Comment rendre un Business Plan sexy

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Comment rendre
un Business Plan sexy ?
Conférence du 11 juin 2013
du Club Entrepreneur IAE Paris
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Comment rendre un Business Plan sexy ?
1. Un peu de Psychologie
2. Un Business Plan attractif
3. Démarcher les bons investisseurs
© Présentation H. Franc & J. Bonnafont – IAE Paris Club Entrepreneur du 11 juin 2013
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En quoi consiste un Business Plan
Le BP est la présentation d’un projet en vue de le faire adopter
Il est destiné à:
- La DG de votre entreprise
- ou des partenaires financiers (investisseurs ou banquiers)
Il peut concerner:
- Un nouveau produit ou service
- Un investissement de développement
- Un projet de rachat d’entreprise
- Un projet de retournement
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Ce que pensent les acteurs
Extrait de « Tout savoir sur le capital investissement » - G.Mougenot - Ed. Gualino
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En quoi consiste un Business Plan
Quel que soit son objet :
 Il n’existe pas de format standard
 On doit malgré tout y retrouver ces éléments :
1. Synthèse
2. Historique (quand il y en a un)
3. Présentation du produit / service
4. Marché – Environnement concurrentiel
5. Stratégie
6. Présentation de l'équipe
7. Calendrier
8. Les prévisions financières
9. Annexes
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Synthèse
Première partie du BP, elle doit
O résumer les points clefs du projet,
O pouvoir "vivre seule" (indépendamment des autres parties),
O donner envie d'en savoir plus.
Contenu
 C’est un concentré des éléments développés dans chacune des parties du BP
 Qui fait ressortir les points forts de chacun d’entre eux
Bonnes pratiques
 Etre très bien écrit. La synthèse est un exercice de style,
 Dernière partie à écrire, une fois que tous les détails du BP auront été travaillés,
 Maximum deux pages : une bonne idée est toujours simple à comprendre.
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Présentation du produit / service
« Ce que je veux vendre »
Exposer à quel besoin répond votre produit / service,
Donner une vision claire et précise de ce que vous vendez et de la manière dont vous le fabriquez.
Contenu
 Présentation et fonctionnalités de l’offre,
 Processus de fabrication du produit / de réalisation du service,
 Prix et marges, nombre de clients prévus,
 Stade de développement du projet,
 Technologies utilisées, brevets, marques.
Bonnes pratiques
 Présenter la manière dont votre produit répond à un besoin,
 Montrer toute son originalité, ses points forts. Mais aussi ses faiblesses,
 Trouver des exemples très concrets (cas pratiques) d’utilisation ; citer des références.
 Ne pas sous-estimer le temps de mise au point du produit ou du concept,
 Présenter les pistes d’évolution des produits.
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Marché – Environnement concurrentiel
« A qui je veux vendre »
Cœur du Business plan, démontrant tout le potentiel de développement du projet.
Contenu
 Nature du marché : volume, dimension, réglementation, valorisation,
 Clientèle-cible ; votre positionnement
 Concurrence,
 Eléments de différenciation de la concurrence par rapport au projet .
Bonnes pratiques
 Jamais de « survente »,
 Démontrer qu’une étude de marché approfondie a été faite mais inutile de tout retranscrire
(proposer de lire l’ensemble de l’étude en annexe),
 Enoncer les méthodes utilisées pour établir ces études,
 Démontrer que le potentiel de clients est suffisant pour assurer la pérennité du projet.
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Stratégie
« Comment je veux vendre »
Convaincre que la stratégie retenue permettra d’atteindre les objectifs en toute sécurité.
Contenu
 Stratégie : se différencier par le prix ? par l’offre ? Se positionner sur une niche ?,
 Développement : maîtrise des compétences clés, alliances éventuelles ?,
 Production ou sous-traitance ? (moyens et approvisionnement, protection industrielle…),
 Système de distribution (plan logistique, approvisionnement…),
 Plan Marketing (politique de prix, communication…)
 Ressources dont le projet a besoin : moyens humains, installations et équipements…
Bonnes pratiques
 Sous-tendre la stratégie par une méthode d’analyse stratégique appropriée (SWOT, Porter)
 Evitez des raisonnements du type : "je dois pouvoir prendre 5% de part de marché’’; être
précis, s’interdire les approximations, ne pas sous-estimer les moyens,
 Montrer les possibilités d’évolution du produit, du marché… et de la stratégie.
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Présentation de l'équipe
« Qui sommes-nous ? »
Démontrer en quoi vos qualités, compétences, parcours, aptitudes sont des gages de réussite du projet.
Contenu
 Présentation de votre parcours / des fondateurs et de l'équipe dirigeante,
 Compétences disponibles apportées au projet,
 Répartition des fonctions au sein de l'équipe.
Bonnes pratiques
 Expliquer votre motivation, raconter l’histoire de ce projet, comment vous en êtes venu là,
 Insérer en annexe les CV détaillés des personnes clefs du projet : n’oubliez pas que la
qualité de l’équipe est l’un des premiers facteurs de réussite d’une entreprise,
 Si vous avez un manque de compétences, indiquez comment vous aller y remédier
(formation, sous-traitance, embauche…)
 Plus il y a de passé commun, meilleur c’est,
 Montrez que vous êtes conscient des réalités et responsabilités du métier de dirigeant.
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Calendrier
Quelles sont les étapes clefs ?
Présenter le projet dans le temps et montrer comment se cadence sa mise en œuvre.
Contenu
 Calendrier business : étapes de développement prévu pour le business (et effets de cycle),
 Choix de la structure juridique, formalités et calendrier de constitution,
 Répartition du capital actuelle et évolution à terme, calendrier de versement,
 Calendrier des embauches et des investissements,
 Démarrage et cadencement de la production,
 Lancement effectif du plan marketing et de la commercialisation.
Bonnes pratiques
 Là aussi, ne pas pécher par optimisme pour le développement prévisionnel du business,
 S’assurer de la cohérence entre le montage juridique retenu (et le versement du capital) avec
le développement envisagé de l'entreprise,
 Préciser les pouvoirs de l'équipe de direction, des investisseurs et autres partenaires au sein
de l'entreprise (ainsi que leur évolution à terme).
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Les prévisions financières
Qu'attendez-vous de mon entreprise pour les années à venir ?
Montrer que votre projet est non seulement viable pour le banquier prêteur, mais qu’il peut apporter une
rémunération intéressante aux investisseurs en capital.
Contenu
 Synthèse des hypothèses retenues,
 Comptes de résultats prévisionnels et seuil de rentabilité,
 Plan de financement,
 Calcul du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) et plan de trésorerie,
 Mode de sortie des investisseurs (rachat, introduction en bourse…) et plus-value potentielle..
Bonnes pratiques
 Chaque chiffre dans le prévisionnel doit trouver sa justification dans la partie « word » ,
 Etablir plusieurs scénarios démontrant que le business model permet de « passer » les aléas
du marché, et la raison pour laquelle le principal scénario a été choisi.
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Annexes
 Là encore, il n’existe pas de format standard
 On peut par exemple y retrouver ces éléments :
1. Définitions
2. CV des dirigeants / initiateurs du projet
3. Détails de l’étude de marché
4. Hypothèses détaillées
5. Détails des états financiers :
bilan, compte de résultat, plan de financement, prévisions de trésorerie
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La réalité : de nombreux BP non convaincants
Préparation :

Aveuglement, focalisation
Construction :

Habitudes et a priori, zones d’ombre

Abstraction et conceptualisation – sur sophistication

Cloisonnement et enfermement, absence de remise en question, de sens critique

Manque de réalisme : surestimation des revenus, sous-estimation des besoins

Manque d’anticipation : réaction des concurrents…
Présentation standard à des partenaires qui n’ont pas les mêmes attentes :

Création / reprise d’entreprise

Croissance (investissement, diversification, innovation, partenariat)

Ré-orientation stratégique: recentrage, sortie, restructuration

Financement: négociation avec des investisseurs, Concours
Mise en œuvre :

Manque de suivi, de repérage des dérives
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Donc : conditions de fond
Démontrer la faisabilité du projet dans un univers dépassionné et en toute connaissance de cause.
•Cohérence :
Entre les choix, et les moyens,
Entre les besoins et contraintes du marché, et les solutions,
Entre les objectifs, et les résultats prévisionnels,
Pour l’ensemble des parties prenantes.
•Robustesse :
Des estimations faites selon des hypothèses variables (marché, CA, capacités, risques) avec
plusieurs scenarii,
Du management pour « driver » l’action (vision, objectifs, ressources, évaluation des problèmes
potentiels, suivi, solutions)
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Donc : process d’élaboration
Démontrer la faisabilité du projet dans un univers dépassionné et en toute connaissance de cause.
•Process :
1. Un processus itératif
2. Un processus collectif, transversal, impliquant toute l’équipe
3. Un processus ouvert en interaction avec l’extérieur
4. Un processus de « construction de sens »
•Etat d’esprit
Ne pas se leurrer sur l’objectif d’un business plan
Penser pédagogie, être adapté au lecteur
Prendre conscience de la difficulté de la mission
Etre honnête
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Vie de l’Entreprise et Capital Investissement
Courbe
de CA
Seed
Confidential
Venture
Dévlpt
Transmission
Retournement
19
Temps
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BP Seed / Venture
CA
Résultats
0
Temps
Seed
Confidential
Venture
20
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BP Capital Développement
CA
Résultats
0
Temps
Historique
Confidential
BP
21
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BP Transmission: sortie de « vache à lait »
CA
Résultats
Investissements
0
Temps
Historique
Confidential
BP
22
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BP Transmission: cession de société familiale
CA
Résultats
« staffing »
Investissements
0
Temps
Historique
Confidential
BP
23
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BP Retournement
CA
Résultats
0
Temps
Historique
Confidential
BP
24
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Qui approcher?
•
Seed / Venture:

Business Angels

Réseau Entreprendre

Fonds spécialisés

Cellules de veille des grands groupes
•
Développement :

Fonds spécialisés

Fonds régionaux

Fonds mezzanine

Family Offices
•
Reprise d’entreprises:

Fonds spécialisés

Fonds régionaux

Family Offices
•
Retournement:

Fonds spécialisés
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Comment un investisseur évalue-t-il ?
Les règles ne sont ni absolues ni constantes et dépendent du type d’investissement.
De même pour les attentes de rendement
Rendement sur capitaux employés / Pay Back
TRI et multiples d’investissement
Valorisation pre-money / post money
Actif net réévalué
Cash flows actualisés
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Questions / Réponses
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