Heat like a glove

Soutenance PE CLEM
BUSINESS PLAN
HEAT LIKE A GLOVE
CIRCUIT PIEZO-ELECTRIQUE RECHAUFFANT À
INSERER DANS UN GANT
Equipe n° 92
Océane HURTIER, Romain MICHAUD, Jeanne EICHENLAUB (EMLYON
Business School)
Caroline AUBRY, Grégoire JANET-MAITRE, Brendan L’OLLIVIER
(Centrale Lyon)
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Table des matières
Partie 1. Executive summary ….………………………………………………………….……………………………………….…3
A)
B)
C)
D)
E)
F)
G)
Historique et origine de notre idée ……………………………………………………………………………….….4
A quel besoin répondons-nous ? ……………………………………………………………………….……………..4
Présentation de notre activité ………………………………………………………….………………………………5
Présentation du marché …………………………………………………………….…………………………………….6
Notre équipe ………………………………………………………….………………………………………………………..6
Quelques données financières clés ..……………………………………………………….…….………………..7
Nos points forts ………………………………………………………….…………………………………………………….8
Partie 2. Analyse du marché …………………………………………………………….…………………………………………..10
A)
B)
C)
D)
E)
Notre secteur d’activité : l’industrie du gant technique ……………………………………………..……11
Notre marché : les fabricants de gants de moto …………………………………………………………..….11
Etude des consommateurs finaux ………………………………………………………….……………………..…12
Etude de la concurrence …………………………………………………………….…………………………………...14
Notre positionnement sur ce marché …………………………………………………………….………………..17
Partie 3. Activité et offre de l’entreprise ………………………………………………………….……………………….….20
A)
B)
C)
D)
Quels sont notre activité et notre cœur de métier …………………………………………………………..21
Comment notre circuit fonctionne-t-il ? …………………………………………………………….…………….21
Quel est le mode de fonctionnement de notre entreprise ?................................................24
Nos avantages concurrentiels ….………………………………………………………….…………………………..26
Partie 4. Stratégie et plan de développement ….………………………………………………………….……………….28
A)
B)
C)
D)
Comment allons-nous parvenir à imposer notre circuit sur le marché ……………………………..29
Quelle image voulons-nous donner à HLG ….………………………………………………………….………..29
Objectif de développement …………………………………………………………….……………………………….29
Comment minimiser les risques ?... ………………………………………………………….……………………..30
Partie 5. Le plan marketing et commercial …..………………………………………………………….……………………31
A) Justification du prix de vente unitaire du circuit HLG ……………………………………………………….32
B) Distribution …..………………………………………………………….……………………………………………………..32
C) Promotion marketing …………………………………………………………….………………………………………..33
Partie 6. Equipe et organisation. …………………………………………………………….…………………………………… 36
Partie 7. Prévisions financières …………………………………………………………….……………………………………….38
A) Analyse de rentabilité du projet avec des hypothèses de vente basse ……………………………..39
1. Les charges ……………………………………………………….……………………………………………………... 40
2. Compte de résultat prévisionnel ………………………………………………………….…………………… 42
3. Tableau de financement prévisionnel …………………………………………………………….………….43
B) Analyse de rentabilité du projet avec des hypothèses de vente haute …………………………….44
1. Les charges …………………………………………………………….………………………………………………….44
2. Compte de résultat prévisionnel ………………………………………………………….…………………...47
3. Tableau de financement prévisonnel ….………………………………………………………….………….48
Partie 8. Annexes ….………………………………………………………….…………………………………………………………..49
3
Business Plan
Partie 1
Executive summary
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A) HISTORIQUE ET ORIGINE DE NOTRE IDEE
Nous sommes une équipe constituée d’un ingénieur et d’un commercial récemment
diplômés de deux écoles lyonnaises. Amis de longue date du fait de la proximité de nos deux
écoles, nous avons eu au cours d’une froide soirée d’hiver une idée excitante : créer des gants
chauffants autonomes, c’est-à-dire capables de maintenir une température agréable pour les
mains sans recourir à une alimentation énergétique externe. Mon ami ingénieur pense alors à
une solution innovante : utiliser l’énergie piézo-électrique pour chauffer les gants, c’est-à-dire
utiliser la capacité qu’ont certains corps à produire de l’électricité lorsqu’ils sont stimulés par
une action mécanique. Dès que les gants sont soumis à des contraintes physiques, telles que des
chocs ou des vibrations, ils sont alors capables de produire de la chaleur...
Animés par notre nouvelle idée, nous avons imaginé les multiples applications que pourrait avoir
notre invention. Nous avons alors pensé à des gants pour motards, capables de capter les
vibrations produites par le moteur de la moto et par les roues sur l’asphalte, pour les
transformer en chaleur. Mais aussi des gants pour les travaux d’extérieurs, tels que les travaux
forestiers ou de jardinage qui requièrent souvent l’utilisation d’engins vibrants (taille-haie,
tronçonneuses, débroussailleuses,…).
Nous décidons alors de nous lancer dans l’aventure. Forts de nos compétences alliant science et
business, nous cherchons alors la meilleure stratégie à adopter pour développer notre activité.
Nous décidons de nous positionner en amont de la chaîne de production : nous allons louer un
local ainsi que du matériel et produire les systèmes piézo-électriques réchauffants que nous
avons imaginés, prêts à être implantés dans des gants.
Pour faciliter notre entrée sur le marché, nous décidons de nous concentrer d’abord sur les
systèmes chauffants adaptés pour les gants de motards.
Il ne nous reste plus qu’à convaincre les acteurs de l’industrie du gant de l’opportunité de notre
projet et entamer notre périple…
B) A QUEL BESOIN REPONDONS-NOUS?
La sensation de froid lorsqu’on roule en moto est une expérience partagée par la grande
majorité des motards, notamment en hiver. Celle-ci affecte plus particulièrement la région des
mains.
Par exemple, à 75km/heure en moto et lorsque la température extérieure est de 5°C, la
température ressentie par la peau nue est de -12°C !
Voici ci-dessous l’équivalence entre la température de l’air et la température ressentie par la
peau nue en fonction de la vitesse:
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D’où vient cette sensation de froid ? La sensation de froid dans les mains est due à une vaseauconstriction des vaisseaux sanguins. Le corps humain privilégie la protection des organes nobles
(coeur, poumon, reins, foi) et diminue donc la circulation sanguine à la périphérie en cas de
baisse de température. Le fait de limiter l'afflux sanguin dans les mains permet de limiter les
échanges de chaleur entre le sang et l'air extérieur (la surface d'échange est limitée). Les mains
représentent par ailleurs une grande zone de sensibilité : la représentation sensorielle des mains
est largement hypertrophiée dans le cortex cérébral.
En fabriquant des circuits piézo-électriques réchauffants à insérer dans des gants de moto, nous
satisfaisons le besoin des motards de n’avoir plus froid. Nous avons donc décidé de participer à
leur confort et à leur bien-être quand ils roulent en moto en leur donnant la possibilité d’avoir
les doigts au chaud pour longtemps.
Pour cela, nous avons créé HEAT LIKE A GLOVE.
C) PRESENTATION DE NOTRE ACTIVITE
HEAT LIKE A GLOVE est une nouvelle entreprise innovante spécialisée dans la conception
et l’assemblage de circuits réchauffants piézo-électriques, appelés HLG, destinés à être intégrés
dans des gants de motards.
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Notre système piézo-électrique HLG capte et transforme les vibrations naturelles produites par
le moteur de la moto et par le frottement de ses roues sur l’asphalte en énergie. Cette énergie
est ensuite utilisée pour chauffer l’extrémité des doigts dans le gant.
Le cœur de métier de notre entreprise est donc la production à l’échelle industrielle de circuits
réchauffants piézo-électriques destinés à être vendus à des fabricants de gants pour motards.
HEAT LIKE A GLOVE travaille donc en étroite collaboration avec différents fournisseurs de
composants électroniques (tels que Conrad, Lextronic, Piceramic) et propose des circuits qui
s’adressent à plusieurs marques de gants pour moto présentes sur le marché français, telles que
Racer, Exo2 France, Gerbing, Bering, etc.
D) PRESENTATION DU MARCHE
HEAT LIKE A GLOVE est une entreprise qui veut donc se positionner sur le marché des
solutions chauffantes pour gants de motards.
Ce marché de niche se distingue par son caractère nouveau, évolutif et comprenant des activités
hétérogènes. En effet, les solutions chauffantes pour gants de moto n’existent que depuis une
vingtaine d’années et constituent donc un marché relativement neuf. De plus, c’est un marché
profondément hétérogène car plusieurs solutions très différentes existent et permettent de
chauffer les gants:
 Des systèmes chauffants filiaires à connecter sur des batteries portatives ou sur la
batterie de la moto.
 Les chaufferettes destinées à être intégrées dans des gants, qui permettent de chauffer
le gant pendant une quarantaine de minutes.
 Les poignées chauffantes qui permettent de chauffer le gant par l’extérieur.
Par ailleurs, ce marché est en évolution rapide et se trouve loin d’être saturé du fait de sa forte
dimension technologique.
Si nos clients sont les marques et fabricants de gants de moto, il nous semble important
de préciser qu’une analyse des besoins des consommateurs finaux, c’est-à-dire les motards,
justifie le dynamisme de ce marché et la forte attractivité de notre produit. Nous verrons cette
analyse plus loin dans le dossier. Dans un premier temps, nous visons le marché français et
utilisons les filiales de nos clients pour nous développer à l’étranger.
E) NOTRE EQUIPE
HEAT LIKE A GLOVE est une Société Anonyme à Responsabilité Limitée (SARL) composée
de deux associés et d’un employé:
- Un gérant assurant la direction générale de la société et l’organisation de la distribution des
produits.
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- Un ingénieur bénéficiant du statut de salarié et effectuant les tâches suivantes : définition des
besoins techniques pour les commandes de composants électroniques, service après-vente et
activités de R&D pour l’amélioration du circuit piézo-électrique.
-Un technicien manutentionnaire s’occupant de la manutention, de l’assemblage des
composants et de la maintenance des machines. Il est en CDD et travaille 9 mois par an.
F) QUELQUES DONNEES FINANCIERES CLES

Le prix de vente unitaire de notre circuit piézo-électrique est de 15€ HT et 18€ TTC.

Les coûts variables unitaires s’élèvent à 5.86€, d’où une marge sur coûts variables
unitaire de 9.13€.

Les coûts fixes directs et indirects s’élèvent à 89 k€ la première année 92k€ la seconde
année, et atteignent 120k€ la cinquième année dans le cadre des augmentations de
salaires et du déploiement de la stratégie marketing.

Les deux créateurs de HEAT LIKE A GLOVE apportent chacun 30 000€ de capital à
l’entreprise débloqués sur deux ans.
Nous considérons deux scénarios pour établir nos prévisions financières : un scénario optimiste
et un scénario pessimiste.
- Hypothèses basses
Voici quelques lignes clés du compte de résultat pour ce scénario:
Un prêt bancaire de 50 000€ contracté la première année et amorti sur 10 ans est nécessaire
pour équilibrer les flux de trésorerie dans le cadre de ce premier scénario.
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- Hypothèses hautes
Voici quelques lignes clés du compte de résultat prévisionnel dans le cadre de ce second
scénario:
Un prêt bancaire de 25 000€ contracté la première année et amorti sur 10 ans est nécessaire
pour équilibrer les flux de trésorerie dans le cadre de ce scénario plus optimiste.
G) NOS POINTS FORTS
-Notre produit
Notre circuit HLG est le point fort de notre entreprise. En effet, ses qualités sont nombreuses et
avantageuses pour notre entreprise. D’abord, son fonctionnement grâce à la piézo-électricité
enlève tout besoin de batterie et apporte une résistance des matériaux qui défie toute
concurrence. Notre circuit HLG est moins susceptible de dysfonctionner et a une durée de vie
plus longue que les autres circuits. De plus, c’est seulement en captant les vibrations naturelles
que notre circuit HLG apporte de la chaleur. Les circuits électroniques ont besoin d’énergie et
c’est pour cela qu’ils possèdent une batterie. Grâce à la piézo-électricité, notre circuit crée sa
propre énergie. C’est donc pour cette raison que nous ne disposons pas de batterie pour gagner
en température. Ainsi, notre circuit est un circuit écologique et économique car il n’entraîne pas
de surconsommation d’essence ni d’électricité, puisque le consommateur n’a ni besoin de
brancher la batterie à sa moto, ni de la recharger avant de l’utiliser.
-Notre positionnement
Notre deuxième point fort est le positionnement de notre entreprise HEAT LIKE A GLOVE. Nous
nous positionnons en effet en tant que sous-traitants qui achetons les matières premières à des
fournisseurs puis vendons notre circuit une fois assemblé. Nous n’avons donc pas besoin de
pénétrer le marché des gants, marché certes dynamique mais verrouillé dans lequel des
entreprises de renom sont déjà installées. Il nous semblait plus pertinent de nous adresser
directement aux entreprises qui fabriquent et vendent leurs propres gants car elles bénéficient
déjà d’une clientèle et se sont déjà faites un nom. En tant que start-up, nous ne voulons pas que
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notre innovation passe inaperçue. Notre tâche sera de convaincre ces entreprises plus que les
consommateurs finaux.
De plus, sous-traiter pour plusieurs fabricants de gants et avoir plusieurs fournisseurs nous
permet de ne pas être dépendants vis-à-vis d’une seule et même entreprise. Cela réduit les
risques pour notre entreprise de se retrouver sans client avec un stock de circuits, ou sans
fournisseur alors que nous avons des commandes à honorer.
-Notre équipe
Notre troisième point fort réside dans notre équipe. Nous disposons en effet de toutes les
compétences utiles pour développer à la fois notre projet et notre entreprise. L’ingénieur prend
en charge toute la partie technique, comme nous l’avons vu précédemment. Le gérant s’occupe
de la direction générale de la société ainsi que de la distribution et du démarchage de nouveaux
clients. Quant au technicien manutentionnaire, il assure la fabrication des circuits et la
manutention, et réalise les contrôles de qualité sur les circuits. Notre équipe est donc
hétérogène et rassemble toutes les compétences dont nous avons besoin.
10
Business Plan
Partie 2
Analyse du marché
11
A) NOTRE SECTEUR D ’ACTIVITE : L’INDUSTRIE DU GANT TECHNIQUE
Notre projet consiste à fabriquer et vendre des circuits piézo-électriques réchauffants à
des fabricants de gants de moto afin qu’ils puissent les intégrer dans leurs propres gants. Notre
marché est donc composé des fabricants de gants de moto.
Les fabricants de gants de moto appartiennent à l’industrie du textile technique puisqu’ils
fabriquent des produits textiles constitués de fibres choisies pour leurs caractéristiques bien
déterminées, comme la matière Gore Tex, imperméable et résistante.
Le chiffre d’affaires des fabricants de textile technique est en hausse depuis 5 ans. Le
textile technique représente 40% du chiffre d’affaires total de l’industrie française du textile.
D’ici 2020, il devrait atteindre 80%. Il s’agit donc d’un secteur porteur et en pleine expansion
tant en France qu’ailleurs en Europe. En effet, à l’échelle européenne, la France occupe la
deuxième position avec 12% des parts de marché, ce qui la classe juste derrière l’Allemagne
(14%) et devant l’Italie (9%).
On recense 355 entreprises françaises dans ce secteur et 26 016 employés, pour un
chiffre d’affaires de 5,4 millions d’euros hors taxe. Nombre d’entreprises déjà présentes dans le
secteur du textile se sont reconverties dans le textile technique afin de diversifier leurs
débouchés et réduire leur dépendance vis-à-vis de l’habillement et du linge de maison.
L’apport de technicité a permis aux opérateurs de se démarquer de la concurrence à bas coût de
main d’œuvre, et notamment de la Chine, devenue le 1 atelier de confection textile au monde,
même si cette dernière ne cache pas ses ambitions dans ce domaine. Le marché des entreprises
françaises de textile technique n’est pas seulement national puisqu’elles exportent 30% de leur
production.
er
B) NOTRE MARCHE : LES FABRICANTS DE GANTS DE MOTO
Le marché des gants chauffants appartient au secteur du textile technique. C’est un
marché récent et en pleine expansion. Nous avons donc peu d’informations à ce sujet mais le
succès actuel des gants chauffants et du textile technique nous laisse penser qu’il existe des
opportunités encore inexploitées dans ce secteur.
On peut distinguer les gants de moto selon le prix et le design.
D’abord, il existe deux catégories de gants chauffants pour motards: les gants chauffants vendus
à bas prix et les gants chauffants haut de gamme, qui se différencient grâce à la qualité des
matériaux utilisés, leur imperméabilité et leur isolation. La paire de gants chauffants est vendue
à partir de 60€ mais une paire de très bonne qualité coûte entre 200€ et 300€ au consommateur
final.
D’autre part, on distingue aussi deux grandes classes de gants de moto. 80% des gants vendus
sont des “gants citadins”, c’est à dire des gants avec un design travaillé, des cuirs et des
matériaux de très bonne qualité, et une allure plus élégante. Les 20% restants sont les “gants
routards”, dont l’apparence est plus grossière, moins travaillée, moins esthétique.
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Voici un exemple de “gant routard” et un exemple de “gants citadins”.
Exemple de “gants citadins”
Exemple de « gant routard »
Exemple de « gants citadins »
On compte aujourd’hui sept grandes entreprises fabriquant des gants chauffants pour moto en
France : V’Quattro, Racer, Five, Gerbing, Bering, Rostaing et Exo2France. Leur gamme de prix est
très large. Toutes produisent à la fois des gants chauffants qu’elles vendent à bas prix et des
gants chauffants haut de gamme. Il existe également un tissu de petites entreprises fabriquant
des gants chauffants en petite quantité. Le marché sur lequel nous nous plaçons est un marché
de niche.
Comme notre circuit HLG utilise une nouvelle technologie et présente des avantages
concurrentiels considérables, comme nous le verrons plus tard, son coût de revient est supérieur
à celui des circuits chauffants existants. Notre circuit est donc destiné à être inséré dans des
gants haut de gamme. Nos clients sont par conséquent les fabricants de gants qui proposent des
produits haut de gamme. Ces gants s’adressent à une clientèle qui dépense beaucoup d’argent
dans son équipement de moto.
Les fabricants de gants les plus importants en France vendent entre 500 et 2 000 paires de gants
chauffants par an. Leurs ventes sont concentrées à 75% dans la région Ile de France.
Seuls deux fabricants de gants possèdent et produisent leur système de chauffe. Il s’agit d’EXO2
France et de Gerbing, qui exploitent leur brevet respectif. Les autres entreprises achètent leurs
circuits chauffants à des usines asiatiques situées pour la majorité en Chine. Elles disposent de
deux types de fournisseurs: les fournisseurs des circuits électroniques et les fournisseurs de
batterie. En effet, les circuits chauffants existants nécessitent un apport d’énergie extérieur par
l’intermédiaire d’une batterie ou de fils les reliant à la batterie de la moto.
C) ETUDE DES CONSOMMATEURS FINAUX
Les consommateurs finaux des circuits piézo-électriques réchauffants HLG que nous
vendons aux fabricants de gants sont les utilisateurs de deux-roues. Il est important pour nous
de bien cerner leur profil pour répondre au mieux à leurs besoins.
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En France, selon une étude menée par le service d’observation et des statistiques (SoeS) du
commissariat général du développement durable, 3,6 millions de deux-roues motorisés (motos
et scooters) sont en circulation. Un deux-roues motorisé sur deux est utilisé dans le cadre d’une
activité de loisir. Nos échanges avec des motards nous ont appris que les utilisateurs de moto et
scooters effectuant des petits déplacements urbains et les motards effectuant des trajets de
route recherchent le confort en route. D’une manière générale, les gants font partie des pièces
d’équipement les plus achetées par les motards, comme le montre ce graphique.
La différence entre le cyclomoteur et la motocyclette est la suivante : un cyclomoteur est un
deux-roues motorisé de cylindrée strictement inférieure à 50 cm3 et la conduite de ce type de
véhicule est possible dès 14 ans avec le brevet de sécurité routière (BSR), tandis qu’une
motocyclette est un deux-roues motorisé dont la cylindrée est supérieure ou égale à 50cm3 et
la conduite est possible dès 16 ans avec le permis A1.
74% des utilisateurs de deux-roues sont des motocyclistes. Plus de 95% d’entre eux portent des
gants conçus pour le deux-roues motorisé. Ainsi, 2 530 800 personnes en France portent des
gants lorsqu’elles roulent. Les 26% restant sont des cyclomotoristes. 65% d’entre eux portent
des gants, soit 608 400 personnes portent des gants en cyclomoteur.
Ainsi, sur 3,6 millions d’utilisateurs de deux-roues, 3 139 200 personnes au minimum portent
des gants.
À 75km/heure en moto et lorsqu’il fait 10°C dehors, la température ressentie par la peau nue est
de 4°C. La sensation de froid est donc réelle, même si plus les gants sont de bonne qualité, moins
les pertes de chaleur dans le gant sont importantes.
Un motard parcourt en moyenne 3 000 km par an et recherche de plus en plus la sensation de
confort lorsqu’il roule. Cette recherche de confort passe en premier lieu par l’équipement,
fréquemment renouvelé (les gants sont renouvelés tous les deux ans environ). Les gants
chauffants sont une solution efficace contre la sensation de froid aux doigts. Seulement, le
confort d’utilisation et la praticité d’utilisation rentrent aussi dans les critères.
14
Aujourd’hui, les gants chauffants proposés possèdent des batteries, lourdes, ou des fils qui
utilisent la batterie de la moto pour chauffer le gant. Ces derniers représentent une contrainte
qui peut dissuader certains motards d’investir dans ce type de gant. En effet, pour les utilisateurs
effectuant des trajets courts, les fils sont un point négatif car leur connexion à la batterie de la
moto nécessite du temps. D’autre part, certains utilisateurs ont aussi besoin de descendre une
ou plusieurs fois de moto pour effectuer des tâches quotidiennes telles que l’achat du pain ou de
quelques courses. Ceux-ci préfèrent donc les gants chauffants qui fonctionnent avec des
batteries mais considèrent que la charge de la batterie est une contrainte qui s’ajoute à la charge
des téléphones, des ordinateurs portables, etc. Si la batterie n’est pas chargée, l’utilisateur ne
peut profiter du système de chauffe de ses gants. Les utilisateurs effectuant des longs trajets
quant à eux sont confrontés à la limite de la durée de charge des batteries, qui est souvent de
4h. La solution filaire leur est donc plus appropriée même si elle est contraignante et pas
vraiment pratique. Les motards que nous avons rencontrés préfèreraient aussi des gants plus
esthétiques.
Toujours plus pratiques et moins contraignants, les gants autonomes qui ne nécessitent pas de
fils intéressent les motards. En effet, les trois principaux critères d’un utilisateur de deux-roues
concernant les gants sont la sécurité, le confort et l’esthétisme.
L’âge moyen des motards et scooteristes est de 46 ans et un utilisateur de deux-roues motorisé
sur deux a plus de 47 ans. Cette information est importante dans la mesure où une population
active âgée d’une cinquantaine d’années a dans l’ensemble un pouvoir d’achat plus élevé que les
tranches d’âge inférieures. Ceux-ci sont donc susceptibles de réaliser un investissement
conséquent dans leur équipement pour obtenir un confort.
D) ETUDE DE LA CONCURRENCE
Le circuit piézo-électrique réchauffant HLG à insérer dans des gants n’existe pas dans
l’industrie aujourd’hui. C’est une idée novatrice qui n’a encore jamais été commercialisée.
Nous n’avons pas de concurrence directe. En effet, notre système se différencie des systèmes
chauffants pour gants existants grâce en premier lieu à son autonomie. L’utilisation de la piézoélectricité permet aux gants de s’autoalimenter en énergie grâce aux vibrations de la moto. Les
circuits chauffants actuellement commercialisés nécessitent une source d’énergie qui se traduit
soit par l’utilisation d’une « batterie embarquée », c’est-à-dire d’une batterie mobile,
généralement de petite taille, à insérer dans le gant et à recharger dès lors que celle-ci est vide,
soit en étant relié à la batterie de la moto par l’intermédiaire de fils. Le système que nous
proposons se différencie donc nettement de ceux qui existent aujourd’hui.
Néanmoins,
nous
distinguons
deux
catégories
de
concurrence
indirecte.
La première catégorie est composée des entreprises fabriquant des circuits chauffants. Celles-ci
sont nos premiers concurrents indirects car leur activité est similaire à la nôtre, et ces
entreprises sont à l’heure actuelle les fournisseurs des fabricants qui veulent intégrer un
système de chauffe dans leurs gants.
15
La deuxième catégorie de concurrents indirects est composée des produits finis, chauffants ou
non, vendus aux consommateurs tels que les gants non chauffants de très bonne qualité, les
poignées chauffantes, les manchons et les pare mains. Il s’agit aussi de concurrents indirects car
si les motards optent pour ce type de produit, ils n’achèteront pas de gants chauffants, et par
conséquent, nos clients que sont les fabricants nous achèteront moins de circuits réchauffants
piézo-électriques.
Revenons à nos premiers concurrents indirects que sont les systèmes chauffants pour
gants. Ceux-ci, bien que nécessitant tous une source d’énergie, se répartissent en différentes
familles selon les matériaux utilisés.

Tout d’abord, la famille la plus présente sur le marché est la famille des fibres. Il s’agit de
fils conducteurs insérés dans le tissu, souvent du carbone. Ceux-ci peuvent être intégrés
dans le tissu ou assemblés avec d’autres filaments ayant d’autres propriétés, telle que la
tenue mécanique afin de former un seul fil et d’être tressés ou tricotés.

La deuxième famille est celle des monolithiques. Contrairement aux fils qui sont insérés
dans un tissu, les monolithiques sont des matériaux composés d’un seul bloc. Souples,
sous forme de nappe, ils sont ainsi découpés à la forme du gant afin d’être cousus pour
former le gant. La société anglaise EXO2 possède et commercialise sa propre
technologie: des éléments chauffants en élastomère souples. La technologie
d’élastomère chauffant est composée de silicone chargé de particules conductrices
incorporées très en amont, les particules sont proches et permettent ainsi au courant de
circuler.
Quelle que soit la famille, les systèmes chauffants ont besoin d’une tension électrique. Il faut
faire passer des électrons pour avoir l’effet joule. Ainsi les systèmes sont reliés soit à des
batteries rechargeables et mobiles, des « batteries embarquées », soit à la batterie de la moto,
parfois par l’intermédiaire de la prise allume cigare.
La très grande majorité des marques et des distributeurs de gants chauffants ne conçoit et ne
produit pas ses circuits chauffants. En France, seules deux entreprises font réellement du
développement technologique. Le numéro un en France est Gerbing, qui utilise un assemblage
de fibres en carbone et de fibres inox, de taille plus fine que les autres fabricants. Son concurrent
est EXO2 France, filiale de la société anglaise EXO2, située au Royaume Uni. EXO2 France
possède son propre brevet technologique mais fait produire ses systèmes chauffants en Asie.
Ainsi, que les marques soient propriétaires ou non de leurs technologies, les systèmes chauffants
sont majoritairement réalisés en Asie où le coût de la main d’œuvre est bas. Les fabricants de
gants avec lesquels nous sommes en contact ont mentionné l’existence de quatre usines en Asie.
Certaines produisent les batteries alors que les autres réalisent le circuit électronique. Le
fabricant a donc un fournisseur de batterie, un fournisseur de circuit électronique et il intègre les
deux composants dans son gant.
16
Les quatre usines asiatiques sont situées en Chine, dans la région de Shenzhen ou dans la région
de Pékin. Les entreprises avec lesquelles nous sommes en contact n’ont pas souhaité nous
communiquer le nom de ces sociétés car il s’agit de données confidentielles et stratégiques.
D’autres sociétés au Pakistan commencent également à prendre de l’ampleur mais ne
parviennent pas pour l’instant à faire de la concurrence aux entreprises chinoises car elles
n’apportent pas un savoir-faire nouveau et proposent seulement les mêmes services. Que ce soit
en Chine ou au Pakistan, les technologies utilisées ne sont pas des technologies de pointe et le
savoir-faire n’est pas très développé.
Proposant un nouveau système électronique assemblé en France utilisant une technologie verte
et des matériaux résistants, nous sommes certains de nettement nous différencier des usines
asiatiques et de susciter ainsi un nouvel intérêt de la part des fabricants de gants.
Voyons maintenant la deuxième catégorie de concurrents indirects, composée des
produits finis et vendus au consommateur. Ces produits sont chauffants ou non et ont pour
objectif de maintenir les doigts au chaud. Il s’agit principalement des gants non chauffants haut
de gamme et des poignées chauffantes. On note aussi les manchons et les pare mains.
Les gants haut de gamme non chauffants sont généralement fabriqués avec des matériaux de
qualité (extérieur cuir, intérieur polaire incluant de l’aluminium). Ces gants se situent dans une
fourchette de prix d’environ 150 - 200€. Ils sont très bien isolés et retardent donc la sensation de
froid tout en maintenant un maximum de confort.
Les poignées chauffantes sont également une solution répandue pour lutter contre le froid à
moto. Elles sont vendues entre 50 et 100 € par paires, plus 50€ de montage par un spécialiste sur
la moto. Sur les modèles haut de gamme (notamment les motos BMW), les poignées chauffantes
ne sont plus une option mais sont directement installées. Les problèmes liés aux poignées
chauffantes sont la consommation énergétique trop importante à cause des pertes de chaleur et
le fait qu’elles ne sont utilisables que par un véhicule.
Exemple de poignée chauffante installée sur une moto
17
Les manchons, eux ne sont pas chauffants mais sont destinés à tenir chaud. Généralement
doublés de polaire et composés de surpoignées plastiques pour être fixés, ils sont vendus entre
40 et 150€.
Exemple de manchons
Les pare mains ont pour fonction initiale de protéger les mains, ils font barrière aux flux d’air. Ils
peuvent retarder la sensation de froid mais ne peuvent l’empêcher. Les prix s’échelonnent de 20
à 100€.
Exemple de pare mains
E) NOTRE POSITIONNEMENT SUR CE MARCHE
Le marché des gants est relativement verrouillé. De grandes marques reconnues telles
que Racer, Gerbing, V’Quattro, Rostaing, Bering se partagent l’essentiel du marché et maîtrisent
les canaux de communication et de distribution. Au contraire, sur le marché des circuits
chauffants pour gants, il y a de la place pour s’implanter. En France, les entreprises qui
possèdent leur propre technologie chauffante sont au nombre de deux : Gerbing et EXO2 France.
Gerbing utilise un assemblage de fibres en carbone et de fibres inox. EXO2 France utilise des
élastomères chauffants. Ces deux technologies nécessitent un apport en énergie par
l’intermédiaire de batteries embarquées ou de fils reliés à la batterie de la moto. Les autres
marques de gants, qui ne possèdent pas leur propre technologie chauffante, l’achètent à
Gerbing, à EXO2 ou aux quatre usines asiatiques. Les fabricants de gants et les propriétaires de
technologie chauffante telle que Rostaing, Racer ou EXO2 France n’ont pas souhaité nous
18
communiquer plus d’informations à propos de ces usines car il s’agit de données confidentielles
et hautement stratégiques. Néanmoins, ils nous ont fait remarquer que dans ces usines, le
savoir-faire n’était pas très élevé et que les technologies utilisées n’étaient pas des technologies
de pointe. C’est pourquoi ils ont porté un grand intérêt à notre projet. En effet, aujourd’hui,
aucune entreprise, que ce soit en France ou dans le monde en général, ne produit et
commercialise des circuits piézo-électriques réchauffants. De plus, les consommateurs
recherchent de plus en plus des produits avec une fonction de chauffage la plus discrète
possible. Le souhait des consommateurs est d’avoir une fonction de chauffage invisible. Les
fabricants de gants montrant un véritable intérêt pour cette technologie, nous jugeons que la
place est libre et est à prendre. Nous fabriquons donc des circuits piézo-électriques réchauffants
que nous vendons à des fabricants de gants afin que ceux-ci puissent les intégrer dans leurs
gants.
Nous nous différencions des autres circuits par un système qui s'autoalimente et qui n’a pas
besoin d’apport d’énergie par batterie. Ainsi, notre technologie permet de dépasser la
contrainte des batteries à recharger ou des fils qui relient les gants à la moto. Notre technologie
soulage donc les consommateurs finaux que sont les motards d’une contrainte. Notre circuit
piézo-électrique réchauffant rend donc les gants plus pratiques, plus faciles d’utilisation.
De plus, notre circuit a un aspect écologique. En effet, le but des circuits existants est non pas de
ne pas avoir froid mais d’apporter au consommateur une sensation de chaleur à l’intérieur des
gants. Les circuits existants chauffent plus que ce que le corps humain a besoin pour ne pas avoir
froid. Cet important apport de chaleur n’est pas nécessaire pour provoquer une sensation de
confort. En chauffant moins, on atteint une température qui permet au consommateur de ne
pas avoir froid tout en ayant la même sensation. Ainsi, alors que les circuits chauffants
entraînent une surconsommation d’énergie (de la batterie embarquée ou de la batterie de la
moto), notre circuit piézo-électrique réchauffant s’autoalimente en énergie et ne consomme que
ce qui est nécessaire pour apporter une sensation de confort au consommateur.
Voici notre positionnement par rapport à la concurrence :
19
Selon les personnes que nous avons contactées et nos estimations de prix de vente, nos circuits
piézo-électriques réchauffants seraient plus chers que les circuits qui existent aujourd’hui.
Néanmoins, ceux-ci seraient insérés dans des gants de bonne voire très bonne qualité. Le
caractère coûteux de notre produit ne poserait donc pas de problème aux fabricants dans la
mesure où les gants seraient vendus eux aussi à un prix élevés.
20
Business Plan
Partie 3
Activité et offre de l’entreprise
21
A) QUELLES SONT NOTRE ACTIVITE ET NOTRE CŒUR DE METIER ?
Notre activité est la fabrication de circuits piézo-électriques réchauffants. Nous achetons
les composants nécessaires à des fournisseurs de composants électroniques tels que Lextronic,
Conrad ou Piceramic. Dans le local que nous louons et à l’aide d’une soudeuse par point, nous
soudons notre système piézo-électrique de sorte qu’il soit prêt à être inséré dans un gant par les
fabricants de gants. Ceux-ci n’ont plus qu’à l’insérer dans le gant au moment de la fabrication et
n’ont pas besoin de faire des soudures supplémentaires.
Les entreprises que nous avons contactées ont montré un très grand intérêt pour notre projet et
seraient prêtes, si nous lancions réellement notre entreprise, à acheter nos circuits pour
remplacer leur système de chauffe par le nôtre ou pour développer une nouvelle gamme de
produits. Il s’agit pour l’instant d’entreprises françaises ou de filiales françaises d’entreprises
étrangères telles que RACER ou EXO 2 FRANCE. Notre activité sera donc aussi de chercher de
nouveaux clients, des fabricants de gants, en France, en Europe et ailleurs dans le monde. En
effet, comme nous nous positionnons en tant que sous-traitants et que nous ne vendons pas au
consommateur final qu’est le motard, il nous sera beaucoup plus facile de développer nos ventes
à l’étranger. Nous n’aurons pas à pénétrer un marché de consommateurs mais à convaincre des
entreprises individuelles d’adopter notre circuit pour ses nombreux avantages concurrentiels.
En résumé:
B) COMMENT NOTRE CIRCUIT FONCTIONNE -T-IL ?
Cahier des charges :
On se place dans le cas particulier de l'utilisation du circuit dans des gants de motard. Notre but
22
est alors de récupérer une variation de température grâce à un circuit piézo-électrique placé sur
un vélo. La fréquence récupérée sera celle de la fourche du vélo assimilable à celle d'une moto.
Source d’énergie :
Les gants seront énergétiquement indépendants, grâce à un système de récupération d’énergie
se basant sur la piézo-électricité. Cette dernière sera utilisée via des matériaux piézo-électriques
qui peuvent avoir des formes diverses (plan, fils, …). Nous choisirons ici des matériaux plans.
L’intérêt premier des matériaux piézo-électriques est leur capacité à transformer l’énergie
mécanique en énergie électrique. Dans notre cas, nous utiliserons cette technologie pour
exploiter l’énergie mécanique transmise aux mains du motard par vibrations. La plupart des
vibrations ressenties proviennent de la fourche de la moto, c'est à dire que le relief de la route
est la principale énergie mécanique fournie aux matériaux piézo-électriques.
Chauffage :
Le chauffage sera assuré par des fils résistifs situés à l’intérieur des gants, au niveau du bout des
doigts. Les fils se comportent comme des résistances qui limitent le courant ; l'énergie est alors
dissipée sous forme de chaleur. Nous avons retenu un matériau très isolant qui émet beaucoup
de pertes en chaleur que nous allons utiliser : l’alliage Kanthal A1. C’est un alliage utilisé pour la
conception de la majorité des fils résistifs.
Circuit :
L'énergie électrique récupérée est optimisée et stockée à l’aide d’un circuit électronique. En
d’autres mots, ce circuit électronique est un intermédiaire entre la partie alimentation et la
partie chauffante qui sert à adapter le signal électrique issu des vibrations en vue d’alimenter les
fils résistifs. Nous utiliserons un redresseur formé de diodes qui nous permettra de tendre vers
un courant continu qui est bien plus exploitable qu'un courant aléatoire.
Ensuite, nous placerons des supercondensateurs qui auront pour rôle d'optimiser la qualité du
courant pendant le temps de chauffe. Pendant le temps de décharge, le circuit ne sera pas
chauffé. Cette alternance entre des temps inactifs et des temps de chauffe n'a pas beaucoup
d'influence sur le ressenti du motard étant donné que la chaleur se dissipe doucement, pendant
le temps inactif plutôt court, la température n'a pas le temps de baisser.
Placement du système :
Tout notre système sera placé entre un tissu non isotherme et les matériaux utilisés par les
constructeurs de gants.
Nous placerons les matériaux piézoélectriques dans la collerette du gant car c'est l'endroit le plus
mobile par rapport à la main fixée à la moto. Les amplitudes des vibrations seront donc
amplifiées et plus exploitables par le circuit.
Nous placerons les fils résistifs au bout des doigts car notre circuit fournit peu de puissance et il
est important de minimiser la surface de chauffage. Le bout des doigts chaud permet une
sensation de chauffage agréable car ce sont les parties les plus exposées au froid.
Le reste du circuit sera placé au dessus de la main. Pour une mise en place simplifiée, nous
tisserons les fils électriques dans un tissu plutôt rigide sous forme de tamis, les composants
seront alors fixés et il sera aisé de placer notre système dans les gants.
23
Schéma de notre circuit vu de face
Profil d’un gant muni du système HLG
24
Améliorations :
Les fils résistifs ne seront pas forcément la meilleure solution car parfois peu agréables au niveau
de la sensation de chaleur trop importante ; nous pourrions travailler par transfert de chaleur à
travers un fluide.
Le rendement est très faible car les matériaux piézo-électriques fournissent plutôt des impulsions
de courant et il est très compliqué d'atteindre un courant continu. Travailler avec un fluide par
échauffement apporterait plus de sûreté au système mais cette technologie existe déjà. La piézoélectricité servirait à régler les pompes du circuit hydraulique utilisé.
C) QUEL EST LE MODE DE FONCTIONNEMENT DE NOTRE ENTREPRISE ?

HEAT LIKE A GLOVE et ses partenaires:
- Nos principaux fournisseurs
Nous nous fournissons auprès de Lextronic pour les condensateurs, les fils de câblage, les ponts
de redressement, les supercondensateurs et les interrupteurs.
Conrad nous fournit en fils résistifs chauffants et Piceramic nous fournit en pièces piézoélectriques.
Ces entreprises sont présentes sur le net et il est possible de commander et d’acheter les
composants en ligne. Elles sont connues et fiables, fournissant d’importants clients, comme
l’école d’ingénieurs Centrale Lyon pour Lextronic. Nous avons choisi de diversifier les
fournisseurs afin de réduire notre dépendance vis-à-vis de ces entreprises et ainsi minimiser les
risques de non-livraison ou d’arrêt de livraison. De nombreux autres fournisseurs sont présents
sur le marché et en cas de problème, nous pouvons facilement en trouver d’autres. Notre risque
principal est celui concernant le fournisseur de cellules piézo-électriques, puisque en tant que
nouvelle technologie, les fournisseurs de composants piézo-électriques sont encore plutôt
rares.
- Nos principaux clients
Nous vendons nos circuits HLG aux entreprises qui fabriquent des gants, comme nous l’avons vu
précédemment.

Grands processus industriels :
Plusieurs grandes étapes sont nécessaires à la fabrication du circuit piézoélectrique HLG :
- Inventaire et rassemblement des composants électroniques et matières premières
nécessaires à la fabrication du circuit par le technicien-manutentionnaire employé par
HEAT LIKE A GLOVE.
- Programmation de la soudeuse automatique et contrôle du bon fonctionnement des
opérations de soudure par ce même employé.
- Vérification de la qualité du circuit et de son fonctionnement grâce à la machine test.
25
-
Conditionnement des circuits piézoélectriques par le manutentionnaire dans des cartons
destinés à recevoir chacun 50 paires de circuits HLG (donc 100 unités), les circuits étant
individuellement protégés par du papier à bulle.

Enjeux liés proposition industrielle et intellectuelle :
Nous avons fait le choix de ne pas breveter notre circuit piézo-électrique HLG, et ceci pour
plusieurs raisons :
-
Tout d’abord en raison du coût. Le brevet est onéreux : il représente un investissement
de 5 000 € la première année pour une protection industrielle uniquement centrée sur le
territoire français. Le brevet reconduit en outre un coût important chaque année que
dure la protection.
-
Par ailleurs, la protection de notre circuit au moyen d’un brevet nous semble inefficace :
après nous être renseigné sur la question, il nous a semblé extrêmement difficile de
breveter le concept du « circuit réchauffant piézo-électrique » dans la mesure où la
piézo-électricité est une technologie bien connue et déjà largement diffusée.
-
Le risque de copie est relativement faible sur le territoire français étant donné que nous
nous adressons à un marché de niche et que nous nous positionnons d’emblée afin de
convaincre les grands acteurs de l’industrie du gant d’adopter notre technologie. Nous
sommes conscients que des pays à bas coût de main d’œuvre peuvent être susceptibles
de copier notre technologie et de la vendre à moindre coût.
Cependant, nous insistons dans notre stratégie commerciale sur la qualité de nos
produits fabriqués sur le territoire français, et donc se démarquant sensiblement des
circuits électroniques de qualité plus faible et susceptibles de tomber rapidement en
panne. Les entretiens que nous avons menés avec les vendeurs de magasins spécialisés
dans l’équipement de moto nous ont appris que les gants chauffants actuels souffrent
d’un taux de défaillance élevé au niveau du circuit chauffant. Ceci représente un frein
important à l’achat; c’est pourquoi la valeur ajoutée en termes de qualité que nous
proposons à nos circuits est suffisante pour déjouer la copie.

Activité de R&D et renouvellement de l’offre :
L’un des deux créateurs de l’entreprise HEAT LIKE A GLOVE est issu de l’Ecole Centrale de Lyon.
Ayant reçu une formation aboutie sur la piézo-électricité, celui-ci est capable de réaliser des
activités de R&D pour l’entreprise – notamment pendant le creux de l’activité de l’entreprise que
nous situons entre juin et septembre. Cette variation de l’activité de l’entreprise est estimée
grâce aux indications de commande que nous ont communiquée plusieurs fabricants de gant.
Nous souhaitons donc exploiter cette période d’activité réduite pour améliorer nos circuits et
renouveler notre offre.
L’amélioration du circuit consiste à déterminer de façon plus précise les caractéristiques des
composants utilisés sur notre produit grâce à des simulations informatiques, des essais et des
étalonnages.
26
Les activités de R&D auront également pour but de trouver de nouvelles applications à notre
circuit. Sans doute est-il possible d’adapter notre technologie au secteur forestier : les
sylviculteurs et paysagistes utilisent de nombreux engins produisant des vibrations
(tronçonneuses, taille-haie…) et sont sujets au froid puisqu’ils travaillent en extérieur. Ces
circuits peuvent également être ajustés pour adapter les cellules piézoélectriques aux vibrations
ressenties sur les vélos, ou lors de la pratique du ski.
D) NOS AVANTAGES CONCURRENTIELS
Notre circuit présente de nombreux avantages concurrentiels. Voyons d’abord ses avantages
par rapport à la concurrence indirecte que représentent les circuits chauffants puis voyons les
avantages concurrentiels qu’apporte notre circuit HLG par rapport aux poignées chauffantes puis
par rapport aux gants, chauffants ou non, qui existent déjà.

Par rapport aux autres circuits chauffants
- La durée de vie
La durée de vie de notre circuit est d’environ 4 ans car les composants sont résistants: le
supercondensateur par exemple peut être chargé et déchargé plus d’un million de fois.
Aujourd’hui, les gants sont en moyenne renouvelés tous les deux ans car l’intérieur du gant
s’use, notamment entre le pouce et la paume à cause du mouvement pour enclencher
l’accélérateur. Mais si la qualité des gants achetés est très bonne, ce qui est le cas pour notre
consommateur final puisque nous visons le haut de gamme, les gants sont renouvelés tous les
quatre ans environ, c’est-à-dire que les motards renouvelleront leurs gants lorsque le circuit
commencera à s’user. Cela constitue un avantage indéniable.
-L’ergonomie
Grâce aux composants inédits que sont les cellules piézo-électriques et grâce à l’absence de
batterie, notre circuit HLG est plus fin et surtout plus léger, ne pesant que 90g. Ainsi, le gant
intégrant notre circuit sera lui aussi plus léger et gagnera en souplesse.

Par rapport aux poignées chauffantes
-L’économie d’énergie
Les poignées chauffantes se branchent sur la batterie de la moto et entraînent donc une
surconsommation d’essence. Notre circuit HLG est un circuit qui respecte la nature puisqu’il
utilise les vibrations naturelles qu’il transforme en chaleur. Autonome, il ne dévore pas
d’essence.
-L’esthétisme
Les poignées chauffantes sont très peu esthétiques puisqu’elles nécessitent l’ajout d’autres
composants sur la moto. Notre circuit s’insère directement dans le gant. Il est discret, pratique
et efficace.
27
-La multifonctionnalité
Les poignées chauffantes sont installées par un technicien et donc ne peuvent être utilisées pour
un autre véhicule que celui sur lequel elles ont été mises. Au contraire, les gants utilisant notre
circuit piézo-électrique HLG peuvent être utilisés pour tous les véhicules qui présentent des
vibrations: motos, scooters, quad...
-La performance de chauffe
Les poignées chauffantes ne chauffent que le dessous de la main. Or, lorsque l’on roule en moto,
le vent souffle sur le dessus de la main et cela s’empire avec la vitesse. Les motards ont donc
besoin que le dessus des mains soit chauffé, et non le dessous. Ainsi, notre circuit HLG, en
proposant des fils résistifs chauffants sur le dessus de la main, mate la sensation de froid plus
efficacement et répond mieux aux attentes des consommateurs.

Par rapport aux gants qui existent
-Le confort dans les gants
Notre circuit permet de créer des gants qui réchauffent les doigts. Ainsi, le consommateur ne
transpire plus dans ses gants comme il peut le faire si la chaleur apportée par les gants est trop
élevée (certains gants chauffent jusqu’à 45°). Seule la sensation de confort et de bien-être
accompagne le motard pendant tout le trajet.
-Le confort dans les mouvements
Notre circuit permet d’avoir des gants autonomes. En effet, les gants fabriqués avec notre circuit
utilisent les vibrations naturelles qu’ils transforment en énergie pour produire de la chaleur.
Désormais, le motard n’a plus besoin de relier ses gants à la batterie de la moto ou à toute autre
alimentation. Nous gagnons en confort, en efficacité et en esthétisme.
-La qualité
Les gants sont en moyenne renouvelés tous les deux ans, et même les gants chauffants.
Plus la qualité du gant est bonne, moins il s’use et donc plus la durée de vie s’allonge. Mais les
gants chauffants présentent un risque supplémentaire à cause des batteries qui peuvent
dysfonctionner. Notre circuit utilise un supercondensateur qui peut être chargé et déchargé plus
d’un million de fois. Cela réduit les risques de dysfonctionnement et procure à notre circuit une
durée d’environ quatre ans. Notre circuit permet donc au consommateur de renouveler ses
gants moins souvent en lui fournissant un produit de meilleure qualité.
-L’argument économique
Comme les gants créés avec notre circuit sont autonomes, ils n’ont pas besoin de la batterie de
la moto. Et donc ne consomment pas d’essence. Ainsi, ces gants sont économiques car ils
n’entraînent pas une consommation excessive d’essence.
-L’argument écologique
Notre circuit utilise les forces naturelles pour répondre à un besoin naturel qu’est le besoin de
chaleur. D’économiques, les gants fabriqués avec notre circuit deviennent écologiques.
28
Business Plan
Partie 4
Stratégie et plan
de développement
29
A) COMMENT ALLONS-NOUS PARVENIR A IMPOSER NOTRE CIRCUIT SUR LE
MARCHE?
Notre idée est de concevoir un système réchauffant que les fabricants de gants insèrent
dans leurs propres gants. Pour transformer notre idée en opportunité et lui donner une valeur
véritable, nous voulons tout d’abord tout miser sur la partie recherche et développement pour
créer un circuit qui fonctionne -un circuit durable, de qualité, toujours plus fiable. La R&D est
une activité que nous voulons intégrer à notre entreprise pour pouvoir nous adapter aux
changements et continuer d’innover.
De plus, la communication sera un outil que nous utiliserons afin de nous créer une image de
marque. Nous voulons ainsi faire de HLG un circuit innovant, fiable, attractif, et que les
professionnels ont déjà adopté. En plus de nous faire connaître auprès de nos clients que
représentent les fabricants de gants, nous souhaitons faire de la publicité auprès des
consommateurs finaux, c’est-à-dire des motards, pour qu’ils comprennent les avantages de
notre circuit et qu’ils soient convaincus que c’est celui qui convient le mieux à leurs besoins.
B) QUELLE IMAGE VOULONS -NOUS DONNER A HEAT LIKE A GLOVE ?
•Nous voulons mettre en avant les atouts techniques qu’apporte notre circuit par rapport à nos
concurrents. Comme nous l’avons vu précédemment, notre circuit HLG a de nombreux
avantages concurrentiels. Parmi eux, le confort d’utilisation grâce à l’autonomie du gant fabriqué
avec HLG, la légèreté (90g), la durée de chauffe infinie et le côté économique du circuit sont des
arguments de vente indéniables.
•Nous voulons créer autour de HEAT LIKE A GLOVE une image positive. Nous voulons qu’elle soit
perçue comme une entreprise innovante et verte.
D’abord, HEAT LIKE A GLOVE est une entreprise innovante car elle utilise une nouvelle
technologie, la piézo-électricité, très peu utilisée et développée aujourd’hui. De plus, le
positionnement de notre entreprise est inédit : fabriquant des circuits réchauffant, HEAT LIKE A
GLOVE se situe entre les entreprises fabriquant des gants non chauffants et celles fabriquant des
gants chauffants. Aujourd’hui, HEAT LIKE A GLOVE est la seule entreprise proposant des gants
réchauffant et visant ainsi le confort de l’utilisateur plutôt que la sensation de chaleur intense.
Ensuite, nous voulons donner à HEAT LIKE A GLOVE l’image d’une entreprise verte. Ceci est
possible grâce au côté écologique qu’apporte la piézo-électricité à notre circuit: les vibrations
naturelles sont transformées en énergie et c’est cette même énergie qui sert à chauffer les fils
résistifs et ainsi réchauffer les gants. Nos gants ne nécessitent pas de batterie et donc ne
consomment ni électricité ni essence. Les technologies vertes étant dans l’ère du temps, nous
considérons que les arguments écologiques de notre circuit sont précieux.
C) OBJECTIF DE DEVELOPPEMENT
• Concernant notre entreprise
Nous voulons aussi que l’image de marque mentionnée précédemment soit effective et que
nous bénéficiions ainsi d’une image positive alliant technicité, confort et écologie.
30
Géographiquement, nous commençons par nous adresser aux fabricants de gants installés en
France et utilisons leurs filiales à l’étranger pour nous faire connaître en dehors des frontières. A
partir de la troisième année, une fois bien installés et connus en France, nous souhaitons
développer nos ventes à l’étranger par l’intermédiaire de nouveaux clients installés notamment
en Europe et en Amérique, lieux où sont présentes les filiales de nos clients français (Allemagne
et Autriche pour Racer, Royaume-Uni et Etats-Unis pour Rostaing, etc).
• Concernant nos produits
Nous comptons vendre 3 000 paires de circuits la première année, soit 6 000 circuits. Notre
objectif à 5 ans est de vendre 13 000 paires, soit 10 000 de plus. Notre objectif à cinq ans est
donc de vendre 26 000 circuits. L’ingénieur réalisant des activités de R&D, nous pensons qu’il est
primordial pour la viabilité de notre entreprise de se diversifier, tout en continuant d’utiliser la
technologie verte qu’est la piézo-électricité. Ainsi, après avoir atteint notre objectif à 5 ans et
après avoir acquis une certaine notoriété, nous voulons diversifier notre clientèle et nous
adresser à d’autres secteurs : le secteur du jardinage ou le secteur forestier par exemple sont
des domaines dans lesquels les travailleurs, étant en contact avec le froid et utilisant des outils
qui présentent des vibrations, peuvent devenir notre nouvelle clientèle finale. Nous pensons
aussi qu’il serait possible de créer des circuits pour des gants de ski ou des gants de vélo.
De plus, nous envisageons de créer de nouveaux circuits et acquérir ainsi de nouveaux marchés.
Grâce aux activités de R&D, nous pourrons par exemple fabriquer des chaussettes réchauffantes
pour les personnes atteintes du syndrome de Raynaud ou des bottes ou bottines réchauffantes
pour les cavaliers.
D) COMMENT MINIMISER LES RISQUES?
Nous avons identifié deux risques majeurs concernant notre projet.

D’abord, le premier risque est le dysfonctionnement du circuit ou d’un des composants. Pour
le minimiser, nous utilisons des composants résistants, comme le supercondensateur qui
peut se charger et décharger plus d’un million de fois. Nous garantissons aussi nos circuits
deux ans et assurons un service après-vente pour satisfaire nos clients.

Le risque de ne pas avoir assez de clients pour que notre entreprise soit viable est aussi
envisageable. Pour le minimiser, nous avons choisi de développer notre circuit en France
mais aussi à l’international. Ainsi, les chances que nous avons de convaincre nos clients
d’adopter notre produit sont plus nombreuses et avoir des clients à l’étranger nous permet
de booster nos ventes.
31
Business Plan
Partie 5
Le plan marketing et
commercial
32
A) JUSTIFICATION DU PRIX DE VENTE UNITAIRE DU CIRCUIT HLG.
HEAT LIKE A GLOVE propose ses circuits piézo-électriques à un prix unitaire de 15€HT soit
18€ TTC.
Pour justifier ce prix, nous nous appuyons sur les informations que nous avons récoltées lors de
nos entretiens téléphoniques avec les fabricants de gants pour motard (Racer, Exo2 France et
Rostaing).
Ces derniers nous ont donné des indications sur les marges des différents acteurs de la chaîne
pour déterminer approximativement le coût de revient d’une paire de gants chauffants de
bonne qualité pour les entreprises les fabriquant.
Partons du prix d’une paire de gants chauffants de bonne qualité en magasin. Celui-ci est en
moyenne de 250€ TTC. Le magasin ne reçoit que la somme HT qui est donc de 250/1.2 soit 208€.
Sur ces 208 €, selon les informations que nous ont communiquées Racer et Exo2 France, les
concessionnaires auto/moto et les magasins d’équipement réalisent généralement une marge
de 50%.
Nous pouvons donc estimer le prix de vente par le fabricant de gants au magasin spécialisé à
environ 140€.
Les fabricants de gants, quant à eux, réalisent une marge d’environ 100% sur la vente de leurs
produits. Le coût de revient d’une paire de gants chauffants est donc d’environ 70 € pour les
fabricants de gants.
Ainsi, d’après les informations que nous avons obtenues auprès des fabricants de gants
chauffants, nous pouvons estimer le coût de revient d’une paire de gants vendue 250€ en
magasin à environ 70€ pour le fabricant. Par conséquent, un prix de vente de 30€ HT pour une
paire de circuits piézo-électriques nous semble tout à fait raisonnable.
B) DISTRIBUTION
Nous vendons nos circuits HLG directement aux entreprises qui les insèrent dans leurs gants et
qui les vendent ensuite aux motards. Nous avons choisi de distribuer en B to B plutôt que vendre
nos gants directement aux motards car nous pouvons ainsi bénéficier des canaux de distribution
des fabricants de gants et de leur bonne réputation.
De plus, cela réduit fortement nos coûts de transport puisque nous vendons beaucoup de paires
au même acheteur, et cela nous évite de transporter nos gants de concessions en concessions.
Les seuls frais de port que nous aurons seront ceux relatifs aux fournisseurs.
Pour faire connaître notre produit à nos clients, le gérant aura pour mission de prendre rendezvous avec les entreprises et de les convaincre de remplacer leur système de chauffe par HLG ou
de développer une nouvelle gamme de gants utilisant HLG.
33
Voici une ébauche de la présentation du circuit HLG que nous ferons aux entreprises :
« La sensation de froid est une réalité connue des motards qui en souffrent en hiver. C’est
pourquoi nous avons décidé de créer HLG, un circuit piézo-électrique réchauffant, prêt à être
intégré dans un gant au moment de sa fabrication. Notre circuit piézo-électrique capte les
vibrations du moteur de la moto et du déplacement de la moto sur l’asphalte pour les
transformer en énergie. Cette énergie est ensuite utilisée pour produire de la chaleur qui
réchauffe les doigts du motard. Nous gagnons ainsi +15°C par rapport à la température
extérieure.
Notre circuit HLG présente nombre d’avantages concurrentiels. Ainsi, en adoptant HLG, vos
gants se distingueront de leurs concurrents.
-
HLG est autonome, il s’autoalimente en énergie
HLG est un circuit économique et écologique
Notre circuit a une durée de vie supérieure à celle des circuits chauffant existant grâce à
la bonne qualité de ses composants : une durée de vie de quatre ans.
HLG peut s’introduire dans n’importe quel gant
HLG est un circuit plus fin, plus léger et plus souple
HLG permet de gagner du confort dans les gants et dans les mouvements
En adoptant HLG, vous réaliserez ainsi un des souhaits des motards : avoir une fonction de
chauffage invisible dans leurs gants. Vous dépasserez les contraintes des gants chauffants
existants que sont les batteries à recharger ou les fils à connecter à la moto qui limitent les
mouvements du motard. Grâce à HLG, vous permettrez à vos clients de retrouver une certaine
liberté sans pour autant souffrir du froid.
Adoptez HLG et vos clients vous en seront reconnaissants. »
C) Promotion marketing
Pour pouvoir mener une stratégie commerciale efficace, HEAT LIKE A GLOVE doit se créer
une image de marque de qualité. Tout d’abord, il est nécessaire de déposer la marque « HEAT
LIKE A GLOVE » auprès de l’INPI, moyennant un coût de 300€ dans la mesure où nous nous
situons dans la classe 9 de la classification de l’INPI. Comme nous l’avons mentionné
précédemment, nous voulons associer à HEAT LIKE A GLOVE l’image d’une entreprise verte,
performante et innovante.
Notre stratégie de vente consiste à toucher à la fois nos clients directs, c’est-à-dire les fabricants
de gants, grâce à notre commercial qui leur vantera les mérites de notre produit, mais nous
voulons aussi toucher les consommateurs finaux que sont les motards pour créer un véritable
engouement et attrait pour notre produit.
Ainsi, comme nous sommes un sous-traitant et que nous nous situons en amont de la chaîne de
production, nous pensons qu’une forte demande de gants réchauffants de la part des
34
consommateurs finaux encouragera nos clients (les fabricants de gant) à augmenter les
commandes de nos circuits HLG. .
Le cœur de notre stratégie de promotion consiste à être visibles physiquement par nos
clients, afin qu’ils puissent s’assurer de la qualité et du bon fonctionnement de nos produits.
Pour cela, nous serons présents sur des salons importants en France et en Europe.

En février, nous serons présents sur le salon ISPO à Munich. Ce salon rassemble plus de
80 000 visiteurs venant de 110 pays sur 105 000 m2, et 3000 journalistes sont présents. Pour
être visibles, nous aurons un stand de 16m2 dans le hall et irons à la rencontre des visiteurs,
mais surtout des fabricants, qui sont nos clients, et des journalistes, qui nous aideront à nous
faire connaître.

En mars, nous serons présents sur le salon Sport Achat à Lyon (Eurexpo) avec un stand de
12m2. Ce salon est de plus petite envergure, ne rassemblant que 4 000 visiteurs
professionnels, mais il nous semble important de nous faire connaître sur Lyon car c’est là
que se trouve notre entreprise et nous comptons sur la dynamique innovatrice de la région
Rhône Alpes pour séduire.

Enfin, en juillet nous irons au Salon Outdoor à Friedrichshafen (Bade-Wurtemberg), salon de
l’univers des sports de nature, qui rassemble plus de 21 000 visiteurs professionnels de 93
pays et plus de 1000 journalistes de 31 pays. Ici aussi, nous comptons sur les journalistes
internationaux pour faire connaître HLG tout en allant à la rencontre des entreprises qui
pourraient être intéressées par notre produit.
Ainsi, nous serons d’abord présents sur trois salons stratégiques: un en France et deux en
Allemagne. Nous comptons bénéficier de la notoriété de ces salons pour attirer le plus grand
nombre de visiteurs, d’entreprises et de journalistes sur notre stand, et du dynamisme de ces
régions (Rhône Alpes, Bade-Wurtemberg et Bavière) pour susciter un nouvel intérêt pour notre
produit.
Ensuite, nous souhaitons développer un site internet pour notre entreprise. Il nous semble
important que les fabricants des gants de moto et les consommateurs en général puissent s’y
référer. En effet, notre site nous aidera à nous faire un nom. Il permettra aux personnes qui ont
entendu parler de notre circuit piézo-électrique réchauffant de se renseigner à ce sujet. Notre
site présentera donc une description simple de notre circuit présentant ses avantages afin que
les consommateurs puissent comprendre de quoi il s’agit et comment cela fonctionne en
général. Notre site comprendra aussi une partie réservée aux professionnels. Nous présenterons
les avantages concurrentiels de notre circuit piézo-électrique et ce que gagneront les entreprises
en adoptant notre circuit. Celle-ci présentera une description très technique et détaillée de
notre circuit piézo-électrique réchauffant. Cette description sera destinée aux professionnels
travaillant dans le service Recherche et Développement. Il s’agit de les convaincre, en utilisant
leur vocabulaire et en faisant référence à leurs connaissances, que notre circuit fonctionne et
qu’il est mieux adapté aux besoins du motard. Le but est qu’ils nous fassent confiance et nous
perçoivent comme des partenaires au niveau de la technologie. Finalement, notre site
présentera aussi ses différents partenaires, c’est-à-dire les entreprises et marques de gants qui
ont adopté notre système.
35
Nous souhaitons enfin utiliser la publicité papier pour toucher les consommateurs finaux,
soit les motards, et ainsi créer une demande forte et un engouement pour notre produit. Nous
prendrions un professionnel de la moto en photo avec des gants utilisant notre circuit et la
publierions dans un magazine de moto, tel que MOTO MAGAZINE, numéro 1 de la presse moto.
Voici une ébauche de notre publicité avec Marc MARQUEZ, triple champion du monde:
Nous souhaitons mettre notre publicité dans les magazines de moto trois mois consécutifs : en
septembre, octobre et novembre.
Par la suite, nous pensons nous associer avec un de nos clients et ainsi créer une publicité pour
ses gants avec notre technologie. Nous partagerions ainsi les frais de publicité et pourrions donc
diversifier les moyens de communication, en étant présents dans les magazines de moto mais
aussi sur des affiches ou dans des vidéos publicitaires diffusées sur Youtube par exemple.
Nous serons donc présents et visibles toute l’année : sur les salons en février, mars et juillet,
puis dans les magazines en septembre, octobre et novembre.
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Business Plan
Partie 6
Equipe et organisation
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Notre équipe est composée de deux des six créateurs travaillant sur le projet de création
d’entreprise HEAT LIKE A GLOVE. L’un est un jeune diplômé de l’école d’ingénieurs Centrale Lyon
et l’autre est un jeune diplômé d’EMLYON Business School. Nous emploierons aussi un
manutentionnaire en CDD pendant 9 mois de l’année.
Le jeune diplômé de Centrale Lyon travaillera en Recherche et Développement pour améliorer
sans cesse notre circuit. Il définira aussi les besoins techniques, les types de composants dont
nous avons besoin afin que son collègue commercial puisse se charger des achats. Enfin, si nous
avons des retours négatifs sur nos produits de la part des fabricants de gants dû à un mauvais
fonctionnement, il se chargera aussi du service après-vente, c’est à dire de la réparation des
circuits ou du changement d’un ou plusieurs composants.
Le technicien manutentionnaire effectuera les contrôles qualité des circuits. Il les testera grâce à
une machine pour vérifier leur bon fonctionnement. Il assurera également la maintenance des
machines et des opérations de manutention (réception des marchandises, stockage, déstockage
des matières premières et des composants, préparation des commandes et expédition des
produits finis).
Le jeune diplômé d’EMLYON Business School assurera le poste de commercial. Il entrera en
contact avec les entreprises fabricant des gants et les convaincra d’adopter ce nouveau système
de chauffe et ainsi d’acheter nos circuits piézo-électriques réchauffants HLG. Il maintiendra par
la suite le contact avec les entreprises pour s’assurer qu’elles sont satisfaites, que les retours de
leurs clients concernant le circuit sont bons. Dans le cas contraire, il s’occupera des modalités de
retour et de réparation des produits et les confiera à son collègue ingénieur. Il permettra ainsi à
notre entreprise d’avoir toutes les chances de renouveler des contrats de vente avec ces
fabricants les années suivantes. Il s’occupera aussi de l’approvisionnement de notre entreprise
en composants nécessaires à la fabrication du circuit. Il sera en contact avec différents
fournisseurs et tentera de minimiser les coûts.
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Business Plan
Partie 7
Prévisions financières
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A) ANALYSE DE RENTABILITE DU PROJET AVEC DES HYPOTHESES DE VENTE
BASSES
Voici les hypothèses de volume vendu dans le cadre d’un scénario de croissance pessimiste :
La première année, l’hypothèse basse de 2000 paires vendues est justifiée par les
entretiens téléphoniques que nous avons eus avec certains fabricants de gants pour motard
(Racer, Rostaing, Exo2 France) ainsi que par les lettres d’intentions situées en annexe. Exo2
France souhaite lancer une présérie de 1000 gants chauffants utilisant notre système ; Racer et
Rostaing souhaitent lancer une présérie de 500 paires chacun.
Pour la seconde année, nous gardons nos trois premiers clients cités précédemment, et nous
pensons raisonnable d’attirer deux nouveaux clients (tels que Gerbing et Bering) grâce aux
efforts de démarchage du gérant de HLG.
Exo2 France, Racer et Rostaing augmentent leurs commandes dans la mesure où le lancement
de préséries s’est avéré fructueux : le premier fabricant commande 1000 paires
supplémentaires, les deux autres élèvent leurs commandes à 750 paires de circuits piézoélectriques. Les deux nouveaux clients que nous avons démarchés lancent chacun une présérie
de 500 paires de gants chauffants utilisant notre système.
Pour la troisième, quatrième et cinquième année, nos hypothèses de vente sont justifiées par le
démarchage de deux nouveaux clients par an, lançant chacun des préséries de 500 exemplaires
de gants chauffants. Les clients que nous avons déjà acquis augmentent raisonnablement le
nombre d’unités produites (entre 600 et 1000 paires de gants produits chaque année par les
clients qui renouvellent leurs commandes).
Voici par ailleurs les prix de vente HT et TTC de nos circuits piézo-électriques, ces données étant
valables dans les deux scénarios de croissance étudiés.
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1) Les charges
-
-
Charges liées aux matières premières et composants du circuit piézoélectrique.
-
Charges liées aux associés de HEAT LIKE A GLOVE.
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-
Charges liées à la promotion commerciale.
-
Charges externes.
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2) Compte de résultat prévisionnel.
Hypothèses :
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3) Tableau de financement prévisionnel.
Dans les deux scénarios étudiés, nous considérons que le délai de paiement fournisseur est de
60 jours, ainsi que celui des clients (fabricants de gants pour motard). Les stocks en composants
et matières premières de HEAT LIKE A GLOVE s’élèvent à 15 jours.
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B) ANALYSE DE RENTABILITE DU PROJET AVEC DES HYPOTHESES DE VENTE
HAUTES
Les charges liées aux matières premières, aux composants nécessaires à la fabrication du circuit
et les charges externes restent identiques dans les deux scénarios.
Voici les hypothèses de volume vendu dans le cadre d’un scénario optimiste :
En plus des prévisions de vente justifiées par des lettres d’intention et par les entretiens
téléphoniques que nous avons eus avec Racer, Rostaing et Exo2 France, nous pensons attirer dès
la première et deuxième année entre deux ou trois clients supplémentaires tel que Gerbing,
Bering ou V’Quattro. Ce scénario plus optimiste se fonde sur la stratégie commerciale efficace
que nous lançons dès la création de notre entreprise pour nous faire connaître auprès des
fabricants de gant majeurs, notamment grâce à notre présence lors des grands salons de la moto
en France et en Allemagne.
À l’exception d’Exo2 France qui souhaite commander dès la première année 1 000 paires
de circuits, nous envisageons pour chaque nouveau client une présérie de 500 paires de circuits.
Pour ce scénario plus optimiste, nous avons considéré une plus forte croissance des commandes
de nos premiers clients à partir de la deuxième année (750 en deuxième année, puis 1 000 paires
commandées en troisième année commandées par Racer et Rostaing, 2 000 paires en 2 ème
année, puis 3 000 paires commandées en 3ème année par Exo2 France).
Nous comptons fidéliser 10 clients au cours de la 5ème année, pour des volumes de vente variant
entre 750 et 1000 paires par an par client. Exo2 France possède par ailleurs une filiale
solidement implantée aux Etats-Unis : Exo2 France pourrait lancer 5 000 paires de gants
chauffants utilisant notre technologie à partir de la quatrième année sur ce marché qui compte
20 millions de consommateurs potentiels.
1) Les charges
-
Charges liées aux associés et salariés de HEAT LIKE A GLOVE.
Dans l’hypothèse d’un nombre de ventes élevé, nous estimons judicieux d’attribuer une
rémunération plus généreuse au gérant de la SARL, au salarié ingénieur et au technicienmanutentionnaire dans le cadre de son activité saisonnière.
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-
Charges liées à la promotion marketing
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2) Compte de résultat prévisionnel.
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3) Tableau de financement prévisionnel
Comme dans le scénario envisagé précédemment, les deux associés, soit le dirigeant et
l’ingénieur, apportent chacun au total 30 000€ de capital à l’entreprise HEAT LIKE A GLOVE. La
première année, les deux créateurs d’entreprise apportent chacun 20 000€ de capital, puis
10 000€ la seconde année.
Le prêt bancaire contracté pour équilibrer la trésorerie s’élève cette fois-ci à 25 000€.
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Business Plan
Partie 8
Annexes
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Nous avons été en contact avec l’entreprise Diagonale Sud qui est un partenaire
d’Exo2 France. Diagonale Sud nous a fourni une lettre d’intention qui ne correspond
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Nous avons été en contact avec l’entreprise Diagonale Sud qui est un partenaire d’Exo2 France.
Diagonale Sud nous a fourni une lettre d’intention qui ne correspond pas tout à fait à nos
attentes dans la mesure où elle mentionne un contrat d’exclusivité. Dans le cadre de la création
de notre entreprise, nous envisagerions de renégocier ce point avec ce partenaire en vue de
supprimer la clause d’exclusivité.
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