Guide LP MTC 2012_2013

Transcription

Licence professionnelle Manager Technico-commercial en PME-PMI
Par la voie de l’alternance
MANAGER TECHNICO-COMMERCIAL en PME-PMI
Formation par alternance
(Contrat de professionnalisation)
Site de Mâcon
Informations destinées aux entreprises
IUT Dijon Auxerre – Boulevard Docteur Petitjean – 21078 Dijon
Tel : 03.80 73 10 00
http://iut-dijon.u-bourgogne.fr
Juin 2012
Page 1
1. CONTEXTE ET OBJECTIFS PROFESSIONNELS
a. Contexte
Les contacts avec les responsables industriels et commerciaux du Sud de la Bourgogne mettent en
évidence l’insuffisance sur le marché de manageurs technico-commerciaux. Les offres d’emploi de
responsables d’agences dans le négoce interentreprises ou dans la vente de solutions
informatiques trouvent rarement des candidats ayant les compétences requises.
Face à cette carence, la mise en place d’un diplôme bac+3 de type technico-commercial et plurioptionnel (vente de produits industriels, vente de solutions informatiques et vente de produits
viti-vinicoles) apparaît tout en fait en adéquation avec les attentes du marché local.
b. Objectifs Professionnels
Le but de cette formation est de permettre à des étudiants titulaires d’une formation scientifique
ou technique d’acquérir une solide formation commerciale leur permettant d’accéder à des
fonctions de technico-commerciaux et d’évoluer ensuite dans la structure des entreprises.
Ce profil à double compétence répond à un besoin de la profession désireuse de recruter des
collaborateurs maîtrisant parfaitement les processus de production des produits ou services mais
également capables d’intégrer une approche commerciale permettant de dialoguer avec les
différents partenaires de l’entreprise.
PUBLICS VISES ET EFFECTIFS ATTENDUS
La capacité d’accueil est de 30 étudiants. La formation s’adresse aux diplômés Bac+2 avec des
spécialités différentes : DUT et BTS des secteurs industriel, informatique ou agricole, ou encore
titre étranger de niveau comparable. Les étudiants issus d’une formation exclusivement
commerciale ne pourront pas postuler. L’étudiant doit impérativement signer un contrat de
professionnalisation avec une entreprise dans le cadre du Certificat de Qualification Paritaire de la
Métallurgie :
CQPM Technico-commercial Industriel MQ 1989 04 74 0027
2. PROGRAMME ET CALENDRIER DE LA FORMATION
a.
Programme pédagogique
Le titulaire d’une licence Manager Technico-commercial a pour fonction principale la vente de
biens et services qui nécessite obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences
techniques et commerciales pour adapter l’offre au besoin d’une clientèle.
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 2
Le M ana ge r T echnico-commercial est un vendeur qui conseille cette clientèle dans
l’identification, l’analyse et la formulation de son besoin. Il élabore alors une solution
technico-commerciale, matérialisée par la présentation et la négociation d’une offre. Il gère la
relation client dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur. Il
assure l’interface entre l’entreprise et son marché d’une part et, entre les différents services de
l’entreprise d’autre part.
Il gère et développe ses activités dans le cadre d’une politique commerciale à laquelle il
contribue. Il peut également manager une équipe commerciale.
La performance commerciale est conditionnée par la maîtrise et l’utilisation pertinente des
technologies de l’information et de la communication relatives aux fonctions technicocommerciales.
Cinq fonctions essentielles caractérisent l’activité du technico-commercial :
1 – Vente de solutions technico-commerciales
Préparation de propositions de solutions technico-commerciales
Négociation, conseil, vente
Mise en place de la relation client
2 – Développement de clientèles
Création de clientèles
Fidélisation des clients
Création durable de valeur dans la relation client
3 – Gestion de l’information technique et commerciale
Veille stratégique technique et commerciale
Exploitation et analyse de l’information technique et commerciale
Évolution du système d’information technique et commerciale
4 – Mise en œuvre de la politique commerciale
Déclinaison et contrôle de plans d’actions commerciales
Participation à l’élaboration de l’offre de biens et services industriels
Contribution à l’évolution de la politique commerciale
5 – Management de l’activité commerciale
Mise à disposition d’une offre de biens ou services industriels
Évaluation de la performance commerciale
Management de l’équipe et du réseau commercial
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 3
A cela s’ajoute une formation en anglais, en éthique des affaires, et en communication
commerciale.
La licence Manager Technico-commercial représente un volume de 446 heures (13 semaines) de
face à face pédagogique comprenant quatre unités d’enseignements (UE1 à UE4). Cette formation
est complétée par un projet tutoré (UE5) et une période en entreprise (UE6) de 39 semaines.
Répartition des enseignements
Unités d’Enseignements
Disciplines
Heures
Droit des affaires et droit social
28
Marketing fondamental
21
Etudes des marchés
21
Gestion comptable et financière
28
Anglais des affaires
35
Expression française
28
UE 1
UE 2
17,5
Communication commerciale
Ethique des affaires
14
Prospection des marchés
28
Techniques de la vente /négociation
56
Intelligence économique/ veille
28
UE 3
24,5
Gestion de la relation client
UE 4
Communication comportementale
14
Gestion d’équipe
14
Gestion de projet
21
Management de la force de vente
21
Projet court
UE 5
Projet long
399
TOTAL 1 PROGRAMME ACADEMIQUE
Accueil Positionnement
UE 6
7
Organisation d’actions commerciales ciblées
33
Présentation d’une activité (projets courts)
7
47
TOTAL2 PROGRAMME PROFESSIONNEL
TOTAL GENERAL
446
Ce parcours n’intègre pas le temps consacré à la certification
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 4
b. Certificat de Qualification Paritaire de la Métallurgie (CQPM)
Cette formation par alternance est organisée en partenariat avec la branche professionnelle
UIMM (Union des Industries et Métiers de la Métallurgie) et avec les lycées Lucie Aubrac, René
Cassin et Lamartine de Mâcon.
Les étudiants sont simultanément inscrits à la Licence Professionnelle, diplôme national, et à la
préparation d’un Certificat de Qualification Paritaire de la Métallurgie (CQPM), titre reconnu par
la Profession : Technico-commercial industriel MQ 1989 04 74 0027 révisé le 12 juin 2008.
c. Périodicité de l’alternance (année 2012-2013)
Le calendrier de formation pour l’année 2012-2013 est présenté en annexe 1. Il est réparti en 13
semaines de présence en centre de formation (35 heures par semaine, examens inclus) et de 39
semaines de présence en entreprise. Une journée d’accueil est prévue en octobre. Un étudiant en
contrat de professionnalisation passera ainsi 25% de son temps en centre de formation et 75% en
entreprise.
Les épreuves d’évaluation de la licence et celles du CQPM auront lieu en septembre 2013.
La pédagogie de l’alternance respectera les principes posés par la « Charte de l’Alternance »
approuvé par le Conseil d’administration de l’Université de Bourgogne.
Les périodes en entreprise sont des périodes de formation où la personne en contrat de
professionnalisation va acquérir des compétences. A chaque retour de période en entreprise, un
bilan de compétences sera dressé et un suivi sera assuré par un enseignant intervenant dans cette
licence.
3. ENVIRONNEMENT SPECIFIQUE ET PEDAGOGIE
La licence « Manager Technico-commercial en PME-PMI » s’appuie sur l’expérience d’intervenants
professionnels, responsables d’entreprises, cadres technico-commerciaux ou spécialistes du
commerce interentreprises. Ils assurent ainsi environ 50% de l’enseignement commercial
dispensé au cours de l’année. L’enseignement universitaire est dispensé à Mâcon par des
enseignants impliqués dans les formations supérieures des lycées de Mâcon et par des
enseignants chercheurs de l’IUT de Dijon Auxerre. Des locaux de la ville de Mâcon seront mis à la
disposition des étudiants par la CAMVAL.
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 5
4. CONTACTS
Organisation de la formation
Léonard CEDDIA
Chef de travaux
Lycée Lamartine
381 avenue des Gaises
71000 MACON
Tel : 03 85 20 46 21
[email protected]
Gestion Administrative des Contrats de Professionnalisation
La gestion administrative (hors inscription universitaire) est confiée à :
AFPI BOURGOGNE 21 71 – Directeur Bruno HERY
75, grande rue St Cosme – BP 7 – 71102 CHALON SUR SAONE
Conseillère en formation alternance :
Alexandra DESJOURS
Tel : 06.81.51.50.12
[email protected]
le stagiaire validera en parallèle de la licence professionnelle MTC, un CQPM (Certificat
de Qualification Paritaire de la Métallurgie). L’obtention de la qualification visée passe par une
évaluation du stagiaire des capacités professionnelles au poste.
Les connaissances requises pour l’obtention de ce CQPM sont incluses dans les enseignements de
la licence professionnelle MTC.
CQPM concerné : (« CQPM 0027 »)
MQ 1989 04 74 0027 : « Technico-commercial industriel »
Catégorie : C*
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 6
5. MODALITES FINANCIERES
* Coût de la formation (pour 1 candidat)
1. Evaluation pré-formative (RH CONSEIL 71) :
* 200 € HT (pour 1 candidat âgé de – de 26 ans)
* 400 € HT (pour 1 candidat âgé de + de 26 ans)
2. Coût de la formation :
* 15 € HT / heure (446 heures de formation, soit 6690 € HT)
3. Frais afférents aux épreuves du CQPM :
* Validation du dossier technique par le Centre de Ressources : 50 € HT
* Jeu d’épreuves commandé au Centre de Ressources : en fonction de la facturation
adressée par ce dernier
* Epreuves de certification : 457 € HT
* Versement d’un salaire
Versement d’un salaire minimum :
- 70 ou 85% du SMIC pour les jeunes âgés de – 26 ans (avec niveau de formation au moins égal à
Bac + 2)
- 100% du SMIC pour les publics âgés de + de 26 ans
(Cf. conditions générales en annexe 4)
Le salarié en contrat de professionnalisation n’est pas pris en compte dans les effectifs de
l’entreprise (sauf pour la tarification du risque accident du travail / maladies professionnelles).
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 7
Annexe 1 : Planning annuel 2012-2013
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 8
ANNEXE 2 : Référentiel CQPM
Commission paritaire nationale de l'emploi de la Métallurgie
Qualification : MQ 1989 04 74 0027
Cette fiche d’identité, annule et remplace, à compter du 12 juin 2008, la précédente fiche d’identité)
REFERENTIEL DE LA QUALIFICATION VALIDEE
TITRE DE LA QUALIFICATION : Technico-commercial industriel
OBJECTIF PROFESSIONNEL DE LA QUALIFICATION
Le titulaire de la qualification intervient sous l’autorité d’un responsable hiérarchique dans
le champ du développement commercial de l’entreprise en France ou à l’international,
dans un contexte industriel ou connexe ou dans un contexte de services à l’industrie.
Il a en charge, en relation permanente avec les clients et en lien avec les différents services de
l’entreprise, le développement du chiffre d’affaires sur une ligne de produits ou de service
ou sur un secteur géographique.
Les missions ou activités confiées au titulaire de la qualification peuvent porter à titre
d’exemples non exhaustifs sur :
-la gestion et la fidélisation d’un portefeuille clients
-la négociation et la signature de contrats de vente ou de prestations
-la prospection de nouveaux marchés
-la contribution à la définition de la politique commerciale de l’entreprise
A ce titre, le (la) titulaire de la qualification doit être capable de :
1) Réaliser un plan d’actions commerciales dans le cadre des objectifs qui lui sont
impartis,
2) Conduire une prospection commerciale en France et/ou à l’étranger,
3) Analyser le besoin client,
4) Elaborer une solution en vue de formaliser une offre,
5) Assurer le suivi client,
6) Exploiter un outil de gestion de la relation client,
7) Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l’entreprise,
8) Rendre compte de son activité
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 9
II. REFERENTIEL DE CERTIFICATION
Capacités professionnelles
Conditions de réalisation
Critères observables et mesurables avec niveau d’exigence
Les objectifs globaux et/ou spécifiques sont connus et qualifiés (Chiffre
d’affaires, volumes, marges, secteur géographique….)
1) Réaliser un plan d’actions
commerciales dans le cadre des
objectifs impartis.
2) Conduire une prospection
commerciale en France et/ou à
l’étranger
Sur la base d’objectifs
prédéterminés
Dans le cadre d’objectifs et d’un
secteur déterminés.
Les étapes et actions sont déterminées et des indicateurs de suivi sont mis en
place
Les potentiels du secteur visé sont analysés
Les clients et prospects sont ciblés et référencés
Les budgets sont établis et validés
Les méthodes et outils de prospection sont appropriés aux spécificités du
marché visé :
Les argumentaires de vente aux plans commercial et technique sont
adaptés ou créés en fonction des cibles
Les supports de vente existent (supports techniques et
communication de type notices, fiches techniques , documentation,
press-book, …) et sont utilisés
En fonction des besoins et situations, l’anglais peut être utilisé
comme langue d’échange, à l’oral comme à l’écrit
Des contacts ou rendez vous sont obtenus avec les bons interlocuteurs et les
objectifs de ces contacts sont identifiés
Un système méthodique de relance client/prospect est mis en place
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 10
Modalités d’évaluation
Evaluation en situation
professionnelle réelle
ou
présentation des projets
et/ou activités réalisés en milieu
professionnel
ou
évaluation à partir d’une situation
professionnelle reconstituée
et
avis de l’entreprise
ou
professionnel
ou
et
Le contact avec le client est préparé (les informations sur l’historique client ou
sur le prospect sont réunies et prises en compte)
Le cahier des charges du client est analysé selon une méthodologie maîtrisée
en tenant compte des spécifications techniques et fonctionnelles exprimées
3) Analyser le besoin client
Sur la base d’une problématique
client (contexte, besoins
Les besoins implicites sont recherchés et si possible révélés
exprimés et besoins implicites ,
réticences et objections, …)
Si besoin, en fonction de la complexité du produit ou du service attendu, une
expertise technique complémentaire est recherchée en interne
La faisabilité et les conditions de la prestation à fournir est vérifiée auprès des
différents services concernés et éventuellement auprès des fournisseurs
(bureau d’études, production, logistique, administration des ventes, ... )
ou
professionnel
ou
et
ou
Les solutions sont proposées au client selon une forme définie en fonction du et/ou activités réalisés en milieu
A partir d’un besoin client, dans
professionnel
contexte : devis, offre commerciale, réponse à un appel d’offre, réponse à un
le cadre de l’activité de
ou
cahier
des
charges….
4) Elaborer une solution en vue
l’entreprise, selon la nature de ses
évaluation
à
partir
d’une situation
de formaliser une offre
produits et sa pratique
commerciale
Les conditions financières sont établies sur la base du système de tarification
et
et des conditions de vente de l’entreprise.
La rentabilité de l’affaire prévue est conforme aux objectifs impartis. A défaut,
ce point est revu avec le hiérarchique.
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 11
ou
présentation
des projets
La prise en compte de la demande du client est vérifiée auprès des
et/ou
activités
réalisés
en milieu
interlocuteurs concernés
professionnel
Le cas échéant, des ajustements sont renégociés avec le client
ou
La satisfaction au juste niveau du client est vérifiée par tout moyen adapté en
et
fonction du contexte (visite de suivi client, contact téléphonique, enquêtes…. )
ou
L’utilisation d’un système de gestion de la relation client/prospect est
maîtrisée (logiciel, fichier, base de données…)
professionnel
Les données sont mises à jour
ou
Des paramètres de suivi sont prévus
évaluation
à
partir
d’une situation
Les données sont exploitées dans le cadre de la mise en place du plan
professionnelle
reconstituée
d’actions commerciales et dans le cadre de la prospection
et
Le processus de gestion de la commande est connu et le client en est informé.
5) Assurer le suivi client
A partir d’un dossier client après
conclusion d’une affaire
6) Exploiter un outil de gestion
de la relations clients
Sur la base d’un système
de gestion de la relation
client existant
7) Contribuer à la veille
technologique et concurrentielle
de l’entreprise
Les éléments se rapportant aux marchés, aux produits et/ou aux services et à
leurs évolutions sont collectés à l’occasion du travail de terrain et restitués aux
services et interlocuteurs intéressés dans l’entreprise (marketing, commercial,
bureau d’études, logistique …).
Dans un contexte de marché
identifié, selon les procédures de
l’entreprise
Les attentes des clients, les évolutions de leurs besoins, sont identifiées et
communiquées aux différents services concernés de l’entreprise.
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 12
ou
professionnel
ou
et
ou
Dans un contexte de marché
professionnel
8) Rendre compte de son activité. identifié, selon les procédures de
ou
l’entreprise
Les conditions de succès comme les contraintes et résistances rencontrées sont évaluation à partir d’une situation
identifiées, caractérisées et analysés.
Si besoins, des pistes d’amélioration sont proposées.
et
Des compte-rendu d’activité clairs et exploitables sont réalisés conformément
aux processus applicables dans l’entreprise et transmis aux destinataires
prévus
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 13
III. CONDITIONS D’ADMISSIBILITE
Pour que le candidat soit déclaré admissible par le jury paritaire de délibération, l’ensemble des
capacités professionnelles décrites dans le référentiel de certification doit être acquis.
IV. MODALITES D’EVALUATION
IV.1. Conditions de mise en œuvre des évaluations en vue de la certification
Tout engagement dans une démarche ayant pour objet le CQPM (formation,
validation des acquis…) implique l’inscription préalable du candidat à la certification
auprès de l’UIMM territoriale centre d’examen.
L’UIMM territoriale centre d’examen et l’ entreprise ou à défaut le candidat (VAE,
demandeurs d’emploi,…) définissent dans un dossier qui sera transmis à l’ UIMM centre
de ressources les modalités d’évaluation qui seront mises en œuvre en fonction du
contexte parmi celles prévues dans le référentiel de certification.
Les modalités d’évaluation reposant sur des activités ou des projets réalisées en milieu
professionnel sont privilégiées. Dans les cas exceptionnels où il est impossible de mettre
en œuvre cette modalité d’évaluation et lorsque cela est prévu dans le référentiel
de certification, des évaluations en situation professionnelles reconstituées pourront
être mises en œuvre.
IV.2. Mise en œuvre des modalités d’évaluation
Les capacités professionnelles sont évaluées à l’aide des critères avec niveau d’exigence et selon
les conditions d’évaluation définies dans le référentiel de certification.
A) Validation des capacités professionnelles
L’acquisition de chacune des capacités professionnelles est validée sur la base
Des différentes évaluations
De l’avis de l’entreprise
De l’entretien avec le candidat
B) Définition des différentes modalités d’évaluation
a) Présentation des projets ou activités réalisés en milieu professionnel
Le candidat transmet un rapport à l’UIMM territoriale centre d’examen, dans les délais et
conditions préalablement fixés, afin de montrer que les capacités professionnelles à évaluer
selon cette modalité ont bien été mises en œuvre en entreprise à l’occasion de projets ou
activités.
La présentation de ces projets ou activités devant une commission d’évaluation permettra au
candidat de démontrer que les exigences du référentiel de certification sont satisfaites.
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 14
b) Avis de l’entreprise
L’entreprise (tuteur, responsable hiérarchique ou fonctionnel…) donne un avis au regard du
référentiel de certification (capacités professionnelles et/ou critères) sur les éléments mis
en œuvre par le candidat lors de la réalisation de projets ou activités professionnels.
c) Evaluation en situation professionnelle réelle
L’évaluation des capacités professionnelles s’effectue dans le cadre d’activités
professionnelles réelles. Cette évaluation s’appuie sur :
Une observation en situation de travail réelle
Des questionnements avec apport d’éléments de preuve par le candidat
d) Evaluation à partir d’une situation réelle reconstituée
L’évaluation des capacités professionnelles s’effectue dans des conditions représentatives
d’une situation réelle d’entreprise :
Par observation avec questionnement
Ou
Avec une restitution orale et/ou écrite par le candidat
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 15
Annexe 3 :
Objectifs du CQPM MQ 1989 04 74 0027
Correspondance avec les enseignements de la licence professionnelle « Manager
Technico-commercial en PME-PMI »
CQPM MQ 1989 04 74 0027
Licence Pro MTC
Compétence recherchée
« être capable de »
Modules correspondants
au CQPM
MQ 1989 04 74 0027
1) Réaliser un plan d’actions commerciales dans le cadre
des objectifs qui lui sont impartis
2) Conduire une prospection commerciale en France et/ou à
l’étranger
UE1, UE2, UE5, UE6
UE1, UE2, UE3, UE5,
UE6
3) Analyser le besoin client
UE3
4) Elaborer une solution en vue de formaliser une offre
UE2, UE3
5) Assurer le suivi client
UE2, UE3
6) Exploiter un outil de gestion de la relation client
UE2, UE3
7) Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de
l’entreprise
UE3, UE4
8) Rendre compte de son activité
Tel : 03.80 73 10 00
UE2, UE5, UE6
Juin 2012
Page 16
Annexe 4 :
Un contrat de travail
Conditions générales
Le Contrat de professionnalisation
Favoriser l’insertion ou la réinsertion des jeunes
et des demandeurs d’emploi grâce à un contrat
conciliant formation et travail en alternance.
Permettre
d’acquérir
une
professionnelle ou un diplôme.
qualification
Peut être à
- durée indéterminée (CDI) ou
- déterminée (CDD), d’une durée allant
de 6 à 12 mois
comporte obligatoirement une « action de
professionnalisation » composée d’actions
d’évaluation, d’accompagnement et de
formation qui se situe au début du contrat.
NB : le titulaire du contrat de
professionnalisation bénéficie des mêmes
conditions de travail que les autres salariés.
Jeunes âgés de 16 à 25 ans révolus, qui
souhaitent compléter leur formation
initiale
Demandeurs d’emploi âgés de 26 ans et
plus
Sa durée est comprise entre 15 et 25 % de la
durée totale du contrat, sans être inférieure à
150 heures et supérieure à 446 heures.
Les frais de formation doivent faire l’objet
d’une demande de prise en charge, par
l’entreprise, pour remboursement auprès des
OPCA
Niveau de
formation
initiale
Qualification
inférieure au Bac
pro
Qualification
égale ou
supérieure au
Bac pro
60 % du SMIC
70 % du SMIC
Exonération des
charges sociales
Age
De 16 à 20 ans
révolus
De 21 à 25 ans
révolus
75 % du SMIC
85 % du SMIC
De 26 à 44 ans
100 % du SMIC
100 % du SMIC
De 45 ans et +
100 % du SMIC
100 % du SMIC
Le bénéficiaire perçoit une rémunération qui
dépend de son statut.
Voir tableau ci-contre
Exonération des
cotisations patronales
de sécurité sociale
Tel : 03.80 73 10 00
Juin 2012
Page 17

Guide LP MTC 2012_2013

Transcription

Documents pareils

FORMATION EN ALTERNANCE IUT DIJON

Sophie PASQUET

Licence Pro Pharma Dijon

Association des Maires de l`Yonne Monsieur Jean Claude LEROY

Dijon - Lille Description

Je màppelle Růžena Michalíčková, jài 19 ans et jài véçu une

Parcours M2 Ingénieur Technico-commercial (ITC)

Tarifs des cours de Français à Dijon