Business and project management

M astère
S pécialisé
I ngénieur
A ffaires
I ndustrielles
Sommaire
La fonction Ingénieur d’Affaires et la Vente
La fonction ingénieur d’affaires ................................................... 4
Techniques commerciales .......................................................... 4
Vendre aux grands comptes ....................................................... 5
Approche consultant et Conduite de projet
Business and project management ............................................. 7
Techniques de gestion Création d'entreprise
Marketing industriel - Théorie et outils ........................................ 9
Droit – le système judiciaire français ........................................... 9
Boite à outils juridiques pour l’ingénieur d’affaires ...................... 10
Analyse et gestion financière - Contrôle de gestion ..................... 10
Achats .................................................................................. 11
Réponse aux appels d’offres et marchés publics ......................... 11
Création d’entreprise .............................................................. 11
Commerce international
Un monde nouveau, ses ruptures, ses acteurs, ses risques et ses
opportunités .......................................................................... 13
La démarche à l’Export............................................................ 13
Mission Export ....................................................................... 13
Le réseau public d’appui au commerce extérieur......................... 14
Mode de financement du commerce international ....................... 14
Les assurances COFACE .......................................................... 14
Savoir être
Développement personnel et management ................................ 16
Communiquer et convaincre, exercices de synthèse .................... 16
Mastère Spécialisé Ingénieur d’Affaire Industrielles
INSA Toulouse
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LA FONCTION INGENIEUR
D’AFFAIRES
& LA VENTE
72 H
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La fonction ingénieur d’affaires
Durée : 16 heures
Intervenant: H. Fraisse
Directeur Adjoint CEGOS - Consultant CEGOS Ingénieur d’Affaire puis
chef de département chez Air Industrie Chef de projet Rhône Poulenc
Ingénieur civil des mines
Objectifs :
•
•
•
•
Permettre d’acquérir une vision globale de la fonction
Donner les bases pour aborder une affaire nouvelle et mettre toutes
les chances de son côté pour la gagner de façon rentable
Faire comprendre la mission d’un ingénieur d’affaires à travers des
exemples concrets dans une société de culture ingénieur
Compétences nécessaires, organisation, responsabilités
Techniques commerciales
Durée : 8 heures
Intervenant : A. Mallet
Sales Manager - Central & Eastern Europe –NEXIRAObjectif:
•
L’appel téléphonique, acquérir les méthodes
•
Acquérir les méthodes et outils nécessaires pour définir un potentiel
commercial sur une cible, élaborer des objectifs de vente, et les
suivre de manière professionnelle
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Vendre aux grands comptes
Durée : 24 heures
Intervenant : S. Idy
Directeur Commercial SUN Microsystems Directeur Marketing (Digital
Equipment et SUN Microsystems) Ingénieur technico-commercial et
directeur d’agences Maîtrise d’Informatique
•
•
•
•
Permettre aux participants de maîtriser l'approche Grands Comptes
Les aider à mieux prospecter, développer et fidéliser les Grands
Comptes
Leur permettre de se doter d'outils et de méthodes pour la gestion
de ces comptes
Développer leur potentiel d'Ingénieur d'Affaires, être reconnus par
leurs clients
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CONDUITE DE PROJET
APPROCHE CONSULTANT
112 H
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Business and project management
Durée : 112 heures
Intervenant : G. Abrial
Ingénieur, Manager, Consultant (IBM France, IBM Europe)
Thèmes :
- Consulting approach
• Connaître la méthode utilisée par les cabinets de conseil pour
résoudre des problèmes complexes non structurés
- Project management
• Acquisition des connaissances et outils nécessaires au
management de projets
- Business Process re-engineering
• Connaître les différentes organisations des entreprises et
appréhender les mutations vers les organisations par processus
• Connaître les différents types de modélisation (objets ...)
• Etablir un projet de re-engineering d'entreprise
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TECHNIQUES DE GESTION
CREATION D’ENTREPRISE
235 H
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Marketing industriel - Théorie et outils
Durée : 40 heures
Intervenant : Lionel Breuilly
INSA Rouen-MSIAI 1992-Executive MBA-INSEAD 2008
Director FutureMaterialsGroup – CambridgeDirecteur stratégie marketing chez HUNTSMAN à Bale
Objectifs :
Comprendre un marché
Savoir segmenter une base client et cibler des segments attractifs
Bâtir un positionnement pertinent
Etablir des plans d’actions en actionnant les 4P du marketing mix :
Produit, Place, Prix, Promotion
• Le cours étudiera les concepts théoriques, puis utilisera ces concepts
dans leur mise en œuvre pour une société industrielle. Les élèves
seront invités à pratiquer en travaillant sur des études de cas. Les
travaux seront évalués avec un regard de directeur marketing vis à
vis de ses collaborateurs.
•
•
•
•
Droit – le système judiciaire français
Durée : 16 heures
Intervenant : E. Schellino
Vice-Présidente du TGI de Toulouse Procureur du tribunal de St Gaudens
Conseillère à la Cour d’Appel de Nîmes
Objectifs :
•
•
Comprendre le système judiciaire français, son organisation, ses
acteurs, et ses procédures
Acquérir les outils nécessaires à l’ingénieur d’affaires
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Boite à outils juridiques pour l’ingénieur d’affaires
Durée : 33 heures
Intervenant : JD Dupuy – Manaud
Avocat à la cour Ministère du Commerce, Abidjan SPOT IMAGE:
Responsable des contrats ESC Paris - Maîtrise Droit International Privé
Objectifs :
•
•
•
•
•
•
le contrat, le caractère international du contrat
De l’offre à l’accord - L’appel d’offre (théorie de l’offre – pourparlersrupture – conclusion)
Le règlement des différents – L’arbitrage (autonomie, forum
shopping, discovery…)
Paiements et garanties de paiement internationaux (L/C, première
demande)
Aperçu sur la responsabilité (avec faute, sans faute, le dommage) et
sur les garanties (les vices, aperçu sur le rôle des assurances dans
le contrat)
Etude d’un contrat: exemple de la vente – Aperçu sur la propriété
industrielle – Etude d’un contrat de licence
Analyse et gestion financière - Contrôle de gestion
Durée : 40 heures
Intervenant : Vincent Beck
Risk Manager chez Lombard Odier & Cie, 8 ans d’expérience en gestion
des risques financiers. Ingénieur INSA Toulouse en mathématique et
modélisation
Objectifs :
• Compréhension des documents de synthèse : le bilan et le compte de
•
•
•
•
résultat
Acquisition de notions en finance d’entreprise ;
Acquisition d’une vision générale de l’environnement bancaire ;
Acquisition des fondamentaux sur les instruments financiers usuels;
Développements des connaissances en gestion du risque.
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Achats
Durée : 40 heures
Intervenant : A. Varenne
Head of Standard Parts Procurement
Objectifs :
La fonction Achat
Réponse aux appels d’offres et marchés publics
Durée : 16 heures
Intervenant : B. Blondy
Zodiac Cockpit & Lighting Systems EADS Key Account Manager
Ingénieur INSA Toulouse Génie Physique
Objectifs :
•
•
Acquisition des notions indispensables liées aux contextes des
marchés publics
Etudes de cas pratiques et mises en situation
Création d’entreprise
Durée : 14 heures
Intervenant : Jean jacques Bois
Gerant societe Nanolike
MSIAI 2011
Ingénieur INSA Toulouse Génie Physique 2010
Objectifs :
•
Les différentes étapes de la création d’une entreprise
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COMMERCE
INTERNATIONAL
130 H
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Un monde nouveau, ses ruptures, ses acteurs, ses risques et ses
opportunités
Durée : 18 heures
Intervenant : Henri Poncet
Général de corps d’armée 2S Henri PONCET
Diplômé de Saint Cyr et de l’enseignement militaire supérieur
DEA d’analyse économique des relations internationales
Thèmes :
•
•
•
•
Un monde de ruptures
La gestion des crises
Missions à l'étranger dans les zones à risque
Trois enjeux stratégiques: la prolifération nucléaire, la privatisation
des conflits et la Chine en Afrique
La démarche à l’Export
Durée : 24 heures
Intervenant : M. Boutary
Professeur ESC Toulouse
Professeur ESC Toulouse
Docteur en Sciences de Gestion et Conseiller du Commerce Extérieur
Objectifs :
• Comprendre l’environnement international et les enjeux du développement
d’activités à l’étranger
• Etudier les différentes stratégies possibles et les modalités d’implantation
• Approcher quelques outils de gestion de ce développement -notamment en
matière de gestion des risques-
Mission Export
S Idy encadre les actions export avec Pierre Villeneuve -MSIAI 2011 Responsable grand compte chez TECHNOFAN, et Nicolas LachaudBandres –MSIAI 2014- ingénieur d’affaires chez NANOLIKE.
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Le réseau public d’appui au commerce extérieur
Durée : 8 heures
Intervenant : Directeur DRCE Midi-Pyrénées
Expliquer comment les entreprises peuvent intégrer l’aide des organismes
publics dans leur stratégie à l’international
Mode de financement du commerce international
Durée : 24 heures
Intervenant : A. Sanchez
Consultant Responsable du Commerce Extérieur à Court Terme chez PARIBAS
Commerce International : 20 ans d’expérience Maîtrise d’Econométrie, Faculté
d’Assas, Paris Diplômé de l’Institut National des Techniques Economiques et Comptables
Objectifs :
• Les risques selon les opérations de commerce et les moyens de
paiements internationaux
• Les instruments bancaires par signature, garanties, crédocs,"stand
by" lettres de crédit
• Les modes de financement à l’international
Les assurances COFACE
Durée : 4 heures
Intervenant : Emmanuel ROUBENNE
Directeur Régional développement garanties publiques
Objectifs :
Etre capable de sélectionner, parmi les services que la COFACE propose
aux entreprises qui exportent, ceux qui sont les plus adaptés aux besoins
réels d'une entreprise
• Présentation de la Coface et du groupe Coface
• L'assurance prospection
• L'assurance-crédit
• La garantie du risque de change
• La garantie des investissements
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SAVOIR ÊTRE
140 H
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Développement personnel et management
Durée : 80 heures
Intervenants :
MC Bonnet-Thierry
Ingénieur manager chez Sanofi-Aventis, consultante, professeur
associée des Universités
Objectifs :
• Évaluation, moteur de progrès
• Accompagner les étudiants, évaluer leurs compétences managériales
et comportementales, définir et mettre en œuvre un plan progrès,
exprimer les fondamentaux du management et du leadership
Ouahide Dibane
Directeur artistique
Objectifs :
• Appliquer les outils du théâtre au management
Lionel Peyre Excelior Conseil
Laurent Becherot Attache commercial Sté Terräng MP-Sec France
•
Semaine d’intégration et cohésion de groupe
Communiquer et convaincre à l’occasion d’un entretien de
recrutement, exercices de synthèse
Durée : 60 heures –minimumIntervenant :
Germain Dufor
Directeur du Mastère Spécialisé Ingénieur d'Affaires
Agrégation Economie et Gestion - DEA Sciences Politiques
Objectifs :
• Comprendre, mémoriser, et communiquer à partir d’un sujet
d’actualité
• Préparation aux entretiens d’embauche
• Candidature écrite
Mastère Spécialisé Ingénieur d’Affaire Industrielles
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