Evaluation et transmission D`une TPE, d`une PME, d`un cabinet d

La reprise de cabinet
Support de l’intervention du 23 Janvier 2012
1
Plan
Présentation d’EFFICIAL
Le marché de la transmission de cabinet
Stratégie personnelle
De quel type de cabinet avez-vous envie ?
Les modes de reprise
Association dans le cabinet actuel,
Création,
Rachat,
Rachat avec des tiers (personnes physiques, ou groupe)
Quelques idées originales concernant la valeur d’un cabinet
Aperçu du dossier de transmission EFFICIAL
2
Nos clients
Optimisation
Transmission
Bénéfices
Cabinets
indépendants
Stratégie &
direction
Vente
Rentabiliser les
cabinets
Réseaux &
groupements
Commercial &
marketing
Achat
Gagner du
temps
Cabinets
intégrés
Ressources
humaines et
management
Transmission en
interne
Améliorer la
qualité de vie
professionnelle
Production et
organisation
4
Valeurs
5
Apporter à nos
clients des
solutions tournées
vers l’obtention
de résultats.
Prioriser, dans nos
interventions, le
concret plutôt que
le conceptuel
Comprendre et
intégrer le métier
de nos clients,
privilégier une
approche
technique.
Pratiquer
l’humour, instaurer
et développer la
convivialité.
offre
de services
Structurer, développer & rentabiliser le cabinet en toute sérénité
Stratégie &
direction
Diagnostic
opérationnel
Conseil, stratégie &
projet cabinet
Coaching personnel
de l’expertcomptable
dirigeant
Gagner du temps
et rentabiliser
optimisation
Commercial &
Marketing
Transmission
RH & et
management
Production &
organisation
Transmission
du cabinet
Formation
marketing &
commerciale
Formation
management
Formation
organisation
Cession interne
- Prospecter &
communiquer
-Recruter,
-Animer,
- Rentabiliser les
clients « en mali »
- Formaliser une
offre rentable
-Evaluer
-Motiver,
- Optimiser les
échanges clients /
cabinet
-Vendre
Accompagnement,
actions de
développement
concrètes
Solutions pour la
relation client :
- Segmentation &
analyse des besoins
inconscients
- Enquêtes
clientèles
Mener un
développement
rentable
Accompagnement
de l’expertcomptable
manager
Outils & logiciels de
management des
collaborateurs et
de suivi commercial
- Objectifs
- Motivation
Accompagnement,
actions de
rentabilisation
- Réflexion
stratégique
- Plan d’actions
transmission
- Accompagnement
Cession externe
-Diagnostic
transmission
Analyse et/ou
constitution du
fichier client
- Réflexion
stratégique
Procédures et outils
d’organisation du
client
- Plan d’actions
transmission
- Accompagnement
cession (Mandat
vendeur)
- Suivi commercial
Motiver pour une
production et un
développement
rentables
-Diagnostic
transmission
Gagner du temps
& rentabiliser
Mieux vendre, &
rester serein
Gagner en sérénité
6
EFFICIAL: quelques références dans la
profession comptable
Rentabilité 
Effectif
de 10 à 50
Effectif < 10
Effectif > 50
et réseaux
ACE
ALSEC
Cab. Didier MARECHAL
Cab. SITBON
Cab E. SEMAMA
Cab M. COLLET
………
Cab. INOCENCIO
IN EXTENSO
Cab CASAGRANDE & ASS
FIDUCIAL
SELECO
EXCO
Cab ARTAUD & ASS
FIMECO
Cab. BALATORRE & CHABERT
MAZARS
HUILIER & ASS
ECGE
……………
BDS & ASS
Chiffre d’affaires 
7
Plan
Présentation d’EFFICIAL
Le marché de la transmission de cabinet
Stratégie personnelle
De quel type de cabinet avez-vous envie ?
Les modes de reprise
Association dans le cabinet actuel,
Création,
Rachat,
Rachat avec des tiers (personnes physiques, ou groupe)
Quelques idées originales concernant la valeur d’un cabinet
Aperçu du dossier de transmission EFFICIAL
8
Quelques chiffres pour commencer !
«Experts comptables âgés de 50 ans ou plus
(entrepreneurs individuels ou associés) »
40% envisagent de vendre, céder ou transmettre
leur entreprise dans les 5 ans à venir
et 32% dans 6 à 10 ans.
Source :
IFOP, dans le document de l’ordre « la transmission des
cabinets d’expertise comptable »
9
Les constats
Commercial &
marketing
Stratégie &
direction
50% des dirigeants de cabinets vont
transmettre leur cabinet dans les 10 années
à venir.
Les jeunes n’ont pas toujours les moyens
financiers :
Dans le rachat d’une clientèle on distingue :
L’acquisition de CA récurrent stable
Mais aussi le potentiel de
développement de CA
complémentaire
pour racheter un cabinet,
ni même les parts du cabinet dans
lequel ils sont salariés
Au-delà du financier, l’association ou le
rachat, est un vrai choix stratégique.
La qualité et le potentiel des
collaborateurs du cabinet repris est de
plus en plus déterminante
Le jeune repreneur est parfois…un
manager débutant
Ressources
humaines &
management
Les performances, et donc les valeurs des cabinets
sont très variables en fonction :
du niveau de maîtrise de l’outil de production
et de l’implication des clients dans la
production
Production &
Organisation
10
Le marché de la transmission des cabinets
comptables
Les experts comptables de plus de 50 ans (entrepreneurs
individuels ou associés)
40% envisagent de vendre, céder ou transmettre leur entreprise dans les 5
ans à venir
et 32% dans 6 à 10 ans.
29% des professionnels interrogés sont déjà à la recherche d’un
repreneur ou d’un successeur pour les raisons suivantes
16% ne trouvent pas le bon repreneur qui va pérenniser votre entreprise
6% ne savent pas où trouver les repreneurs
4% ont du mal à évaluer la valeur/ le prix de vente
2% ne trouvent pas le bon interlocuteur pour se renseigner, s’ informer ou
se faire conseiller
2% manquent d'informations sur les procédures de reprise ou cession
12
Le marché de la transmission des cabinets
comptables
51% des experts comptables exerçant à titre individuel envisagent de
transmettre leur cabinet au moment de leur retraite
et 22% pensent former un successeur au préalable.
La fusion du cabinet avec une autre entreprise, avant l’échéance de la retraite,
n’est évoquée qu’à concurrence de 8%.
71% des experts comptables interrogés exerçant à titre individuel n’ont pas
préparé de plan de transmission ou de cession de leur cabinet.
Parmi les 29% qui ont préparé leur plan, seuls 40% l’ont effectivement formalisé
78% des experts comptables associés interrogés ont prévu une stratégie
de sortie consistant à vendre leurs parts
Seuls 9% des experts comptables associés envisagent la formation d’un successeur
interne à l’entreprise
51% des experts comptables associés interrogés n’ont pas formalisé leur
stratégie de transmission.
Source : La transmission des cabinets d’EC / IFOP
13
Les choix de transmission
Coté offre
Former un futur repreneur
Collaborateur
Associé minoritaire
Fusionner avec un confrère quelques années
avant le départ souhaité
Vendre au moment du départ
14
Les choix de transmission
Coté demande
Cabinets ou groupes recherchant la croissance externe « accompagnée »
Cherchent des cabinets dont le dirigeant souhaite rester actif avant de transmettre.
Cherchent parfois un jeune associé manager à installer dans le cabinet qu’ils rachètent
Doivent savoir respecter l’identité et le rythme du « partant »
Cabinets ou groupes se développant en croissance externe
Cherchent des cabinets facilement et rapidement intégrables dans leur cadre …plus « entreprise »
que « profession libérale »
Cherchent parfois un jeune associé manager à installer dans le cabinet qu’ils rachètent
Collaborateur ou associé minoritaire:
travailler,
s’associer, même de manière minoritaire,
faire confiance
savoir patienter
Et surtout commencer par déterminer sa stratégie personnelle de reprise
15
Plan
Présentation d’EFFICIAL
Le marché de la transmission de cabinet
Stratégie personnelle
De quel type de cabinet avez-vous envie ?
Les modes de reprise
Association dans le cabinet actuel,
Création,
Rachat,
Rachat avec des tiers (personnes physiques, ou groupe)
Quelques idées originales concernant la valeur d’un cabinet
Aperçu du dossier de transmission EFFICIAL
16
Positionnement des cabinets par rapport aux
évolutions
Généraliste + spécialistes
Groupes, réseaux,
grands cabinets
Petits cabinets
spécialisés sur
un domaine
État d’esprit et
organisation
« Profession
Libérale »
Régionaux ou
nationaux
État d’esprit et
organisation
« Entreprise »
1
Petits cabinets
non structurés
80% des
cabinets
2
Groupes,
réseaux, grands
cabinets
structurés
Régionaux ou
nationaux
Généraliste, « touche à tout », en fonction des
demandes des clients
(Expertise, CAC, social, juridique, gestion, conseil en gestion
de patrimoine, conseil divers, etc…)
17
Expertise comptable
+
Spécialistes (conseil, juridique, social,
organisation,etc..
État d’esprit et
organisation
« Profession
Libérale »
5
4
3
2
1
5
4
X
Ou pensez vous être aujourd’hui ?
X
Ou souhaitez vous aller ? Et Pourquoi ?
3
2
1
1
2
3
4
1
2
3
4
5
5
État d’esprit et
organisation
« Entreprise »
Généralistes de la comptabilité
(expertise comptable, conseil, juridique,
social; organisation, etc..)
18
Conséquence
Augmentation du nombre
de cabinets à vendre
+
Les critères d’achats des cabinets vont
se rapprocher des critères pratiqués
sur les entreprises, à savoir :
Prise en compte du chiffre d’affaires,
des clients
Mais aussi, et de plus en plus des
autres critères qui font une
ENTREPRISE, à savoir
Le niveau des collaborateurs, la
qualité de la gestion des RH
L’organisation et la production
Ce sont donc les cabinets les mieux «
préparés » qui se vendront le mieux !
Et sans doute aussi ceux avec
lesquels les deals seront les meilleurs
pour les acheteurs
19
Plan
Présentation d’EFFICIAL
Le marché de la transmission de cabinet
Stratégie personnelle
De quel type de cabinet avez-vous envie ?
Les modes de reprise
Association dans le cabinet actuel,
Création,
Rachat,
Rachat avec des tiers (personnes physiques, ou groupe)
Quelques idées originales concernant la valeur d’un cabinet
Aperçu du dossier de transmission EFFICIAL
20
Association dans le cabinet actuel
Avantages :
Diagnostic initial facilité
Gain de temps
Progressif
Risques :
Ne pas savoir, ou ne pas oser « tuer le père »
Risque associatif
Ne pas s’entendre
Consensus mou bloquant les actions
Difficultés de management avec les « ex collègues »
Départ « retardé » du cédant
21
Création
Avantages :
Exaltant !
Peu onéreux
Pas de risque associatif
Risques :
Temps nécessaire pour atteindre une taille critique
Difficile pour les profils peu commerciaux
Réinventer le monde !
22
Rachat
Avantages
Plus rapide que la création pour atteindre une taille
critique.
Des opportunités probables compte tenu du nombre
de cédants
Risques
Perte de temps pour trouver la cible
Risques de se tromper sur le diagnostic
Sur endettement
23
Rachat avec des tiers (personnes physiques, ou
groupe)
Avantages :
Exaltant !
Solutions financières facilitées
Plus rapide que la création pour atteindre une taille
critique
Risques :
Se tromper sur le diagnostic
Risque associatif
24
Plan
Présentation d’EFFICIAL
Le marché de la transmission de cabinet
Stratégie personnelle
De quel type de cabinet avez-vous envie ?
Les modes de reprise
Association dans le cabinet actuel,
Création,
Rachat,
Rachat avec des tiers (personnes physiques, ou groupe)
Quelques idées originales concernant la valeur d’un cabinet
Aperçu du dossier de transmission EFFICIAL
25
Quelques idées originales concernant la valeur
d’un cabinet
Conclusion
Valorisation du premier
cabinet
Dans un cabinet a
racheter 80% des dossiers
sont sur SCANBANK
Dans un autre 0%
• Aller au-delà de l’évaluation du
CA
• Intégrer le niveau d’organisation
de la production
• 12 H gagnées par dossier
• 100 dossiers
• Gain de temps récurrent :
1200H
• Valorisé à un coût horaire de 80
€
• Bénéfice récurrent : 96 000 €
26
Quelques idées originales concernant la valeur
d’un cabinet
Conclusion
Dans le cabinet racheté,
il y a 10 clients en mali
de 1000 € chacun.
Il faut ½ journée pour
renégocier avec un
client en mali
• Coût de revient = 600 € par
client , soit 6 000 €
• Si 50% de réussite
• 5000 € de marge
• Soit 15 000 € de CA
• Aller au-delà de l’évaluation
du CA
• Quelques clients en mali ne
sont pas dramatiques
• A condition d’avoir le savoir
faire de négociation
27
Quelques idées originales concernant la valeur
d’un cabinet
Conclusion
Résultat probable
Présence dans le
cabinet cible, d’un
collaborateur
« développeur »
• 3 nouveaux clients à
3000 €
• Soit un CA récurrent de
9 000 €
• Aller au-delà de
l’évaluation du CA
• Intégrer le niveau
commercial des
collaborateurs
• 50H affectées au
commercial
• Coût 50Hx100 = 5000 €
28
L’alternative
Acheter «100» un cabinet déjà bien structuré :
en vivre
et consacrer du temps à le développer
Acheter « 80 » un cabinet moins structuré
passer du temps à le structurer
29
Conclusion
Cabinet
cible
Profil de
l’acheteur
Valeur
réelle du
cabinet
30
La valeur de votre cabinet dépendra :
De ses caractéristiques
Et des vôtres !
Par exemple :
Si vous avant du talent et de l’intérêt
pour l’organisation, mieux vaut
acheter un cabinet désorganisé,
vous le rentabiliserez rapidement
A l’inverse, si vous êtes bon
commercial, mieux vaut acheter un
cabinet bien organisé, dotés de
collaborateurs « producteurs », et
vous consacrer à son
développement
Il est donc essentiel, dans votre
stratégie
De bien évaluer vos propres forces
& faiblesses
Et d’avoir un diagnostic précis &
fiable du cabinet cible
31
Plan
Présentation d’EFFICIAL
Le marché de la transmission de cabinet
Stratégie personnelle
De quel type de cabinet avez-vous envie ?
Les modes de reprise
Association dans le cabinet actuel,
Création,
Rachat,
Rachat avec des tiers (personnes physiques, ou groupe)
Quelques idées originales concernant la valeur d’un cabinet
Aperçu du dossier de transmission EFFICIAL
32
Plan du dossier de transmission EFFICIAL
Présentation synthétique du cabinet
La Fonction Commercial & Marketing
Les chiffres clés
Le cabinet en quelques mots
Historique
Principales caractéristiques
Plan Stratégique en cours
Analyse détaillée de la clientèle
Conclusions de l’analyse de clientèle
Potentiel de développement
La Structure Juridique
Potentiel de « rentabilisation »
Conclusions de l’enquête de clientèle
La Structure financière
Satisfaction
Commentaires du bilan
Commentaires du compte de résultat
La Fonction Stratégie & Direction
Perception de l’offre par les client
Expression des besoins
La Fonction Production & Organisation
Principales Caractéristiques
Plan Stratégique En Cours
Principales caractéristiques
Plan stratégique en cours
Niveau d’optimisation des outils de production
Niveau d’utilisation des nouvelles technologies
La Fonction Ressources Humaines & Management
Principales Caractéristiques
Plan Stratégique en cours
La volonté du ou des dirigeants
Profil du repreneur
Statistiques RH Diverses
Durée de la période de transition
salaires,
âges,
niveau de formation technique et commercial
passif social,
Principes généraux du système de rémunération
Principaux bénéfices attachés à d’achat du cabinet
Annexes
33
Flash sur l’analyse de la clientèle du
cabinet
Mission
Tenue
Révision
CAC
Total
Missions
Nombre de payes
Classe d’âges
Classes d'ages
20 à 30 ans
30 à 40 ans
40 à 50 ans
50 à 60 ans
60 à 70 ans
Plus de 70 ans
Total
Activités
Nombre
100
30
20
150
300
Nombre
15
47
50
30
5
3
150
Activité
Coiffeurs
Boulangers
Vendeurs de sapins
Bars
Total
Nombre
20
50
69
11
150
34
Flash sur l’analyse de la clientèle du cabinet
Géographique
Honoraires
Géographique
Département 69
Département 38
Total
Nombre
80
70
150
Classe d'honoraires
< 1 000 €
1 000 à 2 000 €
2 000 à 3 000 €
3 000 à 5 000 €
5 000 à 7 000 €
7 000 à 10 000 €
> 10 000 €
Total
Nombre
5
10
60
20
20
33
2
150
35
Flash sur l’analyse de la clientèle du cabinet
Année
Entrées
Sortie
Sortie du client
Cessation d'activité
2006 Nombre
Honoraires
8
24 000,00 €
3
24 000,00 €
2005 Nombre
Honoraires
4
16000
1
5000
2004 Nombre
Hànoraires
10
20000
3
12000
2
4 000,00 €
Solde
Total sortie
2
7
1
8 000,00 € 36 000,00 € - 12 000,00 €
Dénonciation par le cabinet
1
3
5 000,00 € 11 000,00 €
3
12 000,00 €
7
8 000,00 €
36
Flash sur l’analyse de la clientèle du cabinet
Autres points à surveiller
Les familles
de clients
La dépendance par rapport à un
client ou un groupe de clients
La dépendance par rapport à un
ou plusieurs collaborateurs clés
Lettres de mission, délais
et modes de paiement
37
Flash analyse des collaborateurs
Age
Formation
Rémunérations
Niveau technique
Niveau commercial
Niveau de management
Profil comportemental (cas du vendeur qui accompagne)
38
Flash analyse de la production
Outil de production
• Niveau de maîtrise
Dossiers de travail
• Niveau d’homogénéité
Echanges d’information avec les clients
• Niveau de « dressage »
• Niveau de dématérialisation
39
Coordonnées
André-Philippe VIDAL
[email protected]
06 09 71 53 88
Efficial
58, Rue Crozatier 75012 PARIS
www.efficial.com
40