gestion de stock- fixez des dates limites de vente a vos

CHAPITRE 6
GESTION DE STOCKFIXEZ DES DATES LIMITES DE
VENTE A VOS PRODUITS !
Ce que
Le point commun entre un
VO et un yaourt...
vous allez
apprendre
dans ce
Une méthode innovante
pour gérer la rotation de
stock de vos véhicules
chapitre…
Calculez le seuil de
rentabilité d’un véhicule
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« Les professionnels s’accrochent
à leurs véhicules dans l’espoir
vain de les vendre un jour »
Nous l’avons vu dans les chapitres précédents, votre politique de rotation
de stock est une composante essentielle du succès de votre affaire.
Elle détermine vos prises de décisions au quant il s’agit de votre stock.
En particulier, la politique vous guidera dans la décision de ce qu’il faut
faire quand un véhicule n’est toujours pas vendu, alors qu’il est en stock au
delà d’un certain délai. Dans ce cas, il est toujours plus facile de continuer
à espérer et de se dire qu’un véhicule trouvera finalement un acheteur un
jour - mais à quel prix ?
C’est là l’erreur la plus fréquente des professionnels de la distribution, et pas
seulement de la distribution automobile : s’attacher à son stock au point de
ne plus vouloir s’en défaire !
Si vous recherchez un moyen d’optimiser la gestion de votre stock, alors,
comme bon point de départ, posez-vous ces quelques questions, qui vous
feront réfléchir :
Est-ce que votre entreprise a une politique ou une règle de
liquidation du stock VO ? Est-elle rigoureusement appliquée ?
Qu’elle est la plus longue durée de stockage parmi tous les
véhicules que vous avez actuellement en vente ?
Savez-vous combien vous a coûté ce véhicule particulier depuis
son entrée dans votre parc jusqu'à aujourd’hui?
Savez-vous exactement chiffrer combien vous coûtent vos véhicules
trop âgés ?
Voici quelques éléments de réponse. Le tableau ci-dessous montre les
coûts supplémentaires engendrés pour un véhicule d’une valeur initiale de
12.500€, qui serait resté en stock pendant un an. Comme nous l’avions déjà
fait dans l’un des précédents chapitres, nous avons retenu un taux d’intérêt
annuel de 6%, une dévalorisation de 2,5% par mois de la valeur initiale du
véhicule, des dépenses en publicité de 10€ par semaine, 20€ par semaine
de frais généraux et 10€ par semaine pour garder le véhicule propre et le
maintenir en état.
CALCUL DES COUTS DE STOCKAGE ANNUELS DE VO
Valeur initiale du VO
Frais financiers sur 12 mois
Publicité
Entretien du véhicule
Frais généraux
Dépréciation du véhicule
Opportunités de ventes perdues, à 5 rotations de
stock et 500€ de marge par vente
Total coût véhicule en stock
Moins le coût initial
Coût du maintien en stock du véhicule par an
12.500 €
+ 750 €
+ 520 €
+ 520 €
+ 1.040 €
+ 3.750 €
+ 2.500 €
= 21.580 €
- 12.500 €
= 9.080 €
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« Un grand nombre de professionnels
disent ne pas pouvooir appliquer
une politique de liquidation. Alors voilà une
autre façon de gérer le problème »
Le coût annuel moyen pour un véhicule en stock dans notre exemple
revient à environ 25€ par jour. Quel que soit le chiffre que vous retiendrez, il
ne sera pas très inférieur à notre exemple. Dans tous les cas, il illustrera de
manière flagrante la nécessité de mettre en place une politique de
liquidation efficace.
D’après les professionnels, les politiques efficaces suivent généralement les
4 mêmes règles de base :
1. Ramenez systématiquement les véhicules du stock à leur vraie
valeur de marché, sans intégrer l’éventuelle prime que vous avez
concédée dans le cadre de sa reprise.
2. Fixez-vous un objectif de rotation de stock en adéquation avec
votre entreprise, vos moyens et votre type de produits. Vous êtes le
seul capable de prendre cette décision (mais vous pouvez vous
aider de la matrice de stock des premiers chapitres).
3. Vérifiez constamment la progression de vos véhicules dans votre
stock VO.
4. Si un véhicule arrive à la date limite que vous avez fixée, agissez
sans pitié et mettez de côté votre fierté. Personne n’aime porter la
responsabilité d’une mauvaise décision d’achat, mais en
distribution, il faut être capable de reconnaître ses erreurs et les
accepter.
LA TECHNIQUE DU YAOURT
Alors que le problème est relativement simple à comprendre, de nombreux
professionnels persistent à dire qu’ils ne peuvent pas mettre en place de
politique de liquidation de stock.
Alors, pourquoi ne pas envisager de
gérer le problème en nous inspirant d’un système que nous connaissons
tous en tant que consommateurs ? Utilisez une date limite de vente !
Pratiquement tous les produits stockés par votre supermarché local ont une
date de péremption. Bien entendu, le yaourt a une durée de vie inférieure
à celle de la boîte de conserve. Il s’ensuit que la rotation du stock est plus
urgente pour les yaourts que pour les boîtes de conserves.
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« On devrait fixer la date limite de vente
pendant l’évaluation de la reprise, avant
que la voiture ne vous appartienne »
CONSEIL
Les professionnels peuvent tirer partie de l’exemple de la
grande distribution. Chaque VO, à la date d’acquisition, devrait
être étiqueté avec une date limite de vente. Peut être pas sur
le capot, mais en tous les cas sur le rapport de stock. Ceci
obligera vos collaborateurs à prendre des décisions au moment
de l’entrée en stock.
Posez-vous la question de savoir comment vous procéderiez, si vous deviez
appliquer cette même approche des dates limites de vente à l’intégralité
de votre stock ? Quelles seraient les critères que vous retiendriez pour fixer
les dates limites de vente à vos différentes catégories de produits ?
Un spécialiste des véhicules haut de gamme pourrait fixer à 120 jours la
date limite de vente pour un véhicule de trois ans ou moins. Un autre type
de produit, sur lequel vous êtes spécialisé, pourrait n’en avoir que 90, tandis
qu’un produit qui ne fait pas partie de votre créneau habituel pourrait être
limité à une durée de vie de 60 jours. Enfin, des véhicules plus anciens, qui
ne « collent » pas avec votre affaire, pourraient n’avoir que 30 jours.
Bien entendu, en fonction de la période de l’année et des saisonnalités des
ventes, les dates limite de vente peuvent varier. De la même façon, durant
les mois où surviennent des problèmes de trésorerie, on pourrait très bien
réduire les dates limite de vente à seulement 30 jours...
DATES DE PEREMPTION
CONSEIL
Comme les supermarchés qui, heureusement, ne re-datent pas
leurs pots de yaourt, ne soyez pas tentés de re-dater vos
véhicules. La première décision, prise avant que vous vous
soyez attaché au véhicule, est presque toujours la bonne. En
fait, on devrait fixer la date limite de vente pendant
l’évaluation de la reprise, avant que la voiture ne vous
appartienne. C’est le meilleur moment pour prendre une
décision rationnelle au sujet d’un véhicule.
Comme les supermarchés, qui réduisent les prix des produits dont la date
d’expiration approche, le concept de date limite devrait vous encourager
à promouvoir activement les véhicules, bien avant qu’ils n’atteignent leur
date de péremption, en utilisant des incitations tarifaires et une
augmentation des publicités.
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« Si vous voulez améliorer la rotation de
votre stock, vérifiez en régulièrement
la moyenne d’âge »
Le but de cette technique d’utilisation des dates de péremption est d’éviter
les pertes. Si l’équipe des ventes est correctement briefée sur tous les
véhicules qui approchent de leur date limite de vente, et que le respect de
ces dates est ancré dans ses objectifs, alors, tant que vous mettrez les
moyens en publicité et en incitations de prix, vos commerciaux vous
aideront à conserver une moyenne d’âge du stock réduite.
CONSEIL
Pour améliorer l’écoulement de votre stock, maintenez un oeil
attentif sur sa moyenne d’âge. Donnez-vous un but à atteindre
en termes de rotation de stock et soyez impitoyable avec vos
dates limites de vente. Déterminez chaque semaine la
moyenne d’âge de votre stock, et utilisez cet indicateur pour
mettre à jour les dates limites de vente pour la semaine
suivante. Vous corrigerez ainsi progressivement une mauvaise
moyenne d’âge.
CALCULER LA DATE DE PEREMPTION
Si vous favorisez une méthode plus rationnelle pour déterminer vos dates
limites de vente, vous pourrez calculer pour chaque VO une date de
péremption individuelle, en déterminant le seuil de rentabilité, au-delà
duquel il n’est plus économique de conserver ce véhicule en stock.
Ce seuil est facile à déterminer, sur la base de la marge brute théorique du
véhicule, et ses coûts de stockage quotidiens vus en début de chapitre.
La marge brute théorique est le montant, au premier jour de son entrée en
stock, du bénéfice direct que le véhicule vous rapporterait, s’il était vendu
déduction faite de ses frais de remise en état.
Les coûts de stockage étant calculés par jour ou par semaine, et
dépendant de la valeur du véhicule, vous pourrez ainsi aisément calculer
vos dates de péremption.
Si vous aviez acheté le VO de notre exemple du début de chapitre, d’une
valeur de marché de 12.500 € à 10.000 €, et que vous aviez investi 1.000 €
dans sa remise en état, sa date de péremption serait de 60 jours :
Marge brute théorique : 12.500-10.000-1000= 1.500 €
Coûts de maintien en stock : 25€ / jour
Durée de péremption : 1.500€ / 25 € = 60 jours
Si vous augmentez la marge du VO, vous repoussez aussi la date limite de
sa vente. Au contraire toute réduction de la marge, ou augmentation des
coûts, rapproche cette dernière...
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