L`essentiel pour créer votre point de vente collectif

Transcription

DECEMBRE 2010
L’ESSENTIEL POUR CREER VOTRE
POINT DE VENTE COLLECTIF
Guide memento
L’Essentiel pour créer
votre Point de Vente Collectif
Introduction et contexte .................................................. p. 1
1)
Comment définir un point de vente collectif ........................ p. 2
2)
Faisabilité humaine : Vivre et travailler en groupe................ p. 2
•
•
•
•
•
•
Préciser ses motivations
Construire un projet commun
Etre prêt à exercer plusieurs professions
Répartir les tâches et les responsabilités
Répartir les permanences à la vente
Elaborer un règlement intérieur
3) Aspects juridiques ................................................................ p. 4
•
•
•
•
4)
Choix du statut juridique
Assurances
Bail ou permis de construire, autorisation
Etablissement recevant du public (ERP)
Réglementation de l’hygiène des locaux, des équipements, du
personnel et des denrées .................................................. p. 7
5) Faisabilité économique et commerciale ................................... p. 8
•
•
Etude économique
Etude commerciale
6) Maîtriser la communication .................................................... p. 9
7) Aménagement du point de vente ........................................... p. 10
8) Point sur les aides aux investissements en
Poitou-Charentes ............................................................ p. 11
Annexes :
Témoignages sur des Points de Vente Collectifs
en Poitou-Charentes ............................................................ p. 12
Bibliographie ....................................................................... p. 21
Introduction et contexte
Les producteurs fermiers souhaitent de plus en plus valoriser leurs produits en
les commercialisant directement auprès des consommateurs. Cela répond aux
attentes grandissantes de ces derniers en produits locaux de qualité, ayant du
goût, et à leur besoin de confiance.
La commercialisation se fait soit directement sur le lieu de production, soit sur le
marché local, soit dans des systèmes de vente collective, bien en place dans
certaines régions, plus récents en Poitou-Charentes.
Les points de vente collectifs (PVC) représentent l’un des modes de
commercialisation en circuits courts, qui offre un certain nombre d’avantages, à
la fois pour le producteur et pour le consommateur :
- lien direct entre producteur et consommateur,
- valorisation de produits du terroir,
- diversification de l’activité des producteurs,
- réduction des coûts de transport et des intermédiaires.
Favoriser le développement de ces circuits, en levant les éventuelles difficultés
de mise en œuvre, répond à une demande forte du Ministère de l’Agriculture, qui
a notamment conduit à engager une réflexion approfondie, entre les
administrations concernées, les chambres d’agriculture, les organismes de
recherche, les collectivités territoriales, les syndicats agricoles et les structures
ayant développé ces modes de commercialisation, afin de trouver des pistes
d’amélioration du système. Ce travail a d'ores et déjà abouti à un plan d'action,
dans lequel la DGAL (Alimentation) a un rôle en terme d'information des
opérateurs sur la réglementation applicable aux cas de figure rencontrés dans les
circuits courts, notamment en matière d'ateliers collectifs et de points de vente
collectifs, et en particulier sur les obligations en matière d'agrément.
En Poitou-Charentes, des structures existent déjà (« Plaisirs Fermiers » à Niort ;
« Paniers de nos campagnes » à la Rochelle) ou sont en cours de constitution.
Les Chambres d’Agriculture ont joué un rôle important en termes d’initiation
de projets, d’accompagnement, de conseils et d’appui technique dans la mise en
œuvre de ces structures. Dans le cadre du PRDA 2009-2013, le groupe technique
chargé de la mesure 3.5 « Développer de nouvelles formes d’activité dans les
entreprises agricoles qui valorisent le territoire » a souhaité formaliser le travail
effectué par les chambres et leurs conseillers, en proposant une synthèse
méthodologique.
Celle-ci se présente donc sous la forme d’un Guide d’accompagnement,
véritable memento, qui pour objectif de proposer des pistes de réflexion aux
producteurs ayant un projet de dynamique commerciale de type point de
vente collectif.
PRDA – Action n°3.5 – Poitou-Charentes / décembre 2010
1
1) Comment définir un point de vente collectif ?
Un point de vente collectif de produits fermiers est un lieu où un groupe
d’agriculteurs vend en direct, ensemble, les produits issus de leurs exploitations
et où au moins l’un des producteurs est présent lors de la vente.
On entend par agriculteur, un exploitant au sens du règlement CE n178/2002,
personne(s) physique(s) ou morale(s) chargée(s) de garantir le respect des
prescriptions de la législation alimentaire dans l’entreprise du secteur alimentaire
qu’elle contrôle.
L’établissement dénommé point de vente collectif est une unité de production
d’une entreprise du secteur alimentaire (règlement CE n852/2004). Il est
identifié par un n° SIRET et caractérisé par 3 éléments interdépendants :
l’exploitant, les activités effectuées et les locaux.
Une personne morale (GIE, SARL, association, …) peut ainsi être responsable
d’une structure collective et mettre ses locaux à disposition de ses adhérents,
sous certaines conditions.
2) Faisabilité humaine : Vivre et travailler en groupe
Préciser ses motivations
Les motivations de la vente collective auxquelles s’ajoutent les motivations de la
vente directe peuvent se résumer dans les points suivants :
-
La volonté de travailler en groupe et la
solidarité entre producteurs,
-
La complémentarité des produits et leur
meilleure valorisation,
-
Le gain de temps à la vente avec le partage du temps de présence,
-
La génération de lien entre agriculteurs et consommateurs,
« La cohésion du groupe est
importante et il faut que tout
le monde y mette du sien »
« Un des avantages de ce type de vente
est d’être en contact avec le client et de
pouvoir lui apporter des conseils »
Quelques outils proposés par les Chambres d’Agriculture de Poitou-Charentes :
⇒ Démarches stratégiques ou « relations humaines »,
⇒ Formations sur la construction de projets collectifs.
2
Construire un projet commun
Le groupe se constitue selon les objectifs du projet : de 5 à 6 adhérents pour un
point de vente classique rassemblant les principales productions (légumes,
volailles, charcuterie, fruits, produits laitiers) jusqu’à 15 personnes si l’objectif
est d’intégrer un maximum de producteurs, mais plus difficile à gérer.
Les membres du groupe doivent apprendre à se connaître, s’organiser,
communiquer en interne et échanger sur leurs motivations respectives. Ils sont
amenés par ailleurs à faire un diagnostic de leurs propres exploitations en termes
de productions, de revenu, de motivations et d’objectifs personnels.
« Avoir un animateur autour du groupe est important, au début du projet
comme en phase de fonctionnement. Il nous aide à faire le lien »
Pour la mise en route du point de vente collectif, il faut compter 6 à 18 mois de
préparation du projet, suivi d’une phase de démarrage et de progression.
Quelques outils proposés par les Chambres d’Agriculture de Poitou-Charentes :
⇒ Méthodes diagnostics.
⇒ Formations ou conseil individuel pour l’émergence et la construction de
projets collectifs.
Etre prêt à exercer plusieurs professions
A la fois producteur, transformateur et vendeur, il faut être disposé à développer
de multiples compétences, ce qui nécessite un
« Il faut être connaisseur dans
fort engagement personnel.
plein de domaines »
Exemples de compétences requises : Hygiène – relationnel – agencement –
commercial – marketing…
Quelques outils proposés par les chambres d’agriculture de Poitou Charente :
⇒ Formations à la carte.
Répartir les tâches et les responsabilités
Les activités sont variées au sein de la structure de vente et requièrent de se
mettre d’accord sur leur répartition.
On peut citer parmi les plus importantes de ces activités : la comptabilité et la
facturation, l’entretien du magasin et du matériel, la décoration, l’achat de
fournitures, la promotion et les relations extérieures.
Ces aspects pourront être définis dans le règlement intérieur.
Répartir les permanences à la vente
Les adhérents doivent assurer un temps de présence à la vente : le règlement
intérieur précisera les modalités d’organisation de ces permanences et un
planning sera tenu à jour.
Un salarié d’exploitation peut effectuer des permanences à la vente pour son
employeur s’il participe également aux activités de production sur l’exploitation.
3
Le point de vente collectif peut embaucher un salarié qui interviendra toujours en
présence d’un des producteurs et sous la responsabilité de celui-ci.
Elaborer un règlement intérieur :
Le règlement intérieur engage collectivement les associés de la structure. Il
définit les règles de fonctionnement ainsi que les droits et devoirs des parties
prenantes. C’est un accord cosigné par tous les membres du groupe.
Il précisera les points suivants :
-
Gammes de produits; apporteurs ; prix ; qualité,
-
Permanences de ventes et autres tâches ; responsabilités du permanent,
-
Nouveaux membres ; retrait,
-
Gestion de la structure et fonctionnement opérationnel ; éventuellement
rôle d’un salarié,
-
Aspects financiers.
Le règlement intérieur peut être amené à évoluer au cours de la vie du projet,
avec le consensus de tous les membres du groupe.
3) Aspects juridiques
Choix du statut juridique
Le choix du statut juridique n’intervient que lorsque des réponses ont été
apportées à l’ensemble des autres points.
Le point de vente collectif peut être une SARL, une coopérative, un GIE ou
encore une association.
C’est le plus souvent la forme SARL qui est retenue au niveau national. En
Poitou-Charentes SARL, association, SCI et SAS (société par action simplifiée)
sont diversement présents.
4
SARL
GIE
Coopérative
Association
Références
Art L 223-1 et
R.223-1 du code du
commerce
Définition et
objet
Société de forme
commerciale
pouvant avoir un
objet commercial
et/ou civil.
Membres
2 ou plusieurs
personnes
physiques ou
personnes morales.
Capital social
minimum
Responsabilité
financière des
membres
Régime fiscal
Montant libre.
Art. L.521-1 du code Loi du 1er juillet 1901,
rural, Art. R. 521-1 s décret du 16 août
du code rural
1901, instruction
fiscale 4H-5-06 du
18/12/2006
Groupement ayant
Société coopérative
Convention par
pour objet de faciliter dont l’objet est
laquelle des
ou de développer
l’utilisation en
personnes procèdent
l’activité économique commun par des
à la mise en commun
de ses membres,
agriculteurs de tous des connaissances ou
d’améliorer,
moyens propres à
des activités dans un
d’accroître les
faciliter ou à
but autre que le
résultats de ses
développer leur
partage des
derniers.
activité économique, bénéfices.
à améliorer ou à
accroître les
résultats de cette
activité.
2 ou plusieurs
7 personnes au
Personnes physiques
personnes physiques moins, ayant la
ou morales.
ou personnes
qualité d’agriculteurs
morales.
dans la
circonscription de la
coopérative.
Avec ou sans capital. Montant libre.
Sans capital.
Responsabilité
limitée au montant
des apports.
Responsabilité
indéfinie, solidaire si
activité commerciale.
En principe, régime
de l’impôt sur les
sociétés.
Avantages
Limitation de
responsabilité
financière
(cependant, les
banques
demandent souvent
à ce que les
agriculteurs soient
caution de la
société qu’ils
créent.),
Objet qui peut être
très large
Formalisme de
constitution et de
fonctionnement
contraignant.
Régime de l’impôt sur En principe
le revenu (réel BIC si exonération du
activité commerciale) régime IS si activités
uniquement pour
associés
coopérateurs.
Souplesse de
Fiscalité allégée,
constitution.
Financement
avantageux.
Contraintes
Art. L.251-1 s du
code de commerce
Responsabilité
indéfinie et solidaire,
réservé à des
entreprises membres
(pas d’achat revente
possible).
Limitée au double du Limitée.
montant des
apports.
Impôts sur les
sociétés, TVA et CET,
possibilité de filialiser
ou de sectoriser les
activités fiscalisées.
Souplesse de
constitution et de
fonctionnement.
Procédure
d’agrément
administratif,
Activité en principe
limitée aux
membres.
Capacité économique
limitée : si partage
des bénéfices risque
de qualification en
société de fait et
engagement de la
responsabilité
financière des
dirigeants.
Problème en cas de
dissolution pour la
redistribution des
investissements.
Source : guide juridique et fiscal du tourisme rural
5
Aucun de ces statuts juridiques ne correspond pleinement aux principes, aux
fonctionnements et aux exigences du concept. Il est donc utile de construire en
amont un règlement intérieur propre à la structure.
Le code du travail s’applique s’il y a un salarié.
Assurances
Les accidents qui peuvent engager la responsabilité du point de vente :
-
Les personnes fréquentant le magasin peuvent se blesser (les clients, les
producteurs, les producteurs dépositaires, un salarié du magasin…),
-
Le magasin peut être endommagé par un incendie, un dégât des eaux,
une tempête, du vandalisme…ce qui peut entrainer une fermeture d’une
durée plus ou moins longue.
Dans la plupart des cas, les risques sont inclus dans les assurances multirisques :
Il faut lister tous les risques éventuels et veiller très scrupuleusement à la
rédaction du contrat, vérifier les garanties en options, les franchises, les
exclusions et les montants de garanties aux risques encourus.
Bail ou permis de construire, autorisation
Le régime du bail commercial
Le décret du 30 septembre 1953 fixe les règles applicables au bail commercial.
Les baux doivent préciser : la durée de 9 ans au minimum avec soit un droit de
renouvellement au profit du locataire soit un droit à une indemnité d’éviction.
La révision des loyers : contrôle de révision légale de 3 ans.
La rédaction du bail doit absolument se faire par un professionnel du droit.
6
Autorisation d’exploitation commerciale, permis de construire et certificat
d’urbanisme, accès à la voirie, voie et réseau divers
Tout projet de création ou d’extension de magasin doit être soumis à la
délivrance du permis de construire, à la commission départementale
d’équipement commercial compétente si la surface de vente envisagée est
supérieure ou égale à 300 m².
Le dossier de demande d’autorisation d’exploitation commerciale doit être
adressé au Préfet et est différent selon la taille de la surface de vente : 300m² ≤
surface de vente ≤ 1000m² ou surface de vente ≥ 1000m². (étude d’impact et
enquête publique en plus).
Source IFCA
Avant de construire, d’acheter ou de louer, il est conseillé de demander un
certificat d’urbanisme (gratuit) : il permet d’avoir une décision relative à la
demande d’autorisation de mise en place du point de vente.
Il faut aussi consulter les documents d’urbanisme de la commune (PLU) pour voir
entre autres les évolutions envisagées sur la zone prévue ou en projet, vérifier
les conditions d’accès à la voirie et les réseaux divers eau, électricité, collecteur,
réserve incendie…
Etablissement recevant du public (ERP)
Le PVC doit répondre aux normes des ERP, cette réglementation a pour but de
limiter les causes d’incendie, d’éviter une propagation rapide du sinistre, de
permettre une évacuation sûre et rapide du public et de faciliter l’action des
services de secours.
4) Réglementation de l’hygiène des locaux, des équipements, du
personnel et des denrées
Dans un point de vente, le producteur est responsable de son produit jusqu’à sa
remise finale au consommateur.
Cependant, les membres associés du point de vente assument et engagent leur
responsabilité vis à vis des clients.
7
Ils doivent s’assurer de la qualité sanitaire des produits à réception et la
maintenir (maîtrise de la chaîne du froid par exemple).
La responsabilité du producteur par rapport à la sécurité sanitaire des aliments
est engagée à 3 niveaux :
Production à la
ferme
Transformation
Transport / Stockage / Distribution
Ces activités sont régies par plusieurs réglementations :
⇒ le « paquet hygiène européen » regroupant les règlements en matière de
sécurité sanitaire depuis le 1er janvier 2006
⇒ des arrêtés et décrets nationaux précisant certaines règles
Il est important de mettre en place une démarche HACCP pour contrôles et
vérifications.
Exemple de points particuliers à mettre en place ou à surveiller :
Plan de nettoyage et de désinfection, plan de lutte contre les nuisibles,
surveillance des températures (maîtrise de la chaîne du froid), surveillance, suivi
des DLC, surveillance de la qualité de l’eau…
Ces procédures doivent être spécifiées dans le règlement intérieur.
5) Faisabilité économique et commerciale
L’étude économique consiste à évaluer l’ensemble des investissements et
charges nécessaires au bon fonctionnement du point de vente. Elle permet
d’évaluer le seuil de rentabilité.
L’étude économique permet de :
⇒ chiffrer les investissements : (immobiliers, raccordements aux réseaux,
agencement du magasin, matériels, frais de lancement (publicité,
communication).
⇒ établir le plan de financement des
investissements :
autofinancement,
emprunts, subventions
« Il faut savoir qu’il y a des
investissements financiers à
prévoir dès le début du projet »
⇒ prévoir les charges financières et prévisionnelles de fonctionnement,
⇒ prévoir le chiffre d’affaires (par exemple, budget prévisionnel à 3 ans).
Des formations à l’étude de marché sont proposées dans les Chambres
d’Agriculture des 4 départements de Poitou-Charentes.
8
L’étude commerciale (ou étude de marché) permettra d’approcher le chiffre
d’affaire potentiel.
Elle peut être réalisée soit en amont du projet pour juger de l’adéquation entre
l’offre et la demande, soit après avoir vérifié la cohérence du projet économique
entre contraintes et atouts.
L’étude commerciale s’appuie sur :
⇒ Les caractéristiques des produits vendus,
⇒ Le type de clientèle, son volume potentiel et ses habitudes d’achat,
⇒ L’analyse de la concurrence,
⇒ L’estimation du chiffre d’affaire,
« Il est important que le
⇒ La zone de chalandise (zone de captation de la
magasin soit situé à un endroit
clientèle) :
où les gens viennent acheter »
C’est à partir de la connaissance de ces différents critères que l’on pourra définir
une stratégie commerciale et faire des choix.
Pour approfondir les notions de faisabilité économique et commerciale, des
formations sur les études de marché sont proposées dans plusieurs
départements (Deux-Sèvres et Charente notamment).
6) Maîtriser la communication
La communication est un sujet à elle seule ! Nous nous contenterons d’ouvrir
quelques portes :
Choisir une identité, un visuel, une signalétique :
⇒ nom commercial de la structure (vérifier que le nom n’est pas déjà déposé à
l’Institut National de la Propriété Industrielle), et pourquoi pas un logo pour
une meilleure reconnaissance et identification du point de vente ?
Se faire connaître, se faire reconnaître :
⇒ Liens avec les médias : la presse et les radios locales,
⇒ Supports de publicité,
⇒ Etiquetage des produits, cahiers de transparence permettant aux
consommateurs de mieux connaître les modes de production de chacun, avec
par exemple des messages des producteurs (produits fermiers, authenticité),
⇒ Préparation de l’ouverture et de l’inauguration,
⇒ Fidéliser la clientèle un producteur de Point de
Vente.
« On fait des animations pour
continuer à surprendre les
gens »
⇒ Stimuler le bouche à oreille.
Afin d’être le plus exhaustif possible sur le sujet, il ne faut pas hésiter à suivre
des formations telles que celles proposées en Deux-Sèvres et Charente-Maritime
(formations sur la création et l’aménagement des points de vente adaptées à ces
projets).
9
7) Aménagement du point de vente
La réflexion autour de l’agencement du local permet de cerner les points forts et
les points faibles et d’être vigilant sur la conception du point de vente.
Les éléments essentiels de l’aménagement portent sur :
⇒ L’organisation du point de vente : réfléchir à la circulation ; repérer les
zones chaudes et zones froides ; utiliser les points forts.
⇒ L’implantation des produits : regrouper les produits similaires ; choisir le
mobilier et les équipements.
⇒ L’atmosphère du local : créer des espaces et repères visuels ; organiser
l’information autour des linéaires : éclairage, étiquetage, décoration.
Ainsi, l’implantation des étals et des produits permet de rythmer le point de
vente en répartissant les produits d’appel, les produits de réflexion, les produits
« plaisir ».
Zoom sur la circulation dans le point de vente :
Le principe :
Le client se déplace habituellement de la droite vers la gauche. Ceci détermine des zones
« chaudes » et des zones « froides » :
La zone chaude est la zone la plus vendeuse : y seront donc positionnés les produits que l’on
souhaite vendre le plus ou à plus forte marge.
La zone froide est la zone la moins vendeuse : les produits d’appel ou produits puissants sont
privilégiés dans cette zone.
De manière générale :
Zone froide
10% des ventes
20% des ventes
30% des ventes
40% des ventes
caisse
porte
Zone chaude
Isabelle Aslahé – CA 80 – déc. 2008
10
8) Point sur les aides aux investissements actuellement en vigueur
en Poitou-Charentes.
-
Aide à l’amélioration de l’outil de commercialisation des produits fermiers
laitiers (financeur = Etat / France Agrimer),
-
Aide à l’investissement pour la transformation et la commercialisation (aide
régionale et dispositifs départementaux (aides des collectivités locales par
exemple),
-
PER,
-
LEADER (dans douze pays de Poitou Charentes) :
http://www.iaat.org/telechargement/territoires/LEADER_2007_2013_Poitou-Charentes.pdf
-
Programme FEADER, mesure 311 : diversification vers des activités non
agricoles
-
Des appels à projet concernant la vente directe sont régulièrement publiés
par le Conseil Régional dont la diversification est un axe prioritaire.
En conclusion, avant de se lancer,
quelques questions à se poser :
Etes-vous prêt à vous impliquer dans un projet collectif, à respecter des
règles communes, à gérer des relations humaines et des salariés ?
Etes-vous motivé pour vendre pour les autres ?
Avez-vous du temps pour vendre ?
Aimez-vous le contact avec des personnes extérieures ?
Quels sont les producteurs avec qui vous pourriez vous associer ? Leur
gamme est-elle complémentaire ?
Est-ce qu’il existe des magasins dans lesquels vous pourriez vous investir ?
Quel serait le site le plus approprié pour l’implantation d’un magasin ?
Quel est le potentiel de clientèle du lieu de vente ?
Guide des Chambres d’Agriculture de Bretagne « Choisir ses modes de ventes en circuits courts »-2010 et Resolia – 2006.
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Annexes :
Témoignages recueillis sur des Points de Vente Collectifs
en Poitou-Charentes
Point de vente en projet (Saintes – 17)
1. Historique du Point de vente collectif
Début de réflexion fin 2009
2010 : Consacré à la formation
2011 : Fin des formations
2. Comment s’est fait le choix du lieu ?
Ville importante sans projets d’agriculteurs, taille jugée suffisante et en croissance
3. Quelle est la taille du projet ou du magasin ?
Surface du magasin 500 –m² au total dont 350 m² de vente
2000 -² de terrain
15 places parking
4. Quelles sont les motivations qui vous ont poussé à partir dans ce projet ? (réponses
à suggérer, plusieurs choix possibles)
o commercialiser autrement
o débouchés supplémentaires
5. Quels étaient vos objectifs ?
Mettre en place sur Saintes un point de vente fermier important structurant pour le territoire.
6. Avez-vous eu des difficultés par rapport à la mise en œuvre de ce projet et si oui
pour quelle phase ?
Le projet est retardé car même si la SCI est constituée et qu’un compromis de vente est établi entre
le dépôt du certificat d’urbanisme et la demande de permis de construire, la ville de Saintes met en
place la modification du PLU.
7. Quels sont pour vous les éléments qui conditionnent la réussite d’un travail en
groupe ?
Conditions de réussite
Points de vigilance
• L’entente
•
L’organisation claire des prises de décision
•
La disponibilité minimale
8. Quels sont pour vous les plus et les moins de ce type de vente ?
(Par rapport aux autres, tels que la vente par internet, dans d’autres types de magasins, sur les marchés, à
la ferme, en AMAP…)
Avantages
Inconvénients
• Temps passé limité par rapport à
• Les investissements et le peu de soutien
d’autres marchés (mais ceci après la
financier
phase de lancement)
9. Quels sont les interlocuteurs à prévoir quand on se lance dans ce type de projet ?
La Chambre d'Agriculture de la Charente-Maritime, la mairie (pour le foncier), les structures (type
centre de gestion pour le montage sociétaire), et aller voir plusieurs autres projets.
12
10. Comment avez-vous financé le projet ?
En cours (emprunt prévu).
11. Avez-vous eu des subventions ? Si oui lesquelles ?
Région et FEADER prévus.
12. Quelle est la structure juridique retenue pour votre point de vente collectif ? Pour
quelles raisons ?
SCI et SAS
13. Combien êtes-vous d’associés, combien avez-vous d’apporteurs ?
Nombre d’associés
Nombre d’apporteurs
6
25
14. Comment avez-vous sélectionné les producteurs et les produits ?
Réunions d’échanges avec les producteurs puis présentation des produits des modes de production et
visites des fermes.
15. Comment faites-vous s’il manque des produits ?
Pas de produits, ce sera expliqué aux clients,
Achat revente interdits.
16. Quels sont les jours et les horaires d’ouverture ?
10H - 19 H –DU MARDI AU SAMEDI
17. Avez-vous des salariés (si oui combien et pour quels postes) ?
2,5 au total (caisse 0,75 et 0,75) puis un boucher à plein temps
18. Comment avez-vous fait connaître le point de vente ?
Communication en lien avec la Chambre d'Agriculture de la Charente-Maritime dans de cadre de la
démarche « les paniers de nos campagnes »
19. Quel est aujourd’hui le chiffre d’affaires du magasin ?
1,2 million d’euros
20. Comment envisagez-vous de fidéliser votre clientèle ?
R.A.S.
21. Avez-vous des difficultés particulières aujourd’hui ?
Le PLU de la mairie
22. Avez-vous des attentes particulières que les chambres d’agriculture pourraient
suppléer ?
Non.
Plaisirs fermiers (Niort - 79)
Début de la réflexion : début 2004
Début des travaux : janvier 2009
Date d’ouverture au public : juin 2009
Après avoir visité des points de vente dans différentes régions, le choix s’est porté sur une zone
commerciale, à proximité de supermarchés, sur le passage de la clientèle.
13
Surface du magasin : 500 m2 dont 200 m2 de réserves et chambres froides
Parking sur place avec 27 emplacements
4. Quelles sont les motivations qui vous ont poussé à partir dans ce projet ? (réponses
à suggérer, plusieurs choix possibles)
o commercialiser autrement,
o débouchés supplémentaires,
o sources de revenus supplémentaires,
o aventure humaine,
o travailler à plusieurs,
o partager le travail et les risques,
o partager les compétences,
o la force du groupe
Vendre une partie de la production.
pour quelle phase ?
Le départ a été difficile pour trouver un terrain, trouver les bons interlocuteurs (architecte par ex).
groupe ?
Points de vigilance
• Avoir un animateur autour du groupe :
• Trouver sa place dans le magasin, y avoir
au début du projet pour la gestion et
un rôle pour se motiver
pour l’administratif et une fois le point
de vente lancé pour maintenir le lien
•
• essayer d’anticiper la vie du groupe,
surtout ce qui peut être lié au privé
(départ, maladie …)
•
• savoir qu’il y a un investissement financier
à prévoir dès le début du projet
Avantages
Inconvénients
• Performant en efficacité de vente
• Du temps à y passer
•
moins de perte, respect du produit
•
main d’œuvre importante
Au démarrage, faire un travail d’approche auprès des instances, collectivités, élus pour se faire
connaître et convaincre.
Trouver un bon architecte.
Faire travailler les artisans locaux.
Prêts bancaires et apports personnels.
Une petite aide de la région pour l’aspect pédagogique.
quelles raisons ?
14
Une SCI pour le terrain et le bâtiment.
Une SARL pour la gestion.
9
60 dont les 9 associés
Des réunions d’informations ont été organisées et les producteurs intéressés se sont fait connaître.
Le choix a été fait de ne pas sélectionner plus de 2 producteurs par type de produit.
Chaque producteur est responsable de son produit et doit chercher à se réapprovisionner.
Le magasin est ouvert du mardi au vendredi de 10h à 19h et le samedi de 9h à 19h.
8 salariés (3 bouchers, 2 vendeuses, une directrice, une commerciale, une assistante administrative).
Par la presse, par des flyers déposés chez les commerçants.
2,3 millions d’euros.
Faire des animations pour continuer à surprendre les clients.
En 2011, il est prévu des pubs dans les journaux et 3 panneaux 4X3 qui seront renouvelés tous les 15
jours.
La crainte de ne plus avoir d’idées pour surprendre les clients.
22. Avez-vous des attentes particulières que les Chambres d’Agriculture pourraient
suppléer ?
Etre dans l’accompagnement du projet (montage financier, animation des réunions, organisation des
voyages d’études …)
Marché Fermier (Chalais - 16)
Le point de vente a été créé il y a une dizaine d’années à partir d’un GIE constitué il y a une vingtaine
d’années pour vendre en commun sur un marché à Angoulême (marché situé Place Victor Hugo qui
fonctionne encore très bien plusieurs jours par semaine dont le dimanche matin).
5 producteurs constituaient le GIE autour des gammes suivantes : fromage, pain, pineau, cognac, vins
de pays charentais, jus de raisin…, canard gras, pain, pain bio et melons).
Ils voulaient reproduire la même chose à Chalais sur un magasin. Ils n’ont pas pu le faire sous la
même forme juridique. C’est la famille RIBEREAU (les Fermiers gastronomes) qui gère complètement
avec du personnel en raison de la difficulté de faire des permanences. Pour Jean Pierre RIBEREAU,
une des clés de la réussite est le personnel. Ils ont ouvert dans un petit local du centre du bourg de
Chalais restauré à peu de frais. Devant le succès, ils se sont installés dans un local plus grand et plus
adapté.
15
Ils ont ensuite crée un autre local en Dordogne à une vingtaine de kilomètres à un rond point sur
une route très fréquentée mais en campagne. Ce nouveau local a été crée en SCI avec 1/3 pour le
fournil.
(un des producteurs fait le pain sur place tous les matins) et 2/3 pour le magasin. C’est un hangar
aménagé en magasin depuis 6 ans – il est en progression tous les ans, le pain étant le produit d’appel.
L’enquête portera sur le premier magasin situé en Charente.
Il faut que le magasin soit centralisé pour l’approvisionnement, du parking, et que le magasin soit situé
à un endroit où les gens viennent acheter. C’est où se fait le commerce maintenant. Nous avions
volontairement choisi le bourg du Chalais où il y a toujours une activité commerciale intéressante.
3. Quelle est la taille du projet ou du magasin
L’implantation du magasin s’est faite en deux temps : le premier petit magasin était en plein cœur de
Chalais de 80 m2 avec quelques places de parking. Le suivant a été plus grand avec une vingtaine de
places de parking + le parking d’Intermarché tout proche.
4. Quelles sont les motivations qui vous ont poussées à partir dans ce projet ?
(réponses à suggérer, plusieurs choix possibles)
• Partage du fichier client,
• Commercialiser autrement,
• Débouchés supplémentaires,
• Sources de revenus supplémentaires,
• Aventure humaine,
• Travailler à plusieurs,
• Partager le travail et les risques,
• Partager les compétences,
• La force du groupe,
• Autres : travailler au maximum avec le consommateur final
Prolonger le travail du GIE et du marché Victor Hugo à Angoulême.
pour quelle phase ?
L’installation s’est faite par étape. Tous les producteurs du début y sont encore. Il faut être assez
proche pour l’approvisionnement surtout en fruits et légumes. Le plus dur est d’organiser les apports
et de gérer les invendus.
groupe ?
Points de vigilance
• Cohésion du groupe
• Il faut que tout le monde y mette du sien
•
équité
•
attention à l’intendance
•
rester dans un bon rapport qualité prix
•
attention aux salariés, les petits
producteurs ne sont pas habitués à
travailler avec des salariés
Avantages
Inconvénients
• Avoir une gamme plus importante
• Etre connaisseur dans plein de domaines
16
•
•
Etre en contact avec le client et pouvoir
lui apporter des conseils
Travail en synergie
•
Prendre le temps d’aller au contact avec
le consommateur (prend du temps)
En fonction du projet les interlocuteurs vont être très différents (mairie….). La synergie entre tous
les producteurs fait que chacun apporte ses contacts et ses clients.
Souvent on est restreint par les budgets mais il ne faut pas se priver de contacts de professionnels
(grande distribution : lumières, couleurs, sens de circulation…). Les premières impressions sont
primordiales c’est ce qui donne l’ambiance. Il est nécessaire de faire venir quelqu’un qui conseille.
C’est un lieu de commerce à réfléchir avec précision.
10 - Comment avez-vous financé le projet ?
Avec les banques. Si le projet est crédible, les banques suivent.
11 - Avez-vous eu des subventions ? Si oui lesquelles ?
Un peu de subvention du Département, du Département de l’Etat et de l’Europe pour les vitrines
réfrigérées et le matériel.
12 Quelle est la structure juridique retenue pour votre point de vente collectif ? Pour
quelles raisons ?
SARL, plus adaptée et plus souple.
13 Combien êtes-vous d’associés, combien avez-vous d’apporteurs ?
Une quarantaine (beaucoup de petits
5
producteurs avec des apports saisonniers (fraises,
asperges...)
14 Comment avez-vous sélectionné les producteurs et les produits ?
Ils goûtent avant. La sélection se fait au cas par cas, on demande à certains producteurs de s’améliorer.
Ils cherchent à en avoir d’autres après d’autres producteurs ou ils disent qu’il n’y en a plus si la saison
est finie (fraises, kiwis…).
Le magasin est ouvert le lundi parce que c’est la foire à Chalais (qui attire toujours du monde),
Fermé le mardi. Il est ouvert de 9 h à 12 h 30 et de 15 h à 19 h et le dimanche matin seulement.
Il y a 1, 5 salariés pour l’accueil et la vente (la découpe se fait à l’abattoir ou les producteurs viennent
avec leurs viandes toutes découpées).
Après expérience il est bon d’avoir plusieurs mi-temps.
Publicité traditionnelle + bouche à oreille.
Pour qu’un tel magasin tourne il faut 400 000 euros de chiffre d’affaires. Nous les faisons à Chalais et
à La Roche Chalais.
Il faut rester dans la même qualité, se remettre en cause, demander aux clients ce qui ne va pas,
changer de produits et faire de l’animation avec les promos.
17
Pas d’attente particulière aujourd’hui.
22. Avez-vous des attentes particulières que les chambres d’agriculture pourraient
suppléer ?
S’il y a de nouveaux producteurs, les mettre en relation avec nous. On ne les connaît pas.
Nous avons une difficulté pour arbitrer les producteurs de miel aujourd’hui.
La concurrence est indispensable entre les producteurs. Il en faut plusieurs dans la même gamme
mais là nous en avons trop et nous avons du mal à faire la différence.
Pour progresser à Chalais il faut mettre des nouveaux produits. Nous avons deux magasins qui
travaillent beaucoup avec les résidences secondaires (parisiens ou autres qui viennent en fin de
semaine et apprécient beaucoup les produits locaux.
Nous avons en projet avec d’autres producteurs de Dordogne en plus de nous de faire un nouveau
Magasin sur Ribérac.
Le Vieux Bellefonds (Bellefonds - 86)
L’idée est née en 1991. Trois personnes (Michel BENETEAU (producteurs de fruits et de plants) –
Marie-Hélène GAUVREAU (fromage de chèvre) et Monique BARATON (Foie gras, volailles
fermières) ont décidé de faire un tract en commun pour se faire de la pub car ils avaient à peu près
les mêmes clients.
Et puis, en 1992, ils ont décidé de déposer de la marchandise chez Monique BARATON à
BELLEFONDS en dépôt vente (elle faisait déjà un peu de vente directe chez elle) d’où la création
d’une association loi 1901. Cette association a été créée pour la simplicité de gestion. Monique
BARATON était bénévole, elle payait les charges, elle mettait à disposition son bâtiment et elle
assurait la vente. Le dépôt était ouvert du vendredi après-midi au samedi soir.
Les choses prenant de l’ampleur (en 1994), d’autres producteurs sont arrivés pour élargir la gamme
de viandes. Du coup, il a fallu créer un GIE en 1998 pour mettre en place un salaire pour Monique
BARATON. Il y a eu alors 10 associés dans le GIE.
Il y a 7 à 8 ans, ils ont enfin créé une SARL car ils faisaient de l’achat revente. Il y a à ce jour 5
associés dans la SARL.
Par opportunité, une des trois premières personnes intéressées avait le local. Il n’y a pas de stratégie
de mise en place pour trouver un emplacement.
Au départ, le magasin faisait 30 m² aujourd’hui, il en fait 60 m². Les réserves et emplacement des
frigos font 60 m².
4. Quelles sont les motivations qui vous ont poussé à partir dans ce projet ?
o partage du fichier client,
o commercialiser autrement,
o débouchés supplémentaires,
o sources de revenus supplémentaires,
o aventure humaine,
o travailler à plusieurs,
o partager les compétences,
o la force du groupe
o autres : Rentabiliser le travail de Monique BARATON et être une force pour la communication.
18
De trouver des débouchés supplémentaires.
pour quelle phase ?
Non, car à l’époque, la réglementation n’était pas ce qu’elle est aujourd’hui et ils n’avaient pas
demandé de subvention donc absence de contrôle. Le maire et le conseiller général avait été invité et
était venu à l’inauguration du magasin et ils n’ont jamais eu de soucis malgré cela.
groupe ?
Points de vigilance
• L’entente
• Savoir communiquer en interne et
être franc
• la confiance
• le respect de chacun
•
avoir des objectifs communs et avoir des
exploitations ayant la même importance
d’activités
•
bien définir qui fait quoi
Avantages
Inconvénients
• Ce sont des produits locaux
• La concertation régulière
•
ce sont les producteurs qui vendent
•
la diversité de la gamme
•
chacun dépend de la qualité des
autres produits donc toujours
rechercher la perfection
A l’époque de la création, ce n’était pas à la « mode ». Un déplacement a été fait par les deux ou
trois producteurs en RHONE ALPES pour voir le fonctionnement. Il n’y avait aucun appui à la
Chambre d’Agriculture (ni juriste, ni technicien).
Il n’y a pas eu de financement. Le point de vente était mis à disposition, il n’y a eu que des étagères à
acheter et à installer, une vitrine d’occasion à acheter, quelques tracts à faire et des panneaux
signalétiques.
Plus récemment, ils ont investi dans une caisse enregistreuse + lecteur code barre et une vitrine
haute et longue pour la viande.
Aucune
quelles raisons ?
Au début mise en place d’une association loi 1901 car c’était simple de gestion et les producteurs ne
connaissaient pas l’avenir de l’activité. Ensuite, mis en place d’un GIE pour légaliser le fonctionnement
de la structure et payer Monique BARATON et après la SARL avec un capital social de 6500 €)
Au début 3
Avec le GIE 14
Avec le GIE 1 apporteur
19
Aujourd’hui 5
Aujourd’hui 20 apporteurs
Au départ, ce n’étaient que des adhérents à BIENVENUE A LA FERME avec un produit par gamme.
Aujourd’hui, il y a toutes sortes de producteurs (adhérents et non adhérents BAF)
Il est recherché d’autres produits locaux, s’il n’y en a pas, il préfère manquer et l’expliquer.
Vendredi après-midi de 15 h à 19 h
Samedi toute la journée de 10 h à 13 h et de 15 h à 19 h
Monique BARATON a mi temps et deux salariés à 5 heures par semaine.
Bouche à oreille et mise en commun des fichiers clients. Au début, ils organisaient deux fêtes au
vieux Bellefonds, les personnes pouvaient manger sur place moyennant contribution et de
nombreuses animations étaient mises en place.
Attention, c’est de l’achat revente sauf pour les légumes ou c’est la SARL qui achète. Il n’y a pas de
gestion des invendus. La marge pour la SARL est de 10 à 12% pour les associés et de 18 à 25 % pour
les apporteurs.
5.000 € par week-end soit 260.000 € de chiffre d’affaire annuel.
Rien n’est prévu
Le manque de stationnement
23. Avez-vous des attentes particulières que les Chambres d’Agriculture pourraient
suppléer ?
Non
20
Bibliographie :
⇒ Note de service sur les points de vente collectifs /DGAL/SDSSA/N2010-8103
du 07 avril 2010
⇒ Dossier d’étude du PVC Plaisirs Fermiers – Niort – 2007
⇒ Guide des Chambres d’Agriculture de Bretagne « Choisir ses modes de ventes
en circuits courts »-2010
⇒ Proposition de cahier des charges « Point de Vente Collectif » /APCA/AVEC
Rhône-Alpes/Réseau des Boutiques Paysannes de Languedoc Roussillon –
déc.2008
⇒ Guide méthodologique « Point de Vente Collectif : accompagner un groupe
d’agriculteurs pour réussir son projet » /IFCA/APCA – 2004
⇒ « Méthodologie pour la création d’une boutique collective » formation CA 17
V. Deshayes - 2010
⇒ « La proximité perçue par les consommateurs dans les Points de Vente
Collectifs » Les carnets de LiProCo – juin 2010
⇒ Francis Varennes - Guide juridique et fiscal du tourisme rural– Ipso Facto2010-2011
21
Cette étude a été réalisée par le comité de pilotage technique composé de :
- Françoise DELAGE – Responsable du département Diversification et Agrotourisme à la
Chambre d’Agriculture de Charente
- Virginie DESHAYES – Conseillère Marketing et Tourisme à la Chambre d’Agriculture de
Charente-Maritime
- Delphine FOUGERES – Conseillère Développement Local à la Chambre d’Agriculture
des Deux-Sèvres
- Céline KARASINSKI – Conseillère Agrotourisme, Vente Directe et Circuits Courts à la
Chambre d’Agriculture des Deux-Sèvres
- Pascale LAURANTIN – Animatrice Bienvenue à la ferme et Marchés des Producteurs
de Pays à la Chambre d’Agriculture de la Vienne
- Marie-Christine MAZENS – Chargée de Mission Tourisme Rural et Promotion à la
Chambre Régionale d’Agriculture Poitou-Charentes.
Nous tenons à remercier pour leur coopération et disponibilité les agriculteurs et
structures suivantes :
Jean-Louis MOREAU ; Jean-Pierre RIBEREAU ; Eric DE TRAZ ; Michel BENETEAU ; Plaisirs
Fermiers
Crédits photos : ARAT PC, CA de Poitou-Charentes, Plaisirs Fermiers, Paniers de nos campagnes

L`essentiel pour créer votre point de vente collectif

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