Etude Sia Conseil Transort Regional Europe Nov09

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LA LETTRE SIA CONSEIL 4 trimestre 2009
INSIGHT
► LIBERALISATION DU TRANSPORT FERROVIAIRE : QUEL MODELE ECONOMIQUE POUR
DEVELOPPER SES ACTIVITES DE TRANSPORT FERROVIAIRE REGIONAL EN EUROPE ?
L’ouverture à la concurrence du marché des transports ferroviaires régionaux n’est pas encore décidée au niveau européen, du
moins pour le trafic domestique*. Néanmoins, le règlement européen d’ « Obligation de Service Public » (OSP), qui va entrer en
vigueur le 3 décembre 2009, constituera un premier pas vers cette ouverture : par ce règlement, un Etat n’aura plus le droit
d’adopter ou de maintenir une législation nationale qui interdirait l’ouverture à la concurrence du marché du transport
ferroviaire régional.
Le règlement OSP va permettre aux régions, en tant qu’autorités organisatrices du transport, de faire appel à la concurrence si
elles le souhaitent. Certaines régions en Grande-Bretagne, Allemagne ou aux Pays-Bas s’y sont déjà lancées, avant même son
l’entrée en vigueur.
L’augmentation du trafic – qu’on peut attendre des efforts des pouvoirs publics et de ceux des opérateurs soumis à la
concurrence – laisse présager de belles perspectives de croissance pour les transporteurs les plus performants, mais à condition
d’établir des modèles économiques solides et adaptés aux spécificités locales.
* La directive européenne n° 2007/58 et ses transpositions nationales prévoient l’ouverture à la concurrence en décembre 2009 du transport ferroviaire de
voyageurs sur le trafic international seulement (et le cabotage, de manière très encadrée) ; mais aucune date n’est arrêtée pour la libéralisation du marché
domestique.
Le marché européen est important mais diversement libéralisé
Le marché ferroviaire de voyageurs régional et de banlieue
européen est un marché très important, représentant plus de
6,8 milliards de voyageurs par an. L’état de l’ouverture du
marché est pour l’instant (avant l’échéance de 2010) très
différent selon les pays. On peut distinguer 4 principaux stades :
Degré
d’ouverture
Exemples de pays
Concurrence
généralisée sur le
réseau et pour le
marché
Royaume-Uni (25 opérateurs présents).
Network Rail, créé en 2002 pour remplacer
Railtrack, attribue les sillons de manière non
discriminatoire.
Libre accès
effectif
Allemagne : tout le marché est ouvert aux
compétiteurs européens (78 opérateurs
présents). La DB représente encore 83.3% du
trafic régional.
Libre accès inscrit
dans la loi mais
non effectif
Portugal, Italie et de quelques nouveaux États
membres. En Italie, le marché est ouvert sous
certaines conditions (entreprises italiennes ou
étrangère, mais sous des conditions de
réciprocité).
Marché fermé,
monopole ou
quasi-monopole
Ainsi, en dehors des deux gros marchés que sont l’Allemagne et
le Royaume-Uni, la libéralisation du secteur n’en est qu’à ses
débuts. Avec l’ouverture progressive à la concurrence, le
marché ferroviaire régional européen devrait donc
sensiblement évoluer, mais probablement de manière très
progressive durant la période transitoire de 10 ans du
1
règlement OSP . Pour certains pays tels que la France, dans un
premier temps seules quelques expérimentations devraient
avoir lieu dans des régions pilotes.
Les entreprises françaises ont une position de leader sur le
marché européen voire mondial
A coups d’obtention de délégations de service public en France
et de croissance externe à l’étranger, les acteurs français du
secteur ont su se positionner comme leaders dans le transport
collectif en Europe et dans le monde, spécialement pour le
transport urbain et inter-urbain. Ces entreprises cherchent
aujourd’hui à profiter de la libéralisation du rail pour étendre
leur domination et – dans le cas des Groupes RATP et SNCF –
faire face à l’arrivée de nouveaux entrants sur leur pré carré
historique.
France, Espagne, Belgique, Irlande et la
plupart des nouveaux États membres.
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Cette période transitoire pourrait être raccourcie, si la Commission
Européenne le préconise dans le rapport qu’elle doit rendre à ce sujet en
2014.
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Opérateur
français
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Présence en Europe
EuRailCo
(RATP Dév &
Transdev)
Présent en Allemagne (Mittelrheinbahn, 187
km, 2,6 millons de km.trains)
Exploite également 2 lignes en Italie via la
participation de RATP Développement dans la
Ferroviaria Italiana et une ligne aux Pays-Bas.
Les perspectives de cet opérateur, dont les
actionnaires mettront fin à leur partenariat
industriel avec la fusion Veolia Transport –
Transdev, restent à définir…
Keolis (détenu à
57% par la SNCF)
Implanté en Grande-Bretagne (3504 km de
voies exploitées) en Allemagne (Eurobahn, 816
km) et aux Pays-Bas (réseau Syntus, 227 km).
Souhaite prioritairement renforcer sa présence
en Allemagne et s’implanter en Espagne, sans
s’interdire un développement hors Europe
(trains de banlieue à Washington).
Veolia
Transport (groupe
Veolia
Environnement)
Premier exploitant privé de services
ferroviaires régionaux en Allemagne (présent
dans 9 Länder). Il y exploite également des
lignes interrégionales, de banlieue…
Présent également aux Pays-Bas, en
République tchèque, en Suède et en France
(Chemins de fer de Provence).
La fusion effective avec Transdev en 2010
augmentera évidemment la présence du
nouvel acteur, mais quelques actifs devront
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probablement être cédés à la RATP.
Selon quel modèle économique des opérateurs peuvent-ils se
développer dans le transport ferroviaire régional ?
De manière générale, le secteur public se caractérise par un
risque faible (grâce à la contribution des AO) mais aussi une
marge faible (2%). Néanmoins, avant de pouvoir se lancer dans
la compétition, chaque acteur devra préciser son propre modèle
économique et le bâtir sur la base de :
• L’analyse de la demande : quel est le besoin de transport ?
Qu’attendent les AO ?
• L’analyse de la concurrence, en particulier de l’opérateur
national historique, et des partenariats potentiels ;
• L’identification des forces et faiblesses de l’opérateur ;
• La compréhension des contraintes posées par la législation
nationale et par l’AO.
La robustesse du modèle économique est d’autant plus
importante que la demande et les contraintes sont très
disparates selon les réseaux de transport, au sein même d’un
pays donné).
Le modèle économique conduira l’opérateur à cibler les
marchés convoités et à définir son positionnement vis-à-vis des
concurrents et partenaires. Toutefois, dans le cas des
délégations de service public, le modèle économique est
fortement contraint par l’AO, ne serait-ce qu’au travers du type
de convention de Délégation de Service Public choisi (gérance,
gestion à prix forfaitaire, compensation tarifaire) dont dépend la
répartition des risques commercial et industriel entre elle et
l’opérateur. Une fois les principes définis dans le modèle
économique, un business plan pourra être élaboré, qui détaille
les structures de revenus et de coût.
Le niveau des revenus découle du taux de remplissage des
trains et des termes du contrat de service public
Les contrats de délégation de service public encadrent
généralement les recettes unitaires que peuvent espérer les
opérateurs. Le principal levier d’augmentation des revenus
porte donc sur le volume du trafic, formulé ainsi :
[trafic global] x [part modale du fer] x [part de marché de
l’opérateur]
Pour estimer la demande actuelle, l’opérateur historique
dispose évidemment d’un avantage sur ses challengers grâce à
ses données de comptage, à moins que l’AO ne détaille cette
analyse dans son appel d’offres. Un bémol toutefois :
généralement ces acteurs ne disposent que d’une estimation de
la demande couverte, c'est-à-dire du trafic déjà capté par le
réseau de transport collectif. Si on ne dispose pas d’indicateurs
de volume sur tous les modes de transport, on peut reconstituer
la demande totale actuelle en utilisant des modèles gravitaires,
liant le trafic à la population des villes reliées et au coût de
transport « généralisé » entre ces villes (coût monétaire, temps
de transport, pénibilité,…). L’évolution du trafic total ne peut
être évaluée qu’avec une analyse du territoire et de sa
dynamique économique (sur des durées de 5 à 10 ans les
facteurs démographiques influent relativement peu).
La part de cette demande qui pourra être captée par le réseau
de transport ferroviaire régional dépend du positionnement visà-vis de la concurrence modale, principalement la voiture
individuelle. L’AO et les autres collectivités locales influent
d’une part grâce à leurs choix d’investissement dans les routes,
à la tarification des stationnements et aux restrictions d’accès
aux centres-villes, d’autre part grâce à l’induction de trafic
provoquée par l’amélioration de l’offre de transport collectif en
3
termes de desserte , de tarification et de qualité de service.
Enfin, il ne faudra pas négliger la concurrence intra-modale, qui
peut découler soit de l’absence d’exclusivité dans le contrat, soit
de la présence de transporteurs « hors délégation de service
public » sur certaines dessertes par cabotage.
3
2
Voir article publié en août 2009 sur le blog Transport de Sia Conseil « Les
coulisses du rapprochement entre Transdev et Veolia Transport »
Il faudra notamment considérer l’aire d’influence des gares : une étude menée
par RFF montre que 85% des voyageurs vont ou viennent d’un point à moins de
10 minutes de la gare, et qu’ils ne sont plus que 5% à plus de 20 minutes.
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Certains services annexes au transport ferroviaire contribuent à
l’augmentation du trafic, grâce au « rabattage » vers le réseau
de transport collectif qu’ils génèrent : vélos et véhicules en
libre-service, dispositifs d’auto-partage, développement de
parcs-relais, transport à la demande, taxi collectif. Sans parler
des autres modes de transport collectif, dont l’intégration avec
le réseau de transport ferroviaire permet une offre
véritablement multimodale susceptible d’accroitre le trafic. Les
autres services annexes (en gare : Wifi, information
touristique,…) ne semblent jouer qu’un rôle marginal dans
l’induction de trafic, leur impact se fait plutôt ressentir dans la
satisfaction des clients.
Par ailleurs, les possibilités d’augmentation du trafic sans
modification importante de l’outil de production semblent
généralement élevées dans le secteur du transport régional ; à
titre d’illustration le taux d’occupation des TER en France ne
dépasse pas 20% aujourd’hui, malgré une augmentation du
trafic de 60% en 10 ans soutenue par la refonte de l’offre, le
remplacement des matériels et la rénovation des voies.
La tarification est définie par l’AO mais l’opérateur peut se faire
force de proposition dans certains cas, notamment pour aider
l’AO à répondre à ses objectifs d’attractivité de l’offre, et donc
de fréquentation des trains. Par exemple un yield management
« statique » peut être envisagé pour maximiser le remplissage
et capter de nouveaux trafics. Une modulation tarifaire à la
baisse sur certaines tranches horaires et certains segments de
clientèle (ceux qui ont des déplacements non contraints, ce qui
exclut les trajets domicile-travail et domicile-étude : clientèle
loisirs, retraités,…) peut stimuler une demande nouvelle en
période creuse, sans pénaliser les clients abonnés. En pratique
4
cette politique reste rare dans le transport de proximité car elle
s’avère difficile à faire accepter par la clientèle.
Toutes ces estimations permettent d’estimer le revenu
provenant directement des voyageurs. A quoi il convient
d’ajouter les revenus versés par l’autorité organisatrice – qui en
France représentent les trois quarts environ des revenus des
Activités TER ! Ces versements prennent généralement la forme
de compensations tarifaires, si des tarifs « sociaux » sont
pratiqués, et de contributions d’exploitation, si des lignes
structurellement déficitaires sont exploitées.
Enfin, si le réseau de transport ferroviaire est intégré dans un
système de transport multimodal, la structure de revenus devra
tenir compte des règles de répartition des revenus – directs et
indirects – et des charges de distribution) entre les opérateurs.
4
Le dispositif période blanche / période bleue de la SNCF en est une
version simplifiée ; le principal exemple dans le transport urbain concerne
le métro new-yorkais.
On entend par « coûts opérationnels » les coûts pour faire
circuler les trains et pour entretenir et maintenir le matériel
roulant. Ils constituent évidemment la plus grosse charge :
Ventilation des coûts du TER (source : SNCF)
Comme pour le transport ferroviaire de longue distance et le
transport aérien, les leviers d’optimisation de ces coûts
semblent limités, et cela d’autant plus qu’ils sont contraints par
les exigences des AO :
• Les sillons (droit d’utilisation du réseau ferré) sont
commandés au gestionnaire d’infrastructure par
l’exploitant ou par l’AO. Ce coût est contraint par la
desserte voulue par l’AO.
• Le matériel roulant appartient soit à l’exploitant (c’est
généralement le cas en Allemagne) soit à l’AO (sur le
5
modèle du transport urbain en France ). Remarquons que
dans le premier cas, il constitue une barrière à l’entrée
majeure pour les nouveaux entrants.
• L’entretien et la maintenance du matériel roulant peuvent
être réalisés par l’exploitant au sein du réseau, de manière
partagée avec des réseaux limitrophes, ou externalisés (les
acteurs historiques pourraient mettre à disposition des
concurrents leurs propres ateliers de maintenance). Dans
tous les cas, la maintenance doit être intégrée à
l’exploitation pour maximiser le taux d’utilisation du
matériel et sa disponibilité (surtout en période de pointe).
• Le personnel affecté à la ligne peut être transféré en cas de
changement d’opérateur. L’impact des régimes spécifiques
de travail – en termes de productivité et de souplesse –
devra être mesuré et comparé aux standards du marché.
La distribution constitue un gisement important d’économie
Les coûts de distribution représentent la majorité des coûts
variables. Dans le secteur du transport et du voyage en général,
ils peuvent atteindre un dixième du chiffre d’affaire pour les
canaux « traditionnels » de type guichet. Leur importance
relative est encore plus importante dans le transport de
5
Daprès le GART, le matériel roulant appartient en 2007 à 82% aux AO
(pour les agglomérations de plus de 100 000 habitants) ; ce taux atteint
90% pour les réseaux dotés de TCSP mode lourd.
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Comme souvent dans le transport de voyageurs, les coûts
opérationnels semblent difficilement optimisables
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proximité (urbain, inter-urbain et régional) où le panier d’achat
moyen est particulièrement faible. Ces coûts peuvent être
optimisés de quatre manières :
• En augmentant le panier d’achat moyen : le meilleur
moyen consiste à proposer des abonnements attractifs en
termes de prix et de « parcours client » ;
• En développant des canaux de distribution à bas coût,
basés sur les nouvelles technologies et la télébillettique :
automates, internet, téléphone NFC,… ;
• En externalisant la distribution pour variabiliser les coûts
de structure : buralistes, bureaux de poste, etc. ;
• En « amortissant » le réseau de distribution détenu en
propre : la structure existante peut être utilisée au
maximum de sa capacité en distribuant des produits tiers
et/ou en l’utilisant autrement (par exemple confier aux
guichetiers l’accueil des voyageurs ou des tâches d’escale).
De même, le dimensionnement des back-offices vente est à
reconsidérer selon le choix d’un traitement internalisé,
externalisé ou mutualisé.
Toutefois il faudra rester attentif à la faisabilité de ces mesures :
les AO peuvent vouloir maintenir les réseaux de distribution
existants pour raisons d’emploi local, de présence territoriale et
d’accessibilité pour les clientèles fragiles.
Coût des systèmes voyageurs : faire jouer les effets d’échelle
Les « systèmes voyageurs » (équipements et outils
informatiques permettant la distribution des titres de transport
et l’information en temps réel des voyageurs) prennent une
place grandissante dans l’offre de transport, ils influent non
seulement sur les coûts récurrents – comme on l’a vu ci-dessus
avec les systèmes de distribution – mais aussi et surtout sur les
coûts non récurrents, qu’il ne faut pas négliger lorsque les
contrats n’atteignent pas 5 ans. Or les AO sont sensibles aux
propositions des opérateurs quant à l’amélioration de ces
systèmes. Là, les opérateurs pourront jouer sur les effets
d’échelle, en proposant des solutions standard déjà déployées
sur d’autres réseaux.
Les opérateurs nationaux historiques doivent apprendre à
répondre aux appels d’offres internationaux
Ainsi, les candidats à l’exploitation de réseaux ferroviaires
régionaux devront traiter nombre de questions avant d’arrêter
leur modèle économique – pour chaque pays voire chaque
réseau – puis construire leur business plan. Ensuite, d’autres
tâches les attendent pour répondre aux appels d’offres :
• Cadrage et organisation du projet que constitue la réponse
à l’appel d’offres (elle peut mobiliser de nombreuses
personnes sur plusieurs mois voire une année) ;
• Contractualisation des partenariats et alliances ;
• Rédaction de la réponse à l’appel d’offres en sollicitant les
experts « métiers », financiers et juridiques.
Ce mode de travail, s’il est usuel chez les entreprises qui se sont
spécialisées dans les délégations de service public, constitue un
challenge pour des acteurs ferroviaires qui jusque là n’opéraient
qu’en tant que monopole sur leur marché domestique. Ceux-là
devront s’approprier ces méthodes et structurer des entités
transverses d’expertise métier et d’ « avant vente ». Ils pourront
s’inspirer pour cela des organisations déjà mises en place par
leurs filiales – s’ils en ont – pour l’obtention de marchés publics
de transport urbain et inter-urbain.
Fondé en 1999 par Jérôme Miara et Matthieu Courtecuisse, Sia Conseil est un des leaders du conseil indépendant en Stratégie
Opérationnelle et Management d’origine française.
Ses missions consistent à assister la transformation des entreprises dans tous ses volets : marketing stratégique, production,
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Directeur de la publication : Jérôme Miara Conception et coordination : Bastien Meyer et Arnaud Aymé
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