PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS NRC

PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS NRC
I - Gestion de clientèle
MODULE 1 : LES FONDEMENTS DE LA GESTION DE CLIENTÈLES
• La mercatique centrée sur le client
• Le commercial au sein du SIM
MODULE 2 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE
• La connaissance du client
• Les outils de la connaissance du client
• L’exploitation des données
MODULE 3 : LA GESTION DE LA RENTABILITÉ ET DU RISQUE CLIENT
• L’analyse statistique des clientèles
• La prévision des ventes
• La saisonnalité des ventes
• L'analyse du portefeuille clients
• L'analyse de la valeur client
• L’évaluation de la rentabilité client
• L'analyse de la situation financière et la mesure du risque client
• Le risque global client
• Les techniques financières à court terme
• Les techniques de financement
MODULE 4 : L’ACTION SUR LES CLIENTÈLES
• L’élaboration des plans de prospection et de fidélisation
• Les coûts commerciaux et le seuil de rentabilité
• La politique de produit
• La fixation des prix
• La communication Médias
II – Relation client
MODULE 1 : LA CONNAISSANCE DE SOI
• Se connaître
• Communiquer dans des contextes
MODULE 2 : BÂTIR LA RELATION
• Comprendre l’autre
• Établir la relation entre les acteurs
• Renforcer l’efficacité relationnelle
• Maîtriser la communication professionnelle
MODULE 3 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES
• Analyser la demande
• Comprendre les clients
CFAP 44, rue Bayard 31000 TOULOUSE * Téléphone : 05 61 14 26 56 Fax : 05 31 60 47 62 * www.cfap.fr * [email protected]
Siret : 52348510000012 - Code APE : 8559A - Enregistré sous le numéro : 73 31 05758 31
• Analyser l’acte d’achat des clients
MODULE 4 : APPRÉHENDER LA NÉGOCIATION
• Élaborer une stratégie de négociation
• Concrétiser la vente et optimiser les marges
• Préparer la négociation
MODULE 5 : NÉGOCIER
• Prendre contact et découvrir le client
• Argumenter et traiter les objections
• Conclure et assurer le suivi commercial
• Négocier avec les particuliers
• Négocier avec les professionnels
• Négocier avec les distributeurs
III - Management de l’équipe commerciale
MODULE 1 : DÉCOUVRIR LE CADRE DE L’ACTION DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
• Le réseau de vente
• L’organisation commerciale
• Manager aujourd’hui
• Les métiers et les postes commerciaux
MODULE 2 : CONSTRUIRE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
• Le recrutement
• L’équipe commerciale
• Le travail collaboratif
MODULE 3 : PILOTER LE DISPOSITIF COMMERCIAL
• Les objectifs commerciaux
• La conduite de l´action commerciale
• L´organisation du travail du commercial
• La mesure de la performance
• La rémunération
MODULE 4 : SOUTENIR L’ACTION ET CONDUIRE LE CHANGEMENT
• La motivation
• L´animation
• Le management du changement
• L´évolution de carrière
IV – Gestion de projet
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L’environnement de l’action
Les marchés
La concurrence
La veille commerciale
Les orientations stratégiques
Détermination et gestion de l’offre produits / services
Les opérations de communication hors média
La prise de décision
Communication et management de projet
Environnement technologique du commercial
Organisation de la prospection
La gestion du temps
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V – Expression française
Objectifs : L’enseignement du français vise à rendre les étudiants aptes à une communication efficace
dans la vie courante et dans la vie professionnelle.
L’enseignement comporte des exercices variés tels que :
• Communiquer par écrit ou oralement
• S’informer, se documenter
• Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
• Apprécier un message ou une situation
VI – Anglais
Objectifs :
• Compréhension de l’anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse à caractère
professionnel)
• L’expression écrite (s’exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction)
• L’expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle)
VII – Economie / Droit
Objectifs : L’épreuve vise à évaluer les compétences économiques et juridiques exprimées au sein du
référentiel dans leurs composants méthodologiques en notionnels.
MODULE 1 : ÉCONOMIE GÉNÉRALE
• Introduction à la connaissance économique
• Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
• Prix et revenus
• La monnaie et le financement de l’économie
• Évolution et analyse des grandeurs globales de l’économie
• Les formes d’organisation de l’activité économique et des principaux types d’économies réelles à divers
niveaux de développement
• Les relations économiques internationales
• Développement et croissance
MODULE 2 : ÉCONOMIE D’ENTREPRISE
• L’entreprise et ses systèmes
• Le savoir-entreprendre
• Le fonctionnement de l’entreprise
• La stratégie
• Entreprise et société
MODULE 3 : DROIT
• Cadre de la vie juridique
• Les acteurs de la vie juridique
• Les droits et les biens
• Structure juridique de l’entreprise
• Le cadre juridique des échanges
• Droit social
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