Une économie commerciale plus transparente, svp!

Assurances Crédit
Interview
Une économie commerciale
plus transparente, svp!
Trade Credit Re Insurance, Creditsafe et Collection Attorney Europe proposent au marché une
solution totale de credit management.
E
n 2013, on a enregistré dans notre
pays près de treize mille déclarations de faillite. Le phénomène a
concerné une entreprise belge sur quatrevingts environ. Le signal est clair: le besoin
d’une économie commerciale plus transparente se manifeste. Mais c’est également la preuve de l’urgente nécessité
d’une solution globale de credit management. Elle existe désormais: un fournisseur d’informations en matière de crédit,
Creditsafe, un assureur Crédit, Trade Credit, et une plate-forme internationale
d’encaissement, CAE, ont uni leurs forces.
“Un partenariat unique sur le marché
belge.”
Dans le climat économique actuel, un credit management ‘à 360°’ paraît incontournable pour les grandes entreprises. D’une
enquête menée par Trade Credit, il ressort
que les PME sont les plus vulnérables à la
faillite suite aux arriérés de paiement de
leurs débiteurs. “Les créances en cours représentent le poste le plus important du
bilan de beaucoup de PME, ce qui par
contagion constitue un risque pour leurs
partenaires commerciaux,” souligne Isabel
Kervyn dès le début de notre entretien.
Country Manager Belgium de Trade Credit
- dont le Ducroire, agence de crédit à l’exportation officielle belge, est l’actionnaire
principal - elle ne s’est pas présentée seule
au rendez-vous. L’accompagnaient: Eckhard Horst, CEO de Trade Credit, Peter
Gazelle, Managing Director de Creditsafe,
et Peter Libaers, CEO de Collection Attorneys Europe.
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Peter Libaers (CAE), en haut à gauche; Eckhard Horst (Trade Credit)
en haut à droite; Peter Gazelle (Creditsafe) en bas à gauche;
Isabel Kervyn (Trade Credit) en bas à droite
leurs partenaires commerciaux et de débusquer les mauvais payeurs, mais également de souscrire une assurance contre le
risque de pertes dues à la défaillance inattendue de débiteurs.
Eckhard Horst: Trade Credit n’est pas la
seule société à proposer aux entreprises Bto-B une solution contre ce type de pertes.
Toutefois, notre produit n’est pas à
confondre avec une assurance Crédit traditionnelle.
En quoi consiste concrètement ce
partenariat?
Nous accordons notre couverture sur la
base du score de crédit calculé par Creditsafe et pour un capital que l’entreprise
définit elle-même. Notre intention est de
ne couvrir que les risques exceptionnels et
inattendus. L’entreprise choisit également
elle-même le montant de la quote-part du
risque qu’elle entend supporter en propre.
Isabel Kervyn: Désormais les entreprises
ont la possibilité non seulement de s’informer en toute simplicité et efficacité sur
Trade Credit ne s’immisce donc à aucun moment dans la cuisine financière du client?
Isabel Kervyn: Voilà qui nous distingue
en effet fondamentalement des autres
acteurs du marché. Chez eux, un département interne décide de la limite de crédit.
Nous avons résolument choisi une approche différente, transparente. Nous ne
pouvons à aucun moment modifier de
notre propre chef la limite de crédit ou y
mettre un terme, parce que nous acceptons comme base du calcul l’information
indépendante fournie par Creditsafe.
Eckhard Horst: Le règlement du sinistre
s’effectue également d’une manière particulièrement souple, grâce à notre coopération avec CAE, l’acronyme de Collection
Attorneys Europe. Cette plate-forme d’encaissement, active au niveau international,
tentera d’abord de récupérer les arriérés de
paiement à l’amiable, plutôt que via une
procédure judiciaire. Ce ne sera qu’en cas
d’échec de la tentative, ou de réussite partielle, que CAE nous avertira et que nous
ouvrirons un dossier de sinistre. A ce moment, toutes les voies de récupération ayant
mai 2014
été épuisées, nous pouvons régler immédiatement l’indemnisation de l’assuré.
Isabel Kervyn: Notre mode de fonctionnement joue à l’avantage de nos clients.
Car aussi longtemps que CAE s’efforce de
récupérer les créances ouvertes, l’entreprise peut continuer à fonctionner en
s’adossant financièrement à une limite de
crédit intacte, puisqu’à ce moment nous
n’avons pas connaissance d’un sinistre
éventuel. Un assureur Crédit classique réduira cette limite, voire la retirera dès l’ouverture d’un dossier de sinistre. Même
dans l’hypothèse où le montant dû serait
versé le lendemain sur le compte de l’entreprise assurée! Il saute aux yeux que cela
peut entraîner l’entreprise en question
dans une situation commercialement
douloureuse.
Eckhard Horst: Un point positif de plus
dans notre approche: elle évite tout
double emploi. Trade Credit, Creditsafe et
CAE ne jouent que leur rôle propre. Chacun des intervenants est ainsi en mesure
de comprimer ses coûts administratifs.
Nos clients ne peuvent qu’y gagner.
pratique l’abonnement annuel à un prix
forfaitaire, ce qui écarte les surprises désagréables. Par ailleurs, l’entreprise cliente
dispose d’un accès illimité à notre base de
données en ligne, à tout moment et où
que ce soit dans le monde. Un grand
nombre de nos clients consultent notre
base de données non seulement pour
s’informer sur les bilans de leurs relations
d’affaires, mais également pour connaître
l’identité de leurs administrateurs. Nous
aussi, nous en tenons compte, dans la
fixation de notre score de risque et de
notre limite de crédit. Toutefois, il s’agit
d’interpréter les statistiques en les relativisant. Le secteur de la construction, par
exemple, est classé par beaucoup comme
un secteur à risque élevé, parce qu’il s’y
produit pas mal de faillites. Mais le nombre
d’entreprises de construction est beaucoup plus élevé que, mettons, celui des
entreprises du secteur de la chimie. Cette
seule raison suffit à souligner l’importance
de travailler avec des pourcentages, et
aussi par code NACE. On remarque alors
immédiatement l’absence de raison décisive de stigmatiser le secteur de la
construction par exemple et de lui refuser
l’assurance.
Quel tarif pratiquez-vous?
Isabel Kervyn: La prime est fonction du
montant que le client veut faire assurer et
du risque propre qu’il est disposé à supporter. Imaginons que deux PME réalisent
chacune un chiffre d’affaires de quatre
millions d’euros. La première, qui compte
plus de mille clients B-to-B d’importance
sensiblement équivalente, n’a pas besoin,
à la faveur de cette bonne dispersion des
risques, d’une couverture importante. La
seconde, par contre, a un client isolé qui
représente à lui seul un chiffre d’affaires
de deux millions d’euros. Il s’agit d’une situation tout à fait différente, qui en bonne
logique se traduira par le calcul d’une
prime plus élevée.
Le client a-t-il le choix entre divers
types de rapports de la part de Creditsafe?
Peter Gazelle: Les autres acteurs du marché facturent aux entreprises un montant
par rapport, et le coût de ceux-ci varie selon le niveau de détails choisi. Creditsafe
mai 2014
Combien de clients compte Creditsafe?
Peter Gazelle: Actuellement, six mille
entreprises environ utilisent en Belgique
les informations commerciales fournies
par nos concurrents, alors que notre fichier de clientèle, deux ans et demi à peine
après notre création, est riche de deux
mille cinq cents entreprises. Au total, nos
clients ont demandé l’an dernier pas
moins de 585.000 rapports, dont 185.000
concernant des affaires internationales.
Cela représente une moyenne mensuelle
de dix-huit rapports par client. Je me réjouis de ce que 60% de nos clients sont
des entreprises qui ne demandaient aucune information commerciale ni n’en tiraient profit avant d’être abonnées à Creditsafe.
intérêt à sélectionner avec soin leurs partenaires commerciaux et à se ménager une
claire vision sur leur comportement en
matière de règlement de leurs dettes et sur
la solidité de leur crédit. Elles éviteront
ainsi de se trouver elles-mêmes en difficulté. Notre approche n’est pas seulement
novatrice et révolutionnaire en ce que nos
clients ont la possibilité d’obtenir de façon
illimitée et moyennant un prix fixe les informations financières indispensables. Relevons encore que notre limite de crédit
totalement objectivée et un score de
risque qui l’est tout autant leur permettent
de souscrire simplement et rapidement
une assurance auprès de Trade Credit.
Vous faites référence au fait que
d’autres assureurs Crédit fixent euxmêmes la limite de crédit.
Peter Gazelle: En effet. Et selon quels critères fixent-ils cette limite? Le client n’en a
aucune vision concrète. Avant la crise financière, ce client ne se posait que peu de
questions. Or, au cours de la période
2008-2009, un grand nombre d’assurances Crédit ont été dénoncées par les
assureurs, sans que les assurés puissent
rien y opposer. Un grand nombre de ces
clients sont depuis lors devenus clients de
Creditsafe. Parce qu’ils veulent vérifier euxmêmes, via une source indépendante, si la
limite de crédit qui leur est proposée offre
une protection financière suffisante. Grâce
à notre partenariat, ils peuvent s’épargner
cette peine pour autant qu’ils s’engagent
également avec Trade Credit et CAE.
A quoi attribuez-vous ce succès?
Peter Libaers: Le client est le grand gagnant de l’affaire. Il peut consacrer toute
son énergie au développement de ses affaires. D’abord, parce qu’il dispose en
ligne d’informations financières beaucoup
plus accessibles sur toutes les transactions
et qu’il peut de ce fait limiter ses risques.
Ensuite, parce qu’il peut assurer ces risques
de manière simple, rapide et correcte. Et
enfin, parce que nous, CAE, nous nous
occupons de récupérer pour lui dans toute
la mesure du possible ses arriérés d’encaissement.
Peter Gazelle: On a déclaré 12.500
faillites dans le pays l’an dernier, un triste
record. Les entreprises ont dès lors tout
En pratique, comment intervenezvous en tant que bureau d’encaissement?
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Peter Libaers: Dès que le client prend
contact avec nous, nous ouvrons un
dossier et nous mettons tout en œuvre
pour obtenir à l’amiable le règlement
des factures dont la date d’échéance
est déjà dépassée. Si cela ne semble pas
possible, nous nous concertons avec le
client: lançons-nous ou pas une procédure judiciaire? Soutenir qu’une telle
procédure serait longue et coûteuse est
une erreur qui a la vie dure: dans beaucoup de pays, les frais de justice dans
cette sorte d’affaires sont limités à un
minimum. Par ailleurs, nous fonctionnons selon le principe du ‘no-cure-nopay’, y compris dans le cas d’une procédure judiciaire: mis à part les frais de
justice éventuels, le client ne nous doit
pas un centime si nous ne parvenons
pas à récupérer totalement ou partiellement les paiements en retard. Nous ne
nous contentons pas de pratiquer la
transparence dans notre seule rémunération: le client peut suivre en ligne, en
permanence, l’évolution de son dossier.
A quelle fréquence réussissez-vous à
récupérer les arriérés de paiement?
Peter Libaers: Nous ne faisons pas le
décompte de nos interventions réussies,
ni en nombre, ni en pourcentage: chaque
client et chaque réclamation ont autant
d’importance à nos yeux. C’est apprécié
et nous sommes depuis des années déjà
les mandataires d’encaissement de nombreux mandants belges et internationaux,
des sociétés cotées en bourse aux PME.
On ne peut pas prédire l’issue négative
ou positive d’un dossier. C’est en effet
une donnée économique: on connaît suffisamment d’exemples d’entreprises qui
font faillite sans que quiconque s’y soit
attendu. Toutefois, même dans le cas
d’une faillite, il subsiste parfois encore
une chance d’obtenir un dividende. J’ai
été curateur pendant des années, ce qui
m’a donné l’occasion de traiter de multiples dossiers où des créanciers finissaient par récupérer leurs fonds. Plus rapidement un mandant transfère sa
créance et plus il a de chances de parvenir
à un règlement rapide.
Combien de temps
moyenne un dossier?
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prend
en
Peter Libaers: Pour une procédure
amiable en Europe, comptez entre trente
et soixante jours. On arrange éventuellement un accord complémentaire portant
sur des facilités de paiement. Cette façon
de faire peut, pour des considérations
commerciales, avoir son intérêt pour le
client, car une entreprise en difficulté de
paiement n’est pas par définition de
mauvaise volonté.
Mais parfois la procédure amiable ne
mène à rien ou les facilités de paiement
ne sont pas à l’ordre du jour. Comme je
l’ai déjà souligné, nous voyons alors, en
concertation avec le client, si nous lançons une procédure judiciaire. Le plus
souvent, dans la plupart des pays européens, il s’agit d’une procédure rapide
sur requête unilatérale: le débiteur n’en a
connaissance que lorsque le jugement lui
est signifié. Il a, bien entendu, le droit d’y
faire opposition s’il existe des motifs fondés à ce sujet.
Votre intervention aboutit: vous êtes
rémunérés. De quelle manière?
Peter Libaers: Nous ne demandons pas
de cotisation annuelle d’abonnement, à
la différence de beaucoup de nos
confrères. Nous ne réclamons pas davantage d’indemnité administrative fixe
d’ouverture du dossier, ce que d’autres
font. Nous voulons n’être rémunérés
qu’en cas de succès. Dans cette hypothèse favorable, nous facturons un pourcentage du montant récupéré. Nous intervenons aussi bien pour une créance de
100 euros que pour une créance de
100.000 euros ou plus. La majorité de
nos dossiers se résout par un règlement
amiable. Peu de réclamations inférieures
à 500 euros font l’objet d’une décision
d’aller en justice; nous y allons cependant
si le client nous le demande. Même à
l’étranger.
Beaucoup de chefs d’entreprise pensent
que la démarche va leur coûter plus
qu’elle ne peut rapporter. Ce n’est pas
toujours vrai. Nos partenaires étrangers
ont souvent plus de chances que nous de
mener à bonne fin une affaire par la voie
extrajudiciaire. Nous n’y allons pourtant
pas de main morte, pas plus qu’eux: nous
sommes des juristes et travaillons avec
des avocats qui savent traiter leurs dossiers. A cet égard, il est important de
pouvoir s’appuyer sur des partenaires
jouissant d’une réputation irréprochable.
Nous sommes affiliés aux principales organisations d’encaissement en Europe,
en Asie et aux Etats-Unis et nous parcourons régulièrement ces contrées pour
faire des acquisitions et pratiquer du
networking. Notre réseau est en place; il
est le fruit de vingt-cinq années d’efforts
intensifs. Nos clients y trouvent leur
compte: dans les cinq minutes, leur dossier d’encaissement est adressé au correspondant local approprié.
Quel rôle remplit le courtier dans
votre partenariat? Quel avantage
peut-il en tirer?
Eckhard Horst: La coopération entre
Creditsafe, CAE et Trade Credit garantit
aux petites, aux moyennes et aux grandes
entreprises B-to-B une solution de credit
management incomparable. Parce que
nous sommes tous trois totalement indépendants les uns des autres et que nous
remplissons notre rôle spécifique au moment approprié. Et parce que nous gardons constamment le contact entre nous
et que nous échangeons les informations
utiles. Je suis tout à fait persuadé que
cette approche profite à l’image du courtier. A chaque nouvelle police, il perçoit
bien entendu une commission appropriée. Mieux encore: pour chaque nouveau client qu’il apporte à Creditsafe, il
reçoit également une belle récompense.
Comment les courtiers et clients intéressés peuvent-ils entrer en
contact avec vous?
Isabel Kervyn: Nous voulons faciliter ces
contacts autant que possible. Voilà pourquoi nous avons créé un site auquel nous
avons tous trois accès: www.tracc.be.
Parce que nous attachons énormément
d’importance à la communication en
ligne, cette façon de faire nous a paru la
plus indiquée. Et les courtiers comme les
clients peuvent compter sur une réaction
dans les plus brefs délais.
Jan De Raeymaecker
mai 2014