L`efficacité du service après-vente est le fondement du succès

Étude de cas - client HP :
Le distributeur français LNA doit son succès impressionnant à son partenariat avec HP.
Industrie : Technologie de l'information
L’efficacité du service après-vente est le fondement du succès
remarquable de LNA, partenaire HP.
"Il est très important pour notre activité que nous
soyons associés à une marque mondialement connue comme HP. Nous
traitons avec des grands comptes sur lesquels il est primordial de
proposer la marque HP." Thierry Martin, président, LNA Groupe.
Objectif :
Le revendeur français LNA Groupe avait besoin d’un
partenaire expert en solutions informatiques qui pourrait
l’aider à satisfaire les exigences de ses clients avec des
solutions rapides et de hautes qualités.
Approche :

LNA a commencé avec une attitude très
déterminée, visant à procurer aux clients
exactement ce qu'ils exigeaient.

En partenariat avec HP, LNA s'est développé
progressivement en fournissant des services
plus complets incluant des imprimantes, des PC,
des serveurs, du matériel réseau et les solutions
de sécurité associées.
.
Des résultats probants :

Le chiffre d'affaires d’ LNA a augmenté de 30 à
40 pour cent d’année en année.

LNA a actuellement entre 300 et 400 clients
actifs.

Ceux-ci incluent des grands comptes dans le
secteur bancaire, de l'assurance et le public.
LNA 77/79 Rue Marcel Dassault. 92100 Boulogne Billancourt
Tel : 01 49 09 20 00 – Fax : 01 49 09 20 02.
Web : www.lna.fr
Un coup d'oeil sur les solutions clients :
Le matériel principal :

Les imprimantes HP, les PC HP, les écrans et les serveurs HP ;

Les solutions réseau HP ProCurve.
Fondé en 1995 par le président actuel, Thierry
Martin, LNA Groupe,- ‘HP Preferred Partner’ était tout d'abord une société qui suivait la
tendance du marché, se concentrant sur la
vente d’imprimantes, de PC et de serveurs que
ses clients choisissaient.
"Nous sommes allés voir nos clients, nous
leurs avons demandé ce qu'ils voulaient et
nous le leur avons ensuite procuré," nous dit
Mr Martin. "Nous leur trouvions tout ce qu'ils
nous demandaient et nous gagnions l'affaire
en fournissant les meilleurs produits et le
service le plus rapide."
Depuis lors, cette stratégie simpliste de faire
des affaires est devenue plus complexe, mais
son développement a toujours été en
adéquation avec la demande client. Les clients
en demandant toujours plus, LNA s’est adapté
avec maintenant 60 salariés travaillant dans la
proche banlieue de Paris, sur des solutions qui
recouvrent la vente, la distribution et l'entretien
de serveurs, de PC ainsi que des solutions de
sécurité réseau.
L’offre de service :
LNA a commencé à ajouter des services à son
offre il y a quatre ans. "Quand vous êtes petit
sur le marché, les gens ne veulent pas prendre
trop de risques avec vous, ainsi nous avons
d'abord commencé en faisant des choses
simples comme la livraison de 200
imprimantes à un endroit particulier, mais ce
n'était pas suffisant pour gagner leur confiance
et nous demander des services à plus forte
valeur ajoutée," explique Mr Martin. "Aussi,
quand vous voulez fournir des services, vous
devez avoir du personnel et comme j'ai
commencé tout seul, je ne pouvais pas me
permettre d'avoir à payer une équipe de
techniciens à ne rien faire entre deux projets".
"Petit à petit, les clients ont commencé à nous
connaître et à nous donner de plus en plus à
faire, ce qui nous a amené à proposer des
services. Il y a trois ans, nous avons racheté
Phénix, une société spécialisée dans la
sécurité et les solutions de réseaux locaux qui
a été rebaptisée LNA Services. Je sais que
LNA 77/79 Rue Marcel Dassault. 92100 Boulogne Billancourt
Tel : 01 49 09 20 00 – Fax : 01 49 09 20 02.
Web : www.lna.fr
nous devons proposer plus de services
associés aux les produits, mais nous restons
toujours plus focalisés sur la vente de solutions
complètes que sur la vente de services."
LNA a revendu des produits HP depuis le
commencement, en effet, la toute première
commande de Mr Martin était de fournir 100
imprimantes HP. Cette première affaire a été
déterminante, et par la suite elle a contribué
aux succès des ventes d'imprimante à
quelques très grands comptes. Aujourd’hui,
cela reste toujours une partie importante de
son activité. Il a récemment remporté un
contrat de 32 million d’euro, sur quatre ans
avec le Ministère des Finances Français et un
contrat de 3 million sur trois ans avec le
Ministère des Affaires Etrangères Français.
Les solutions réseau :
La société a maintenant un département de
conseil avec des ingénieurs qui effectuent des
audits et qui conseillent leurs clients sur la
meilleure façon de déployer leurs imprimantes.
Grâce à l’acquisition de Phénix, LNA s'est
aussi développée dans les réseaux locaux
d’entreprise, offrant des prestations de conseil
dans la sécurité réseau.
LNA conçoit et propose un nombre croissant
de systèmes de réseaux locaux basés sur
ProCurve, les solutions réseau HP, qui selon
LNA, représentent le meilleur en terme de
qualité et de prix.
Une croissance impressionnante :
LNA doit une large partie de son succès à son
partenariat avec HP, et la courbe de
croissance a été de 30% à 40% d’année en
année.
En 2002 son chiffre d'affaires était de 5
millions passant à 6 millions en 2003, 10
millions en 2004, 18 millions en 2005 pour
atteindre les 28 millions en 2006.
"En tant que distributeur, nous suivons le
marché et notamment HP qui en détient une
grande au sein des grands comptes", Mr
Martin ajoute : " Nous sommes parti d'une
petite start-up et nous sommes arrivés à la
position actuelle où nous avons entre 300 et
400 clients actifs. A chaque fois qu’ils
changent leurs marques et leurs habitudes
d'achat, les clients nous sollicitent, car nous
sommes un partenaire préférentiel HP et parce
qu'ils savent que nous servons déjà quelques
grands comptes incluant des banques, des
sociétés d'assurance, des entités
gouvernementales et des clients industriels. "
Un des principaux clients d’LNA est l’UGAP
(Union des Groupements d'Achats Public), une
agence gouvernementale qui fait partie du
Ministère des Finances Français. C'est une
centrale d'achat qui opère dans cinq secteurs
principaux - véhicules, ordinateurs,
équipement médical, fournitures et services de
bureau.
Grâce aux énormes quantités qu’ils achètent
pour vendre aux entités Gouvernementales,
l’UGAP peut commander à des prix très
compétitifs, et acquièrent régulièrement des
imprimantes auprès LNA. Sa dernière
commande ayant été de 10 000 moniteurs HP!
LNA 77/79 Rue Marcel Dassault. 92100 Boulogne Billancourt
Tel : 01 49 09 20 00 – Fax : 01 49 09 20 02.
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