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Distribution VN - Vie des groupes
Yves Pasquier-Desvignes exerce
la fonction de direction générale
et opérationnelle du groupe Gemy.
GRAND OUEST ET SUD
Le groupe Gemy mise sur la qualité
des services offerts aux clients
Le groupe en chiffres
Sur fond d’innovations, l’opérateur du réseau Peugeot affiche
de bons résultats. Yves Pasquier-Desvignes, son nouveau
directeur général, revient sur les atouts du groupe.
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Marque représentée:
Peugeot.
Chiffre d’affaires:
400 millions d’euros.
Effectif: 820 salariés.
Rentabilité consolidée:
0,2.
Distribution VN:
12063 immatriculations.
Distribution VO:
12356 ventes
(dont 5895 à particuliers).
Nombre de sites: 18.
Entités complémentaires:
Gemy VO Gemy PR, Effi Gemy.
Territoires couverts:
Bretagne, Pays de la Loire
et Var.
Auto Infos: Quid de l’historique
du groupe Gemy?
Yves Pasquier-Desvignes: Notre
groupe dont le siège est à Laval
(Mayenne) va fêter ses soixantedix ans. Cette entreprise familiale
est rapidement devenue distributeur exclusif de la marque Peugeot.
C’est en 1988 que Pascal Gerard
a pris, avec son épouse France,
son contrôle effectif. Il est alors
devenu, en France, le plus jeune
concessionnaire de la marque
au lion. Dès cette date, ce dirigeant
étend ses implantations avant de
racheter, en 2005, l’ensemble des
concessions du groupe Marotzky.
Il porte alors le volume de ventes
de véhicules neufs annuel à près de
12 000 unités. Dans le détail, nos
sites sont implantés en Bretagne
(Fougères, Vitré, Saint-Brieuc,
Lorient, Vannes, et Pontivy), en
Mayenne (Laval et ChâteauGonthier). Nous disposons également d’entités dans les Pays de
la Loire (Angers, Saumur, et
Châteaubriant) et nous sommes
sommes présents dans le Var
(Toulon, La Seyne-sur-Mer, Hyères,
Draguignan, Fréjus et Cogolin).
Au fil des années, P. Gerard et
ses collaborateurs ont mis en œuvre
des concepts plus industriels.
Le premier a débouché sur la
création, dès 2003, de l’entité
Gemy VO dédiée au reconditionnement des véhicules d’occasion…
Basée à Angers (Maine-et-Loire)
et réalisant un chiffre annuel de
plus de 5 millions d’euros, elle
traite les besoins du groupe, mais
commercialise aussi ses prestations auprès d’opérateurs extérieurs tels que des loueurs et
marchands spécialisés.
Le deuxième s’est traduit par
la mise en place, courant 2004,
d’une plateforme logistique et de
stockage de pièces de rechange
baptisée Gemy PR. Installée en
Bretagne, elle dessert nos sites
dans l’ouest de l’Hexagone. Il
convient de préciser que nous
avons ouvert deux autres centres
à Draguignan et à Toulon, afin
d’assurer la gestion de notre activité de distribution de pièces et
d’accessoires dans le sud du
territoire national.
Le troisième s’est traduit par
l’ouverture, en 2013, d’une plateforme de traitement et d’exploitation de relation client baptisée
Effi Gemy.
A.I.: Gemy représente une seule
marque. Est-ce un atout ou
un handicap?
Y.P.-D.: Compte tenu de nos volu-
mes de vente, il s’agit d’un atout.
Pour mémoire, nous signons le
second contrat d’importance du
réseau Peugeot en France.
A.I.: Le fait de développer
des activités dans deux zones
territoriales distinctes est-il
difficile?
Y.P.-D.: Cela est plus compliqué,
mais plus riche que si nous
opérions sur un unique périmètre
géographique. Nous n’avons pas
les moyens de fonder deux organisations globales opérant de
façon simultanée dans le Sud, en
Bretagne et dans le Grand Ouest.
auto-infos.fr | avril 2014 | n° 1330
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1 - Le groupe a livré plus de
24 000 véhicules en 2013.
2 - Effi Gemy doit déployer
sa pleine mesure en 2014.
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D’où la nécessité d’un pilotage
central qui impose énormément
de disponibilité et de mobilité.
A.I.: Pouvez-vous nous en
dire plus sur les chiffres clés qui
caractérisent vos activités?
Y.P.-D.: Fort de 820 salariés, notre
groupe a immatriculé l’an dernier,
grâce à ses dix-huit sites de vente
et de service, à l’activité de ses
104 agents, et par le biais de
ses deux sites industriels, un portefeuille de 12 063 VN. Il a également commercialisé 12 356 modèles d’occasion, dont 5895 auprès
des particuliers. Il a signé un
chiffre d’affaires global de 380 millions d’euros et réalisé une marge
de rentabilité de 0,2 %. L’ensemble
de nos scores, ainsi que notre
chiffre d’affaires ont progressé
de 6 % en 2013. Un seul de nos
indicateurs s’est avéré en baisse
de 3 % : c’est celui des entrées
en atelier. Cette perte a été compensée par une augmentation
du panier moyen des dépenses
d’intervention.
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3 - Le fait de distribuer une seule
marque est un atout pour
le groupe Gemy.
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A.I.: Comment avez-vous fait
progresser vos scores?
Y.P.-D.: D’abord, grâce à un effort
d’amélioration au niveau de la productivité et des marges. Ensuite,
en retravaillant la qualification
de nos ventes à sociétés. Puis, en
appliquant un management de
nature à accroître notre volumétrie
commerciale au niveau de certains
sites. De plus, nous avons, de
manière limitée et maîtrisée,
relancé nos ventes de véhicules
aux loueurs de courte durée, tout
en pratiquant un contrôle rigoureux des conditions de retour
des modèles. Dans la foulée, nous
avons déployé une vraie dynamique sur le front du marketing
et de la qualification commerciale
au niveau de la politique de relation client. Sans oublier une accélération de rotation de stocks
mieux configurés, ainsi que l’application d’une politique d’achats
plus ciblés en termes de mix
et de marges auprès du service
des ventes spéciales (SVO) de
Peugeot.
A.I.: Quel a été l’événement
majeur pour votre groupe
en 2013?
Y.P.-D.: Il s’agit de la mise sur orbite
de notre plateforme de relation
client, Effi Gemy. Cette dernière
doit déployer sa pleine production
en 2014. En la créant, notre première volonté a été de nous doter
d’un outil favorisant une harmonisation du contenu de notre stock
central VN. Objectif de cette dernière : protéger la qualité de nos
offres au niveau de chacun de nos
sites et ainsi doper la satisfaction
de nos clients. Dans le même
temps, cette stratégie nous permet
d’affiner nos propres commandes
et d’éviter une dégradation de nos
marges de ventes.
Le second but des quinze collaborateurs travaillant au sein de cette
entité consistera à mettre son
activité au service des différentes
concessions de Gemy; à valoriser,
selon leurs choix, les offres et
prestations du groupe grâce à
l’accélération des appels émis en
direction des automobilistes… Ils
vont ainsi contribuer à la qualification de nos bases de donnéesclients.
La troisième action ciblée sera
de réagir aux échanges avec
les clients, en dehors des heures
d’ouverture des concessions. L’étape suivante de cette démarche,
au-delà de l’action de son site
Internet actuel, passera par une
montée en puissance de la plateforme web de l’opérateur. Celle-ci
devrait avoir, à l’horizon 2015,
la capacité de proposer en ligne
du financement, du contact-client,
des réservations en atelier,
des échanges qualitatifs on-line
24 heures/24.
A.I.: Quels sont les autres atouts
du groupe Gemy?
Y.P.-D.: Son premier atout : sa
solidité financière. Il arrive au
terme de ses remboursements de
crédits, le groupe dispose de fonds
propres suffisants pour envisager
son développement. Par ailleurs,
le groupe est propriétaire de 80 %
de son patrimoine immobilier.
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Vie des groupes
Son second joker : son management repose sur une hiérarchie
centrale simplifiée à l’extrême
autour d’un directoire et d’un
comité de direction. Par ailleurs,
les directeurs de sites bénéficient
d’une large part d’autonomie au
niveau du pilotage, au quotidien,
d’une affaire.
Sa troisième force: nous sommes
en train de créer une structure de
ressources humaines afin d’encadrer le suivi de nos équipes en
matière administrative dans la
durée. Cette volonté tient compte
des possibles besoins liés à une
croissance externe. Nous envisageons aussi la création d’une entité
interne de formation.
Son quatrième atout: le constructeur estime que la performance
globale de nos sites nous place,
en France, dans le premier quartile
de ses opérateurs en termes de
qualité de service et de résultat
des activités d’après-vente. Pour
mémoire, nos ateliers mobilisent
312 personnes. En 2013, ils ont
enregistré 11 000 entrées mensuelles et ont généré un chiffre
d’affaires de 37 millions d’euros
et une marge brute d’activité significative. Toujours dans le cadre
de notre périmètre après-vente,
nos plateformes Gemy PR réalisent
60 millions d’euros de chiffre
d’affaires par an… en livrant en
moins de 12 heures (deux à trois
fois par jour), à partir de stocks
centraux nos 18 sites de distribution, nos 104 agents ainsi qu’un
portefeuille de 500 MRA actifs.
L’ensemble, correspond au traitement de 1600 commandes journalières avec un taux de services supérieur à 98,5 %. Au final, ce système
débouche sur une optimisation de
nos process et une efficacité certaine dans le négoce des pièces. Avec,
à la clé, le bénéfice qui s’y attache
sur le front de la gestion.
Son cinquième atout: notre groupe
se distingue par sa performance
dans le domaine du négoce des
véhicules d’occasion. En effet, nous
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livrons autant de VO que de VN.
Depuis 2009, nous avons développé un label spécifique baptisé
Easy Gemy (véhicules à prix lowcoast). Il est destiné à optimiser
la vente de modèles d’occasion
anciens, à petits prix, rigoureusement sélectionnés et proposés aux
particuliers. À cela s’ajoute une
maîtrise extrême de tous les paramètres liés à la reprise et à la
recommercialisation des modèles.
Avec la volonté de faire tourner
nos stocks en 45 jours, alors qu’ils
tournent entre 60 et 90 jours. Nous
déployons, par ailleurs, une démarche spécifique en ce qui
concerne un business des ventes
et des achats de produits destinés
à marchands. Chez nous, il est
traité de façon indépendante d’une
activité à particuliers réservée
aux seules concessions. Et il passe
ainsi par l’intervention d’une entité
indépendante baptisée Gemy VO.
Qui plus est, cette dernière se
charge des remises en état de
l’intégralité de notre parc.
A.I.: Quelle est votre ambition
commerciale pour 2014?
Y.P.-D.: Nous espérons accroître
nos volumes de vente de 10 %,
soit l’immatriculation de 13 400
véhicules neufs et de quelque
12 400 modèles d’occasion. Pour
y parvenir, nous entendons
augmenter les performances de
chacun de nos sites. Le commerce
des utilitaires et la clientèle des
sociétés font partie de nos cibles
stratégiques prioritaires. Nous
voulons également améliorer
notre performance en matière
d’affectation de financements sur
les ventes.
A.I.: Quid de vos indices
de pénétration?
Y.P.-D.: Ils se situent, de manière
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4 - Le groupe couvre aussi
le département du Var.
5 - Les plateformes Gemy PR
du groupe réalisent 60 millions
d’euros de chiffre d’affaires par an.
6 - L’après-vente du groupe se classe
dans le premier quartile du réseau
Peugeot pour ses performances.
marge de rentabilité HT d’au
moins 1,5 %.
A.I.: Et quant à la possibilité
d’intégrer de nouveaux sites?
Y.P.-D.: Des discussions sont très
consolidée, à hauteur de 17 %.
Nous aimerions les faire progresser d’un point cette année, à
l’exemple de l’objectif poursuivi
par Peugeot.
ouvertes avec le groupe PSA sous
les logos de Peugeot ou de
Citroën… dans le cadre du périmètre géographique qui est le
nôtre. Et là où la chose aurait
du sens, notamment en termes
de volumes.
A.I.: Quel est l’objectif
du groupe à l’horizon 2016 ?
Y.P.-D.: À cette échéance, nous
A.I.: Sur quoi repose la culture
d’entreprise du groupe Gemy ?
Y.P.-D.: Elle repose sur une volonté
ambitionnons de porter notre
volume de distribution (VN/VO)
à 30 000 véhicules, et de réaliser
un chiffre d’affaires de près de
600 millions d’euros, pour une
de proximité avec ses clients, sur
la dimension familiale de son
management et de sa gestion. ■
Propos recueillis par
Jean-Pierre Jagu-Roche
auto-infos.fr | avril 2014 | n° 1330
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