Les métiers du négoce des matériaux de construction

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Les métiers du négoce des matériaux
de construction
Éditorial
Dans un environnement concurrentiel marqué, les organisations du travail changent, des métiers évoluent, d’autres
émergent, la formation et la spécialisation s’imposent.
La branche du négoce des matériaux de construction a anticipé ce contexte et conduit d’importants travaux
contribuant au développement des recrutements et à la sécurisation des parcours professionnels des salariés,
à travers notamment, la mise en place de Certificats de Qualification Professionnelle (CQP) inscrits au RNCP
(Répertoire National des Certifications Professionnelles), la création de parcours de formation métier et un
dialogue social constructif sur les sujets de l’emploi et de la formation.
Soucieuse de consolider l’ensemble des travaux effectués sur les métiers stratégiques du négoce des matériaux
de construction, la Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation Professionnelle (CPNEFP) de
la branche a initié, avec l’appui de l’Observatoire prospectif des métiers du Commerce Interentreprises (OCI),
une cartographie des métiers, véritable outil stratégique d’accompagnement des entreprises en matière de gestion
des emplois et des compétences.
La réalisation des fiches métiers qui composent cette cartographie de la branche du négoce des matériaux
de construction a été conduite avec une visée opérationnelle et permet de mener des actions concrètes répondant
aux préoccupations des entreprises :
> Communication sur les métiers, leurs perspectives d’évolution,
> Structuration d’une offre de professionnalisation adaptée,
> Élaboration d’outils de gestion des compétences pour les entreprises,
> Formalisation de parcours et cursus de formation pouvant être considérés comme prioritaires dans le cadre de
la politique de la branche en matière de financement de la formation,…
La branche du négoce des matériaux de construction s’engage pour l’emploi et l’évolution des compétences afin
de permettre aux entreprises et aux salariés de gagner en performance et de renforcer la compétitivité de ce
secteur dynamique.
Jean-Pierre Perachon
Président de la CPNEFP
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La cartographie des métiers est disponible auprès :
• du secrétariat de la CPNEFP de la branche du négoce des matériaux de construction /
FNBM : 01 45 48 28 44 - [email protected]
• de votre délégation régionale Intergros
Franck Bernigaud
Vice-Président de la CPNEFP
Présentation de la branche
Les entreprises du négoce des matériaux de construction :
des acteurs incontournables de la filière bâtiment
Les entreprises du négoce des matériaux de construction assurent un rôle d’intermédiaire entre les
industriels du bâtiment et les utilisateurs des produits de construction. Présentes sur l’ensemble
du territoire national, elles s’adressent à une clientèle composée à majorité de professionnels.
Leurs équipes jouent un rôle essentiel en matière de conseil technique auprès des artisans du bâtiment
et du grand public, rôle d’autant plus important à l’heure de la mise en œuvre des dispositions du « Grenelle
de l’environnement » dans la filière bâtiment, dispositions qui touchent l’ensemble des corps d’état.
La disponibilité, la fiabilité du conseil technique, le respect de l’environnement et la sécurité
des personnes et des biens se situent donc au cœur des préoccupations des professionnels du négoce
des matériaux de construction.
Cette cartographie présente les métiers des points de vente du négoce des matériaux de construction.
Il en existe plus de 5 000 en France, comprenant différents types d’espaces commerciaux : surfaces de
vente en libre-service, salles d’exposition, parcs de matériel,…
En 2011, près de 3 000 entreprises dans la branche emploient 70 000 salariés.
Répartition des entreprises selon leur taille
salariés
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Répartition des salariés selon les emplois repères
11 %
5 %
20 %
22 %
8 %
23 %
4 %
11 %
73 %
Moins de 10 salariés
De 10 à 49 salariés
50 salariés et plus
23 %
Emplois administratifs
Chef d’agence ou de dépôt
Manager d’équipe
Attaché technico-commercial
Vendeur conseil
Magasinier
Chauffeur-Livreur
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convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
Les métiers
du négoce des matériaux
de construction
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Famille de métiers
force de vente :
accueil, vente et conseil technique aux clients
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// Vendeur(se) comptoir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
// Vendeur(se)
salle d’exposition.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13. .
// Vendeur(se)
libre-service. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18. .
// Attaché(e) Technico-Commerciale. .
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. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Commercial(e) sédentaire
Famille de métiers
logistique :
gestion des flux physiques et des livraisons de matériaux de construction
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// Magasinier(ère).. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
34
// C
hauffeur(se) livreur(se).. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Famille de métiers
management général :
pilotage des activités de l’agence
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// Chef d’agence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
46
// Manager d’équipe logistique.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
51
// Manager d’équipe commerciale.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Chef d’entreprise
Responsable de site / de secteur
5
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force de vente
Famille de métiers
force de vente :
accueil, vente et conseil technique aux clients
Vendeur(se) comptoir
Il/elle prend en charge le client au comptoir. Il/elle l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui
délivre des conseils techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les
documents commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également le suivi des commandes.
Vendeur(se) salle d’exposition
Il/elle prend en charge le client, l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des
conseils techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents
commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également la mise en valeur et l’animation
de la salle d’exposition du négoce.
Vendeur(se) libre-service
Il/elle prend en charge le client, l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils
techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux
supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également l’organisation et l’animation de l’espace de vente.
Attaché(e) Technico-Commerciale
Il/elle vend des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant son
portefeuille de clients. Il/elle prend en charge un portefeuille de clients sur un secteur, analyse l’activité de ses
clients, l’évolution de ses activités et de son secteur. Il/elle entretient la relation commerciale par des visites
qu’il/elle organise et conseille les clients et/ou prescripteurs sur une ou plusieurs gammes de produits, sur un
plan technique et commercial. Il/elle évalue le potentiel d’achat des clients et prospects, identifie les produits
et services associés susceptibles de répondre au mieux à ses besoins et donne des conseils techniques, en se
mettant éventuellement en relation avec les services du fournisseur. Il/elle est chargé(e) de remettre les offres
de prix et de négocier et de conclure les ventes et participe aux démarches de recouvrement des créances.
Commercial(e) sédentaire*
Il/elle vend des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant le
portefeuille clients de l’agence, en collaboration avec un(e) attaché(e) technico-commercial(e). Il/elle
conçoit des offres commerciales et donne des conseils techniques, en se mettant éventuellement en
relation avec les services du fournisseur.
* Ce métier ne fait pas l’objet d’une fiche métier
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force de vente
Fiche métier
Vendeur(se) comptoir en négoce
des matériaux de construction
Définition
Le/la vendeur(se) comptoir en négoce des matériaux de construction prend en charge le client
au comptoir. Il/elle l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils
techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents
commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également le suivi des commandes.
Il/elle agit sous la responsabilité du chef d’agence ou de son/sa délégué(e).
Fiche ROME
> D 1213 : Vente en gros de matériel et équipement
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force de vente
Activités professionnelles
> Prise en charge des clients au comptoir
> Vente de matériaux de construction
> Réalisation des documents supports à la transaction commerciale
> Réalisation des encaissements
> Gestion des stocks, des commandes et des livraisons
> Animation de la relation commerciale avec les clients
> Coordination au sein de l’agence
Compétences
Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les
techniques et les produits de construction
> Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan,
d’un métré, d’un entretien avec un client
> Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction
ou de rénovation : gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre,…
> Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins
du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
> Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction
ou de rénovation
force de vente
> Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son
profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
> Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client et lui présenter
> Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les
échantillons mis à la disposition de la clientèle
> Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
> Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
> Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs
> Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés et sur les précautions
associées, dans la limite de son champ de responsabilité
> Identifier les spécificités techniques liées à la mise en œuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter
le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
> Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services
nécessitant une expertise particulière
Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente dans une agence
> Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui dès son arrivée
dans l’espace de vente
> Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions liées aux files
d’attente et aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités de l’entreprise
> Traiter les visites inopinées des commerciaux, des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité de la prise
en charge des clients
> Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client,
un questionnement adapté et une écoute active
> Positionner le client dans la typologie de clients de l’entreprise et du secteur
> Reformuler les besoins du client
> Mettre en valeur l’offre de produits et de services de l’entreprise et présenter ses avantages concurrentiels
> Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente
> Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes complémentaires,
additionnelles ou de substitution
> Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
> Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction
du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise
> Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client
Utiliser les outils et mettre en œuvre les procédures en matière de gestion commerciale
> Utiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents commerciaux
supports à une transaction
> Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la délégation tarifaire
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force de vente
> Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles
définies par l’entreprise
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement
au comptant
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect
du crédit client et du montant des encours
Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction
> Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l’entreprise
> Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents
fournisseurs
> Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes
> Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances
> Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés
> Comprendre l’intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d’inventaire
Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l’équipe de l’agence
> Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales
auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
> Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
> Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies
pour une exploitation des informations par les autres membres de l’équipe
> Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis,
lettres,…)
> Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
> Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
> Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier
une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
> Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement,
déchargement, surcharge, risque d’infraction,…)
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Organiser ses interventions dans le cadre d’un travail en équipe
> Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés(es) technicocommerciaux
> Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée
d’informations terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe
> Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs
projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation
hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
> Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente
force de vente
> Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi et l’entretien
de l’espace de vente
> Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l’entreprise
(plan de circulation, règlement intérieur,…)
Accès au métier
Parcours de formation possibles
> CQP Vendeur Conseil en négoce des matériaux de construction option « vente comptoir » (enregistré au RNCP)
> Titre Professionnel Vendeur Conseil en magasin
> Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle
> Bac Pro Commerce
Domaines de connaissance
Le secteur et l’entreprise de négoce des matériaux de construction
> Le marché du négoce des matériaux de construction et les enseignes
> L’entreprise
> Les fournisseurs et le référencement
> L’approche des choix stratégiques de l’entreprise en matière d’approvisionnement et de référencement
Techniques et produits de construction
> Le monde du bâtiment et de la construction et ses techniques
> Les produits de la construction
> Le langage et symboles techniques de la construction
> Les notions de réception, de stockage, d’implantation des produits, de gestion des stocks et de démarque
Mercatique, communication, accueil et vente
> L’analyse et la connaissance du client
> Les règles de communication
> L’accueil, l’image, la communication et la conduite d’entretiens
> La communication téléphonique
> L’entretien commercial et la vente
> La communication au sein de l’agence
Gestion commerciale en négoce
> La réglementation commerciale
> Les calculs techniques et commerciaux
> La bureautique, l’informatique et les documents administratifs
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force de vente
Spécificités de la vente au comptoir
> L’accueil client au comptoir
> La gestion des priorités au comptoir
> Les différents types de clients
> Le conseil technique au comptoir
> La préparation des commandes
> La relance des devis et le suivi des livraisons
D’un métier à l’autre …
Les vendeurs(ses) comptoir en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de
l’agence vers différents métiers de la famille commerciale : vendeur(se) libre-service, vendeur(se)
salle d’exposition, attaché(e) technico-commercial(e), manager d’équipe commerciale,…
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force de vente
Fiche métier
Vendeur(se) salle d’exposition
en négoce des matériaux
de construction
Définition
Le/la vendeur(se) salle d’exposition en négoce des matériaux de construction prend en charge le client,
l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but
de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux supports
à la transaction commerciale. Il/elle assure également la mise en valeur et l’animation de la salle
d’exposition du négoce.
Fiche ROME
> D 1213 : Vente en gros de matériel et équipement
force de vente
> Prise en charge des clients en salle d’exposition
> Mise en valeur de la salle d’exposition
Compétences
Mettre en valeur et animer une salle d’exposition
> Mettre en œuvre et mettre à jour de manière régulière le plan de vente dans la salle d’exposition
> Évaluer la crédibilité et la faisabilité d’un projet de construction ou de rénovation par un questionnement
adapté
> Adapter le temps passé avec les clients en fonction de leur projet et de leur budget
> Engager un contact avec un client et évaluer ses besoins en information
> Conduire une découverte des goûts et du style du client
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force de vente
Vendeur(se) salle d’exposition en négoce
> Conduire une veille sur les tendances de couleur et de forme et suivre l’évolution des collections
> Proposer et réaliser des actions permettant de mettre en valeur les différents « univers » de la salle
d’exposition
> Mettre en valeur le service et la valeur-ajoutée apportés par l’entreprise et conclure la vente en orientant
le client vers la signature d’un bon de commande et la prise d’un acompte
> Vérifier la conformité de l’affichage des prix et les mettre à jour au besoin
> Adapter sa démarche commerciale aux différents types de clients se présentant dans une salle d’exposition
(client particulier, professionnel, architecte, décorateur,...)
> Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction
ou de rénovation : gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre,…
> Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins
du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
ou de rénovation
> Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de
connaissance et à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
> Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client
et lui présenter
> Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation
technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle
> Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés
et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
> Identifier les spécificités techniques liées à la mise en œuvre des produits et matériaux proposés,
les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
> Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques
de pose ou services nécessitant une expertise particulière
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> Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui
dès son arrivée dans l’espace de vente
> Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions
liées aux files d’attente et aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités
de l’entreprise
force de vente
> Traiter les visites inopinées des commerciaux des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité de la prise en
charge des clients
> Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes complémentaires,
additionnelles ou de substitution
> Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
> Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction
du conditionnement, remises, livraison, mise en attente,…) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise
> Utiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents commerciaux
supports à une transaction
> Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la délégation tarifaire
> Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles définies par
l’entreprise
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement au comptant
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect du crédit
client et du montant des encours
> Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents fournisseurs
> Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des
clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
> Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies pour une
exploitation des informations par les autres membres de l’équipe
> Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres,…)
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force de vente
Vendeur(se) salle d’exposition en négoce des
matériaux de construction
> Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés technicocommerciaux
d’informations terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe
> Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi
et l’entretien de l’espace de vente
> Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans
l’entreprise (plan de circulation, règlement intérieur,…)
Accès au métier
> CQP Vendeur Conseil en négoce des matériaux de construction option « vente salle d’exposition »
(enregistré au RNCP)
> Bac Pro Commerce
> L’entreprise
> L’approche des choix stratégiques de l’Entreprise en matière d’approvisionnement et de référencement
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> Le monde du Bâtiment et de la Construction et ses techniques
> Les Produits de la Construction
> Le langage et les symboles techniques de la construction
force de vente
> La règlementation commerciale
Spécificités de la vente en salle d’exposition
> La mise en valeur des produits (présentation, organisation, gestion des espaces et des volumes, harmonisation, couleurs,
nuances,…)
> Les techniques de vente spécifiques des produits exposés (accueil, devis,…)
> Les techniques liées aux produits de la salle d’exposition (calepinage, pose,…)
> Les produits au sein de la salle d’exposition (revêtements de sols, murs et placards, cuisines, chauffage, sanitaire,
menuiserie,…)
Les vendeurs(ses) libre-service en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de l’agence vers
différents métiers de la famille commerciale : vendeur(se) comptoir, vendeur(se) libre-service, attaché(e)
technico-commercial(e), manager d’équipe commerciale,…
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force de vente
Fiche métier
Vendeur(se) libre-service en négoce
Définition
Le/la vendeur(se) libre-service en négoce des matériaux de construction prend en charge le client,
l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but
de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux supports
à la transaction commerciale. Il/elle assure également l’organisation et l’animation de l’espace de
vente.
Fiche ROME
> D 1213 :Vente en gros de matériel et équipement
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force de vente
> Prise en charge des clients au libre-service
> Animation et suivi du bon état marchand du libre-service
Compétences
rganiser et animer un espace de vente en libre-service
O
> Organiser l’espace de vente en mettant en valeur les produits, les nouveautés et les promotions
> Évaluer les conditions matérielles d’accueil dans l’espace de vente et identifier les mesures correctives
à apporter
> Dynamiser l’espace de vente pour inciter le client à découvrir de nouveaux produits
> Mener une veille technique régulière par le contact avec les fournisseurs et l’examen des notices
techniques
> Présenter le fonctionnement des produits et réaliser des démonstrations
force de vente
> Organiser et mettre en œuvre des actions et des animations commerciales, notamment avec l’aide des fournisseurs
> Mettre en œuvre les consignes en matière de conservation et de vente des produits dangereux
> Réaliser des opérations de contrôle et de suivi des produits périssables
> Évaluer et suivre le niveau des stocks en réserve et en rayon et anticiper les risques de rupture
> Identifier, parmi l’offre disponible dans l’agence, les produits ayant un impact important sur le chiffre d’affaires (produits
à marge, produits à forte rotation)
> Mesurer l’efficacité de la mise en avant et de la présentation des produits dans l’espace de vente et proposer des
améliorations
> Vérifier la conformité de l’affichage des prix et les mettre à jour au besoin
> Mettre en œuvre les consignes de sécurité en matière de gestes et postures lors de la manipulation des produits et de
la mise en rayon
Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les techniques et
les produits de construction
> Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan, d’un métré,
d’un entretien avec un client
> Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation :
gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre, …
> Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant
en compte les normes et la réglementation en matière de construction
> Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation
> Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son
profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
> Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui dès son arrivée
dans l’espace de vente
> Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions liées aux files
d’attente ou aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités de l’entreprise
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force de vente
> Traiter les visites inopinées des commerciaux des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité
de la prise en charge des clients
> Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours
au fichier client, un questionnement adapté et une écoute active
> Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes
complémentaires, additionnelles ou de substitution
> Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité
aux objections
> Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des
quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente,…) dans le respect de la
politique commerciale de l’entreprise
>U
tiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents
commerciaux supports à une transaction
> Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la
délégation tarifaire
> Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles
définies par l’entreprise
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement
au comptant
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect
du crédit client et du montant des encours
> Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents
fournisseurs
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force de vente
> Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies pour une
exploitation des informations par les autres membres de l’équipe
> Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres,…)
> Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution
adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
> Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge,
risque d’infraction,…)
> Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés technico-commerciaux
> Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain et
de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe
> Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs
caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de
l’entreprise
> Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi et l’entretien de
l’espace de vente
> Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l’entreprise (plan
de circulation, règlement intérieur,…)
Accès au métier
> CQP Vendeur Conseil en négoce des matériaux de construction option « vente libre-service » (enregistré au RNCP)
> Bac Pro Commerce
> L’entreprise
21
force de vente
Spécificités de la vente en libre-service
> L’organisation, le zonage, la circulation et l’animation d’un libre-service
> Le plan de vente du libre-service
> Les notions de marchandisage, de mise en avant des produits et d’animation du libre-service (têtes de
gondole, podiums, Information sur le lieu de vente, Publicité sur le lieu de vente,…)
> Les familles de produits spécifiques et produits en libre-service (électricité, outillage,…)
> Le conseil technique en libre-service
> La réglementation en matière de publicité et vente
Les vendeurs(ses) libre-service en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de
l’agence vers différents métiers de la famille commerciale : vendeur(se) comptoir, vendeur(se) salle
d’exposition, attaché(e) technico-commercial(e), manager d’équipe commerciale,…
22
force de vente
Fiche métier
Attaché(e) Technico-Commercial(e)
de construction
Définition
L’Attaché(e) Technico-Commercial(e) en négoce des matériaux de construction vend des produits
et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant son portefeuille de clients.
Il/elle prend en charge un portefeuille de clients sur un secteur, analyse l’activité de ses clients, l’évolution
de ses activités et de son secteur.
Il/elle entretient la relation commerciale par des visites qu’il/elle organise et conseille les clients et/
ou prescripteurs sur une ou plusieurs gammes de produits, sur un plan technique et commercial. Il/elle
évalue le potentiel d’achat des clients et prospects, identifie les produits et services associés susceptibles
de répondre au mieux à ses besoins et donne des conseils techniques, en se mettant éventuellement
en relation avec les services du fournisseur.
force de vente
Il/elle est chargé(e) de remettre les offres de prix, de négocier et de conclure les ventes et participe
aux démarches de recouvrement des créances. L’Attaché(e) Technico-Commercial(e) est placé(e) sous la
responsabilité d’un chef d’agence ou d’un chef des ventes.
Fiche ROME
> D 1407 : Relation technico-commerciale
> Organisation de l’activité commerciale
> Réalisation d’actions commerciales
> Préparation et suivi des visites
> Vente en visite client
> Suivi de l’activité commerciale en lien avec l’agence
23
force de vente
en négoce des matériaux de construction
Compétences
éfinir et mettre en œuvre le développement commercial de son secteur
D
> Identifier les informations clés sur son activité commerciale, l’évolution du marché des matériaux de
construction, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché
à partir de différentes sources d’information
> Identifier les ressources disponibles au sein de l’agence
> Évaluer la part de marché potentielle que l’agence et l’enseigne pourraient occuper sur son secteur et
déterminer des objectifs de développement commercial en lien avec le chef d’agence ou le responsable
commercial
> Établir et argumenter un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de
la structure de son portefeuille clients / prospects
> Planifier son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis
> Analyser les résultats de son activité et proposer des actions de réajustement
> Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l’agence
> Identifier les ressources à développer en agence pour répondre aux besoins des clients et prospects
et proposer des solutions adaptées
Préparer et suivre ses visites dans le respect des règles de sécurité
> Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques, du potentiel du client
et de l’actualité de l’agence
> Conduire une prise de rendez-vous efficace auprès des clients et des prospects et anticiper les aléas
> Sélectionner le mode de prise de contact le plus adapté en fonction des objectifs commerciaux
> Organiser les tournées auprès des clients de manière rationnelle et identifier le matériel nécessaire
à la vente en fonction de l’actualité de l’agence
> Optimiser le temps passé en visite client tout en assurant la sécurité de ses déplacements et de ses visites
> Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services
rendus,…)
> Identifier et formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l’équipe ainsi que
les informations à diffuser à l’issue des visites clients
24
> Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou
de rénovation : gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre,…
> Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du
projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
ou de rénovation
force de vente
> Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son profil en respectant les normes
et règles en matière de sécurité
(conditions de règlement, livraison, garantie, crédit,…)
Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente en visite client
> Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client par téléphone et lors d’une visite en personnalisant
la relation avec lui
> Découvrir et analyser l’activité d’un client ou d’un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et
comportements d’achat, ses projets en vue d’en identifier les besoins
> Présenter son entreprise, l’image de l’enseigne et ses produits en face à face client avec les outils d’aide à la vente
(catalogues, outils informatiques,…) mis à disposition au sein de l’agence
> Cibler l’offre de produits et de services correspondant aux besoins du client
> Concevoir et présenter en face à face une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte
de la politique commerciale de l’entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence
> Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et les conditions de vente (produits,
services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise
en attente,…) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise en face à face client
> Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client
> Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client
25
force de vente
en négoce des matériaux de construction
> Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les vendeurs(ses) conseil
d’informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client et les transmettre au sein de l’équipe
Accès au métier
> CQP Attaché Technico-Commercial en négoce des matériaux de construction (enregistré au RNCP)
> Titre Professionnel Attaché Commercial (niveau IV)
> Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial (niveau III)
> Bac Pro Commerce
> BTS Négociation et Relation Client
> BTS Management des Unités Commerciales
> BTS Technico-Commercial
> DUT Techniques de Commercialisation
> L’entreprise
26
force de vente
> La négociation commerciale et la vente des contraintes
Spécificités de la vente itinérante
> Les relations hors agence avec les clients et les fournisseurs
> La conduite en sécurité et la maîtrise des risques routiers
Les attaché(e)s technico-commerciaux/ales en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de l’agence
vers les métiers du management : manager d’équipe commerciale, chef d’agence, responsable de site / de
secteur,…
27
28
Famille de métiers
logistique :
gestion des flux physiques et des livraisons de matériaux de construction
Magasinier(ère)
logistique
Il/elle assure la manutention des produits de leur entrée à la sortie des stocks de l’agence, tout en accueillant
le client sur le point de vente. Il/elle agit dans le respect des règles d’hygiène et de sécurité ainsi que des
procédures propres au secteur du négoce des matériaux de construction.
Chauffeur(se) livreur(se)
Il/elle réalise la livraison des produits du négoce dans le respect des procédures et des règles de conduite
et de sécurité. Il/elle est acteur/trice du service commercial de l’agence.
29
logistique
Fiche métier
Magasinier(ère) en négoce
Définition
Le/la magasinier/ère en négoce des matériaux de construction assure la manutention des produits
de leur entrée à la sortie des stocks de l’agence, tout en accueillant le client sur le point de vente. Il/
elle agit dans le respect des règles d’hygiène et de sécurité ainsi que des procédures propres au
secteur du négoce des matériaux de construction. Il/elle agit sous la responsabilité du chef d’agence ou de
son délégué.
Fiche ROME
> N 1103 : Magasinage et préparation de commandes
30
logistique
> Réception et contrôle des marchandises
> Rangement et nettoyage des aires de stockage
> Gestion des stocks
> Réalisation des inventaires
> Préparation et exécution des commandes clients
> Accueil et conseil client
> Chargement et déchargement des véhicules de livraison
> Contrôle du bon fonctionnement des engins utilisés
> Information et communication au sein de l’équipe de l’agence et avec les clients
> Renseignement et émargement des documents de logistique (bons de réception,…)
D’autres activités peuvent également être réalisées :
> Vente
> Gestion et organisation des transports
Compétences
éceptionner des matériaux de construction livrés à l’agence
R
> Apprécier la conformité des livraisons en provenance des fournisseurs de l’agence en réalisant des contrôles qualitatifs
et quantitatifs et en se référant au bon de livraison et au bon de commande
> Vérifier la conformité de l’étiquetage et la lisibilité des étiquettes
> Identifier le bon état des contenants, palettes, containers et signaler les contenants défectueux
> Identifier et signaler toute anomalie (produits défectueux, contenants endommagés,…) et prendre les mesures adaptées
(alerte,…)
> Adapter les contrôles à réaliser en réception au cas des matériaux livrés en vrac
> Enregistrer les opérations de réception en utilisant les outils en vigueur dans l’agence
> Émettre un avis ou une réserve en cas de non-conformité
Ranger et stocker des matériaux de construction au sein de l’agence
> Affecter les matériaux de construction aux emplacements prévus en respectant les conditions de stockage définies,
le plan de stockage et les consignes
> Réaliser le rangement des matériaux de construction en fonction de l’espace disponible, du plan de stockage, des consignes
de rangement et des conditionnements
> Effectuer le calage des matériaux dans leur emplacement de façon homogène
> Protéger les matériaux en fonction de leur nature et de leur environnement
> Positionner les palettes dans leur emplacement en vue d’obtenir une façade alignée
> Étiqueter les produits selon les procédures en vigueur
> Effectuer une rotation des produits (anciens et nouveaux) selon leur caractéristique en respectant la règle en vigueur
dans l’entreprise (FIFO,…)
> Réaliser les inventaires selon les consignes en vigueur au sein de l’agence
> Mettre en œuvre les consignes en vigueur en matière d’enregistrement des stocks et de la démarque
> Réaliser le nettoyage des aires de stockage et la gestion des déchets dans le respect des règles et consignes en vigueur
logistique
Déplacer, charger et décharger les matériaux de construction
> Identifier au sein de l’agence les zones prévues d’arrivée, de stockage et de départ des matériaux de construction
> Identifier les matériels et engins appropriés pour déplacer les matériaux de construction en fonction des caractéristiques
des matériaux à déplacer
> Identifier et utiliser les équipements de protection individuelle adaptés aux activités à réaliser
> Conduire des engins de manutention dans le respect des règles de sécurité et du plan de circulation en vigueur au sein de l’agence
> Porter, déplacer, charger et décharger des matériaux de construction de différentes catégories dans le respect des
consignes de sécurité des biens et des personnes et des règles de port de charges
> Réaliser le chargement et le déchargement d’un véhicule de livraison en tenant compte des règles de sécurité et des
règles en matière de port de charges
> Réaliser l’entretien de premier niveau des engins utilisés
> Alerter en cas de dysfonctionnement matériel
31
logistique
Magasinier(ère) en négoce
Préparer les commandes et les expéditions de matériaux de construction
> Identifier les informations indispensables à la préparation des commandes des clients sur le bon de
commande
> Prélever les matériaux dans les stocks en respectant les règles de sécurité et de rotation des stocks
> Préparer et organiser les palettes en respectant les consignes de sécurité et de lisibilité de la commande
préparée (classement selon la charge pondérale du produit, stabilité des palettes, lisibilité des étiquettes,…)
> Respecter les contraintes de délais dans la préparation des commandes
> Disposer les commandes préparées dans l’aire ou les aires appropriées
> Assister le chauffeur-livreur ou le client dans le chargement de son véhicule
Accueillir et conseiller les clients
> Accueillir les clients au sein du parc de matériaux
> Identifier par un questionnement adapté les besoins des clients
> Orienter les clients vers les produits correspondant à leurs besoins
> Identifier les produits complémentaires à proposer aux clients
> Accueillir les chauffeurs des fournisseurs et de l’entreprise et établir une communication positive avec eux
> Transmettre aux interlocuteurs concernés au sein de l’agence les informations recueillies auprès des
clients
> Recevoir et écouter une réclamation produit
>
Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement,
Accès au métier
Une autorisation de conduite est obligatoire pour l’utilisation d’engins de manutention.
Certifications recommandées pour l’exercice du métier
> CACES (si conduite d’engins de manutention)
> CQP Magasinier en négoce des matériaux de construction
> CAP Emballeur professionnel
> CAP Agent d’entreposage et de messagerie
> Titre Professionnel Agent Magasinier
> Titre Professionnel Préparateur de commandes en entrepôt
> Bac Pro Logistique
32
> L’entreprise
logistique
> La construction : techniques, métiers et produits
> La réception des produits
> Le stockage des produits en dépôt couvert
> Le stockage des produits dans la cour
> La gestion des stocks et les inventaires
> La préparation des commandes clients
> Le chargement des produits pour livraison
> La démarque
> Les gestes et postures
> Les outils spécifiques aux tâches de réception, stockage et livraison des produits
> L’accueil, l’image et la communication
> L’accueil téléphonique
> Le rôle commercial du/de la magasinier/ère dans l’agence
> L’hygiène et la sécurité
> Les calculs techniques
> L’informatique et les documents administratifs
Les magasiniers/ères en négoce de matériaux de construction peuvent changer de métier au sein de l’agence et évoluer
vers les métiers de la logistique (manager d’équipe logistique, chauffeur/euse livreur/euse,…) ou du commercial
(vendeur(se) comptoir,…)
33
logistique
Fiche métier
Chauffeur(se) livreur(se)
de construction
Définition
Le/la chauffeur/euse-livreur/euse en négoce des matériaux de construction réalise la livraison des
produits du négoce dans le respect des procédures et des règles de conduite et de sécurité. Il/elle est
acteur du service commercial de l’agence.
Il/elle est placé(e) sous la responsabilité du chef d’agence ou de son/sa délégué(e).
Fiche ROME
> N 4105 : Conduite et livraison par tournées sur courte distance
34
logistique
> Préparation de la tournée
> Contrôle de la préparation de commandes
> Chargement et déchargement du véhicule
- Répartition des masses
- Arrimage
- Protection des matériaux de construction
> Conduite du véhicule
> Livraison des matériaux de construction
> Encaissement
> Nettoyage du véhicule et des engins utilisés
> Information et communication au sein de l’équipe de l’agence et avec les clients
> Renseignement et émargement des documents de livraison (bons de commande, bons de livraison,…)
D’autres activités peuvent également être réalisées :
> Retraits de marchandises chez les fournisseurs
> Réalisation de navettes entre dépôts
Compétences
ontrôler les préparations de commandes
C
> Contrôler les matériaux de construction préparés, leur étiquetage et leur conformité au bon de livraison en qualité et
en quantité
> Contrôler le respect des capacités de chargement du véhicule au regard des règles de sécurité en vigueur
> Apprécier l’état des matériaux de construction à livrer et identifier les matériaux non conformes
> Contrôler l’organisation des palettes et le respect des consignes en matière d’emballage, de sécurité et de lisibilité
de la commande préparée (classement selon la charge pondérale des marchandises, stabilité des palettes, lisibilité
des étiquettes,…)
> Mettre en œuvre les procédures en vigueur en matière de démarque connue
logistique
Préparer une tournée de livraison
> Définir un itinéraire en utilisant une carte
> Organiser et ajuster une tournée de livraison en fonction de différents paramètres : lieu d’enlèvement et de livraison,
caractéristiques des matériaux de construction, priorités des clients, charge, actualités trafic,…
> Estimer le temps nécessaire pour la réalisation de la tournée et en évaluer la faisabilité
> Préparer avec rigueur les documents utiles au transport et vérifier que chaque pièce soit accompagnée des documents
adéquats
> Classer les bons de livraison en fonction du sens de la livraison
> Renseigner les documents en vigueur avant le départ en tournée en respectant les consignes (feuille de route,…)
> Utiliser les outils d’enregistrement des déplacements de matériaux en suivant les procédures
Réaliser le chargement et le déchargement d’un véhicule de livraison
> Organiser le chargement du véhicule selon les règles de sécurité et en tenant compte de l’organisation et des contraintes
de la tournée
> Identifier les matériels et engins appropriés pour charger ou décharger un véhicule de livraison
> Réaliser le chargement et le déchargement du véhicule en tenant compte des règles de sécurité et des règles en matière
de port de charges
> Identifier et utiliser les équipements de protection individuelle adaptés aux activités à réaliser
> Conduire des engins de manutention dans le respect des règles de sécurité
> Réaliser l’arrimage et le calage des matériaux de construction dans le véhicule dans le respect des consignes en vigueur
en tenant compte des risques liés au transport
> Organiser le déchargement en respectant les règles de sécurité pour les personnes, les produits et le lieu de livraison
> Identifier les risques liés au déchargement et alerter le cas échéant
> Identifier les lieux appropriés pour réaliser le déchargement et le stockage des matériaux
35
logistique
Chauffeur(se) livreur(se) en négoce
Conduire un véhicule de livraison
> Conduire un véhicule en respectant les règles de sécurité routière et la législation relative au temps de
conduite et de repos
> Adopter un style de conduite approprié selon la nature des marchandises transportées et la charge du
véhicule
> Adopter une conduite rationnelle du véhicule et veiller à la consommation en carburant
> Réaliser les contrôles et l’entretien de premier niveau du véhicule en respectant les consignes (vérification
de l’état de fonctionnement des organes de sécurité du véhicule avant le départ,…)
> Réaliser le nettoyage du véhicule et des matériels utilisés
Mettre en œuvre la politique de l’entreprise en matière de relation client
> Communiquer avec un client en face à face et par téléphone en établissant une relation de confiance et
en mettant en valeur l’image de l’entreprise
> Vérifier le bon déroulement des opérations de réception et de reprise de matériaux chez le client
et évaluer les risques et les conséquences d’une non-conformité des opérations de réception
> Identifier les aléas susceptibles de retarder la livraison et alerter la personne compétente au sein
de l’agence
> Maintenir une relation positive avec le client, notamment en cas de difficulté
> Transmettre aux personnes compétentes au sein de l’agence les informations et documents liés au client
> Effectuer l’encaissement et le traitement des documents de livraison dans le respect des règles en
vigueur dans l’entreprise
Accès au métier
Une autorisation de conduite est obligatoire pour l’utilisation d’engins de manutention.
Certifications recommandées pour l’exercice du métier
> CACES (si conduite d’engins de manutention)
Certifications indispensables pour l’exercice du métier
> Permis de conduire (en fonction des véhicules disponibles au sein de l’agence)
> Formation initiale minimum obligatoire (FIMO) et Formation continue obligatoire (FCO) à renouveler
tous les 5 ans (en fonction des véhicules à conduire)
> CQP Chauffeur livreur en négoce des matériaux de construction
> CAP Conducteur routier marchandises
> CAP Livreur
> Titre Professionnel Conducteur livreur sur véhicule utilitaire léger
36
> L’entreprise
> La construction : techniques, métiers et produits
> La réception, le stockage, la gestion des stocks et les inventaires
> La préparation des commandes clients
> Notions de démarque
> Les gestes et postures
logistique
> L’image et l’attitude commerciale
> Le téléphone et les moyens de communication du négoce
Conduite
> La technique de conduite en sécurité
> La technique de conduite éco-responsable
Gestion commerciale
> L’informatique et les documents administratifs
Les chauffeurs(ses) livreurs(ses) en négoce de matériaux de construction peuvent changer de métier au sein de
l’agence et évoluer vers les métiers de la logistique (manager d’équipe logistique,…) ou du commercial (vendeur(se)
comptoir,…).
37
38
Famille de métiers
management :
pilotage des activités de l’agence
Chef d’agence
Il/elle assure la responsabilité de la gestion économique, administrative et commerciale d’une agence ou d’un
dépôt. Il/elle constitue le relais privilégié de la direction au sein de l’agence. Il/elle assume la responsabilité
de chef d’établissement au regard des exigences de la loi (hygiène, santé et prévention des risques psychosociaux, sécurité, réglementation économique,…). Premier commercial de l’agence, il/elle est chargé(e) de
veiller à la qualité du service et de la relation client et d’optimiser les résultats économiques de l’agence ou
du dépôt. Il/elle manage son équipe et est responsable de l’application de l’ensemble des règles légales.
Manager d’équipe logistique
Il/elle assure l’animation de l’équipe logistique en vue d’optimiser la satisfaction des clients et la qualité des
conditions de travail.
Manager d’équipe commerciale
Il/elle assure l’animation de l’équipe commerciale en vue d’optimiser la satisfaction des clients et la qualité
des conditions de travail.
Il/elle définit les objectifs, les stratégies et les moyens du négoce et fait appliquer ses décisions en tenant
compte des contraintes et des opportunités internes et externes. Il/elle oriente l’action des différentes
directions spécialisées, analyse les résultats au regard de la politique et des objectifs du négoce et propose les
réajustements nécessaires. Il/elle peut également directement intervenir dans le conseil technique et la vente
de matériaux de construction.
Responsable de site / de secteur*
Il/elle pilote l’activité de plusieurs agences de négoce de matériaux de construction.
* Ce métier ne fait pas l’objet d’une fiche métier
39
management général
Chef d’entreprise*
Fiche métier
Chef d’agence en négoce
Définition
40
Le/la chef d’agence en négoce des matériaux de construction assure la responsabilité de la gestion
économique, administrative et commerciale d’une agence ou d’un dépôt.
Il/elle constitue le relais privilégié de la direction au sein de l’agence. Il/elle assume la responsabilité de chef
d’établissement au regard des exigences de la loi (hygiène, santé et prévention des risques psycho-sociaux,
sécurité, réglementation économique,…). Premier commercial de l’agence, il/elle est chargé(e) de veiller
à la qualité du service et de la relation client et d’optimiser les résultats économiques de l’agence ou du
dépôt.
Il/elle manage son équipe et est responsable de l’application de l’ensemble des règles légales.
Fiche ROME
> M 1302 : Direction de petite ou moyenne entreprise
> Management et animation de l’équipe
> Animation de la politique commerciale de l’agence
> Gestion administrative, économique et budgétaire de l’agence
> Contrôle des flux logistiques de l’agence
> Communication interne et externe
> Animation de la politique de qualité, hygiène, sécurité, environnement
Compétences
Piloter et évaluer le plan de développement de l’agence
> Concevoir, suivre la mise en œuvre et évaluer les résultats de plans d’actions commerciales et de
prospection multicanaux
> Évaluer la pertinence des plans d’actions commerciales et de prospection proposés par les collaborateurs
> Adapter la gamme et la structure d’assortiment de l’agence aux caractéristiques du marché local et aux
besoins et attentes des clients de l’agence
> Identifier les fournisseurs susceptibles de contribuer à l’élargissement de la gamme proposée par l’agence
dans le respect de la politique d’achats et d’approvisionnement de l’enseigne
> Négocier les achats avec les fournisseurs dans le respect de la politique de l’enseigne
> Identifier les missions et compétences des différents services de l’entreprise en lien avec le plan de développement
de l’agence, leur transmettre les informations adaptées à leurs besoins et mettre en œuvre leurs recommandations
Organiser l’activité et manager l’équipe au sein de l’agence
> Prévoir les charges de travail et répartir les tâches au sein de l’équipe de l’agence
> Planifier et gérer le temps de travail de son ou ses équipe(s)
> Accompagner les membres de l’équipe de l’agence dans la réalisation de leurs activités par une présence régulière dans
l’agence et des interventions adaptées
> Transmettre des consignes aux membres de l’équipe de l’agence et contrôler leur mise en œuvre
> Conduire un entretien individuel, reconnaître et sanctionner
> Sélectionner et mettre en œuvre les types d’actions les plus pertinents pour motiver les membres de l’équipe (entretien
individuel, réunion collective, challenge,…)
> Fédérer l’équipe autour des objectifs de l’agence et de l’enseigne
> Organiser, préparer et conduire des réunions d’équipe
> Optimiser les complémentarités entre les membres de l’équipe pour améliorer son efficacité
> Mettre en œuvre les principes fondamentaux du droit du travail liés à la gestion des hommes au quotidien
> Évaluer le respect de la législation du travail et des textes conventionnels au sein de l’équipe et définir des mesures
préventives et correctives adaptées
Définir et mettre en œuvre la politique commerciale de l’agence
> Analyser l’environnement économique et commercial de la zone de chalandise et l’évolution du marché local
> Identifier dans les projets locaux d’aménagement du territoire les impacts potentiels sur son activité
> Définir et argumenter le plan de développement de son activité en tenant compte des objectifs à atteindre en matière
de chiffre d’affaires, de marge et de la politique commerciale de l’enseigne
> Mettre en œuvre la politique commerciale de l’enseigne en matière de gestion des encours clients, des paiements et
de traitement des réclamations et apprécier son respect par la force de vente
> Contrôler et faire appliquer la politique tarifaire de l’agence
41
Assurer la gestion économique, administrative et budgétaire de l’agence
> Analyser les résultats économiques de l’agence et les comparer aux résultats antérieurs, au budget et aux projections
> Évaluer les impacts budgétaires des décisions prises au sein de l’agence en matière d’organisation du travail
et d’investissements
> Évaluer les besoins en investissements et en ressources matérielles et humaines en fonction des projets en cours et de
la situation de l’agence
> Identifier les informations clés figurant sur le compte d’exploitation de l’agence et en déduire les actions correctives à conduire
> Assurer le suivi et la bonne tenue de l’administration courante de l’agence
> Évaluer le respect des règles légales et des procédures définies par la direction et définir des actions préventives
et correctives adaptées
> Utiliser les différents outils de gestion et de pilotage de l’activité
> Vérifier le respect des règles en matière de réglementation commerciale et définir les actions correctives
adaptées
> Analyser les différents indicateurs économiques de l’agence ou de l’activité en utilisant les outils de
gestion de l’entreprise
> Évaluer la progression possible du chiffre d’affaires à partir de l’analyse de la zone de chalandise et
de l’évolution du portefeuille clients
Animer la politique commerciale de l’agence
> Réaliser et analyser la segmentation de sa clientèle et de son potentiel et définir une stratégie adaptée
> Optimiser la répartition des portefeuilles clients en fonction des profils des membres de son équipe et
des contraintes du marché
> Évaluer la maîtrise des techniques de vente et la connaissance des métiers du bâtiment par les
collaborateurs
> Apprécier l’efficacité et la bonne utilisation de l’outil commercial (agence) et définir les actions permettant
de l’optimiser
> Organiser et animer la mise en œuvre des actions commerciales définies par l’enseigne au sein de l’agence
> Concevoir et proposer des actions commerciales complémentaires, si nécessaire en négociant les termes
d’une action commerciale avec un fournisseur
Gérer les stocks, les approvisionnements et les flux logistiques
> Évaluer les opérations de réception, de chargement et de livraison et définir des actions correctives adaptées
> Organiser les inventaires et en analyser les résultats
> Analyser la rotation des stocks en respectant les procédures en vigueur au sein de l’enseigne et en
utilisant les outils de gestion de l’entreprise
> Définir des actions permettant d’optimiser le niveau des stocks
> Négocier les approvisionnements avec les fournisseurs dans le respect de la politique de l’enseigne
> Apprécier le respect des engagements pris par les fournisseurs, identifier et signaler les dysfonctionnements
à la hiérarchie ou aux services concernés
> Identifier les moyens humains et matériels nécessaires pour optimiser les opérations de livraison
> Organiser le tri, le stockage et l’évacuation des déchets
> Optimiser les coûts de traitement des déchets et des éléments consignés
42
Identifier et développer les compétences des collaborateurs et nouveaux embauchés
> Identifier le ou les profils recherchés en fonction des besoins de l’équipe ou de l’agence
> Évaluer l’adéquation des candidatures aux besoins de l’équipe
> Mettre en œuvre un protocole d’accueil des nouveaux embauchés au sein de l’agence
> Apprécier l’intégration des nouveaux membres de l’équipe et définir des actions correctives
> Évaluer les compétences des membres de l’équipe de l’agence en utilisant différents outils mis à disposition
> Détecter les potentiels au sein de l’équipe et accompagner les carrières
> Identifier les besoins de l’équipe et des individus en formation, tutorat, adaptation de poste,…
> Sélectionner des actions de formation adaptées à partir du plan de formation de l’entreprise ou de l’enseigne
> Préparer le départ des collaborateurs en formation et accompagner leur retour de formation
Communiquer avec les clients et les interlocuteurs de l’agence
> Accueillir, informer et orienter les clients vers l’interlocuteur adéquat
> Établir et maintenir des relations positives avec les clients, les fournisseurs, et entre équipes de travail au sein de l’agence
> Relayer les plans de communication de l’entreprise
> Adapter la communication à différentes catégories d’interlocuteurs : clients, fournisseurs, interlocuteurs institutionnels,
services internes,…
> Identifier les informations clés à diffuser à son hiérarchique et aux autres équipes de l’agence et les transmettre de
manière adaptée en respectant les consignes de confidentialité en vigueur
> Traiter les relations clients difficiles au sein de l’équipe
> Traiter les litiges avec les fournisseurs, transporteurs, la force de vente et les services concernés
> Détecter les dysfonctionnements (organisationnels, matériels, financiers,…) et les axes d’amélioration et alerter le chef
d’agence
> Proposer des plans d’action visant à répondre aux dysfonctionnements constatés et aux axes d’amélioration
Accès au métier
Le métier est accessible après une première expérience professionnelle acquise au sein d’une agence de négoce des
matériaux de construction
> CQP Chef d’agence en négoce des matériaux de construction option commerce (enregistré au RNCP)
> Titre Professionnel Gestionnaire de Petite et Moyenne Structure
> Licence Professionnelle Commerce
43
Mettre en œuvre la politique de l’entreprise en matière de qualité, de sécurité et d’environnement
> Fédérer les collaborateurs autour des enjeux des politiques en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité, environnement
au sein de l’agence
> Vérifier le respect de la législation en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité et environnement au sein de l’agence et
mettre en œuvre les actions correctives appropriées
> Vérifier la mise en œuvre des politiques et des consignes qualité, hygiène, santé, sécurité, environnement au sein de
l’agence
> Définir et argumenter auprès de la hiérarchie et/ou des services compétents des propositions d’actions visant à assurer
la sécurité des personnes au sein de l’agence et à mettre en oeuvre les préconisations des organismes de contrôle
> Identifier les risques professionnels et les situations de crise
> Identifier et mettre en œuvre les actions susceptibles d’améliorer les conditions de travail de l’équipe
> Apprécier le respect des consignes en matière d’entretien et de maintenance du matériel de l’agence
Animation économique
> L’organisation du négoce et de l’enseigne : spécialités, outils de suivi, tableaux de bord, systèmes
d’information
> Les bases de la comptabilité générale et analytique, bilans, compte d’exploitation (marge, encours),
gestion financière
> L’analyse financière
> La gestion des approvisionnements (et négociation commerciale avec les fournisseurs), marchés locaux
> La gestion des stocks, les démarques, les promotions, la saisie des pertes, le règlement des litiges
> Le respect et le contrôle des procédures de gestion
Animation commerciale
> L’organisation et la place du négoce et de l’enseigne : stratégie commerciale et méthodes, plan d’action
commerciale, études de marché, étude de la concurrence et plan d’action, actions de terrain
> La législation commerciale et la législation spécifique : conditions générales de vente, contrats commerciaux,
concurrence
> Le plan de vente : offre produits, politique tarifaire, évolution du plan de vente, adaptation
> Le marketing, la publicité : structures, analyse du marché / agence, mix, stratégie commerciale
> Le merchandising : gestion libre-service, gestion d’un rayon, d’un linéaire)
> Le balisage : pancartage, actions locales, charte graphique
> L’organisation de l’accueil clients et de l’animation de la force de vente
> Les animations commerciales : préparation, gestion quotidienne, bilan
> Les promotions : préparation, gestion quotidienne, bilan
> L’étude de la concurrence et le plan d’action
> La gestion des devis et de l’offre clients, crédits, encaissements
> La gestion de la documentation technique
44
Animation humaine
> La communication : règles et prise de parole, formalisation par écrit
> Les réunions : types, animation, place du chef d’agence
> Les entretiens : types, place et comportement du chef d’agence
> La législation sociale en matière de contrats, congés
> Le recrutement ou la participation au recrutement
> L’organisation du travail (planning, définition des tâches et missions)
> L’animation au quotidien d’une équipe de salariés (technique, management,…)
> La délégation - et - savoir déléguer
> Les sanctions et la reconnaissance des salariés
> La gestion de son temps et du temps des salariés
> L’évaluation d’un salarié et de l’équipe : compétences, motivations,…
> La formation des salariés et le rôle du chef d’agence dans ce domaine
> La politique salariale, la motivation
> Les relations avec les Instances Représentatives du Personnel (IRP)
Place et rôle du chef d’agence
> Le projet de l’entreprise (ou enseigne)
> La communication descendante et remontante
> La délégation
> La gestion du temps
> La gestion d’un dossier
> La prise de décision
Secteur, techniques et produits
> L’environnement général de la profession
> Le secteur du négoce : organisation, composantes, filière de production et fournisseurs, marché, clients, évolutions,
représentation
> Les grandes familles de produits
> Le plan de vente
> Les techniques du bâtiment
> Les services à proposer à la clientèle
> La logistique à mettre en œuvre au sein du négoce
Les chefs d’agence en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de l’entreprise vers les métiers
du management : responsable de site / de secteur,…
45
Prévention, sécurité et respect de l’environnement
> La réglementation en matière de prévention et de sécurité au sein d’un négoce : législation et responsabilité civile pour
les personnels, les partenaires, les clients et les biens
> Les rôles et missions du Comité d’Hygiène et de Sécurité et des Conditions de Travail (CHSCT) et des organismes de
contrôle
> L’inspection du travail, la médecine du travail, les services incendie (SDIS) : liens et obligations
> Le document unique
> Les textes réglementaires en matière de respect de l’environnement
> Les affichages obligatoires
Fiche métier
Manager d’équipe logistique
de construction
Définition
46
Le/la manager d’équipe logistique en négoce des matériaux de construction assure l’animation de l’équipe
logistique en vue de satisfaire les clients et d’optimiser la qualité des conditions de travail.
Il/elle agit sur son périmètre d’activité en lieu et place du chef d’agence, d’après les consignes ou objectifs
fixés en commun, qui lui sont délégués et dont il rend compte.
Il/elle anime, dynamise, sécurise, gère et contrôle son équipe, dans le respect de la politique de management
de l’agence, et participe à la gestion des ressources humaines des personnes placées sous sa responsabilité.
Il/elle veille au respect des procédures, notamment en matière d’hygiène et de sécurité et participe aux
tâches confiées à l’équipe.
Fiche ROME
> N 1301 : Conception et organisation de la chaîne logistique
> Contrôle des flux logistiques de l’agence
> Organisation, coordination et management de l’équipe logistique
> Contrôle du respect des procédures et de l’application des règles qualité, hygiène, sécurité, environnement
Compétences
érer les stocks, les approvisionnements et les flux logistiques
G
> Organiser les opérations de réception, de chargement/déchargement et de livraison (agence et chantier)
et définir des actions correctives adaptées
> Traiter les aléas, litiges et difficultés liés aux opérations logistiques
> Organiser les inventaires et en analyser les résultats
> Analyser les causes de la démarque et mettre en place des actions correctives
> Analyser la rotation des stocks en respectant les procédures en vigueur au sein de l’enseigne et en
utilisant les outils de gestion de l’entreprise
> Négocier les approvisionnements avec les fournisseurs dans le respect de la politique de l’enseigne
> Apprécier le respect des engagements pris par les fournisseurs, identifier et signaler les dysfonctionnements à la hiérarchie
ou aux services concernés
> Identifier les moyens humains et matériels nécessaires pour optimiser les opérations de livraison
> Organiser la cour et mettre en valeur les produits et les promotions
> Identifier les produits impropres à la vente et les différents types de déchets générés par l’activité
> Organiser le tri, le stockage et l’évacuation des déchets
> Optimiser les coûts de traitement des déchets et des éléments consignés
> Contrôler le respect de la réglementation en matière de stockage des matériaux de construction
> Contrôler le respect des procédures en vigueur en matière de flux des marchandises et des documents les accompagnant
(bons de livraison, bons d’enlèvement,…)
> Veiller au respect du plan de circulation au sein de l’agence et de la réglementation en matière de transport dans l’agence
et le cas échéant en dehors de l’agence
> Organiser les entretiens et maintenances réglementaires permettant de garantir le bon fonctionnement du matériel
> Évaluer l’utilisation du matériel de la part de l’équipe et mettre en œuvre les actions correctives nécessaires
Manager l’activité et contrôler l’application des règles et procédures en se positionnant comme le relais
du chef d’agence
> Expliquer les règles et procédures de fonctionnement de l’agence aux membres de l’équipe, notamment concernant
l’approvisionnement et le référencement
> Rédiger les documents liés à son activité de manière synthétique et exploitable : rapports, bilans, décisions prises,…
> Utiliser les systèmes informatisés de l’agence
> S’assurer de la conformité des locaux et/ou des équipements de travail dans le périmètre de son activité et signaler
les non-conformités à son hiérarchique
Identifier et développer les compétences des nouveaux embauchés et des collaborateurs
> Évaluer l’adéquation des candidatures aux besoins de l’équipe en coordination avec le chef d’agence
47
Organiser l’activité et manager l’équipe logistique
> Prévoir les charges de travail et répartir les tâches au sein de l’équipe logistique
> Planifier et gérer le temps de travail de son équipe
> Accompagner les membres de l’équipe logistique dans la réalisation de leurs activités par une présence régulière et des
interventions adaptées
> Transmettre des consignes aux membres de l’équipe et contrôler leur mise en œuvre
> Conduire un entretien individuel, reconnaître et sanctionner en relation avec le chef d’agence
> Proposer et mettre en œuvre les types d’actions les plus pertinents pour motiver les membres de l’équipe (entretien
individuel, réunion collective,…)
Manager d’équipe logistique en négoce
> Mettre en œuvre un protocole d’accueil des nouveaux embauchés au sein de l’équipe
> Évaluer les compétences des membres de l’équipe en utilisant différents outils mis à disposition en
coordination avec le chef d’agence
> Sélectionner des actions de formation adaptées à partir du plan de formation de l’entreprise ou de
l’enseigne
> Établir et maintenir des relations positives avec les clients, les fournisseurs, et entre équipes de travail
au sein de l’agence
> Adapter la communication à différentes catégories d’interlocuteurs : clients, fournisseurs, interlocuteurs
institutionnels, services internes,…
> Identifier les informations clés à diffuser à son hiérarchique et aux autres équipes de l’agence et les
transmettre de manière adaptée en respectant les consignes de confidentialité en vigueur
> Traiter les relations difficiles avec les clients au sein de l’équipe
> Détecter les dysfonctionnements (organisationnels, matériels, financiers,…) et les axes d’amélioration
et alerter le chef d’agence
>
Proposer des plans d’action visant à répondre aux dysfonctionnements constatés et aux axes
d’amélioration
Mettre en œuvre la politique de l’entreprise en matière de qualité, de sécurité et
d’environnement
> Fédérer les collaborateurs autour des enjeux des politiques en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité,
environnement au sein de l’équipe logistique
> Vérifier le respect de la législation en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité et environnement au sein
de l’équipe logistique et mettre en œuvre les actions correctives appropriées
> Vérifier la mise en œuvre des politiques et des consignes qualité, hygiène, santé, sécurité, environnement
au sein de l’équipe logistique
> Identifier et mettre en œuvre les actions susceptibles d’améliorer les conditions de travail de l’équipe
logistique
> Apprécier le respect des consignes en matière d’entretien et de maintenance du matériel de l’équipe
logistique
48
Accès au métier
Le métier est accessible après une première expérience professionnelle acquise au sein d’une agence de négoce
> CQP Manager d’équipe en négoce des matériaux de construction option « logistique » (enregistré au RNCP)
> Bac Pro Logistique
> Titre Professionnel Technicien en logistique d’entreposage
> Titre Professionnel Technicien Supérieur en méthodes et exploitation logistique
> Licence Professionnelle Logistique
> L’entreprise
> Les relations avec les fournisseurs et usines : approvisionnements, renseignements techniques,…
Spécificités de la fonction de manager logistique
> La réception, le contrôle, la supervision des produits, procédures, inventaires
> La gestion des stocks et le respect du plan de stocks
> Le merchandising de la cour (pancarte, zone)
> Les entrées fournisseurs (planning)
> Le service clients (accueil, documents, chargement,…)
> La sécurité et l’hygiène
> Le contrôle de l’état des matériels
> Le lien cour / et / comptoir (pré ou post facturation,…)
> Le lien cour / et / comptoir (responsable transport)
> L’organisation et gestion des plannings
> La gestion des déchets
49
Métier du négoce
> Le marketing : spécificités liées au négoce des matériaux
> Le merchandising
> L’organisation, la gestion, la logistique et la sécurité en négoce des matériaux de construction
Manager d’équipe logistique en négoce
Animation d’équipe
> L’animation au quotidien
> L’organisation du travail et gestion du temps
> La législation, le droit du travail
Les managers d’équipe logistique en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de
l’agence vers les métiers du management : chef d’agence, responsable de site / de secteur,…
50
Fiche métier
Manager d’équipe commerciale
de construction
Définition
Fiche ROME
> D 1406 : Management en force de vente
> Animation de la politique commerciale de l’agence
> Organisation, coordination et management d’équipe
> Vente et conseil client
> Contrôle du respect des procédures et de l’application des règles qualité, hygiène, sécurité, environnement
Compétences
éfinir et mettre en œuvre la politique commerciale de l’agence
D
> Analyser l’environnement économique et commercial de la zone de chalandise et l’évolution du marché
local des matériaux de construction
> Identifier dans les projets locaux d’aménagement du territoire les impacts potentiels sur son activité
> Définir et argumenter le plan de développement de son activité en tenant compte des objectifs
à atteindre en matière de chiffre d’affaires, de marge et de la politique commerciale de l’enseigne
> Mettre en œuvre la politique commerciale de l’enseigne en matière de gestion des encours clients,
des paiements et de traitement des réclamations et apprécier son respect par la force de vente
> Contrôler et faire appliquer la politique tarifaire de l’agence
51
Le/la manager d’équipe commerciale en négoce des matériaux de construction assure l’animation de l’équipe
commerciale en vue de satisfaire les clients et d’optimiser la qualité des conditions de travail.
Il/elle agit sur son périmètre d’activité en lieu et place du chef d’agence, d’après les consignes ou objectifs
fixés en commun, qui lui sont délégués et dont il rend compte.
Il/elle anime, dynamise, sécurise, gère et contrôle son équipe, dans le respect de la politique de management
de l’agence, et participe à la gestion des ressources humaines des personnes placées sous sa responsabilité.
Il/elle veille au respect des procédures, notamment en matière d’hygiène et de sécurité et participe aux
tâches confiées à l’équipe.
Manager d’équipe commerciale en négoce
> Vérifier le respect des règles en matière de réglementation commerciale et définir les actions correctives
adaptées
> Analyser les différents indicateurs économiques de l’agence ou de l’activité en utilisant les outils de
gestion de l’entreprise
> Évaluer la progression possible du chiffre d’affaires à partir de l’analyse de la zone de chalandise et de
l’évolution du portefeuille clients
Animer la politique commerciale de l’agence
> Réaliser et analyser la segmentation de sa clientèle et de son potentiel et définir une stratégie adaptée
> Optimiser la répartition des portefeuilles clients en fonction des profils des membres de son équipe
et des contraintes du marché
> Évaluer la maîtrise des techniques de vente et la connaissance des métiers du bâtiment par les
collaborateurs
> Apprécier l’efficacité et la bonne utilisation de l’outil commercial (agence) et définir les actions permettant
de l’optimiser
> Organiser et animer la mise en œuvre des actions commerciales définies par l’enseigne au sein de
l’agence
> Concevoir et proposer des actions commerciales complémentaires, si nécessaire en négociant les termes
d’une action commerciale avec un fournisseur
Organiser l’activité et manager l’équipe commerciale
> Prévoir les charges de travail et répartir les tâches au sein de l’équipe commerciale
> Planifier et gérer le temps de travail de son équipe
> Accompagner les membres de l’équipe commerciale dans la réalisation de leurs activités par une présence
régulière et des interventions adaptées
> Transmettre des consignes aux membres de l’équipe et contrôler leur mise en œuvre
> Conduire un entretien individuel, reconnaître et sanctionner en relation avec le chef d’agence
> Proposer et mettre en œuvre les types d’actions les plus pertinents pour motiver les membres de
l’équipe (entretien individuel, réunion collective, challenge,…)
52
Manager l’activité et contrôler l’application des règles et procédures en se positionnant
comme le relais du chef d’agence
> Expliquer les règles et procédures de fonctionnement de l’agence aux membres de l’équipe, notamment
concernant l’approvisionnement et le référencement
> Rédiger les documents liés à son activité de manière synthétique et exploitable : rapports, bilans,
décisions prises,…
> Utiliser les systèmes informatisés de l’agence
> S’assurer de la conformité des locaux et/ou des équipements de travail dans le périmètre de son activité et signaler les
non-conformités à son hiérarchique
Identifier et développer les compétences des nouveaux embauchés et des collaborateurs
> Évaluer l’adéquation des candidatures aux besoins de l’équipe en coordination avec le chef d’agence
> Mettre en œuvre un protocole d’accueil des nouveaux embauchés au sein de l’équipe
> Évaluer les compétences des membres de l’équipe en utilisant différents outils mis à disposition en coordination avec
le chef d’agence
> Sélectionner des actions de formation adaptées à partir du plan de formation de l’entreprise ou de l’enseigne
Mettre en œuvre la politique de l’entreprise en matière de qualité, de sécurité et d’environnement
> Fédérer les collaborateurs autour des enjeux des politiques en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité, environnement
au sein de l’équipe commerciale
> Vérifier le respect de la législation en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité et environnement au sein de l’équipe
commerciale et mettre en œuvre les actions correctives appropriées
> Vérifier la mise en œuvre des politiques et des consignes qualité, hygiène, santé, sécurité, environnement au sein de
l’équipe commerciale
> Identifier et mettre en œuvre les actions susceptibles d’améliorer les conditions de travail de l’équipe commerciale
> Apprécier le respect des consignes en matière d’entretien et de maintenance du matériel de l’équipe commerciale
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> Établir et maintenir des relations positives avec les clients, les fournisseurs, et entre équipes de travail au sein de l’agence
> Adapter la communication à différentes catégories d’interlocuteurs : clients, fournisseurs, interlocuteurs institutionnels,
services internes,…
> Identifier les informations clés à diffuser à son hiérarchique et aux autres équipes de l’agence et les transmettre de
manière adaptée en respectant les consignes de confidentialité en vigueur
> Traiter les relations clients difficiles au sein de l’équipe
> Détecter les dysfonctionnements (organisationnels, matériels, financiers,…) et les axes d’amélioration et alerter le chef
d’agence
> Proposer des plans d’action visant à répondre aux dysfonctionnements constatés et aux axes d’amélioration
Manager d’équipe commerciale en négoce
Accès au métier
Le métier est accessible après une première expérience professionnelle acquise au sein d’une agence de
négoce des matériaux de construction
> CQP Manager d’équipe en négoce des matériaux de construction option « commerce » (enregistré au
RNCP)
> Titre Professionnel Manager d’Univers Marchand
> Licence Professionnelle Commerce
> L’entreprise
> Les relations avec les fournisseurs et usines : approvisionnements, renseignements techniques,…
Métier du négoce
> Le marketing : spécificités liées au négoce des matériaux
> Le merchandising
> L’organisation, la gestion, la logistique et la sécurité en négoce des matériaux de construction
54
Spécificités de la fonction de manager commercial
> Les différents types de vente (directe, comptoir, téléphonique, LS, expo,…)
> La relance de devis
> Le suivi du budget, des chiffres et de la marge
> L’organisation et la gestion des plannings des commerciaux
> L’accompagnement, l’assistance aux ATC dans la relation commerciale
> Le contentieux
> Les promotions
> L’expertise technique et l’analyse des résultats
> La législation commerciale (étiquetage, soldes,…)
Animation d’équipe
> L’animation au quotidien
> L’organisation du travail et gestion du temps
> La législation, le droit du travail
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Les managers d’équipe commerciale en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de l’agence ou de
l’entreprise vers les métiers du management : chef d’agence, responsable de site / de secteur,…
INTERGROS
Immeuble Le Triptyque
12, avenue André Marie Ampère - CS 60067
77447 Marne-la-Vallée cedex 2
Tél. : 01 60 95 46 74
http://observatoire.intergros.com
Ce document a été réalisé à la demande de la CPNEFP
(Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation Professionnelle)
DU NÉGOCE DES MATÉRIAUX DE CONSTRUCTION
des partenaires au service de la formation
Contact : secrétariat de la CPNEFP / FNBM : 215 bis, boulevard St Germain - 75007 Paris
01 45 48 28 44 - [email protected]
ORGANISATIONS SYNDICALES DE SALARIÉS
FNCB – CFDT : Fédération Nationale des salariés de la Construction et du Bois
www.cfdt.fr
CGT – FO : Fédération Générale Force Ouvrière Construction
www.force-ouvriere.fr
CFE – CGC BTP : Syndicat national de l’encadrement des industries des ciments, carrières et matériaux de construction
www.cfecgcbtp.com
CSFV – CFTC : Fédération du Commerce, Service et Force de Vente
www.csfv.fr
CGT – FNSCBA – CGT : Fédération Nationale des salariés de la Construction - Bois - Ameublement
www.construction.cgt.fr
Conception et réalisation : CG Conseil – Création et réalisation : www.additiv.fr – mars 2013
Crédit photo : J. Giral, T. Koszul et A. Krassovsky pour Intergros
ORGANISATION PROFESSIONNELLE
FNBM : Fédération du Négoce de Bois et des Matériaux de construction - www.fnbm.fr

Les métiers du négoce des matériaux de construction

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