« Chercher une entreprise à reprendre est un métier à part entière »

Date : 06/09/2016
Heure : 16:15:42
Journaliste : Chloé Goudenhoof
business.lesechos.fr
Pays : France
Dynamisme : 0
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« Chercher une entreprise à reprendre est un métier à part entière
»
Reprendre une affaire permet de devenir entrepreneur sans passer par la case départ. En revanche, une telle
opération exige du temps. D'abord pour trouver la pépite qui correspondra à vos envies entrepreneuriales,
mais aussi pour prendre le gouvernail. Le témoignage d'Édith Letournel, CEO d'eFrontech.
Après une belle carrière en tant qu'ingénieure, puis dans la partie commerciale chez Orange, elle veut relever
un nouveau défi, celui de l'entrepreneuriat. « J'avais eu des responsabilités qui me donnaient plus de facilité
à développer l'existant plutôt qu'à créer en partant de rien, analyse-t-elle. Pour cette raison, j'ai préféré me
lancer dans la reprise. » Entre la décision et la concrétisation, près de trois ans s'écoule. Elle se sépare de
son employeur par le biais d'une rupture conventionnelle pour se consacrer à son projet. « La recherche d'une
entreprise à reprendre est un métier en soi. J'ai pu le constater autour de moi. J'étais responsable du Club
HEC repreneurs. Tout le monde était d'accord sur ce point. » Pour trouver une société qui correspondait à
ses critères, il lui faut bien deux ans.
Être pro-actif face au marché caché
Son conseil sur cette phase du projet consiste à bien définir son envie pour éviter de perdre du temps. «
Je savais que je souhaitais reprendre dans le domaine de l'informatique, de préférence en Île-de-France. Je
cherchais une entreprise qui chiffrait entre 5 et 10 millions d'euros et qui employait 40 à 60 salariés. Le secteur
est très segmenté par la taille. » Par le biais des consultants privés spécialistes de l'intermédiation, elle entre
en contact avec un certain nombre d'entreprises à racheter. Mais la société qui l'intéresse finalement, l'éditeur
de logiciel eFrontech, a été trouvée par approche directe grâce à l'aide d'un conseiller. La société compte
alors 55 salariés et chiffre à 5,7 millions d'euros. « Le dirigeant était en cours de réflexion mais l'entreprise
pas vraiment à vendre. Il est important de rester pro-actif vis-à-vis du marché, notamment des offres cachées,
tout en étant à l'écoute de ce qui est visible. »
De l'importance de se faire conseiller
La négociation avec le directeur dure neuf mois, le temps de se connaître et de se mettre d'accord sur les
conditions de la cession. Pour mener à bien son projet, Édith Letournel a associé trois managers clés de
l'entreprise à sa reprise. Deux d'entre eux sont toujours présents. D'un point de vue financier, l'entrepreneure
recourt à un LBO (leverage buy-out), qu'elle rembourse encore à l'heure actuelle. Elle reconnaît l'importance
des connaissances financières pour réussir ce type de projet. « Il faut s'approprier un certain nombre de
savoir-faire et avoir un réseau de contacts pour faciliter sa reprise. Il existe tout un écosystème pour cela »,
précise-t-elle. Elle travaille notamment avec des conseillers financiers, mais aussi juridiques pour réaliser son
business plan. Ingénieure issue de Polytechnique spécialité télécom, elle avait effectué un MBA chez HEC
en 2001, ce qui lui a permis d'élargir son champ de compétences à d'autres aspects de l'entreprise que celui
du domaine strictement technique. Mais la reprise est un domaine si spécifique qu'elle préfère se former par
ailleurs au sein du CRA (Cédants et repreneurs d'affaires). « Cela permet de disposer de tous les éléments
nécessaires à la reprise », confirme-t-elle.
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Rester vigilant
Une fois l'entreprise rachetée, en 2012, Édith Letournel doit se faire accepter des salariés, ce qui n'est jamais
facile car elle fait face à une équipe déjà en place. « Il faut s'associer au passé de l'entreprise, à ses évolutions,
souligne-t-elle. Mais je n'ai pas eu de difficultés en particulier, les choses se sont faites progressivement. » Le
fait d'avoir associé des salariés déjà en place a également aidé, pour cette phase de la reprise. Aujourd'hui,
aux dires de la CEO, la société compte 85 personnes et 9,4 millions d'euros de chiffre d'affaires pour l'année
2015. Mais si les résultats sont bons, Édith Letournel reste vigilante. « Cette année risque d'être plus difficile,
on ne va pas augmenter », analyse-t-elle. Pour l'avenir, son objectif reste de développer de nouvelles offres
et de nouveaux contrats et porter toujours plus haut l'entreprise qui est désormais la sienne.
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