Formation au Métier "Credit Manager" (Parcours Pro

GF96
11 Jours (77 Heures)
4515,00 € HT
Parcours pro
Formation au Métier "Credit Manager" (Parcours Pro certifiant*)
Objectif(s)
Contact
- apprécier les risques liés aux crédits consentis par l'entreprise à ses clients
- connaître les différents moyens à mettre en oeuvre et acquérir les techniques usuelles pour
analyser, suivre et sécuriser la gestion du crédit clients
- connaître les fondamentaux de la relance amiable et du recouvrement judiciaire
Blanche TETE
09 88 66 10 00
[email protected]
- s'initier à la législation amiable et judiciaire en termes de recouvrement
Où et quand?
Profil Stagiaire
responsables et collaborateurs du service risque clients, toute personne chargée du crédit-clients
(analyse crédit, gestion des risques, comptabilité clients, recouvrement), toute personne chargée de
l'administration des ventes, futurs credit managers
A
Compétences Visées
Maîtriser les techniques du crédit management
Elaborer des procédures efficaces
Faire un suivi efficace de ses résultats
PROGRAMME
Apprécier et Gérer le Risque Client
Les enjeux liés aux risques et aux crédits
clients
L’impact financier des délais de paiement,
des impayés et des créances
irrécouvrables
Les principales causes de défaillance des
entreprises
Les incidences sur la liquidité et la
rentabilité
Se renseigner sur ses clients (ou
prospects)
Les différentes sources de renseignement
disponibles : greffe, banques, enquêtes
commerciales…
Identifier les informations pertinentes issues
des bases de données
Comment tirer profit d’une analyse
financière orientée crédit
La mise sous surveillance systématique de
son fichier client
Le rôle prépondérant d’un fichier client
performant et « sireté »
Détecter les signaux d’alerte internes issus
de la comptabilité ou des informations
terrain (incidents, dérives, ...)
Construire une méthode de points de risque
opérationnelle
Définir la notion de profil risque
Fixer des plafonds de crédit et gérer les encours
Calculer une limite crédit en fonction d’une
cotation : quelle méthode privilégier ?
Gérer au quotidien les en-cours autorisés :
. réagir aux dépassements
. blocages / déblocages
Travailler en synergie avec les
commerciaux
L'Analyse Financière Orientée Crédit :
Perfectionnement
Identifier les risques de faillite et
d'insolvabilité
Causes financières explicatives d'un dépôt
de bilan
Points de vulnérabilité, de fragilité et de
dépendance
Grille de lecture universelle d'une analyse
financière orientée crédit
Construire un diagnostic financier rapide
Anticiper les capacités de réaction d'une
entreprise
Points clés : solvabilité, liquidité/activité et
rentabilité
Les précautions à prendre pour sécuriser
ses risques
Un moment clé : l’ouverture de compte
Calculer une période de contribution
Renforcer les conditions générales de
vente et les clauses relatives au paiement
Acquérir les réflexes juridiques liés au droit
contractuel
Privilégier les moyens de paiement
adéquats
Négocier une assurance crédit adaptée à
ses besoins
Diagnostiquer la santé financière de son
client
Analyse de l'activité et des marges
opérationnelles grâce aux SIG
Evaluation de la liquidité, de la solvabilité et
de la capacité de remboursement
Appréciation des équilibres financiers :
autonomie, niveaux de fonds propres et
endettement
Interprétation des ratios discriminants
Créer un système de cotation interne du
risque clients
S’inspirer des approches multi-critères
existantes
Repérer rapidement les clignotants et les
facteurs de risque
Aller à l'essentiel
Traquer les " marqueurs " de risques
SA au capital de 3 013 709,25 € - 722 030 277 RCS Nanterre - Identifiant TVA: FR 722 030 277 - NAF: 8559A
Siret: 722 030 277 00247 - Demos SA - 1, Parvis de la Défense – Paroi Nord - 92044 Paris La Défense Cedex
Téléphone: 09 88 66 10 00 - Fax: 09 88 66 10 01 - Internet: www.demos.fr - Email: [email protected]
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11 Jours (77 Heures)
4515,00 € HT
Parcours pro
Formation au Métier "Credit Manager" (Parcours Pro certifiant*)
Tableau pratique pour comprendre les
seuils d'alerte
Mettre en concordance les données
chiffrées et les éléments factuels
Rapidité de réaction et ténacité
Organisation personnelle
Séquencer la résolution des litiges pour une
performance accrue
Connaître les principales typologies de
crises financières
Les identifier rapidement
Diagnostiquer leur gravité
Evaluer la capacité de l'entreprise à y faire
face
La conduite à tenir face à une entreprise en
procédure judiciaire
Utiliser au mieux les méthodes de scoring
financier
Connaître les méthodes existantes et leur
niveau de performance
Choisir une approche d'utilisation en
fonction des enjeux
Dépasser les limites traditionnelles
Initiation au diagnostic sur les documents
anglo-saxons
Rendez Efficaces vos Relances Clients
Amiables : Diminuez vos Impayés !
Les enjeux financiers et commerciaux liés
aux retards de paiement et aux impayés
Les principes gagnants d’un recouvrement
Juste A Temps
Prendre conscience des
dysfonctionnements les plus fréquents
Structurer une démarche organisationnelle
adaptée à son entreprise
Segmenter la clientèle (clients
majeurs/mineurs, publics/privés) selon le
profil payeur
Hiérarchiser les actions de relance
Fonder la priorité sur des critères rationnels
Graduer le discours et la fermeté
Définir des objectifs clairs aux acteurs de la
relance
« Mixer » les différentes actions possibles
(courriers, téléphone, visites, …), varier la
cadence
Accroître l’efficience des relances écrites
Avantages et inconvénients des différents
types de courrier
Conditions d’efficacité des relances écrites
Les lettres types (de premier niveau, en
LR/AR, de mise en demeure, de réaction
aux anomalies constatées …)
Optimiser la performance des relances
téléphoniques
Préparer l’entretien
Contrer les barrages et rechercher
l’interlocuteur
Les clés de la communication au téléphone
(écoute et langage)
Les « armes » au téléphone
Traiter efficacement les objections
Conclure
Les facteurs clés de succès d’une relance
pro-active
Conserver un historique complet
Etablir un véritable agenda de relance
Les outils informatiques dédiés
Les indicateurs de performance et de
pilotage
Evolutions des balances agées
Analyses roll-over
Calculs et suivi du DSO
Piloter ses Actions de Crédit et de
Recouvrement grâce au Tableau de Bord
Les enjeux du crédit et du risque clients
Délais de paiement et créances
irrécouvrables
Le poids des impayés
L'importance d'une relance pro-active
efficace
La tangibilité des résultats
La logique " tableau de bord "
Mesurer l'atteinte des objectifs grâce aux
indicateurs de performance
Suivre l'avancée des plans d'action grâce
aux outils de pilotage
Contrôler les budgets alloués
Les indicateurs de performance du service
recouvrement
Evolution des balances des retards : valeur
absolue, pourcentage, poids relatif des
tranches
Mesures des délais réels de paiement
(globaux et ceux spécifiquement liés aux
retards)
Exercices pratiques de calcul d'un DMR,
d'un DSO, d'un BPDSO...
Les taux d'impayés et le coût des créances
irrécouvrables
Les taux de litiges et d'avoirs
La détermination des plans d'action
performants
La fixation des priorités et le ciblage des
actions internes
Les plans d'action pour améliorer la
productivité (informatique dédiée,
formations opérationnelles, procédures proactives, politique incitative, ...)
Le recours efficace aux prestataires
externes
Les actions " coup de poing "
Les outils de pilotage du service
recouvrement
Un outil incontournable : la balance agée
(segmentation et croisement des critères
d'extraction)
Les comités crédit/relance/litiges
Les indicateurs de productivité
Le suivi des prestations externalisées
Les outils de mesure de l'avancée des
projets internes
SA au capital de 3 013 709,25 € - 722 030 277 RCS Nanterre - Identifiant TVA: FR 722 030 277 - NAF: 8559A
Siret: 722 030 277 00247 - Demos SA - 1, Parvis de la Défense – Paroi Nord - 92044 Paris La Défense Cedex
Téléphone: 09 88 66 10 00 - Fax: 09 88 66 10 01 - Internet: www.demos.fr - Email: [email protected]
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11 Jours (77 Heures)
4515,00 € HT
Parcours pro
Formation au Métier "Credit Manager" (Parcours Pro certifiant*)
Les analyses essentielles pour la
pérennisation des résultats
Exemples de tableau de bord
crédit/recouvrement
Le Traitement des Impayés : du Précontentieux au Recouvrement Judiciaire
des Créances
Du recouvrement amiable au précontentieux
Les outils pour réussir efficacement un
recouvrement amiable
La relance avant échéance
La relance après échéance
Constituer le dossier et rassembler les
éléments de preuve
Les relances écrites, les échanges de
courrier et la mise en demeure
Faire soi-même ou sous-traiter
L'organisation judiciaire
Les différentes juridictions à connaître
Les règles de compétence territoriale
Le rôle des acteurs de justice : avocats,
huissiers, mandataires...
Le recouvrement contentieux auprès d'un
client sain (in bonis)
Les prescriptions civiles et commerciales
Le chèque impayé : procédure de
recouvrement spécifique
Les différentes procédures judiciaires pour
obtenir un titre exécutoire : l'injonction de
payer, le référé-provision, les procédures
au fond, assignation en paiement
Application de la loi MACRON pour le
recouvrement des petites créances non
contestées (1er JUIN 2016)
L'exécution "forcée" des décisions de
justice
L'importance du titre exécutoire
Privilégier la saisie-attribution
Les autres formes de saisie
Les mesures conservatoires
L’intérêt : empêcher la disparition des actifs
du débiteur
Les différentes mesures
Le sort de la créance dans le cas où le
débiteur est en difficulté ou en procédure
collective
Les effets et les contraintes de la nouvelle
procédure de conciliation
La situation des créanciers dans le cadre
de la loi de sauvegarde (procédure de
sauvegarde, procédure de redressement
judiciaire, la liquidation judiciaire) :
. la modification du régime de la déclaration
des créances
. le réaménagement des privilèges et des
ordres de paiement
. la continuité des contrats en cours
Le sort des sûretés réelles et personnelles
obtenues auprès des débiteurs
Optimiser son Poste Client : du
Diagnostic à la Réduction du DSO
Réaliser un diagnostic du cycle clients et
cartographier les enjeux
Analyse détaillée du portefeuille clients
(délais négociés et subis, retards, litiges,
…)
Audit des processus et des procédures
Les contraintes liées aux modes de
paiement
Se benchmarker en interne et/ou en
externe
Identification des gisements de cash et
estimation des gains potentiels
Formaliser et mettre en place des
procédures crédit adéquates
Connaître les textes et les arrêts de
jurisprudence
Evaluer le niveau d’applicabilité dans son
secteur
Identifier les opportunités sans minimiser
les contraintes
Comprendre les impacts attendus issus des
pratiques des entreprises les plus actives
Formaliser une démarche méthodologique
performante
Choix du scénario de mise en œuvre
Décliner les objectifs en plans d’action
opérationnels
Définition des critères d’évaluation des
améliorations visées
Les pré-requis à la réalisation du projet
Mise en œuvre de plans d’action dédiés
Développer une stratégie de négociation
des délais contractuels
Repenser le processus de relance client
Séquencer la résolution des litiges clients
Accompagner et coordonner les actions
Piloter et conduire le changement
L’apport des ressources externes
ponctuelles
Les facteurs clés de succès
Mobiliser l’ensemble des acteurs concernés
et construire des outils de motivation
adaptés
Des « feuilles de route » individuelles et
collectives claires et précises
Systématiser les retours d’expérience
Piloter le projet et les performances
(comités, arbitrage, indicateurs)
EN SAVOIR +
Le + Pédagogique
1 organisation modulaire encadrée qui offre un maximum de souplesse tout en garantissant un suivi
personnalisé à chaque participant
1 approche pédagogique très opérationnelle mixant apports théoriques, mises en pratiques et
échanges d'expérience pour des résultats concrets visibles et directement exploitables en situation
professionnelle
SA au capital de 3 013 709,25 € - 722 030 277 RCS Nanterre - Identifiant TVA: FR 722 030 277 - NAF: 8559A
Siret: 722 030 277 00247 - Demos SA - 1, Parvis de la Défense – Paroi Nord - 92044 Paris La Défense Cedex
Téléphone: 09 88 66 10 00 - Fax: 09 88 66 10 01 - Internet: www.demos.fr - Email: [email protected]
GF96
11 Jours (77 Heures)
4515,00 € HT
Parcours pro
Formation au Métier "Credit Manager" (Parcours Pro certifiant*)
1 parcours élaboré par nos experts à partir des préconisations du Répertoire Opérationnel des
Métiers et des Emplois (ROME) et de notre outil d'évaluation des compétences métiers SkillsEval
1 dispositif optionnel de certification professionnelle FFP permettant d'obtenir une reconnaissance
des compétences acquises à l'issue de ce parcours
Profil Animateur
cette formation Gestion est assurée par un credit-manager consultant
CERTIFICATION
*La Certification Professionnelle de la Fédération de la Formation Professionnelle vous est
proposée en option.
Vous serez accompagné individuellement par un tuteur à tous les stades de votre
parcours : de vos travaux de suivi à la rédaction et à la soutenance de votre mémoire.
Reconnue dans le monde de l’entreprise, la Certification Professionnelle de la FFP permet
de valider les compétences et connaissances acquises durant le parcours de formation.
Elle atteste de la maîtrise d’une fonction, d’une activité ou d’un métier et accroît votre
crédibilité professionnelle.
1195,00 €
SA au capital de 3 013 709,25 € - 722 030 277 RCS Nanterre - Identifiant TVA: FR 722 030 277 - NAF: 8559A
Siret: 722 030 277 00247 - Demos SA - 1, Parvis de la Défense – Paroi Nord - 92044 Paris La Défense Cedex
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