Comment aborder le sujet de l`assurance pour les enfants avec vos

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Briser les tabous
de Judy Williams
Comment aborder le sujet de l’assurance pour les enfants avec vos clients
L’un des aspects les plus difficiles du travail d’un conseiller est de parler aux gens de deux sujets dont ils ne veulent pas
entendre parler : la maladie et la mort. Or, il s’avère encore plus difficile d’amorcer une conversation avec vos clients sur
le sujet de l’assurance pour les enfants. Les parents ne veulent pas envisager la possibilité que leurs enfants puissent
souffrir d’un mal quelconque.
Malheureusement, le fait d’éviter le sujet ne le rend pas moins réel. L’assurance vie et maladies graves pour les enfants
sont des éléments essentiels de tout plan financier familial. Et heureusement, il existe des moyens simples d’aborder le
sujet sans que vous soyez perçu comme insensible ou cupide.
Donner un bon départ aux enfants
Il est déjà difficile de convaincre les gens d’acheter de l’assurance pour eux-mêmes, alors imaginez le trouble quand il
s’agit de leurs enfants. Généralement, le budget consacré à l’assurance est limité; les experts financiers s’entendent
pour dire que les parents doivent souscrire une assurance sur leur propre vie avant d’assurer celle de leurs enfants.
Une fois que vos clients ont souscrit une assurance pour eux-mêmes, demandez-leur ce qui aurait été différent si leurs
parents avaient souscrit un contrat d’assurance vie pour eux lorsqu’ils étaient jeunes. Comme eux, leurs enfants vont
vieillir, amorcer une carrière, acheter une maison et commencer une famille.
Ils vont à leur tour parler à un conseiller de la protection d’assurance dont ils ont besoin pour protéger la sécurité
financière de leur famille. Devront-ils partir de zéro ou pourront-ils compléter l’assurance vie que leurs parents ont
souscrite pour eux, il y a plusieurs années?
Si vous souscrivez une assurance vie pour des enfants, vous leur offrez une protection dont ils pourront bénéficier à
l’âge adulte. Un produit d’assurance à paiements limités leur sera encore plus bénéfique, en leur procurant une
protection d’assurance au moment où leurs besoins sont élevés, alors que leur revenu discrétionnaire ne l’est peut-être
pas.
Ça semble logique, mais vous avez peut-être encore des réticences à aborder le sujet. La maladie ou le décès d’un
enfant est un sujet tabou. Et de penser à en profiter? C’est tout simplement im-pen-sable.
« Cela n’arrivera pas à notre famille! »
Quand ils entendent cet argument, la plupart des conseillers changent de sujet. Pourquoi en effet aborder un sujet
chargé de tant d’émotions alors qu’il est peu probable qu’une telle situation survienne? Bien que les parents ne veuillent
pas considérer la possibilité que leur enfant tombe malade, le fait est que cela se produit beaucoup plus souvent qu’on
ne le pense. Examinons les données suivantes : une étude menée par Santé Canada a révélé qu’en matière de
bien-être des enfants canadiens en comparaison de celui des enfants des 29 nations de l’OCDE, le Canada se classe :
e
• au 21 rang quant au bien-être des enfants, y compris la santé mentale;
e
• au 22 rang quant aux blessures et aux décès infantiles évitables;
e
• au 27 rang quant à l’obésité infantile.
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L’hôpital de Toronto pour enfants malades reçoit à lui seul plus de 300 000 visites chaque année. Quelque part entre un
sur 500 à 1 000 nouveau-nés sont atteints de paralysie cérébrale selon Cerebral Palsy Canada. Un enfant sur
3 600 enfants nés au Canada souffre de fibrose kystique. Selon Fibrose Kystique Canada, la moitié d’entre eux devrait
vivre au-delà de la quarantaine.
« Pourquoi assurer un enfant? »
Indépendamment des statistiques, nombre de conseillers croient que ce débat peut être résolu en quelques mots :
« L’assurance servira de remplacement au revenu et, par conséquent, n’est nécessaire que pour le soutien de famille. »
Il y a plusieurs années, il arrivait souvent que les conseillers ne vendaient un contrat d’assurance que pour le mari.
Après tout, la plupart des femmes ne travaillaient pas à l’extérieur de la maison et ne contribuaient pas au revenu du
ménage. Il y avait deux conséquences à cette pratique :
• Lorsque le mari décédait, sa famille recevait le produit de l’assurance qui servait à payer les frais associés aux
funérailles et à couvrir les dépenses quotidiennes, point à la ligne.
• Si la femme décédait, son mari devait emprunter sur l’épargne familiale pour payer pour ses funérailles. Il
devait retourner au travail immédiatement pour s’assurer d’avoir assez d’argent pour payer les factures du
ménage. Mais de plus, la famille devait désormais payer pour la garde des enfants et l’aide à domicile.
e
Avance rapide au 21 siècle. Selon Statistique Canada, les ménages bi-actifs représentent maintenant 61,9 % des
ménages au Canada. Il est désormais courant de vendre de l’assurance aux deux époux en remplacement de leurs
revenus. La sécurité financière de la famille est ainsi protégée. Mais l’est-elle vraiment?
Voici la famille Bertrand
La famille Bertrand se compose de maman (Marie), papa (Jacques) et des enfants Sarah (1 an) et Mathieu (3 ans).
Comme Jacques et Marie sont tous deux soutiens de famille, ils ont chacun souscrit un contrat d’assurance vie pour
eux-mêmes. Donc, si l’un d’entre eux décède, la famille recevra le produit de l’assurance, ce qui l’aidera à maintenir son
style de vie.
Mais qu’arriverait-il si l’inimaginable se produit et que l’un de leurs enfants décédait? Il y a de fortes chances que
Jacques et Marie seraient complètement dévastés par leur perte et incapables de se concentrer sur quoi que ce soit.
Toute forme de travail serait difficile, voire impossible. Il leur serait possible de prendre congé, mais éventuellement, le
revenu familial serait compromis.
Ce serait sûrement utile s’ils pouvaient recevoir de 6 à 12 mois de revenus, pour prendre le temps de pleurer leur perte,
de composer avec cette tragédie en famille et de tenter de reprendre une vie normale.
C’est exactement ce à quoi sert un contrat d’assurance vie sur la tête d’un enfant. Même si un enfant n’est pas soutien
de famille, le stress émotionnel et physique associé à la perte d’un enfant se répercute sur la capacité du soutien de
famille à exécuter ce rôle. Quand on voit l’augmentation du nombre de familles monoparentales, on se rend compte de
l’importance de ce type de protection.
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La solution
Une assurance vie pour chacun des membres de la famille, dont tous les enfants, élimine les difficultés financières qui
pourraient survenir dans le cas fort peu probable du décès d’un enfant alors que ses parents sont encore vivants. Il
existe différentes manières de souscrire un contrat d’assurance pour les membres d’une famille.
Bien qu’un avenant pour enfants soit moins cher et plus simple à instaurer, il ne permet de couvrir que les frais des
funérailles, les montants sont donc généralement peu élevés. Le parent en deuil sera peut-être forcé de retourner au
travail avant qu’il ne soit prêt psychologiquement.
Un contrat d’assurance autonome pour enfants sera plus onéreux et exige de tenir des conversations inconfortables
avec les parents, mais il offre de nombreux avantages par rapport à la première option.
Voici les avantages d’un régime d’assurance vie autonome pour enfants :
• Il permet au client de souscrire facilement et à prix abordable une assurance pour son enfant quand il est
jeune et en santé › Il offre la possibilité d’immobiliser les taux aujourd’hui. Leur style de vie et leurs choix de
carrière au cours de leur vie pourraient les rendre inassurables, ou alors ils seront soumis à des primes à
taux plus élevé.
• Il permet l’ajout d’un avenant qui garantit leur droit de souscrire, sans preuve d’assurabilité, un contrat
d’assurance supplémentaire au moment où les événements importants de la vie accroissent leur besoin en
matière de protection d’assurance, que ce soit en vue d’un mariage, de l’achat d’une maison, du démarrage
d’une entreprise ou de subvenir aux besoins financiers de leur propre famille.
• Il offre un choix d’un régime à paiements limités pour qu’ils puissent, en tant que jeunes adultes, bénéficier
d’un contrat d’assurance libérée qui leur procurera la protection nécessaire au moment où leurs dépenses
seront élevées et que leur endettement augmentera.
• Il protège la sécurité financière de toute une famille, puisque la perte d’un enfant peut engendrer la perte du
revenu de l’un des parents, ou des deux.
• Il leur permet d’avoir des fonds à leur disposition pour créer un fonds de bourses d’études ou faire un don
en mémoire de l’enfant.
Utiliser la valeur de rachat pour financer leur éducation
Si l’unique objectif de votre client est d’économiser pour financer les frais de scolarité de leur enfant, il devrait alors
investir dans un régime enregistré d’épargne-études (REEE) ou dans d’autres produits de placement. Mais s’ils
souhaitent avoir plus d’options, un régime d’assurance vie permanente peut également offrir une certaine flexibilité pour
l’avenir.
L’utilisation de l’assurance vie entière comme moyen de placement pourrait s’avérer une très bonne stratégie financière.
La valeur de rachat de certains régimes d’assurance vie entière peut être utilisée pour garantir un prêt, votre client a
ainsi éventuellement accès à des fonds supplémentaires, si ces fonds n’ont pas été retirés ou n’ont pas servi de valeur
d’emprunt pour l’éducation.
Si les fonds ne sont pas requis pour l’éducation, leur valeur continuera d’augmenter à même le contrat, à l’abri de
l’impôt, pour générer une valeur à long terme maximale, sous réserve des dispositions de la Loi sur l’impôt sur le
revenu.
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Si votre client a besoin d’assurance vie, vendez-lui de l’assurance vie. S’il doit épargner pour l’éducation collégiale ou
universitaire de leurs enfants, choisissez un produit de placement qui l’aidera à atteindre son objectif.
Par contre, s’il souhaite avoir la possibilité de faire les deux, ou encore d’utiliser les fonds à d’autres fins, un contrat
d’assurance vie entière pourrait être le produit le mieux adapté aux deux besoins.
Anatomie de l’assurance vie pour enfants
Même si les particularités du contrat varient légèrement d’une compagnie à l’autre, certains éléments de base de
l’assurance vie pour enfants demeurent les mêmes, notamment :
• Une couverture d’assurance vie qui paie la somme assurée au titre du contrat au décès de la personne
assurée.
• Les options de paiements limités sont très populaires
• dans le cas des contrats pour enfants, car essentiellement, elles procurent à l’enfant un régime d’assurance
de base libérée après habituellement 20 ans.
• La protection d’assurance vie permanente accumule de la valeur à même le contrat qui peut servir plus tard
de nantissement pour un prêt.
• On peut habituellement ajouter un avenant d’exonération de primes en cas d’invalidité du proposant pour
veiller à ce que la prime soit acquittée et que le régime demeure en vigueur.
• Plusieurs compagnies offrent une option d’assurabilité garantie qui garantit justement le droit de l’enfant à
souscrire un contrat d’assurance supplémentaire à des dates ou intervalles futurs déterminés, sans preuve
d’assurabilité.
Jusqu’à maintenant, la discussion s’est focalisée sur l’assurance vie pour les enfants. Lorsque vous aidez une famille à
protéger sa sécurité financière, l’assurance maladies graves est un autre élément essentiel pour chaque membre d’une
famille, et ce, pour les mêmes raisons que l’assurance vie. Lorsqu’un enfant tombe malade, toute la famille en subit les
conséquences.
Voici la famille Tremblay
Maman (Louise), papa (Jean), grand frère Carl (6 ans) et grande sœur Marie (3 ans) attendent avec impatience l’arrivée
du nouveau membre de leur famille.
C’est le grand jour comme prévu, et bébé Marc arrive enfin. La famille Tremblay agrandie amorce une nouvelle étape
excitante de sa vie.
Soudain, Marc tombe malade et doit passer tellement de temps à l’hôpital que Louise y passe souvent la nuit. Les
sorties de famille ne sont plus spontanées, car toutes les sorties dépendent de l’horaire des traitements et de l’état de
santé de Marc.
Louise n’a pas le choix et doit quitter son emploi. Elle doit consacrer beaucoup de temps et faire de nombreux
déplacements pour les visites à l’hôpital et chez les spécialistes, veiller à assurer le confort de Marc à la maison et
s’occuper du reste de la famille; elle n’a tout simplement plus le temps de travailler.
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L’argent réservé aux vacances en famille, aux frais de scolarité des enfants et à la retraite est presque épuisé. Il a
servi à acquitter les dépenses du ménage, les frais des traitements médicaux et les rénovations pour faciliter les
déplacements de Marc.
Les avantages de l’assurance maladies graves pour enfants :
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Couvrir les dépenses et permettre à l’un des parents de prendre un congé du travail et de rester auprès de
l’enfant malade pendant les traitements et son rétablissement;
Payer les frais de traitements spécialisés ou autres traitements qui ne sont pas couverts par les régimes
d’assurance maladie collectifs ou gouvernementaux;
Couvrir les frais de déplacement et d’hébergement lorsqu’un traitement hors de la ville ou hors du pays est
nécessaire;
Couvrir les frais de soins infirmiers à domicile ou de soins à domicile;
Payer un service de relève pour que les parents puissent passer du temps avec les autres enfants de la
famille;
Assurer le paiement des dépenses liées aux modifications du domicile ou du véhicule, en vue de les
adapter à leurs besoins;
Continuer d’épargner pour des vacances spéciales en famille, l’éducation de leurs enfants ou leur propre
retraite;
Souscrire un régime permanent pour adultes à des taux pour enfants.
Particularités de l’assurance maladies graves pour enfants
Même si les particularités du contrat varient légèrement d’une compagnie à l’autre, certains éléments de base de
l’assurance maladies graves comprennent :
• L’assurance maladies graves procure une prestation forfaitaire, suivant une période de survie,
généralement de trente jours, après avoir reçu un diagnostic de l’une des affections graves couvertes par le
régime.
• Selon la compagnie, l’assurance maladies graves pour enfants peut être ajoutée sous forme d’avenant à
un contrat d’assurance pour adultes, à un régime autonome pour enfants dont il pourra bénéficier à l’âge
adulte, à un régime autonome pour enfant qui expire à l’âge de 25 ans, mais qui peut être transformé en
un contrat d’assurance pour adultes à des taux pour adultes.
• La durée de paiements des primes varie en fonction des compagnies.
• L’âge à l’établissement du contrat varie légèrement dans l’industrie; habituellement, la plupart des
compagnies exigent que l’enfant assuré soit âgé d’au moins 15 à 60 jours au moment de la souscription
et de 17 ans au maximum.
• En plus des affections couvertes chez les adultes, la plupart des compagnies couvrent les affections
d’enfance suivantes : paralysie cérébrale, maladie congénitale du cœur et fibrose kystique. Les autres
affections couvertes varient d’une compagnie à l’autre et peuvent inclure la dystrophie musculaire, le
diabète sucré de type 1, l’autisme et le syndrome de Rett.
• Selon les compagnies, la couverture des affections d’enfance peut être prolongée jusqu’à l’âge de 18 à
25 ans.
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Aidez vos clients à réécrire l’histoire
Quand on souscrit une assurance pour enfants, ce n’est pas pour profiter d’une maladie ou du décès d’un enfant, mais
plutôt pour protéger la famille et l’aider à créer un sentiment de normalité quand la vie est loin de l’être. Il est difficile
d’aborder cette question, mais vous rendrez un grand service à vos clients en le faisant. AER
CINQ IDÉES POUR ENGAGER LA DISCUSSION
Voici quelques idées pour aborder la question de l’assurance pour enfants :
1. N’utilisez pas le publipostage direct ni les lettres de prise de contact pour aborder ce sujet. Ce sujet est trop chargé
d’émotions et doit être abordé en personne.
2. Ne soulevez pas la question tant que les parents n’ont pas souscrit d’assurance vie et d’assurance maladies graves
pour eux-mêmes.
3. En vous inspirant d’expériences vécues, expliquez comment toute une famille peut être affectée sur le plan
financier et émotif lorsqu’un enfant tombe malade ou décède. Vous pouvez citer des témoignages de votre propre
entourage ou de clients existants. Les journaux contiennent souvent des histoires qui peuvent vous servir. Tenez
un dossier.
4. Organisez une activité d’appréciation des clients et invitez un conférencier ayant vécu la maladie ou la perte d’un
enfant à partager son histoire. Des organismes locaux proposant des services de soutien au deuil peuvent aussi
vous aider à trouver un conférencier. Cet événement peut contribuer à sensibiliser vos clients à cette question,
d’autant plus qu’ils entendront des histoires vraies sans participer directement à la conversation.
5. 5. Faites un suivi personnalisé.
Judy Williams est vice-présidente adjointe de l’assurance individuelle chez l’Assurance vie Équitable du Canada, à
Waterloo en Ontario.
Reproduit avec l’autorisation de Advisor’s Edge Report