Le courtage en prets immobiliers en plein essor

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EXPERTISE
L'ENQUÊTE
Le courtage en prets
immobiliers en plein essor
Entre des clients à la recherche du meilleur tarif et des banques qui
externalisent la conquête de dossiers, les courtiers ont de l'avenir.
PAR ALEXANDRA OUBRIER
aire le tour des banques quand
on cherche un crédit immobilier, c'est dépassé. Difficile en
effet de multiplier les rendezvous pour savoir quel établissement
pratique les meilleures conditions.
Depuis l'entrée sur le marché des
courtiers en ligne au début des années
2000, Meilleurtaux et Empruntis, une
population grandissante a pris goût à
la comparaison et fait désormais appel
à eux ou à des courtiers en agence. On
F
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estime aujourd'hui que plus dc 20 %,
voire près de 25 % des crédits immobiliers sont désormais réalisés avec la
contribution d'un intermédiaire. Et
la tendance s'affirme avec un taux de
croissance stable de lû % par an, selon
PApic (Association professionnelle des
intermédiaires en crédits), fondée il y a
un an et qui représente 40 % des prêts
octroyés via un courtier.
Pourtant, les courtiers français sont
encore lom derrière leurs homologues
britanniques, dont la part de marché
dépasse les 50 %, ou les Irlandais
et même les Espagnols. Selon une
étude réalisée par Arcturus Groupe,
le niveau de développement du courtage serait lié à la maturité de la réglementation : « // existe une corrélation
entre le niveau de réglementationet la
pénétrationdu marché : plus le secteur
est réglementé,plus la part de marché
des courtiers est importante, » Encore
faut-il préciser que ces règles vont dans
le sens d'une meilleure protection du
consommateur. L'hypothèse défendue
par cette étude est que des consommateurs mieux protégés font plus
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volontiers appel à des intermédiaires,
par ailleurs mieux contrôles et soumis
à de plus nombreuses obligations de
compétences, de transparence et de
responsabilité en cas de litige. Dans
l'Hexagone, la profession est encore
très éclatée et relativement peu réglementée. Le rapport Deletré de juillet
2009 avait souligné la nécessité d'uniformiser la réglementation concernant
les divers intermédiaires en produits
bancaires et financiers. La loi de régulation bancaire du 22 octobre 2010
a institué des principes qui doivent
encore être déclinés dans un décret
d'application (lire l'encadré).
Une notoriété à renforcer
Par ailleurs, la notoriété des enseignes reste circonscrite, les courtiers
travaillant essentiellement par recommandation des agences et promoteurs
immobiliers de leur secteur géographique. Néanmoins, deux associations
professionnelles la représentant et
certains grands réseaux investissent en
communication, à l'image de Cafpi, le
premier d'entre eux avec 145 agences
et le plus ancien, qui est annonceur
a la télévision. De son côté, le PDG
d'ACE (quarante agences aujourd'hui,
120 prévues dans quatre ans), Joël
Boumendil, a écrit un ouvrage pratique
sur le crédit immobilier, une manière de
faire connaître le métier. Actuellement,
seuls 23 % des Français sont prêts à
faire appel à un courtier, d'après une
enquête TNS Sofres-Meilleurtaux
publiée a la mi-septembre. La marge
de progression reste donc considérable.
Cafpi, qui a traité 28.500 dossiers en
2010, estime que 2011 verra une progression à 30.000. ACE voit le nombre
de dossiers progresser de 25 % cette
année, notamment grâce à l'ouverture
de nouvelles agences et à l'embauche
de commerciaux. Credixia, courtier en
Ile-de-France, réalise 1.000 dossiers par
an en moyenne maîs voit son chiffre
d'affaires progresser de 60 % tandis
qu'Empruntis observe une tendance
stable à 40.000 dossiers déposés sur
son site chaque mois.
Les facteurs de développement du
courtage sont bien présents. Les futurs
emprunteurs adoptent de plus en plus
une attitude consuménste. Les plus
jeunes en particulier, moins attachés
à leur banque, n'ont pas peur d'aller
voir ailleurs, surtout s'ils entrevoient
une bonne affaire. « Notre clientele
est âgée en moyenne de 30 a 40 ans
et dispose souvent de revenus confortables supérieurs a 80.000 euros pour
un couple, maîs nous apportons nos
services a tous les projets viables »,
indique Ludovic Huzieux, directeur
associé d'Artémis Courtage, un cabinet fondé en mai 2009 à Pans, et qui
a depuis traité 2.100 dossiers pour
580 millions d'euros de crédit décaissés. Preuve que le marché reste ouvert
a de nouveaux entrants. Spécialisé dans
les cadres et professions libérales qui
Le courtage de plus en plus séduisant
50
Taux d mtermediation du credit immobilier
40
35%
30
20%
20
• ll
I
Une profession bientôt mieux réglementée
La loi du 22 octobre 2010 de régulation bancaire et
financiere, dans son chapitre 7 intitulé « Renforcer
les obligations des professionnels des services
financiers à l'égard de
leur clientèle », établit
des principes pour mieux
contrôler les intermédiaires
en operations bancaires et
en services de paiement Un
projet de décret d'application
a été soumis aux associations
professionnelles pour
consultation durant l'été et devrait être publié en
octobre prochain ll concerne le niveau d'études
ou d'expérience nécessaire pour exercer en tant
que courtier, les règles de bonne conduite, de
rémunération et d'assurance en responsabilite
CAFPI
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civile professionnelle Ce décret prévoit également
l'obligation pour les courtiers de mentionner
les banques avec lesquelles ils ont signe des
conventions commerciales, et
les établissements de crédit avec
lesquels ils ont enregistré au cours
de l'année précédente une part
superieure au tiers de leur chiffre
d'affaires Deux obligations qui
font débat dans la profession, tout
comme celle de dévoiler au client
final le montant et les modalités de
calcul de la rémunération perçue de l'établissement
de credit Une transparence gênante maîs aussi
difficile à mettre en œuvre compte tenu de la
complexité des grilles négociées par chaque courtier
avec les établissements partenaires
2009
2010
2015
Source estimations Jasmin
n'hésitent pas à recourir à un spécialiste
pour gagner du temps et de l'argent,
Artémis Courtage a rapidement trouvé
son marché.
Taux réduits
Et ce d'autant plus que le courtier permet de realiser d'importantes economies, même avec des frais de dossiers
qui peuvent aller jusqu'à 1.000 euros.
« Nous obtenons les taux les plus compétitifs et les assurances les moins chères, assure Alain Todim, président de
Credixia, ce qui permet à nos clients
d'emprunter a des taux inférieurs de
0,2 % à 0,3 % a ce qu'ils auraient eu
en direct, et de réaliser une économie
de 10.000 a 50.000 euros si l'on prend
en compte le coût du crédit et de l'assurance emprunteur. » En outre, les
courtiers savent en temps reel comment
évolue le marche, quelle banque fait
les meilleurs taux dans quelles zones
géographiques, quelle banque est en
conquête de clients, pour quels profils,
quel établissement a réalisé ses objectifs et ne fait plus d'effort. Ce qui était
vrai il y a six mois peut ne plus l'être
aujourd'hui. « Les écarts de taux sont
importants, note Sandrine Allomer,
porte-parole de Meilleurtaux.com. Ils
peuvent atteindre 0,7 % a 0,8 % dans
une même région pour un même profil.
C'est pour cette raison que nous réalisons un barometre des taux sur dix
grandes villes de France, cela donne
aux emprunteurs des indications objectives. » Par ailleurs, les banques réagissent différemment à l'évolution du
taux des OAT (obligations assimilables
du Trésor) a l u ans : ces derniers ont
baissé depuis avril 2011 pour toucher
les 2,45 % à la mi-septembre, maîs seules quèlques banques ont réduit leurs
propres taux, les autres préférant sans
doute reconstituer leurs marges sur le
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Connaître les stratégies
commerciales
mouvantes
crédit immobilier considéré comme
un produit d'appel, donc peu marge,
ou encore pour se mettre en conformité avec les règles de Bâle HI. Etre au
courant de ces stratégies commerciales
mouvantes, c'est le travail des courtiers.
« NOMS recevons les grilles de taux
par mail très régulièrement, explique
Joël Boumendil, PDG d'ACE. NOMS
connaissons les critères de chaque
banque, nous savons dans quelles villes elles cherchent a gagner des clients,
quelles dérogations elles accordent a
quel profil de clientele... Toute cette
information est enrichie au jour le jour
et circule sur notre messagerie interne
afin d'être partagée par tous nos collaborateurs. » Les courtiers savent par
exemple que HSBC est revenue sur le
crédit immobilier et accorde des taux
intéressants depuis quèlques semaines,
alors que LCL, très agressif en début
d'année, s'est retiré du marché... Ils
peuvent aussi orienter les clients vers
différentes banques selon leur profil,
certaines cherchant à conquérir plus
de personnes à hauts revenus, d'autres
étant plus intéressées par le patrimoine, d'autres encore préférant traiter la
clientèle moyenne et éviter les âpres
discussions avec des clients haut de
gamme maîs très regardants.
Nicolas Bertapelle, associé du cabinet Jasmin
« Un bon niveau de technicité
et une offre diversifiée »
Quels sont les facteurs de développement
de l'activité des courtiers ?
En France, la progression reste graduelle parce
que les consommateurs n'ont pas culturellement
l'habitude de faire appel a eux L'arrivée des
courtiers en ligne au début des années 2000 a
fait connaître ce metier et offert la possibilité de
comparer des offres qui, jusqu'alors, n'étaient
pas facilement comparables Le courtage attirait
surtout des personnes en situation délicate
avec leur banque ou en situation atypique,
voire complexe Les courtiers ont également
bénéficié du déficit d'image des banques lie à
la crise de 2008 et le courtage fait désormais
partie intégrante des modes de distribution
du crédit immobilier Pour autant, la marge
de progression est importante Les courtiers
n'auront vraiment fait leur place dans le paysage
que lorsqu'ils arriveront a s'inscrire dans les
réflexes des consommateurs pour l'ensemble de
la gamme des produits bancaires, d'assurance
ou d'épargne L'enjeu est la fidélisation de leurs
portefeuilles clients
Quelle est la position des banques
à leur égard ?
Les banques ne peuvent être que satisfaites de
leur collaboration avec les courtiers puisqu'ils
Distribution rentable
« No«s envoyons aux banques les profils qu'elles recherchent, expose Mael
Bermer, porte-parole d'Empruntis.
C'est ainsi que nous sommes devenus
un canal d'apport d'affaires significatif
pour la conquête de clients qualifiés,
La valeur ajoutée du courtage
Ce que les Français pensent du courtage en prêt immobilier
ll permet d obtenir les taux
les plus compétitifs
ll fait gagner du temps
ll apporte un conseil d expert
ll donne une réponse rapide
Source etude TNS Sofres pour Meilleurtaux réalisée du 29 avril au 4 mai 2011
auprès de I 063 personnes de 25 a 70 ans
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apportent des dossiers complets et prêts à être
instruits i La rentabilité de cette clientèle est
sans doute meilleure par rapport au traitement
des clients en agence par des conseillers qui ne
sont pas tous spécialistes du crédit immobilier
et qui ne savent pas gérer les cas particuliers
Maîs à moyen terme, le courtier peut s'immiscer
dans la relation client et devenir justement
ce tiers de confiance à qui l'on demande
conseil lorsqu'on souhaite faire un placement
ou défiscaliser Comme les courtiers ont un
bon niveau de technicité et qu'ils diversifient
leur offre, ils sont tres appréciés des banques
maîs pourront finir par les gêner alors qu'elles
entretiennent des reseaux de conseillers
généralistes coûteux a animer
Qu'est-ce qui peut amener plus de
consommateurs à opter pour un courtier ?
Dans une société toujours plus chronophage,
le service qu'ils rendent et le temps qu'ils font
gagner sont précieux Les courtiers prennent
le temps de découvrir le client, ce sont de
vrais commerçants, des artisans de la relation
capables d'apporter des solutions a des
problématiques spécifiques et d'assurer le suivi
des dossiers Ils aident autant les emprunteurs
que les banques
leur évitant le travail de présélection
des dossiers. Un service qui est rémunéré en moyenne autour de I % du
capital emprunté. » Un chiffre à comparer avec le coût d'acquisition d'un
client lorsqu'il entre de lui-même dans
une agence bancaire. « Certes, nous
coûtons cher aux banques, maîs c'est
un coût maîtrise, souligne Philippe
Taboret, directeur général de Cafpi et
porte-parole de l'Apic. Les banques
savent qu'elles acquièrent des clients
pour un coût connu, a la différence
de la distribution en agence dont la
rentabilité est plus difficile à cerner.
Comme elles n'arrivent pas a mettre
en place une organisation qui leur permette de regagner l'approche directe
des clients, elles externalisent peu a
peu cette fonction. » L'organisation
de la plupart des banques ne favorise
pas un véritable accompagnement
lors de la souscription d'un crédit
immobilier, surtout avec la complexification de l'offre. Les conseillers en
agence réalisent finalement quèlques
crédits immobiliers par mois noyés au
milieu des dizaines d'autres produits
à vendre et doivent s'appuyer sur
l'expertise d'éventuels pôles immobiliers, la fluidité de l'information
entre l'agence et le pôle n'étant pas
toujours satisfaisante. Le courtier,
lui, peut avoir accès directement aux
spécialistes immobiliers de la banque
et faciliter le traitement des dossiers.
Si la qualité du service est améliorée,
si la banque réalise ses objectifs de
production et si le courtage voit sa
part de marché augmenter, c'est que
ce modèle de distribution correspond
aux mœurs à venir. •
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