Mercedes : le mauvais exemple de l`entretien inclus au prix du VN

Mercedes : le mauvais exemple de l'entretien inclus au prix du VN - 10-30-2014
par Rédaction - Apres-Vente-Auto.com - http://apres-vente-auto.com
Mercedes : le mauvais exemple de l'entretien inclus au prix du VN
jeudi, 30 octobre 2014
L’information publiée par nos confrères d’Autoactu.com a de quoi faire frémir l’après-vente,
indépendante comme constructeur : la division Vans de Mercedes-Benz envisage d’inclure
l’entretien... dans le prix de vente du véhicule ! Certes, l’initiative est cantonnée à la section VUL
du constructeur allemand, mais l’idée vient de la filiale française. Et le Classe V concerné, un
véhicule vendu aussi à particuliers... Vers une épidémie qui rendrait de nouveau captif l’entretien
constructeur ?
Le
nouveau Classe V dans sa version monospace 8 places.
L'entretien hors réseau de marque avec garantie constructeur préservée sera-t-il bientôt de nouveau
confisqué par les constructeurs ? C’est en tout cas vers quoi pourrait conduire l’initiative de la division
Vans de Mercedes-Benz, réorganisée en janvier et dirigée, depuis, par Harry Salamon, ex-directeur
général des services de la marque à l’étoile. D’après nos confrères d’Autoactu.com, le patron de la filiale
VUL française du constructeur entend faire du "Total Cost of Ownership", le TCO (coût total de
propriété), l’argument principal de vente de VN. Ce qui implique, selon lui, d’inclure dans ce prix de
vente initial… le prix de l’après-vente !
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Dès 2015, et toujours selon Autoactu.com, l’achat d’un VUL Mercedes comprendra plusieurs prestations
d’entretien couvrant la période de garantie et «au-delà», à en croire Harry Salamon. Le tout devant «très
peu modifier le prix du véhicule»… La précision s’avère, en effet, indispensable car le patron de la
division Vans espère réaliser «40% des ventes de Classe V», le remplaçant du Vito, auprès des
particuliers, quand son marché est aujourd’hui détenu par les professionnels à hauteur de 85%. Trop
toucher au prix fermerait d’office les portes du grand public au fourgon qui, dans sa version 8 places,
s’avère être un véritable –et luxueux, à hauteur d’une Classe S– monospace familial. Certes, son prix
actuel n’en fait pas un modèle destiné aux familles modestes. Mais tout de même : avec l'entretien inclus
au prix d'achat, son objectif est bien de conquérir le marché du véhicule particulier.
Contrats supplémentaires au menu
Mercedes-Benz Vans aurait déjà conceptualisé l’entretien sous plusieurs formes. Le premier niveau,
inclus dans le prix de vente, donc. Puis d’autres niveaux, sous forme de contrat supplémentaire à
souscrire, le plus complet intégrant, selon notre consœur Emilie Binois, l’extension de garantie (l’au-delà
cité plus haut), l’entretien proprement dit, le remplacement des pièces d’usure et le pré-contrôle
technique.
Par ailleurs, la division VUL travaille sur un niveau supérieur de service permettant aux propriétaires de
Vans Mercedes de se voir fournir un véhicule de même catégorie en cas de panne ou d’accident. Rien de
révolutionnaire sauf que c’est, ici, le constructeur qui aura fourni ce service par le biais d’un contrat
précis au moment de la vente… Et non plus le concessionnaire ou l’agent, libre de facturer la prestation.
En reprenant une recette bien connue de la distribution poids lourd, adaptée aux flottes de transporteurs, à
savoir le contrat d’entretien, la division Vans de Mercedes entend déplacer, sur le marché VP, l’aspect allinclusive qui fait le succès du constructeur –et de ses concurrents– dans le VI. Et récupérer ainsi des
entrées-atelier qui se sont dispersées lors de l’ouverture de l’entretien avec garantie constructeur
préservée à l’après-vente indépendante. La Commission Européenne, si prompte à accuser les
empêcheurs de concurrencer en rond, soutient dans les colonnes d’Autoactu.com qu’il n’y a pas, en la
matière, de pratique anticoncurrentielle. Le simple fait que la pratique existe dans la distribution PL suffit
à le démontrer. Pourtant, il y a bien là au moins matière à s’inquiéter pour les professionnels de l’aprèsvente si la formule fait école.
Quelle valeur pour l’après-vente ?
D’abord, cette démarche pourrait sonner le retour, du moins en partie, du bon vieil entretien captif
pendant la période de garantie. Mais surtout, elle pourrait remettre en question toute la stratégie d’aprèsvente des réseaux constructeurs. Comment valoriser son savoir-faire et ses qualités quand, dès le départ,
le coût de l’après-vente est intégré dans le prix de vente du véhicule ?
Comme le dit si bien Bernard Jullien, conseiller scientifique de la Chaire de Management des Réseaux du
groupe ESSCA sur le site Autoactu.com, la généralisation d’une telle pratique à la concurrence tirerait
progressivement tous les prix vers le bas, ceux des pièces comme ceux de la main d’œuvre et des services,
et ce qui était autrefois profitable deviendrait vite coûteux pour l’atelier. Au-delà de ça, qu’est-ce qui
obligerait les constructeurs à conserver des réseaux agréés plutôt que des réseaux intégrés s’ils se mettent
à facturer l’entretien au client dès la vente du véhicule et s’ils ne se rémunèrent plus sur les pièces qu’ils
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vendent à leurs distributeurs ?
Avant d’en arriver là, la relation de dépendance des réseaux, concessionnaires comme agents, envers
leurs constructeurs risquerait de reproduire celle des «réseaux de réparateurs agréés» des assureurs : être
des prestataires de service moins-coûtants à la solde (oui, oui, à la solde) d’un mandant tout puissant
ayant déjà tout (ou presque) négocié avec son client.
Les entreprises de l’entretien-réparation, aujourd’hui rentables avant tout par l’après-vente, et non plus
par la vente, se trouveraient également privées de cette manne indispensable à leur survie. Enfermés dans
un cadre où la liberté de facturation des pièces, de la main d’œuvre et des services leur est retirée, que
resterait-il du seul intérêt d’être "à son compte" ? Les patrons de concessions et d’agences n’y verraient
pas plus de motivation que d’être directeurs de succursales et salariés du constructeur dont ils arborent
l’enseigne. Ce serait bel et bien la mort du petit commerce… ma bonne dame !
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