Optimiser sa posture de vendeur chez Options doc

Bonjour et bienvenue!
Optimiser sa posture de vente
chez Options et instaurer la confiance.
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Comment allons-nous travailler
ensemble ?
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• Nous échangerons sur les bonnes pratiques
• Nous faisons une synthèse des points à retenir
• Nous nous entrainerons pour atteindre nos
objectifs, avec des jeux de rôle et des mises en
situation.
Brainstorming
Brainstorming !!!
Vous devez trouver le maximum d’idées
concrètes et de questions pour instaurer la confiance avec
un nouvel interlocuteur.
(Par groupe de 3)
Je n’ai jamais l’occasion de faire
une seconde impression.
Itineraire d’un enfant gâté – 1988 - film de CLAUDE
LELOUCH avec Jean Paul Belmondo et Richard Anconina
En valorisant mon image,
J’assure ma crédibilité auprès de mes clients.
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Jeu de rôle
Cas pratique :
Vous avez 10’ pour créer une bonne relation avec
votre interlocuteur
1 client
1 « Options »
1 observateur
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A la recherche du bonheur – 2007 - Un film de Gabriele
Muccino avec Will Smith, Thandie Newton, Jaden Smith
Les détails qui font la différence
Chez les hommes
•
Costume impeccable
• Chaussures bien cirées
• Eviter les chaussettes claires
• Chemise de teinte claire
• Préférer les motifs fins et discrets
Les détails qui font la différence
Chez les femmes
• Mains soignées.
• Collants impeccables et de teintes sobres.
• Coiffure irréprochable dégageant le visage.
• Maquillage discret mettant le regard en valeur.
Les profils que vous pouvez rencontrer
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Le méthodique
Le conservateur
L’ambitieux
L’affectif
Le joueur
Le réfléchi
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A quoi reconnaître
Le Méthodique?
Look soigné.
Décor fonctionnel.
Organisé, ordonné, logique.
Responsable.
Forte capacité à intégrer les faits, les
idées.
Esprit de synthèse.
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A quoi reconnaître
Le Conservateur?
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Look classique, décor traditionnel.
Respectueux des règles, des systèmes, de la hiérarchie.
Consciencieux.
S'exprime sous la forme de certitudes.
Sens développé des valeurs.
Porte des jugements.
Dévoué.
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A quoi reconnaître
L’affectif?
Look raffiné.
Décor chaleureux, personnalisé.
Emotif, sensible aux autres.
A l’écoute, généreux.
Intuitif.
A souvent peur de froisser.
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A quoi reconnaître
Le joueur?
Look original, attirant l'attention.
Décor : posters, jeux, gadgets.
Spontané.
Créatif, ludique, souriant.
Recherche le contact par une interaction amusante.
Capacité à lancer des défis.
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A quoi reconnaître
L’ambitieux?
Trophées, diplômes.
Vêtements coûteux.
Charmeur.
Joue à la limite des règles.
Retombe sur ses pattes.
Combatif, énergique, plein de ressources.
Orienté vers l'action.
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A quoi reconnaître
Le réfléchi?
Nature, peu soucieux de son look.
Décor simple, désordonné.
Introverti, pensif.
Solitaire, calme.
Efficace pour les tâches concrètes.
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Les besoins
Du Conservateur
• Reconnaissance de son travail.
• Adéquation avec ses valeurs.
• Respect de sa ligne de conduite, fondée sur:
 Des principes.
 Des normes.
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Les besoins
De l’ambitieux
Agir sous pression.
Adrénaline.
Se démarquer, être le meilleur.
Se dépasser.
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En rendez-vous avec l’ambitieux
Pour le convaincre
Montrez vous énergique et
sûr de vous.
Soyez direct, donnez votre
avis.
Privilégiez l'action.
"Notre entreprise est
leader sur son marché"
« Sur ce sujet, il faut être
rapide et réactif. »
A éviter
Trop de réunions.
Des questions peu
constructives.
Un calme qu’il pourrait
prendre pour de la
mollesse.
"Je vous laisse réfléchir."
"Comment analysez-vous
la situation ."
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La communication non verbale
Le regard, les gestes, la posture, la voix, le registre de langage
Traduisent votre état d’esprit.
Inconsciemment, notre interlocuteur
Reçoit toujours ces signaux.
Cependant un geste qui traduit votre nervosité
Peut très bien traduire l’intérêt chez votre interlocuteur .
Quelques conseils simples pour assurer la fluidité
de la conversation.
1. Adoptez la distance de communication
adéquate.
2. Synchronisez votre posture.
3. Soyez attentif à son langage: repérez dans quel
registre il se situe.
1. Adoptez la distance de communication adéquate
Distance « publique » (+ de 3m)
Distance « personnelle »
60 cm< 1,20m
Distance « sociale » 1,20m< 3m
Distance « intime»
≤ 60 cm
1. Adoptez la distance de communication adéquate
Mise en situation:
Préparation 2 par 2. Chaque participant passe à
tour de rôle.
2. Synchronisez votre posture.
Comment bien comprendre la
posture de mon interlocuteur?
Quelques conseils simples pour établir une
relation de confiance.
3. Repérez bien son registre de langue.
Est-il plus sensible:
• À ce qu’il voit?
• A ce qu’il entend?
• A ce qu’il sent?