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A TRAVERS LES LES YEUX DE ...
TINE COOPMAN
& JORDY VANDECAPPELLE
DE JEUNES PREMIERS
ENTRE LES PLANTEUSES ET
ARRACHEUSES DE POMMES DE TERRE
: Antoon Vanderstraeten –
: Antoon Vanderstraeten, Fabricant, Ferre Verschueren
U
ne chaussée de Roeselare (Flandre Occidentale), c’est tout ce
qui sépare deux joueurs mondiaux dans le secteur de la récolte
de pommes de terre. AVR se trouve dans la direction de Menin,
alors que les ateliers de Dewulf se trouvent sur le chemin conduisant
vers Moorsele. Depuis deux ans, les deux fabricants ont chacun
opté pour la jeunesse dans leur département marketing. Entreprise
Agricole a discuté avec eux à propos de leur vision sur le secteur de
la pomme de terre, le marketing et le monde.
Chez Dewulf, Jordy Vandecapelle se charge
du marketing, tandis Que Tine Coopman
est la responsable côté AVR. Jordy, qui a
grandi dans le secteur agricole, a immédiatement débuté chez Dewulf. Tine, bien que
ne venant pas du secteur, s’est rapidement
familiarisée avec le monde des planteuses
et des arracheuses.
Vous travaillez tous les deux pour un
acteur mondial dans le secteur de la
pomme de terre, ressentez-vous cet
impact global de votre travail, ou se
limite-t-il à nos contrées.
(TC): « Le but est que notre travail ait
un impact global. Nous devons grandir
à l’étranger, et si nous ne nous concentrons pas sur cela, on fait du sur-place. Ce
support pour l’étranger revient surtout à
l’assistance de l’équipe de vendeurs et les
distributeurs/importateurs ».
(JV): (hoche la tête affirmativement) « Les
pays voisins sont plus faciles parce qu’il
est plus aisé de comprendre leur mentalité. Cela devient nettement plus compliqué
lorsqu’il s’agit de Russie... Il ne faut pas
oublier d’adapter son approche au pays
pour lequel on travaille. »
Il y a ceux qui regardent le travail
des gens du marketing avec dédain,
et ceux qui les idéalisent. Comment
voyez-vous vous-même votre travail?
Tine Coopman (TC): Je pense que nous
assumons un rôle de support et dirigeant.
Il faut s’assurer que les nouvelles machines
soient mises en avant, mais aussi veiller à
ce que les séries moins récentes continuent
à recevoir l’attention qu’elles méritent. Les
bureaux de communication qui doivent
lancer de nouveaux produits s’occupent
sans cesse de nouvelles campagnes et
de nouveautés. C’est différent pour nous:
même lorsque nous lançons une nouvelle
machine, la technique est connue. Il y a des
améliorations, de nouvelles technologies
ou d’autres façons de travailler, mais en
fin de compte le but est toujours identique:
une machine pour placer les pommes de
terre dans le sol, une autre pour les ressortir de terre et les amener dans l’hangar
quelques mois plus tard.
Jordy Vandecapelle (JV): « Je suis en
grande partie d’accord avec Tine. Nous
devons nous assurer que les machines
la récente fusion de Dewulf et Miedema,
cela se complique quelque peu pour moi,
vu que je dois maintenant aussi présenter
la stratégie dual-band. Il n’est pas toujours
évident, pour les gens de l’extérieur, de
voir que nous sommes 1 groupe ».
2 joueurs mondiaux du
secteur de la pomme de
terre sont séparés que
d’une chaussée.
soient mises en avant comme il faut et
que l’information correcte arrive chez les
bonnes personnes. C’est à nous de démontrer pourquoi une certaine machine est
idéale pour un but précis. Nous fournissons
les informations avec lesquelles le client,
en collaboration avec le vendeur, choisira
la bonne machine pour son entreprise. Vu
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Ces dernières années, nous avons
constaté une forte croissance dans les
pays comme la Chine et la Mongolie.
Une évolution que vous aviez
­anticipée?
(JV): « Pas vraiment, vu que cette croissance était déjà en route lorsque je commençais chez Dewulf. Toutefois, la tendance pour les régions où l’on arrache
encore à la main est une forte croissance
de l’arrachage mécanisé. Les arracheuses
à une ou deux rangées y sont bien vendues.
Je remarque qu’en Chine, le nombre d’hectares à doublé. Ceci aura un grand impact
sur la vente dans les années à venir. »
(TC): « Nous voyons également que la
Chine passe de la production de riz à
celle de pommes de terre. Il s’agit donc
vraiment d’un marché en plein essor pour
nous. Vu que la culture de pommes de terre
augmente, la demande de lignes de stockage pour le secteur qui traite les produits
augmente toujours plus. »
(JV): « La croissance à l’Est représente
bien entendu un sérieux défi, mais pour
nous, l’important demeure de voir ce qui
se passe ici et de suivre le marché. Nous
voulons faire croître notre part de marché
ici aussi. Les machines prévues pour nos
régions doivent être au point. Si on voit
que la Belgique est le numéro un dans l’industrie de la frite, il est clair que le marché
continuera sa croissance ici. Nous ne pouvons perdre aucun pays de vue. (
TC): « Il est vrai que nous avons plusieurs
sortes de terre sur des distances assez
réduites qui forment un terrain idéal pour
tester et éprouver des machines dans des
situations diverses. »
Vous travaillez pour AVR et Dewulf
depuis plusieurs années maintenant,
comment voyez-vous les innovations
et évolutions de ses dernières années?
(TC): « Pour moi, le passage des automotrices à deux rangs vers celles à quatre
rangs a été une évolution importante. Tout
à coup, les entreprises ont pu grandir grâce
à une capacité augmentée, causant une
expansion remarquable dans le secteur. »
(JV): « Le passage à la machine à quatre
rangs était une évolution importante
chez nous aussi. Toutefois, j’ai également
contribué au lancement de notre automotrice à deux rangs rénovée, une machine
qui reste importante sur le plan des parts
de marché. “Bien entendu, une vraie révolution est difficile vu que les machines sont
en constante évolution. A quel moment
une machine est-elle vraiment neuve? La
dernière génération d’une machine continue à porter la marque de ‘la nouvelle
« Jordy Vandecapelle est le
responsable marketing de Dewulf. »
arracheuse’ ou ‘la nouvelle planteuse’ pendant très longtemps... Nous avons présenté
notre Puma3 il y a déjà un an et demi,
mais cette dernière a également déjà été
améliorée depuis. »(JV): « Situation comparable chez nous. Ces dernières années,
notre Kwatro a reçu quelques innovations,
chaque fois de petites adaptations. En fin
« Il ne faut pas sousestimer la croissance à
l’Est, mais nous voulons
faire croître notre part
de marché ici aussi. »
Jordy Vandecappelle
de compte, on constate qu’il y eu tellement
de changements qu’on peut parler d’une
arracheuse de deuxième génération. Nous
avons donc lancé cela comme ça l’automne
dernier. »
Quelle est l’importance des foires
agricoles pour vous?
(JV): « Les foires coûtent cher, mais on
ne peut pas les manquer. C’est là que
l’on voit nos clients, écoute leurs histoires
et prenons de l’inspiration pour améliorer nos machines. Il y a plusieurs foires
importantes dans la région, et un peu plus
loin nous pouvons compter sur l’aide des
distributeurs locaux qui organisent souvent
eux-mêmes les stands. »
(TC): « Il est vrai que de bons distributeurs locaux sont précieux! Ce sont eux
qui s’occupent des stands et des initiatives
locales, tout comme du service après-vente
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« Tine Coopman se charge du
marketing chez AVR. »
et du suivi des affaires courantes. Sans des
distributeurs et importateurs motivés, bien
des pays seraient injoignables.
Les dernières années, les producteurs
de pommes de terre se sont plaints
des prix bas. Pour l’un, ce n’était pas
si grave que ça, alors que pour l›autre
cela signifie la fin de son entreprise.
Vous remarquez cette évolution?
(TC): « Je pense que c’est surtout le cashflow qui cause des problèmes. De l’argent
fixé dans des hangars et des machines
ne peut plus être dépensé. Des prix plus
bas ont comme conséquence de réduire
le cash à utiliser. On remarque que certains entrepreneurs agricole et agriculteurs
recherchent des solutions moins chères.
Par exemple en achetant des machines
moins chères ou en gardant une machine
usée une année de plus. Moins de cashflow
a également son influence sur la loyauté.
On va regarder ailleurs afin de se faire une
idée des prix ailleurs. »
(JV): « J’ai l’impression que cela joue
moins avec nos machines, vu qu’on travaille avec plusieurs principes d’arrachage.
Notre Kwatro arrache sur chenilles, tandis
que le Puma arrache sur roues. Chaque
principe a ses adhérents. Toutefois, notre
concurrent allemand peut répondre aux
deux machines, je pense que les vendeurs ressentent plus le phénomène sur
la route. »
« Nous nous
concentrons
sur nos propres
points forts. »
« Je pense que c’est
surtout le cashflow qui
cause des problèmes. De
l’argent fixé dans des
hangars et des machines
ne peut plus être
dépensé. »
Tine Coopman
Quelle est votre attitude vis-à-vis de la
concurrence?
(JV): « Il ne faut pas critiquer une autre
marque. Nous avons notre réputation de
bien arracher en toutes circonstances,
mais cela ne veut pas dire que nos collègues-concurrents arrachent mal. On préfère mettre nos points positifs en avant
que de nous abaisser à critiquer d’autres
machines. »
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(TC): « En effet, il faut partir de son propre
produit. Il y a des concurrents, mais nous
ne nous en occupons pas. Lorsque vous
avez un bon produit et que vous pouvez
démontrer cela à l’utilisateur qui choisit
votre produit, il n’est pas nécessaire de se
mettre à critiquer un concurrent. »
(JV): « Il s’agit de convaincre le client de
son principe d’arrachage et de s’assurer
qu’ils optent pour votre concept. »
(TC): « Il est parfois intéressant de voir
surgir un nouveau fabricant. Arracher
des pommes de terre est une niche dans
laquelle on ne s’insère pas facilement.
Le fabricant, actif auparavant dans l’arrachage de betteraves, a repris un autre
fabricant allemand et s’est acheté une part
du marché. Mais nous constatons qu’ils
suivent un autre principe d’arrachage ou
de nettoyage. Comment cela évoluera? »
(JV): « Comment, en effet? Ils vont chercher leur place, mais comment vont-ils
grandir? Sortiront-ils une automotrice? Si
oui, avec quel principe? Des temps passionnants s’annoncent. » ■