Cnam - Formation - Négociation et Management des forces de vente

Formation
Négociation et Management des forces de vente : approfondissements
PRÉSENTATION
Public et conditions d'accès
Avoir le niveau d'un premier cycle en économie ou gestion
Objectifs pédagogiques
Préparer et entraîner les participants à intégrer la démarche marketing dans la conception du plan d'action commerciale
et à assurer la mise en oeuvre des actions retenues.
Compléter et actualiser les connaissances des auditeurs dans le domaine de la négociation et du management des
forces de vente
Compétences visées
Concevoir et assurer la mise en oeuvre d'un plan d'action commerciale.
Analyser un marché.
Préparer et conduire un entretien de vente et une négociation.
Formaliser une stratégie commerciale.
Manager une unité commerciale
Mots-clés
Action commerciale
Négociation
Point de vente
Réseau local
Stratégie commerciale
Vente
Vente directe
PROGRAMME
Contenu
De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale
La conception du plan d'action commerciale
Communication directe et vente directe
Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... )
Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives.
Internet et E. Commerce
Négociation et mise en oeuvre du plan d'action commerciale
Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers
Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets
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Le management des unités commerciales
Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente
Communication sur le point de vente
Exercices dirigés (études de cas)
Modalité d'évaluation
Examen en fin de module (2 heures)
Bibliographie
J LENDREVIE J LEVY : Mercator (Dunod)
A. MACQUIN : Vendre (Publi-union)
A. BLOCH, A. MACQUIN : Encyclopédie Vente et distribution (éd. Economica)
J.P. AIMETTI : L' internet et la vente (Ed d'organisations)
PARCOURS
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
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INFORMATIONS PRATIQUES
Contact
Cnam - École MS - Département MIP
Case 1D3P10, Accés 37.2.12, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 21 30
Cherifa Michaud
Voir les sites
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icsv.cnam.fr
Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites
internet des centres régionaux qui proposent cette formation
Stage entreprises
Pays de la Loire
UE
Aquitaine
Aquitaine
2016-2017 1er semestre : Formation hybride
Franche-Comté
Franche-Comté
2016-2017 1er semestre : Présentiel
Haute-Normandie
Haute-Normandie
2016-2017 2nd semestre : Présentiel
Année 2017 / 2018 : Présentiel
La Réunion
Le Port
2016-2017 1er semestre : Formation hybride
2016-2017 2nd semestre : Présentiel
2017-2018 1er semestre : Formation hybride
2017-2018 2nd semestre : Présentiel
2018-2019 1er semestre : Formation hybride
2018-2019 2nd semestre : Présentiel
Midi-Pyrénées
Toulouse
2016-2017 2nd semestre : Présentiel
Paris
Paris
2016-2017 2nd semestre : Présentiel
Pays de la Loire
Pays de la Loire
Rhône-Alpes
Rhône-Alpes
Année 2017 / 2018 : Présentiel
Île-de-France (sans Paris)
Île-de-France (sans Paris)
2016-2017 2nd semestre : Formation hybride
2016-2017 2nd semestre : Fod accessible nationalement
Evry
2016-2017 1er semestre : Présentiel
2016-2017 2nd semestre : Présentiel
Saint-Denis
2016-2017 1er semestre : Présentiel
2016-2017 2nd semestre : Présentiel
Boulogne
2016-2017 1er semestre : Présentiel
2016-2017 2nd semestre : Présentiel
Pantin
2016-2017 1er semestre : Présentiel
2016-2017 2nd semestre : Présentiel
Cergy-Pontoise
2016-2017 1er semestre : Présentiel
2016-2017 2nd semestre : Présentiel
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Code UE : ACD109
Cours
4
crédits
Responsable national
Maria-Beatriz SALGADO
Responsable opérationnel
Maria-Beatriz SALGADO
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