catalogue 2014

CATALOGUE 2014
FORMATION
Faire grandir les compétences
TCO 205 Rue des MOLLIERES 69270 FONTAINES ST MARTIN
SARL au capital de 23 000 € RC LYON 388 279 929 –
TVA intracommunautaire FR 70 388 279 929
MODULES MANAGERS
1
MANAGEMENT & ORGANISATION COMMERCIALE
Formation 2 jours
La stratégie commerciale du magasin
La mise en place des ressources de chiffre d’affaires
2
MANAGER AU QUOTIDIEN
Suivre & coacher se équipes - Animer une réunion
3
Formation 1 jour
PASSER LA MAIN
Mettre en place le passage de main pour réussir ses ventes
Formation 1 jour
MODULES VENDEURS
4
TECHNIQUES DE VENTE AMEUBLEMENT
Les fondamentaux du plan de vente Ameublement
5
Formation 2 jours
TECHNIQUES DE VENTE SPECIALE LITERIE
Formation 2 jours
Les fondamentaux du plan de vente Literie
6
METTRE EN SCENE SES VENTES
Utiliser la communication personnelle pour vendre
7
VENTE EXPERT & FINANCEMENT
Savoir conclure - Utiliser le financement
8
Formation 2 jours
Formation 1 jour
RELANCER ET SUIVRE SES CLIENTS
Relancer ses projets – Suivre et fidéliser ses clients
Formation 2 jours
1
MANAGEMENT & ORGANISATION COMMERCIALE
Formation 2 jours
Public
Manager
Un dossier de préparation est envoyé 1 mois avant le stage afin de faire réagir les responsables sur
certains ratios commerciaux et de pouvoir travailler sur ses propres performances.
PROGRAMME
INTRODUCTION
Présentation du programme des 2 jours et des 3 intervenants.
ANALYSE DES PERFORMANCES DU MAGASIN. LES RATIOS COMMERCIAUX.
Auto évaluation des performances commerciales des magasins
Les ratios commerciaux du magasin (CA, marge, CA/m2, taux transformation, stock...)
Les coûts d’exploitation d’un magasin
Les tops nationaux, les tops du magasin
Le financement : le ratio d’évaluation.
La mise en place d’objectifs
LA MISE EN PLACE D’UN PLAN DE VENTE AVEC LES EQUIPES.
De l’accueil à la conclusion de la vente
LES RESSOURCES DE CHIFFRE D’AFFAIRES
L’intégration du financement dans la culture de l’entreprise.
Vendre plus, avec plus de marge.
Suivre et relancer ses projets
La fidélisation des clients.
MANAGER ET ANIMER
L’animation d’un magasin – les outils et méthodes de coaching
Les réunions hebdomadaires
Le suivi des résultats de chaque vendeur.
CONCLUSION
2
MANAGER AU QUOTIDIEN
Public
Formation 1 jour
Manager
L’objectif est de mettre en place une organisation commerciale – Organiser et animer les réunions de
formation et de motivation – travailler les points importants de l’organisation commerciale.
PROGRAMME
INTRODUCTION
Présentation du programme,
LES REPERES ET RATIOS COMMERCIAUX
Fixer les objectifs
La saisie des ratios – La lecture des tableaux
Le suivi des prospects
LECTURE ET ANALYSE DES RATIOS COMMERCIAUX
Les ratios importants, les objectifs en termes d’action commerciale
Les ressources de chiffres d’affaires - Suivre et relancer les prospects
Analyse individuelle de chaque magasin, préconisation et sources de progression
MANAGER LES EQUIPES
L’organisation des vendeurs – Booster ses vendeurs
Animer le magasin au quotidien
Animer la réunion hebdomadaire développer la partie relance prospects
Coacher le vendeur
CONCLUSION
3 PASSER LA MAIN
Public
Formation 1 journée
L'objectif est de mettre en place avec ses équipes le passage de main pour concrétiser.
PROGRAMME
INTRODUCTION
DEMANDER UNE BONNE PREPARATION
Faire une bonne découverte
Le chiffrage / La conclusion
Les outils indispensables
TRAVAILLER LA MANIERE
Le bon moment
Les formules d’introduction
Le résumé – L’important à dire
PRENDRE LA MAIN
Suivre l’entretien de loin – Approche
Se présenter / Prendre sa place
Tenter – Retenter
Vendre ou préparer le retour
CONCLUSION
Assistante
Public
& Vendeur
Manager
4
TECHNIQUES DE VENTE AMEUBLEMENT
Formation 2 jours
L’objectif de ce stage est de pouvoir intégrer un plan de vente efficace pour améliorer
Performances commerciales et taux de transformation.
PROGRAMME
INTRODUCTION
Les attentes du consommateur aujourd’hui.
LE PLAN DE VENTE AMEUBLEMENT
L’accueil en magasin – Recevoir un client
Les trois phases de l’accueil – Recevoir, Présenter, Aborder
La découverte des besoins, le quoi et le comment – Le projet, la pièce, les motivations
Le budget, le mode de vie.
L’intégration du financement dans la vente
Maitriser le financement, banaliser le processus, personnaliser l’offre
Argumenter – convaincre – L’enseigne, La marque, le produit
Réussir ses conclusions
Le chiffrage / La double offre
Demander sa commande
Le passage de main
Défendre son prix, maîtriser sa marge
Les objections du client
Reformuler et répondre
Suivre et relancer ses projets non aboutis
ORGANISATION COMMERCIALE
L’organisation des vendeurs
La mise en place des outils
La mise en place des objectifs commerciaux
Les ratios commerciaux, repères
CONCLUSION
Mise en situation
Public
Vendeur
5
TECHNIQUES DE VENTE LITERIE
Public
Formation 2 jours
Vendeur
L’objectif de ce stage est de pouvoir intégrer un plan de vente literie efficace pour améliorer
Performances commerciales et taux de transformation.
PROGRAMME
INTRODUCTION
LE PLAN DE VENTE LITERIE
ACCUEILLIER EN MAGASIN – Recevoir un client
Les trois phases de l’accueil – Recevoir, Présenter, Aborder – La formules d’accueil
Questions d’approche
DECOUVRIR LE PROJET LITERIE - Le process de questionnement literie
Sa literie actuelle – Ses habitudes de couchage
Définition de ses attentes et besoins – Définir son type de literie - son budget
L’intégration du financement dans la vente
Maitriser le financement, banaliser le processus, personnaliser l’offre
ARGUMENTER LA LITERIE
Proposer 2 solutions produits, les arguments techniques,
les arguments génériques confort, les marques, les produits
REUSSIR SES CONCLUSIONS
Le chiffrage de l’ensemble literie – La double offre de financement
Demander sa commande – Traiter les objections
Défendre son prix
Le passage de main
RELANCER SES PROJETS NON ABOUTIS
Organiser et suivre ses relances
Le scénario
ORGANISATION COMMERCIALE
L’organisation des vendeurs - La mise en place des outils
Les ratios commerciaux, repères
La mise en place des objectifs commerciaux
Analyser ses performances commerciales pour progresser
CONCLUSION
Mise en situation
6
METTRE EN SCENE SES VENTES
Public
Formation 2 jours
Vendeur
Objectifs : Travailler son attitude et son discours pour accompagner son client, diriger ses entretiens
et conclure ses ventes
PROGRAMME :
INTRODUCTION : La vente c’est du théâtre - La communication personnelle au service de la vente
SE PREPARER – SE MOTIVER
Préparation Mentale : Stratégie du gagnant
Un état d’esprit positif - Faire passer son enthousiasme- des mots forts et valorisants - obtenir des oui
Prendre en charge – Accompagner – « Diriger »
Fermeté et force de conviction par la communication verbale – les tournures de phrases – le temps
Travailler son écoute
Ecoute active – écoute passive / Reformulation
Exercices individuels et en groupe
SCENARISER SES VENTES / REVISER SA PIECE : LES BONNES FORMULES
Segmenter – scénariser les étapes du plan de vente
Reprise des formules clés de l’accueil à la conclusion de la vente.
Faire rêver – travailler le discours et l’argumentation
Décors, placement, outils, tenue.
JOUER SON ROLE
La communication para-verbale
La voix - Le ton, l’intonation – l’articulation - le débit
La communication non verbale
La posture – L’attitude – La gestuelle
Le vendeur est acteur
La communication para et non verbale adaptée à la vente
Exercices individuels et en groupe
Mises en scène filmées sur l’ensemble de la formation. Analyse des points à améliorer de chacun
CONCLUSION
7
VENTE EXPERT & FINANCEMENT
Public
Formation 1 jour
Vendeur
L'objectif est de travailler particulièrement la conclusion de la vente et l’intégration
du financement afin d’améliorer les performances commerciales
PROGRAMME
REPRISE DES FONDAMENTAUX, ACCUEIL, DECOUVERTE, ARGUMENTATION
Développement d’un accueil pour une clientèle qui attend et recherche à être valorisée à l’extrême.
Découvrir son projet literie– ses besoins
Argumenter son enseigne, sa marque, ses solutions – Monter en gamme
L’OFFRE FINANCEMENT
Le financement pourquoi
Le financement Pour qui
Parler – expliquer – proposer la double offre financement
Les outils – Les barèmes, le dossier
Les objections spécifiques financement
LES TECHNIQUES DE CONCLUSION
Augmenter le taux de transformation uniquement en travaillant les techniques de conclusion.
L’outil du chiffrage – Le projet / La double offre
La tentative vendeur
Le traitement des objections
Le passage de main
Le suivi du client - maîtriser le retour du client.
La relance des projets
Mises en situations - entrainement
CONCLUSION
8 RELANCER ET SUIVRE SES CLIENTS
Formation 1 journée
L'objectif est d’améliorer le suivi des clients et prospects, et d’exploiter et travailler
efficacement avec l’outil téléphone.
PROGRAMME
INTRODUCTION
COMMUNIQUER PAR TELEPHONE
La communication verbale : Le langage – Les bonnes formules – choisir ses mots
La communication para verbale : Le ton et l’intonation – L’articulation et le débit
La communication non verbale : Expliquer ses gestes – Attitude et posture - Sourire
LES TECHNIQUES DU TELEPHONE
Les appels en réception et en émission.
Organiser ses actions téléphoniques en magasin
Préparer ses entretiens : Les scénarios - Le traitement des objections
LES DIFFERENTES ACTIONS DE RELANCE & DE SUIVI
La relance des projets non-aboutis en cours
La relance des seconds projets
Le suivi des installations clients
Le suivi des contremarques à livrer
La relance sur une opération marketing
Gestion des SAV & des conflits
ORGANISATION – MISE EN PRATIQUE
L’organisation et le suivi des actions commerciales téléphoniques.
CONCLUSION
Public
Assistante
& Vendeur