présenter – faire comprendre l`importance des lunettes pour activités

Association des opticiens du Canada
Formation Continue
PRÉSENTER –
Faire comprendre
l’importance des lunettes
pour activités extérieures
Module 10.151
ACCRÉDITATION
AB / BC / MB / NL / NS / SK
NB / PE
ON
2 crédits EC
1 crédit EC
1 crédit EG
QC
Accréditation
EC = Lunetterie ou
Lentilles cornéennes
EG = Lunetterie
Sponsorisé et fourni par
2 crédits en domaine
professionnel, non commercial
PRÉSENTER – FAIRE COMPRENDRE L’IMPORTANCE
DES LUNETTES POUR ACTIVITÉS EXTÉRIEURES
Par Mark Mattison-Shupnick, ABOM, John Lahr, O.D., et Gail Israel, ABOC
OBJECTIFS D’APPRENTISSAGE
En suivant ce cours, le participant pourra :
1. comprendre les éléments sur lesquels doit porter une discussion axée sur la prévention;
2. bien faire connaître et commercialiser les lunettes pour activités extérieures;
3. enseigner aux optométristes, ophtalmologistes, opticiens et employés des cabinets
d’optométrie le programme Prescrire, Protéger et Présenter.
INTRODUCTION
Nous nous entendons tous sur le fait que l’exposition aux rayons UV et à la lumière visible à
haute énergie (lumière bleue) constitue une préoccupation clinique. Par ailleurs, une trop longue
discussion sur les effets des coups de soleil, des cataractes et des risques de cancer peut avoir
l’air « alarmiste » pour le patient. Cependant, si chaque membre du personnel de la clinique
donne sa part d’explications, cela prépare le patient à passer à la partie agréable, qui couronne
l’aspect prévention et protection : se faire offrir de magnifiques lunettes pour activités extérieures.
Les soins de la vue ont pour but de répondre aux
besoins médicaux et de prévention de chaque personne.
On donne à cette personne le nom de patient. Un patient
prend rendez-vous pour subir un examen de la vue
parce qu’il a besoin de bien voir. Les lunettes pour
activités extérieures sont des produits vendus au détail à
des patients considérés comme des consommateurs qui
veulent à la fois que ces lunettes leur fassent bien et
qu’elles les aident à bien voir… tout en protégeant leurs
yeux à l’extérieur. Voilà donc l’occasion de terminer en beauté ce qui a été entrepris à un
moment crucial : l’accueil. Les patients vont vous consulter lorsqu’ils ont besoin de passer un
examen ou lorsqu’ils ont un problème. Bien des patients n’achètent jamais de produits de
lunetterie entre deux examens; ils attendent leur prochain examen de la vue et une nouvelle
prescription.
Comment amener le patient à la partie agréable qu’est la vente de produits de lunetterie tout en
veillant à ce qu’il reçoive tous les soins cliniques nécessaires? Il faut faire du patient un client! La
présentation est la clé pour réussir cette transition.
FAIRE DU PATIENT UN CLIENT
On définit le patient comme une personne ayant des besoins particuliers. La plupart des gens
préfèrent utiliser leur argent pour se procurer ce qu’ils désirent et non ce dont ils ont besoin. La
figure 1 décrit les facteurs de motivation qui influent sur les patients et les façons de les
transformer en clients, c’est-à-dire en acheteurs satisfaits.
Étapes
Patient
Consommateur
Magasiner,
Regarder
Acheteur
Client
Loyal, Acheteur
Définition
Besoin
Acheter
fidèle
Choix de
Éventail de
Éléments de
Expertise
Environnement,
produits, service
marques,
motivation
médicale
atmosphère
à la clientèle
relations
Tableau 1 : Patients et clients : les facteurs de motivation qui influent sur eux.
Les patients ont des besoins. Les parties 1 et 2 de ce programme, Protéger et Prescrire, se
penchaient sur ces besoins et décrivaient les recherches et l’expertise médicale nécessaires pour
valider la nécessité d’offrir des lunettes pour activités extérieures. Lorsque le patient passe à
l’étape des produits offerts par le cabinet, il se transforme en individu qui magasine, et
l’environnement devient alors primordial. Lorsque vous lui présentez (sur papier, en ligne ou par
marchandisage visuel) des produits en définissant (verbalement) comment chaque produit peut le
protéger avec style, il devient un acheteur. Il faut toutefois lui offrir des produits attirants à partir
desquels il pourra faire son choix et un service à la clientèle à la hauteur de vos engagements. Si
tout se passe sans anicroche, le patient devient alors un client.
SEMBLABLE AUX AUTRES MAGASINS DE DÉTAIL
Pourquoi votre cabinet, une fois l’examen terminé, doit-il être aussi attirant que n’importe quel
autre établissement de vente au détail? De nos jours, les consommateurs choisissent les
commerces qui leur donnent l’impression de vraiment répondre à leurs besoins et à leurs
attentes. Comme les gens sont mieux informés qu’avant, ils veulent aussi faire affaire avec des
entreprises qui s’y connaissent, capables de répondre à leurs questions et de leur offrir les
meilleures options possible pour améliorer leur qualité de vie. Cependant, en matière de produits
de lunetterie, l’expertise des professionnels est recherchée puisque le public en connaît peu sur
le sujet, notamment sur la nécessité de porter des lunettes de qualité pour activités extérieures.
Vous devez donc recommander les produits qui comblent tous les besoins visuels de votre client,
et pas seulement un aspect de leurs activités quotidiennes. Il a choisi votre cabinet parce qu’à
son avis vous offrez les meilleurs soins en matière de santé et de lunetterie – ne l’oubliez jamais.
LA PRÉSENTATION : SUR PAPIER, EN LIGNE, VISUELLE, VERBALE
SUR PAPIER :
Préparez le terrain pour votre client. Ayez des documents à portée de main. Téléchargez du
matériel du programme SUN sur le site OAA.org. Pensez à utiliser les faits mis de l’avant par le
programme SUN avec chaque patient. Par exemple : toujours porter des lunettes pour activités
extérieures offrant une protection complète contre les rayons UVA et UVB; faire porter aux
enfants des lunettes de soleil lorsqu’ils sont à l’extérieur et choisir des montures qui offrent la
meilleure protection possible à l’extérieur, telles les lunettes de soleil enveloppantes. Décrivez
aussi comment les verres plans ou les lunettes d’ordonnance éliminent les rayons UVA et UVB
qui arrivent de face et comment une monture avec une bonne surface de protection permet de
réduire les effets nocifs des rayons qui arrivent latéralement ou sur le dessus de la monture.
Assurez-vous ensuite de dire que ces précautions s’appliquent aussi aux enfants, notamment
aux bambins.
Remettez à chaque patient une liste de contrôle sur les lunettes pour activités extérieures dès
son arrivée. Le patient y trouvera des questions sur les produits de lunetterie qu’il utilise pour ses
activités extérieures. C’est une bonne façon de préparer la transition entre la partie clinique et la
partie vente. Par exemple, le tableau ci-dessous décrit des activités qui peuvent augmenter son
intérêt pour une « autre paire » de lunettes. Ainsi, certains opticiens réussissent très bien à
vendre des lunettes de conduite. Pour quelle raison? Parce qu’il est très dérangeant de conduire
en plein soleil et que le patient comprend bien cette réalité. La solution : lui offrir des lunettes de
soleil qu’il portera lorsqu’il conduit – voilà comment amener un patient à devenir un client. Utilisez
le tableau comme exemple et ajoutez-en d’autres.
À l’extérieur
 Conduite
 Jardinage –
Tondre la pelouse,
planter des fleurs
 Golf
 Pêche
 Motocyclette et
vélo
 Randonnée
pédestre, marche
Inconfort
 Reflets désagréables
durant la conduite de jour
 Rayonnement causé
par la réflexion du soleil
sur la chaussée, les autres
véhicules et objets
 Lumière extérieure trop
vive
 Objets projetés dans les
airs
 Conditions lumineuses
variables durant le jour
(ciel couvert ou très
lumineux)
 Verre progressifs et
zone lecture des verres
bifocaux peuvent nuire ou
entraîner des
éblouissements
 Éblouissements
inconfortables
 Reflets aveuglants sur
l’eau
 Nécessité de voir sous
la surface
 Reflets et
éblouissements dus à la
chaussée
 Roches et débris
projetés
 Conditions lumineuses
variables
 Vent; yeux qui pleurent
 Éblouissements et
lumière vive
 Réflexion du soleil sur
les lacs et rivières
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Solutions
Lunettes de soleil polarisées, qui
éliminent les éblouissements et les
reflets
Dans des conditions de luminosité
intense, rendent la vision très confortable
Lunettes de soleil polarisées brunes ou
grises
Lentilles en polycarbonate ou TRIVEX
Montures enveloppantes
Teintes spéciales, conçues pour le golf,
dont le ton change selon l’intensité de
lumière
Lentilles simple vision ou nouveaux
verres progressifs conçus pour le golf
De couleur brune, rose ou pourpre
(SOLFx)
Lentilles polarisées brunes ou grises à
haute efficacité
Montures enveloppantes
Verres progressifs conçus pour la pêche
Lentilles polarisées brunes, grises,
photochromiques
Drivewear, nouveaux verres Transitions
Vantage
Lentilles en polycarbonate ou TRIVEX,
montures enveloppantes
Bandelette en mousse ou en caoutchouc
pour empêcher la chaleur ou le froid de
passer (Wiley X, Oakley)
Lentilles polarisées pour le confort,
éliminent presque complètements reflets
et éblouissements
Choix de couleur en fonction de
l’environnement
EN LIGNE :
Les consommateurs consultent Internet au quotidien. Il est donc essentiel d’ajouter à votre site
Web des informations en lien avec les effets des rayons du soleil. Intégrez les liens vers le
programme SUN : www.sunpresent.com/1links.aspx.
Affichez le logo SUN sur votre site Web ainsi que l’information ayant trait à ce programme. Vous
trouverez sur le site Web le texte et l’image téléchargeables.
Si vous avez un blogue, vous pourriez y inclure certains éléments de ces trois cours de formation
continue. Mentionnez le site 20/20 dans vos références ainsi que les liens pertinents.
Si vous avez une page Facebook ou un fil Twitter, vous pourriez y afficher des informations
comme : « Saviez-vous que les yeux des enfants subissent une exposition trois fois plus grande
aux rayons du soleil annuellement que ceux des adultes? Venez nous voir pour leur faire essayer
les Ray-Ban Junior et en savoir plus. » Ou : « Les yeux des enfants sont particulièrement
sensibles aux effets néfastes des rayons UV parce que leur cristallin est plus transparent que
celui des adultes. Notre cabinet vous offre des lunettes de qualité pour activités extérieures, qui
protégeront les yeux de vos enfants contre les rayons UVA et UVB. »
Ajoutez ensuite des illustrations des produits qui absorbent 100 % des rayons UV, comme les
verres photochromiques et en polycarbonate.
En plus de votre page Facebook et de vos gazouillis sur Twitter, présentez les options qui
s’offrent en matière de lunettes pour activités extérieures dans une campagne de marketing par
courriel envoyée avant et entre les rendez-vous. Si vous ne les avez pas encore, demandez les
adresses électroniques de vos patients afin que vous
puissiez les mettre au courant entre les examens
d’importantes informations ayant trait à la santé des
yeux, à de nouveaux produits et aux événements
organisés par votre cabinet. Ayez aussi une politique
de confidentialité à laquelle adhèreront vos patients
lorsqu’ils vous fournissent leur adresse électronique
pour recevoir vos communications. Cette politique
doit être accessible en ligne et sur papier, et elle doit
décrire comment vous utilisez les renseignements
confidentiels de vos patients. Pensez ensuite à envoyer par courriel à tous vos patients un extrait
du programme SUN (voir l’exemple affiché sur le site Web SUN) en y incluant un message
personnel.
Les coupons électroniques comme ceux de Groupon, que vous pouvez utiliser pour présenter
une offre spéciale à l’achat de nouvelles lunettes pour activités extérieures, sont aussi un bon
moyen de faire connaître votre cabinet. La publicité numérique a comme avantage de pouvoir
être diffusée à un public plus vaste que celui de votre banque de données. L’offre peut donc
attirer de nouveaux clients en plus de vos clients existants.
LE MARCHANDISAGE VISUEL :
L’art de présenter des produits pour montrer leur disponibilité et stimuler les ventes s’appelle le
marchandisage visuel. Pour mettre en évidence les lunettes pour activités extérieures : 1. rendezles bien visibles; 2. rendez-les accessibles et palpables; 3. offrez un choix assez vaste mais pas
trop; 4. donnez des indications claires sur leur prix et leur valeur. Dans le cours précédent, on a
mentionné que le tiers environ des lunettes en stock devrait être des lunettes pour activités
extérieures si on veut atteindre l’objectif de 30 % d’unités vendues (20 % de lunettes
d’ordonnance et 10 % de verres plans). Il est donc essentiel de bien les présenter. Pour trouver
toutes sortes d’idées et d’informations sur la
présentation des produits de lunetterie et des lunettes
Les lunettes pour
de soleil, visitez le site
activités
www.opticianshandbook.com/visualmerchandising.aspx.
extérieures sont
essentielles à une
bonne vision.
Ajoutez des affiches imprimées ou du matériel de
promotion sur le lieu de vente décrivant les produits
offerts.
Pensez
à
afficher sur des étagères ou des comptoirs des fiches
avec de courts messages pour intriguer vos clients. Par
exemple : « Les lunettes pour activités extérieures sont
essentielles à une bonne vision. » Ou : « Il est possible
d’utiliser n’importe quel type de monture pour en faire des
lunettes pour activités extérieures. Demandez-nous
comment. » Ces messages amèneront le client à poser
des questions ou serviront de rappel pour l’opticien.
En passant en revue les faits du programme SUN et en
discutant avec vos patients, vous établirez avec eux une
relation axée sur la prévention et la protection. Si le client
avait pour principal objectif d’obtenir une nouvelle prescription et une nouvelle paire de lunettes
en venant à votre cabinet, la discussion sur les méfaits des rayons UV stimulera l’achat de plus
d’un produit. Les attentes du client ne sont pas les mêmes lorsqu’on lui dit « choisissons
maintenant une monture » ou « allons magasiner ». Au supermarché, on se sert d’un chariot; à la
pharmacie, on utilise un panier; en ligne, il y a le chariot électronique. Pour aider votre patient à
magasiner, prenez un plateau sur lequel vous disposerez les montures choisies. Pour en savoir
plus
sur
le
choix
de
plusieurs
paires
de
lunettes,
consultez
le
site
www.opticianshandbook.com/multiple-pairs.aspx.
LA PRÉSENTATION VERBALE :
Pour lancer la discussion, voici quelques façons de procéder : « Quel type de lunettes utilisezvous pour conduire? Le jour, la nuit? » Offrez ensuite des conseils sur les meilleurs choix de
lentilles :
« Les différentes couleurs des lentilles conçues pour l’extérieur filtrent la lumière de différentes
façons. Le choix est donc important. La couleur choisie dépend de l’activité et du sport; les
préférences pour la couleur et l’intensité varient aussi en fonction de l’âge. Par exemple, le gris
foncé est parfait sur l’océan, les tons de brun conviennent à une utilisation sur les rivières et des
eaux torrentielles. Le gris foncé plaît aussi aux jeunes pour une utilisation générale à l’extérieur,
mais comme les lentilles brunes accentuent les contrastes, elles sont généralement le choix des
gens plus âgés. » N’oubliez pas d’ajouter que vous êtes toujours prêt à répondre à leurs
questions.
« Pour l’extérieur, nous n’offrons que les lentilles qui résistent bien aux chocs afin de parer à tout
incident. Ces lentilles absorbent aussi 100 % des rayons UV (A et B) tout en absorbant aussi la
majorité de la lumière bleue (qu’on associe depuis peu à la dégénérescence maculaire). »
Pour ce qui est des lentilles polarisées, vous pouvez dire : « Les lentilles polarisées sont ce qui
se fait de mieux pour l’extérieur; elles éliminent les éblouissements, surtout les reflets causés par
la réflexion de la lumière sur la chaussée et sur le pare-brise; elles accentuent les contrastes et
rendent la vision plus claire; leurs cristaux polarisants assurent une vision confortable toute la
journée. Elles sont essentielles aux personnes qui font du vélo, vont à la pêche ou en bateau.
Pour les personnes qui jouent au golf, c’est une question de goût personnel. Toutefois, on ne les
recommande pas à celles qui pilotent un avion, car elles peuvent rendre la lecture des chiffres et
des échelles difficile puisque les nouveaux instruments ont des afficheurs à cristaux liquides
polarisés. Avez-vous des questions? »
« Nous ajoutons toujours un traitement antireflet sur la partie postérieure des lunettes de soleil
afin d’éliminer les reflets dus aux objets placés derrière vous (même les reflets de vos propres
yeux). L’ajout d’antireflet procure la meilleure vision possible. Mon explication est-elle claire? »
« En plus d’être vraiment attrayant, l’effet miroir fonce les lentilles d’environ 10 % lorsque
nécessaire (sur l’eau, à la plage). Les miroirs peuvent aussi faire dévier les reflets, tels les reflets
intenses sur la neige. »
« Votre prescription peut être offerte dans un choix de montures de sport enveloppantes, comme
Oakley, Maui Jim, Ray-Ban, Rudy Project, etc. Nous vous offrons une prescription traitée
numériquement de façon que la vision soit la même dans vos verres plats et ces lunettes
enveloppantes. Vos lentilles d’ordonnance sont aussi taillées pour ressembler à ces lunettes
sans prescription. Puis-je passer la commande? »
PRÉSENTER VEUT AUSSI DIRE ÉCOUTER
L’écoute est une qualité importante lorsqu’on présente des produits. Elle fait naître la confiance
car elle contribue à valider les propos du client. Pour bien écouter, les oreilles ne suffisent pas. Il
faut établir un bon contact visuel avec le patient, se pencher vers lui sans constamment bouger
les mains pour ne pas le distraire, garder le sourire et prêter attention à ses propos. Évitez aussi
de faire plusieurs tâches en même temps, car il s’agit d’une étape où il est essentiel pour vous de
faire bonne impression. Après avoir vérifié la nouvelle prescription avec le patient, commencez
par une question simple : « Dites-moi pour quelles activités vous portez vos lunettes tant à
l’intérieur qu’à l’extérieur. J’aimerais particulièrement savoir à quel moment vous trouvez qu’elles
ne répondent pas autant à vos besoins que vous le désirez. Par exemple, lorsque vous
conduisez, voyez-vous clairement et vous sentez-vous à l’aise? Travaillez-vous à l’extérieur? »
Laissez ensuite le client vous parler de lui, de ce qu’il recherche, de ses besoins et de la façon
dont vous pouvez l’aider.
LA PRÉSENTATION DE LA MONTURE
En ce qui concerne le choix de la monture, il est important de donner des conseils ayant trait à la
surface de protection et à la sécurité. Comme nous l’avons mentionné dans le cours
« Protéger », la surface de protection est primordiale : « Cette monture est un bon choix pour
l’extérieur car elle est bien ajustée sur le visage et protège les yeux à la fois contre les rayons qui
arrivent sur le dessus, les côtés et le devant. »
Proposez aux clients dont la voûte
nasale est peu prononcée (les
Asiatiques, les Afro-Américains, les
enfants) des montures spécialement
conçues pour répondre à leurs besoins;
en effet, de grandes montures risquent
de leur tomber sur les joues et de
bouger constamment lorsqu’ils sourient.
Dans le cas des personnes âgées, des
branches
larges
peuvent
avoir
l’avantage d’empêcher les reflets
latéraux mais elles peuvent aussi nuire
à la vision périphérique. Choisissez la largeur des branches en tenant compte des capacités du
patient.
LA PRÉSENTATION DE CONSEILS AUX MÈRES
Rappelez-vous que les mères prennent la plupart des décisions ayant trait aux soins de santé de
leurs enfants, conjoints et parents âgés. Prenez le temps de discuter avec elles. C’est souvent
grâce aux mères que vous réussirez à faire porter des lunettes pour activités extérieures à leurs
enfants.
LA GESTION INTÉGRÉE DES SOINS DE LA VUE
Vous vous demandez peut-être quel est le rapport entre la gestion intégrée des soins de la vue et
le choix de lunettes de soleil, pour activités extérieures ou autres. Les programmes qui couvrent
les lunettes de soleil d’ordonnance, en les considérant comme « une première paire », devraient
être recommandés pour que les patients profitent chaque année de la prestation offerte. Certains
patients se font rembourser par leur programme une paire de lunettes de soleil une année et une
paire de lunettes à verres clairs l’autre année. Mais il existe aussi la possibilité de leur vendre
chaque année « une autre paire de lunettes ». La plupart des programmes d’envergure offrent
des prix réduits si leurs membres achètent plus d’une paire de lunettes à la fois; certaines
permettent même l’achat de plus d’une paire en tout temps, ce qui est fort avantageux.
Bien des cabinets offrent déjà à leurs patients qui ne participent à aucun programme des rabais à
l’achat de plusieurs paires de lunettes. Un rabais de courtoisie encore plus avantageux peut être
proposé aux clients qui achètent plus d’une paire à la fois; c’est une bonne façon d’augmenter les
ventes et d’offrir une valeur intéressante à vos patients. N’oubliez pas qu’il est très difficile et
coûteux de faire revenir le patient dans votre bureau. En fait, certains cabinets offrent des rabais
encore plus intéressants à l’achat de plusieurs paires si les clients les achètent dans les 30 jours
suivant leur examen de la vue. Une fois que le patient comprend les avantages de posséder une
autre paire de lunettes, il est plus ouvert à l’idée d’en avoir plusieurs paires.
Voici deux façons de procéder pour proposer vos rabais. La première méthode, qu’adoptent déjà
beaucoup d’opticiens, consiste à dresser un tableau en deux colonnes indiquant le prix avant et
après la prestation offerte par le programme de gestion intégrée des soins de la vue. Soulignez
au client les économies dont il profite tout en lui indiquant qu’il peut se servir de la prestation
reçue pour payer les composants de base et ensuite s’offrir des produits qui ont plus de style et
des avantages technologiques plus complets. Répétez ensuite le prix en incluant la paire de
lunettes pour activités extérieures. Réduisez alors du prix le rabais accordé par le programme de
gestion intégrée des soins de la vue. La deuxième méthode consiste à utiliser le rabais du
programme et à faire un prix global pour les deux paires. Vous comparez ensuite les prix sans
prestation du programme au prix global pour deux paires.
Une autre approche efficace consiste à décrire les lunettes de soleil en premier de façon à utiliser
la prestation du programme de gestion intégrée des soins de la vue pour celles-ci. Offrez ensuite
les verres clairs. D’une façon ou d’une autre, c’est votre patient qui en tirera profit.
LES ACCESSOIRES – UN ÉLÉMENT DE LA PRÉSENTATION
N’oubliez pas les accessoires qui complètent les lunettes de soleil. Par exemple, un étui de
marque connue, une lingette en microfibre, une bouteille de nettoyant pour lentilles et un
vaporisateur anti-buée, les futurs ajustements et mises au point, la documentation sur
l’importance de porter des lunettes de soleil. Le tout offert, bien sûr, dans un sac au nom du
cabinet.
CONCLUSION
Transformer un patient en client fidèle n’est possible que si vous lui présentez assidûment les
options qui s’offrent à lui avec des messages qu’il peut lire, entendre et regarder. L’achat de
lunettes pour activités extérieures est le résultat des idées que vous avez fait germer dans la tête
du client à son arrivée à votre cabinet, durant les tests préliminaires et durant l’examen de la vue.
L’opticien et son personnel le constatent. Découvrez et communiquez l’importance de Protéger,
Prescrire et Présenter. Tout le monde en tirera profit.
Examen d’autoévaluation
1. Pour faire d’excellentes ventes de lunettes de soleil, il faut :
a. En avoir suffisamment en stock – 30 % est l’objectif à atteindre;
b. En avoir seulement quelques paires et les commander par catalogue;
c. Vendre surtout des verres photochromiques;
d. Avoir seulement 400 paires en stock.
2. Faire du patient un client :
a. Répond à un besoin médical;
b. Permet de mieux agencer le style de la monture avec la prescription;
c. Exige un programme de soins de la vue;
d. Permet de prévoir un examen de la vue.
3. Un client qui fait de la moto a avantage à choisir tous les types de lentilles suivants,
sauf :
a. Des verres photochromiques;
b. Des lentilles en plastique;
c. Des lentilles polarisées;
d. Des lunettes enveloppantes.
4. Le patient ____________; le client ___________.
a. A un besoin particulier; fait du magasinage;
b. Regarde; est un acheteur;
c. Achète souvent; a un besoin particulier;
d. A un besoin particulier; est un acheteur.
5. Toutes les ressources suivantes donnent de l’information intéressante sur papier et en
ligne concernant les bienfaits et les méfaits du soleil, sauf :
a. AOA.org
b. OAA.org
c. Thesun.com
d. Sunpresent.com
6. Les médias sociaux les plus populaires pour présenter de l’information sur les dangers
du soleil sont :
a. L’affichage sur Facebook et les gazouillis sur Twitter
b. Les cartes postales de rappel
c. Les appels téléphoniques
d. Les messages par télécopieur
7. Les cabinets d’opticiens devraient rivaliser avec les autres types d’expériences de
magasinage parce que :
a. Tout achat peut être retourné;
b. Le choix s’appuie sur un personnel qui s’y connaît;
c. Les patients comprennent l’importance de l’achat de produits de lunetterie;
d. Seuls les verres clairs comptent.
8. Lorsque l’information et le logo du programme SUN sont sur le site Web de votre
cabinet :
a. Les ventes de lentilles teintées de couleur jaune augmentent;
b. Les patients sont mieux informés sur la nécessité de porter des lunettes pour
activités extérieures;
c. L’achalandage augmente;
d. L’utilisation de lentilles en plastique augmente.
9. Les affiches encadrées et installées sur les comptoirs :
a. Sont utilisées pour remplir les espaces vides;
b. Font la promotion des programmes de soins de la vue;
c. Lancent la conversation;
d. Permettent de séparer les montures pour hommes et pour femmes.
10. Une campagne de courriels sur les nouvelles lentilles et montures de lunettes de soleil
doit comprendre tout ce qui suit, sauf :
a. Les adresses électroniques;
b. Une option d’adhésion;
c. Un dépôt;
d. Une politique de confidentialité.
11. Tous les moyens numériques suivants amènent de nouveaux clients à faire l’achat de
lunettes de soleil, sauf :
a. Des courriels aux patients de votre banque de données;
b. Des sites Web de coupons tel Groupon;
c. Les affichages sur Facebook;
d. Les lunettes de soleil mises en évidences sur votre site Web.
12. Lorsque les produits sont faciles à voir et à toucher et qu’ils sont disponibles dans un
vaste choix, la cabinet a de bonnes pratiques :
a. De contrôle des stocks;
b. De marchandisage visuel;
c. De vente de plusieurs paires;
d. De communication ouverte.
13. Il faut mentionner tous les éléments suivants au patient qui a besoin de lunettes pour
aller à la pêche ou en bateau, sauf :
a. L’inconfort dû aux éblouissements;
b. Les roches et débris projetés;
c. La sensibilité à la lumière intense;
d. La nécessité de voir le fond de la rivière.
14. Voici une affirmation importante lorsqu’on aborde la question de la couleur des
lentilles :
a. La couleur doit être choisie en fonction de l’activité ou du sport.
b. Que portez-vous pour conduire le soir?
c. Le gris foncé est le meilleur choix.
d. Le vert absorbe la plupart des rayons UV.
15. Toutes les questions suivantes, sauf une, sont des questions à poser pour montrer
aux clients que les besoins varient en matière de produits de lunetterie. Laquelle?
a. Lorsque vous jouez au golf, vos verres multifocaux pourraient-ils vous aider
davantage?
b. Êtes-vous à l’aise de conduire le jour avec vos verres clairs?
c. Êtes-vous à l’aise de conduire la nuit avec vos verres clairs?
d. Voulez-vous simplement vous en tenir à votre plan?
16. Quel élément a préséance lorsqu’on veut présenter les meilleures montures pour
activités extérieures?
a. Leur taille compte – les plus grandes étant préférables.
b. Leur taille compte mais la surface de protection passe avant tout.
c. Seules les montures enveloppantes sont efficaces.
d. Il ne faut pas dépasser de plus de 50 $ le budget.
17. Un programme de gestion des soins de la vue est une bonne chose pour l’achat de
lunettes de soleil car :
a. Toutes les lunettes de soleil sont entièrement couvertes par le programme;
b. Tous les programmes offrent des rabais de 50 %;
c. Il ne couvre que les verres clairs;
d. La plupart des programmes offrent des rabais à l’achat de lunettes
additionnelles.
18. Pour bien écouter lors de la présentation, il faut :
a. Garder le contact visuel en accomplissant plusieurs tâches à la fois;
b. Garder le contact visuel et sourire;
c. Sourire en accomplissant plusieurs tâches à la fois;
d. Garder les mains dans les poches en accomplissant plusieurs tâches à la fois.
19. Il est préférable de discuter en détail des lunettes de soleil pendant que le patient est
sur place parce que :
a. Il faut dépenser beaucoup pour inciter le patient à revenir à un autre
rendez-vous;
b. Les patients préfèrent prendre un autre rendez-vous pour discuter des lunettes
de soleil;
c. Il faut passer un examen différent pour des lunettes de soleil;
d. On vend facilement des lunettes de soleil d’ordonnance aux patients.
20. Pour les gens qui pilotent un avion comme loisir :
a. Les lentilles polarisées sont ce qui se fait de mieux;
b. Les lentilles polarisées ne sont pas recommandées;
c. Les lentilles gris foncé sans traitement antireflet sont recommandées;
d. Seules les lentilles gris foncé avec traitement antireflet sont utilisées.
PRÉSENTER
Faire comprendre l’importance des lunettes
pour activités extérieures
Module 10.151
Prénom ______________________________ Nom de famille________________________________
Permis d’exercice _________Province d’exercice _______ N° de téléphone___________________
Courriel __________________________________________
N° de la question
Réponse
N° de la question
1
11
2
12
3
13
4
14
5
15
6
16
7
17
8
18
9
19
10
20
Réponse
INSTRUCTIONS
Lisez attentivement cette activité, répondez aux questions et retournez ce formulaire ainsi que votre paiement
par fax au 1.204.947.2519 ou à l’adresse suivante :
Association des opticiens du Canada, 2706-83 rue Garry, Winnipeg, Manitoba R3C 4J9
Si vous avez réussi le test avec succès, un certificat vous sera envoyé par courriel et/ou courrier régulier.
GRILLE TARIFAIRE
Membres de l’AOC
Non-membres
AB / BC / MB / NL / NS / SK
2 crédits EC
30 $
60 $
NB / PE
1 crédit EC
15 $
60 $
ON
1 crédit EG
15 $
60 $
QC
2 crédits PNC
30 $
60 $
MODE DE PAIEMENT
Chèque
Mandat bancaire ou postal
Visa / Mastercard (cochez la case correspondante)
Numéro de la carte de crédit _____________________________Date d’expiration ________________
Nom du détenteur ___________________________________________________________________
Signature du détenteur***
__________________________________________________________________________________
J’autorise que l’Association des opticiens du Canada (AOC) prélève, sur ma carte de crédit, un montant
de _______________$
***Prenez note que la signature du détenteur est obligatoire.