l`atelier - Genopole

Transcription

L’ATELIER
Optimiser son business developpement
Genopôle- L’atelier
Mardi 16 décembre 2014
Confidentiel
Tél. : +33 (0) 1 39 30 60 30
Fax : +33 (0) 1 39 30 60 50
[email protected]
La vente technologique | introduction
!
Quelques postulats de départ
–  Vendre de l’innovation c’est long et complexe
–  Il n’y a pas de recette miracle
–  La conquête du marché n’est ni intuive ni prévisible, c’est juste un long
périple pendant lequel vous allez devoir ajuster le cap et adapter votre
stratégie pour atteindre votre marché
| L’ATELIER | Genopôle | 201412 | Confidentiel Novoptim
from strategy to action
PAGE 2
Plan de la présentation
!
Présentation des concepts de la vente technologique
–  Les différentes étapes du cycle de vente
–  Le cycle de décision quand et comment aborder les opportunités de vente
–  La notion de “sales funnel”
!
Mise en place de la stratégie de prospection
–  Introduction aux métriques de vente
–  Elaboration du plan stratégique et des objectifs
–  Mise en oeuvre opérationnelle et suivi de l’avancement
!
Présentation Novoptim
PAGE 3
LES CONCEPTS DE LA VENTE TECHNOLOGIQUE
PAGE 4
Le cycle de vente | définition
! 
Le cycle de vente est un ensemble d’actions qui consistent à amener un
prospect à acheter un produit ou un service
–  Il s’agit d’identifier (le suspect ou prospect est il en situation d’achat), de
qualifier (décideur et signataire, budget, planning, nature de la solution
recherchée..), de construire l’offre, de proposer et de signer
!
Quel enjeu pour la compréhension du cycle de vente?
–  Maîtrise du cycle de vente= Vendre plus
–  Contrôle des différentes étapes du cycle de vente et de la durée
•  La durée moyenne permet d’établir des prévisions de vente
•  Savoir en permanence où vous en êtes, dans quelle étape du cycle vous
vous trouvez pour chacune de vos opportunités
! 
Comment définir le cycle de vente?
PAGE 5
Le cycle de vente | représentation
Identification
Satisfaction client
Qualification
Clôture
Demonstration de
la solution- POC
Proposition de
valeur
PAGE 6
-  Cible client:
profil client
type
-  Intérêt pour la
technologie
-  Recherches
internet
-  Congrès
-  Mailing
-  Base de donnée
Qualification
-  Compréhension
des besoins
clients/
problèmes
-  Vérifier
l’adequation offre/
besoin
Propositi
on de
valeur
-  L’offre apporte
une valeur
ajoutée au
dispositif en
place
-  Budget disponible
-  Démonstration
que la
technologie
répond aux
besoins
spécifiques
-  Justification
des
revendications
-  Téléphone
-  TCs
-  PPT corporate
-  RDV
-  Seminaires
-  Test
d’échantillons
-  Demonstration
-  References
-  Publications
-  Proposition
-  Study design
-  Devis
-  Cartographie du
cycle de décision
Commande
Identification
Preuve de
concept
Offre
Le cycle de vente | les étapes clés
Clôture
-  Negociation
-  Rapport coût/
benefice
-  Evaluation du
bénéfice
économique
-  Negotiation
-  Avantages
économiques/
étude de coûts
-  Contrat
PAGE 7
Le cycle de décision | définition
! 
!
Le cycle de décision consiste à cartographier les parties prenantes
impliquées dans le processus de décision
Pourquoi cartographier le cycle de décision?
–  Pour comprendre qui est impliqué dans la prise de décision et le role de
chacun
–  Pour comprendre comment influencer la prise de décision
–  Pour garder la maîtrise et le contôle des informations transmises aux
différents intervenants
! 
Comment cartographier le cycle de décision?
–  Qui est impliqué et quel est son rôle (champion, décisionnaire, influenceurs, qui
recommande)?
–  Quels sont les besoins, questions, et priorités des individus
–  Pourquoi sont ils impliqués et quelles sont leurs motivations
PAGE 8
Le cycle de décision | un processus complexe
Procurement
Dept Head
VP
Business developpement
Open innovation
Group Leader
Primary contact
Group Leader
User
Evaluator
Legal
Primary
contact
Senior
scientist
Influencer
Scientist
Scientist
Decision maker
technical/economical
PAGE 9
Le “sales funnel” | définition
! 
Le “sales funnel” est un instantané représentatif de votre portefeuille
d’affaires
–  La métaphore du funnel est utilisée parce qu’à chaque étape de qualification,
des prospects sont écartés sur la base de critères bien définis
!
Pourquoi établir le “sales funnel”?
–  Classer vos prospects par catégories
–  Suivre l’avancé dans le temps du cycle de vente sur l’ensemble des affaires
!
Quel enjeu pour le “sales funnel”? Un outil de pilotage de l’activité
–  Sur la base du nombre de prospects dans chaque strate et du taux de
conversion, le funnel permet de prédire le nombre de prospects qui vont, dans
le temps, devenir client (forecast production, dimensionnement ressources….)
–  En regardant évoluer la taille de chaque étage dans le temps, le funnel permet
de détecter les failles et de mettre en place les actions correctrices
PAGE 10
Le « sales funnel » | les strates de l’entonnoir
Lead qualifié
Contact
Opportunité
Marque d’intérêt
Projet potentiel
Preuve de concept
Prospect
Offre/devis
Client
Commande
PAGE 11
Le « sales funnel » | les métriques de vente
Marketing
100
“Feed enough in at the top to get the
numbers you need at the end”
16
Opportunité
8
Taux de
4 conversion:
mesure de la productivité de
l’action commerciale
Prospect
2
Client
1
6 à 18 mois
Contact
CYCLE DE VENTE
Lead qualifié
PAGE 12
MISE EN PLACE DE LA STRATEGIE DE PROSPECTION
PAGE 13
Stratégie de prospection | introduction aux métriques
! 
! 
Les métriques de vente permettent de dimensionner l’action commerciale
Les métriques de vente dépendent
–  Montant du contrat moyen: prix moyen de vente d’un contrat
–  Durée moyenne du cycle de vente: temps nécessaire pour cloturer une vente
–  Taux de conversion entre les strates du funnel (10 leads/vente, 5 opportunités/
vente…)
–  Taux de succès: nombre de propositions pour 1 vente
–  Valeur du pipeline: montant des opportunités dans le funnel
!
L’ensemble des données permet de construire un tableau de bord
représentatif du “sales funnel”
–  Constitue la base pour définir la stratégie de prospection
–  Permet le pilotage des activités: ressources necessaires pour atteindre les
objectifs
PAGE 14
Stratégie de prospection | case study métriques
!
Hypothèses de travail
– 
– 
– 
– 
Vente de prestation de service
Contrat moyen 15K€
Durée du cycle de vente: 6 à 12 mois
Objectif CA 1ère année: 250K€
2015
Sales Metrics
Jan
Fev
Mar
Avr
Mai
Juin
Juil
Aout
Sept
Oct
Nov
Dec
TOTAL
# Leads qualifiés
20
20
20
20
20
20
10
10
30
20
10
10
210
# Rendez-vous
12
12
16
16
16
20
8
6
16
20
16
12
170
# Opportunités
6
6
8
8
8
10
4
4
8
10
8
6
86
# Preuve de concept
4
4
4
4
4
8
4
6
8
8
8
6
68
# Devis/offres
0
2
2
2
2
4
2
2
4
4
4
6
34
# Contrats
0
0
1
1
1
2
2
1
2
2
2
3
17
# CA (!)
0
0
15
15
15
30
30
15
30
30
30
45
255
PAGE 15
Stratégie de prospection | les 3 axes de la stratégie
Quoi
vendre?
Go to
market
strategy
Comment
vendre?
A qui
vendre?
PAGE 16
Stratégie de prospection | les 3 axes de la stratégie
Offre
produit/
Quoi
service
vendre?
Go to
market
strategy
Plan marketing
Comment
vendre?
et commercial
Segmentation
A qui
de la cible
vendre?
PAGE 17
Stratégie de prospection | préciser la cible prioritaire
!
Quels marché?
–  Géographie: Europe (quels pays?), USA, Asie, autres….
–  Typologie: industrie/académique/hopitaux
–  Secteur de marché: pharma, biotech, cosmétique, agro, plante bio…
!
Profil client
– 
– 
– 
– 
! 
Qui est-il et quel est son parcours?
Dans quel dept/labo travaille t-il et sur quoi?
Quelles technologies/solutions utilise-t-il actuellement
Quels sont ses problèmes
KOL et early adopters à convertir?
–  Qui sont ils?
–  Où sont-ils? Comment les trouver?
–  Quels sont leurs problèmes? Comment les intéresser?
PAGE 18
Stratégie de prospection | plan marketing
!
Quelles activités? A définir en fonction de la cible
–  Quels congrès? Et pour quelle participation?
•  Convention d’affaires (BIO- bus dev, technology scouting, partenaires)
•  Salons professionnels (utilisateurs, experts)
•  Congrès scientifiques (KOL, experts scientifiques)
–  Campagnes emailing
•  Quelles offres/applications?
•  Pour quelle cible marché?
•  Comment l’articuler par rapport aux congrès?
–  Autres activités
•  Lancement produit
•  Roadshow, séminaire scientifique, workshop
•  Content marketing
PAGE 19
Stratégie de prospection | plan marketing
!
Quels outils?
– 
– 
– 
– 
– 
– 
– 
Charte graphique
Site internet
Pitch
Corporate PPT
Flyer
HTML emailing
Base de données CRM client
•  A mettre en place pour un reporting et suivi efficace des progrès
•  Considéré comme une “asset” de l’entreprise
PAGE 20
Stratégie de prospection | plan commercial
!
!
Quelles ressources pour la prospection?
Quelle stratégie pour la prospection? Quels canaux de distribution?
–  Approche directe
•  Responsable commercial/bus dev
•  Support scientifique/technique
–  Approche indirecte
•  Choix et sélection des partenaires: quels partenaires et pourquoi?
•  Ressources en charge de la prospection
–  Support et animation des partenaires en termes commercial et scientifique
!
! 
Quelle que soit l’approche choisie, il est essentiel de mener une
démarche proactive pour aller conquérir les premières références
Resources marketing en soutien: emailing, documents, supports visuels,
content marketing
PAGE 21
!
!
Définition des principaux objectifs pour l’année à venir
Définition objectif: résultat que l’on veut atteindre, mesurable dans le
temps
–  1- Objectif de chiffre d’affaires global et par marché/offre
–  2- Objectifs de conquête de marché
–  Exemples d’objectifs
• 
• 
• 
• 
Mise en place des trois 1ères références clients (clients fidélisés= revente)
Faire évaluer l’offre par 2-3 KOL dans l’année pour valider la technologie
Participer à 2-3 congrès pour faire connaitre l’entreprise
Contacter 6 big pharmas pour leur présenter l’innovation (et valider l’offre sur le
segment)
•  Mise en place de partenariat avec des sociétés proposant des offres
complémentaires (co-marketing)
PAGE 22
!
Mise en oeuvre du plan d’action
–  Congrès sélectionnés:: 2–3 congrès répartis sur les pays ciblés
–  Planification des pays/régions/clusters à prospecter en fonction
•  Congrès sélectionnés
•  Localisation des KOL
•  Cible clients prioritaires
–  Ex big pharma Europe: Allemagne, Suisse, UK, France, Nordic
–  Répartir les jours de prospection sur le calendrier en fonction des métriques
(ex: nombre de RDV à effectuer par mois)
–  Caler les campagnes de prospection (emailing, communication site internet/
réseaux sociaux) en fonction des activités: congrès, campagnes de
prospection
PAGE 23
Stratégie de prospection | exemple de plan d’action
2345
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PAGE 24
Stratégie de prospection | tableaux de bord et suivi
CRM base de donnée
Tableaux de bord business
Métriques de vente
PAGE 25
Stratégie de prospection | conclusion
! 
La start-up a des contraintes de ressources humaines et financières qui
obligent les entrepreneurs à définir une stratégie ciblée et efficace
–  Il est important de se focaliser et prioriser les marchés ciblés et il faut éviter de
se disperser sur plusieurs segments de marchés/applications
! 
! 
La mise en place d’une approche bottom up permet de repartir de ses
objectifs et forces en place pour définir sa stratégie
La compréhension détaillée du cycle de vente et le suivi du “sales funnel”
sont des outils de pilotage stratégique
–  Les métriques de vente permettent un suivi régulier de l’évolution du funnel
pour mettre en place les actions correctrices
–  Et prédire les ressources nécessaires pour délivrer les objectifs, planifier le
chiffre d’affaires et la production
PAGE 26
PRESENTATION NOVOPTIM
PAGE 27
Novoptim
! 
! 
! 
! 
! 
Incorporated in 2006
Headquartered in France (Versailles)
Founded by 2 professionals with a track record in the industry
11 consultants based in UK, France, Germany with scientific background
Clients in the Life Sciences industry
–  European and US companies developing innovative technologies
! 
Areas of activity
–  Strategic marketing
–  Commercial development
! 
! 
Over 120 projects executed to date
Expert for French Innovation Agency (Oseo), EU FP7 Research Funding
Organization, Judge panel for Product Innovation Award SLAS, Miptec
PAGE 28
Why Novoptim?
Support for Life Science companies to expand their business
From strategic
planning to
commercial
operation
Based on 40 years
of experience in
the LS market in
Europe
Track record of success
introducing innovative
technologies on the
market
From strategy to action
PAGE 29
Our methodology
Systematic, structured and validated approach to bring new
technologies to the market
§ 
§ 
§ 
Thorough evaluation of
client’s unique situation
Next development stage
§ 
§ 
Strategic growth plan
Action plan and ressource
allocation
§ 
Execution of plan with
milestones and
deliverables
Weekly reporting
Share experience and transfer competencies to client
PAGE 30
Sales methodology
PAGE 31
Our professional tools
Commercial development
§  Territory sales management (network and local presence)
§  Key account management strategy (account mapping, decision making process…)
§  CRM: Salesforce.com : 8000 qualified European leads with big pharma R&D, Centres of
Excellence, key opinion leaders and biotechs
§  Monthly reporting dashboard including sales forecast
§  Market feedback report (hot applications areas, client feedback and competition)
Marketing
§  Emailing platform
§  Lead generation and qualification methodology
§  Telemarketing campaigns
§  Exhibition and roadshow management
PAGE 32
Some achievements
Sales outsourcing for high value-added service providers (5 to 200K€)
§  Target market: pharma drug discovery
§  Results: +70% increase in revenue Year 1 (+30% Year 2)
§  Outcome: Gained market share and penetrated new key accounts
Sales outsourcing for innovative technology platform ($300K)
§  Target market: biomarker groups in preclinical and clinical industry labs
§  Results: Generate revenue in excess of $1M in Revenue Year 1
§  Outcome: Establish first adopters in Europe (3 systems in Year 1)
Sales pilot for a new label-free platform in Germany (60- 250K€)
§  Target market: protein interaction labs in academic and industry
§  Results: in 5 months 60 qualified leads, 20 F2F, 10 demos and 5 quotes
§  Outcome: opened German market and generated 1 PO (250K€)
Tactical marketing for an innovative kit maker for high sensitive detection of biomarkers
§  Target market: pharma discovery, academic accounts and clinical labs
§  Results: secured 40 meetings for sales reps in two regions within 8 weeks
§  Outcome: 40 visits (including 18 new customers), 19 quotes and 10 POs
PAGE 33
Lead
Qualification
POC
Value
Prop.
Deal
Neg.
PO
Lead
identification
Quote
Our service offer: a stepwise approach
OFFER 1
Lead generation and qualification
OFFER 2
Sales Pilot
OFFER 3
Sales Outsourcing
PAGE 34
Lead generation & qualification process
Qualification
questionnaire
Replied
Opened
Phone
qualification
QUALIFIED
LEADS
- 
- 
- 
- 
Face-2-Face
Seminars
TCs
Webinars
Non opened
PAGE 35
Lead generation & qualification offering
CONTENT
TIMEFRAME
METHODOLOGY
RESOURCES
DELIVERABLES
BUDGET
Lead generation and qualification on a targeted offering or geography
According to project scope: on average between 2 to 4 months
§ 
§ 
§ 
§ 
Customer profile
Web search and database extraction to compile lead list
Lead generation script
Emailing campaign and phone qualification to set meetings
20% FTE of Business Consulting Consultant (4 days/month)
Face-To-Face meetings organized for the client within targeted market segment
According to project scope
§  10 Face-To-Face meetings: 10K€
§  20 Face-To-Face meetings: 18K€
Quick and efficient access to qualified leads
PAGE 36
Sales Pilot offering
CONTENT
TIMEFRAME
METHODOLOGY
RESOURCES
DELIVERABLES
BUDGET
Expose an offering to a sample market segment by application, geography or account
specific
According to project scope: on average between 4 to 6 months
§ 
§ 
§ 
§ 
Lead generation and qualification methodology
Set Face-To-Face meetings
Present technology to target accounts
Follow up meetings and define project timeframe
50% FTE of Business Consulting Consultant (10 days/month) +20% Sales Manager
§ 
§ 
§ 
# Face-To-Face meetings
Report on market potential and forecast
Weekly and monthly reporting
Equivalent to 0,7 FTE for 4 to 6 months and commission on sales revenue
§  Monthly fix payment
§  Traveling expenses not included
Rapid market assessment for a new technology/service offering
PAGE 37
Sales Outsourcing offering
CONTENT
TIMEFRAME
Initiate sales pipeline, set reference site and generate business in Europe
Typically between 24 to 36 months
METHODOLOGY
§ 
§ 
§ 
Sales pilot methodology applied across Europe on complete offering/applications
Key account management
Team of sales professionals with scientific background
RESOURCES
§ 
§ 
100% FTE of Business Consulting Consultant split between UK, Germany, France
20% FTE of Sales Manager
DELIVERABLES
§ 
§ 
§ 
Monthly pipeline reporting including: # leads, # visits, # demos, # quotes
Quarterly sales revenue
Quarterly Go/No Go milestone review
BUDGET
Equivalent to 1,2 FTE/year and commission on sales revenue
§  Quarterly upfront fix payment
§  All expenses included (no hidden cost)
Shared risk and guaranteed ROI
PAGE 38
European territory break-down
3
NORTHERN EUROPE
UK, Sweden, Norway, Finland,
Iceland, Denmark
CENTRAL EUROPE
Germany, Austria, German part of
Switzerland, Netherlands
SOUTHERN EUROPE
France, Belgium, French part of
Switzerland; Italy, Spain
PAGE 39
Reporting tools: monitoring the project on close leash
CRM databaase
Business Dashboards
Metrics to follow sales activity
PAGE 40
Founding partners
Séverine Tamas-Lhoustau
§  M.Sc in Biology from INSA, Toulouse (France)
§  20 years experience in strategic marketing and commercialization
of innovative technologies in Europe (Global Marketing Director, Biacore)
§  Assisted more than 45 early stage start-up companies
Ramin Chaybani
§  Ph. D in Molecular Biology from Paris University (France)
§  20 years experience in commercialization of innovative product and services
§  International Business Development Director (Affymetrix, Febit)
§  Commercial Director Channel Distribution Manager (GE, NEN, Kodak)
§  Assisted more than 55 projects and start-ups
PAGE 41
The Team
All our consultants have a scientific background and are
proficient in sales of innovative technologies. In total
Novoptim staff have:
§  5 PhD in Biochemistry, Immunology, Microbiology and Molecular
Biology
§  6 M.S in Biology from top ranked Universities
§  Business positions: European Marketing & Sales manager,
European Key account Manager, Business Development
Manager, Product Manager, Sales Representative
§  Experience in start-up companies and suppliers: Genset,
CisBio, SpinX technologies, Biocus, Agilent, Aureus Bioscience,
Paris Antibodies, Pharmacia Biotech, Biacore, Biorad, MSD, Bertin
Pharma
§  Experience in pharmaceutical R&D and Academic centers of
Excellence: Roche, Sanofi, Sanofi Pasteur, Schering Plough, J&J,
MedImmune, Virbac, Pasteur institute, University of Singapour, IMI
(CE projects)
PAGE 42
A selection of our clients
!
PAGE 43
Why work with us?
! 
Generate revenue from Year 1
! 
Local presence: direct access to European accounts and users
! 
Experience and track record in the field: shortened market penetration
! 
Representation by high profile sales professionals with scientific
background: manage your image
! 
Low risk: quarterly review meeting with Go/No Go decision
! 
Plan phase out and recruitment when appropriate
We positively impact your bottom line
PAGE 44
Merci pour votre attention
Séverine Tamas-Lhoustau
[email protected]
Tel : +33 139 30 60 30
Cell : +33 674 490 248
Ramin Chaybani
[email protected]
Tel : +33 130 30 60 37
Cell : +33 610 150 730
Paris office
10 bis, Ave Ampere
FR-78180 Montigny le Bretonneux
France
PAGE 45

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