guide de vente de la solution clearpass access management
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GUIDE DE VENTE DE LA SOLUTION CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT Solution complète et entièrement intégrée pour la gestion de la politique de Guide de vente de la solution CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT Contenu Page PRÉSENTATION DE L’OPPORTUNITÉ Pourquoi vendre ClearPass Access Management ? 1 PRÉSENTATION DE LA SOLUTION Description de la solution 2 LE MARCHÉ Besoins du marché 5 LA SOLUTION Le paysage concurrentiel Réussites 8 10 LE PROCESSUS DE VENTE Tactiques de vente 15 Contacts et ressources 17 POURQUOI VENDRE CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT ? Pourquoi cette opportunité vaut qu’on lui consacre du temps Valeur d’une vente typique Petite vente : Grosse vente : Délais de clôture Autres avantages • • • • • • Pourquoi cette opportunité mérite le temps de votre client Quels sont les principaux avantages de ClearPass ? • • • • • L’OPPORTUNITÉ EN BREF Solution “ClearPass Access Management” : • • • • • 1 PRÉSENTATION DE LA SOLUTION DESCRIPTION DE LA SOLUTION Solution ClearPass Access Management EMPLOYÉS, INVITÉS, CONTRACTUELS • • GESTION AAA/POLITIQUE ClearPass Policy Manager Fonctionnalités avancées • • • • • INTÉGRATION D'APPAREILS facultatif • • • • • • • GESTION DES VISITEURS SANTÉ DES APPAREILS 1 De quelle politique d'accès réseau avons-nous besoin pour l'entreprise ? 2 DÉVELOPPER 6 GÉRER ET RAFFINER RA FF IN utilisateurs et les types d'appareils ER LA E IQU LIT O • Construire/améliorer la P 3 AUTOMATISER politique de sécuritéd'accès • Enregistrer aisément les invités et les appareils intégrés –Faciliter la tâche des services informatiques • Simuler un changement de politique • Améliorer l'expérience utilisateur Devons-nous 4 APPLIQUER politique ? 5 AUDITER • Analyser l'usage PRINCIPAUX AVANTAGES CLIENTS • • Sécurité • Flux de travail • • Coût • Appliquer la politique • Contrôler l'accès des appareils LE MARCHÉ ClearPass POURQUOI LE MARCHÉ EST SI INTÉRESSANT À PRÉSENT • • • • • OUI 1 4 6 7 9 4 NON Besoins généraux du marché Facteurs opérationnels dans les marchés verticaux • • • • Conformité Finances • Productivité • • Engagement de l’utilisateur • • • Maîtrise des coûts • • Education • • • TENDANCES DU MARCHÉ Taille du marché adressable de ClearPass à l'échelle internationale M$ 1 200 1 000 800 600 400 200 0 2014 2015 2016 2017 2018 Source: Évaluation d’Aruba basée sur les rapports de Frost & Sullivan et Gartner LA SOLUTION DSI : BESOINS EN MATIÈRE DE GESTION D’ACCÈS Besoin • • • • • malveillantes • DAF : BESOINS FINANCIERS Besoin • • • • • • • de vie de la solution • • • 6 CSO (DIRECTEUR DE LA SÉCURITÉ) : BESOINS EN MATIÈRE DE SÉCURITÉ Besoin • • • • • Protection contre les logiciels malveillants • • • • • DIRECTEUR MARKETING : BESOINS D’ENGAGEMENT DES UTILISATEURS Besoin • • • • • • • • DIRECTEUR INFORMATIQUE/RÉSEAU : BESOINS EN MATIÈRE D’INFRASTRUCTURE Besoin • additionnel • • • • • • 7 Comment se présente la concurrence et qui sont les concurrents ? Fournisseurs de solutions CONCURRENTS DE CLEARPASS Capacités 5 2 ? 5 5 0 5 2 ? 2 1 0 2 2 1-2 2 2 2 • • • • • … METTEZ L’ACCENT SUR CES POINTS ! COMMENT GAGNER Nous gagnons si … Nous perdons si … • • • • • • • • 1-2 2 5 multi fournisseurs 2 • ? CAPACITÉ EXPLICATION DE LA CAPACITÉ FAITS À L’APPUI ET PREUVES Solution pour les réseaux multi fournisseurs • • • • • Interopérabilité • • • • • • • • • Connaissance Wi-Fi du fournisseur • • • • Concentration sur le secteur • • • • Solution éprouvée et stable • • • • • • • Évolutivité • • • facilement de nouveau utilisateurs • • sites Exhaustivité de la solution • • • • • • • • • • • Automatisation • Facilité de déploiement • • • • • • • • 9 RÉUSSITES Entreprise : SAP préfère ClearPass à ISE pour remplacer Cisco ACS • • Services de santé : Un hôpital emménage dans un nouveau site et met en application une sécurité de réseau local • • Finances : Vente incitative des capacités de l’exhaustivité de la solution ClearPass • • • • 11 Hypothèses principales Temps du personnel informatique Temps du personnel administratif A Temps du personnel informatique Temps du personnel administratif RÉSULTAT FINAL • • • AUTRES AVANTAGES DE LA SOLUTION CLEARPASS • • • • • • k$ k$ k$ LE PROCESSUS DE VENTE QUALIFICATION OUI 1 4 6 Conseils pour la découverte d’opportunités NON 14 TAILLE DE LA SOLUTION PETITE MOYENNE LARGE TRÈS LARGE $k $k $k $k REVENUS DES VENTES Licences logicielles Autres services TACTIQUES DE VENTE SI LES PROSPECTS S’INTÉRESSENT À … DEMANDEZ À VOS CONTACTS Mises à niveau NAC ou AAA/RADIUS • AIDEZ-LES À … INSISTEZ SUR … DES INFORMATIONS SUR … • • • Aider les employés les invités à se connecter au réseau de manière sécurisée avec leurs propres appareils • Comment gérer les appareils des invités et des employés avec des ressources informatiques • Comment mettre en œuvre une architecture de gestion unique des appareils mobiles/ applications • • • • • • • • • • • traitement PROSPECTION (2 À 8 SEMAINE) Génération de client potentiel Appel Présentation de vente Génération de client potentiel Niveau commercial Appel de référence DÉVELOPPEMENT DE LA SOLUTION (6 À 16 SEMAINES) Démonstration Appel de référence Proposal Redondance Évaluation ou preuve de concept* CLÔTURE (2 À 6 SEMAINES) Vente Mise en œuvre Personnalisation IU Termes Étude de cas Partenaire KEY FACTORS FOR A SUCCESSFUL SALES CYCLE • • 16 Guest OnGuard Rapport sur vente Flash • Vente incitative CONTACTS ET RESSOURCES RESPONSABILITÉ NOM ADRESSE ÉLECTRONIQUE TÉLÉPHONE Ventes et marketing EMEA Vice-président EMEA Director EMEA Channel Directeur Senior EMEA Marketing Channel Marketing EMEA Ventes Channel régionales – Responsables de comptes Channel (CAMs) Benelux Russie et Europe de l’Est France et Afrique du Nord Allemagne, Suisse et Autriche Italie Marco Olivieri Moyen Orient Moyen Orient – Émirats arabes unis Pays Nordiques Afrique du sud, Afrique subsaharienne Espagne et Portugal Turquie Royaume-Uni, Irlande Démonstrations et évaluations Autres demandes de renseignements Ressources en ligne Programme Aruba Networks PartnerEdge Comment devenir un partenaire Aruba Networks Channel dans EMEA (connexion requise) Présentation de la solution ClearPass Access Management System Engineering Enablement Lab (SEEL) Formation de partenaires 17 www.arubanetworks.com/fr Aruba Networks International Limited, Building 1000, City Gate, Mahon, Cork, Irlande ® ® ® ® ® ® ® ® ®