Le livret élève - Programme

Lycée Jean Lurçat
121-123 rue de Patay
75013 PARIS
01 44 06 77 67
Découverte des métiers de la vente
SOMMAIRE
Programme ------------------------------------
2
Carnet de bord ------------------------------------
3
Les formations ------------------------------------
4
Les métiers ------------------------------------
8
L’univers du MP 3 ------------------------------------
12
Le point de vente ------------------------------------
15
La présentation d’un produit ------------------------------------
20
Le diaporama ------------------------------------
25
Bilan ------------------------------------
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AUTORISATION DE SORTIE
Dans le cadre du dispositif, une sortie est prévue le vendredi ______________________
pour visiter un ou deux points de vente au Centre Commercial Italie 2 (Paris 13ème).
Les élèves partent du lycée et y reviennent.
Je soussigné ________________________________________ représentant légal de :
___________________________________________________________________
l’autorise à participer à cette sortie.
Je certifie avoir souscrit une assurance couvrant les sorties scolaires.
Date :
Signature du représentant légal :
Cachet de l’établissement scolaire d’origine et signature du référent de la formation :
1
Programme des 6 séances
Séance




Activités élèves
Présentation de la formation et des filières
Présentation des métiers
Les stages
Préparer une enquête





Compléter un organigramme
Relier images / texte
Préparer une grille d’évaluation
Identifier des formes de commerce
Localiser sur un plan
 Préparer la visite d’un point de vente
 Analyser un assortiment
 Analyser la présentation des produits
 Grille à compléter
 Rendre compte d’une visite
 Comparer 2 ou 3 enseignes
 Choix puis analyse de produit




 Scénariser une situation de vente
 Rédaction d’un scénario
 Jouer et évaluer une situation de vente
 Jouer un sketch de vente
 Synthèse via un outil logiciel
 Réalisation d’une animation PowerPoint
Rédaction d’un compte rendu
Tableau points forts / points faibles
Présenter et justifier un choix
Définir un argumentaire de vente
Au cours de la formation une rencontre avec un ou des élèves
de la filière (BEP et/ou Bac) est prévue.
Le programme peut subir des modifications en fonction de raisons diverses. Cependant l’intérêt de
cette formation repose sur la régularité et l’assiduité du groupe. Si vous devez manquer une séance,
il faut donc vous tenir informés de ce qui a été fait durant votre absence.
En dehors du présent livret, le seul matériel utile pendant le stage est un stylo.
Le reste est superflu …
Noms des formateurs :
2
Carnet de bord
Au terme de chaque séance vous rédigez un bref bilan de ce que vous avez appris, apprécié ou pas …
Séance
Commentaire
1
2
3
4
5
6
Bilan par le formateur :
3
EBEP VENTE ACTION MARCHANDEE
PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU MÉTIER
Employé polyvalent, le titulaire du BEP VAM peut intervenir dans toutes les phases de la vente :
 accueil, information et conseil au client sur des produits de consommation courante ;
 finalisation de la vente ;
 participation à l’approvisionnement, à la gestion des produits et à leur présentation
marchande.
ACCÈS À L'EMPLOI
Le BEP Vente Action Marchande est axé vers la poursuite d’études en Baccalauréat Professionnel.
Les débouchés offerts par cette filière sont nombreux.
Emplois concernés :
Vendeur en magasin, boutique, employé de commerce dans des entreprises de distribution, petites,
moyennes ou grandes surfaces spécialisées …
Choisir de faire carrière dans le commerce permet d’évoluer vers des postes à responsabilité si on
est motivé, dynamique, courageux, ambitieux. Il s’agit d’un secteur porteur d’avenir où les activités
sont multiples et variées.
ENSEIGNEMENT PROFESSIONNEL
Approvisionnement du point de vente ;
Gestion des produits et présentation marchande ;
Participation à l’exploitation commerciale du point de vente ;
Communication liée à la vente ;
Modules en classe de seconde ;
Projets Pluridisciplinaires à Caractère Professionnel en Terminale…
Période de formation en entreprise :
2 semaines en fin de seconde pour favoriser l’apprentissage des pratiques du marchandisage ;
4 semaines en terminale réservées à l’apprentissage de la vente de contact.
ENSEIGNEMENT GÉNÉRAL
Français : études de textes, d’images ;
Mathématiques : appliquées à la vente ;
Histoire-Géographie ;
Langue vivante ;
Éducation esthétique, éducation physique et sportive.
POURSUITE D’ÉTUDES
Le BEP Vente Action Marchande permet de s’orienter vers l’un des baccalauréats Professionnels
suivants : Commerce, Services ou Vente. Il offre également la possibilité d’entrer au Lycée
Technique en 1ère STG.
QUALITÉS DU TITULAIRE
Bonne présentation - Sens relationnel et du service à la clientèle - Disponibilité d’écoute Autonomie et persévérance.
4
BAC PRO COMMERCEE
OBJECTIFS – DÉBOUCHÉS
L'objectif de ce baccalauréat professionnel est de former des vendeurs qui seront responsables
d'une unité de vente autonome : petit magasin, magasin en franchise dans le commerce de détail ou
stand, boutique, rayon... dans le cadre d'un grand magasin ou d'une grande surface.
À court terme, il exerce essentiellement des emplois salariés : adjoint d'un petit commerçant ou
d'un responsable de magasin, responsable de stand, second de rayon, employé principal, vendeur
qualifié... Avec une expérience professionnelle, les emplois évolueront, soit vers un accroissement
de responsabilité pour les salariés, soit vers la création ou la reprise d'une unité commerciale :
petit commerçant, gérant d'alimentation ou de superette, chef de petite ou moyenne surface, chef
de rayon.
BAC PRO SERVICESS
OBJECTIFS – DÉBOUCHÉS
La formation a pour objectif de rendre l'élève capable de maîtriser les connaissances liées aux
métiers du service et du conseil :
 Relation avec le public en face à face ou par téléphone
 Commercialisation du service
 Secrétariat correspondant
Les débouchés sont les emplois dans le secteur privé ou public, à tous les postes en relation avec la
notion de service, PME ou services "relation-clientèle" des grandes structures.
BBAC PRO VENTEE
OBJECTIFS – DÉBOUCHÉS
Le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE Prospection – Négociation – Suivi de clientèle est
un vendeur qui intervient dans une démarche commerciale active.
Son activité, dont le but de développer les ventes de l’entreprise, consiste à :
 prospecter la clientèle potentielle,
 négocier des ventes de biens et de services,
 participer au suivi et à la fidélisation de la clientèle,
Emplois concernés : commercial ou attaché commercial, chargé de prospection, chargé de clientèle,
prospecteur-vendeur, téléprospecteur, télévendeur, vendeur démonstrateur, représentant…
Les titulaires de ce diplôme peuvent exercer leur activité dans les entreprises :
 Commerciales (distributeurs, concessionnaires, grossistes…).
 De services (vente de prestations, telle que l’entretien, la location, la communication
publicitaire, l’assurance, l’immobilier…).
 De production (fabrication et commercialisation de biens de consommation, de petits
équipements, de fournitures industrielles…).
5
BBAC STGG
Bac Sciences et technologies de la Gestion
Ce bac permet de se préparer aux aspects économiques et juridiques de l’entreprise et d’être
initiés à l’ensemble des techniques de gestion, de comptabilité, de vente et de communication.
4 spécialisations sont proposés : Communication et gestion des ressources humaines, mercatique
(marketing), comptabilité et finance d'entreprise, gestion des systèmes d'information.
Le Bac STG repose sur 3 pôles de matières : un pôle d'enseignement général, un pôle
d'enseignement de spécialisation, et un pôle économique, droit et management des organisations.
Apprentissages en classe et groupes de travaux dirigés, travail personnel développant la rigueur
intellectuelle et le sens de l'effort, l'autonomie et la capacité d'initiative, les valeurs de solidarité
et de responsabilité.
La première STG est accessible après une seconde générale et technologique ou après l'obtention
d'un BEP du secteur tertiaire (Métiers du secrétariat, Métiers de la comptabilité, BEP Vente
action marchande principalement) voire dans certains cas après un CAP ou dans le cadre d'une
réorientation depuis une autre filière du baccalauréat.
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Et après le BAC ?
Pour ceux qui ne souhaitent pas encore entrer dans la vie active il y a la possibilité de faire 2
années d’études supplémentaires et obtenir un BTS (Brevet de Technicien Supérieur).
Au moins deux BTS sont axés « vente » :
 Management des Unités Commerciales (MUC)
 Négociation et Relation Client (NRC)
Mais ceci est déjà une autre histoire …
6
Parcours de formation
7
Quelques exemples concrets de professions liées à la vente
Voyageur représentant placier (VRP)
Il exerce un travail de représentation (visite d'une clientèle existante ou éventuelle à l'extérieur de
l'entreprise dans le but de prendre ou de provoquer des commandes) ; il est lié à l'employeur par des
engagements déterminant la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à la
vente ou à l'achat, la région dans laquelle il doit exercer son activité ou les catégories de clients
qu'il est chargé de visiter ainsi que le taux des rémunérations.
Il y a deux types de VRP : le VRP exclusif n’a qu’un seul employeur ; le VRP multicartes a au moins
deux employeurs.
Chef de rayon
Disques, fromages, vêtements enfants… Responsable d’un rayon en grande surface, c’est lui qui
choisit les articles à vendre (souvent sélectionnés en amont par une centrale d’achats) et conseille
les clients.
Surveiller rayons et stocks
Le chef de rayon décide des actions de promotion à mettre en œuvre : sur quels produits, pour quelle
durée… Il encadre une équipe de vendeurs. A lui de vérifier chaque jour que les linéaires sont bien
approvisionnés et qu’on ne frôle pas, à l’arrière, la rupture de stock. Rien ne doit traîner dans les
rayons, les prix doivent être étiquetés, et les produits correctement mis en valeur.
Une évolution plus que possible
Son objectif : réaliser un bon chiffre d’affaires et en rendre compte au directeur du magasin. Après
quelques années d’expérience professionnelle, il peut devenir responsable de tout un département,
par exemple “produits frais”, puis, pourquoi pas, gérant ou directeur de grande surface …
Marchandiseur
Pourquoi les caisses de supermarché sont-elles cernées de présentoirs chargés de confiseries ?
Parce que le client qui fait la queue est dans les conditions idéales pour se laisser tenter (lui ou ses
enfants) par des paquets de chewing-gum ou des barres de chocolat.
Donner l’envie d’acheter
Au marchandiseur de donner au consommateur l’envie d’acheter les produits de la marque qu’il
représente. A lui de définir leur emplacement idéal dans les rayons des différents points de vente.
Sachant que les produits se multiplient et que chaque magasin a son propre agencement. Le
marchandiseur réalise souvent des simulations sur ordinateur. Il s’appuie sur des études marketing
et discute avec les chefs de rayon pour connaître les habitudes d’achat des consommateurs. Et il
joue avec les présentoirs, la signalétique, l’éclairage.
8
Vous connaissez maintenant les différentes formations de la filière commerciale. Vous êtes
donc maintenant en mesure de comprendre sur quels types d’emplois elles débouchent.
ANNONCE
Complétez le tableau après avoir lu les offres d’emploi pages 10 et 11.
EMPLOI
MISSION
1
2
3
4
5
6
7
9
DIPLÔME
Offres d’emploi
1
2
3
4
10
5
6
7
11
Vous allez lors des prochaines séances découvrir les différents aspects de la vente, dans le
cadre d’un type de produit particulier : LE BALADEUR MP3.
12
Pour bien comprendre comment peut se vendre un produit, il faut d’abord en connaître tous
les aspects. Un bon vendeur doit répondre à toutes les questions qui lui seront posées.
Définissez les termes propres au MP3 (pour vous aider prenez connaissance du dossier
FNAC) puis complétez le tableau suivant.
Terme
Définition
Baladeur
Disque dur
Mémoire flash
MP3
Stockage
13
Combien de temps … combien de chansons … la capacité de stockage
 L’unité de base du stockage est l’octet (équivalent de « byte » en anglais).
 1 Mo (mégaoctet) = 1 million d’octets / 1 Go (gigaoctet) = 1 milliard d’octets
(Et pour bientôt, qui sait, le téraoctet soit 1 000 Go !!!)
Le principal souci du client est de savoir combien de titres il peut stocker sur … ou de
combien de « temps » il dispose sur …
Pour vous aider dans vos calculs considérons qu’une chanson « moyenne » pèse 4 Mo et dure
environ 3’ 30 ‘’
Combien peut-on en stocker dans :
256 Mo : _________________________________________________
1 Go : _________________________________________________
20 Go : _________________________________________________
Quelle durée d’écoute cela représente-t-il dans :
256 Mo : _________________________________________________
1 Go : _________________________________________________
20 Go : _________________________________________________
Un film DivX pèse environ 700 Mo. Combien peut-on en stocker dans :
512 Mo : _________________________________________________
1 Go : _________________________________________________
20 Go : _________________________________________________
Il y a d’autres critères qui orientent le choix. Citez au moins 4 autres critères :
1/_____________________________ 2/___________________________________
3/______________________________4/ __________________________________
14
GRILLE D’ANALYSE DE L’ASSORTIMENT
POINT DE VENTE :
BALADEUR MP3
TYPE
MODÈLES
MARQUES
Disque dur
20 Go et +
Disque dur
5 à 20 Go
Flash
1 Go
Flash
512 Mo
Baladeur
CD MP3
15
PRIX
GRILLE D’ANALYSE DU MARCHANDISAGE
POINT DE VENTE :
RAYON BALADEUR MP3
Critère
Description
Facilité pour
trouver le
rayon
Information
sur les
produits
Mobilier
facilité de
circulation
Clarté
Choix
Présentation
produits
Autre
16
++
+
-
--
Vous avez étudié deux points de vente afin d’analyser l’assortiment et la présentation de
leurs rayons MP3. Vous allez maintenant réaliser la synthèse de vos observations.
Complétez les tableaux des pages 18 et 19 puis indiquez vos conclusions sur la meilleure
manière de présenter un rayon MP3.
Conclusions sur la présentation d’un rayon MP3
17
Comparatif de l’assortiment de deux ou trois points de vente
18
Comparatif du marchandisage de deux ou trois points de vente
19
Vous allez maintenant choisir un produit, un baladeur mp3 qui servira lors de la simulation
de vente.
Choisissez votre produit puis justifiez votre choix en indiquant ses avantages.
Présentation du produit
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………..………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………………………….…………………….
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Justification du choix
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………..………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………………………….…………………….
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
20
Vous allez construire un dialogue de vente, par groupe de deux.
1) choisissez :
 Le produit sur lequel va porter la vente,
 Le magasin dans lequel va se situer la vente,
 Le type de client (âge, sexe, besoins, motivation).
Produit
Magasin
Type de client
2) Prenez connaissance du document sur les étapes de la vente pages 22 et 23.
3) Écrivez le dialogue en respectant les 7 étapes de la vente et les contraintes
suivantes.
Étapes
Contraintes
Recherche des besoins
4 questions minimum puis reformulation des besoins du client
Argumentation
Présenter au client 3 arguments concernant le produit
Objections
Le client doit présenter 3 objections dont 1 concernant le prix
Conclusion de la vente
Proposer au client un produit complémentaire
4) Choisissez qui sera le vendeur et qui sera le client.
5) Apprenez votre partie de dialogue.
6) Jouez le dialogue.
7) Complétez la grille d’analyse de simulation de vente quand vous êtes
observateur.
21
Les étapes de la vente
La vente en face en face est une activité professionnelle, elle nécessite l’emploi de
techniques. Le déroulement de la vente se décompose en 7 étapes.
1 L'accueil
Pourquoi ?
La première impression qu'a le client du magasin et du vendeur est fondamentale, c'est elle
qui va inciter le client à rester ou au contraire à partir.
Comment faire ?
Il faut être attentif à ses :
 Premiers mots : bonjour Madame (Monsieur), …
 Premiers gestes : avoir des gestes d’ouvertures, pas agressifs ou négatifs.
 Expressions de visage : il faut sourire, être attentif aux propos des clients.
2 La recherche des besoins
Pourquoi ?
Pour présenter le bon produit et les bons arguments il faut savoir ce dont a besoin
exactement le client, pour cela on doit lui poser des questions.
Comment faire ?
 Poser des questions afin de déterminer les motivations les réels besoins du client.
 Avoir une écoute attentive lorsque le client s'exprime.
 Pratiquer la reformulation avant d'enchaîner sur l'argumentation.
3 L'argumentation et la présentation des produits
Pourquoi ?
Le client a besoin d'être convaincu et rassuré de l'intérêt du produit que vous
présentez.
Comment faire ?




Construire des arguments mettant en avant les avantages du produit.
Proposer les arguments adaptés au client.
Faire une démonstration si c'est possible du produit.
Faire prendre en main le produit par le client.
22
lui
4 La réponse aux objections
Pourquoi ?
L'objection du client est normale, il est logique qu'il doute. Il peut alors exprimer des
désaccords car il y a souvent dans son esprit des freins à l'achat. Le vendeur par ses
réponses doit lever ces freins pour permettre l'achat.
Comment faire ?
Pour répondre aux objections le vendeur peut utiliser une tactique précise comme :
 La minimisation : le vendeur montre que le problème n’est pas aussi important.
 Le témoignage : le vendeur fait appel à des témoignages attestant de l’intérêt du
produit.
5 La présentation du prix
Pourquoi ?
L'objection "c'est trop cher" est très courante. Le vendeur doit être prêt à y répondre.
Comment faire ?
Le vendeur doit présenter le prix en le liant aux avantages du produit.
6 La conclusion de la vente
Pourquoi ?
Lorsque le client a pris sa décision, le vendeur peut proposer une vente additionnelle afin
d'augmenter le chiffre d'affaires du magasin.
Comment faire ?
 Proposer une vente complémentaire ou supplémentaire.
 Faire l'encaissement.
7 La prise de congé
Pourquoi ?
Une prise de congé réussie prépare le retour dans le magasin et donc la vente suivante.
Comment faire ?
 Rassurer le client sur son achat.
 Saluer le client lors de son départ.
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GRILLE D’ANALYSE SIMULATION DE VENTE
--
-
Communication non verbale
1/ Gestes
2/ Regard
3/ Mimiques
4/ Voix
Communication verbale
5/ Registre de langue
6/ Précision
7/ Vocabulaire
Les étapes de la vente
8/ Accueil
9/ Recherche des besoins
10/ Présentation du produit et
argumentation
11/ Traitement des objections
12/ Conclusion
13/ Prise de congé
Le point fort du vendeur :
Le point à améliorer :
24
+
++
observations
Pour finir nous allons réaliser un diaporama avec l’outil PowerPoint
L’objectif consiste à réaliser au moins 5 diapositives animées pour présenter le produit choisi.
Des qualités inégalées
• Constructeur Archos
• Plateforme PC et Mac
• Mémoire interne 20 Go
Archos Gmini XS 202 20 Go
• Capacité de stockage en
qualité CD sur mémoire
interne (environ 300 heures)
Plongez dans le futur
• Format de fichier audio MP3,
WMA, WAV
• Ecran LCD rétro-eclairé bleu
de 2", 128 x 128 pixels
Une gamme complète
199 €
Archos AV500 30 Go
499 €
Archos Gmini 402 Camcorder 20 Go
399 €
Archos Gmini XS 100 argent 3 Go
159 €
Offre spéciale
Pour l’achat de ce baladeur, nous vous
offrons pour 1 € un casque Koss KSC12 d’une valeur de 19,90 €.
35 avenue de la République
Offre dans la limite du stock disponible
jusqu’au 30 avril 2006.
75011 – Paris
Tél : 01 44 05 05 05 05
Du mardi au samedi de 9.00 à 21.00 heures
et
Votre diaporama sera visible sur le site http://alternace.free.fr
25
- Cette fiche évaluative a été réalisée par le Rectorat de Créteil, Mission collège –
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