisfaire, de fidéliser, de développer en: Analysant son portefeuille client, Fixant
des objectifs en fonction de la typologie des clients, mettant en place un "plan de couverture"
client !
Trouver du "sang neuf", développer et fidéliser, capitaliser sur la clientèle restent pour une
entreprise des éléments incontournables de son développement commercial. Pour que cet
exercice prospectif soit efficace, une seule solution: de la méthode, rien que de la méthode ! Il
est impératif que la prospection soit pensée, réfléchie, managée, qu'elle s'inscrive dans un
cadre stratégique bien défini. Plutôt que de choisir vos cibles plus par "feeling" que par
véritable approche stratégique, réfléchissez-y ! Cela peut vous permettre d'éviter de "gros
plantages", ainsi qu'une dispersion d'efforts totalement inutile et démobilisatrice !
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1- La préparation de la prospection
A- La préparation des visites
a- La zone de prospection : Elle doit être sélectionnée afin d'optimiser le déplacement et de
rentabiliser le temps de l'attaché commercial. A partir d'un plan de ville, d'une carte routière,
il faut déterminer la zone en tenant compte du nombre de visites à effectuer et de la distance à
parcourir. Pour matérialiser la zone de prospection, il faut tracer une courbe isométrique.
b- Le circuit de visite Selon les objectifs et le budget fixé, il convient de déterminer
l'itinéraire des visites en maximisant la couverture du secteur. A cet effet, il faut opter ou
combiner l'un des types de circuits de visite en trèfle, en marguerite, en spirales, en zigzag.
c- La planification des visites Elle vise à programmer dans le temps les visites en tenant
compte :
• de la durée d'une visite
• du circuit de visite
• du cycle de visite (correspond à la fréquence des visites effectuées au cours d'une période
dans une zone) • de la saisonnalité du produit ou du secteur
• de la période favorable de la journée, de la semaine ou du mois (exemple : le vendredi aprèsmidi, beaucoup d'entreprises sont fermées).
d- Le dossier de prospection Très complet et préparer en collaboration avec d'autres
services, il se compose:
• d'une documentation technique sur le produit ou le service (plaquette, livret...)
• d'un plan de visite (circuit, argumentaire...)
• de documents d'administration commerciale (fiche client ou fiche prospect, bon de
commande...)
• de supports de démonstration (échantillon, gadget, cassette vidéo...) • de supports logistiques
et matériels (voiture, téléphone, ordinateur portable...).
e- La fiche de prospection : Elle est un véritable trait d'union entre le prospect et la firme.
Elle comporte des informations permanentes et des informations temporaires.
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B- La détermination du profil prospect
a- La notion de prospect :
Peut être qualifiée de prospect, toute personne, toute entreprise a qui le vendeur souhaite faire
une proposition commerciale.
Le vendeur dispose des coordonnées d’un certain nombre d’entreprises, de particuliers, etc.
que l’on peut qualifier de suspects. En fonction des données dont il dispose et de ses objectifs,
il décide d’en contacter un certain nombre. On peut les qualifier de ≪ contacts≫.
On peut des lors classer les prospects en trois catégories
Toute personne ou entreprise (dont on connait
Contact
coordonnées) susceptible d'être intéressée par l'offre de
l'entreprise.
Peuvent être intéressés par d'autres produits l'entreprise.
Client actuel
Peuvent donner les coordonnées d'autres contacts:
parrainage.
Clients perdus que l'entreprise cherche a reconquérir.
Ancien client
P
R
O
S
P
E
C
T
b- Le fichier, base de la prospection
Le fichier permet d’identifier les prospects, de les classer selon leur potentiel et de
sélectionner les actions a mener. De plus en plus, les entreprises constituent de véritables
bases de données dans lesquelles les informations sur les prospects sont très précises.
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 Le contenu du fichier
Un fichier peut être un simple ≪ listing ≫ de noms et adresses, complète éventuellement de
quelques informations : telephone, nom d’un contact. Il peut aussi se présenter sous une forme
plus élaborée, et intégrer :
 Des informations d’identification qui permettent de connaitre qui est le client : raison
sociale, adresse, telephone, télécopie, e-mail, activité, forme juridique, capital, année
de création, effectif… ;
 Des informations de qualification : coordonnées, types (décideur, utilisateur,
Prescripteur), fonctions des interlocuteurs, origine des clients (prospection téléphonique,
visite commerciale, salon…) ;
 L’historique des contacts commerciaux :
- dates des contacts, types de contacts, dates des relances…,
- références des produits commandes, quantités, conditions financières.
 Le rôle du fichier
Le fichier sert a détecter les profiles les plus prometteurs. Il permet de dépasser de la
connaissance quantitative a la connaissance nominative.
-La sélection des prospects
Le fichier permet de choisir en sélectionnant la cible qui intéresse le commercial.
En pratique, un fichier commercial est associe le plus souvent a l’outil informatique. Il est
ainsi possible de réaliser aisément différents traitements :

Segmentation : les prospects sont regroupes en catégories homogènes ce qui permet
de travailler sur des populations ayant des comportements identiques ;
 Pratique de scorions : une note est attribuée a chaque prospect sur différents critères.
Ceux qui obtiennent le meilleur ≪ score ≫ sont normalement les plus intéressants a
contacter. On utilise souvent la méthode RFM :
- Référence : délai écoulé depuis la dernière commande du client,
- Fréquence : nombre de commandes effectuées au cours des douze derniers mois,
- Montant des achats : chiffre d’affaires par période, par produit, etc.
EXEMPLE
L’entreprise Morvan est a la veille de lancer un nouveau produit qu’elle destine en priorité a
ses clients actuels. Afin d’assurer le succès de cette opération, elle souhaite détecter au sein de
son fichier clients les profils les plus prometteurs. Pour déterminer la cible a contacter, elle
attribue a chacun des clients de son fichier un nombre de points pour différents critères.
 La récence des achats 15 points si le client a passe commande depuis moins de 6
mois, 10 points si le client a passe commande depuis plus de 6 mois et moins de 9
mois, 5 points si le client a passe commande depuis plus de 9 mois et moins de 12
mois, 0 point si le client a passe commande depuis plus de 12 mois.
 La fréquence des achats : 3 points par achat au cours des 12 mois écoulés ;
 Le montant des achats : 4 points pour chaque tranche de chiffre de 300 € au cours des
12 derniers mois.
On décide d’adresser l’offre a tout client qui obtient une note d’au moins 90 points.
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c- Les critères de sélection des prospects
Objectifs de la
Prospection
Critères de sélection
possible des prospects
Exemples
Augmentation du chiffre
d’affaires
● Nombre de salaries.
● Volume des achats
(portefeuille d’achats).
● Portefeuille de
chiffre d’affaires
● Nouvelles sociétés créées.
Sélection des entreprises :
- de plus de 100 salaries,
- représentant un volume d’achat
minimum de 300 000 € par an.
Augmentation du
nombre de nouveaux
Clients
● Clients de la concurrence.
● Présence sur un secteur
géographique détermine.
Fidélisation de la
clientèle
● sélection des entreprises inscrites au
BODAC depuis moins de trois mois.
● Récence du dernier achat.
● Type de produit Acheté
précédemment.
● Ou bien on contacte les sociétés
clientes de la concurrence.
● Ou encore, les prospects de la zone
industrielle sur laquelle l’entreprise
n’a pas de clients.
● Sélection des clients équipes depuis
plus de trois ans qui entrent en phase
de renouvellement.
● Ou encore des clients susceptibles
d’être intéressés par
des produits complémentaires ou
de nouveaux produits.
C- La mise au point de l’offre
L’accord des deux parties dépend de l’offre commerciale faite par le vendeur, de ses
conditions générales de vente et de l’acceptation de l’acheteur
L’offre faite par l’exportateur, suivie d’une acceptation par le client, donne naissance au
contrat de vente. Il est souhaitable que cet accord soit écrit, précis et complet, afin de prévenir
les litiges et ménager un moyen de preuve.
a- L’offre commerciale
Élaborer une offre attrayante et précise est un élément clé du processus de vente. C’est le
premier engagement de l’exportateur à fournir un produit ou une prestation dans le cadre de
conditions définies. L’offre présente plusieurs caractéristiques. Sa rédaction doit observer un
certain nombre de précautions car c’est la base du contrat de vente. Les clauses abusives ou
excessives sont à éviter.
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b- Caractéristiques d’une offre
















Une offre ferme
Une offre claire,
précise et sans ambiguïté
Une offre adressée à des personnes précises
Proposition qui engage l’exportateur à respecter les termes de son offre
Offre indiquant une date limite de validité
Offre comprenant des informations sur la référence, la quantité, le prix, la qualité
Rédaction de l’offre dans une langue comprise par le client et s’appuyant sur un
document écrit
Langage codifié afin d’éviter tout malentendu (sigles codifiés pour la monnaie,
l’incoterm)
À défaut de personne(s) dénommée(s),
l’offre peut être considérée comme une réponse à un appel d’offres
L’offre prend effet dès qu’elle parvient à l’importateur. Le vendeur doit donc
préalablement analyser tous les risques liés à son offre car ceux-ci peuvent avoir des
conséquences graves sur son entreprise. Par exemple, s’il accorde des délais paiement
trop importants, il peut mettre en péril sa trésorerie.
À défaut d’avoir anticipé une fluctuation du prix des matières premières, l’exportateur
L’exportateur doit être très précis sur l’objet du contrat, la désignation des
marchandises, leur quantité, le prix, les conditions de paiement et de livraison…
Dans la grande majorité des systèmes juridiques, il n’y a pas de condition de forme
particulière. Cependant, l’envoi d’une facture pro forma matérialisant l’offre
commerciale est vivement recommandé.
c- Les conditions générales de vente export
Les conditions générales de vente export (CGVE) sont un document préétabli par
l’exportateur, qui comporte un certain nombre de dispositions juridiques concernant la vente
de ses produits ou services. Les CGVE permettent aux entreprises de fixer à l’avance le cadre
juridique de leurs rapports commerciaux.
d- L’acceptation de l’offre
L’acceptation de l’offre et des CGVE constitue l’accord du client et permet de conclure le
contrat de vente. Le contrat se concrétise seulement au moment où l’offre est suivie de son
acceptation. Dans la majorité des systèmes juridiques, l’offre est révocable tant qu’elle n’a pas
été acceptée par l’importateur.
Il est fortement conseillé que l’acceptation soit transmise sous une forme écrite afin que le
vendeur obtienne une certaine garantie et se constitue une preuve en cas de litige. Ainsi,
l’acceptation prendra la forme d’un bon de commande ou d’un contrat.
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II-
La réalisation de la prospection
Phase de terrain proprement dite, la prospection consiste à étoffer le portefeuille-clients.
1- L’organisation des missions :
La mission doit permettre de rencontrer le plus de prospects possible sur une période de temps
très courte.
L’entreprise doit constituer un planning afin de gérer au mieux le temps qui lui est attribué,
l’organisateur des missions prend en charge, pour les participants, l’ensemble des tâches.
2- Les manifestations commerciales :
La participation aux manifestations commerciales est, de loin, le meilleur outil de
communication, surtout dans le cadre de prospection de nouveaux marchés. Avant toute
démarche d’exposition, il est recommandé aux entreprises de participer d’abord à ces
manifestations en tant que visiteurs. La visite permet à l’entreprise de choisir le salon, de
repérer les lieux stratégiques et de faire une idée générale avant d’y participer.
Exposer suppose de se préparer longtemps à l’avance. La préparation peut durer des mois
comme elle peut durer des années. On peut distinguer quatre axes de préparation :
a- Inscription auprès du comité organisateur du salon.
L’organisateur attribue les emplacements ou l’entreprise a la possibilité de choisir son stand.
b- Conception du stand.
La conception et la réalisation du stand peuvent être réalisées par l’entreprise elle-même ou
par une société spécialisée. Le choix sera en fonction de la fréquence de participation à
s’exposer et de ses moyens financiers. On distingue trois sortes de stand :
 Stand linéaire avec une seule façade, c’est le moins cher.
 Stand d’angle, stand de tête, trois façades.
 Stand îlot, le plus coûteux.
c- Promotion préalable auprès des visiteurs
Il faudra informer l’ensemble des clients de la participation de l’entreprise, adresser des
invitations aux prospects, mettre en place une action avec la presse…….
d- Organisation logistique
Le transport des produits à exposés nécessite de faire un choix du transporteur selon Les
critères de qualité, et de respect des délais.
Les frais de transport comprennent l’enlèvement des produits à domicile jusqu’au site de
l’exposition et le déballage, la mise en place sur le stand, le stockage des emballages pendant
le salon, le remballage et transport de retour.
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3- La négociation commerciale
a- Avant l'entretien
Il s'agit de s'informer pour être plus efficace. Nous avons :
-La préparation de la visite
 La préparation matérielle : il s'agit ici de faire la planification des tournées
(classification des clients, fréquences des visites, sectorisation, suivi de la
clientèle), la préparation des visites (collecte et analyse des informations, synthèse
de la situation, fixation des objectifs de l'entretien, recherche des moyens
permettant d'atteindre les objectifs), et les outils du commercial (bloc note,
machine à calculer, documents administratifs etc....) ;
 La préparation physique : il s'agit ici d'avoir l'attitude d'un gagnant. Cela doit se
manifester par une démarche dynamique, une poignée de main cordiale, une
expression du visage caractérisée par un sourire franc, tenue vestimentaire adaptée
et impeccable et le choix de bons accessoires, ce qui mettra le client en confiance.
 La préparation psychologique : La qualité de la préparation matérielle dicte la
préparation psychologique. Il faut avoir une attitude positive, être prêt à sourire car
le sourire est primordial pour la vente et c'est un signe de sympathie.
-La prise de rendez vous par téléphone : Il s'agit d'octroyer un rendez vous avec le client pour
pouvoir présenter les produits et/service que le commercial propose.
b- Pendant l'entretien
-La prise de contact
Le premier contact est déterminant pour la suite des opérations. Les commerciaux doivent
disposer de certaines armes telles que le sourire, le regard, la voix, le langage et les gestes
qu'ils doivent savoir utiliser.
La découverte des besoins du client ou prospect : La découverte est la recherche attentive et
suivie de ce qui est caché, inconnu. Son objectif est de découvrir la situation concrète du
client, de déceler ses mobiles d'achats. Le commercial doit respecter 03 principes : savoir
écouter, observer et faire parler.
c- La mise à jour de la fiche prospection
A l'issue de la visite, la fiche est soigneusement complétée. La mise à jour de la fiche consiste
à trouver les fiches, lesquelles sont classées selon un ordre établi.
• classement alphabétique par mot directeur de la rubrique
• classement numérique avec terme d'un répertoire alphabétique (s'il y a un grand nombre de
fiches)
• classement géographique, utile si l'organisation des visites se fait par secteur.
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4- Les techniques de prospection
-Le phoning, les appels téléphoniques
Le téléphone reste, et de loin, l’outil roi en matière de prospection commerciale. Une
condition est néanmoins pré-requise : que le fichier clients soit à jour. Cette action
de télémarketing peut être faite en interne ou externalisée.
-Le mailing papier ou publipostage
Le mailing est efficace en amont d’une opération d’appels téléphoniques car il permet de
s’appuyer sur un document déjà entre les mains du prospect. S’il touche 100 % de vos cibles,
le mailing est cependant long en conception et en délai d’acheminement.
-Les salons
La présence sur un salon reste un excellent moyen de générer du business. Pour les
professionnels, plus qu’une vente, c’est l’occasion de prendre un premier contact à
relancer ensuite par voie téléphonique.
-Le réseau
Faire partie d’un réseau ou d’une association permet de gagner de nouveaux clients. Pour
cela il faut d’abord identifier le bon réseau et savoir s’en servir. « Avec le réseautage, la
confiance s’établit rapidement mais il faut de la technique.», prévient Erwan Gouez, cogérant
de la société vannetaise de conseil en performance commerciale Partage & Valeurs

Les solutions technologiques
-Internet
Le web est évidemment l’outil qui a le plus révolutionné l’univers de la prospection commerciale.
Toute entreprise doit aujourd’hui posséder son propre site internet comme vitrine de son activité.
-L’e-mailing
Une campagne d’e-mailing a l’avantage d’être très peu coûteuse, sauf pour les envois en
masse qui nécessitent de passer par un prestataire.
-Le faxing
Très économique, le faxing génère à peine 0,1 % de réponses. Il engendre par ailleurs des
retours négatifs de la part des prospects qui y voient un fax publicitaire. Comme pour
l’emailing, la prospection par fax ne peut se faire que si les destinataires ont au préalable
exprimé leur consentement pour les recevoir.
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-Les SMS
Le SMS tend à devenir un outil de communication commerciale. Il présente de nombreux
avantages. D’abord, un très bon taux de lecture, de l’ordre de 90 %.
-La veille commerciale
Être abonné à un service de compilation des appels d’offres peut permettre à des
commerciaux de gagner un temps considérable et surtout de rester en éveil face à de futures
opportunités de marché.
-Les nouvelles tendances
Autre tendance : l’organisation des forces de vente. Certaines sociétés de high-tech ont mis
en place des petites équipes, dites de « chasseurs », chargées de tester le potentiel
III-
Le suivi de la prospection
Après la visite de prospection, deux cas sont possibles :
-Le prospect commande : de prospect, il devient client, et vous devez surveiller le respect des
délais de livraison puis suivre le client pour le fidéliser.
-Le prospect ne commande pas : une relance doit alors être effectuée :
 Entre 10 jours et 1 mois maximum après le premier contact.
 Par courrier ou téléphone.
Un rapport d’activité est indispensable à l’évaluation de l’action de prospection.
Exemple de Rapport de visite
Rapport de visite
Société :
Agent :
Entreprise visitée :
Date de la visite :
Adresse :
Type de visite :
Ville :
Prochaine échéance :
Précédente visite :
20
/
/
Activité :
Offre à faire : Oui – Non
Interlocuteur : nom :
Visite sur information de :
Fonction :
Numéro de demande de visite :
Téléphone :
Info
transmettra :
fax :
à
Déroulement de l’entretien (climat- duré) :
Commentaires :
Copie du rapport
à:
Obtention :
R/O /
B/R :
Distribution : blanc dossier – bleu direction d’agence – vert chef de vent – jaune agent
Chaque contact prospect constitue un coût, certains ratios permettent de l’analyser et d’en
évaluer l’efficacité.
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IV-
Les organismes d’assurance de prospection
 A l’international : la COFACE
La Coface propose une garantie aux PME qui désirent entreprendre des démarches de
prospection sur les marchés extérieurs. L'assurance prospection commerciale permet de
couvrir une partie des risques financiers liés à vos actions de prospection à l'étranger et
peut représenter jusqu'à 80% du budget déterminé.
Cette assurance est remboursable en cas de succès du développement commercial sur la
zone export garantie.
-Les frais couverts par l'assurance Coface
Les opérations couvertes par la Coface relèvent en particulier des dépenses suivantes :
frais de personnel (salaires, frais de déplacement, etc.…),
 frais de marketing (participation à des salons, traduction de site web, plaquettes,
etc.…),
 frais de prestation de conseil,
 frais administratifs (visas, conseillers juridiques, etc…),
 frais techniques d'adaptation de produits (mise aux normes, etc…).
Les conditions d'obtention de l'assurance Coface

L'assurance de la COFACE comprend deux phases distinctes :

Phase de garantie : L'assuré bénéficie d'une indemnité, pendant 1 à 4 ans, si les
dépenses sur la zone de garantie ne sont pas couvertes par un chiffre d'affaires suffisant
(réalisé sur cette même zone).
 Phase d'amortissement : A l'issue de la phase de garantie, l'entreprise rembourse tout ou
partie des indemnités versées pendant 2 à 5 ans, en fonction du chiffre d'affaires réalisé
sur la zone géographique considérée.
La mise en œuvre de l'assurance prospection COFACE fait l'objet d'un contrat avec la
Coface qui nécessite un reporting annuel rigoureux sur l'avancement des démarches de
prospection (relevés d'activités, de revenus et des dépenses).
L'étendue des marchés prospectés définit la zone couverte par la Coface. Cette zone doit être
définie avec attention, la Coface n'accordant sa garantie qu'une seule fois pour chaque pays.
 Au niveau national : la GAGEX
La Compagnie Algérienne d'Assurance et de Garantie des Exportations est régie, entre autres,
par l'article 4 de l'ordonnance 96-06 du 10 janvier 1996 qui dispose que l'assurance-crédit à
l'exportation est confiée à une société chargée d'assurer pour :
• son propre compte et sous le contrôle de l'état, les risques commerciaux.
• le compte de l'Etat et sous son contrôle, les risques politiques, les risques de non transfert et
les risques de catastrophes naturelles. Quelles sont les missions de la compagnie ?
• Assurance-crédit export (Couverture des risques nés de l'exportation).
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• Assurance-crédit domestique (Crédit inter-entreprises, crédit à la consommation).
• Assurance "Foires".
• Vente d'informations économiques et financières.
• Recouvrement de créances.
• Coassurance et réassurance.
Les risques liés au coût de la prospection de marchés extérieurs
Ces risques pouvant résulter pour l'assuré de l'insuccès de sa participation à une manifestation
commerciale à l'étranger, en vue de faire connaître et de vendre les biens les produits et les
services algériens.
Ces actions de prospection et de participation aux foires et expositions bénéficient d'un
soutien public sous forme d'aide émanant du fonds spécial de promotion des exportations.
Le risque de non rapatriement du matériel exposé à l'étranger
Ce risque peut se traduire notamment par la confiscation de ces matériels et l'impossibilité de
les rapatrier.
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