Une stratégie Cross-canal réussie

Une stratégie Cross-canal
réussie : complémentarité
boutique physique et ECommerce.
 Marc Schillaci - Fondateur & CEO Oxatis
Le Succès d’Oxatis en Chiffres
 Oxatis ce sont
–
–
–
–
10 500 Sites marchands
410 M€ de CA plateforme en 2014
Une commande toutes les 5s (4,3 Millions par an)
100 collaborateurs à Marseille, Paris, Londres et
Barcelone
– 350 revendeurs certifiés
– La confiance des acteurs clés : Google, SAGE,
Crédit Agricole, CIC
 Notre fierté
– Plus de 387 sites ont rejoint Oxatis le mois
dernier
– 38% de ces sites viennent de clients qui nous
recommandent
‘‘ Un graphisme exceptionnel et
efficace qui séduit nos clients ’’
E-liquide-fr | Chrystel Marie
‘‘ Mon site obtient des résultats
excellents en référencement
naturel ’’
Univers broderie | Gaëlle Barré
Les 4 raisons de choisir Oxatis
 La puissance du SaaS
– D’apporter à nos clients la richesse fonctionnelle, la rapidité, la
puissance de sites de référence (Amazon, Cdiscount…)
– Une évolution permanente, la garantie d’être à la pointe de
l’innovation, une nouvelle fonctionnalité disponible chaque mois
sans installation ou module à ajouter.
‘‘ Toutes les fonctionnalités
disponibles : livraison, paiement,
navigation… ’’
Arklight Design | Pierre Dumay
 Une richesse fonctionnelle unique
– Plus de 312 fonctionnalités : Mobile / Marketplace / Facettes /
Facebook
 Une qualité graphique exceptionnelle
– C’est la base de la beauté et de la diversité de nos boutiques
 Un accompagnement 7j/7 par nos experts
– Qui ont contribué au succès de milliers d’e-Commerçants
‘‘ Les conseils du support
technique d’Oxatis disponible
7J/7 nous ont permis de
réussir ’’
Cozete | Charlotte Bévilacqua
Sommaire
1. Enjeux
2. Stratégies cross-canal
– Web to store (ROPO)
– Digital in Store / Showrooming
3. Interactions Commerce / e-Commerce SoLoMo
4. Le SoLoMo avec quels outils ?
5. Conclusion
6
1
ENJEUX
Enjeux - Online
 Le web ne peut pas être considéré comme un
canal isolé
 Il est au cœur du dispositif cross-canal
 L’E–Commerce un marché en pleine croissance
Enjeux - Offline
 Le commerce physique est un véritable atout
pour le E-Commerce
 Les commerçants doivent tirer profit de
complémentarité des canaux
 Développer le E-Commerce pour satisfaire leur
clientèle et augmenter leur rentabilité
Enjeux – Comportements d’achats
 L’essentiel des achats se fait toujours en magasin
Etude sur le Web-to-Store par Mappy et BVA – Décembre 2014
Enjeux – Comportements d’achats
 Equipement des ménages – Forte hausse des
Smartphones, Tablettes
Etude sur le Web-to-Store par Mappy et BVA – Décembre 2014
Enjeux – Comportements d’achats
 Mode de recherche avant l’achat
Etude sur le Web-to-Store par Mappy et BVA – Décembre 2014
2
COMPLÉMENTARITÉ
COMMERCE PHYSIQUE
/ E-COMMERCE
Stratégie cross-canal : WEB-TO-STORE
 Vendre en ligne, la méthode
la plus sûre pour vendre
hors ligne
 74% des e-commerçants,
leur site marchand leur
permet de générer des
ventes hors ligne
 Ventes Hors ligne
– Les magasins réussissent
leur transition numérique
– Les e-commerçants
profitent de l’impact du
Web-to-Store
Etude Oxatis-KPMG – Profil du-ecommerçant - Décembre 2014
Stratégie cross-canal : WEB-TO-STORE
 Intérêts pour le Web-to-Store
Etude sur le Web-to-Store par Mappy et BVA – Décembre 2014
Stratégie cross-canal : WEB-TO-STORE
 Motivations d’achat en commerce de proximité
– Produit : pouvoir toucher, voir ou essayer les produits
– Praticité :
 Ne pas payer les frais de livraison
 Instantanéité : disposer du produit immédiatement
– Relationnel : bénéficier des conseils du commerçant
– Prix : pouvoir négocier avec le vendeur
– SAV : perçu comme plus digne de confiance grâce à la
proximité géographique.
Stratégie cross-canal : WEB-TO-STORE
 Drive-to-store pour favoriser la visite en point de
vente physique :
–
–
–
–
–
Mobile to store
Couponing
Social to store
Click and collect
Store locator
 Les entreprises qui sauront intégrer dans leur
stratégie de vente en ligne les canaux offline seront
les vrais acteurs retailing de demain
Stratégie cross-canal : DIGITAL IN STORE
 Digital in store / showrooming pour améliorer
l’expérience client, exemples :
– Des tablettes afin de jouer sur la personnalisation de
l’expérience (offres exclusives, possibilité de trouver
facilement les informations sur un produit...)
– Des terminaux mobiles afin d’encaisser les achats et de ne
pas faire attendre le client en caisse.
– « iBeacons » : collecte d’infos pour obtenir un profil détaillé
du consommateur (ciblage, tracking in-store)
Stratégie cross-canal : cas clients





SportOutdoorShop
15 personnes, 2 magasins, 5 millions € de
CA
Site BtoB et BtoC
Taux de conversion de 7%
Stratégie multicanale efficace :
•
•
•
•
•
Vente sur les places de marché (+60% CA)
Référencement optimisé (SEO +
AdWords)
Complémentarité Magasin physique /
Boutique en ligne
Site optimisé mobile (7% du CA)
Boutique Facebook
Stratégie cross-canal : cas clients
 6 magasins physiques
 L‘E-Commerce représente
désormais 20% de leur CA soit
800 000€ !
 Une politique multicanale
adaptée
–
–
–
–
SEO+ AdWords
Très bien positionné en SEO
5% des ventes sur mobile
Export sur Google Shopping
3
INTERACTIONS
COMMERCE
E-COMMERCE
SO-LO-MO
Le So-Lo-Mo c’est quoi ?
 Approche marketing permettant :
– de profiter de la culture "smartphone"
– pour proposer du contenu marketing personnalisé et géolocalisé
– en favorisant la viralité et le partage social.
 Le but est d’offrir :
– une expérience cohérente et attrayante indépendamment de
l’endroit où un consommateur interagit avec une marque.
– Renforcer la cohérence de l’expérience client et la pertinence
des messages dans le monde réel comme digital.
 Le SoLoMo démultiplie la pertinence des messages.
Les prérequis du So-Lo-Mo




Avoir une présence locale directe ou indirecte
Avoir une présence sociale soignée
Avoir une version mobile de mon site
Elargir encore le spectre en assurant une
présence sur les places de marchés principales
eBay/Amazon.
Les bases du So-Lo-Mo
 Organiser les interactions entre ces canaux pour
offrir une expérience client cohérente.
 N’est pas Strabucks, Coca-Cola ou Voyage-Sncf
qui veut, alors voyons quelques cas réels pour
les commerçants et les PME.
So-Lo-Mo – Exemple 1
 Je suis une marque avec un réseau de revendeurs,
 Je m’organise pour que mes promotions
– Encouragent l’achat en magasin lorsque l’on visite le site
 coupon donnant une réduction complémentaire pour un achat local
– favorisent l’achat sur le site lorsque le produit n’est pas
disponible en magasin
 coupon donnant une réduction sur le site pour le produit particulier
qui n’est pas en magasin,
 commande directe depuis le magasin avec port offert pour une
livraison chez le client
– Dans les 2 cas je m’organise pour suivre le fait que le
magasin est à l’origine de la vente et partager la marge.
So-Lo-Mo – Exemple 2
 Je vends sur des places de marché
– Je fais revenir mes clients sur mon enseigne.
– Je place dans tous mes colis des bons de réductions pour les
prochains achats en ligne.
So-Lo-Mo – Exemple 3
 Je produits du vin que l’on consomme/découvre dans
quelques restaurants.
– Je place des QR code sur les bouteilles avec un atterrissage sur mon
site marchand mobile
– Je valorise le fait que le restaurateur a su sélectionner ce vin
– Je lie la promotion au fait que c’est grâce au restaurateur que cela se
passe
– Je peux suivre l’origine localisé de l’arrivée du client pour récompenser
le restaurateur
4
LE SO-LO-MO AVEC
QUELS OUTILS ?
So-Lo-Mo – Avec quels outils





Du commerce Mobile
Du Commerce Social
Du Marketing local
Des outils marketing d’interaction
Des outils de suivi des résultats (ROI)
So-Lo-Mo – Commerce Mobile
 Avoir une version optimisée mobile de votre
boutique est indispensable
 Activation en un clic sur Oxatis
 Des ventes qui explosent
So-Lo-Mo – Commerce Social
 Les outils
– Blog, Facebook, Google +, Pinterest, Twitter…
 Le contenu
– Plus important que le contenant
– Oxatis Social Store
 L’animation
– Soignez votre e-réputation
So-Lo-Mo – Commerce Social
 Oxatis Social Store
– Récupérer le contenu
complet de votre site
So-Lo-Mo – Commerce Social
 Utiliser sa communauté comme ambassadeur
 Commencal : > 80.000 fans en 2015
2012
2013
2014
So-Lo-Mo – Commerce Social
 Les Avis Clients permettent de :
–
–
–
–
Augmenter vos ventes
Rassurer et séduire de nouveaux prospects
Ecouter vos clients,
Mesurer sa réputation et d’agir
 Mieux vaut gérer/anticiper sur votre site que de
laisser le buzz se faire n’importe où !
So-Lo-Mo – Bases du marketing local
 Intégrez de la proximité/localité dans le contenu
 Souvenez-vous que les recherches effectuées
sur internet sont toutes locales
– Google Adresses/AdWords, Store locators…
 Pensez sans cesse à intégrer les points de
vente dans votre stratégie online ... et viceversa.
So-Lo-Mo – Outils du marketing local
 Usez & abusez des coupons de réductions
– Le coupon est l’outil le plus simple pour :
 Faire le lien Monde réel / Monde virtuel
 Suivre les rentabilités des campagnes croisées
So-Lo-Mo – Outils du marketing local
 L’e-mailing est un outil efficace et peu coûteux
– Votre base clients est vivante, il faut la soigner en
entretenant la relation client
 Travaillez la qualité de la communication
– Incitez à l’action, restez concis, ciblez (RFM),
personnalisez
– Bénéfice, autorité, nouveauté, incitation, visibilité
So-Lo-Mo – Outils du marketing local
 Appuyez-vous sur un prestataire fiable qui va
garantir la délivrabilité des e-mails.
– Respectez les lois (CNIL, LCEN, Opt-in)
 Déterminez vos fréquences d’envoi en
établissant un planning :
– au service de vos objectifs
– coordonnées avec vos opérations commerciales
So-Lo-Mo – Outils du marketing local
 Le SMS Marketing revient en force … car il arrive sur
les portables qui sont devenus des Smartphones !
 Il permet de développer une synergie avec votre site
mobile et vos points de vente physiques (coupons)
 Les taux de lecture avoisinent les 90%
 Parmi les clients Oxatis qui utilisent le SMS :
– 43% mesurent un impact positif sur le trafic
– 24% mesurent un impact immédiat sur le CA
So-Lo-Mo – Outils de gestion indispensables
 L’intégration du site marchand avec la Gestion
Commerciale (point de vente) est indispensable
– Le site E-Commerce vend, la Gestion Commerciale
gère
 Les besoins en Gestion Commerciale sont infinis, utiliser un outil
dédié est fondamental
– L’intégration doit être parfaite
 Les exigences sont fortes des deux côtés
 Produits, stocks, tarifs, images, commandes, clients, fidélité …
4
CONCLUSION
Une stratégie Cross-canal réussie : Conclusion
 Opposer magasins et Internet n’a plus aucun sens. Deux canaux
complémentaires.
 Le temps où l’E-Commerce se résumait à quelques milliers de
Pure-Player adressant le marché du B2C est derrière nous.
– 41%* des entreprises souhaitent créer leur site de commerce en ligne
– Les ¾* sont des Commerçants, des TPE ou des PME et les Services
aux Professionnels arrivent en première place du top 10 des secteurs
d’activité.
 Parce qu’ils disposent de tous les outils pour réussir, 75%** des
clients Oxatis ont un site à l’équilibre ou rentable, contre
45%*** des sites français.
*Enquête Oxatis sur les freins au E-Commerce 2015
**Etude Oxatis-KPMG – Profil du-ecommerçant - Décembre 2014
*** Etude WebLoyalty/Benchmark
Merci de votre attention
 Retrouvez les experts
Oxatis sur le Stand M049
 Guide 14 recettes pour
réussir en E-Commerce

 Participez à notre jeu
concours

A récupérer gratuitement sur notre
stand
A télécharger gratuitement sur le
site www.oxatis.com