La location financière, la clé du business pour les revendeurs

DOSSIER DOPEZ VOTRE BUSINESS
FINANCEMENT
La location financière, la clé
du business pour les revendeurs
Les locations financière et évolutive
optimisent le budget IT des entreprises.
Même si elles peinent à répondre
à l’usage du SaaS et du cloud, ce levier
permet aux revendeurs de
se concentrer sur la commercialisation
de solutions, sans prendre de risques.
E
n 2013, nos entreprises
ont montré des signes
de frilosité dans leurs
investissements IT.
Une longue période d’attentisme
jusqu’à la fin de l’année où elles
ont été contraintes de débloquer
leurs budgets pour des projets
incontournables tels que
l’acquisition de matériels,
de logiciels de CRM, d’ERP…
Un constat partagé par
les organismes financiers
dont Realease Capital à travers
les propos de Cyril Marlaud,
son directeur général : « La baisse
des investissements en 2013 a amené
de plus en plus d’entreprises vers
la location financière évolutive. »
Même perception du marché
Pour les revendeurs, la location financière
sans option d’achat au terme du contrat,
ou la version évolutive qui favorise le changement
de matériel en cours de contrat, est un gage
de sérénité.
du côté de chez Mile, loueur
indépendant : « Les budgets IT
n’échappent pas à la rationalisation
générale des dépenses dans les
entreprises, c’est pourquoi la location
doit jouer un rôle de grandissant »,
Questions à Hervé Maron, directeur général de ASF Consulting
« Le modèle SaaS est un modèle d’avenir, et nous y travaillons »
Quelle est l’originalité de ASF Consulting ?
Nous sommes une société de service
spécialisée dans l’installation et l’administration
de solutions de financement clés en main.
Avec nous, les revendeurs proposent en direct
à leurs clients leurs propres contrats, à leur
nom, sans passer par une société tierce
ni nécessiter de créer une structure dédiée.
Combien de revendeurs
avez-vous déjà séduits ?
Nous comptons à ce jour trente clients actifs.
Nous avons pu proposer cette nouvelle
approche grâce à notre partenariat avec Syntec
numérique qui nous a confié un mandat
exclusif de trois ans pour le représenter auprès
des institutions financières mais aussi pour
commercialiser nos services auprès de leurs
adhérents.
La crise a-t-elle un impact
sur les investissements et donc
sur le business des revendeurs ?
Totalement, nous sommes dans un cycle
88 >E.D.I N°35 FÉVRIER 2014
défavorable depuis 2008
et le cru 2013 s’inscrit dans
le même format. Les chefs
d’entreprise étant inquiets,
les décisions d’investissement
se font plus rares et nos clients
souffrent d’une pénurie
de projets. Parallèlement,
les petites entreprises accèdent
au crédit plus difficilement
que par le passé et le recours
à la location est naturel.
Le modèle SaaS est sans
conteste un modèle d’avenir mais qui concerne
plus les grandes entreprises que les TPE et PME.
Constatez-vous un refus plus important
des dossiers financiers auprès des banques ?
Le taux d’acceptation des partenaires bancaires
variant d’un établissement à l’autre, nos clients
doivent disposer au moins de deux refinanceurs
pour l’optimiser. En ce qui concerne leur niveau
d’activité sur le marché, il est à géométrie
variable et dépend fortement de la santé
de leur maison mère. Néanmoins
aucun des établissements
du marché français n’est offensif...
Avez-vous des réponses en ce qui
concerne le SaaS et le cloud ?
S’il s’agit de financer des
équipements identifiés localisés
chez un hébergeur donné pour
le compte de son client, cela ne
pose pas de problème. Plus
complexe est le financement
des solutions IaaS, en général
mutualisées sur plusieurs clients et vendues
sous forme de contrat de services. En effet,
la banque impliquée doit pouvoir identifier
un actif tangible pour satisfaire ses obligations
juridiques et comptables, et son rôle n’est pas
de souffrir des risques de performance liés
au fournisseur. Nous travaillons en particulier
sur la monétisation du SaaS afin de proposer
aux éditeurs de logiciels une solution
opérationnelle qui leur donne la connaissance
immédiate du revenu lié aux licences.
exprime Arnaud Rouillier,
directeur commercial de Mile.
Autre remarque, celle que formule
Christophe Badinier, directeur
de développement du groupe
Locam : « L’objet des financements
du secteur IT n’est plus matériel,
mais immatériel. Les solutions
de financement doivent s’adapter
au marché et aux clients pour que
les intervenants puissent constater
une marge immédiate et se garantir
des revenus suffisants pendant
toute la durée des contrats. Locam
apporte des solutions sur mesure
pour répondre à ces attentes. »
L’impact de la crise n’a pas épargné
les revendeurs comme en témoigne
Virginie Cremer, qui gère CAD UC:
« Avec la crise, nous observons
un repli des investissements.
Les clients conservent leur matériel
sur une durée la plus longue possible
et réinvestissent lorsque les garanties
de leurs installations arrivent
à échéance ; les cycles d’acquisition
se sont allongés. » La location
financière est donc devenue
Témoignage revendeur, Rémi Carayon, gérant d’Enteis
« Grâce à la location évolutive, nous générons
du chiffre d’affaires supplémentaire »
Nous proposons des solutions
informatiques pour l’éducation clés
en main pour les écoles, collèges
et lycées, publics et privés : classes
mobiles, tableaux blancs interactifs,
sonorisations, laboratoire de langues,
serveurs, postes administratifs, etc.
La location évolutive proposée
par Mile permet de renouveller
régulièrement les matériels par lots
homogènes. Les investissements
sont lissés en budgets sur trois
ou quatre ans et, en signant un contrat séparé
par pôles de gestion de l’école, les locations évoluent
indépendamment les unes des autres. La location
touche autant des petits investissements
que des budgets conséquents. De plus,
on ajoutera si besoin des matériels
au contrat et au fil de l’eau. En proposant
à nos clients une solution de location
évolutive, nous sommes assurés de les
mettre en relation avec un loueur qui
cernera leurs besoins et proposer l’offre
adaptée. C’est pour nous aussi l’assurance
d’être payés – et rapidement – même
dès l’installation. La location évolutive
agrège régulièrement des matériels
ou logiciels par simple avenant au contrat : notre parc
loué génère ainsi du C.A. additionnel. Pour Enteis,
voilà plus d’opportunités, plus facilement. »
le meilleur moyen pour les sociétés
de préserver leur trésorerie tout
en s’équipant de matériels, logiciels
et techniques tout dernier cri,
et en étalant un remboursement
sur vingt-quatre ou trente-six mois
en moyenne. Les offres de location
financière émanent soit des filiales
des grands groupes bancaires
comme Locam qui appartient
au Crédit agricole Loire et HauteLoire, ou encore, Leasecom,
filiale du Crédit Mutuel Arkéa,
soit des loueurs indépendants ❘ ❘ ❘
DOSSIER DOPEZ VOTRE BUSINESS
❘ ❘ ❘ parmi lesquels on trouve
GE Capital, Realease Capital, Mile,
ASF Consulting. En moyenne,
70 % des dossiers sont validés par
les banques. Pour les revendeurs,
la location financière sans option
d’achat au terme du contrat,
ou la version évolutive qui favorise
le changement de matériel en cours
de contrat, est un gage de sérénité.
Aucun risque d’impayés puisque
le remboursement mensuel
ou trimestriel de leurs clients
s’effectue directement au loueur.
Dès la signature du contrat avec
son client et la mise à disposition
de l’équipement, le revendeur
reçoit de la part du loueur,
dans les soixante-douze heures,
en général, l’enveloppe globale
et touche une commission de 1 %
du chiffre d’affaires réalisé environ.
Une coutume comme les étrennes
des facteurs ! Certains organismes
se défendent de reverser toute
commission, mais il s’agit là
d’une pratique courante. Enfin,
cerise sur le gâteau, la location
d’équipement matériel et logiciel
génère davantage de chiffre
d’affaires pour les revendeurs.
« Grâce à la solution locative
et aux outils de Leasecom, je réalise
deux ventes au lieu d’une seule
sur la durée du contrat », se félicite
Yann Belz, gérant le vendéen
Espace Technologie. Sur le terrain,
on peut constater que certains
revendeurs génèrent jusqu’à 100 %
FINANCEMENT
Questions à Christophe Badinier, directeur du développement de Locam
« Nous finançons le SaaS, mais sur du court terme »
Filiale d’un groupe bancaire,
comment intervenez-vous
dans le financement locatif ?
Nous finançons à partir de 300 €,
sans règles strictes de montants
maxima financés, mais dans
une moyenne n’excédant pas 50 K€
et cela, en vingt-quatre heures.
En revanche, pour des équipements
à plus de 100 000 € cela serait trop
risqué n’étant pas dimensionnés
sur des montants comme ceux-là.
Non seulement notre offre inclut
le financement des équipements
mais également une gamme de services
tels que la maintenance et les assurances.
Notre spécificité est d’avoir été les premiers
à nous investir dans le financement des sites
de référencement, d’e-commerce, et bien que
nous ne fassions pas partie des moins chers
du marché, de cibler des secteurs
technologiques de niche, tels que
les fabricants de LED.
Possédez-vous une offre
pour les demandes des éditeurs
de logiciels SaaS ?
Oui, ce type de financement est toujours
en disponible chez nous, en vingt-quatre
heures, mais sur une période n’excédant
pas vingt-quatre mois, et pour des
montants situés entre 10 K€ et 15 K€.
Nous étudions la solvabilité de l’éditeur
et acceptons les dossiers au cas par cas.
Nous incluons une solution de backup pour
sécuriser cet encours avec l’éventualité de trouver
un repreneur en cas de défaillance de l’éditeur.
Toutefois, le financement du SaaS est encore
marginal chez Locam, vu le peu de demandes,
tout comme celui du cloud.
de leur CA en location financière
évolutive ou non évolutive.
Le marché de la location financière
affiche donc une bonne santé :
« Nous possédons un réseau de plus
de 1 400 revendeurs et de quelque
19 000 clients répartis sur le territoire
national ont signé des contrats de
financement de location évolutive,
soit en 2013, une progression de près
de 20 % », explique Franck Genty,
directeur des marchés IT &
Équipement chez Leasecom.
Des résultats à comparer avec
Questions à Ralph Crockett, directeur marché de GE Capital Équipement Finance
« Répondre aux business models inédits tel le cloud »
Quels types de solutions
de financement proposez-vous ?
Dotés de l’ADN innovant du groupe
GE, et forts de notre expertise
acquise de longue date sur
le marché de l’IT, nous développons
des solutions qui financent
les projets informatiques les plus
complexes de nos clients finaux
– du financement du matériel
par des solutions de leasing
à la prise en charge des softwares
et services que le projet implique –
grâce à une ingénierie financière
intégrant les rythmes de déploiement des projets
et les différentes composantes matérielles,
logicielles, ainsi que les services associés.
90 >E.D.I N°35 FÉVRIER 2014
Quel est le constat actuel du marché
de la location financière ?
C’est un modèle en pleine croissance
sur le segment IT, à condition que
les solutions répondent aux nouveaux
business models comme les modèles
cloud computing, pour présenter
une solution au client qui repose sur
le principe de coût à l’usage. Les projets
les plus plébiscités sont les financements
sur les solutions Hardware, Software,
intégrant des services récurrents réalisés
pour le compte de notre partenaire.
Sur ce segment, le nombre de nos dossiers
est en croissance et nous gagnons des parts
de marché autant sur les TPE, les PME que sur
les grands comptes.
ceux communiqués par le loueur
indépendant Realease Capital
qui s’adosse à une dizaine
de partenaires bancaires : « Nous
gérons environ 5 000 contrats allant
de 10 000 ۈ plusieurs millions
d’euros ; ce qui représente la gestion
de près de 160 millions d’euros
d’actifs », détaille Cyril Marlaud.
LE TICKET MOYEN PEUT
MONTER JUSQU’À 50 000 €
Chez Mile, le parc d’actifs gérés
est de 23 millions avec plus
de 300 revendeurs et 3 800 clients.
Globalement, la location financière
peut débuter à partir de 300 €pour
dépasser la centaine de millions
d’euros, même si le ticket moyen
chez chacun des loueurs oscille
de 10 €à 50 000 €. Ses loueurs
ne se limitent pas à fournir
du financement mais mettent
l’accent sur leurs services auprès
des revendeurs : accompagnement,
formation, présentation des offres,
mise à disposition d’un extranet,
suivi des contrats, analyse
du parc des clients, sans oublier
des prestations à valeur ajoutée
telles que la maintenance,
des contrats d’assurance, la reprise
des équipements en fin de contrat...
À l’heure où tout le monde parle
du modèle SaaS qui consiste
❘❘❘
PUBLI REPORTAGE
LEASING AS A SERVICE
Une révolution signée ASF Consulting
ASF Consulting propose aux distributeurs un système de financement dans lequel la pleine propriété
des contrats leur est assurée, et leur marge préservée. Simple, unique et performant. Explications.
F
ondé il y a trois ans, ASF Consulting
a mis au point un outil inédit afin
d’aider les distributeurs à optimiser
leur financement. « C’est un modèle
innovant et unique sur le marché », insiste
Frédéric Astié, son président. L’idée de départ
est simple. La location financière classique,
qui passe la plupart du temps par l’intermédiaire
de courtiers, n’est pas toujours sans risque
pour les distributeurs, loin de là ! « La faiblesse
du modèle traditionnel, c’est que le leaser
est propriétaire du matériel installé chez le client
et se trouve donc en position de forc e pour imposer
tous les avantages habituellement réservés
aux bailleurs : la pleine propriété des contrats
– ce qui est le point majeur du dispositif –
mais aussi l’optimisation des conditions
financières, ainsi que la maîtrise des fins
de contrats. Sur le terrain, ASF Consulting
assure, pour le compte du distributeur,
l’installation de la solution de location
chez lui, son adossement financier
multicanal, un extranet de traitement
en ligne des demandes de financement
et l’administration de la solution.
Simple, ergonomique, économique.
Notre solution doit son succès à la création
de valeur unique liée à Leasing as a Service ”
Frédéric Astié, président d’ASF Consulting
ses vues lors des évolutions ou au terme des c ontrats.
En cas de problème, ce dernier se retrouve donc
fragilisé. » L’équilibre toujours fragile entre le loueur,
le distributeur et le client final risque alors d’être
rompu. La solution proposée par ASF Consulting,
intitulée Leasing as a Service, supprime
ces inconvénients en offrant un modèle sans
équivalent. En effet, elle confère au distributeur
Pour l’avenir, Frédéric Astié se déclare confiant.
« Je considère que notre solution doit son succès
à la création de valeur tout à fait unique liée
à Leasing as a Service. » À terme, poursuit-il,
« ce modèle sera étendu aux éditeurs de logiciels
en mode SaaS ». Ce programme, qui sera lancé
prochainement sous le nom de Money SaaS,
a d’ailleurs reçu le soutien de Syntec Numérique,
qui fait autorité dans les métiers de l’édition
de logiciels. D’une façon générale, l’environnement
économique actuel, constitué d’incertitudes,
pousse à une plus grande flexibilité dans la gestion
des entreprises et le renouvellement des matériels.
Autant de vents
favorables pour les
projets d’ASF Consulting,
qui peut déjà se targuer
d’un bilan flatteur : une
trentaine de programmes
Leasing as a Service
en seulement trois ans
de commercialisation,
parmi lesquels un certain
nombre de grands
comptes. Un autre
motif de satisfaction :
la poursuite
d’une croissance
à deux chiffres, plutôt rare en ces temps de crise,
obtenue avec une régularité métronomique.
À l’arrivée : d’un côté, une entreprise qui croît
régulièrement ; de l’autre, une marge non diluée
chez des intermédiaires, et qui reste chez
le distributeur. Franchement : qui dit mieux ? n
www.asfconsulting.fr
[email protected]
Tél. : 09 72 12 99 37
Questions à Jérôme Faucher, directeur général de Scriba
En quelques mots,
quel est votre métier ?
Nous sommes un intégrateur
d’origine régionale, puisque
notre siège et notre laboratoire
sont installés à Bordeaux.
Mais les équipes Scriba
sont largement déployées
sur le territoire national.
Nous nous adressons
principalement aux entreprises
depuis la très petite entreprise
jusqu’à l’entreprise de taille
intermédiaire. Outre la fonction
d’intégrateur, nous intervenons
aussi comme revendeur et même
comme ESN [SSII]. Il faut souvent
jongler entre la prestation
industrielle et le service
personnalisé.
Pourquoi avoir choisi
la solution Leasing as a Service
d’ASF Consulting ?
En un mot : c’est la solution
la plus performante du marché !
ASF Consulting nous fournit
un support contractuel clés
en main, constitue notre pool
bancaire et nous équipe
d’un outil de scoring personnalisé.
Surtout, notre force commerciale
porte une offre de location
dont nous sommes propriétaires.
ASF Consulting accompagne
le revendeur dans la création
de sa propre « captive de
financement », pour parler
le jargon des spécialistes,
et nous assiste au quotidien
dans son administration. C’est,
au fond, le principe bien connu
de la marque blanche, dans
une version encore plus aboutie
qui nous confère une grande valeur
ajoutée, pas seulement un collage
d’étiquette. Je pense qu’avec
le développement programmé
du SaaS et du cloud, cette formule
fera des émules. Nous sommes
déjà nombreux à avoir choisi la
solution Leasing as a Service d’ASF
Consulting et à en être satisfaits.
www.scriba.fr
FÉVRIER 2014 E.D.I N°35 < 91
DOSSIER DOPEZ VOTRE BUSINESS
FINANCEMENT
En 2013, notre offre de financement
en location évolutive a progressé de près de 20 % ”
Franck Genty, directeur des marchés IT & Équipement chez Leasecom.
❘ ❘ ❘ à payer à l’usage des applications
en ligne, les loueurs sont davantage
circonspects. Les locations
financières s’adressent aux éditeurs
de logiciels qui déboursent pour
le développement, la recherche,
doivent rémunérer leurs
revendeurs, apporteurs d’affaires.
Difficile pour eux de gérer
leur business en se fondant sur
le principe d’abonnement mensuel
par rapport à la vente classique
d’une licence logiciel. Chez Locam,
le financement du mode SaaS
est marginal et pratiqué
sur une courte période : vingtquatre mois pour des montants
de 10 €à 15 000 €. Release Capital,
elle, possède une vision plus
tranchée : « Voilà une solution
locative de financement qui n’existe
pas encore, tout simplement
parce que les banques n’ont pas
de visibilité sur ce modèle basé au fil
de l’eau, explique Cyril Marlaud.
Il reste trop d’incertitudes sur
la solvabilité de l’éditeur ou sur
la fréquentation du service en ligne,
mais cela ne veut pas dire que
demain le financement locatif
du SaaS tout comme celui du cloud
computing n’existeront pas. » Si chez
Leasecom, on reconnaît volontiers
la frilosité des banques à l’égard
du mode SaaS, reste qu’il faut
s’y préparer et notamment au cloud.
PLUSIEURS APPROCHES
EXISTENT POUR LE CLOUD
« Très prochainement, notre solution
financera des infrastructures cloud
computing commercialisées par
un fournisseur : SaaS, IaaS, PaaS »,
prévient Franck Genty. Enfin,
chez ASF Consulting : le SaaS
sera le chantier 2014. « Fin mars,
nous lancerons la nouvelle solution
Money SaaS qui devrait satisfaire
à la fois les revendeurs, les éditeurs
et les banques ; une solution qui
permettrait de financer l’équivalent
de la licence. À cela s’ajouteront
des services financés au fil de l’eau
comme la sauvegarde », annonce
Hervé Maron, directeur général
de ASF Consulting qui estime
que s’il existe plusieurs approches
pour le cloud, il est encore trop tôt
pour se lancer. ASF Consulting
se différencie de l’ensemble
des acteurs du financement
en se positionnant comme
administrateur en liaison avec
des banques : « Nous offrons
au revendeur une solution clés
en main qui repose sur la mise
à disposition d’un contrat
de location à son nom, en pleine
propriété, la maîtrise et le suivi
de ce contrat, une rentabilité
démultipliée et cela sans nécessiter
de structure dédiée. » Ainsi la société
cliente n’a qu’un interlocuteur :
le revendeur. Pas d’intermédiaire,
mais des conventions bancaires
directes. ASF Consulting existe
depuis trois ans et a signé un
partenariat avec Syntec Numérique
pour que les revendeurs adhérents
profitent de cette offre mais
aussi quiconque souhaite garder
la maîtrise totale de son business.
Un modèle qui semble réussir
à cette entreprise puisque son C.A.
est en hausse de 40% en 2013. n
Questions à Arnaud Rouillier, directeur commercial de Mile
« La richesse d’un équipement IT, c’est son usage, non sa propriété »
Loueur indépendant, comment
vous différenciez-vous
des organismes financiers ?
Les organismes bancaires suivent
un investissement ; nous, nous
finançons et gérons un matériel.
Ainsi, notre différence réside
dans notre connaissance
des équipements financés
et de leur impact pour le client
utilisateur. Nous sommes, par
exemple, à même de conseiller
nos clients sur la durée optimale
de location et d’apprécier
les bénéfices que la solution apportera
à l’entreprise, donc d’évaluer sa capacité
à honorer ses échéances de location.
Quels sont vos délais de paiement
vis-à-vis des revendeurs ?
Nous payons le revendeur dans les soixantedouze heures suivant l’émission de sa facture
et la mise en service de la solution. De plus,
notre capacité à intervenir avec des devis
92 >E.D.I N°35 FÉVRIER 2014
et des accords de financement
soit en ligne ou sous vingtquatre heures, sur du matériel
comme sur de l’immatériel,
tranche avec les banquiers, plus
à l’aise sur des investissements
lourds à faible obsolescence.
Quelle est la tendance
sur les budgets IT ?
La part des équipements IT
loués en France atteint entre
10 % et 15 % ; aux États-Unis,
par exemple, elle est de 50 %
environ. Le développement du cloud
et des services associés participera à mieux faire
comprendre aux entreprises françaises que
la richesse d’un équipement technologique
réside dans son usage et non dans sa propriété.
À quelle hauteur financez-vous
les équipements ?
Cela varie en fonction du type de clients.
Un médecin installé en profession libérale
peut nous solliciter pour un PC à 400 € HT
tandis que nous interviendrons à travers
un accord-cadre et des mises en location
trimestrielle pour une entreprise de taille
régionale ou nationale. Aujourd’hui,
les logiciels et leurs prestations associées
sont loués, tout comme le hardware.
Intervenez-vous pour le financement
de solutions SaaS ou d’infrastructure cloud ?
Une des finalités des modèles SaaS et du cloud
en général est de budgéter son poste IT
en loyer, sans être prisonnier d’une solution
technique. La location évolutive y répond
depuis longtemps, avec, en plus, la maîtrise
des matériels et des données. Mais les deux
offres sont très complémentaires. Par exemple,
Nous financerons en location les infrastructures
des fournisseurs de service cloud mais nous
louerons au client final les postes de travail,
les imprimantes, les terminaux de paiement,
les systèmes d’affichage, sa sauvegarde
répliquée localement, les tablettes. Ainsi,
c’est tout son poste IT qui est mensualisé.