Vendre à l`OTAN. - CCI International Picardie

FICHE MARCHÉ
Vendre à l’OTAN
Composée de 28 pays membres et de 45 pays partenaires, l’Organisation du
Traité de l’Atlantique Nord (OTAN), créée en 1949, représente, avec plusieurs
milliards d’euros d’achats chaque année, un marché de premier plan pour les
entreprises françaises.
La contribution financière des pays membres est évaluée en fonction de leur
produit intérieur brut (PIB). À hauteur de 11 %, la France est, avec le Royaumeème
Uni, le 3
contributeur financier de l’OTAN, derrière les États-Unis et
l’Allemagne.
En retombées industrielles, la place de la France est « bonne » avec des contrats
octroyés à nos entreprises à hauteur de 350 M EUR en 2014.
L’OTAN reste aujourd’hui un ensemble complexe à appréhender dans sa structure, ses financements et ses procédures.
Ses marchés regroupent toutes les commandes passées par les agences et services qui composent l’Organisation, ainsi que
les achats nationaux des gouvernements qui le souhaitent. En outre, si l’OTAN a avant tout un caractère militaire, ses
marchés concernent également de nombreux secteurs civils et s’adressent également à des PME.
 Les agences de l’OTAN : un ensemble varié et complexe
L’organigramme des agences de l’OTAN a beaucoup
évolué, l’Alliance atlantique ayant déclenché, en juillet
2012, des réformes afin de rendre ses marchés plus
visibles. Les commandes à l’industrie, en 2014, ont été
de près de 10 Mds EUR.
5 grands acheteurs potentiels émergent :
Les besoins
Agence
Opérations, commandes
NSPA
Services logistiques, soutien de
systèmes d’armes et de matériels,
soutien logistique des opérations,
réseau d’oléoducs en centre-Europe,
gestion d’une flotte d’avions de
transport ; environ 2,4 milliards
d’euros de commandes
NCIA
Cyberdéfense, défense antimissiles,
renseignement, commandement et
contrôle,
surveillance
et
reconnaissance (ISR), interopérabilité ;
environ 2 milliards d’euros de
commandes depuis 2012
ACT
Etudes
amont
:
consultance,
fournitures et services divers, réseaux
informatiques
Quartier
général
Communication, sécurité, informatique
et réseaux du siège, consultance,
logiciel entreprise, fournitures de
bureau, électricité, nettoyage
 Le
plus important est l’Agence OTAN de Soutien
(Nato Support Agency, NSPA) : elle regroupe 3
anciennes agences, la NAMSA, la CEPMA et la
er
NAMA ; à ce titre, c’est le 1 acheteur de l’OTAN
(2,4 Mds EUR en valeur de marchés en 2014) ;
 L’Agence de l’Information et des Communications
(NATO Information and Communications Agency,
NCIA) assure la mise en œuvre des services
d’information et de communication pour les
opérations otaniennes ; elle regroupe la NC3A, la
NCSA et d’autres entités ;
 Le
Commandement allié Transformation (ACT) a
pour principales responsabilités la formation,
l'entraînement et les exercices, ainsi que la conduite
d'expériences destinées à évaluer de nouveaux
concepts, et la promotion de l’interopérabilité à
l'échelle de l'Alliance ;
 Enfin,
le siège de l’OTAN basé à Bruxelles : si le
Quartier général n’est pas une agence, il est
néanmoins un acheteur d’importance à l’échelle de
l’OTAN, notamment dans le cadre de sa rénovation
actuelle.
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© 2015 – BUSINESS FRANCE
Source : sites web de l’OTAN / www.nato.int
FICHE MARCHÉ
 Une voie d’accès vers de nombreux pays partenaires
L’OTAN a établi de nombreux partenariats avec divers pays dans le monde. A ce titre, elle offre des perspectives en
matière d’exportation qui vont au-delà
de l’Europe occidentale et de
l’Amérique du Nord.
Légende
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Pays de l’OTAN
Partenariat pour la Paix
Dialogue méditerranéen
Initiative de coopération d’Istanbul
Autres pays partenaires
 Spécificités des marchés
Les opérations d’acquisition de l’OTAN
sont traitées différemment selon leur
montant :
- En deçà de 19 000 EUR, il s’agit d’une soumission unique, l’OTAN fait appel directement à des entreprises connues,
sans appel d’offres officiel ;
- Jusqu’à 38 000 EUR, un appel d’offres restreint doit être émis, dans le cadre duquel au moins 3 entreprises
répondant aux spécifications techniques doivent être invitées à soumissionner ;
- Jusqu’à 152 000 EUR, on parle d’appel d’offres officiel, au moins 5 fournisseurs potentiels répondant aux
spécifications techniques doivent être invités à soumissionner ;
- Enfin, les montants supérieurs à 152 000 EUR font l’objet d’un appel d’offres international, qui est passé à travers
les délégations nationales auprès de l’OTAN.
Note : afin d’être reconnu fournisseur officiel de l’OTAN, une entreprise française doit au préalable obtenir un
« certificat d’éligibilité », document attestant que l’entreprise n'est pas irrecevable en ce qui concerne la participation à
des marchés passés par les services des forces armées françaises ; cette demande doit être faite à BUSINESS BIFRANCE
([email protected]) qui entamera les démarches nécessaires auprès des autorités.
Pour aller plus loin…
- Participez aux Ateliers « comment devenir fournisseur de l’OTAN » : deux fois par an (Bruxelles et Paris)
- Procurez-vous notre Dossier thématique « Vendre à l’OTAN » : retrouvez dans ce guide, toutes les spécificités relatives
à
l’OTAN ainsi que des conseils indispensables pour aborder ces marchés. Les structures d’achats sont présentées en détail (mission, principaux
fournisseurs et bénéficiaires, procédures de passation de marchés). Pour vous le procurer (150€ HT), contactez la Librairie du Commerce
international, au 01 40 73 34 60.
- Consultez notre base de données PROAO, base de données mondiale qui recense quotidiennement plus de
10.000 projets et appels d’offres internationaux. Vous
y trouverez le descriptif des projets identifiés le plus en amont possible, les
calendriers & annonces des appels d’offres à venir, les avis d’appels d’offres et de pré-qualification. Grâce à son moteur de recherche et à son
système d’alertes paramétrable, PROAO vous permet d’identifier, en temps réel, les projets et appels d’offres sur lesquels vous pouvez vous
positionner.
Pour toute information complémentaire, contacter : Hervé Jevardat, [email protected]
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© 2015 – BUSINESS FRANCE
Revue par : Hervé Jevardat
Mise à jour le 14/09/2015
Version originale du : 25/01/2013