Cadre Technico Commercial

Cadre Technico Commercial
Rome D1407
1 Le métier
Le métier : cadre technico commercial
Au sein d’une entreprise commerciale ou industrielle, le cadre technico-commercial prospecte pour le
développement des parts de marché et du portefeuille clients de son entreprise. C’est un fin négociateur,
au double profil, commercial et technique et armé de connaissances lui permettant de détecter et
répondre aux besoins de l’entreprise cliente.
Industrie et commerce, biens et services.
Le cadre technico-commercial, encore appelé ingénieur commercial, exerce au sein d’industries ou d’entreprises
commerciales, qui fabriquent ou diffusent des produits et des services à caractère technique.
Il a pour interlocuteurs d’autres entreprises, que ce soient des intermédiaires pour la vente ou des utilisatrices du
produit.
Un double profil : commercial et technique.
Le profil « double compétence » de ce professionnel reflète la caractéristique de son travail. Dans la vente aux
entreprises, l’approche technique est prédominante. Le cadre technico-commercial mêle une solide connaissance
du produit, voire du process de fabrication pour les industries, à des compétences commerciales.
De la prospection au service après vente.
Le cadre technico-commercial est concerné par toutes les étapes participant au rayonnement commercial de son
entreprise. Afin d’accroître le chiffre d’affaire, il prospecte le marché et fidélise les clients.
Il se met à l’écoute de l’entreprise cliente pour comprendre ses besoins. Cette étape est plus complexe s’il s’agit
de définir un produit « sur-mesure », adapté spécifiquement au client.
Il rend compte de son analyse, dialogue avec les techniciens ou les ingénieurs de son entreprise afin de tenir
compte des contraintes de fabrication. Il se concerte avec la direction commerciale pour se « caler » avec les
objectifs assignés et prépare le dossier dans ses aspects techniques, juridiques et financiers.
Il rédige des propositions commerciales. Il négocie les coûts, la qualité, les délais, les quantités. Il accompagne
ensuite le déroulement des contrats : suivi technique du produit, disponibilité, suivi commercial et veille au respect
des engagements contractuels, jusqu’au service après-vente.
Ce métier de contact comporte aussi des temps de travail sédentaire sur des dossiers techniques : élaboration de
cahiers des charges, réponse ou lancement d’appels d’offre, rédaction de devis ou de contrats, comptes-rendus
de réunions et de visites. Il assure aussi une veille sur son environnement concurrentiel.
Management de l’activité commerciale.
Il supervise l’efficacité commerciale et est en relation avec différentes unités de son entreprise et de l’entreprise
cliente : direction commerciale, production, bureau d’études, logistique, qualité, recherche et développement, etc.
A l’interne, il vient en appui technique aux commerciaux. Avec de l’expérience, il aura une équipe de
commerciaux à manager.
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Mobilité géographique et horaires variables.
Les clients, les salons professionnels sont souvent localisés dans toutes les régions de France…ou du monde.
Mobilité et déplacements, parfois quotidiens, et connaissance de l’anglais voire d’une troisième langue, sont
incontournables.
2 Le marché du travail
Sur quels postes débuter dans le métier ?
Des embauches de débutants peu fréquentes.
Les débutants représentent, sur le plan national 1,2% des embauches contre 2,7% en moyenne pour les cadres.
L’APEC confirme cette donnée : en 2006, plus de la moitié des technico-commerciaux embauchés ont plus de 5
ans d’expérience.
Produits standardisés et/ou clientèle limitée.
L’ingénieur technico-commercial débute spécialisé sur un produit ou une gamme de produits, le plus souvent
standardisés. Son activité peut être circonscrite à un type de clientèle ou un secteur d’activité précis.
Avec de l’expérience : élargissement des produits et clients stratégiques.
Avec de l’expérience et des résultats (facilement objectivables en raison des tableaux de bord de suivi), il prend
en charge une gamme élargie, ou des produits répondant à des besoins « sur mesure ».
Les « grands comptes », c’est-à-dire les clients importants, en raison du chiffre d’affaire généré ou de l’enjeu
stratégique qu’ils représentent, ne sont confiés qu’aux professionnels confirmés.
Et demain ?
Jusqu’à présent, une progression des emplois, mais à nuancer selon les domaines.
Les emplois de cadres et technico-commerciaux ont progressé partout en France entre les 2 recensements de la
population. Néanmoins PACA est une des régions parmi lesquelles cette progression a été la plus modeste.
C’est dans le secteur « conseil et assistance » que cette croissance est la plus nette : activités informatiques,
ingénierie et études techniques, services professionnels, etc. (49% contre 4,4% tous métiers confondus).
Des recrutements en perspective.
Selon une étude nationale des services du Ministère de l’emploi (2005), les cadres commerciaux font partie des
métiers de cadres en tête des postes à pourvoir d’ici à 2015. Ces emplois devraient continuer à se développer
dans beaucoup de secteurs d’activité, en réponse à l’obligation continue de gagner des parts de marché.
L’association des Dirigeants commerciaux de france constate une recrudescence des recrutements de cadres
commerciaux depuis les années 2000. Après des inquiétudes concernant l’impact d’internet, moyen privilégié
d’atteindre des clients potentiels, les entreprises embauchent à nouveau.
Des clients toujours plus exigeants et venant de tous les pays.
Connaître parfaitement les produits, l’environnement concurrentiel au-delà des frontières, savoir allier le conseil,
la négociation dans leurs dimensions à la fois techniques et relationnelles ont toujours fait partie du profil
recherché.
Aujourd’hui des qualités complémentaires ont une bonne côte auprès des employeurs : la culture générale, les
expériences de vie à l’étranger, l’aisance avec l’e-business.
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Face aux technico-commerciaux : des professionnels des achats de mieux en mieux
formés.
Le développement et la professionnalisation des services achats, clients des technico-commerciaux, majorent la
complexité des négociations. Les emplois accessibles aux commerciaux « issus du terrain » vont être de plus en
difficiles à trouver et tenir.
3 Evoluer
Je veux évoluer dans le métier ou dans le secteur professionnel
Le cadre technico-commercial responsable « grands comptes »
Les cadres technico-commerciaux sont destinés à prendre en charge des clients « grands comptes ». Ces
clients, grandes entreprises, collectivités publiques ou privées, représentent des marchés importants et des
clients à fidéliser. L’enjeu est stratégique et financier.
Management d’équipes commerciales ou direction commerciale.
En évoluant, il peut devenir responsable de l’animation d’un réseau de vente, voire directeur commercial.
Selon la base de donnée « trajectoire » de l’APEC, les postes de direction marketing ou commerciale
représentent 7% de la mobilité des technico-commerciaux. Les postes de direction régionale d’agence
représentent quant à eux 5% de leur mobilité.
Dirigeant de petite et moyenne entreprise.
Un constat national : lorsqu’ils évoluent en cours de carrière, le plus grand nombre des cadres commerciaux et
technico-commerciaux se sont orientés vers des fonctions de « dirigeant d’entreprise », regroupant des chefs de
petites et moyennes entreprises (hors artisans et commerçants) en grande majorité non salariés ou des cadres
d’état major de grande entreprise.
Acheteur.
Ce métier d’acheteur est en progression. Avec la volonté d’agir sur les coûts et la complexification des
réglementations, la fonction se créée à part entière dans l’entreprise et se professionnalise. L’effectif des
acheteurs a plus que doublé entre les deux derniers recensements (1990 et 1999), même si ces professionnels
restent en petit nombre (moins de 400).
Il existe une proximité culturelle entre l’acheteur et le technico-commercial. Ils sont en relation de travail au sein
des entreprises. Selon une étude de 2004 de la Compagnie des dirigeants et acheteurs de France, 28% d’entre
eux ont commencé leur carrière au sein d’une fonction commerciale.
Cette fiche a été produite par l’ORM PACA
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