B2B Trust en mode croissance

B2B Trust L
en mode
croissance
Ronald McKenzie
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e 2 septembre dernier, la firme B2B Trust annonçait
la plus importante transaction de sa jeune histoire : l’achat
des sociétés MRS, propriétés de la Corporation Financière
Mackenzie.
En contrepartie d’une somme de 165 millions de dollars payée
comptant, B2B Trust mettait la main sur deux entreprises dont
les actifs totaux se chiffrent à environ 21,5 milliards de dollars.
Une grosse affaire. « L’acquisition des sociétés MRS procurera à
B2B Trust de nouvelles possibilités de croissance en élargissant
notre réseau de distribution grâce à un plus grand accès à la communauté des conseillers », a alors commenté François Desjardins,
président et chef de la direction de B2B Trust.
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B2B Trust en mode croissance
Un modèle original
L’entreprise basée à Toronto aurait pu connaître des jours funestes lors de la crise financière de 2008-2009. Malgré la tourmente,
elle a choisi de respecter son plan de match. « Contrairement à
certains concurrents, nous n’avons pas changé nos critères de
crédit. Nous avons continué à offrir toute la gamme de nos prêts
pour investissement, même un nouveau produit, le prêt 3 pour 1
[B2B Trust prête jusqu’à trois fois le montant mis en garantie].
Pendant ce temps, d’autres se retiraient du marché. »
L’intensification de la concurrence et la consolidation du secteur
financier au pays n’inquiètent pas
François Desjardins, qui a fait partie
des « 40 Canadiens performants de
moins de 40 ans » pour l’année 2009.
D’une part, la stratégie commerciale
de B2B Trust est distinctive : offrir
Nous ne faisons
des produits et services entièrement
jamais affaire
faits maison et conçus exclusivement
directement avec
pour les conseillers indépendants. Son
les consommateurs,
branding, son développement et ses
car nous ne
opérations ne visent que ce créneau,
rien d’autre. « Ce n’est pas une activité
voulons pas entrer
que la Banque Laurentienne mène en
directement en
à-côté. Nous sommes là pour rester »,
concurrence avec
souligne François Desjardins.
les conseillers.
D’autre part, la concurrence, il
Notre unique
connaît
bien, car elle vient de parpriorité est de bien
tout depuis toujours. Elle s’exerce
servir ces derniers.
produit par produit, région par
région. Il arrive même que certains
de ses clients institutionnels soient
aussi ses concurrents dans certains
secteurs. C’était le cas de Mackenzie,
avant l’acquisition de MRS. « Les
conseillers de Mackenzie voulaient
avec les conseillers. Notre unique priorité est de bien servir ces vendre des fonds Mackenzie, mais avec des solutions de finanderniers », dit François Desjardins.
cement de B2B Trust », explique François Desjardins
Cette façon originale de mener des affaires sourit à B2B
Trust. Malgré la crise financière de 2008-2009, la croissance Objectif : excellence opérationnelle
demeure au rendez-vous. Au terme de l’exercice 2010, cette filiale Officiellement créé le 1er juillet 2000, B2B Trust a conclu
de la Banque Laurentienne a affiché un bénéfice net record de jusqu’ici près de 70 ententes de distribution avec des compagnies
46 millions de dollars, en hausse de 45 % sur l’année précé- d’assurances et des sociétés des fonds communs. Citons Canadadente. Les prêts hypothécaires résidentiels – un produit en forte Vie, SSQ, Fidelity, AIM Trimark et, depuis le 7 septembre,
demande – ont augmenté de 614 millions de dollars, ou 37 %, Placements AGF.
au cours de la période. Les revenus annuels de B2B Trust, qui
En vertu de cet accord paraphé quelques jours seulement
se sont chiffrés à près de 125 millions de dollars, représentent après l’achat de MRS, B2B Trust offrira des taux préférentiels
17 % de tous ceux de la Banque Laurentienne.
sur tous les prêts pour investissement mis à la disposition des
Avec l’acquisition des sociétés MRS, plus de 22 000 conseillers investisseurs qui achètent des fonds AGF. « C’est comme avec
indépendants (15 000 avant la transaction) distribueront les Mackenzie. Les conseillers d’AGF peuvent déjà obtenir des prêts
produits de B2B Trust d’un océan à l’autre, « même au Nunavut auprès de la Fiducie AGF. Toutefois, plusieurs d’entre eux aiment
et dans les Territoires du Nord-Ouest », précise ce jeune homme avoir un éventail de choix », dit François Desjardins.
de 40 ans à la carrure d’un joueur de football.
Cette présence élargie dans le paysage financier canadien
Cette « communauté des conseillers », ce sont les milliers
d’indépendants que B2B Trust courtise afin de leur offrir des
produits financiers taillés sur mesure pour eux : prêts hypothécaires, prêts pour investissement, prêts REER, dépôts à
terme, comptes d’investissement à intérêt élevé et comptes
autogérés. « Nous ne faisons jamais affaire directement avec les
consommateurs, car nous ne voulons pas entrer en concurrence
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permet aux conseillers indépendants d’accéder aux produits de
B2B Trust sans avoir à entreprendre beaucoup de démarches
administratives. Tout est déjà en place. « Ils n’ont qu’à s’informer
en visitant notre site Internet [https ://b2btrust.com] ou en rencontrant l’un de nos représentants », dit François Desjardins.
On peut se demander pourquoi de grandes entreprises
choisissent de passer par B2B Trust pour offrir des prêts. Elles
pourraient s’en charger elles-mêmes, non ? Eh bien non, justement.
C’est que, depuis quelques années, elles concentrent leurs efforts
dans leur champ d’expertise. Pour les assureurs, par exemple,
cela signifie concevoir des polices novatrices et voir à ce qu’elles
soient distribuées efficacement. Si leur créneau n’est pas les prêts
pour investissement ou les hypothèques, ils ne chercheront pas
à investir ces segments. « Ils préféreront nouer des ententes avec
les meilleurs joueurs du marché. Une compagnie d’assurances
est intéressée à vendre des assurances et des fonds distincts. Pas
à gérer des prêts », note François Desjardins.
Beaucoup de travail à abattre
Au fil des ans, B2B Trust a peaufiné son modèle d’affaires et
amélioré ses processus. Par exemple, son site internet permet aux
conseillers de remplir des demandes de prêts en ligne et d’obtenir
des réponses en quelques minutes seulement. Aux yeux de B2B
Trust, cette rapidité d’exécution est cruciale. En effet, au lieu de
perdre un temps précieux à régler au téléphone des problèmes
administratifs avec leur fournisseur de prêts, les conseillers peuvent se consacrer à servir leurs clients. « L’an dernier, nous avons
lancé un programme d’excellence opérationnelle dont l’objectif
est d’éliminer le besoin pour les conseillers de nous appeler ! »,
illustre François Desjardins.
L’entreprise a également doublé sa force de vente. Vingt-cinq
représentants de B2B Trust sillonnent maintenant le Canada
pour offrir aux assureurs et aux sociétés de fonds communs les
produits de B2B Trust. Ces représentants peuvent compter sur
une quarantaine de personnes dédiées à la gestion de produits
et au marketing.
En dépit de ces avancées, il reste beaucoup de travail à abattre. « Notre taux de ventes croisées est relativement bas. Un
grand nombre de conseillers ne connaissent B2B Trust que
pour un ou deux produits », dit François Desjardins, qui évalue
à 40 000 le bassin de conseillers qui pourraient faire affaire avec
son entreprise.
Compte-t-il s’implanter aux États-Unis ? Ce n’est pas
dans ses projets. Là-bas, tout est différent : taille du marché,
concurrence, culture entrepreneuriale, etc. De grandes banques
canadiennes s’y sont brûlé les doigts. Il n’a pas l’intention de
les imiter. « Notre objectif est de développer ici des parts de
marché rentables. Dans le contexte actuel, c’est un bon défi »,
conclut l’homme d’affaires.
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Des prêts sans appel
Au moment de rédiger cet article, l’Autorité
des marchés financiers (AMF) mettait encore une
fois les épargnants en garde contre les pertes que
peut entraîner l’usage inconsidéré du levier
financier. De leur côté, les cabinets ont resserré
leurs normes de conformité relativement à ce
type de pratique. Ces appels répétés à la prudence
et ces limitations réglementaires ne constituentils pas un frein au développement de B2B Trust ?
François Desjardins estime que non. B2B Trust est
une organisation professionnelle et responsable,
dit-il. Elle ne prête qu’à des consommateurs qui
ont les moyens de
rembourser leur dette.
« Nos prêts pour
investissement et nos
prêts REER sont très
différents des comptes
sur marge qu’on trouve
dans les maisons de
courtage », expliquet-il. Quatre-vingt-dix
pour cent des prêts de
B2B Trust sont sans
appel de marge. Leur
François Desjardins durée
moyenne
d’amortissement est
de 20 ans. « Si le client
est capable de payer, nous n’avons aucune raison
de rappeler le prêt, même si le solde de son compte
est inférieur au montant dû », fait-il remarquer.
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