Global Performance®

Global Performance®
PROGRAMME DE FORMATION
« VENTE STRATEGIQUE »
Objectifs pédagogiques :
Savoir mettre en œuvre une démarche de vente stratégique
Savoir planifier ses actions commerciales
Savoir piloter son activité
Pré requis et public concerné :
Tous commerciaux devant réaliser des actions de conquête en situation de vente
stratégique
Méthodologie et pédagogie :
Une alternance d’apports théoriques, travaux de groupe et jeux de rôle favorise une
appropriation, tandis que les exercices individuels permettent d’adapter les notions
acquises à la réalité professionnelle.
Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel.
Programme pédagogique détaillé : (2 jours)
A. Introduction
¾ Objectifs – Contenu – Méthodes – Organisation – Présentations et
attentes
B. Réseau et développement de la relation
1. Le contexte – Rappel de la stratégie
2. Les enjeux – Les rôles des commerciaux
3. Qu’est ce qu’un réseau ?
4. Les 3 formes de réseau
(Réseau relationnel – Réseau professionnel et réseau professionnel élargi)
5. Comment s’y prendre avec son réseau ?
6. Stratégie de développement de son réseau
7. Le développement de la relation
8. Distinguer qualité de la relation et qualité de la relation commerciale
9. Les 3 rôles majeurs à tenir
10. Stratège / Pilote / Négociateur
Global Performance - 27, Rue Pierre LOTI – 95110 SANNOIS - TEL. : 09 77 02 02 13
SARL au capital de 7 500 € - RCS PONTOISE 488 633 090
SIRET 488 633 090 00011 - NAF 741G - E-MAIL : [email protected]
C. De la stratégie de pénétration à l’action
1. Définir la stratégie commerciale de pénétration de son réseau
2. Analyser son contexte (Analyse AFOM)
3. Définir sa stratégie de contact
4. Identifier le processus de décision
5. Définir les résultats attendus
6. Réaliser la cartographie des ressources internes
7. Mettre en œuvre la stratégie d’action
8. Piloter son plan d’actions
9. Se fixer des objectifs
10. Définir l’orientation de ses visites en fonction de sa stratégie de contacts
11. Faire un point avec l’ensemble de ses contacts et décliner avec eux
l’objectif global en objectifs précis
12. Monter un plan d’actions et le suivre
13. Modèle d’approche grand compte
14. Évaluer les enjeux et négocier
15. Déployer une stratégie et une tactique de négociation
16. Conclure des accords et maintenir une relation étroite avec les différents
interlocuteurs
D. Conclusion et plan d’actions individuel
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