2014_09_Critères de sélection contenus dans les appels d offre

SYNTHESE DES CRITERES DE SELECTION CONTENUS DANS LES APPELS D’OFFRE
PREAMBULE
Cette analyse a été réalisée à partir de 22 appels d’offre :
- 13 consultations des Conseils régionaux Auvergne, Pays de la Loire, BasseNormandie, Nord-Pas-de-Calais, Ile de France, Picardie, Rhône-Alpes, Franche-Comté,
Centre, Champagne-Ardenne, Limousin, Bourgogne, Alsace
- 2 appels d’offre de Pôle Emploi : Nord-Pas-de-Calais et Picardie ;
- 4 appels d’offre de l’AGEFIPH (Basse-Normandie, Franche-Comté, Pays de la Loire et
Midi-Pyrénées) ;
- 3 appels d’offre d’OPCA concernant les POEC (FORCO, CONSTRUCTYS et AGEFOS
PME).
Les conseils régionaux :
Parmi les consultations, 3 sont des SIEG et concernent les conseils régionaux de ChampagneArdenne, Auvergne et Franche-Comté.
2 appels d’offre concernent des groupements conseil régional et Pôle Emploi : Limousin et
Bourgogne.
Pôle Emploi :
Le cadrage de l’appel d’offres a été défini au plan national : le règlement de consultation est
identique dans toutes les régions ; même si l’allotissement ou le nombre des formations
peut varier en fonction des publics et des territoires.
OPCA :
Il s’agit de consultations dans le cadre de POEC. Ce ne sont pas des appels d’offre.
CONTENU DU DOCUMENT
Page 2 de ce document : Tableau croisant l’importance et la fréquence des critères dans les
appels d’offre.
Page 3: analyse synthétique des critères contenus dans les appels d’offre.
Page 4: analyse des critères des conseils régionaux.
Page 7: analyse des critères de Pôle Emploi
Page 8: analyse des critères de l’Agefiph.
Page 8: analyse des critères des OPCA.
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ECM – Direction Développement des services publics
TABLEAU IMPORTANCE / FREQUENCE
CRITERES
IMPORTANCE
FREQUENCE
Accueil et information des candidats
**
*
Recrutement et Positionnement
**
*
Contenu et organisation pédagogique
***
***
***
***
***
***
Méthodes, techniques et ressources
pédagogiques
***
***
Alternance et PAE
***
**
Accompagnement (pendant le parcours et
à l'emploi)
**
**
Evaluation de l'action et des acquis des
stagiaires
***
**
Modalités de validation
**
*
***
***
**
**
Accessibilité des locaux
*
*
Développement durable
***
***
Personnes handicapées
**
**
Egalité/mixité/citoyenneté
**
**
Avec les entreprises
***
***
Avec les structures de l'IAO
***
***
Avec les autres OF
**
**
IMPACT SUR L'ENVIRONNEMENT SOCIAL
ET ECONOMIQUE
**
**
PRIX
***
***
QUALITE TECHNIQUE
Modalités d'apprentissage
(Individualisation des parcours,
Personnalisation, Modularisation, prise en
compte des publics prioritaires, FOAD)
Equipe pédagogique
(Nombre de formateurs et qualité des CV)
MOYENS MATERIELS ET PEDAGOGIQUES
Equipement pédagogique (locaux et
matériels)
Hébergement/restauration
DEVELOPPEMENT DURABLE, DIVERSITE
PARTENARIATS
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I.
ANALYSE TRANSVERSALE DES CRITERES :
A. Les critères qui sont le plus présents à la fois en termes de fréquence et d’importance sont
les critères suivants :
I.
les critères relevant de la qualité technique de la proposition, notamment :
- le contenu et l’organisation pédagogique
- les moyens humains (nombre de formateurs et qualité des CV)
- les modalités d’apprentissage (méthodologie utilisée par rapport aux publics visés,
individualisation/modularisation, alternance en tant que modalité d'apprentissage
complémentaire, FOAD, …)
- les méthodes et ressources pédagogiques
II.
Le critère prix de la proposition : si ce critère est évoqué dans tous les cahiers des
charges, le coefficient qui lui est affecté est très variable. Il varie de 10% à 40% dans les
appels d’offre des conseils régionaux (plus fréquemment autour de 10 à 20%).
Il est de 40% dans les appels d’offre de Pôle Emploi.
Même si la durée de la prestation n’est pas à proprement parler un critère de sélection
dans les appels d’offre, il n’en demeure pas moins qu’elle devient un critère de sélection
à partir du moment où le financeur évalue le temps moyen d’un parcours par rapport à
son prix.
III.
le partenariat amont et aval : c.-à-d. la capacité de l’organisme de formation à mobiliser
et structurer un réseau de partenaires locaux, ainsi que sa capacité à collaborer avec les
prescripteurs et acteurs locaux.
IV.
L’équipement pédagogique et plus précisément les locaux et matériels
V.
Les préoccupations environnementales sont également une exigence forte d’une
majorité d’appels d’offres. Il s’agit à la fois de l’introduction de modules de formation au
développement durable et la prise en compte du développement durable dans le
fonctionnement même de la formation.
B. Une seconde série de critères intervenant dans la note globale qui apparaissent avec un
moindre degré d’importance et de fréquence :
I.
Les modalités d’évaluation et de validation des acquis des stagiaires, notamment la
présence d’un titre ou diplôme inscrit au RNCP ou mise en place de modalités
d’attestations de compétences
II.
La prise en compte des publics prioritaires dans la réponse est fréquente, et est associée
souvent avec les obligations de service public. Il s’agit en particulier des demandes
concernant les personnes handicapées, l’égalité des chances, la mixité, la lutte contre les
inégalités, la dimension citoyenne et culturelle,…
III.
L’alternance et la PAE sont assez largement cités parmi les critères de sélection des
offres
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IV.
Les critères relevant du suivi et de l’accompagnement des stagiaires :
- l’accueil et l’information des candidats
- le recrutement et le positionnement des stagiaires
- le suivi des stagiaires pendant le parcours et dans l’accès à l’emploi
V.
La restauration et l’hébergement, l’accessibilité des locaux.
VI.
La durée des prestations apparaît peu fréquemment en tant que critère de sélection
dans les règlements de consultation. La durée est donnée par les prescripteurs comme
un élément incontournable de la commande, au même titre que les territoires où doit
être dispensée la formation, ou que les domaines de formation. Cette durée est définie
par type de produit, par type de dispositif ou par secteur professionnel.
Certains cahiers des charges imposent une durée spécifique (par exemple Pôle Emploi).
D’autres imposent une durée maximum pour la formation en centre et/ou en entreprises
(ex A/O du conseil régional de Picardie).
II.
ANALYSE DES CRITERES DE SELECTION DES CONSEILS REGIONAUX
Les appels d’offre des Régions s’inscrivent dans la déclinaison de la construction des Services Publics
Régionaux et les critères de sélection sont en règle générale assez détaillés dans les règlements de
consultation (RC). Ils sont pondérés, sous forme de note ou de pourcentage dans les cahiers des
charges.
Les critères qui sont le plus déterminants dans la sélection des offres concernent l’action de
formation proprement dite:
 La qualité pédagogique de l’offre (contenu, méthodes, outils pédagogiques,
individualisation/modularisation,…)
 La personnalisation des parcours dans la durée et l’organisation des formations en fonction
des besoins des stagiaires ;
 Le prix de l’offre ;
 La qualification et l’expérience des formateurs
 Les moyens pédagogiques (locaux, restauration, hébergement)
 L’accompagnement pendant la formation (information, positionnement, modalités de
l’alternance, évaluation)
Le critère du prix n’a pas une valeur prépondérante parmi les critères de sélection. Il est compris
entre 10% et 20% de la note dans la majorité des régions (9 régions sur les 13 analysées) :
- 10% (Pays de la Loire, Ile de France)
- 15% (Picardie, Alsace, Basse-Normandie)
- 20% (Rhône-Alpes, Nord-Pas de Calais, Limousin, Bourgogne)
- 25% (Auvergne).
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Il est de 30% en région Centre et de 40% en Franche-Comté.
La valeur du critère prix n’est pas précisée en Champagne-Ardenne (SIEG). Le critère pris en compte
est celui de la « viabilité financière et comptable » des opérateurs : « analyse de la viabilité financière
et comptable de l’opérateur avec l’appui d’un expert-comptable indépendant, afin d’être en mesure
de déterminer la santé financière de chaque candidat et d’avoir une base de jugement sur sa capacité
à supporter financièrement le coût de la réalisation de parcours intégrés à dimension régionale ».
D’autres critères qui ne relèvent pas purement de l’action de formation elle-même mais de son
environnement prennent également de l’importance dans les critères de sélection, comme par
exemple :
 L’impact sur l’environnement social et économique
 Le partenariat avec les prescripteurs, les acteurs du monde économique et les autres
organismes de formation
 Le renforcement de l’accès à la qualification des publics en difficulté
 La prise en compte du développement durable (et dans une moindre mesure de la
citoyenneté, de l’égalité homme/femme,…)
LES CRITERES DES SIEG
Les SIEG se distinguent des autres marchés lancés par les conseils régionaux. Ils mettent l’accent sur
le caractère d’intérêt général de la formation professionnelle et déplacent les critères de sélection
vers des obligations de service public.
Ainsi, bien que l’on retrouve un certain nombre des critères qui sont demandés par les autres
consultations, les SIEG ont la particularité de mettre en avant les obligations de service public, telles
que : l’accès universel, la pérennité, la qualité, l’accessibilité tarifaire, la transparence et la protection
des utilisateurs.
Ces obligations de service public sont longuement détaillées dans les cahiers techniques de
consultation. Ces obligations conduisent les organismes de formation dans un système de garanties
et d’exigences, voire de contraintes (utilisation répétée de mots tels que : « garantir », « obligation »,
« nécessité », « ne pas… », « Autorisé »,…

Les SIEG imposent un partenariat entre les organismes de formation régionaux de manière à
garantir la continuité du service dans tout le territoire (notamment entre pré qualifiant et
qualifiant) et lever les freins à l’établissement du droit à la formation continue de
demandeurs d’emploi. Ce partenariat implique une mobilisation de l’ensemble des
prescripteurs, en vue de garantir l’accès à la formation des publics qui en sont éloignés.

La territorialisation est également une exigence que l’on retrouve dans tous les appels
d’offres.

Ils mettent également davantage l’accent sur des certifications (actions à recrutement
régional et actions spécifiques) nécessairement reconnues au plan national et inscrites au
RNCP.
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
Le public est le plus souvent composé de demandeurs d’emploi de faible niveau de
qualification. Son recrutement privilégie le recrutement régional. Le stagiaire est au centre
d’un dispositif qui le prend en charge globalement pendant la durée de la formation, que ce
soit au niveau pédagogique, la construction de son parcours, les services d’hébergement et
de restauration, son accompagnement dans l’emploi, sa protection sociale, etc.
DES CHOIX DE CRITERES HETEROGENES ET DES DEFINTIONS DIFFERENTES ENTRE LES
REGIONS
DES CRITERES DIFFERENTS :
 On observe que les critères de sélection diffèrent d’une région à l’autre et qu’ils ne
recouvrent pas les mêmes champs. Ils peuvent parfois privilégier l’organisation générale
de l’action, parfois privilégier le contenu pédagogique ou la valeur pédagogique
 Des critères très importants peuvent ne pas être présents dans les critères de sélection :
par exemple la région Bourgogne n’intègre pas le contenu pédagogique dans ses critères
de sélection. Elle met en avant le niveau d’engagement par rapport à la démarche qualité
de l’organisme, la reconnaissance de la certification (notamment inscription au RNCP),
l’expérience et/ou qualification de l’organisme et/ou des intervenants sur l’action et
l’accessibilité de l’offre au regard de la zone sur laquelle elle est positionnée
UNE VALORISATION HETEROGENE DES CRITERES DE SELECTION
 La valeur qui est apportée à certains critères, comme par exemple à » l’évaluation » qui
est un critère de sélection en tant que tel dans certains appels d’offre, avec une cotation
élevée (20% dans l’A/O du conseil régional Pays de Loire par exemple), alors qu’elle n’est
pas mentionnée en tant que critère de sélection dans d’autres appels d’offre ;
 Dans certains A/O les critères de sélection ne sont pas du tout décrits dans le cahier des
charges. Il est souvent nécessaire de les décrypter. L’A/O présente une note globale : par
exemple « Respect des obligations de service public et contenu pédagogique de la
formation proposée: 60% » (Franche-Comté)
DES DEMANDES DIFFERENTES EN TERMES D’INGENIERIE PEDAGOGIQUE
 Les exigences en termes de modalités pédagogiques peuvent être différentes d’une
région à l’autre et nécessiter la mise en place d’ingénieries diversifiées (ce qui nécessite
pour l’AFPA, la nécessité de contextualiser son ingénierie nationale). C’est le cas
notamment de demandes telles que « individualisation des contenus » (région Basse
Normandie) ; parcours personnalisés (Picardie), personnalisation des actions (RhôneAlpes), modularisation (Picardie) : ces notions peuvent rendre compte de différentes
réalités, comme : la capacité à prendre en compte l’expérience acquise pour réduire les
parcours, la capacité à adapter les apprentissages en cours de parcours, la mise en place
d’entrées et sorties permanentes, etc.
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DES OBLIGATIONS DE SERVICE PUBLIC DIVERSIFIEES
Les valeurs mises en avant ne recoupent pas les mêmes réalités selon les régions :
 Egalité d’accès/continuité : les attentes par rapport à ce critère sont variables : elles
peuvent concerner les jours de fermetures des centres de formation (nombre variable
selon les régions), le nombre de sessions de certifications, l’accueil sans discrimination, le
délai avant le 1er RV, l’accessibilité géographique, l’individualisation des parcours, un
accompagnement personnalisé des stagiaires,…

La notion de qualité est très large : elle peut se référer aux mêmes éléments que ceux
décrits dans le paragraphe précédent (individualisation, accompagnement des stagiaires,
adaptation de l’ingénierie pédagogique, le délai d’entrée dans les actions de formation,
etc.) ou faire référence : au niveau de qualification des formateurs, au partenariat avec
les autres OF prestataires, à la mise en place d’un contrat pédagogique personnalisé, en
terme de satisfaction des usagers, etc.
La réponse aux cahiers des charges des conseils régionaux demande donc une capacité à déchiffrer
les réelles demandes des cahiers des charges, basée sur une connaissance approfondie des besoins
de chacune des régions et de la capacité des opérateurs à mettre en place les réponses adaptées.
III.
ANALYSE DES CRITERES DE SELECTION DE POLE EMPLOI
Le cadre et l’orientation des marchés lancés en 2013 par Pôle Emploi a été fixé nationalement : les
critères de sélection sont sensiblement les mêmes d’une région à l’autre. Seuls varient des éléments
tels que les contenus des lots ou le type d’actions de formation, …
Le poids du prix des offres est important, puisqu’il représente à lui seul 40%, alors que le critère prix
est souvent autour de 10% à 25% dans les appels d’offre des conseils régionaux.
Le critère de la durée n’est pas affiché en tant que telle, mais comme elle est fortement corrélée au
prix des offres, la durée devient de ce fait un critère important.
Les critères relevant des moyens matériels (locaux, restauration, hébergement) n’apparaissent pas
dans les critères de sélection des appels d’offre
Cependant, comme les conseils régionaux, Pôle Emploi met l’accent sur les obligations de service
public :
 La nécessité d’avoir un référent handicap,
 La continuité de service,
 La gratuité,
 L’accessibilité,
 L’individualisation,
 la modularisation
 l’accompagnement pédagogique et socio-éducatif
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PENALITES
Une des caractéristiques du marché est la contrainte qui s’impose aux organismes de formation, en
termes de pénalités.
Ces contraintes couvrent la totalité des aspects du marché :
 le reporting en termes de respect des délais et de qualité
 les lieux de réalisation
 l’acceptation des intervenants par Pôle Emploi
 l’absence des intervenants
 les délais de transmission des pièces administratives
 pour abandon non signalé à Pôle Emploi
 pour données de programmation non saisies dans l’outil prévu
IV.
ANALYSE DES CRITERES DE SELECTION DE L’AGEFIPH
Les critères de sélection des appels d’offre de l’AGEFIPH concernent aussi la valeur technique de
l’offre :
 Qualité de la réponse pédagogique (de 30 à 50 points selon la région)
 Ressources et organisation des moyens humains et matériels, parfois séparés entre
moyens humains et moyens techniques (environ 30 points)
 Modalités de collaboration avec les acteurs locaux (de 10 à 20 points)
Les seules variations concernent le nombre des points attribués à chaque item.
Le critère prix n’est souvent pas mis en avant dans les appels d’offre : il n’est souvent pas mentionné
(ou par défaut).
V.
ANALYSE DES CRITERES DE SELECTION DES OPCA
L’élément distinctif des appels d’offre des OPCA (POEC) est leur absence totale de notation des
critères de sélection.
Ces derniers sont souvent assez semblables à ceux des autres financeurs : (contenu de l’offre,
connaissance du public, le coût proposé, l’accompagnement des stagiaires, individualisation des
parcours, l’expérience des formateurs,…)
Cependant la connaissance du public (OPCA interprofessionnels) et du secteur (OPCA de branche)
sont fortement mis en avant, de même que les aspects administratifs.
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VI.
CONCLUSIONS
L’analyse des critères d’achat exposée ci-dessus montre que l’AFPA a de nombreux atouts à faire
valoir dans ses réponses à AO et en particulier pour les clients Conseils Régionaux.
Il y a, en effet, d’un côté, les critères de sélection à proprement parlé et, d’un autre côté, tous les
autres attendus du client qui sont présents de manière moins explicite dans les dossiers de
consultation.
Il y a donc lieu, lors de l’analyse des consultations, de repérer ces deux types d’éléments de manière
précise pour les mettre en avant dans les réponses. En effet, les grilles d’analyse des propositions
élaborées par les financeurs déclinent de manière assez large les items affichés dans les critères de
sélection.
On se trouve à partir de là dans deux cas de figure :
 le cadre de réponse est suffisamment ouvert pour permettre aux organismes de
formation de mettre en avant toute leur valeur ajoutée ;
 le cadre est très contraint. La solution, dans ce dernier cas, au-delà du travail de lobbying
mené au quotidien, est de joindre une lettre d’accompagnement mettant en avant ses
atouts.
Mais au-delà du cadre formel de réponse, la vraie question porte sur le choix des critères permettant
d’assurer à l’acheteur une réelle valeur différenciante de l’offre prenant en compte le projet porté
par les décideurs (Elus, Partenaires sociaux) en matière de formation professionnelle.
De notre point de vue, l’achat d’une offre de formation ne peut se réduire à l’achat « d’un produit »,
mais bien plutôt d’un « service » d’utilité sociale porté par une entreprise ou une association qui est
un acteur économique du territoire considéré.
A ce titre, il nous semble que certains autres critères pourraient être mieux pris en compte dont voici
quelques exemples :
 antériorité sur les territoires (continuité du Service Public, accessibilité) ;
 connaissance des publics (égalité de traitement) ;
 structure de l’emploi des formateurs (responsabilité de l’entreprise) ;
 effort de formation du personnel (responsabilité de l’entreprise) ;
 investissements matériels réalisés (qualité) ;
 couverture territoriale (continuité) ;
 couverture métiers (continuité) ;
 services associés (égalité).
Une application « restrictive » du code des marchés publics ne laisse pas aux opérateurs la
possibilité de mettre en avant leurs facteurs de différenciation. Tout se passe comme si tous les
prestataires étaient mis sur une même ligne de départ, abstraction faite de leur histoire, de leur
expérience, des résultats obtenus…
Dans ce cas de figure :
 le critère prix est maximisé ;
 le cadre de réponse ne permet que de valoriser des éléments liés aux produits de
formation et pas à la mise en œuvre d’un dispositif lié à une politique de formation.
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