Se lancer en Franchise - Salon régional de l`Entreprise

S’installer en Franchise
Mode d’emploi
Le principe de la franchise
Le franchiseur
• Un concept franchisable
qui s’appuie sur 3
éléments de base :
1 / La propriété d’une marque,
d’une enseigne, d’une raison
sociale et de façon plus
générale de signes distinctifs
de ralliement de clientèle
2 / Un savoir-faire et une
expérience
3/ Une collection de produits
et de services
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Se lancer en franchise Octobre 2013
Le contrat de
franchise
Le franchisé
• Droit de se présenter
sous la marque ou
raison sociale du
franchiseur
• Entreprise
indépendante
• A charge de vendre
les produits ou
services en suivant le
concept commercial.
La commission-affiliation
Procédé par lequel un fournisseur (franchiseur ou
partenaire) propose des marchandises en dépôt-vente.
C’est une formule souvent utilisée dans l’habillement.
Le commerçant les commercialise moyennant une rétribution
forfaitaire
Lorsqu’en plus, il s’engage à respecter une image unitaire de marque
et à utiliser une enseigne commune, on est en présence d’une
relation de franchise
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Se lancer en franchise Octobre 2013
Licence de marque
« Les droits attachés à une marque peuvent faire l’objet en tout ou partie
d’une concession de licence d’exploitation exclusive ou non exclusive. Le
contrat de licence de marque est celui par lequel le concédant autorise
l’exploitation d’une marque à un licencié, moyennant versement d’une
contrepartie.»
> Utilisation d’une marque avec
contrepartie d’une redevance à leur
cocontractant.
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Se lancer en franchise Octobre 2013
> Pas de transmission de savoir-faire,
ni assistance
Une loi pour nous guider
• Article 1er de la loi du 31/12/1989 devenu Article L3303 Code de Commerce : Loi Doubin, impose la rédaction
d’un document d’information précontractuel
• Décret d ’application 4/4/1991 : précise les informations
contenues dans la loi
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Se lancer en franchise Octobre 2013
La phase pré contractuelle : le DIP
Les informations sur le franchiseur
Présentation de l’entreprise
Présentation des dirigeants
L’évolution
Les résultats de l’entreprise
Les activités
Le marché
Dénomination sociale
Forme juridique
Siège sociale
Capital social
Immatriculation
Domiciliations bancaires
Droits de propriété industrielle / Intellectuelle
Identité et expérience professionnelle
Antécédents judiciaires
Cessation de payements ou difficultés financières
Les étapes de l’évolution juridique
Les étapes de la croissance de l’entreprise (croissance interne/externe)
La liste exhaustives des points de ventes mentionnant les ruptures de relations
contractuelles
Les évolutions des produits et/ou services
Bilans certifiés
Compte de résultats
Les annexes
Les services et activités fournis au candidat franchisé
Les services et activités fournis en dehors du cadre du contrat de franchise
Informations sur l’état général du marché (observations et perspectives)
La phase pré contractuelle : le DIP
Les informations sur le projet du candidat franchisé
Description du contrat
Informations financières
Forme juridique,
Objet,
Durée,
Conditions de renouvellement et de résiliation,
Conditions de cession,
Champs d’application des exclusivités (territoriales, approvisionnement),
Non-concurrence…
Droit d’entrée (montant, modalités de payement, caractère remboursable,
Frais d’installation et d’agencement du point de vente
Matériels et équipements
Matériel informatique
Stock initial
Fournitures de démarrage
Publicité d’ouverture ….
Redevances et ses contreparties
Publicité nationale
* Etat de marche local et potentiel
* Compte d’exploitation prévisionnel type basé sur la moyenne des résultats des points de vente du réseau
Le contrat de franchise
Il ne reprend pas toutes les informations du DIP
• Savoir-faire
• Dispositions financières
• Marque
• Publicité
• Exclusivité
• Durée
• Obligations réciproques • Fin de contrat
• Intuitu personae
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• Et clause de non
concurrence
Se lancer en Franchise
• Devenir Franchisé, c’est avant tout devenir chef
d’entreprise
– Le franchisé est un commerçant ou un entrepreneur
indépendant qui gère une PME
– Il doit tout à la fois avoir des qualités de :
– Manager
– Gestionnaire
– Commercial ...
– C’est souvent accepter de changer de statut :
– Passer d’un statut de salarié à celui d’indépendant
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Se lancer en franchise
• Devenir Franchisé, c’est savoir, comme tout
entrepreneur, prendre des risques
– Financiers
– En cas d’échec, le franchisé est seul à en supporter les
conséquences
– Au démarrage, les revenus sont souvent inférieurs à ceux dont il
disposait dans sa situation précédente
– Personnels
– Les changements sont importants
– Le magasin disponible n’est souvent pas dans sa région
– L’investissement en temps est très important
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Se lancer en Franchise
• Devenir Franchisé, c’est aussi accepter les règles d’un
réseau
– Serez-vous prêt à reproduire un modèle et à payer des
redevances pour cela ?
– Serez-vous à l’aise avec le concept, le produit et la culture du
réseau ?
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Se lancer en franchise
• Si vous êtes prêt pour la franchise, il vous reste à
choisir votre réseau
Comment
évaluer la
qualité d’un
réseau ?
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Quels sont
les apports
du
franchiseur ?
Quel est le
prix de la
franchise ?
Evaluer la qualité d’un réseau
• Les questions à se poser
– Comment et à quel rythme le réseau se
développe-t-il ?
– Quelle est sa stratégie marketing ?
– Quelles sont ses forces et faiblesses par rapport à la
concurrence ?
– Quelle est sa notoriété ?
– Comment est-il organisé ?
– Quels sont ses rapports avec les franchisés ? …
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Evaluer la qualité d’un réseau
Les sources d’information
• Visiter le siège social du franchiseur
– Rencontrer les collaborateurs
– Vérifier que l’équipe est suffisante pour assurer une animation de
réseau
– Discuter avec les différents responsables (marketing, gestion, achats)
et les animateurs commerciaux pour s’assurer de leur disponibilité et
de leur ouverture vis-à-vis des franchisés
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Evaluer la qualité d’un réseau
Les sources d’information
• Analyser attentivement le Document d’Information
Précontractuelle
– Identité du franchiseur (raison sociale, forme juridique, …)
– Prudence avec les franchiseurs établis à l’étranger
(quid en cas de litige ?)
– Information financière sur le franchiseur
– Vérifier la « bonne santé » du franchiseur
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Evaluer la qualité d’un réseau
Les sources d’information
• Analyser attentivement le Document d’Information
Précontractuelle
– La protection de la Marque
– Assurez vous que la Marque appartient bien au franchiseur
– C’est un point essentiel car la Marque fait partie de la valeur de votre
fonds de commerce
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Evaluer la qualité d’un réseau
Les sources d’information
• Analyser attentivement le Document d’Information
Précontractuelle
– Informations sur le réseau et liste des franchisés
– Analyser les raisons de rupture ou de non renouvellement de
contrat
– Informations sur le marché
– Le franchiseur doit connaître son marché ou vous donner une
grille d’analyse (population, concurrence, ...)
– Attention ! il ne s’agit pas d’une étude de marché complète,
c’est un simple état des lieux
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Evaluer la qualité d’un réseau
Les sources d’information
• Analyser attentivement le Document d’Information
Précontractuelle
– Information sur le contrat de franchise
– Sa durée, les conditions de renouvellement, de résiliation, …
– Information financière
– Montant de l’investissement spécifique à l’enseigne
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D.I.P.
• Petits Rappels
– Le DIP doit vous être remis 20 jours avant tout
engagement financier
– C’est le seul document réglementé dans le cadre du
commerce organisé (Franchise, Concession, Licence de
Marque, …)
– C’est un minimum légal, il est donc important d’avoir
d’autres sources d’information
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Evaluer la qualité d’un réseau
les sources d’information
• Rencontrer des franchisés
– Contacter des franchisés implantés dans des villes de
taille similaire, avec une surface de vente comparable
– Les interroger sur les difficultés rencontrées au
démarrage, la qualité du soutien du réseau, leur relation
avec le franchiseur, leur CA, leur rentabilité, leur revenu …
– Observer le type de clientèle, l’agencement du magasin,
sa présentation, ...
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Evaluer la qualité d’un réseau
Les sources d’information
• Contacter les organisations professionnelles
– Chambre de Commerce et d’Industrie, syndicats professionnels,
… qui vous donneront des informations importantes sur l’état du
marché local ou national
• Faites-vous accompagner par des professionnels
– Avocats pour les contrats, experts-comptables pour les
documents financiers, le banquier pour les aspects de
financement…
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Les apports de la franchise
• Que doit-on attendre de son franchiseur ?
Préalablement
à la création
Au quotidien
Au démarrage
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Les apports de la Franchise
• Préalablement au démarrage
– Le franchiseur doit vous transmettre son savoir-faire
– Demander le détail de la formation, quelle est la qualité des
intervenants, la durée de la formation théorique et pratique, ...
– Dans 75% des cas, cette formation a lieu après la signature du contrat,
il est donc essentiel de se renseigner au préalable
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Les apports de la Franchise
• Préalablement au démarrage
– En fonction de l’organisation du réseau, le franchiseur peut
vous assister :
– Dans la recherche du local
– Prudence si vous signez le contrat et engagez des frais (droit d’entrée,
formation, …) avant d’avoir trouvé votre local
– En vous fournissant une étude de marché complète
– Cela reste encore rare, la plupart des réseaux se contentent du minimum
légal
– Le franchiseur peut estimer que vous devez être autonome et que cette
recherche d’informations vous incombe
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Les apports de la Franchise
• Préalablement au démarrage
– En fonction de l’organisation du réseau, le franchiseur peut
vous assister :
– Dans l’établissement des comptes prévisionnels
– Attention, vous devez rester maître de votre prévisionnel et faire vérifier
sa cohérence par votre expert-comptable
– Dans la recherche de financement
– En général le franchiseur a fait connaître son réseau à des partenaires
financiers qui ont pu évaluer la qualité du réseau
– Attention ! Outre la qualité du réseau, la banquier va chercher à évaluer
votre capacité à être entrepreneur
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Les apports de la Franchise
• Au démarrage
– Là encore rien d’obligatoire. Si le franchiseur vous doit une
assistance la forme de celle-ci reste libre
– Le contrat de franchise doit préciser les modalités de cette
assistance
– En général sont prévues :
– L’assistance à l’ouverture, par la mise à disposition de personnel (pour les
achats, la cuisine, ...) les premiers jours
– L’assistance au recrutement par la définition du profil des salariés
recherchés
– La formation initiale du personnel, …
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Les apports de la franchise
• Au quotidien
– Comme au démarrage aucune obligation formelle
– L’assistance peut être simplement téléphonique
– En général, le contrat prévoit :
– Une formation continue
– Un calendrier de contacts, de réunions de réseau (convention,
groupes de travail, …)
– Des fournisseurs référencés garantissant une qualité de service ou
un prix avantageux,…(attention à la transparence du franchiseur sur
les RFA)
– Des outils de gestion (logiciel de gestion de stocks, modèle de
tableaux de bord, …)
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Le prix de la franchise
• Quels sont les investissements nécessaires ?
• Comment les financer ?
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Le prix de la franchise
Les investissements
• Le droit d’entrée
– Pas de règle
– 60% des enseignes réclament moins de 10 K€
• Analyser ce que recouvre le droit d’entrée
– Le droit d’utilisation de la marque ?
– La formation initiale ?
– L’assistance au démarrage ?
– La recherche du local ?
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Le prix de la franchise
Les investissements
• Les redevances
– Toujours pas de règle
– Redevance fixe ou proportionnelle
– Ou encore comprise dans le prix d’achat des produits
– Rémunère
– L’assistance du franchiseur
– La formation permanente
– L’évolution du concept
– La publicité nationale
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Le prix de la franchise
Les investissements
• Le pas de porte – droit au bail
– Ce montant est rarement estimé par le franchiseur
– Il constitue souvent l’investissement le plus lourd surtout pour
les emplacements N°1 ou en centre commercial
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Le prix de la Franchise
Les investissements
• Les agencements
– Le franchiseur peut tout imposer en termes de cahier des
charges dans un souci de préservation de la Marque
– Toutefois, le franchiseur ne peut pas imposer de fournisseurs
sauf pour des questions de sécurité
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Le prix de la Franchise
Les investissements
• L’équipement
– Logiciels, matériel informatique ou technique, …
• Le stock
– Le franchiseur doit vous accorder des délais de paiement
pour des stocks conséquents
• La publicité d’ouverture, le besoin en fonds de
roulement
– D’où l’importance d’un prévisionnel de trésorerie
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Le prix de la Franchise
Quel financement ?
• Une règle de base
– Financer des besoins à long terme par des ressources à
long terme
– Votre banquier vous accordera en général , un prêt sur
7 ans pour financer le fonds de commerce, les
agencements, le matériel
– Pour du matériel important, il peut être intéressant de
recourir au crédit-bail
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Le prix de la Franchise
Quel financement ?
• Votre apport
– Votre apport doit financer les frais de création, le stock, le
crédit clients, …
– Il doit être en général représenter au moins 30% du montant
global de l’investissement à réaliser
Un minimum de 50 K€ est donc souvent indispensable
– Sauf dans le domaines des services où l’investissement peut être très
faible
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Les clés de réussites
CONCEPT
Eprouvé & Duplicable
SE FAIRE
ACCOMPAGNER
PAR DES
PROFESSIONNELS
FRANCHISEUR
Services
Formation
Animation …
VOUS
RESEAU
Aller à la rencontre
des franchisés
Manager
Commercial
Gestionnaire
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EMPLACEMENT
FINANCEMENT
PREVISIONNEL
Vos contacts
Emmanuelle FRITSCH
Expert-comptable Associée
In Extenso
ZAC Belle Aire Nord
23, Rue Antoine Lavoisier
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Eric GONSARD
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In Extenso
14, Rue de la Seudre
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Deloitte Touche Tohmatsu