inscrit dans l`adn des grossistes

Dossier
Le stockage à l’heure du Flash
Écosystème
Par Frédéric Bergonzoli
INSCRIT DANS L’ADN
DES GROSSISTES
Malgré une concurrence féroce et des politiques tarifaires agressives, l’univers
du stockage et l’écosystème de la distribution consomme une lune de miel qui s’étire
comme une queue de comète depuis plusieurs décennies.
Big data et open data, cloud,
virtualisation, mobilité : autant
de thématiques récurrentes
qui s’invitent à la table des projets
d’adaptation et de transformation
digitale des entreprises. La hausse
des besoins de stockage n’a jamais
été aussi significative. Bien sûr,
en raison du volume de données
que les nouveaux usages favorisent,
mais aussi pour répondre aux
stratégies de rationalisation
des infrastructures dans lesquelles
le stockage est devenu une pièce
maîtresse, capable de conserver
et archiver l’information tout
en la distribuant sans délai. Cela
suppose d’optimiser l’utilisation
des ressources informatiques quelle
que soit la diversité des dispositifs
de stockage et des applicatifs
qui les exploitent. Afin de rendre
interopérables de nombreuses
infrastructures propriétaires,
la meilleure réponse apportée
par les concepteurs de solutions
est le software-defined storage
(SDS), une approche où la solution
de stockage devient la combinaison
d’un logiciel et d’un matériel.
Fournir plus de flexibilité et réduire
simultanément les coûts, c’est
mettre en jeu des technologies
souvent plus complexes, des offres
nouvelles qu’il faut savoir maîtriser
avant de les vendre. Les grossistes,
qui ont accompagné les évolutions
du marché du stockage depuis
l’apparition des premiers disques
86 E.D.I N°46 | mars 2015
durs, sont très impliqués. D’ailleurs,
même si elles sont noyées dans
l’appellation « infra », les offres
de stockage constituent une bonne
partie de leurs revenus. Que
ces distributeurs travaillent avec
plusieurs fabricants ou préfèrent
l’exclusivité, ils demeurent des
observateurs hors pair du secteur.
« On a remarqué en 2014 que tous
les segments milieu et haut de gamme
Un Chinois à l’assaut du marché
En quête d’un nouveau distributeur en France pour ses offres
de serveurs et de solutions de stockage, le fabricant chinois Huawei
a choisi Memodis. Le partenariat signé en juin 2014 en fait toujours
son seul grossiste dans l’Hexagone. « Face aux produits du marché,
les solutions développées par Huawei proposent une alternative en termes
de performances, de fonctionnalités et de prix, affirme Olivier Brasa,
président de Memodis. Elles présentent de nouvelles capacités techniques
qui répondront aux besoins grandissant et complèteront les solutions
matérielles et logicielles présentes dans notre catalogue et ceux de nos clients.
Loin des clichés des sociétés asiatiques, Huawei est dotée d’une solide
structure de R & D, et qui vise le haut de gamme. Entre l’omnipotence
de fabricants américains et des constructeurs taiwanais plutôt positionnés
sur l’entrée de gamme NAS et SAN, voilà qui pourrait rebattre les cartes
du marché ». La famille OceanStore de Huawei vient créer notamment,
chez le grossiste français, l’offre serveurs de stockage haut de gamme
qui lui manquait, et étoffer celle de ses solutions moyen gamme.
des matériels ont évolué. Les solutions
se positionnent dans une recherche
de performances, notamment par
la technologie Flash. Simultanément,
les mutations induites par les grandes
tendances – big data ou mobilité –
orientent les ventes vers des solutions
dont la complexité augemente
en termes d’infrastructures, mêlant
hardware et software. Elles exigent
aussi de plus en plus de ressources
de stockage mais également
de performances d’entrée-sortie
au niveau des données, avec
un marché qui se concentre autour
du stockage dans le cloud », observe
Lionel Audras, BU Manager
Infrastructure chez ALSO France.
En effet, la propagation de données
en provenance d’Internet et l’usage
d’applications de plus en plus riches
pilotées par des terminaux mobiles
aux capacités de stockage limitées
plaident en faveur de ressources
disséminées dans le nuage. Pour
bon nombre d’entreprises, l’heure
du cloud a sonné. Elles en attendent
les meilleurs services à travers
des solutions globales où le matériel
est indissociable de l’application,
Dossier
Le stockage à l’heure du Flash
Écosystème
Inscrit dans l’ADN des grossistes
« Huawei propose,
avec ses solutions,
une alternative
de performances,
de fonctionnalités
et de prix »
Stéphane Deliry, P.-D.G. d’Avnet.
Pour ce grossiste, surfer sur
les nouvelles tendances du marché
ne libère pas d’un accompagnement
plus classique. Ce dernier s’étend
de la qualification du projet
à la fourniture de ressources
commerciales, de la communication
de documents au prêt de matériel
ou à l’accès aux formations
techniques sur site qui débouchent
sur de la certification. Dans ces
approches, les investissements
consentis à la veille sont nécessaires.
Les grossistes fournissent ainsi
à leurs revendeurs la caution
technologique exigée par le client
final, et assurent une grande partie
du support que les fabricants
laissent volontiers en jachère.
Olivier Brasa,
président
de Memodis
et la capacité pure, moins
cruciale que l’efficacité, et la mise
à disposition des informations.
Avec des besoins qui progressent,
le channel est appelé à développer
une expertise pointue, dans tous les
domaines. « Nos clients intégrateurs
qui doivent gérer les stratégies
data center de leurs propres clients,
à travers des projets de stockage
de plus en plus complexes, ne peuvent
pas être des experts en tout. Ils ont
besoin d’un accompagnement face
à l’émergence des approches SDS,
l’adoption de plus en plus fréquente
de modules Flash et l’arrivée
du big data. Nos partenariats
se poursuivent dans l’opérationnel
lorsqu’il faut choisir les bonnes
solutions et configurations,
et les meilleurs prix », souligne
Les acteurs ne voient pas
tous les mêmes opportunités
« Le big data et la mobilité intéressent
d’abord les grands comptes, mais,
pour une majorité de revendeurs qui
adressent le SMB, ces thèmes-là
sont moins d’actualité. En revanche,
les besoins des structures plus
modestes se résument à la sauvegarde
et au PRA. On constate une vraie prise
de conscience quant à la disponibilité
non seulement des données mais
aussi du système d’information entier.
L’évaluation et la gestion du risque
sont au cœur des préoccupations.
Et le marché met à leur disposition
des outils à des prix raisonnables »,
analyse Benoît Grunemwald,
directeur commercial d’Athena
Global Services. Si une bonne
partie des revendeurs misent
sur le volume et travaillent avec
une marge faible, d’autres tablent
sur des revenus issus de ventes
croisées. « Par la vente de matériel,
nos partenaires revendeurs, VAR
et ESN, ont accès à des marges plutôt
classiques, de l’ordre de 10 %. Elles
passent à 15 % ou à 20 % s’il on ajoute
des offres de services – par exemple,
un contrat d’assistance sur site
en J +1, ou des extensions de garantie
de trois ou cinq ans sur le matériel.
Ainsi, nous comptons douze mille NAS
couverts par une garantie J +1 France
entière, soit un matériel sur deux
correspondant à notre base installée »,
illustre Alain Juarez, directeur
commercial de SQP. Pour la plupart
des grossistes, le MSP est un
revendeur idéal doué d’une fibre
plus technique que commerciale.
Une perception qui changerait
si les distributeurs concevaient
des solutions vendues non plus
telle une offre quasi omnipotente
mais par un abonnement mensuel,
comme ont réussi à le faire
les opérateurs téléphoniques. ■
les principaux grossistes actifs du marché
Grossiste
Web
Acadia Informatique
ACS International
ACT Service
ACTN
Actual Systèmes
Additional Design (groupe Exer)
ADMI
Adveo France
Africa Global Services
Africa-IT.biz
AGSI Computer
AJC Trading
ALSO France
Antéor
API France
Arrow ECS France
Arrow France, division Microtronica
AS Info
Asialand
Ask’It
AT2O
Athena Distribution
Athena Global Services
Atid Technology
Atreid
Avnet Technology Solutions SASU
acadia-info.com
acsinternational.fr
act-service.fr
actn.fr
actualsystemes.fr
additionaldesign.fr
admi.fr
spicers.fr
athena-gs.com
africa-it.biz
agsi.fr
ajctrading.com
alsofrance.fr
anteor.com
api.de
arrowecs.fr
microtronica.com
asinfo.com
asialand.fr
askit.fr
at2o.com
athenadistribution.com
athena-gs.com
atid-technology.fr
atreid.com
ts.avnet.com/fr
Type
Matériel
Spécialiste
Spécialiste
Généraliste
Spécialiste
VAD
VAD
Généraliste
Spécialiste
Spécialiste
Généraliste
Généraliste
Spécialiste
Généraliste
Spécialiste
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Spécialiste
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Logiciels Consommables Services
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Cinq principales marques en stockage
Intel, Kingston, Plextor, Seagate, Western Digital
Probackup
Buffalo, Samsung, Seagate, Western Digital, Toshiba
D-Link, QNAP, Synology, Thecus, ZyXEL
EMC, Fujitsu Technology Solutions, HP Enterprise, IBM, LenovoEMC
Emulex, NASstor, Nexenta, Overland Storage, Synology
LenovoEMC, Netgear, Samsung, Synology, Toshiba
Imation, Integral Europe, Toshiba, Verbatim
Double-Take, StorageCraft Technology
Buffalo, Freecom, Seagate, Symantec, Western Digital
Asustek, HP, Seagate, Toshiba, Western Digital
Dell, Epson, HP, Toshiba
Buffalo, Hitachi, LenovoEMC, Seagate, Western Digital
PQI, SuperTalent
Buffalo, Corsair, Infortrend, Synology, Western Digital
Hitachi Data Systems, HP, IBM, NetApp, Oracle
Intel, Open-E, Promise, Toshiba
Dataon, Fusion-io a Sandisk company, HGST-STEC, Nexenta, Open-E
QNAP, Seagate, Synology, Thecus, Western Digital
Mozy, Seagate, Symantec, Toshiba, Western Digital
ASTi/Plasmon, Qstar Technologies, Quantum, Rimage
Adaptec by PMC, Kingston, Seagate, Symantec, Western Digital
StorageCraft Technology
Asustek, LG, Samsung, Transcend, Western Digital
G-Technology, Promise, Tiger Technology, Sonnet Technology
HGST, Samsung, Seagate, Toshiba, Western Digital
Suite p. 88
88 E.D.I N°46 | mars 2015