Les annonceurs du secteur FMCG

2
3
Travaux réalisés avec la participation de
Sourida Bounpieng / Dailymotion
Ronan Bourgeois / Microsoft Advertising
Sandra Cournau / Médiamétrie NetRatings
Aude de Carcaradec / Orange Advertising Network
Angéline Hourlier / Orange Advertising Network
Corinne In Albon / Kantar Media
Fabrice Milhoud / Microsoft Advertising
Anne-Claude Poinso / Microsoft Advertising
Franck Terme / Yahoo!
Ombline Thomine-Desmazures / Orange Advertising Network
Sébastien Trouillet / Dailymotion
Et avec la société Philippe Bordet Consultant
5
ÉDITO
Pour la première fois, la grande consommation est entrée en 2010 dans le « Top 3 » des
secteurs annonçant sur le Web avec plus de 320 millions d’euros bruts investis.*
Elle y consacre toutefois une part de marché encore bien au-dessous de la moyenne :
alors que la grande consommation a investi l’an passé plus de 5 milliards d’euros sur
l’ensemble des médias, seuls 6,9% de son budget publicitaire ont été accordés au Web.
Internet a changé en profondeur les comportements des consommateurs : la « ménagère
de moins de 50 ans » est devenue « le/la responsable des achats » qui consomme les
médias de façon délinéarisée, recherche des « bons plans » sur Internet, fait du shopping
sur les sites de e-commerce, s’informe auprès d’autres internautes, etc.
Le secteur « FMCG » (Fast Moving Consumer Goods) semble s’adapter à cette nouvelle
donne en s’appropriant peu à peu l’ensemble des canaux que le Web met à sa disposition.
Ce livret a pour ambition d’accompagner et inspirer les acteurs de la grande
consommation pour optimiser l’intégration des médias digitaux dans leurs stratégies
marketing. A l’image du rôle que ce secteur tient sur le marché publicitaire français, nous
espérons qu’il saura devenir très prochainement l’un des moteurs les plus puissants de la
croissance des médias digitaux en France.
* Source : Baromètre IAB-SRI réalisé par Kantar Media sur les investissements online brut 2010
6
7
Sommaire
1. Les investissements publicitaires de l’univers FMCG à la loupe..................... 10
2. Quelle internaute est la Responsable des achats ? . ...................................... 20
3. Le nouveau cycle d’@chat ................................................................................. 24
4. Études de cas ....................................................................................................... 30
France Farine....................................................................................................................... 30
Kellogg’s............................................................................................................................... 32
Chocapic............................................................................................................................. 35
5. Qu’est ce que l’IAB France.................................................................................. 37
8
9
1. LES INVESTISSEMENTS PUBLICITAIRES
DE l’univers FMCG A LA LOUPE
Kantar Media met à disposition un outil de mesure pour comprendre et analyser la stratégie
de communication des annonceurs les uns par rapport aux autres sur les médias traditionnels
(télévision, presse, radio, publicité extérieure, cinéma, emailing et Internet).
Ses limites : les données sont exprimées en brut et seul le display est pris en compte pour la
mesure des investissements Internet.
A noter que Kantar Media a procédé en 2010 à un changement méthodologique pour
mesurer la dépense Internet. Ceci empêche toute comparaison avec les années précédentes.
Ce focus se concentre sur 4 segments publicitaires représentatifs de l’univers FMCG
Grande Consommation (Fast Moving Consumer Goods) :
• L’alimentation
• L’Hygiène Beauté en grande distribution*
• Les boissons
• L’entretien
Ce marché est aujourd’hui confronté à un environnement commercial de plus en plus
complexe et concurrentiel : des consommateurs infidèles et exigeants, des marges
toujours plus serrées en raison d’une forte concurrence sur les prix, des coûts de distribution
en augmentation… Il convient par conséquent de revoir son mode de réflexion et de
fonctionnement, notamment en termes de communication.
1. Évolution 2009 – 2010 du marché hors Internet
rapport à un marché global (23,5 Mds €) en
hausse de 10% (2,2 Mds €)
- Alimentation : + 11%
- Hygiène Beauté en grande distribution* : + 5%
- Boissons : + 15%
- Entretien : + 4%
•1 738 annonceurs ont été actifs en 2010
(hors Internet)
- Alimentation : 850
- Hygiène Beauté en grande distribution* : 102
- Boissons : 712
- Entretien : 74
•Avec 4,3 milliards d’euros, l’univers
FMCG (alimentation, Hygiène Beauté en
grande distribution*, boissons, entretien)
se positionne au premier rang des
investissements publicitaires en 2010.
•Cet univers pèse 20% du marché
publicitaire
- Alimentation : 10%
- Hygiène Beauté en grande distribution* : 5%
- Boissons : 3%
- Entretien : 2%
•Comparé à 2009, leurs investissements
bruts ont augmenté de 18% (+ 373 M€) par
(*) Hors parapharmacie et luxe.
10
Investissements Plurimédia 2010
(en million d’euros - hors Internet)
Évolution
2010/2009
Secteurs
Investissements
Poids
1
Distribution
3 078
14 %
+5%
2
Automobile Transport
2 416
11 %
+ 18 %
3
Alimentation
2 224
10 %
+ 11 %
4
Culture et Loisirs
1 832
9%
+ 11 %
5
Information média
1 647
8%
+7%
6
Ets financiers Assurance
1 518
7%
+9%
7
Télécommunications
1 417
7%
+3%
33%
8
Hygiène Beauté
(grande distribution)
969
5%
9
Services
967
5%
+4%
10
Habillement Accessoire Textile
941
4%
+ 28 %
11
Voyage Tourisme
885
4%
+9%
12
Édition
841
4%
1%
13
Hygiène Beauté
(hors grande distribution)
822
4%
+ 34 %
14
Boissons
744
3%
+ 15 %
15
Santé
469
2%
+ 11 %
16
Entretien
388
2%
+4%
Total Dépenses secteur FMCG
4326
+ 18 %
Total Plurimédia 2010 (hors Internet)
23 501
+ 10 %
+5%
2. L’univers FMCG 2010, Internet compris
•Avec Internet, l’univers FMCG (4,6 Mds €)
ne pèse plus que 17,2% des investissements
publicitaires (vs 20% hors Internet).
•1 801 annonceurs, Internet inclus, ont été
actifs en 2010
- L’alimentation : 878
-L’Hygiène Beauté en grande
distribution* : 114
- Les boissons : 734
- L’entretien : 75
•L’alimentation est le premier marché de
l’univers FMCG et le rapport nombre
d’annonceurs (49%) et investissements
(52%) est très homogène.
•A noter : le marché Hygiène Beauté qui,
avec seulement 6% des annonceurs, pèse
11
22% des investissements. Inversement
le marché Boissons regroupe 41% des
annonceurs pour seulement 17% des
investissements totaux.
Tous secteurs
1%
•Le marché Entretien est le plus petit
marché : 4% des annonceurs pour 9% des
investissements
FMCG
1,2 %
10,3 %
Annonceurs
Investissements
10,3 %
7,1 %
12,5 %
33 %
5,1 %
4%
6%
9%
65,1 %
11,2 %
14,6 %
22 %
17 %
28,8 %
41 %
49 %
26,8 Mds €
52 %
4,6 Mds €
Détail de l’univers FCG par segments de marché
4,6 Mds €
1 801 annonceurs
Hygiène Beauté
Boissons
Alimentation
Entretien
Hygiène Beauté
1,5 % 7,2 %
3,5 %
75,9 %
•L’univers FMCG privilégie très fortement la
télévision : 65% de ses investissements, soit
le double de l’ensemble du marché.
•A l’exception de la publicité extérieure,
tous les autres médias sont très en retrait.
•Internet ne pèse que 7,1% des
investissements contre 12,5% pour
l’ensemble du marché.
•A noter que le marché Boissons est plus
homogène dans la répartition médias
de ses investissements… tout en sousinvestissant encore plus Internet.
12
Boissons
5,1 %
0,6 %
4,9 %
8,5 %
27 %
2,4 Mds €
23,1 %
0,79 Md €
Télévision
Internet
Presse
Publicité Extérieure
Radio
Cinéma
13
3,4 %
26,3 %
69,6 %
6,2 %
12,4 %
1,04 Md €
Entretien
1,1 %
3,2 % 6,2 %
7,5 % 8,9 %
11,8 %
Investissements plurimédia du secteur
Alimentation
86,2 %
0,41 Md €
Les annonceurs de l’univers FMCG consacrent 7,8% de leurs investissements à
Internet
Poids des segments de marché de l’univers FMCG :
peu de différences entre le global et les annonceurs qui utilisent Internet
•Les annonceurs qui utilisent Internet y
consacrent 7,8% de leurs investissements
ce qui reste relativement en retrait
comparé au plurimédia tous secteurs
confondus (12,5%).
•C es annonceur s ont un poids
considérable puisqu’ils représentent à
Ensemble univers FMCG
eux seuls 90% des investissements de
l’univers FMCG.
•Les annonceurs du segment Boissons
se distinguent des autres avec une part
consacrée à Internet (12,8%) se situant
dans les normes du plurimédia 2010.
Annonceurs univers FMCG
utilisant Internet
8%
9%
22 %
23 %
15 %
17 %
Les annonceurs qui communiquent sur Internet
Annonceurs
Investissement total
Investissement Web
Nbre
%
CA (M€)
% CA
CA (M€)
% CA
Hygiène
Beauté
38
33 %
1 015
97 %
75
7,4 %
Alimentation
167
19 %
2 126
88 %
179
8,4 %
Boissons
79
11 %
683
87 %
49
7,1 %
Entretien
12
16 %
374
90 %
26
7%
Total
296
16 %
4 198
90 %
329
7,8 %
Exemple de lecture du tableau : 38 annonceurs du segment Hygiène Beauté ont utilisé Internet, soit 33%
52 %
54 %
4,6 Mds €
1 801 annonceurs
329 M €
296 annonceurs
Hygiène Beauté
Boissons
Alimentation
Entretien
Comportement média des annonceurs qui investissent sur Internet
des annonceurs de ce segment. Leurs investissements totaux plurimédia s’élèvent à 1 015 M€, soit 97% du
marché. Ils ont consacré 75 M€ à Internet, soit 7,4% de leurs investissements totaux.
2,7 %
5,5 %
16,8 %
156 M €
2,5 %
62,4 %
10,1 %
•140 annonceurs se situent au-dessus des 12,5%
investis dans Internet (total plurimédia). Ils ont
totalement intégré le Web dans leur stratégie en
conservant la télévision comme socle majeur.
•Investissements Web : 156 M€ (47% des
investissements Web FMCG)
•% moyen consacré à Internet : 16,8%
•Budget Web moyen : 1,1 M€ brut
•45% (63) sont exclusifs au média pour seulement 5,3 M€
•Poids de ces annonceurs sur le plurimédia
total : 20%
930 M €
14
15
Télévision
Internet
Presse
Publicité Extérieure
Radio
Cinéma
0,5 %
9%
9,6 %
98 M €
4,2 %
65,1 %
11,5 %
•39 annonceurs se situent entre 12,5% et 7,1%
investis dans Internet
• Investissements Web : 98 M€ (30% des
investissements Web FMCG)
• % moyen consacré à Internet : 9,6%
• Budget Web moyen : 2,5 M€ brut
• Poids de ces annonceurs sur le plurimédia
total : 22%
Poids du Top 10
sur l’ensemble du marché
Répartition plurimédia
du Top 10
1,5 %
7,8 %
32 %
6,9 %
3,5 %
7%
Télévision
Internet
Presse
Publicité Extérieure
Radio
Cinéma
73,3 %
68 %
1 026 M €
3,3 %
75 M €
1,1 %
11,3 %
5,8 %
9%
69,5 %
•1 7 annonceurs se situent en-dessous de
la barre (7,1%) investis dans Internet par le
secteur FMCG
•Investissements Web : 75 M€ (23% des
investissements Web FMCG)
• % moyen consacré à Internet : 3,3 %
• Budget Web moyen : 0,6 M€ brut
•Poids de ces annonceurs sur le plurimédia
total : 48%
Télévision
Internet
Presse
Publicité Extérieure
Radio
Cinéma
4,6 Mds €
1,5 Md €
Top 10 Hygiène Beauté
Poids
Répartition plurimédia
sur l’ensemble du marché
du Top 10
1,4 %
12 %
7%
3,6 %
10,9 %
2 243 M €
77 %
88 %
3 - Comportement du Top 10
•Le Top 10 (0,5% des annonceurs) réalise
32% des investissements de l’univers FMCG.
•Le poids qu’ils investissent sur Internet
(7,8%) est un peu plus important que
l’ensemble de l’univers FMCG (7,1%) mais
reste inférieur au marché publicitaire
total (12,5%)
•E n valeur, le Top 10 réalise 33% des
investissements Internet (1,5 Md €) pour
un budget brut moyen de 150 M€
16
1,04 Md €
917 M €
Top 10
Télévision
Internet
Autres annonceurs
Presse
Publicité Ext.
Radio
Cinéma
17
En conclusion
Top 10 Alimentation
Poids du Top 10
sur l’ensemble du marché
Répartition plurimédia
du Top 10
0,4 %
7,7 %
6,7 %
3,8 %
3,8 %
•L ’univers FMCG pèse 9,8 % des
investissements Web 2010
• L es plus gros annonceurs (90% des
investissements de l’univers) l’intègrent
dans leur plan média
• L ’univers FMCG utilise aujourd’hui
fortement la télévision (près de 70%).
• Le poids consacré à Internet reste encore
en retrait comparé au plurimédia global,
mais Internet apparaît plus que jamais
comme un fort levier de croissance
pour l’univers FMCG à l’heure où les
responsables des achats sont de plus en
plus des internautes émérites.
47 %
53 %
77,7 %
2,4 Mds €
1,1 Md €
Top 10 Boissons
Poids
sur l’ensemble du marché
Répartition plurimédia
du Top 10
7,3 %
32 %
30,4 %
25,2 %
68 %
7,4 %
793 M €
12 %
17,6 %
540 M €
Top 10
Télévision
Internet
Autres annonceurs
Presse
Publicité Ext.
Radio
Cinéma
18
19
2. Quelle internaute est la Responsable
des achats ?
Données Médiamétrie
Périmètre des résultats
Cibles + - Juin 2010 – Domicile et/ou Lieu de Travail – avec Applications – 15+
(Population de base : 32 896 000 internautes)
Les ménagères
En juin 2010, les 14,1 millions d’internautes ménagères ont passé plus de 25h30 sur Internet.
Top 5 des sous-catégories de sites les plus en affinité avec les ménagères sur Internet
(couverture sur cible >15%)
Top 5 des sites appartenant à la sous-catégorie « Famille / Parents »
les plus visités par les ménagères sur Internet
Rang
Supports
Audience
(000)
Couverture
(%)
Affinité
audience
1
Magicmaman.com (B)
1 578
11,2
147
2
Doctissimo Grossesse
Bebe (C)
942
6,7
146
3
Infobebes (B)
906
6,4
152
4
Tete A Modeler (B)
604
4,3
151
5
Famili (B)
524
3,7
144
Cibles+ - Juin 2010 – Domicile et/ou Lieu de Travail – avec Applications – 15+
Parmi les sites de la sous-catégorie « Famille /
Parent », le site plus visité par les ménagères
est Magicmaman.com puisque près de 1,6
millions d’entre elles l’ont consulté en Juin 2010.
Sur ce site, les ménagères sont 1,5 fois plus
représentées que sur les sites Internet en général.
Supports
Audience
(000)
Couverture
(%)
Affinité
audience
Composition
audience
Famille / Parents
4 291
30,4
132
56,6
Multi-catégories - Mode /
Maison / Cuisine
4 805
34,1
129
54,4
Supports
Audience
(000)
Couverture
(%)
Pages vues
(000)
Affinité
audience
Enfants / Jeux et jouets
4 049
28,7
123
52,7
Total Agrégat Sites CRM
3 118
22,1
35 861
138
Cuisine / Gastronomie
8 021
56,9
121
51,8
Santé / Bien-être / Nutrition
7 802
55,3
119
50,8
Les ménagères se rendent 1,3 fois plus sur les
sites appartenant à la sous-catégorie «Famille
/ Parents» que sur les autres sites. Elles sont
d’autre part attirées par les sites liés à la grande
consommation et au bien-être familial. En effet,
on retrouve comme sous-catégories les plus en
affinité avec les ménagères, les sites de Mode/
Maison/Cuisine, d’Enfants/Jeux et jouets, de
Cuisine/Gastronomie et de Santé/ Bien-être/
Nutrition. Plus de 8 millions de ménagères
ont notamment visité un site de Cuisine/
Gastronomie, cette sous-catégorie regroupant
aussi bien des sites de recettes que des sites
annonceurs de la grande consommation.
Ainsi, leurs préoccupations du quotidien se
répercutent bien sur leurs usages Internet.
Pour les foyers se connectant sur les deux lieux (domicile et lieu de travail) et au domicile uniquement, la ménagère est
L’audience des sites CRM* sur la cible des ménagères
Cibles+ - Juin 2010 – Domicile et/ou Lieu de Travail – avec Applications – 15+
22% des ménagères ont visité un site CRM
d’annonceur, soit 3,1 millions d’internautes
parmi les 5,3 millions qui ont visité au moins
un de ces sites (59%).
Elles s’y sont rendues 1,4 fois plus que sur les
autres sites.
L’audience des sites de grande consommation** sur la cible des ménagères
Supports
Audience
(000)
Couverture
(%)
Pages vues
(000)
Affinité
audience
Total Agrégat Sites de
grande consommation
3 747
26,6
45 784
134
Cibles+ - Juin 2010 – Domicile et/ou Lieu de Travail – avec Applications – 15+
la femme active la plus âgée. Pour les individus se connectant uniquement sur le lieu de travail (dont on ne connaît
* Croquons la Vie (B), Envie de Plus (B), Danoneetvous.com (B), Pourtoutvousdire (B), Graine de Curieux (B).
pas la composition du foyer) , la ménagère correspond à toute femme répondante (active puisque sur lieu de travail)
Les sites que l’on qualifie de « CRM » ont pour vocation de créer une relation forte entre des consommateurs
qui se déclare à travers Cibles + comme responsable des achats. La cible Responsable des achats correspond aux
et une ou plusieurs marques. On appelle cela des communautés de marques.
individus qui ont répondu Oui à la question « Etes-vous, dans votre foyer, la personne la plus souvent responsable
** Nestlé (B), Kraft Foods (B), L’Oréal Paris (B), NIVEA (B), Nespresso (B), bledina (B), Garnier (B), Weight Watchers
des achats des produits de consommation courante, comme les produits alimentaires ou les produits d’entretien ? »
(B), news-gemey-maybelline.fr (D), DANONE (B), Pampers (B), evian (B), Nescafé (B), Danonino (B), Kinder (B)
20
21
Sur un panel de sites de grande
consommation regroupant 6,5 millions
d’internautes, plus de 3,7 millions étaient des
ménagères, elles ont visité 1,3 fois plus ce type
de sites que les autres sites en général.
Parmi les sites de la sous-catégorie « Multicatégories – Mode / Maison / Cuisine », le
plus visité par les responsables d’achats est
Blanche Porte puisque 2,1 millions d’entre
eux l’ont consulté en Juin 2010. C’est un
site de vente par correspondance comme
3 autres sites du top. Un site, aubert.fr, est
consacré aux bébés.
Les responsables d’achat
L’audience des sites CRM* sur la cible des responsables d’achats
19,3 millions de responsables d’achats ont passé environ 25h sur Internet en juin 2010.
Top 5 des sous-catégories les plus en affinité avec les responsables d’achats sur Internet
(couverture sur cible >15%)
Supports
Audience
(000)
Couverture
(%)
Affinité
audience
Composition
audience
Multi-catégories - Mode /
Maison / Cuisine
5 508
28,5
108
63,6
Enfants / Jeux et jouets
4 827
24,9
107
62,9
Réductions / Remises
7 857
40,6
106
62,3
Événements / Manifestations
3 564
18,4
106
62,2
Prêts / Crédits
4 335
22,4
106
62,1
Cibles+ - Juin 2010 – Domicile et/ou Lieu de Travail – avec Applications – 15+
Les Responsables d’achats sont près de
8 millions à être intéressés par les sites
proposant des réductions et des remises.
Ils sont légèrement surreprésentés dans
les sites des sous-catégories suivantes :
Multi-catégories - Mode/Maison/Cuisine,
Enfants/Jeux et jouets, Réductions /Remises,
Événements/Manifestations et Prêts/Crédits
Ainsi, leurs préoccupations de responsables
d’achats dans le foyer se répercutent
bien sur leurs usages Internet. Ces souscatégories de sites sont en lien avec les
achats courants et durables des foyers.
Supports
Audience
(000)
Couverture
(%)
Pages vues
(000)
Affinité
audience
Total Agrégat Sites CRM
3 509
18,1
38 063
113
Cibles+ - Juin 2010 – Domicile et/ou Lieu de Travail – avec Applications – 15+
18% des responsables d’achats ont visité
un site CRM d’annonceur, soit 3,5 millions
d’internautes parmi les 5,3 millions qui ont
visité ces sites (66%).
L’audience des sites de grande consommation** sur la cible des responsables d’achats
Supports
Audience
(000)
Couverture
(%)
Pages vues
(000)
Affinité
audience
Total Agrégat Sites de
grande consommation
4 180
21,6
46 279
109
Cibles+ - Juin 2010 – Domicile et/ou Lieu de Travail – avec Applications – 15+
Sur un panel de sites de grande
consommation regroupant 6,5 millions
d’internautes, 4,2 millions étaient des
responsables des achats. Ils représentaient
donc près de 2/3 des visiteurs (64%). Cela
montre leur intérêt pour les achats courants
du foyer.
Top 5 des sites appartenant à la sous-catégorie « Multi-catégories – Mode / Maison /
Cusine » les plus visités par les responsables d’achats sur Internet
Rang
Supports
Audience
(000)
Couverture
(%)
Affinité
audience
1
Blanche Porte (B)
2074
10,7
112
2
Vertbaudet (B)
1285
6,6
107
3
Bon Prix (B)
730
3,8
108
* Croquons la Vie (B), Envie de Plus (B), Danoneetvous.com (B), Pourtoutvousdire (B), Graine de Curieux (B).
4
Daxon (B)
642
3,3
109
** Nestlé (B), Kraft Foods (B), L’Oréal Paris (B), NIVEA (B), Nespresso (B), bledina (B), Garnier (B), Weight
5
aubert.fr (B)
530
2,7
109
Watchers (B), news-gemey-maybelline.fr (D), DANONE (B), Pampers (B), evian (B), Nescafé (B), Danonino
Cibles+ - Juin 2010 – Domicile et/ou Lieu de Travail – avec Applications – 15+
22
(B), Kinder (B)
23
3. LE NOUVEAU CYCLE D’@CHAT
L’impact des médias numériques dans le processus d’achat
(1 031), Royaume Uni (1 141) France (1 063)
- Secteurs étudiés : Alimentation, Electronique grand public, Fast food, Vêtements et
accessoires
Étude Réalisée par Carat et Microsoft Advertising
PRINCIPAUX RÉSULTATS
Avec Internet, les consommateurs disposent
aujourd’hui d’une plus grande variété de
canaux d’information, ce qui génère des
attentes plus fortes de leur part.
Les médias numériques génèrent de
nouveaux comportements d’achat ; sachant
que si 85% des Européens déclarent que
la crise a impacté leurs décisions d’achat,
96% prévoient de conserver cette façon de
consommer par la suite.
On recense 3 types d’achats :
•L’achat réfléchi : achat impliquant où le consommateur fait des recherches avant l’achat
•L’achat habituel : achat peu impliquant avec un temps de réflexion court
•L’achat impulsif : achat spontané, fait dans l’immédiateté, pas du tout impliquant
Les nouveaux comportements d’achat qui émergent
sous l’impulsion des médias numériques
Recherche des
meilleurs prix
•B
ons de réduction de plus en plus utilisés
•L e prix est plus important que la marque ou la
qualité
Plus de recherches
avant l’achat
•P
lus de temps à rechercher les promotions
•U
n plus grand nombre d’enseignes consultées afin
de trouver la meilleure affaire
• Plus de forums ou de sites de consommateurs
Utilisation de tous
les canaux d’achat
•P
lus de e-commerce et de sites d’enchères
• Plus de magasins de hard discount
Un bouche-à-oreille
numérique
•P
lus de partage entre les personnes et notamment
via les réseaux sociaux
Une réduction du nombre
de visites en magasin
L’importance de ces types d’achat diffère selon les marchés
Alimentation et
Hygiène Beauté
Vêtements,
chaussures et
accessoires
Electronique
grand public
Fast Food
6%
12 %
21 %
52 %
68 %
39 %
66 %
•M
oins de fréquentation des magasins
OBJECTIFS ET METHODOLOGIE DE L’ETUDE
14 %
40 %
Objectifs
•Observer le cycle d’achat d’un consommateur
•Analyser l’influence des communications offline, online et in-store sur les consommateurs
•Comprendre le rôle des médias
22 %
42 %
18 %
L’achat réfléchi
L’achat habituel
L’achat impulsif
Méthodologie
• Une phase qualitative :
- entretiens avec des consommateurs dans 6 pays dont la France et le Royaume-Uni
• Une phase quantitative :
- Questionnaire online dans 17 pays
- 19 000 consommateurs : 5 365 en Europe : Italie (1 118), Allemagne (1 012), Espagne
24
L’achat réfléchi est une constante des
produits high-tech à la fois plus complexes
et plus coûteux ;
L’achat habituel est proche de l’achat
confiance auquel sont associés les univers
Hygiène Beauté, alimentation, fast food.
Les achats impulsifs se retrouvent
logiquement dans l’univers de la mode
mais aussi dans celui du Fast Food pour des
raisons que l’on comprend aisément.
25
Un cycle d’achat qui se décompose en 4 étapes et qui intègre de nombreux paramètres :
PRE-ACHAT
RECHERCHE
ACHAT
POST-ACHAT
- Besoins initiaux
- Déclenchement
d’envie
- Nombre de
marques connues
- Magasins connus
- Comportement
de recherche
- Point de contact
- Temps passé
- Résultats de la
recherche
- Achat online
- Choix du
magasin
- Influence en
magasin
- Discusssion
- Recommandation
- Feedbacks,
critique
Les sources d’influences sont nombreuses car
seuls 16% des consommateurs se déclarent
mono-marque.
Alimentation : les sources qui influencent le plus le consommateur
Dans l’alimentation, on a affaire à un
consommateur qui reste très captif aux
sollicitations malgré ses habitudes.
En effet, si 66% des achats sont habituels et
FOCUS SUR LES UNIVERS ALIMENTATION & HYGIENE BEAUTE
PENDANT LES
COURSES
59%
•76% fruits et légumes
•70% produits de boulangerie
•63% boissons
•54% produits d’entretien
•44% ont entre 35 et 54 ans
•69% n’ont pas d’enfant au sein du foyer
•61% sont responsables des achats dans
leur foyer
•D épense moyenne mensuelle en
Comportement d’achat
newsletters,
emails,
bons de
réduction
48%
•Achat habituel : 66%
•Achat impulsif : 22%
•Achat réfléchi : 12%
1 - PHASE PRE – ACHAT
Internet au global
Les différents moyens d’influencer le consommateur
• 13% promotion
• 7% échantillons
• 6% rayons
des magasins
• 11% TV
• 6% magazines
• 5% Internet
quelque
chose de
vu ou de lu
30%
PUBLICITé
48%
Comment influencer les achats des consommateurs suivant les 4 phases ?
PUBLICITé
20%
bouche
a oreille
43%
Les achats les plus fréquents
Profil du consommateur type
PENDANT LES
COURSES
22%
les décisions rapidement prises, l’attrait de
la nouveauté est très présent puisque 81%
déclarent souhaiter essayer de nouvelles
marques – produits.
Sources utilisées :
alimentation et Hygiène Beauté : 241€
•52% font leurs courses entre 2 et 3 fois par
semaine
Le consommateur type est plutôt fidèle aux
marques. Il prend des décisions d’achat
rapides mais cherche quand même à
trouver la meilleure affaire.
Ses principales raisons d’achat : renouveler
des produits manquants (48%), se faire plaisir
(31%), essayer une nouvelle marque (23%).
A noter que 8% prennent leur décision
pendant qu’ils font leurs courses
bouche
a oreille
15%
newsletters,
emails,
bons de
réduction
14%
quelque
chose de
vu ou de lu
13%
• 12% amis,
famille
collègues
• 9% bons de
réduction
• 7% brochure
• 3% email
• 4% sur Internet
• 4% article
dans un journal
• 3% à la TV
26
25 %
Newsletter Web
des distributeurs
11 %
Publicité
Display
9%
25% des consommateurs qui achètent par
habitude utilisent Internet dans leur processus
de décision d’achat. Le numérique joue
Un article lu
sur Internet
Conseils
de pro sur
Internet
Blog, forums,
réseau
sociaux
8%
4%
2%
un rôle important et constitue un vrai levier
d’influence sur la plupart des sources prises en
compte par les consommateurs.
27
2 – PHASE RECHERCHE
Position des consommateurs concernant les achats sur Internet
Une phase qui joue plutôt un second rôle sur
ce marché : pour 66% des consommateurs
leurs achats sont des articles qu’ils achètent
« habituellement sans penser au produit, à
la marque, au magasin ou au site où ils vont
le trouver »
Pour mémoire, rappelons que 12% des
consommateurs font des recherches avant
d’acheter un produit.
Ce taux est encore plus fort chez ceux qui
utilisent Internet puisqu’ils sont notamment 24%
à consulter des informations sur les magasins.
Le futur s’annonce bien pour le numérique
puisque ¾ des consommateurs pensent
qu’ils utiliseront les technologies numériques
Laquelle de ces actions seriez-vous susceptibles de faire à l’avenir ?
Faire un achat
online
3 – PHASE ACHAT
98% achètent offline,
•64% pour des raisons de proximité
•59% pour le prix et parce que la marque
est disponible en magasin
Qu’est ce qui peut les faire changer d’avis ?
•45% une promotion en magasin
•30% un produit ou une marque qu’il
n’avait pas considéré auparavant
La communication in-store influence
fortement le cycle d’achat. Pour preuve,
•62% des consommateurs déclarent avoir
fait une liste de courses mais seulement
25% achètent ce qui était prévu.
Le choix du magasin
•2 0% seulement savent chez quel
distributeur ils veulent faire leurs courses
•24% des consommateurs utilisent Internet
pour s’informer sur les magasins.
63 %
4 – PHASE POST ACHAT
2%
2%
Poster sur un
réseau social
un avis sur un
produit
1%
Demander
leur opinion
à des
internautes
rencontrés sur
des forums,
blogs, réseaux
sociaux...
17 %
Bouche à oreille offline 1
Recommander la
marque
à ses
amis,
sa famille
et ses
collègues
21 %
28
Discuter
de ses
achats
avec ses
amis,
sa famille
et ses
collègues
Recommander
le magasin à ses
amis,
sa famille
et ses
collègues
19 %
10 %
Discuter
de son
expérience en
magasin
avec ses
amis, sa
famille
et ses
collègues
Utiliser un
mobile pour
rechercher
des
informations
pendant les
courses
13 %
consommateurs déclarent avoir parlé de
leurs achats après avoir fait leurs courses.
Bouche à oreille online 1
Parler de ses
achats sur un
blog
Envoyer
des photos
ou vidéos
d’un achat
potentiel
19 %
L’effet de résonnance du bouche à oreille
compte de plus en plus puisque 38% des
Poster sur Internet un avis
de consommateur
pour leurs prochains achats alimentaires ou
d’Hygiène Beauté
Faire un
achat via
mobile
Utiliser un
mobile pour
interagir
avec les PLV,
télécharger
des bons de
réductions
8%
8%
En conclusion
• L e cycle d’achat n’est plus linéaire.
Il a été remplacé par un processus
de décision complexe et ponctué de
découvertes où le numérique a pris une
place significative.
• Le parcours d’achat n’est pas d’abord
physique puis virtuel et il est nécessaire
d’intégrer le numérique en amont des
stratégies de communication.
• Le processus d’achat et l’expérience de
marque se partagent après l’achat et
impliquent une surveillance et une bonne
gestion des médias de buzz.
8%
29
4. ÉTUDES DE CAS
Cas France Farine
Annonceur : France Farine
Produit : Francine
Période : Mars 2011
Contact Francine : Emilie Jousserand, Chef
de Produit Francine
Contact Agence : Sandrine Boutevin,
Directrice Internet ClimatsMédias Digital
déguisements, chapeaux, coloriages),
cuisine, chansons.
-activités développées spécifiquement
pour la marque Francine.
•une présence événementielle le 8 mars
pour Mardi Gras avec une arche ciblée
« femmes avec enfants » en page
d’accueil d’Orange.
Rappel du contexte :
« A vos poêles, crêpes, party !», un jeu
poêlant pour Mardi Gras !
Le département Opérations Spéciales
d’Orange Advertising Network et l’agence
Climats Médias ont imaginé pour Francine
un dispositif en forme de clin d’œil pour
mardi gras.
Francine, leader de la Farine, communique
de façon amusante et convergente
auprès des mamans connectées. Cette
campagne est l’occasion pour la marque
d’appuyer son image et de développer
ses ventes pendant cette période où la
préparation de crêpes est de rigueur dans
de nombreux foyers.
•Un dispositif ludique événementiel avec la
création d’un advergame «A vos poêles,
crêpes, party ! » le 8 mars pour Mardi Gras.
Le laboratoire créatif d’Orange Advertising
Network a développé un advergame
spécifique et inédit pour Francine,
accessible en post-clic depuis le medium
rectangle en page d’accueil, dont
l’objectif est de lancer le plus haut possible
des crêpes sur la page du portail. Au clic
sur la bannière, l’internaute accède à un
jeu en flash dont le principe est simple :
en agitant la souris, l’internaute tente de
lancer une crêpe le plus haut possible ;
une jauge atteste de la hauteur et de sa
performance, créditant ainsi son score.
L’advergame mis en ligne dans un premier
temps en page d’accueil du portail a aussi
été intégré au sein du dossier de Tête à
modeler.
été délivrées sur Internet avec un taux de
clic supérieur à 1%* sur l’ensemble de la
campagne Web, et jusqu’à 2,3 % pour les
interstitiels diffusés sur le portail Orange iPhone*.
France Farine a également bénéficié d’un
bilan d’exposition Médiamétrie, qui a permis
de mesurer l’efficacité de ce dispositif. La
campagne a ainsi permis de toucher 1,5
millions d’internautes dont 36% de femmes 2549 ans, cible prioritaire de l’annonceur.
Les Orangenautes exposés ont visité 1,3
fois plus le site de la marque que les autres
internautes. L’effet post-view a également
été très important puisque les Orangenautes
exposés ont été 2 fois plus nombreux à
accéder au site Francine par le biais des
moteurs de recherche**.
Lors de cette campagne une vraie logique
de partenariat a été mise en place entre
Francine et la régie, permettant la diffusion
de contenus exclusifs au sein du dossier
spécifiquement développé pour l’annonceur.
Et après :
Cette campagne Mardi Gras, relayée
également en radio a permis de générer 2,5
fois plus de visites qu’en mars sur le site Internet
de Francine. Orange est le 1er site apporteur
de trafic sur le site lors de la journée du 8 mars,
suivi de Tête à Modeler.
Pour résumer, c’est une campagne qui a fait
parler, donné envie de faire des crêpes, et fait
consommer des produits Francine !
Pour Sandrine BOUTEVIN, Directrice Internet
de Climats Médias « c’est une chance
inédite de travailler avec un annonceur qui
fait confiance à son partenaire média et
offre ainsi aux internautes une expérience de
marque réussie. »
Arche en page d’accueil Orange
•u n
relais
sur
l’Internet mobile
avec un interstitiel
en page d’accueil
du portail Orange
spécifique iPhone
durant 4 jours.
Dispositif média mis en place :
Un dispositif complet d’image a été
spécifiquement développé pour créer une
préférence de marque :
•un dispositif fil rouge pour générer de
la présence à l’esprit sur le site ludoéducatif des mamans Tête à Modeler.
Francine habille le dossier « carnaval et
mardi gras » créé spécifiquement pour
l’annonceur.
- préparation, histoire, origine, coutumes
du carnaval,
-activités bricolages (ex. : masques,
Advergame Francine : A vos poêles, crêpes, party
!
Résultats :
Cette campagne convergente et ludique
a reçu un très bon accueil de la part des
internautes et des mobinautes.
L’advergame a permis d’offrir une véritable
expérience de marque à plus de 62 000
internautes qui ont relevé le défi du lancer
de crêpe*. 9 millions d’impressions** ont
Interstitiel en page
d’accueil du portail
Orange
30
* Source interne mars 2011
** Source : Médiamétrie mars 2011
31
Cas Kellogg’s
Annonceur : Kellogg’s
Produit : Mon Special K
Période : Février à septembre 2011
Contact Kellogg’s : Elodie Lemaitre, Senior
Brand Manager Special K, Marie Sieg,
Media & Digital Expert, Anne-Sophie Le
Denmat, Brand Manager Assistant Special K
Contacts agence : Pierre Kanengieser,
Directeur Commercial Isobar
son discours, pour proposer une approche
fondée sur la reconnaissance de la relation
intime des femmes à leur corps, et incarnée
par la nouvelle signature « Aimez-vous ».
La marque aide aujourd’hui les femmes à
devenir celles qu’elles veulent être, en leur
proposant une nouvelle attitude fondée sur
le « bien se nourrir », le plaisir et le respect.
Dispositif média mis en place :
Afin de faire vivre aux femmes l’expérience
de marque découlant de cette nouvelle
approche, Special K a développé une
plateforme de communication au ton plus
empathique, plus juste et plus personnel,
soutenue par un puissant plan plurimédia.
Au sein de cette plateforme, le nouveau
programme personnalisé MonSpecialK.fr,
qui aide les femmes à prendre soin de leur
ligne, joue un rôle clé.
Rappel du contexte :
Special K est une marque référente pour les
femmes :
•Elle est la 1ère marque du marché des
céréales pour le petit-déjeuner (25
millions de packs vendus en 2010), avec
une gamme de 10 variétés permettant
de s’accorder un moment pour soi le
matin, de se faire plaisir et de se faire du
bien ;
•avec un taux de notoriété exceptionnel
(96% de notoriété assistée chez les
femmes de 25 à 49 ans*) ;
•et un très fort attachement des femmes à
la marque.
Objectifs :
•Renforcer le lien d’engagement entre les
femmes et Special K
•Recruter des femmes âgées entre 25 et
49 ans
Special K les accompagne depuis plus de
vingt ans : elle les connaît, les voit changer
et les suit dans toutes leurs évolutions. Elle
a ainsi pu observer que la préoccupation
des Françaises pour la ligne est toujours très
forte: 60% des femmes avouent toujours y
faire attention**.
Néanmoins, elles attachent aujourd’hui
plus d’importance au plaisir, à l’équilibre et
refusent les spirales de privation.
C’est pourquoi Special K a fait évoluer
Au travers d’une stratégie bi-Media :
TV et Web
•La télévision pour développer la notoriété
du programme MonSpecialK.fr ;
•Le digital pour faire vivre l’expérience de
marque, avec :
-u
n
vo l e t
p e r fo r ma n c e
mu l t i levier (Search, affiliation…) dédié
exclusivement au recrutement ;
-u
n volet « mobile » sur IPhone et IPad,
* Post-test image Millward Brown 2011.
** Track MB 2010 – exploratoires – segmentation quanti 2011 RI.
32
pour maximiser l’engagement ;
-d
es partenariats qui répondent au
double objectif « engagement et
recrutement ».
Les partenariats éditoriaux : un levier clef
pour l’engagement et le recrutement :
•2 sites complémentaires : Yahoo! Pour Elles
(puissance et cible grand public) et Le
Figaro Madame (cœur de cible 35-50 ans).
•Les atouts :
- des valeurs communes ;
-u
ne intégration poussée au sein des
deux sites ;
- un engagement sur le long terme.
• Un dispositif en 2 parties :
- Création de contenu éditorial des sites
pour la marque, afin de renforcer le lien
d‘engagement avec les femmes ;
- Intégration du contenu MonSpecialK.fr
(Programme ligne personnalisé, menus
plaisir, calcul d’IMC…) pour générer des
inscriptions.
• Un volet « visibilité » en transversal, pour
faire connaître le programme au plus
grand nombre.
Home page espace dédié
Le Figaro Madame / MonSpecialK
Détail du dispositif Yahoo! Pour Elles :
•Un Espace dédié totalement intégré au site
Yahoo Pour Elles ! avec un contenu riche.
•Un plan média puissant et affinitaire :
- autopromotion co-brandée
- ciblage démographique
- ciblage des thématiques en forte affinité
avec la cible des femmes de 25-49 ans
- t echnologies de retargeting et
notamment de retargeting search
« Les partenariats menés avec Yahoo ! Pour
Elles et Le Figaro Madame sont idéaux,
car ils nous permettent de communiquer
de façon plus personnelle notre nouvelle
posture de marque, au travers de l’espace
Monspecialk.fr.
Cette expérience de marque est à la fois
très visible grâce à la puissance du site
Yahoo! Pour Elles, et très qualitative grâce
aux contenus spécifiques du site Le Figaro
Madame. Elle est également très affinitaire,
du fait des contenus complémentaires. »
Stéphanie Bodak, Directrice de marque
Special K
Détail du dispositif Le Figaro Madame :
•U n espace co-brandé où les deux
marques associent leur contenu afin
d’offrir aux femmes une palette de
services et d‘informations pour qu’elles se
sentent bien dans leur corps ;
•L’association de MonSpecialK.fr à la
nouvelle émission vidéo hebdomadaire
« Les conseils de Beth » ;
•L a co-production d’événements
éditoriaux, réalisés grâce à la forte
implication de la rédaction du Figaro.fr/
Madame.
33
Home page espace dédié
Yahoo! Pour Elles / MonSpecialK
Résultats :
Après 4 mois de partenariat, les performances
de l’espace dédié LeFigaro.fr/Madame /
MonSpecialK sont en ligne avec les objectifs.
Quant au partenariat avec Yahoo ! Pour Elles,
les objectifs annuels sont dépassés : déjà +16%
de visites sur l’espace et + 18% d’inscriptions
à MonSpecialK.fr, vs les objectifs prévus pour
toute la période février-septembre 2011.
Cas Chocapic
Et après :
La marque Special K va poursuivre
le déploiement de sa plateforme de
communication « Aimez-vous », pour être
toujours plus proche des femmes.
Rappel du contexte :
La marque Chocapic a lancé une nouvelle
communication sur le thème : « Chocapic,
c’est si fort en chocolat que c’est irrésistible ».
Objectif : Engager davantage les
consommateurs de la marque avec une
communication engageante.
Annonceur : Nestlé
Produit : Chocapic
Période :janvier-février 2011
Contact annonceur : Sébastien Geist, Chef
de produit
Contact Microsoft Advertising : Thomas
Bailly, Chef de publicité
campagnes offline.
La notoriété déjà très élevée de Chocapic
augmente : +1 point auprès des exposés.
La campagne fait progresser la notoriété
spontanée des marques Nestlé : +4 points de
notoriété top of mind.
• Image
La campagne a renforcé la perception déjà
positive de Chocapic : + 4 points d’opinions
favorables.
Elle a un impact très positif sur la marque,
considérée comme plus moderne : +9 points,
et innovante : +3 points.
La campagne permet une meilleure
compréhension du message « Fort en
chocolat » utilisé depuis plusieurs années par
Nestlé.
Dispositif média mis en place :
• Habillage de la page d’accueil MSN.fr
• Publicité ciblée sur les services Windows Live
• Pression publicitaire : 20 millions de contacts
(hors liens textes)
Sébastien Geist : « La campagne MSN/
Windows Live nous a permis d’installer auprès
de la cible notre nouvelle plateforme de
communication Chocapic, sur le thème de
l’irrésistibilité : « des pétales de Chocapic
tellement fort en chocolat qu’ils ne peuvent
résister à se manger les uns les autres »
Résultats :
• Mémorisation / Notoriété
Le dispositif publicitaire sur MSN/Windows Live
accroît le souvenir publicitaire de la marque :
+3 points, et appuie la mémorisation des
34
Rotation Générale Media Social – 300x250
Windows Live Messenger Video – 300x250 -
Ciblage : 13-15 ans
Ciblage : 13-15 ans
35
Qu’est ce que l’IAB France
L'IAB France (Interactive Advertising Bureau)
est une association créée en 1998 dont la
mission est triple : structurer le marché de
la communication digitale, favoriser son
usage et optimiser son efficacité.
L'IAB est par ailleurs un réseau d'experts au
service des autres organisations professionnelles,
des institutions et des médias qui s'interrogent
sur l'impact du développement de cette
nouvelle donne économique.
A travers ses publications, ses études et les
événements qu’elle organise, l’IAB France se
met au service des annonceurs et de leurs
agences conseil pour les aider à intégrer les
médias numériques efficacement dans leur
stratégie de marketing globale, et entend
proposer des standards, des exemples de
pratiques professionnelles aux nouveaux
acteurs intégrant le marché du digital.
L'IAB France est une entité indépendante,
faisant partie du réseau mondial d'affiliés
de l'Interactive Advertising Bureau.
L'Association compte à ce jour 137 sociétés
membres, représentant l’ensemble des
acteurs de la chaîne de la communication
interactive (éditeurs, régies, agences,
annonceurs, instituts d’études, fournisseurs
de technologies, etc.).
IAB France
104 rue La Boétie – 75008 Paris
Tél. : +33 (0)1 48 78 14 32
www.iabfrance.com
Aude Guérin, Directrice Générale
Bastien Faletto, Chargé de la Promotion et des Partenariats
Delphine Bionne, Chargée de la Communication et des Relations Presse
36
37
Ils sont membres de l’IAB France :
EDATIS
EFFILIATION
EMAILVISION
EXELATE
EYEWONDER
FIGAROMEDIAS
FIVIA
FOX
FRANCE TELEVISIONS PUBLICITE
GMC FACTORY CONNECT
GOOGLE France
GROUP M
GROUPE MONITEUR
GROUPE REFLECT
GRUNER+JAHR INTERNATIONAL
HAVAS DIGITAL
HI-MEDIA
HORYZON MEDIA
IFOP
IMPROVE DIGITAL
INFLUENCE DIGITALE
ING DIRECT
IPSOS MEDIA CT
IRM AGENCY
ISOBAR
JVWEB
JWT
KANTAR MEDIA
KASSIUS
KDP GROUPE
LAGARDERE PUBLICITE
LES INDES RADIOS
LES NUAGES
LIGATUS FRANCE
LOODIES
M6 WEB
MALABAR DESIGN
MBRAND3
MEDIAMETRIE//NETRATINGS
MEDIAMIND
01 REGIE
1000MERCIS
20 MINUTES France
24/7 REAL MEDIA
2C ASSOCIES / CRISTAL FESTIVAL
3W REGIE
ACCOR
ADCONION MEDIA GROUP
ADLOOX
ADTECH FRANCE
ADVEN STUDIO
ADVENTORI
ADVERLINE
ADVIDEUM
AFFILINET
AGENCE 79
ALLOCINE
ANTENNE REUNION PUBLICITE
APPCITY
AT INTERNET
AU FEMININ.COM
BESTOFMEDIA
BNP PARIBAS
BOUYGUES TELECOM
BPCE
CANAL JEUX VIDEO
CANAL+REGIE
CAR&BOAT MEDIA (CARADISIAC PUBLICITE)
CBS INTERACTIVE
CCMBENCHMARK ADVERTISING
COMPTOIRS DU WEB
COMSCORE
CRITEO
CRMMETRIX
DAILYMOTION
DATVANTAGE
DEEZER
DI-NETWORK
EBAY
ECRAN MEDIA DIGITAL
38
MEDIAPOST PUBLICITE
MEDIATIS
METEO FRANCE REGIE
MICROSOFT ADVERTISING
MILLWARD BROWN
MONDADORI FRANCE DIGITAL
MY MEDIA
NAVTEQ MEDIA SOLUTIONS
NETAFFILIATION
NEXT PERFORMANCE
NEXTIDEA
NOKIA France
NUGG.AD AG
OFFREMEDIA
OMNICOM MEDIA GROUP
ONTRUST
ORANGE ADVERTISING NETWORK
PACKARD BELL
PAGES JAUNES
PBORNSTEIN CONSULTING / NETINEO
PERFORMICS
PIXIMEDIA
PLAYMEDIA
PLEBICOM EBUYCLUB CASHSTORE
PRISMA PRESSE
PSA PEUGEOT CITROËN
PUBLIC-IDEES
REGIE OBS
RESONEO
RUEDUCOMMERCE.COM
SFR REGIE
SLATE.FR
SMART ADSERVER
SOCIETE GENERALE
SPECIFIC MEDIA
SPRINGBIRD
STICKY ADS TV
SUNSET PRODUCTIONS
TBS GROUP
TF1 PUBLICITE
THE RUBICON PROJECT
THEBLOGTV
TIME EQUITY PARTNERS
TNS SOFRES
TOUSCOPROD
TRADEDOUBLER
UNILEVER
USINE NOUVELLE / GISI INTERACTIVE
VIADEO
VIAMICHELIN
VIDEOPLAZA
VOYAGES-SNCF.COM
VT SCAN
WDM.DIRECTINET
WE ARE SOCIAL
WEBORAMA
YAHOO!
Maquette : Elodie Patenotte, impression juin 2011.
IAB France (Interactive Advertising Bureau)
104 rue La Boétie – 75008 Paris – Tél. : +33 1 48 78 14 32
www.iabfrance.com