Les Etats-Majors du VO prennent date

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EVENEMENT
>>>distribution
Les Etats-Majors du VO
prennent date
La première édition des Etats-Majors du VO, qui s’est déroulée
le 4 juin à l’Automobile Club de France, a proposé trois tables
rondes sur lesquelles dix-neuf experts se sont relayés pour
aborder les sujets de la formation et du profil des vendeurs VO,
Internet ainsi que les défis du marché de l’occasion. L’événement,
qui a réuni près de 400 personnes, s’est conclu sur la remise de
trois Trophées. Les gagnants, dans les catégories “Négociant”,
“Groupe de distribution” et “Construction”, se sont prêtés au jeu
des questions / réponses. Voir pages
suivantes et reportages des JTA n° 728
à 730.
Lors de cette table ronde d’ouverture, les six intervenants ont débattu
des atouts et des attributs d’un bon vendeur VO, du recrutement ou
encore de la nécessaire maîtrise des nouveaux outils de gestion
Jacob Abbou, président du
Journal de l’Automobile et du JTA
La table ronde
Internet a réuni
un panel
d’experts qui
ont livré leur
regard sur le
e-commerce
automobile et les
nouvelles
solutions
digitales
Le sourcing, le taux de rotation et la professionnalisation
du métier sont autant de thèmes qui ont été abordés
durant la troisième table ronde consacrée aux défis du
marché de l’occasion
EVENEMENT
LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE
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EVENEMENT
Sébastien Héripret,
Président de Cirano et
Nicolas Bailly, responsable
marketing
Christophe Delivet, directeur des
opérations d’Arval France
David Rairolle et Alexandre Casimir (VPN)
Jérôme Ponsin,
directeur
général adjoint
de La Centrale/
Caradisiac
Jean-Roch Piat,
directeur général
de BCAuto
Enchères France
et Belgique
Les professionnels ont pu se retrouver et échanger dans
la bibliothèque de l’Automobile Club de France
EVENEMENT
LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE
:: N°1163 :: 22 JUIN 2012
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EVENEMENT
Pascal Beaufour et Jean Hébert, dirigeants de VOptimum et fondateurs
d’Auto-Noveo, au côté de Jérémie Abbou, directeur général du Groupe
Journal de l’Automobile
Les récipiendaires, les partenaires entourés d’Alexandre Guillet
et Gredy Raffin (Journal de l’Automobile)
Yann Le Flochmoan, directeur général adjoint du groupe Emond
(France), Jean-Roch Piat, directeur général de BCAuto Enchères et
Jean-Charles Roy, responsable occasion du groupe Emond (France)
Jean-Pierre Pain (GCAP)
Jérôme Ponsin, directeur général adjoint de
Car&Boat Media (La Centrale/Caradisiac)
et Bernard Cambier, directeur du commerce
France de Renault
Nicolas De Ridder (Carmen
Auction ; Groupe Alcopa)
Eric Colin (Viaxel)
>>>Questions A Pascal Beaufour et Jean HEbert, co-dirigeants de VOptimum
Nous nous sentons plus légitimes à atta
Les co-dirigeants de VOptimum sont revenus sur la génèse du projet Auto Noveo qui s’inscrit dans le cadre
d’un pôle multiservices, opérationnel depuis janvier 2012.
JOURNAL DE L’AUTOMOBILE.
Historiquement positionnés sur l’activité de vente à marchands, vous
avancez aujourd’hui en parallèle dans
le commerce à particuliers. Qu’est-ce
qui vous y a poussé ?
Pascal Beaufour. En 2006, notre
volonté de diversifier nos sources de
revenus nous a conduits au rachat
de plusieurs centres Avis en région
parisienne. Auto-Novéo est une suite
logique de notre développement.
Nous souhaitons apporter une offre
rare aux professionnels, à savoir le
véhicule âgé de 2 à 4 ans et relativement peu kilométré – 60 000 à
80 000 km –, que nous proposons
notamment avec notre offre de financement LOA Novéo-Drive. Nous
nous trouvons alors dans le marché
VO ciblé par les particuliers. Par ailleurs, nous avons remarqué, au cours
des dernières années, que notre offre
EVENEMENT
qu’avec du VO. A partir de ce constat,
nous nous sentons plus légitimes à
attaquer les particuliers.
JA. Un an après son lancement, le
site Internet B to C répond-il à vos
attentes ?
Pascal Beaufour. Nous sommes
assez prudents quant à nos attentes. Nous avons une vue claire
des choses et nous savons que
le coût d’acquisition d’un client
est très élevé. Sans dévoiler les
chiffres, notre site Internet enregistre un taux de transformation
des visites en devis ou en commandes.
s’était tournée vers des produits 0 km.
Nous avons donc une offre que nous
pouvons relativement plus diversifier
JA. En ouvrant ce showroom, vous
abandonnez votre statut de “pure
player” d’Internet. Ce parcours était-il
prémédité ?
Jean Hébert. Oui, il y avait deux
étapes, dont le passage par Internet,
qui est incontournable lorsqu’on se
lance dans un tel business, et la validation des process et des interfaces.
On le dit souvent : Internet est l’école
de l’excellence, il faut être bon tout de
suite. Quel que soit le site, les clients
ne perdent pas de temps à chercher
l’information, ils ferment la page et rebondissent chez un concurrent. Cette
excellence, on doit la retrouver dans
les forces commerciales. Les premiers
appels d’internautes doivent aboutir
tout de suite à une réponse précise,
pertinente et crédible, au risque de
perdre la vente. Il y a peu d’occasions
d’avoir une seconde chance. Ensuite,
nous avons ouvert ce point de vente
dont nous avions besoin pour structurer la distribution, afin de livrer les
voitures dans les meilleures conditions. Nous en avions aussi besoin
pour donner de la réassurance, car
LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE
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Axel Courtois (Cirano), Christian Fossoyeux, Patrick Borne
et Anthony Borne (Franssur Services)
Sébastien Hutin (Dekra
Automotive Solutions)
Amaury de Pascal (Audi France)
Christophe Chevreton (Renault France)
Didier Mahé (Ouest France
Multimedia)
Eric Fournier (Groupe Dallard)
Rodolphe Eon (Groupe Pigeon)
Laurence Droulin (Groupe
Pigeon)
Olivier Teil (RL Polk), Pierre-Emmanuel Beau (Autorola)
et Jean Lagrange (CarsOnTheWeb)
quer les particuliers
Ludovic Aubry (Blois
Warsemann Automobiles)
Thierry Combabessou (L’Argus), Marie Marc (Hyundai Motor
France), Eric Hanotel (PGA Motors), Arnaud Baptiste
(Performance VO) et Christelle Rouché (PGA Motors)
les gens réclament, à juste titre, des
choses tangibles. Nous n’avons pas
eu d’hésitation quant à l’intérêt de ce
pôle automobile, mais sur son emplacement, par rapport à la vision que
nous avions de notre projet.
JA. Avez-vous le sentiment que
l’approche de LOA répond à la
demande des clients particuliers ?
Jean Hébert. C’est effectivement une formule de financement qui se développe de plus
en plus. Il n’y a qu’à voir les résultats des établissements financiers.
Dans le mode de consommation de la
clientèle, on note une tendance à la
budgétisation. L’instinct de possession
évolue et n’est plus aussi fort, même
dans nos pays latins. Cette formule de
financement progresse. Nous l’avons
mise en place en partenariat avec la
Caisse d’Epargne, sous une forme qui
ne réclame pas d’apport, soit sur un
modèle qui, à notre sens, répond aux
LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE
Frédéric Remy (Financo)
attentes. On voit en effet des propositions sortir et communiquer sur des
mensualités attractives, alors qu’elles
sont précédées d’un apport initial
élevé, un peu trop même.
Propos recueillis par Benoît Landré
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Laurent Murgia (Groupe Bony)
Frédéric
De Waldner (BCA
Europe)
et Mario
Fiems
(Comexposium)
Dominique Marchal (Cofia
PGA Motors)
Pascal
Saussol
(Ford
France)
EVENEMENT
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EVENEMENT
Ferdinand Hoppenot (Fiat France)
Pascal Jeannot (Opel France)
L’équipe de Ford EDA à St-Etienne (42) et Sébastien
Defauchy (Fiat France)
Laurent Girardot (Gemy VO), Ahmed Bourahla
et Fabrice Simon (AutoValley)
Géraldine Valentin (PSA
Peugeot Citroën)
Anthony Touffet (Citroën)
Stéphane Capdepont (Cap
Europe Distribution)
Philippe Renault (Hyundai
Motor France)
Philippe Guilmeau (Laval Automobiles)
Frédéric Rouquette (Icare)
Wahid Benali
(Groupe
Berteaux
Automobiles)
José Senent
(Carsmarkt SAS)
David Bassaler (Goldcar
Spain SL)
Alexandre Sabet d’Acre et Karine Vailleau
(Manheim)
Patrice Berard
(GBI Automobiles)
>>>Questions A Yann Le Flochmoan, directeur général adjoint du groupe Emond en France, et
Jean-Charles Roy, responsable occasion du groupe pour la France
Le concept nous permet d’aller au-delà
du niveau d’exigence du constructeur
Récompensé fin 2011 pour le déploiement de son Drive-In VO au sein de la nouvelle concession de Reims (51),
le groupe Emond expose les principaux effets du concept sur les affaires.
JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quel a
été l’impact de l’ouverture du Drive-In,
d’abord à Arlon, mais également à
Reims ?
JEAN-CHARLES ROY. En 2004, sur
le site d’Arlon, où le Drive-In a été
agrandi à trois reprises, le groupe
commercialisait un VO pour trois VN.
Depuis 2009, nous sommes sur un
rapport d’un VO pour un VN, et l’activité occasion tend même à prendre
le pas sur le VN depuis le début de
l’année. A Reims, le concept étant
déjà éprouvé, nous sommes quasiment sur un ratio d’un VO pour un
VN BMW commercialisé.
Au niveau des marchands, nous
n’avons pas observé d’impact au niveau des volumes, mais davantage
EVENEMENT
sur la marge, du fait de la présentation
des véhicules, avec un espace dédié
aux professionnels, et une préparation identique à celle des véhicules
particuliers.
d’exposition est très importante. Nous
respectons les standards du constructeur et le concept nous permet même
d’aller un peu au-delà du niveau d’exigence requis.
JA. Comment le Drive-In VO cohabite-til avec le label du constructeur ?
JA. Quelle est la prochaine étape
concernant le Drive-In VO ?
YANN LE FLOCHMOAN. On ne peut
mieux car nous avons la chance de
représenter une marque Premium qui
propose un label de qualité, mais également de bons produits. Aussi, nous
nous devions d’avoir une belle exposition pour nos voitures d’occasion. Il
était également important d’innover
car l’image que nous renvoyons dans
notre zone d’influence via cette aire
YLF. Nous avons encore d’autres
projets, bien sûr, avec notamment
deux sites qui feront l’objet d’une
rénovation de l’immobilier, dans une
échéance à moyen terme. Mais nous
allons d’abord œuvrer à bien faire
fonctionner le site rémois.
LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE
Propos recueillis
par David Paques
:: N°1163 :: 22 JUIN 2012
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EVENEMENT
Alain De Wagter (Sourcingautomobile.be)
Frédéric Rey (PSA Peugeot
Citroën)
Jérôme Grard (Citroën
France)
Christophe Biessy, Emmanuel Stefanoff et Vincent
Pozzo di Borgo (Autoreflex.com)
François Guionnet et Bernard Cambier
(Renault France)
Nicolas Bertrand (Groupe
Duffort)
Pierre-Nicolas Tiec (Groupe
Saint-Clair Automobiles)
Yannick Stantina (Mapfre
Warranty)
Laurent Toulemonde
(Sud Auto)
Pierre-Henri Loury (Groupe Jeannin)
Eric Chalier
(Groupe
Sofipel)
Eric Laffont (AutoScout24)
Yves Rousselle (VPAuto)
Thierry
Vicaire
(CEO,
Groupe
Kroely)
Sébastien Buffeteau
(Groupe DBF)
Arnaud Renot (Alphabet)
>>>Questions A Bernard Cambier, directeur du commerce de Renault France
La totalité de notre réseau nous a suivis
Le constructeur au losange a été récompensé par le Trophée “Constructeur” pour la progression de ses
résultats en 2011 et le lancement de son offre Prix Futé. Bernard Cambier, directeur du commerce de
Renault France, dévoile quelques-uns des prochains chantiers de la marque sur le VO.
JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Un an
après son lancement, quel bilan tirezvous du déploiement de l’offre Prix
Futé ?
totalité de notre réseau nous a suivis,
et c’est extrêmement rafraîchissant de
voir dans les points de vente la mise en
place de cette segmentation.
BERNARD CAMBIER. Nous avons voulu
rebattre toutes les cartes du VO car
nous nous sommes rendu compte que
nous nous étions un peu endormis
sur nos lauriers sur l’activité occasion.
Nous avons d’abord fait beaucoup
d’actions sur la satisfaction de nos
clients, puis nous avons segmenté la
totalité de notre offre VO avec le lancement de Prix Futé, qui se caractérise
par une garantie de six mois, des prix
bas et une remise en état à la carte,
selon le désir du client.
JA. Quels sont les axes de progression
que vous avez identifiés pour développer l’activité occasion de Renault ?
Nous sommes contents puisque nous
avons commercialisé, en moins de neuf
mois, 50 000 véhicules en France dans
cette catégorie, soit 10 000 unités
de plus que sur l’année précédente.
Notre deuxième satisfaction est que la
EVENEMENT
BC. Nous avons développé beaucoup
de produits B to B et B to C liés au VO.
Actuellement, nous inversons la part
des volumes destinée aux ventes aux
enchères en faveur de notre réseau. A
ce jour, nous n’avons encore rien fait
sur Dacia pour l’activité occasion. Le
VUL d’occasion, qui nécessite beaucoup de professionnalisme, représente un axe de développement car
il existe peu de spécialistes dans le
véhicule utilitaire d’occasion. C’est
d’autant plus vrai sur les véhicules
carrossés et nous pourrions développer une offre spécifique pour ces
produits. Evidemment, il y a le véhicule
électrique qui va arriver : avec les
volumes qui vont progresser, il faudra
développer une offre d’occasion pour
les VE. Enfin, nous devons renforcer
l’accessibilité de nos offres VO sur les
portables et les mobiles.
JA. Beaucoup de distributeurs prétendent que les VO Renault sont
trop chers, ou mal positionnés.
Quelle est votre réaction ?
BC. Depuis que je suis dans le
commerce, je n’ai jamais entendu
quelqu’un me dire que mes prix étaient
très bien placés. Un commerçant est là,
avant tout, pour gagner de l’argent.
Donc, je regarde si mes prix sont bien
placés, si j’arrive à vendre mes voitures
et si j’arrive également à gagner un
peu d’argent. Nous faisons partie des
constructeurs qui ont repositionné
leurs prix de vente trois fois depuis le
début de l’année. Ce qui signifie que
nous sommes à l’écoute du marché, de
nos clients. Aujourd’hui, nous pouvons
affirmer que nous vendons toujours
nos voitures. Mais nous restons extrêmement vigilants sur la taille de notre
stock, qui est satisfaisante à ce jour,
et sur l’adéquation entre nos volumes
et nos prix.
Propos recueillis par Gredy Raffin
LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE
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Didier Amilien (CarsOnTheWeb) et Hervé Tannou
(Dekra Automotive Solutions) Olivier Lamirault
(Groupe Lamirault)
Laurent Cohen
(Via Automobile)
Jean-Charles Roy (Groupe Emond), Nicolas Janin
(BMW), Yann Le Flochmoan (Groupe Emond)
Rony Capsalis (Autoprice)
Fabrice Léger (Five Auction)
Ahmad El Chikh, Audrey De Amil Beaufour,
(VOptimum) et Philippe Van Rijsewijk (Journal
de l’Automobile)
Nicandro Valerio
(Kantium)
Gilles Compiano, Touf-Itri Zoheir et Olivier Flavier
(Lacentrale.fr)
Delphine Moreau (CNPA)
Philippe Delafaite
(Ootoo)
Christian Narce (EDA), Pascal Saussole (Ford),
Samuel Ducreux (EDA) et Jean-Noël Khaladi (MK2J)
Olivier Fernandes
(BCAuto Enchères)
L’équipe de MK2J et Jérémie Abbou, directeur
général du groupe Journal de l’Automobile
Jean-Luc Cocuaud
(Auto-Contact Group)
An Rigolet (G.N.C.O)
Crédit Photos : © www.studio-pilam.com
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