Les Leaders - Le Blog du MLM Pro

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Les Leaders
Où les trouver ? Comment les reconnaître ? Comment les former ?
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Les Leaders
Où les trouver ? Comment les reconnaître ? Comment les former ?
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TABLE DES MATIERES
CARACTERISTIQUES DU DISTRIBUTEUR!
5
Les distributeurs sont temporaires.!
5
Les conséquences!
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Alors qu’est-ce que vous préféreriez avoir un leader ou 100 distributeurs ?!
7
5 Généraux ou 10.000 soldats ?!
7
Vous devez réfléchir différemment si vous voulez construire une grande organisation!
9
L’activité d’un leader!
CARACTERISTIQUES D’UN LEADER!
10
11
C’est un étudiant professionnel de l’activité!
12
Il est autonome!
12
C’est quelqu’un qui gère les problèmes!
13
COMMENT TROUVER DES LEADERS ?!
14
Les voler!
14
Les construire!
14
Le Test du leadership!
15
Quel livre donner ?!
16
COMMENT FORMER UN LEADER!
17
La seule différence entre un leader et un distributeur c’est la façon dont ils pensent.!
19
Oui, mais comment allez-vous faire cela ?!
19
Soyons plus précis et concrets.!
20
Tout le monde doit faire face aux mêmes problèmes!
20
Réfléchir comme une leader!
20
Voilà ce que ne savent pas les distributeurs.!
21
3
Modifier les pensées avec des histoires!
22
3 HISTOIRES POUR MODIFIER LES PENSEES DE VOS DISTRIBUTEURS
!
23
Problème numéro un : Mon parrain ne m’aide pas!
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Problème numéro deux : la distance!
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Problème numéro trois : Les produits sont trop chers. Personne ne veut payer ce prix-là.!
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Encore une histoire de prix!
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Maintenant vous le savez et vous avez la formule.!
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BONUS!
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1er Bonus : Le Quizz du leadership de Big Al!
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2ème Bonus : La feuille de travail stratégique de Big Al!
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N’est-ce pas le rêve de toute personne dans le marketing de réseau d’avoir une grande
organisation avec beaucoup de leaders dans son groupe. La vie serait merveilleuse et
tellement plus facile si cela vous arrivait, non ?
Parce qu’effectivement, la meilleure façon de développer un large réseau et la plus rapide,
c’est au travers - et avec l’aide - de leaders.
Vous ne pourrez pas construire une très grande organisation seul en parrainant uniquement
des distributeurs ; certes vous en vivrez très bien, mais vous n’aurez en aucun cas le type de
revenus à 6 chiffres que cette activité peut générer.
Pourquoi ?
Parce que cela vous demandera trop de temps et trop d’efforts. Tous les distributeurs, même
les meilleurs rencontrent des problèmes et ont besoin d’assistance à un moment donné. Or
votre temps est limité.
Il s’avère donc que le seul moyen de multiplier vos efforts et votre temps, c’est de créer des
leaders qui vont pouvoir prendre soin et gérer leur propre groupe.
Se dupliquer en créant de nouveaux leaders est la seule façon de construire un large réseau.
Mais voyons avant d’aller plus loin, ce qui caractérise un distributeur d’un leader.
CARACTERISTIQUES DU DISTRIBUTEUR
Les distributeurs sont temporaires.
Ils vont et viennent dans cette activité.
Parfois, ils travaillent durement et construisent des groupes, parfois ils se contentent d’être
des consommateurs privilégiés et parfois ils abandonnent ou migrent.
Et cela n’est pas un problème, car ça correspond tout simplement à leur aspiration du
moment, qui peut-être aussi variée que :
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• vouloir économiser sur leurs achats personnels,
• bénéficier de l’opportunité de faire des ventes au détail et d’en tirer un bénéfice,
• appartenir à un groupe de personnes positives et motivantes,
• vouloir se développer personnellement,
• générer un peu d’argent de poche pour les loisirs,
• payer le leasing de la voiture,
• financer les études des enfants...
Toutes ces raisons qui les conduisent à devenir distributeur sont bonnes et ce sont du reste
les bénéfices que nous mettons en avant lorsque nous parlons de notre opportunité.
Vous devriez aider vos distributeurs et les servir, pour qu’ils atteignent ces objectifs.
Mais attention, votre support et votre aide devrait uniquement accaparer 10 à 20% de votre
temps, comme vous allez le comprendre ci-dessous.
Les conséquences
Rappelez-vous, vos distributeurs n’ont qu’un engagement temporaire.
Cela signifie que lorsque les journaux ou les médias sociaux feront circuler un article négatif à
propos de votre compagnie ou de votre produit, il y a de fortes chances pour que votre
distributeur vous quitte.
Lorsque que le service après-vente ne donnera pas immédiatement suite à sa requête, il risque
également de partir.
Lorsque son ami sur Facebook lui parlera de la dernière opportunité à la mode, il risque de
partir.
Ou encore, lorsqu’il ressentira un peu de rejet de la part d’un prospect, il risque de quitter
définitivement cette activité.
Bref, vous l’aurez compris, les distributeurs vont et viennent, ils sont temporaires, ils ont un
engagement temporaire envers leur activité, ils vont prendre ce qui les intéresse et vont
continuer leur chemin.
Tandis que les leaders vont rester avec vous et avec votre activité pour un long moment.
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Alors qu’est-ce que vous préféreriez avoir un leader ou 100 distributeurs ?
Au vu de ce que vous venez de lire il est facile de répondre à la question : un leader !
Quoi que, certain d’entre vous se disent sûrement «bon, avoir un leader c’est super mais 100
distributeurs me rapporteraient un super volume et bonus de fin de mois !»
Mais ce que vous oubliez, c’est qu’il va falloir régulièrement remplacer ces 100 distributeurs
alors que le temps passe - souvenez-vous ils sont temporaires - et au lieu de construire un
revenu résiduel vous terminerez avec un emploi à plein temps qui consiste à remplacer des
distributeurs.
Lorsque vous vous concentrez sur les leaders, cela transforme la façon dont vous
construisez votre activité.
Et pour preuve, lorsque l’on demande à des leaders quel est le secret pour réussir dans le
marketing de réseau, beaucoup répondent :
« pour réussir dans le marketing de réseau, tout ce que vous devez faire, c’est
construire des leaders et faire qu’ils réussissent. »
En d’autres mots, lorsque vous organisez des réunions à domicile, chez vous ou chez vos
amis, pour organiser des ventes au détail de produit de beauté, par exemple, c’est sympa, mais
ça ressemble à un emploi.
Ce n’est pas comme ça que vous aurez le revenu résiduel que vous souhaitez.
Ce type d’activité fait effectivement partie de votre business, mais cette activité même de
vente au détail ne sera pas le chemin le plus rapide pour devenir un leader, ni pour avoir, ainsi
que je l’ai écrit précédemment, un revenu à 6 chiffres.
5 Généraux ou 10.000 soldats ?
Si vous pensez encore qu’il vaut toujours mieux avoir 100 distributeurs qu’un leader, voici
une analogie qui peut vous aider à mieux comprendre.
Imaginez que vous soyez le chef (roi, prince, dictateur...peu importe, le boss !) de votre pays.
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Vous avez une superbe armée qui assure votre indépendance ; elle est composée de 5 loyaux
et dévoués Généraux et de 10.000 soldats.
Vous l’aurez compris, les Généraux représentent vos leaders, et les soldats, vos distributeurs.
Tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes...jusqu’à ce qu’un mal inconnu vienne
liquider votre armée de soldats. Un matin vous vous réveillez et là, plus rien, adieu vos 10.000
soldats...il ne vous reste plus que vos 5 Généraux.
Voilà donc maintenant la question importante :
Avec uniquement 5 Généraux, pensez-vous pouvoir reconstruire votre armée ?
Bien sûr que vous pourriez !
C’est pour ça que les leaders sont importants. Quand quelque chose va mal et que tout le
monde abandonne le bateau, vous pouvez quand même reconstruire votre organisation si
vous avez des leaders fidèles.
Et si l’opposé arrivé ?
Si le mal inconnu frappait cette fois-ci vos Généraux ? Qu’est-ce qu’il se passerait ?
Vous vous réveilleriez un matin et tout ce que vous verriez, ce seraient 10.000 soldats, sans
leaders et sans consignes. Certains seraient avachis par terre, d’autres tourneraient en rond,
d’autres joueraient à cache-cache... un vrai désastre !
Vous comprenez mieux maintenant l’importance des leaders ?
Dans le marketing de réseau, certaines personnes construisent des leaders, d’autres
personnes sont juste occupées.
Ce qui explique pourquoi certains réseauteurs travaillent pendant quelques années puis
arrivent à se retirer. Ils se sont concentrés et ont concentré toute leur activité à construire des
leaders.
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Vous devez réfléchir différemment si vous voulez construire une grande
organisation
Il va falloir réfléchir sur quelles activités vous voulez porter vos priorités, parce que vous
voulez devenir un leader ou parce que vous voulez construire des leaders.
Vous allez comprendre la différence grâce à l’histoire qu’a vécu Tom Big Al Schreiter.
Il y a plusieurs années, il a voulu développer une organisation en Angleterre. Lorsqu’il est
arrivé à l’aéroport, un de ses amis, John, l’attendait. Puisque Tom était son ami, il s’était
engagé à devenir un distributeur alors même qu’il n’avait aucune information concernant
l’activité.
John était ce jour-là accompagné de son premier prospect, Brian.
Tom, compte tenu du décalage horaire et de la fatigue, fait une très mauvaise présentation de
l’activité, mais Brian signe quand même.
Il n’a pas signé à cause de la présentation, il a signé parce que c’était un ami de John. Les
relations font effectivement la différence.
Alors que Tom rentrait chez John pour prendre un peu de repos, ce dernier reçoit un appel
téléphonique de son nouveau distributeur, Brian, qui lui dit ceci :
« J’ai un prospect a un peu plus de huit heures d’ici, à Scotland. J’aimerais savoir si tu peux lui
parler. Je viens juste de raccrocher avec lui et il dit qu’il peut ne pas être intéressé, mais il
aimerait, quand même, prendre connaissance de cette activité si tu pouvais le rencontrer chez
lui. Il propose de conduire deux heures pour se rapprocher, si toi tu te rapproches de six
heures. »
John regarde alors Tom et lui dit 6 heures de route ?
Et Tom lui répond alors «Dis à Brian que ce n’est pas un problème, on est sur notre chemin,
qu’il nous indique uniquement la direction».
Sur le chemin, John interroge Tom et lui demande s’ils ne sont pas fous de conduire six
heures pour quelqu’un qui ne viendra peut-être même pas et qui en plus n’est pas sûr d’être
intéressé par cette activité ?
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Tom lui répond alors que ce n’est pas un problème.
«Comment ça ce n’est pas un problème ?» demande John, « Six heures aller et six heures
retour pour un prospect incertain ?»
Alors Tom lui explique ceci :
« John on ne va pas là-bas pour donner une présentation. On va là-bas pour supporter Brian.
On veut faire savoir à Brian que, puisqu’il veut être un leader, on va l’aider jusqu’au bout du
monde, quoi qu’il arrive, jusqu’à ce qu’il devienne un leader. Que ce prospect se présente ou
pas, ce n’est pas important. Ca ne compte pas. On conduit six heures pour prouver à Brian
notre engagement. »
Voilà le genre d’activité sur lequel vous devez porter votre attention.
Parce que vous êtes concentré sur la construction d’un leader, votre activité change
également.
L’activité d’un leader
Un leader qui ne connaît pas de réussite pourrait penser que pour réussir dans le marketing
de réseau il faut :
• Que 100% des employés de la Compagnie soient parfaits,
• Que 100% des distributeurs soient charitables, obéissants et de bonne volonté,
• Que 100% des distributeurs soient fidèles,
• Que 100% des employés du service consommateur répondent dans la minute,
• Que 100% de leur up-line soit à leur disposition,
• ....
Bref, que tout soit 100% parfait !
Alors, son activité va se concentrer sur «régler» tous les dysfonctionnements qu’il va qualifier
de crises et qu’il estime être un obstacle à sa réussite.
Par contre, le leader qui connait la réussite, va, dans la même situation, concentrer son
activité sur «gérer» le problème et non pas essayer de le fixer.
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Il sait que la perfection est l’ennemi du bien et qu’il n’y a pas de «parfaite» compagnie de
MLM.
Voilà donc pourquoi il est important que vous réfléchissiez à votre activité actuelle, sur quoi
se concentre-t-elle ? Ne serait-il pas temps de changer ce que vous faites pour construire des
leaders plutôt que de faire plein d’activités qui remplissent votre journée ?
Si vous êtes d’accord avec cela, alors vous pouvez passer à l’étape suivante, c’est à-dire entrer
dans le vif du sujet et voir comment trouver vos futurs leaders.
CARACTERISTIQUES D’UN LEADER
On vient de passer en examen ce qui caractérisait essentiellement un distributeur.
Voyons à présent ce qu’est concrètement un leader.
Parce que pour vous aider à trouver des leaders, il convient que vous sachiez les reconnaître !
Il est en effet beaucoup plus facile de trouver quelqu’un quand on sait à quoi il ressemble.
Si l’on s’en tient à l’examen de différents sondages, un leader est quelqu’un qui :
• Est prêt à prendre le devant de la scène et a encourager les autres,
• S’assure de faire ce qu’il est censé faire,
• Est coachable,
• Est gentil et communique bien,
• A une vision,
• Veut apprendre et qui veut réussir,
• S’engage à mener les actions qui sont nécessaires pour terminer en haut.
Et pour vous, C’est quoi un leader ?
Si vous n’avez pas d’idée précise, alors peut-être que le point de vue de Tom Big Al Schreiter,
peut vous éclairer.
Selon Big Al, il existe trois définitions du leader.
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Elles ne sont pas exclusives, mais vous aideront à avoir une meilleure image de ce qu’est un
leader.
C’est un étudiant professionnel de l’activité
En d’autres mots, les leaders lisent les manuels de vente et de formation qu’ils ont trouvé dans
leur kit de distributeurs.
Au regard de cette définition, tous ceux qui lisent par exemple le présent dossier du mois,
sont des leaders.
Ce sont des étudiants du marketing de réseau, toujours à la recherche de nouvelles idées et de
nouvelles informations.
Les leaders suivent les visios de formation, écoutent des cd de formation, lisent des livres,
vont aux meetings dès qu’ils le peuvent et sont présents à toutes les formations de la
Compagnie.
Avec cette définition, ils sont faciles à repérer : allez à une réunion de formation de votre
compagnie, ou à une formation générique sur le marketing de réseau, toutes les personnes
présentes sont des leaders.
Il est autonome
La deuxième définition du leader, toujours selon Tom, est plus difficile à expliquer mais très
facile à observer.
Imaginez que vous décidiez de partir en vacances à Tahiti.
Vous n’allez pas pouvoir assurer votre appel de groupe mensuel. Quelqu’un va devoir le faire
à votre place.
Un leader est quelqu’un qui va assurer cet appel.
Il va faire en sorte que tout se passe bien et que vous n’ayez absolument pas besoin d’appeler
de Tahiti pour voir si tout va bien.
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En d’autres mots vous êtes en vacances et vous n’avez pas à vous préoccuper de quoi que ce
soit.
Ce leader est en fait ravi que vous soyez parti, comme ça il a pu prendre des responsabilités.
Ça c’est une bonne définition d’un leader.
C’est quelqu’un qui fait cette activité, sans que vous ayez constamment besoin d'être derrière
lui, à le motiver ou à vérifier ses actes.
Vous n’avez pas à vous faire de souci pour lui.
C’est quelqu’un qui gère les problèmes
Cette troisième définition permet de distinguer les vrais leaders des soi-disant leaders.
Imaginons qu’il y ait un problème dans votre lignée. Sylvie n’a pas reçu sa commande, il y a
une mauvaise nouvelle dans la presse locale, un problème de fabrication ou quoi que ce soit
de similaire.
Un leader va gérer le problème.
C’est-à-dire que si vous avez un distributeur, que vous pensez être un leader, mais que ce
distributeur continue à vous adresser les problèmes, alors ce distributeur ne se qualifie pas en
tant que leader.
C’est un peu difficile, mais selon Tom, cela permet de séparer les leaders de la foule.
Maintenant que vous avez trois descriptions de ce qu’est un leader, vous savez exactement ce
que vous recherchez.
Reste à savoir comment les trouver ?
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COMMENT TROUVER DES LEADERS ?
Vous allez voir, c’est assez simple. Il y a seulement deux façons de trouver des leaders.
Les voler
La première façon c’est de les voler. Vous avez bien lu : les voler !
Soyons réalistes, les gens essaient tout le temps de voler des leaders.
N’avez-vous jamais entendu : « Viens dans mon activité, tu verras, tu gagneras beaucoup plus
d’argent que ce que tu gagnes aujourd’hui. »
Alors, le leader change sa loyauté et change de compagnie.
Mais quel est le revers de ceci ?
Il est simple, si ce leader a changé de compagnie pour gagner un peu plus, alors qu’est-ce
qu’il va se passer quand la prochaine personne va lui proposer de gagner encore un peu plus ?
Si ce leader peut-être acheté une fois, alors il pourra être encore acheté.
Donc, vous pouvez voler des leaders, mais le problème, c’est que vous terminerez avec des
leaders temporaires. Ce qui veut dire que vous serez à nouveau avec un «plein emploi» pour le
reste de votre temps, à remplacer cette fois-ci leader après leader. Et ce n’est pas ce que vous
recherchez, n’est-ce pas ?
Alors, quelle est la deuxième façon de trouver des leaders ?
Les construire
La deuxième façon de trouver des leaders c’est de les construire en partant de zéro.
En d’autres mots, vous allez trouver un distributeur qui n’est pas encore un leader et vous
allez lui apprendre et lui montrer comment devenir un leader.
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Mais cela pose un problème. Vous voyez lequel ?
Si ce distributeur n’est pas encore un leader, alors il va ressembler à n’importe quel autre
distributeur «temporaire» n’est-ce pas ?
Donc, comment savoir qui construire en leader ? Comment éviter de perdre votre temps à
construire et former la mauvaise personne ?
N’avez-vous jamais travaillé avec quelqu’un qui était coachable, qui était engagé, qui voulait
être un leader et qui n’est jamais devenu un leader ? Avez-vous mesuré et ressenti le temps
perdu et l’effort dépensé pour rien ?
Si vous vous contentez de demander à vos distributeurs s’ils veulent devenir des leaders, ils
vous diront oui ! Tout le monde veut être un leader.
Alors, pour vous épargner tout cela à l’avenir, faites leur tout simplement passer un test.
Le Test du leadership
Il s’agit d’un petit test facile, qui va vous en apprendre beaucoup sur votre distributeur et sur
la possibilité d’en faire un leader.
Donnez-lui un livre et dites-lui de le lire jusqu’au bout et que vous en parlerez ensemble dans
3 jours.
Vous ne voyez pas où je veux en venir ?
Imaginons que vous m’ayez parrainé. Je vous dis que je veux apprendre à devenir un leader
alors vous me répondez :
« Armelle, voici un livre qui va vraiment t’aider à construire ton activité. Je sais que tu veux
être un leader. Aujourd’hui nous sommes lundi. Reprenons contact jeudi et parlons de ce
livre. Je vais te montrer comment tu peux t’en servir dans ton activité.»
Jeudi arrive et vous m’appelez.
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Je commence à trouver des excuses au téléphone et à vous dire que je n’ai pas pu lire le livre
lundi parce que je dînais avec des amis, mardi j’ai dû emmener mon chien chez le véto et
mercredi c’est le jour des enfants...je n’ai donc pas encore eu le temps de lire le livre.
Qu’est-ce que cela vous apprendra sur moi ?
Cela vous dira probablement que si je n’ai pas pu faire l’effort nécessaire pour lire ce livre,
alors quels efforts serais-je prête à faire pour la suite ? Pour suivre les formations ? Pour me
rendre aux meetings ? Pour suivre les appels mensuels et les visios-conférences ?
Cela ne veut pas, pour autant, dire que je ne serais jamais un leader.
Cela veut juste dire qu’à ce moment précis de ma vie, je ne suis pas prête à faire ou à prendre
cet engagement.
Cela veut également dire qu’il ne faut pas que vous passiez trop de temps en formation pour
me faire devenir un leader.
Si vous ne faites pas passer ce test, le temps que vous passerez sur un distributeur qui n’est
pas engagé est du temps perdu (je parle de temps consacré à en faire un leader et non pas à en
faire un bon distributeur).
Et c’est peut-être du temps que vous enlevez à une personne qui a besoin désespérément de
devenir un leader.
Imaginez à présent que vous donniez le livre à Pierre. Qu’est-ce qu’il se passerait s’il vous
appelait le lendemain matin à six heures du matin et qu’il vous dise : « je sais il est un peu tôt,
mais je suis tellement excitée, j’ai surligné tout le livre. Il faudrait qu’on se voit au petitdéjeuner pour en parler avant que j’aille travailler. »
Qu’est-ce que cela vous apprendrait sur Pierre ?
Là, vous avez un futur leader !
Quel livre donner ?
Peu importe !
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Ce test est uniquement destiné à voir si la personne va passer à l’action.
Ca peut donc être un livre qui parle de marketing de réseau, mais ça peut également être une
formation à suivre sur Internet, des articles de blog...
Ce que vous testez, c’est l’engagement et le passage à l’action.
Alors maintenant continuons.
Vous avez fait passer le test du leadership à vos distributeurs et vous avez identifié des gens
qui ressemblent à des distributeurs ordinaires, qui agissent comme des distributeurs
ordinaires, mais qui sont des personnes spéciales.
Il s’agit à présent de les former pour en faire des leaders.
COMMENT FORMER UN LEADER
Petit rappel :
A ce stade de lecture, (bravo pour être arrivé jusque-là, c’est déjà une belle preuve de votre
leadership) vous avez appris pourquoi il est important d’avoir des leaders dans votre
organisation.
Vous avez pu apprendre à identifier un leader grâce aux trois définitions de Big Al.
Vous avez découvert les deux façons de trouver des leaders : vous pouvez voler des leaders
temporaires, ou bien vous pouvez construire des leaders en formant des distributeurs
ordinaires (qui réussissent le test du leadership).
Alors maintenant, comment les former ou quoi leur enseigner ?
A votre avis, qu’est-ce qu’un leader sait qu’un distributeur ne sait pas ?
Votre distributeur, futur leader en formation, est un bon distributeur puisque c’est vous qui
l’avez formé.
17
Il sait donc déjà tout sur :
• Les produits,
• La compagnie,
• Le plan de compensation,
• Comment travailler,
• Comment être positif,
• Comment parrainer efficacement,
• Comment vendre au détail,
• Comment dupliquer ses efforts…
Maintenant, prenez une feuille blanche et prenez le temps de réfléchir et de noter ce que vous
devez lui enseigner afin qu’il devienne un leader.
Allez-y et on se retrouve juste après.
Tic tac tic tac tic tac
............
De retour ? Alors qu’avez-vous écrit ? Si vous êtes comme la plupart des personnes, vous
n’avez probablement rien écrit !
Est-ce que je me trompe ?
En fait, la plupart d’entre nous ne s’est jamais posé la question «comment former un leader ?».
Pour cela il faut savoir identifier la vraie différence entre un distributeur et un leader. Alors on
l’a vu avant, il y a une différence au niveau des activités, mais est-ce vraiment cela la vraie
différence ?
Non, je dirais que c’est une conséquence de la vraie différence.
18
La seule différence entre un leader et un distributeur c’est la façon dont ils
pensent.
Dans chaque situation, face à n’importe quel problème, un leader va penser différemment
qu’un distributeur.
Cela signifie donc que, si vous arrivez à former un distributeur pour qu’il réfléchisse
différemment, quand il y a un problème, un défi ou une situation de crise… Alors vous aurez
un leader parfaitement formé.
C’est super, non ?
Oui, mais comment allez-vous faire cela ?
Vous allez voir, ça va être assez facile.
Vous pouvez commencer par prendre une feuille blanche (encore...? oui je sais) et tracer trois
colonnes.
Dans la colonne de gauche vous allez dresser la liste des problèmes que vous rencontrez
fréquemment dans votre activité, ou des situations de crises ou encore les défis que vous
devez relever.
Dans la colonne du milieu vous allez noter comment un distributeur réfléchi face à ce
problème.
Et enfin, dans la colonne de droite, vous allez noter comment un leader réfléchi face au même
problème.
Ainsi, une fois que vous serez en présence de votre distributeur et qu’un problème surgira,
vous pourrez le prendre à part et lui dire :
«Tu vois, il y a deux façons d’envisager ce problème, comme un leader ou comme un
distributeur. Laisse-moi te montrer la différence».
19
Soyons plus précis et concrets.
Voilà par exemple une situation commune et déjà vécue par nombre d’entre vous.
Imaginez que vous vendiez des compléments alimentaires. Vous allez chez votre voisin et
vous lui en vendez tout un stock.
Vous retournez chez vous et en vous connectant à votre back-office vous apprenez qu’il y a
rupture de stock.
Qu’est-ce que vous pensez ? Est-ce que vous vous dites :
« C’est terrible ! J’ai pris l’argent de mon voisin et je ne vais pas lui donner ses produits avant
un certain temps. Qu’est-ce qu’il va penser de moi. Qu’est-ce qu’il va dire dans le voisinage. Estce qu’il va dire que je suis malhonnête ? Ma réputation est ruinée. Quant à ma compagnie, elle
n’est même pas capable d’assurer l’approvisionnement. Ce n’est pas bien sérieux. Comment
voulez-vous que je réussisse dans de telles conditions ? Et pourquoi ne nous ont-ils pas prévenu
avant ? Si tout est géré comme ça, ça va être une catastrophe ! etc ... »
Est-ce que vous qualifieriez cela de «pensées de leader» ou de «pensées de distributeur» ?
C’est évident, c’est la façon dont pensent les distributeurs. Et en réfléchissant comme cela
votre distributeur obtiendra toujours des résultats de distributeur.
Tout le monde doit faire face aux mêmes problèmes
Les leaders et les distributeurs doivent faire face aux mêmes problèmes tous les jours. Les
leaders ne deviennent pas leaders parce qu’ils ne rencontrent pas de problème. Ils deviennent
leaders à cause de la façon dont ils réfléchissent et dont ils gèrent ces problèmes.
Réfléchir comme une leader
Reprenons notre situation de «crise» décrite ci-dessus.
20
Comment réfléchirait un leader dans cette même situation ?
Ça ressemblerait peut-être à ceci :
«Wow, le produit est épuisé. Il y a tellement de demande pour ces compléments alimentaires
que même lorsqu’on me paye à l’avance je ne suis pas certain de les avoir. Ils sont tellement
exceptionnels et ils font tellement de bien, que la compagnie n’arrive pas à assurer les stocks.
Mon nouveau consommateur va être vraiment impressionné et il va probablement en
commander deux ou trois fois plus pour être sûr de toujours en avoir. Ce qui veut dire deux ou
trois volumes en plus pour moi et un chèque de bonus en plus ! Wow, j’espère qu’il y aura
encore plus de rupture de stock ! »
Est-ce que vous qualifieriez cela de «pensées de leader» ou de «pensées de distributeur» ?
C’est évident c’est une pensée de leader et vous obtiendriez des résultats de leader en pensant
ainsi.
Voilà ce que ne savent pas les distributeurs.
Ça ne coûte rien de changer nos pensées.
La plupart des distributeurs pensent qu’ils sont piégés dans un système de pensée unique.
Qu’il n’y a aucune façon d’en changer. Qu’il n’y a qu’une seule façon d’analyser la situation.
Je dis souvent : il n’y a pas de problème, le seul problème c’est la façon dont vous pensez au
problème.
Le fait de croire que l’on ne puisse pas changer nos pensées provient d’années de
conditionnement pas notre entourage, parents, enseignants, amis, employeurs...
Nous pouvons tous changer nos pensées… Si on le veut.
Mais comment convaincre votre potentiel leader qu’il peut changer ses pensées ?
Tout simplement avec une histoire.
21
Modifier les pensées avec des histoires
Avoir recours aux histoires est une des meilleures méthodes pour changer la façon de penser
de votre distributeur.
Elles sont faciles à retenir, il peut s’y projeter facilement et s’y identifier.
N’oubliez pas de lui rappeler sans cesse qu’il y a deux façons de penser : comme un leader ou
comme un distributeur.
S’il pense comme un leader, il aura des résultats de leader, et s’il pense comme un
distributeur, il aura des résultats de distributeur.
Alors pour répondre à la question «qu’enseigner à votre leader ?» vous l’avez compris, il faut
lui apprendre à penser différemment.
Mais attention, c’est un choix que vous lui offrez, et non pas quelque chose que vous lui
imposez.
Vous pouvez très bien lui dire :
«Je ne vais pas changer tes pensées. Cette décision dépend de toi. Si tu veux des résultats de
distributeur, pense comme un distributeur. Si tu veux des résultats de leader, pense comme
un leader. Choisis les résultats que tu veux dans ta vie, ensuite tu sauras quelles sortes de
pensées tu dois choisir. »
A présent vous pouvez l’aider à modifier ses pensées à l’aide d’histoires.
Reprenez le tableau à 3 colonnes que vous avez dressé précédemment, avec la liste des
problèmes journaliers et des pensées correspondantes, selon que l’on soit distributeur ou
leader.
Cherchez à présent à associer une histoire qui viendrait illustrer chaque problème et que vous
pourriez raconter à votre potentiel leader pour l’aider à changer ses pensées, de pensées de
distributeur a pensées de leader.
22
Voyons ensemble quelques exemples concrets.
3 HISTOIRES POUR MODIFIER LES PENSEES DE VOS
DISTRIBUTEURS
Ces 3 histoires vont venir illustrer 3 problèmes que nous rencontrons fréquemment dans le
marketing de réseau.
Problème numéro un : Mon parrain ne m’aide pas
Est-ce que c’est un problème commun ? C’est en fait un problème que l’on entend tout le
temps.
Les gens se plaignent sans cesse qu’ils ne peuvent pas réussir ou devenir des leaders parce
que leur parrain ou leur sponsor ne les aide pas, ou mieux encore il est parti.
Il est ici facile de détecter une pensée de distributeur.
Voilà l’histoire que vous pourriez raconter à votre distributeur (qui en l’espèce ne serait pas
votre filleul directe ;-) pour lui faire changer ses pensées, qu’il pense non plus comme un
distributeur, mais comme un leader.
Si c’est votre histoire personnelle vous pouvez utiliser «Je», sinon racontez l’histoire d’un ami
ou d’une personne connue.
Par exemple celle de Tom Big Al Schreiter.
Voilà ce qui lui est arrivé quand il a commencé dans le marketing de réseau.
Il était dans cette activité depuis un an et 10 mois et n’avait aucun distributeur et aucun
consommateur.
Un leader éclairé est allé vers lui lors d’un congrès et lui a dit «Tom tu ne réussis pas trop».
23
Ne voulant pas reconnaitre ses échecs, Tom lui a répondu «mais bien sûr que je me débrouille
bien. C’est mon parrain qui ne m’aide pas. De toute façon, il n’en sait pas plus sur cette
activité que moi !»
Alors le leader a regardé Tom et lui a demandé de lui parler de son parrain. Avait-il également
parrainé d’autres personnes en dehors de Tom ?
Tom a été obligé de reconnaitre que son parrain avait effectivement parrainé d’autres
distributeurs dans cette activité, mais que la plupart d’entre eux ne réussissaient pas non plus.
Peut-être que ...juste un ou deux avaient réussis.
Et le leader a conclu avec cette remarque cinglante et lui a dit :
«Tom, parle moi de ces un ou deux autres distributeurs qui ont réussi. N’ont-ils pas
exactement le même parrain que toi ?»
Et tout d’un coup Tom venait de comprendre ! Il venait de comprendre qu’il ne pouvait pas
blâmer son sponsor.
Après tout, la réussite n’avait rien à voir avec lui parce qu’il avait parrainé des distributeurs
qui avaient réussi et d’autres non. Et si ça n’avait rien à voir avec son parrain, alors il ne restait
plus que… lui !
Ce jour-là, ses pensées de distributeur se sont immédiatement transformées en pensées de
leader, à cause de cet incident.
Alors il est bien évident, qu’une seule histoire ne suffira pas à changer toutes les pensées de
votre distributeur en une nuit.
Vous aurez peut-être besoin de raconter plusieurs histoires, sur plusieurs semaines pour
changer complètement leur façon de penser de votre distributeur concernant certains
problèmes.
Examinons à présent un autre problème fréquent : la distance.
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Problème numéro deux : la distance
Les pensées du type «mon parrain habite trop loin, il ne va pas pouvoir m’aider à réussir parce
qu’il ne vient pas m’aider» sont fréquentes, surtout à l’ère du parrainage par internet !
Voilà une histoire que vous pourriez raconter à votre distributeur pour l’aider à analyser cette
situation comme un leader et non plus comme un distributeur.
- Vous : Pierre, je sais que tu penses que tu ne peux pas réussir parce que j’habite trop loin. Je
ne peux pas t’aider à faire des réunions locales et je ne peux pas venir te voir pour faire des
présentations en face à face.
Maintenant, imaginons que tu sois obligé, dans le cadre de ton travail, de te rendre à une
réunion sur Nice. Dans l’avion, tu entames la discussion avec ton voisin de siège.
Et après quelques échanges, ce dernier te fait savoir qu’il cherche, pour son club local des
«chiffres et des lettres», dont il est président, des moyens de générer une retraite
complémentaire pour tous les membres de l’association.
Tu bouillonnes de l’intérieur en te disant que c’est inespéré et que c’est le petit Jésus qui
t’envoie ce voisin.
Et là tu lui demandes : Vous habitez où ?
Il te répond à Nantes.
Est-ce que tu vas te dire, oh dommage, ce n’est pas pour moi parce que je n’habite pas à
Nantes ?
À ce stade votre distributeur devrait changer ses pensées. Il devrait comprendre que s’il
continue à croire que son parrain doit vivre localement il passera à côté de grandes
opportunités.
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En fait, s’il garde cette façon de penser «comme un distributeur», cela voudrait dire qu’il ne
pourrait jamais parrainé quelqu’un qui habiterait à plus de 30 kms de chez lui ?
Cette histoire devrait donc l’aider à s’avancer encore un peu plus du mode de pensée des
leaders.
Enfin, examinons un troisième problème «quasi-universel».
Problème numéro trois : Les produits sont trop chers. Personne ne veut payer ce
prix-là.
Ça vous parle j’en suis sûre !
Et est-ce que vous pensez que c’est une pensée de distributeur ?
Les distributeurs croient que leurs prospects basent leurs décisions d’achat sur le prix.
Alors, comment allez-vous pouvoir modifier leurs pensées ? Comment faire en sorte qu’ils
passent de la pensée «les produits sont trop chers » à «les produits sont abordables, parce que
les prospect veulent vraiment les bénéfices qu’ils peuvent procurer. »
Toujours grâce à une histoire.
J’ai déjà eu l’occasion de la raconter dans un précèdent article de mon blog et la revoilà donc.
C’est une histoire que raconte «Big Al» (BA) à son distributeur Tom, (T) potentiel
leader en devenir, qui pense que ses produits sont trop chers.
BA : Tom, je sais que tu penses que les produits sont trop chers. Tu peux avoir raison. Mais je
pense que beaucoup de personnes achètent pour la commodité, la qualité, le confort, les
extras ou le prestige.
T : Non, je ne te crois pas. Les prospects achètent à cause du prix. Ils veulent économiser de
l’argent et vont acheter le produit le moins cher qu’ils peuvent trouver.
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BA : Tom tu pourrais avoir raison. Peut-être que beaucoup de gens sortent et achètent les
produits les moins chers possibles. Je ne sais pas. Sortons et allons voir, d’accord ?
Les voilà donc au coin de la rue.
BA : Tom, quelle est la voiture la moins chère que tu peux acheter ?
Après réflexion, Tom lui répond : «La Yugo. C’est la moins chère des voitures que l’on peut
avoir. Elle a quatre roues et un volant et t’amènera du point A au point B».
BA : Restons là sur ce coin de rue. Comme les gens achètent en fonction du prix, je suis
certain que les gens vont acheter la voiture la moins chère qu’ils peuvent trouver, une Yugo.
Je parie qu’on va en voir passer beaucoup ici. En fait, je pense que 50% des voitures qui vont
nous passer devant seront des Yugos.
Pendant qu’ils attendent, qu’est-ce qu’ils voient passer devant eux ? Et bien d’abord une
Chevrolet, puis une Ford, puis une BMW, une Toyota, une Dodge, encore une Ford, une
Cadillac, une Lexus, une autre Ford, une Volkswagen....et pas une seule Yugo !
Big Al se tourne alors vers Tom et lui dit : «Est-il possible que les gens achètent des voitures
pour le prestige, le confort ou la qualité, et non pas le prix ? Je n’ai pas encore vu une seule
Yugo pour l’instant. Je ne pense pas, que qui que ce soit achète une voiture uniquement pour
le prix. Les gens veulent une image, du confort, des équipements spéciaux, plus de vitesse ou
de prestige. Mais, je pourrais me tromper. Alors allons à un autre coin de rue. Ici ce pourrait
être un mauvais emplacement».
Ils se déplacent alors à un autre carrefour et là ils voient des Nissans, Toyotas, Fords,
Chevrolets, BMWs, Oldsmobiles, Cadillacs et pas une seule Yugo.
Alors il se tourne à nouveau vers Tom et lui dit «Eh bien, il ne semble pas que quiconque ait
acheté une voiture en fonction du prix. Tout le monde achète du confort, de la couleur, de la
commodité ou du prestige.»
Il lui propose alors de se déplacer encore à un autre coin de rue. Tom refuse et lui dit «grâce à
cette histoire, vous avez changé mes pensées. Je ne crois plus à présent que les prospects
achètent uniquement pour des raisons de prix».
27
Encore une histoire de prix
Vous voulez encore une autre histoire à raconter pour renforcer les pensées de vos
distributeurs en matière de prix ?
Oui ? Alors voilà histoire de la pizza.
Est-ce que vous n’avez jamais commandé une pizza ?
Est-ce que vous n’avez jamais eu envie de vous la couler douce et de ne rien préparer pour le
diner ?
N’avez-vous jamais eu envie de prendre le téléphone et de vous faire livrer une pizza à
domicile, pour la déguster tranquillement devant le film du dimanche soir ?
Je crois que je ne prends pas de risque si j’affirme que 90 % d’entre vous aura dit oui, parce
que tout le monde commande des pizzas à l’occasion.
Et est-ce que vous pensez que c’est vraiment la façon la moins chère d’avoir une pizza ?
Probablement pas, car vous savez que vous êtes en train de payer le fait que quelqu’un d’autre
la prépare et que quelqu’un d’autre vous la livre à domicile.
C’est définitivement plus coûteux que de préparer et de cuisiner vous-même la pizza, et
définitivement plus cher que d’acheter une pizza congelée et de la mettre au four.
Alors pourquoi dépenser cet argent supplémentaire ?
À cause du travail ? De la qualité ? Du confort ? De la commodité ?
Vous avez probablement dépensé trois fois plus d’argent que si vous l’aviez préparée vousmême !
Voilà encore une histoire qui montre que l’on ne base pas uniquement nos décisions d’achat
sur le prix.
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Vous voyez donc que d’enseigner à vos potentiels leaders une nouvelle façon de penser est
facile.
La partie la plus difficile était de comprendre et de savoir quoi leur apprendre et comment
leur apprendre.
Maintenant vous le savez et vous avez la formule.
1. Vous repérez un problème,
2. Vous réfléchissez à comment pense un distributeur en pareil situation et à comment pense
un leader.
3. Trouvez ensuite des exemples concrets et des histoires pour faire avancer les pensées de
votre distributeur. Votre potentiel leader comprendra par lui-même et croira ses propres
conclusions.
Voilà qui termine cette étude du Leader et du leadership dans le marketing de réseau.
Vous vous êtes peut-être par moment senti un peu à l’écart ou pas concerné à cause du
manque de distributeurs dans votre équipe, ou parce que vous ne vous voyez pas comme un
leader.
Ne serait-ce alors pas le moment de faire un point sur vos pensées. Pensez-vous réfléchir
comme un distributeur ou comme un leader ?
Ne perdez pas de vue que vos pensées vont conditionner vos résultats.
Alors, soyez toujours conscient de la façon dont vous réagissez face à un problème ou à un
défi, et essayez de progressivement faire avancer vos pensées vers celles d’un leader pour
obtenir les mêmes résultats.
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N’hésitez pas pour cela à vous raconter les histoires qu’on vient de voir juste au-dessus, elles
peuvent vous faire du bien !
Sources :
Tom Big Al Schreiter
How to develop leaders by teaching them how to think
Big Al’s Leadership Quiz
The customer hated the product, the home office din’t make a timely refund, so I lost my
distributor. It looks like the company is ruining my business. Where should I go next ?
Leaders
BONUS
Si vous êtes arrivé jusque-là c’est que vous êtes vraiment intéressé et que vous vous sentez
vraiment concerné par ce sujet.
Je vous propose donc de continuer encore un peu et de développer un tout petit peu plus avec
ces 2 bonus !
30
1er Bonus : Le Quizz du leadership de Big Al
Il s’agit d’un petit test qui vous permettra de synthétiser l’essentiel à retenir de ce dossier.
Faites-le, puis allez voir les réponses à la page suivante.
A/ Quel est le test le plus important que vous pouvez faire passer à vos distributeurs pour voir
s’ils sont de potentiels leaders ?
1) Leur donner un livre à lire
2) Regarder le nombre de distributeurs qu’ils ont parrainé les deux derniers mois
B/ Quelle est la différence entre un leader et un distributeur ?
1) Les leaders parrainent plus de personnes
2) Leaders et distributeurs réfléchissent différemment
C/ Quel est le meilleur moyen de trouver des leaders ?
1) Construire lentement des distributeurs en leaders
2) Repérer des leaders dans des activités différentes
Réponses page suivante.....
Normalement, vous devriez avoir 3/3.
31
Et voilà les bonnes réponses, au cas où.... :
A/ Quel est le test le plus important que vous pouvez faire passer à vos distributeurs
pour voir s’ils sont de potentiels leaders ?
1) Leur donner un livre à lire
Faites passer un test à votre potentiel leader pour voir ce qu’il va faire. Prêtez lui un livre et
dites lui que vous voulez en parler dans quelques jours. S’il n’a pas lu le livre - ou la vidéo,
visio, formation...- c’est qu’il n’est pas prêt à consacrer le temps et l’effort nécessaires pour
être un leader. Tout du moins, pas à ce moment précis de sa vie.
B/ Quelle est la différence entre un leader et un distributeur ?
2) Leaders et distributeurs réfléchissent différemment
La différence majeure c’est que les leaders et les distributeurs vont penser différemment dans
pratiquement chaque situation. Ce qui veut dire qu’une fois qu’on a compris comment
réfléchit un leader face à un problème, on peut enseigner cette façon de penser aux nouveaux
distributeurs pour les aider à devenir des leaders.
C/ Quel est le meilleur moyen de trouver des leaders ?
1) Construire lentement des distributeurs en leaders
Si vous pouvez construire un distributeur en leader, alors vous aurez un leader loyal qui saura
apprécier vos efforts et votre investissement en temps.
32
2ème Bonus : La feuille de travail stratégique de Big Al
Big Al travaille avec une feuille qui lui permet de suivre l’avancement de ses potentiels
leaders.
Cette feuille lui permet de savoir comment ses potentiels leaders réfléchissent face à
différentes situations.
Elle est composée de trois colonnes - Grande influence/Une certaine influence/Pas
d'influence - dans lesquels il mettra une croix en fonction de l’influence que certains
éléments extérieurs auront sur son distributeur.
G r a n d e Certaine A u c u n e
Influence
Influence
Influence
L'assistance personnelle de son up-line
Les retards de livraison de la compagnie
L’attitude de son conjoint
Le nombre de meetings dans sa région
L’économie locale
Les tarifs publicitaires des journaux locaux
Les efforts de parrainage de sa lignée
La consommation de produits de sa lignée
Le momentum de la compagnie
La législation au regard de l’activité
La concurrence des autres compagnies
Les prix de vente au détail
Le plan de compensation
Les changements des politiques et procédures
de la compagnie
33
G r a n d e Certaine A u c u n e
Influence
Influence
Influence
La formation dispensée sur la région
Son niveau de compétence en matière de vente
Sa capacité en leadership
L’attitude de ses filleuls
Voilà ce que ce tableau pourra vous apprendre (n’hésitez pas à le remplir personnellement
pour faire le test).
Si la majorité des croix se situe dans la colonne de gauche, cela veut dire que votre
potentiel leader pense que la réussite est extérieure à lui, qu’elle viendra «de dehors».
Il pense que la situation doit être parfaite pour pouvoir réussir dans le marketing de réseau.
Il pense qu’il ne pourra réussir que :
• S’il a un bon parrain,
• Si la Compagnie le rappelle immédiatement,
• Si les produits sont pas chers,
• Si la Compagnie n’a jamais de critiques...
Et c’est ainsi que pensent normalement la plupart des distributeurs : «Oh, cette Compagnie a
des problèmes. Je ne peux pas réussir. Je vais aller vers une Compagnie différente qui est
100% parfaite, qui a des employés parfaits, des produits parfaits....».
Si la majorité des croix se situe dans la colonne de droite, cela veut dire que votre potentiel
leader pense que la plupart de ces situations ne vont pas entraver sa réussite. Sa réussite est
en lui et ces situations n’ont pas besoin d’être parfaites pour qu’il réussisse.
Autant dire que vous n’aurez pas beaucoup de travail pour faire que ce distributeur réfléchisse
comme un leader !
Vous pouvez télécharger la feuille de travail ICI.
34

Les Leaders - Le Blog du MLM Pro

Transcription

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