La formalisation de la négociation commerciale entre le fournisseur

Fiche n°4 : La convention annuelle
Champ d’application
1.
Opérateurs concernés
2.
Produits concernés
3.
Durée de la convention annuelle
4.
Date de conclusion de la convention annuelle
Contenu de la convention annuelle
1. Conditions de l’opération de vente
2. Services rendus à l’occasion de la revente, ne relevant pas de l’achat-vente, et
destinés à favoriser la commercialisation des produits (coopération commerciale)
3. Autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale
Formalisation de la convention annuelle
1. Contrat unique
2. Ensemble formé par le contrat-cadre annuel et les contrats d’application
Construction de la convention annuelle
Sanctions
1. Formalisation de la convention annuelle
2. Abus dans la formalisation et la mise en œuvre de la convention annuelle
Textes applicables
Avis de la CEPC
Jurisprudence
Annexe
1
Fiche n°4 : La convention annuelle
L’article L.441-7 du Code de commerce impose la conclusion entre le fournisseur et le
distributeur ou le prestataire de services, d’une convention écrite indiquant « les obligations
auxquelles se sont engagées les parties en vue de fixer le prix à l’issue de la négociation
commerciale ». Cet article remplace les « services distincts » par les « autres obligations
destinées à favoriser la relation commerciale ».
CHAMP D’APPLICATION
1. Opérateurs concernés
 La convention annuelle doit être établie « entre le fournisseur et le distributeur ou le
prestataire de services », ce qui exclut « les produits ou services destinés à être
transformés par ces derniers » (CEPC le 22/12/2008 dans l’avis n°08112801).
 Le fournisseur peut être un fabricant ou un revendeur, comme un grossiste par
exemple.
 Le distributeur est celui qui achète le produit pour le revendre.
 Le prestataire de services : Selon la CEPC, cela vise les prestations de services
conclues au titre de la coopération commerciale ou les autres obligations rendues
directement ou indirectement par le distributeur (CEPC le 22/12/2008 dans l’avis
n°08112801).
S’agissant des partenaires commerciaux situés à l’étranger : les dispositions prévoyant
l’obligation de conclure une convention unique sont pénalement sanctionnées. Or, les articles
113-1 et suivants du Code pénal visant l’application de la loi pénale française dans l’espace
s’appliquent aux infractions dont un des éléments constitutifs a été commis sur le territoire
français. Tout contrat qui a un effet sur la revente de produits ou la fourniture de services en
France, devrait donc entrer dans les dispositions de l’article L.441-7 du Code de commerce
(Position de la DGCCRF reprise par la CEPC le 22/12/2008 dans l’avis n°08112807). Cette
position pourrait être contestée entraînant par conséquent une plus large application de
l’obligation de conclure une convention annuelle.
2. Produits concernés
 Les dispositions relatives à la convention récapitulative sont applicables à tous les
produits ou services sauf ceux mentionnés à l’article L.441-2-1 du Code de commerce :
 Les produits périssables ou issus de cycles courts de production,
 Les animaux vifs,
 Les carcasses,
 Les produits de la pêche et de l’aquaculture,
Dont la liste est définie par l’article D 441-2 du Code de commerce.
 On doit considérer que l’exclusion concerne aujourd’hui uniquement les produits visés
par ledit article, soient les :
 Fruits et légumes, à l'exception des pommes de terre de conservation, destinés à
être vendus à l'état frais au consommateur,
 Viandes fraîches, congelées ou surgelées de volailles et de lapins,
 Œufs,
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
Miels.
 Cette exception prise en compte, il convient de noter que selon la CEPC, l’article L.4417 du Code de commerce n’a pas pour objet d’imposer le caractère annuel du contratcadre ou de la convention unique, formalisme à respecter) à tout type de relation
contractuelle entre un fournisseur et un distributeur (Avis de la CEPC du 01/04/2010
n°01041001). En effet, la convention annuelle indique les obligations auxquelles se
sont engagées les parties en vue de fixer le prix à l’issue de la négociation
commerciale. Ceci implique d’une part, une certaine permanence de la relation
commerciale dont les flux puissent être canalisés dans des engagements annuels et,
d’autre part, qu’il soit d’usage de négocier dans ce type de relation. En conséquence,
lorsque la relation commerciale se borne à la conclusion de contrats instantanés sur le
fondement des conditions générales ou catégorielles du vendeur, il n’est pas requis
d’établir une convention unique conforme à l’article L 441-7 du Code de commerce. En
revanche, chaque fois que des conditions dérogeant aux CGV seront conclues, ce qui
implique une négociation, ou chaque fois qu’il sera convenu de services de coopération
commerciale ou d’autres obligations au sens de l’article L.441-7-1 3° du Code de
commerce, la convention unique s’impose (Avis de la CEPC du 01/04/2010
n°01041001). Cet avis faisant une interprétation restrictive de la loi est à manier avec
précaution.
3. Durée de la convention annuelle
 Chaque année, les opérateurs économiques concernés doivent conclure une
convention annuelle qui se matérialise soit par un contrat unique, soit par un contratcadre accompagné de contrats d’application (voir infra : formalisation de la convention
annuelle).
 Il est possible de prévoir un mécanisme de reconduction de la convention annuelle à
l’issue de la période. Cette possibilité conduit à remplacer le contrat dont le terme est
échu par un nouveau contrat identique au précédent. Les opérateurs peuvent envisager
une reconduction expresse ou tacite.
 Dans la plupart des cas, la convention est conclue pour une durée d’un an avec
prorogation jusqu’à la conclusion de la nouvelle convention et au plus tard jusqu’au 1er
mars. Ce mécanisme qui n’est pas prévu par la loi nous semble acceptable.
4. Date de conclusion de la convention annuelle
 La convention unique ou le contrat-cadre annuel doit être conclu avant le 1er mars.
 La loi prévoit une dérogation pour les produits ou services soumis à un cycle de
commercialisation particulier (produits saisonniers). Dans cette hypothèse, la
convention récapitulative doit être conclue dans les deux mois qui suivent le point de
départ de la période de commercialisation des produits ou services susvisés.
 Situations particulières qui ont suscité des questions auxquelles la CEPC ou la
DGCCRF ont dû répondre :

La négociation pouvant se poursuivre jusqu’au 1er mars, comment traiter la période
intermédiaire que représentent les deux premiers mois de l’année ?
Selon la CEPC, les accords prévoient généralement que, durant cette période
intermédiaire, les clauses de l’accord précédant continuent à s’appliquer.
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-
-
-
Ainsi lorsque l’accord n-1 prévoit que le fournisseur peut augmenter ses tarifs et
les soumettre à son cocontractant, une exigence de gel des prix par le client, se
heurterait au droit des contrats et plus particulièrement à l’article 1134 du Code
civil.
Par contre, si l’accord n-1 n’a pas prévu son prolongement durant la période
intermédiaire ou s’il a été résilié, ce sont les conditions de vente du fournisseur
qui doivent s’appliquer. Dans ce cas, si les prix n’ont été convenus que pour
l’année n-1, le distributeur peut demander (et non pas exiger) que ceux-ci
demeurent inchangés jusqu’à la conclusion d’un nouveau contrat. La
négociation part alors des nouveaux barèmes établis par le fournisseur.
S’il y a également prolongement des avantages financiers de n-1, ceux-ci ont
pour corollaire les contreparties équivalentes auxquels ils correspondaient.
Exiger d’obtenir ces avantages sans remplir les conditions pour lesquels ils
avaient été octroyés modifierait de façon substantielle le contenu du contrat et
cela irait donc à l’encontre des articles L.441-7, L.442-2 et L.442-6 I 1° et 2° du
Code de commerce
(Avis de la CEPC du 22/12/2008 n°08121932 et du 19/12/2008 n°08-06
question n°2).

Comment formaliser une relation commerciale nouvellement établie après le 1er
mars ?
- L’article L. 441-7 du Code de commerce sanctionne le fait de ne pas pouvoir
justifier avoir conclu dans le délai légal la convention récapitulative.
- La CEPC a précisé qu’une tolérance est envisagée dans le cas où la relation
commerciale est établie en cours d’année. Dans ce cas, la convention devra
être signée dans les 2 mois suivants le début de la période de
commercialisation des produits ou services (Position de la DGCCRF reprise par
la CEPC le 22/12/2008 dans l’avis n°08112806).

Comment traiter les avenants modificatifs en cours d’année ?
- La possibilité de modifier le document unique ou le contrat-cadre par le biais
d’avenants ne fait l’objet d’aucune disposition légale.
- La circulaire Dutreil relative aux relations commerciales, du 8 décembre 2005,
qui n’a aucun caractère obligatoire, prévoit la possibilité d’établir de tels
avenants : le distributeur et le fournisseur peuvent modifier le document unique
ou le contrat cadre par le biais d’avenant en cours d’année, par exemple pour
intégrer au contrat, la fourniture de nouveaux services.
- Selon la CEPC, en vertu du droit commun des contrats, des avenants en cours
d’année sont possibles, dès lors que l’équilibre commercial du contrat est
préservé. Elle précise que cette possibilité d’avenant ne constitue pas une
renégociation totale du contrat, mais permet de tenir compte de la vie des
affaires et de la réalité commerciale (Avis de la CEPC du 22/12/2008
n°08121907). Selon la CEPC, la modification par avenant de la convention
annuelle doit être justifiée par « un élément nouveau ou une condition
particulière nouvelle et significative ». (Avis de la CEPC du 16/09/2009
n°09091606).
- Néanmoins, il est important de noter que de tels avenants, s’ils prévoient le
bénéfice de remises, ristournes ou accords de coopération commerciale de
manière rétroactive, sont considérés comme nuls au regard de l’article L. 442-6,
II, a), du Code de commerce.
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CONTENU
DE LA CONVENTION ANNUELLE
Le fournisseur et le distributeur ou le prestataire de services doivent récapituler dans la
convention :
- Le résultat de la négociation des conditions de vente du produit ou de la prestation
de service,
- les services rendus à l’occasion de la revente, ne relevant pas de l’achat-vente, et
destinés à favoriser la commercialisation des produits, anciennement dénommés
prestations de « coopération commerciale »,
- les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale qui ont remplacé
les anciens « services distincts ».
1. Conditions de l’opération de vente
Les conditions de l’opération de vente recouvrent :
Les conditions de vente (conditions relatives aux commandes, à la livraison, au
transfert de propriété, à la logistique …) cf.fiche 1 « Les CGV ».
 Les conditions tarifaires issues des CGV, des CGV catégorielles ou des CPV, tarif et
réductions de prix.
 Les conditions de règlement (délais et mode de paiement, escompte, condition et taux
d’intérêts des pénalités de retard…).

2. Services rendus à l’occasion de la revente, ne relevant pas de l’achat-vente, et
destinés à favoriser la commercialisation des produits (coopération commerciale)
 Il s’agit notamment des services publi-promotionnels tels que, emplacements privilégiés
(têtes de gondole, mises sur présentoir spéciaux, allées centrales …), catalogue,
prospectus, etc.
 La CEPC a précisé qu’on ne peut, sans abus, imposer une facturation non prévue par
la convention (Avis de la CEPC du 08/10/2009 n°09100815).
 La LME a maintenu le formalisme applicable aux services propres à favoriser la
commercialisation qui ne relèvent pas des obligations d’achat et de vente. Ainsi, pour
ces services, la convention annuelle doit préciser l’objet, la date prévue, les modalités
d’exécution, la rémunération des obligations ainsi que les produits ou services auxquels
ces services ale se rapportent.
La cour d’appel de Paris a affirmé ce formalisme détaillé le 28 janvier 2009 : retenant
l’imprécision systématique des formules contractuelles, les juges ont en effet incriminé
le procédé consistant en « l’énonciation de formules types et générales à propos de
leurs obligations à l’égard des fournisseurs cantonnés dans une situation de
subordination économique ». Les juges ont également précisé « le fait que la loi du 2
août 2005 et les textes ultérieurs ont été l’objet de prises de position multiples ou
contradictoires, est indifférent, l’exigence de précision ayant été maintenue en des
termes clairs dans les rédactions successives de l’article L 441-7 du Code de
commerce ».
3. Autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale
 Les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale sont celles qui ne
sont pas destinées à favoriser la commercialisation des produits et qui ne sont pas liées
à l’achat-vente des produits ou services par le distributeur.
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 Cette catégorie a remplacé celle des anciens « services distincts » qui correspondaient
aux services rendus notamment dans le cadre d’accords internationaux ou encore des
services de statistiques.
FORMALISATION
DE LA CONVENTION ANNUELLE
La loi offre la possibilité d’opter pour un contrat unique ou pour un ensemble formé par un
contrat-cadre annuel accompagné de contrats d’application.
1. Contrat unique
 Le document unique est adapté dans l’hypothèse où les parties sont en mesure, avant
le 1er mars, de s’accorder sur toutes les modalités qui vont régir les ventes et les
services rendus à l’occasion de la revente ainsi que sur toutes les autres obligations
destinées à favoriser la relation commerciale pendant une année.
 Le fait pour des parties à la négociation d’obtenir des contrats pré-rédigés avec
l’ensemble ou un nombre important de ses co-contractants pourrait révéler l’existence
d’un déséquilibre dans leurs relations commerciales. Proposer des clauses pré
rédigées n’est toutefois pas interdit, dès lors que celles-ci peuvent être modifiées à
l’issue d’une réelle négociation entre les parties. Par contre, obtenir la signature d’un
contrat pré-rédigé est susceptible de sanction (article L 442-6 du Code de commerce) si
celui-ci traduit un déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties (Avis
du 05/03/2009 n°09020501).
 Les parties doivent pouvoir déterminer :
 pour les services rendus à l’occasion de la revente et destinés à favoriser la
commercialisation des produits (anciens « services de coopération commerciale ») :
- leur objet,
- leur date d’exécution,
- les modalités d’exécution,
- leur rémunération,
- les produits ou services auxquels ils se rapportent.
 pour les « autres obligations » destinées à favoriser la relation commerciale :
- leur objet,
- leur date d’exécution,
- les modalités d’exécution.
2. Ensemble formé par le contrat-cadre annuel et les contrats d’application
 Le contrat-cadre suivi de contrats d’application est conseillé lorsque les parties ne
peuvent déterminer avant le 1er mars avec précision toutes les modalités régissant les
services rendus à l’occasion de la revente et des autres obligations.
 Dans cette hypothèse, le contrat-cadre formalise les éléments essentiels de la relation
commerciale et les contrats d’application fixent les modalités pratiques et
opérationnelles des ces éléments essentiels.
 Selon la CEPC, il est légal de rédiger en dehors du contrat-cadre des contrats tels que
charte qualité, contrat d’outillage, accord logistique…, Elle précise que l’ensemble de
ces contrats doivent être soumis à la libre négociation dans le cadre de la relation
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contractuelle. Les stipulations de ces contrats doivent refléter la volonté des parties,
être exécutées de bonne foi et ne pas créer de déséquilibre significatif dans les droits et
obligations des parties (Avis de la CEPC du 22/12/2008 n°08121923).
LA CONSTRUCTION
DE LA CONVENTION ANNUELLE
La convention annuelle contient en principe plusieurs sous parties et peut être organisée de la
manière suivante :
 Un préambule peut être inséré au début du contrat.
 Ce préambule a pour but de retracer les principales étapes de la négociation :
la situation antérieure de chacune des parties, la situation présente et le projet
commun à venir.
 Le principal intérêt de cet avant-propos est, dans le cadre d’un éventuel
contentieux, d’éclairer le juge dans son interprétation de clauses dont la
signification exacte peut s’avérer obscure.
 Une clause mentionnant l’objet de la convention
 L’objet de la convention définit l’opération juridique que les parties entendent
réaliser et que la convention récapitulative est destinée à faire naître.
 Les conditions de vente
 Une partie de la convention doit être consacrée aux conditions de vente. Elles
contiennent les conditions tarifaires issues des CGV et CPV ainsi que les
conditions relatives à la logistique et à une éventuelle clause de réserve de
propriété, etc.
 Les services rendus à l’occasion de la revente, ne relevant pas de l’achat-vente, et
destinés à favoriser la commercialisation des produits (anciens « services de
coopération commerciale »)
 Les « autres obligations » destinées à favoriser la relation commerciale
 Des clauses particulières : peuvent être insérées en fin de contrat, comme des
clauses relatives à la confidentialité, au règlement des litiges, etc.
 Il est possible d’introduire dans la convention, des annexes ayant valeur
contractuelle.
Pour ce faire, le document principal doit faire expressément référence aux annexes de
manière à les faire entrer dans le champ contractuel. Ce procédé est utile pour décrire :
les conditions de vente et l’ensemble des services et obligations prévus.
SANCTIONS
1. Formalisation de la convention annuelle
 La loi punit d’une amende de 75.000 euros pour les personnes physiques et de
375.000 euros pour les personnes morales, le fait de ne pas pouvoir justifier avoir
conclu avant le 1er mars une convention annuelle conforme aux conditions précitées.
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 Le risque pénal concerne le fournisseur comme le distributeur puisqu’ils sont tous deux
co-responsables du non-respect du délai légal de conclusion de la convention
annuelle.
2. Abus dans la formalisation et la mise en œuvre de la convention annuelle
(voir fiches n°10 et 11 sur les pratiques abusives)
 A noter la condamnation d’une centrale de référencement n’ayant pas précisé le
contenu des services rendus dans ses contrats de coopération commerciale (Arrêt de la
chambre criminelle de la Cour de cassation du 09/02/2010 dans le secteur alimentaire).
A retenir :
- Toute relation contractuelle entre distributeur et fournisseur produisant des effets en
France est soumise aux dispositions relatives à la convention annuelle.
- La convention annuelle doit en principe être conclue et formalisée avant le 1er mars.
- La convention doit contenir le résultat de la négociation commerciale (conditions de
vente, services rendus à l’occasion de la revente destinés à favoriser la
commercialisation des produits, autres obligations destinées à favoriser la relation
commerciale).
Textes applicables
o
o
o
o
o
Obligation de conclure une convention annuelle
Article L 441-7 du Code de commerce
Les opérateurs concernés
Article L 113-1 et suivants du Code pénal
Les produits concernés
Article L.441-2-1 du Code de commerce
D 441-2 du Code de commerce
Article L 441-7 du Code de commerce
Date de conclusion de la convention annuelle
Article 1134 du Code civil
Article L 441-7 du Code de commerce
Article L 442-2 du Code de commerce
Article L 442-6 I 1° et 2° du Code de commerce
Article L 442-6 II a) du Code de commerce
Convention annuelle tardive
Article L 441-7 du Code de commerce
Avis de la CEPC
o
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o
Les opérateurs concernés
 Avis du 22/12/2008 n°08112801 (DGCCRF)
 Avis du 22/12/2008 n°08112807 (DGCCRF)
Les produits concernés
 Avis du 01/04/2010 n°01041001
La date de conclusion de la convention
 Avis du 22/12/2008 n°08121932
 Avis du 19/12/2008 n°08-06 question n°2
 Avis du 22/12/2008 n°08112806 (DGCCRF)
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o
 Avis du 22/12/2008 n°08121907
 Avis du 16/09/2009 n°09091606
Le contenu de la convention
 Avis du 08/10/2009 n°09100815
La formalisation de la convention
 Avis du 05/03/2009 n°09020501
 Avis du 22/12/2008 n°08121923
Jurisprudence
o
o
Formalisme de la coopération commerciale
 CA de Paris 28/01/2009 secteur de la distribution
Les sanctions
 Chambre criminelle de la Cour de cassation, 09/02/2010 (secteur alimentaire)
Annexe
o
Circulaire Dutreil du 08/12/2005
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